销售专项方案范文

销售方案范文

篇一：营销策划方案范文

1）营销策划目标：

2）企业背景情况分析。

3）营销环境分析：

①目前市场情况及市场前景分析：

A、产品市场性、现实市场及潜在市场情况。

B、市场成长情况，产品现在处于市场生命周期哪一阶段上。对

于不一样市场阶段上产品企业营销侧关键怎样，对应营销策略效果怎

样，需求改变对产品市场影响。

C、消费者接收性，这一内容需要策划者凭借己掌握资料分析产

品市场发展前景。

②对产品市场影响原因进行分析。

关键是对影响产品不可控原因进行分析：如宏观环境、政治环境、

居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构改变、消费心理等，对

部份受科技发展影响较大产品如：计算机、家用电器等产品营销策划

中还需要考虑技术发展趋势方向影响。

4）市场机会和问题分析

营销方案，是对市场机会把握和策略利用，所以分析市场机会，

就成为了营销策划关键。只是找准了市场机会，策划就成功了二分之一。

①针对产品现在营销现实状况进行问题分析。通常营销中存在具体问

题，表现为多方面：

企业著名度不高，形象不佳影响产品销售；产品质量无非关，

功效不全，被消费者冷落；

产品包装太差，提不起消费者购置爱好，产品价格定位不妥；销

售渠道不畅，或者渠道选择有误，使销售受阻；促销方法不务，消费

者不了解企业产品；服务质量太差，令消费者不满；

售后确保缺乏，消费者购后顾虑多等全部能够是营销中存在问题。

②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势赋予克服，从优势中

找机会，发掘其市场潜力C分析各目标市场或者消费群特点进行市场细

分，对不一样消费需求尽可能赋予满足，抓住关键消费群作为营销关

键，找出和竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目标任务基础上企业所要实现具体目标，即营

销策划方案实施期间，经济效益目标达成：总销售量为XXX万件，估计

毛利XXX万元，市场拥有率实现XX。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，通常企业能够重视这么几方面：

以强有力广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品正确定位，突出产

品特色，采取差异化营销策略；以产品关键消费群体为产品营销关键；

建立起点广面宽销售渠道，不停拓宽销售区域等。

②产品策略：经过前面产品市场机会和问题分析，提出合理产品

策略提议，形成有效4P组合，达成最好效果。

产品定位。产品市场定位关键关键在用户心目中寻求一个空位，

使产品快速开启市场；

产品质量功效方案。产品质量就是产品市场生命。企业对产品应

有完善质量确保体系；

产品品牌。要形成一定著名度，、美誉度，树立消费者心目中著

名品牌，必需有强烈创牌意识；

产品包装。包装作为产品给消费者第一印象，需要能迎合消费者

使其满意包装策略：

产品服务。策划中要注意产品服务方法、服务质量改善和提升。

③价格策略。这里只强调多个普遍性标准：

拉大批零差价，调动批发商、中间商主动性；给合适数量折扣，

激励多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具

竞争力。若企、也以产品价格为营销优势则更应重视价格策略制订。

④销售渠道。产品现在销售渠道情况怎样对销售渠道拓展有何计

划，采取部份实惠政策激励中间商、代理商销售主动性或者制订合适

奖励政策。

⑤广告宣传。

A、标准：服从企业整体营销宣传策略，树立产品形象，同时重

视树立企业形象；长久化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功

效了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也认为目生，所以，在一

定时段上应推出一致广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化

同时.，重视抓宣传效果好方法；不定时配合阶段性促销活动，掌握合

适时机，即将、灵便进行，如重大节假日，企业有记念意义活动等。

B、实施步骤可按以下方法进行：策划期内前期推出产品形象广

告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广

告；把握时机进行公关活动，接触消费者；主动利用新闻媒介，善于

发明利用新闻事件提升企业产品著名度。

⑥具体行动方案。

依据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案.行动方案

要细致、精密，操作性强又不乏灵便性。还要考虑费用支出，一切量

力而行，尽可能以较低费用取得良好效果为标准。特别应该注意季节

性产品淡、旺季营销侧关键，抓住旺季营销优势。

7）策划方案各项费用预算。这一部份记载是整个营销方案推进过

程中费用投入，包含营销过程中总费用、阶段费用、项目费用等，其

标准是以较少投入取得最优效果。费用预算方法在此再也不详谈，企

业可凭借经验，具体分析制订。

8）方案调整。

这一部份是作为策划方案补充部份。在方案实施中全部可能浮现

和现实情况不相适应地方，所以方案落实必需随时依据市场反馈即将

对方案进行调整。

篇二：销售计划书范文

销售计划书范文

-05-3115:10

依据企业深圳地域总销售额1亿元，销量总量5万套总目标及企

业渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年价格战逐步开启了。二、三级市场低端需求，

同时伴有城市建设和人民生活水平不停提升和产品更新换代时期到来

带动了一级市场连续增加幅度，从而带动了整体市场容量扩张。内销

总量达成1950万套，较增加11.4*.估计可达成2500万-3000万套.依据

行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为

3800万套,依据区域市场份额容量划分，深圳空调市场容量约为40万套

摆布,5万套销售目标约占市场份额13*.

现在**在深圳空调市场拥有率约为2.8*摆布，但依据行业数据显

示近几年向来处于〃洗牌〃阶段，品牌市场拥有率将形成高度集中化。依

据企业实力及产品线，企'业销售目标彻底有可能实现.中国空调品牌约

有400个，到下降到140个摆布，年均淘汰率32*.到在格力、美、海尔

等一线品牌“围剿〃下，中国空调市场活跃品牌不足50个，淘汰率达60*。

LG受到美国指责倾销；科龙碰到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、

长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面不良影响，市场份额也有所下

滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在受到中国人民强烈抵日情绪影响，

市场份额下划较大。而**空调在广东市场则展现出急速增加趋势。但

深圳市场基础比较微弱，团体还比较年轻，品牌影响力还需要巩固和

拓展。依据以上情况做以下工作计划。

二、工作计划

依据以上情况在计划主抓六项工作：

1、销售业绩

依据企业下达年销任务，月销售任务。依据市场具体情况进行分

解。分解到每一个月、每七天、每日。以每一个月、每七天、每日销

售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段销售任务。并在完

成任务基础卜，提升销售业绩C关键手段是：提升团体素质，加强团

体管理，开展多种促销活动，制订奖罚制度及激励方案（依据市场情

况及各时间段实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售

旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大销售促进活动，

强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有K/A用户、代理商或者将拓展K/A及代理商进行有效管

理及关系维护，对各个K/A用户及代理商建立用户档案，了解前期

销售情况及实力情况，进行企业企业文化传输和企业新产品传输。

此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时进行传

输。了解各K/A及代理商责任人基础情况进行定时造访，进行有效沟

通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在至配合及实施企业定时品牌宣传及产品推广

活动，并策划部份投入成本，较低公共关系宣传活动，提升品牌形象。

如〃**空调健康、环境保护、爱我家〃等公益活动。有可能情况下和各个

K/A系统联合进行推广，不仅能够扩大影响力，还能够建立良好客情关

系。产品推广关键进行部份〃路演〃或者户外静态展示进行部份产品推广

和正常营业推广。

4、终端部署（配合业务条线渠道拓展）

依据企业度销售目标，渠道网点普及还会大量增加，依据此种情

况随时、随地主动配合业务部门工作，主动配合店中店、园中园、店

中柜形象建设，（依据企业展台部署六个气氛要求进行）0主动对促销

安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作依据企业业务部门

需要进行开展。部署标准严格根据企业统一标准。（特殊情况再适时调

整）

5、促销活动策划和实施

促销活动策划及实施关键在04月一8月销售旺季进行，第一严格

实施企业销售促进活动，第二依据到时市场情况和竞争对手销售促进

活动，灵便策划部份销售促进活动。专题思绪以避其优势，攻其劣势，

依据企业产品优势及资源优势，突出关键进行策划和实施。

销售计划书（二）

-05-3115:11

6、团体建设、团体管理、团体培训

团体工作分四个阶段进行:

第一阶段：8月1日―8月30日A、有促销员进行关键排查，进

行量化考评。清除部份能力底下人员，关键保留在40人摆布，进行关

键培养。B、制订相关团体管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，

完善促销员工作报表。C、完成**空调系统培训资料。

第二阶段9月1号-2月1日第二阶段关键是对主力团体进行系

统强化培训，配合企业品牌及产品推广活动及策划系列品牌及产品宣

传活动，并协作业务部门进行网点扩张，主动进行终端部署建设，保

持和原有终端有效沟通，维护好终端关系。

①培训系统安排进行分级和集中培训

务人员玲促销员

培训讲师＜促销员

②利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节企业文化培训和行业知识培训

10月1日-10月31日：进行四节专业知识培训

11月1日-11月30S：进行四节促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节

心态引导、培训及日常随时进行心态建设。

1月1日1月31日：进行四节促销活动及终端部署培训

2月1日-2月29日：进行全体组员现场摹拟销售培训及现场测试。

并在每一个月末进行量化考评，进行销量跟进。

第三阶段：2月1日-2月29日

①用一周时间依据网点数量需求进行招聘促销职员作，利用10

天时间对新入职促销进行系统培训、考评、筛选。对合格人员进行卖

场安排试用一周后对所人促销再次进行考评，最终确定定岗定人，确

保在3月1日之前全部终端岗位有些人。

②全部工作全部建立在基础工作之上

第四阶段：3月1日-7月31日

第四阶段全方面开启整个深圳市场，主抓销售全部工作重心全部

向提升销售倾斜。

第一：尾随进货源，确保货源充足，百分比协调，达成库存最优

化，习题尽可能避免断货或者缺货现象。第二：招聘培训暂时促销员,

以备做活动，全力打造在各个步骤全部比较有战斗力团体。

第三：严格实施企业销售策略及促销活动，并策划实施销售促进

活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访教导，实施督导。

第六：每一个月进行量化考评

第七：对每一个月任务进行分解，并严格根据WBS法对工作任

务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不

能再细分为止。

第八：利用团体管理四大手段：即周工作例会；随访教导；述职

谈话；报表管理。严格控制团体，保持团体稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业和

市场传输员。全力打造一个快速反应机制。第十：协调好代理商及经

销商等各步骤关系。依据技术和人员支持，全力以赴完成终端任务。

营销计划书范文（一）

-05-3115:06

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、企业在自控产品市场有一定著名度；

二、营销情况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市

场牵制，但需求总量还是比较可观。伴有城市建设和人民生活水平不

停提升和产品更新换代时期到来带动了市场连续增加幅度，从而带动

了整体市场容量扩张。湖南地处中国中部，空调自控产品需求量比较

大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展快速，尤

其是中高级商居楼、别墅群兴建；3、湖南纳入西部开辟、将增加多

种基础工程建设；4、长株潭融城；

5、林K州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开辟区；6、大家对本

身生活要求提升；总而言之，空调自控产品特别是高级空调自控产品

在湖南发展潜力很大。

营销方法总体来说，空调自控产品销售方法不外三种：工程招标、

房产团购和私人项目。工程招标渠道占领份额很大，无非房产团购和

私人项目两种渠道发展快速，已经展现出多元发展局面。

从各企业销售渠道来看，大部份企业采取办事处加经销商模式，

中国空调自控产品企业全部加大力度进行全国营销网络布署和传统渠

道巩固，加强和设计院和管理部门公关合作。对于进入时间相对较

晚空调自控产品企业来说，因为市场积累时间相时较短，而又急于快

速打开市场，所以基础上全部采取了办事处加经销制渠道模式。为了

快速对市场进行反应，凡进入湖南市场自控产品在湖南全部有库存。

湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大潜力，发展趋势普遍

看好，所以对还未进入湖南市场品牌存在很大市场机会，只要采取比

较适当市场策略，就能够挤进湖南市场。现在上海正一在湖南空调自

控产品市场上基础比较微弱，团体还比较年轻，品牌影响力还需要巩

固和拓展。在销售过程中必需要很清晰我企业优势，并加以发挥使之

达成极致；并要找出我企'也弱项并即将提出，加以克服实现最大价值；

提升服务水平和质量，将服务意识渗透到和用户交流每一个步骤中，

重视售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

L空调自控产品应以长远发展为目标，努力争取扎根湖南。以建

立完善销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流空调自控产品供给商;成为快速成长成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品销售和发展。

4•市场销售近期目标：在很短期内使营销业绩快速成长，到年

底使本身产品成为行业内著名品牌，替换省内同水平产品一部份市场。

5.致力于发展分销市场，到底发展到50家分销业务合作火仔；

6.不管精神,体力全部要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增加，且还要取得竞争优势，最好选

择肯定是一一〃目标集中〃总体竞争战略。伴有湖南经济不停快速发展、

城市化规模不停扩大，空调自控产品市场消费潜力很大，目标集中战

略对我们来说是明智竞争策略选择。环绕''目标集中〃总体竞争战略我们

能够采取具体战术策略包含：市场集中策略、产品带集中策略、经销

商集中策略和其它为目标集中而配套策略四个方面。为此，我们需要

将湖南市场划分为以下四种：战略关键型市场一长沙，株洲，湘潭，岳

阳

关键发展型市场--郴州，常德，张家界，怀化

哺育型市场--娄底，衡阳，邵阳

等候开辟型市场―-吉首，永州，益阳，

总营销策略：全员营销和采取直销和渠道营销相给合营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，关键发展行业样板工

程,大力发展关键区域和关键代理商，快速促进产品销量及销售额提升。

2、产品策略:

用整体处理方案带动整体销售：要求我们产品能形成完整处理方

案并有成功案例，由此带动全线产品销售。大小互动：以空调自控产

品销售带动阀门及其它产品销售，以阀门及其它产品项目促进空调自

控产品销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为标准；制订较现实价格表：价格

表分为两层，媒体公开报价，市场销售最底价。制订较高月返点和季

返点政策，以捽制营销体系「严格捽制价格体系,确保一级分销商，

二级分销商，项目工程商，最终用户之间价格距离级利润空间。为了

适应市场，价格政策又要有一定能活性。

4、渠道策略：

(1)分销合作火伴分为二类：一是分销用户，是我们关键合作

火伴。二是工程商用户，是我们基础用户。

(2)渠道建立模式：A.采取逐步深入方法，先草签协议，再做

销售估计表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签

定代理协议；B.采取寻求关键用户措施，经过谈判将货压到分销商手中，

然后我们销售和市场支持跟上；C.在代理之诃挑取竞争心态，在谈判中

因有当地一个潜在用户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进

入市场；D.草签协议后，在我们广告中就能够浮现草签代理商名字，挑

取了分销商和原厂商矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地区域市场上，

随时确保有一个当地能够成为一级代理二级代理，以对一级代理成为

威胁

和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉力量。要快速增加，就要采取推进力量。

拉需要长期培养。为此，我们将关键精力放在开辟渠道分销上，另

外，负责大用户人员和工程商人员主攻行业市场和工程市场，努力争

取在三个月内完成4-5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

到年底为止，完成自己营销定额。

5、人员策略：

营销团体基础理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团体垂直联络，保持高效沟通，才干作出快速反应。

团体建设扁平。

（2）内部人员汇报制度和销售奖励制度

（3）以专业精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。

实际销售是一个处理方案。

（4）编制销售手册；其中包含代理游戏规则，技术支持，市场

部工作范围和职能，所能处理问题和提供支持等说明。

五、营销方案

1、企业应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南当地多种资源，建立完善销售网络；

3、培养一批好用户，建立良好社会关系网；

4、建设一支好营销团体；

5、选择一套适合企业市场运作模式；

6、抓住企业产品特点，寻求企业卖点。

7、企业在湖南宜采取直销和经销相结合市场运作模式；直销做

样板工程并带动经销网络发展，经销做销量并作为企、业利润增加点；

8、直销采取人员推广和部份媒体宣传相结合方法拓展市场，针

对空调自控产品，我们能够采取小区推广法和关键工程机项目样板工

程说服法；

9、为了即将进入市场和有利于企业长久发展，应以长沙为中心，

向省内各大城市进军，其中以长沙为关键，以地市为利润增加点；

10、湖南渠道宜采取扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠

道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基础单位划分，每

个地级市设二个一级经销商，并把营销触角向来延伸到含有市场价值

县级市场，改变现在湖南其它空调自控产品品牌在地级市场长久以来

游击战方法，采取阵地战，建立和经销商长久利益关系品牌化运作模

式，对每一个地域市场全部精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术实现，特别是为了加强渠道建设和管理，

必需组建一支能征善战营销队伍：确保营销队伍相对稳定性和合理流

动性，整年合格营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将

试用表现良好营销员分配到各区担任地域主管；

12、加强销售队伍管理：实施三A管理制度；采取竞争和激励因

子；定时召开消售会议；树立长久发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩：企业下达年销任务，依据市场具体情况进行分

解。关键手段是：提升团体素质，加强团体管理，开展多种促销活动，

制订奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有工程商用户、

代理商或者将拓展工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个

工程商用户及代理商建立用户档案，了解前期销售情况及实力情况,

进行企业企业文化传输和企业新产品传输。此项工作在6月末完成。

在旺季结束后和旺季来临前不定时进行传输「了解各工程商及代理

商责任人基础情况进行定时造访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在实施企业定时品牌宣传

及产品推广活动，并策划部份投入成本，较低公共关系宣传活动，提

升品牌形象。有可能情况下和各个工程商及代理商联合进行推广，不

仅能够扩大影响力，还能够建立良好客情关系。产品推广关键进行部

分〃路演〃或者户外静态展示进行部份产品推广和正常营业推广。

16、终端部署，渠道拓展：依据企业度销售目标，渠道网点普及

会大量增加，依据此种情况随时、随地主动配合业务部门工作，主动

配合经销商形象建设。

17、促销活动策划和实施：依据市场情况和竞争对手销售促进

活动，灵便策划部份销售促进活动。专题思绪以避其优势，攻其劣势，

依据企'业产品优势及资源优势，突出关键进行策划和实施。

18、团体建设、团体管理、团体培训

六、配置和预算

1、营销队伍：整年合格营销人员不少于3人；

2、全部工作亘心全部向提升销售倾斜，要建立长久用人制度，

并确保营销人员各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，企业在湖南必需有一定量库存，确保货源充足

即将，百分比协调，达成库存最优化，尽可能避免断货或者缺货现象。（

在长沙已谈好一家经销商，由经销商无偿提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业和市

场传输员。全力打造一个快速反应机制。

5、协调好代理商及经销商等各步骤关系。依据技术和人员支持，

全力以赴完成终端任务。

6、拓宽企业产品带，增加利润点。

7、必需确立营业预算和经费预算，经费预算决定通常随营业实

绩做上下调整。

8、为加强机构灵敏、快速化，本企业将大幅委让权限，使人员

得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露企业价格等机密，在利用

户交流中，如遇价格难以定次定时，须请示企业领导；

9、为达成责任目标及确定责任体制，企业能够落实重奖重罚政

策；

营销计划书范文（二）

-05-3115:08

一.商业计划书要遵照以下标准：

1.真实，全部数据全部有出处，论据假设合情合理；

2.形式完善，叙述清晰流畅；

3.简明扼要，突出关键；

4.标准上应按提供格式规范编制本企业商业计划。但可依据实际

情况，略做增删；

5.书面商业计划一式两份，另备电脑磁盘拷贝一份。

二.计划书应包含以下各关键部份：

第一部份：概述

概述部份要明确说明企业现实状况和历史沿革、'业务和发展目标,

产品和服务是什么，企业产品和服务有那些竞争优势，企业管理团体

素质和发展改变情况。

第二部份：产品和服务

正确描述企业要推出产品或者服务，关键描述产品或者服务用途

和好处，相关产品专利、著作权、政府批文等

篇三：营销策划书范文

营销计划书

-05-3115:06

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、企业在自控产品市场有一定著名度;

二、营销情况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市

场牵制，但需求总量还是比较可观。伴有城市建设和人民生活水平不

停提升和产品更新换代时期到来带动了市场连续增加幅度，从而带动

了整体市场容量扩张。湖南地处中国中部，空调自控产品需求量比较

大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展快速，尤

其是中高级商居楼、别墅群兴建：3、湖南纳入西部开辟、将增加多

种基础工程建设；4、长株潭融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建

工业园和开辟区；6、大家对本身生活要求提升；总而言之，空调自

控产品特别是高级空调自控产品在湖南发展潜力很大。营销方法总体

来说，空调自控产品销售方法不外三种：工程招标、房产团购和私人

项目。工程招标渠道占领份额很大，无非房产团购和私人项目两种渠

道发展快速，已经展现出多元发展局面。

从各企业销售渠道来看，大部份企业采取办事处加经销商模式，

中国空调自控产品企业全部加大力度进行全国营销网络布署和传统渠

道巩固，加强和设计院和管理部门公关合作。对于进入时间相对较

晚空调自控产品企业来说，因为市场积累时间相对较短，而又急于快

速打开市场，所以基础上全部采取了办事处加经销制渠道模式。为了

快速对市场进行反应，凡进入湖南市场自控产品在湖南全部有库存。

湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大潜力，发展趋势普遍

看好，所以对还未进入湖南市场品牌存在很大市场机会，只要采取比

较适当市场策略，就能够挤进湖南市场。现在上海正一在湖南空调自

控产品市场上基础比较微弱，团体还比较年轻，品牌影响力还需要巩

固和拓展。在销售过程中必需要很清晰我企业优势，并加以发挥使之

达成极致；并要找出我企一业弱项并即将提出，加以克服实现最大价值；

提升服务水平和质量，将服务意识渗透到和用户交流每一个步骤中，

重视售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

L空调自控产品应以长远发展为目标，努力争取扎根湖南。以建

立完善销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流空调自控产品供给商;成为快速成长成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品销售和发展。

4•市场销售近期目标：在很短期内使营销业绩快速成长，到年

底使本身产品成为行业内著名品牌，替换省内同水平产品一部份市场。

5,致力于发展分销市场，到底发展到50家分销业务合作火作；

6.不管精神,体力全部要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自挖产品要快速增加，且还要取得竞争优势，最好选

择肯定是一一〃目标集中〃总体竞争战略。伴有湖南经济不停快速发展、

城市化规模不停扩大，空调自控产品市场消费潜力很大，目标集中战

略对我们来说是明智竞争策略选择。环绕〃目标集中〃总体竞争战略我们

能够采取具体战术策略包含：市场集中策略、产品带集中策略、经销

商集中策略和其它为目标集中而配套策略四个方面。为此，我们需要

将湖南市场划分为以下四种：

战略关键型市场一长沙，株洲，湘潭，岳阳

关键发展型市场--郴州，常德，张家界，怀化

哺育型市场--娄底，衡阳，邵阳

等候开辟型市场一■吉首，永州，益阳，

总营销策略：全员营销和采取直销和渠道营销相给合营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，关键发展行业样板工

程,大力发展关键区域和关键代理商，快速促进产品销量及销售额提升。

2、产品策略：

用整体处理方案带动整体销售：要求我们产品能形成完整处理方

案并有成功案例，由此带动全线产品销售。大小互动：以空调自控产

品销售带动阀门及其它产品销售，以阀门及其它产品项目促进空调自

控产品销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为标准；制订较现实价格表：价格

表分为两层，媒体公开报价，市场销售最底价。制订较高月返点和季

返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，

二级分销商，项目工程商，最终用户之间价格距离级利润空

间。为了适应市场，价格政策又要有一定能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作火伴分为二类：一是分销用户，是我们关键合作

火伴。二是工程商用户，是我们基础用户。

（2）渠道建立模式：A.采取逐步深入方法，先草签协议，再做

销售估计表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签

定代理协议：B.采取寻求关键用户措施，经过谈判将货压到分销商手中，

然后我们销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中

因有当地一个潜在用户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿杰进

入市场；D.草签协议后，在我们广告中就能够浮现草签代理商名字，挑

取了分销商和原厂商矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地区域市场上，

随时确保有一个当地能够成为一级代理二级代理，以对一级代理成为

威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉力量。要快速增加，就要采取推进力量。

拉需要长期培养。为此，我们将关键精力放在开辟渠道分销上，另

外，负责大用户人员和工程商人员主攻行业市场和工程市场，努力争

取在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

到年底为止，完成自己营销定额。

5、人员策略:

营销团体基础理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神;

（1）业务团体垂直联络，保持高效沟通，才干作出快速反应。

团体建设扁平。

（2）内部人员汇报制度和销售奖励制度

（3）以专业精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。

实际销售是一个处理方案。

（4）编制销售手册；其中包含代理游戏规则，技术支持，市场

部工作范围和职能，所能处理问题和提供支持等说明。

五、营销方案

1、企业应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南当地多种资源，建立完善销售网络；

3、培养一批好用户，建立良好社会关系网；

4、建设一支好营销团体；

5、选择一套适合企业市场运作模式；

6、抓住企业产品特点，寻求企业卖点。

7、企业在湖南宜采取直销和经销相结合市场运作模式；直销做

样板工程并带动经销网络

发展，经销做销量并作为企业利润增加点；

8、直销采取人员推广和部份媒体宣传相结合方法拓展市场，针

对空调自控产品，我们能够采取小区推广法和关键工程机项目样板工

程说服法；

9、为了即将进入市场和有利于企业长久发展，应以长沙为中心,

向省内各大城市进军，其中以长沙为关键，以地市为利润增加点；