05-江东《新晋小微客户经理综合营销能力提升》6课时_第1页
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文档简介

课程名称：《新晋小微客户经理综合营销能力提升》主讲：江东老师6课时课程目的：解决客户经理开口难得问题，学会面对不熟悉甚至陌生客户沟通技巧；掌握电话邀约的实战技巧；明确什么样的客户值得持续维护，如何激发客户转介绍；如何在存量客户中挖掘潜力客户；如何报价、议价；如何识别客户风险。课程对象：0-3年的新客户经理，35岁以下授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将最佳实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。课程大纲/要点：小微客户拜访技巧与销售话术重点营销客户：存量客户、沿街商户、产业链上下游、冷链市场、装修家居、批发市场等准备工作资料准备销售过程设计电话预约技巧有效建立现任：有效的自我介绍与破冰微笑：适度的谈判状态寒暄：恰当的预热话题赞美：理想的氛围同步：引发共鸣第一印象：整体商务礼仪形象客户需求挖掘与激发采购端需求销售端需求融资需求理财需求资金管理需求企业顾问需求财税筹划需求综合产品介绍与方案呈现数字化比拟素描对比化将费用极小化将利益极大化将折数或百分比换算成明确的金额感性诉求的描述议价技巧客户异议处理与应对信贷定价异议服务异议流程异议期限异议还款方式异议手续异议他行比较异议客户促成技巧客户购买意向信号判断促成成交的五种核心方法主动促成策略等待策略稀缺策略实用话术总结售后清单实战通关演练外拓过程中的情况应对：老板不在、电话邀约与线上获客外呼前的准备：心态、语速、产品熟悉客户名单筛选沟通目的的制定短信沟通技巧与模版沟通技巧：建立信任、邀约时机、异议处理微信互动：昵称、头像、个性化塑造、朋友圈经营线上营销的前提及核心短视频营销跟进场景应对：客户未接通、沟通不充分、需求不明确、有意向、无需求等客户关系维护与价值挖掘客户关系维护存在很多误区，由于方式不当造成客户价值流失，转介绍的概率降低，最终导致客户经理的营销效率降低，投入产出比不高。与什么样的客户交朋友？二八定律的特定认识筛选有维护价值的客户，尤其是小微客户数量比较多，采用统一的维护投入，得不偿失，效率比较低。维护的误区与节奏关键人选择，一厢情愿是徒劳产品维护的方法交叉营销的时机选择客户价值挖掘的技巧：产品策略、上下游策略、附加值策略维护的具体方法电话回访上门拜访礼品的应用，没有比较就没有伤害微信维护超值维护存量客户营销技巧圈子营销与团伙文化的区别和应用能力是基础，和谁在一起是平台俱乐部式经营小微客户贷前风险识别技巧如何规避小企业贷前风险（非财务报表风险）如何识别担保圈风险如何识别存货风险如何识别道德风险如何识别短贷长投风险如何识别管理风险如何识别企业主营业务风险如何识别行业风险如何识别应收账款风险如何识别产品积压风险贷前调查实战演练贷后风险预警问题贷款的产生的原因贷后风险管理的关键点识别风险预警信号风险先行指标和预警信号贷后担保风险管理贷后检查的方式财务危机定性指标分析管理风险预判市场风险预测方法贷后调查实战演练案例：招商银行、邮储银行、泰隆银行、平安银行

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