房地产销售培训

房地产销售人员

培训教材第一讲房地产根本概念

房地产的概念房地产业的概念及内容房地产所具有的特点房地产的开发过程第二讲建筑根本知识根本概念建筑类型建筑结构建筑布置形式〔特点〕建筑风格第三讲规划设计根底知识根本概念住宅规划设计根本流程户型设计的根本流程设计阶段的划分设计图纸的根本种类第四讲房地产综合知识前期工作市场推广工程环境工程产品市场分析工程优劣其他方面第五讲看图知识施工图户型图第六讲面积及计算原那么面积的概念面积的计算原那么面积的计算第七讲合同条款及签订合同的类型合同的条款解释合同签订的本卷须知第八讲银行按揭银行按揭的概念银行按揭的流程办理按揭的费用办理按揭的条件按揭款项的计算按揭的年龄要求第九讲类比楼盘分析类比楼盘的信息收集类比楼盘的案例分析第十讲销售根本流程前期准备工作销售根本流程销售工作执行流程前期宣传部署工作流程第十一讲客户问答A问答B现场问答经典时代第十二讲市场调研与分析市场调研的价值市场调研的模式市场调查的研究市场调查的根本流程房地产的开发过程一、建设用地确实定二、可行性研究三、勘察、规划、设计四、土地平整及拆迁五、开工建设六、竣工验收七、维修与管理市场推广、销售返回什么是房地产?房地产是指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称.房地产又称为

返回不动产房产和地产的定义房产：

是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。地产：

并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来相应的经济效益的建设用地。返回房产的分类房产分为：住宅类和非住宅类住宅类分为：

商品房和非商品房返回什么叫商品房？由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。按性质来分：居住和非居住按价格来分：平价和市场价按销售对象分：内销和外销返回房地产业是指返回房地产的特点A是价值大、集约化的商品B价格差异比较大C市场需求弹性大D平安性、保值性的商品E具有一般商品的流通过程返回土地的类型工业用地

商业用地公用事业用地

交通运输用地住宅用地

行政机关用地绿化用地

军事用地其他用地

返回土地的获取A土地使用权出让

三种出让方式：拍卖、招标、协议B土地的征用C土地的划拔返回土地的使用年限纯居住用地........工业用地.........

教、科、文、卫、体用地..商业、旅游、娱乐用地...综合或其他用地.......返回70年50年50年40年50年“七通一平〞“七通〞：通路、通水、通电、通下污水、通电讯、通煤气、通供热“一平〞：土地平整返回建筑类型多层建筑高层建筑

超高层建筑

返回八层以下，建筑高度不超过24米八层以上，二十四层以下二十四层以上建筑布置形式行列式周边式混合式自由式返回建筑风格

什么叫建筑风格？

建筑风格的分类住宅建筑风格的表达要素返回建筑风格返回建筑风格的分类A

欧陆风格B

古典与现代结合C

现代风格D

异域风格E

普通风格返回建筑风格的表达要素A立面B

重点和细部处理C

材质D

色彩E

空间及其组合F

外部环境返回重点和细部处理包括三个方面：

A

部件：如窗户、门、走廊、阳台、拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等

B

形状：如角形、V字形、圆形、半圆形、菱形等

C

图案：主要是人、神、动物、器物等返回根本概念A

规划用地

B

建设用地C

总建筑面积

D

建筑密度E

居住密度

F

容积率G

绿化率

H

总户数I

总居住人口

返回总建筑面积总建筑面积=地上建筑面积+地下建筑面积+公共建筑面积返回建筑密度又称为“建筑覆盖率〞居住建筑基底面积建筑密度=——————————〔%〕居住建筑用地面积返回居住密度居住面积居住密度=————————〔%〕居住建筑用地面积返回容积率总建筑面积容积率=————————〔%〕建筑用地面积返回绿化率返回总绿化面积绿化率=————————〔%〕建筑用地面积户型设计的根本流程A

进行市场调查B

掌握户型需求C

确定户型大小D

进行功能分区E

进行户型布局F

确定户型构成G

细部处理返回设计阶段的划分返回图纸的根本种类A

总平面规划图

B

环境规划图C

交通组织图

D

单体平面图E

建筑立面图

F

工程施工图G

户型图返回房地产开发前期工作A工程建议书B工程前期市场调研C市场定位、价值评判D价值报告E客户群体与产品定位F工程开展规划G总体规划设计返回市场推广A广告宣传B宣传物料的准备C样品房D销售现场的布置E工程示范环境F工程引导系统返回工程环境返回交通状况A主干道及规划道路B公交线路情况C交通系统规划D城市交通开展规划与设施返回工程产品A根本资料B规划理念C产品规划D建材及装修标准E公共配套设施F绿化景观设计G物业管理返回根本资料A户型种类B面积范围C主力户型D产品优势E价格情况返回市场分析A市场统计资料与分析B重要个案分析与比较C区域个案分析返回工程优劣A

卖点说明B

户型优劣C

环境优劣D

配套优劣返回其他方面返回户型的种类A

平层B

错层C

三错层D

跃层E

别墅返回户型图的内容安排楼盘名称单元房号位置示意图结构布局面积大小功能面积朝向功能分区返回功能分区玄关储藏室起居室屏风主卧室酒吧卧室洗衣间儿童房过道书房生活阳台客房观景阳台工人房LDK一体化返回LDK一体化

是指客厅、餐厅、厨房三者采用开敞式的自由分割布局。返回面积的概念A建筑面积B使用面积C产权面积D公有建筑面积〔公摊面积〕返回房屋建筑面积指房屋外墙〔柱〕勒角以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯、具有上盖结构牢固层高在2.2米〔含2.2米〕以上的永久性建筑。返回共有建筑面积又称为“公摊面积〞是指产权主共同占有或共同使用的面积。共有建筑面积的组成返回返回面积计算共有建筑面积的组成电梯井楼梯间垃圾道设备间公共门过道地下室值班室为小区效劳的公共用房物业管理用房返回面积的计算原那么A计算全部面积的原那么B计算一半面积的原那么返回全面积的计算原那么〔一〕全面积的计算原那么〔二〕D楼梯间、电梯〔观光梯〕井、提升井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然层计算面积；E房屋天面上属于永久性建筑，层高在2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的部位，按其外围水平投影面积计算；全面积的计算原那么〔三〕F挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算；G属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算；H与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上盖和柱的走廊按投影面积计算；I房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算；全面积的计算原那么〔四〕J地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.2米以上的，按外墙投影面积计算；K有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。返回面积的计算面积计算是指水平面积的测算，分为房屋和用地面积测算。建筑面积〔销售面积〕套内面积使用面积公摊面积使用率得房率公摊系数单元公摊小区公摊返回建筑面积〔销售面积〕销售面积=套内面积+公摊面积返回套内面积和使用面积套内面积：

是指单位户型的外墙和分户墙的中心线所围成的面积以及阳台的面积之和。使用面积：

指房屋内全部可供使用的空间面积。返回使用率使用面积使用率=——————————〔%〕建筑面积〔销售面积〕返回得房率套内建筑面积得房率=——————————〔%〕建筑面积〔销售面积〕返回公摊系数返回银行按揭的流程〔二〕银行按揭的流程〔三〕G购房者到银行办理贷款手续；H银行将贷款转到开发商售房专户上；I借款人按月还款〔也可提前还贷款〕；J还款完毕，办理房产抵押登记注销手续，借款人取得所购房产权；返回办理按揭的费用返回办理按揭的条件A具有城镇常住户口B具有稳定的职业和收入C开发商与银行签订有按揭协议D签订了购房合同E支付了不少于20%或30%的首期购房款F以所购房作抵押或开发商提供保证返回按揭款项的计算A首期款的计算首期款=房款总额*〔20%〕B按揭款的计算按揭款=房款总额—首期款〔取整到仟位〕返回按揭的年龄要求A要求年满18周岁以上，具有完全民事行为能力，男的在60周岁以下，女的在55周岁以下。B现在年龄加贷款年限：男性不超过60年，女性不超过55年，且贷款期限不能超过30年。返回信息收集内容〔一〕楼盘名称地址开展商

开展商代理商代理商

开工时间竣工时间交付时间

现场施工形象占地面积建筑面积

总套数信息收集内容〔二〕小区性质周边环境配套建筑风格建筑布局小区内部配套主力户型户型面积配套户型面积范围开盘价最高价最低价销售均价信息收集内容〔三〕销售策略销售情况客户群体个人评判返回价格策略〔一〕A高价策略——市场需求大时常被采用B低价策略——淡市下常被采用C一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动D步步高价策略——低价入市，逐步调高，易于启动价格策略〔二〕返回宣传方向A宣传推广的意图和目的B找出工程最具的优势作为中心主题C以突出和诉求的其他诉求点D符合目标客户层品味的表现手法返回销售根本流程A客户接待B客户确认C客户认购D认购签约E认购付款F客户效劳G客户联谊返回客户接待A工地现场接待B销售中心接待〔广告客户和关系客户〕返回客户确认A参观客户B排除客户C认购客户D合同客户E为主关系客户F行业关系客户G企业关系客户H工程关系客户返回客户认购A初访认购B促销认购C再访认购返回销售工作执行流程A效劳洽谈B购房洽谈C认购洽谈D价格洽谈E合同洽谈F付款洽谈返回效劳洽谈执行内容：工程资料解说执行要点：全面、准确返回购房洽谈执行内容：环境解说、建筑解说配套解说、物管解说执行要点：详细、特色、标准、合理返回认购洽谈执行内容：客户信息解说、广告解说执行要点：随机、符合返回价格洽谈执行内容：交付条件解说、工程进展解说执行要点：明确、全面返回付款洽谈执行内容：企业形象解说、售后效劳解说执行要点：规模、效劳返回宣传部署工作流程A资源准备B地盘包装C户外广告D报纸媒体软性炒作E电台广告新闻炒作F电视媒体宣传G媒体投放费用控制返回资源准备售楼书单位平面图价目表认购书认购须知售楼模型看楼接送车按揭指南返回问答现场位置占地面积规划产品面积范围开盘时间有何证照开工时间交房时间建筑形式栋数户数车位交通付款方式产品价格开发商介绍返回现场问答A根本资料B建筑规划C建材设备D付款方式与按揭返回根本资料基地位置方位朝向以前用途所属区域所属地段门牌号码开展商建筑设计施工单位代理商销售现场地址返回建筑规划基地面积容积率总建筑面积建筑覆盖率产品规划返回建材设备外墙内墙地面门窗厨房卫生间阳台露台楼梯电梯煤气水电注：以上条件开展商保存以同等或更高档次的材料及设