龙湖-别墅洋房湾项目营销报告82p

龙湖·秀水湾工程营销思路郑州金福佳世地产参谋机构首先来看一下我们工程面临着怎样的环境？龙湖镇环境解析初观龙湖一座野蛮生长的城市这是一个最好的时代也是一个最坏的时代“城市空间扩张、多中心开展、城市一体化〞规划思路的指导下，主城区向临近郊县全面扩张。“东扩南突〞宜居教育城的打造使龙湖的开展格局全面提速。龙湖以得天独厚的自然资源和区位优势成为城市开展新方向，龙湖更是郑许融城的率先践行者。龙湖整体概况交通情况：逐渐完善的交通网络，打破市区与龙湖沟通瓶颈，为龙湖区域人口导入奠定根底“五横六纵〞公路、地铁、BRT快速公交完善的交通规划，加强与市区及航空港区的联系。龙湖将形成公路、地铁、轻轨、航空与一体的立体交通网络。三五年后，龙湖到郑州市中心的时间将缩短为30分钟，而到航空港区的时间将缩短为15分钟。郑新快速路已经全面通车，还将有四港联动、沿107国道快速路建设；规划BRT、地铁2号线终点站将设置在龙湖镇区；龙湖市场的演变房地产市场：龙湖成交物业类型以高层为主，低密产品的需求逐渐由别墅转向花园洋房，整体市场以刚需客户为主从2021-2021年的推售情况看，龙湖成交以高层为主占70%左右，低密产品中别墅占有量下降约10%，转向洋房产品。伴随着郑州市区房价不断攀升，龙湖片区产品日渐丰富，高层产品井喷，青年刚需族逐步的成为了龙湖区新生的购房力量。龙湖市场的演变房地产市场：高层产品的去化速度明显高于低密产品，高层产品以区位优势和适中的价格抢占刚需市场龙湖市场的演变低密产品：工程平均去化速度在3000-5000㎡/月高层产品：工程平均去化速度分布范围较大，在3000-20000㎡/月之间高层产品均价：6000-7000元/㎡洋房产品均价：7500-8500元/㎡别墅产品均价：8500-12000元/㎡龙湖南片区龙湖中心区龙湖北区N北区：北区靠近郑州主城区，更容易吸引郑州市区客户，以二七区、管城区为主，价格较高；中心区：位于片区的中心位置，南区：新开发区域位置偏远，难以吸引市区客户，多采用低价策略；龙湖市场的演变房地产市场划分：北龙湖靠近郑州，房地产开展较为成熟，南龙湖相对较为偏远，区域印象较为陌生龙湖市场总结随着“由镇变区〞的概念的提出，龙湖房地产正在快速开展房地产市场主要依靠刚需客户支撑，高层产品的去化速度明显高于低密产品北龙湖的房地产开展较为成熟，而南龙湖的市场认知度相对较低，区域相对陌生近期周边多个楼盘将会集中放量，市场整体库存量较大，后期竞争更加剧烈。了解完市场情况，我们再来看一下工程的具体情况？工程情况解析指标解读规划以高层及花园洋房产品为主，少量低密别墅产品提高工程档次，整体规划的中心景观带后期有很大的塑造空间工程根本情况结合市场情况和工程自身情况，我们如何实现工程的快速销售，快速回现呢？问题提出红海突围在竞争剧烈，价格敏感的市场中，本案应该让我们一切从客户出发客户特征——工程根本素质清单与客户需求对位想要快速销售，必须抓住工程的目标客户。那么我们的目标客户在哪里呢？工程客户定位18%4%16%管城区二七区中原区金水区经开区惠济区荥阳市上街市巩义市新密市5%高新区2%45%中牟县1%新郑市7%3%1%2%3%郑东新区2%省内其他12%省外其他7%2%国瑞城工程高层成交客户居住区域分布情况以国瑞城工程为例，成交客户的居住区域大多在郑州，尤其是郑州的管城区、二七区和金水区，其中管城区客户占比到达了45%。因此建议工程所在区位应该依托“交通区位的优势〞成为满足郑州功能的重要局部，并且主要吸引客群为郑州南部居住区域的客户，如管城区、二七区。从市场代表楼盘可判定，我们的主要客户群体是郑州市场的客户，并且主要集中在郑州南部，如二七区、管城区以及金水区工程客户定位客户特征：28岁-35岁之间，为两口人家，多在北京南城，大兴，西南部总部基地等区域工作，因为北京限购，承受不了市内高房价的压力被迫往外首次置业，解决自住问题。置业特征：刚需为主，多为首置客户，价格敏感，关注工程周边配套以及社区气氛，对于优惠及赠送较为敏感。接受总价40-60万。工程关注点：价格、周边配套、社区气氛；关键词：刚需，首置，小两口，价格敏感型纯南向三居：叠加别墅：关键词：养老型，中青年人士，追求品质刚需、高性价比、追求生活品质【目标客户界定】不同的客户定位客户定位——客户细分IIIIIIIIIⅠ核心客户：郑州主城区刚需外溢客户客户来源：朝阳、海淀、大兴、丰台等城区客户特征：城市中等收入，无法承受市区房价，故将购房需求外置置业类型：自主性，改善现有居住环境，高品质，园林优的住宅，总价在50-80万左右别墅、花园洋房客户需求描述：喜欢郊区原生态的自然环境，可以缓解都市紧张工作压力喜欢郊区宁静的生活气氛，可以远离都是的喧嚣喜欢郊区纯洁的空气，是未来养老的一个绝交的地方区域开展的潜力是未来物业的迅速升值喜欢田园洋房低密度生活方式，远离市区高楼大厦核心客户辅助客户已退休富裕群体南三环周边个体客户，工薪阶层，局部龙湖富裕居民等共同精神所向：追求环境享受生活工程客户定位高层客户需求描述：追求品质生活，关注环境与社区档次近郊进城，着重城市环境与便利生活追求城市教育资源，关注未来孩子教育首次置业刚需性为主，以及追求品质的改善客户区域内各大高校、医院职工，认可区域发展的投资客郑州南部区域企业工作人员，本地机关单位公务员及企事业单位中层管理人员郑州南区专业或批发市场南迁商户（华南城），郑州南区及金水区等购房客户工程客户定位北京被动外溢，刚需首置对生活及产品品质有一定追求的小资客户为主客户定位高性价比、升值潜力、社区环境，是客户购置固安高层产品关键因素；具有稳定收入、看重性价比、京南挤压型客户，是高层客户的重要特征；主力客群为北京南部区域以及4号线地铁沿线海淀、西城的客户；产品的客群年龄在35岁左右，以青年、中年为主；客户定位他们是——大郑州追求乐居生活的“梦想家〞通过对市场客群的分析及工程目标来看，我们工程要实现前期快速销售，快速转现，首先必须挖掘刚需客群。我们以什么样的形象与这局部目标客户沟通有沟通才有销售拼豪宅形象？我们比不过锦艺城、溪郡、国瑞城拼企业品牌？我们比不过康桥、国瑞，，，拼产品品质？我们还是比不过锦艺城、溪郡、国瑞城我们唯有独辟蹊径，红海突围再回过头来看下我们工程具备什么样的素质？工程定位工程卖点提炼

一生一座慢享城工程形象定位华南城地铁口双河畔96万㎡慢享生活城工程市场定位结合工程特征找到了工程市场定位，但是我们从周边竞争工程的市场定位来看，本案与周边工程的市场定位共性因素较多，没有差异化的要素能够挖掘，我们接下来的核心就是寻找与客户能够对接的形象定位，以形象定位对接客户精神层面的需求，进而实现工程定位的升级。要寻找工程的形象定位，需要我们与目标客户进行对话先来看看对位客群的生存状态工程的主力客群(本次提报以实现工程快销快速回现为目的，客群暂不考虑高端改善型需求客户，后期结合推售产品线调整后，再针对改善型需求客户提交报告〕：他们集中在80后，已经融入社会，受过良好的教育，有稳定的收入，爱消费，生活节奏快、压力大，工作和生活无法区分，有自信，优越感，但更缺乏平安感人际关系简单，漂一族、啃老族、最缺乏归属目标客户语录：我想有一所漂亮的房子，不需要很大，但足够装得下我所有的设想。那里有漫漫的异域风情，有蓝白相间的不规那么建筑，有土黄与红褐的醇厚搭配，有足够用来消遣时光的浪漫风情商业街，有能够媲美把戏心情的醉人风景，能够让我在哪里慢下来享受生活……关于生活，你是怎样期待的?客户的心灵呼唤在这个快时代里我想享受慢生活跳出纷杂的世界让我慢享生活客户的心灵呼唤我想有一所漂亮的房子，不需要很大，但足够装得下我所有的设想。有土黄与红褐的醇厚搭配，有足够用来消遣时光的浪漫风情商业街，那里有漫漫的异域风情，有蓝白相间的不规那么建筑。有能够媲美把戏心情的醉人风景，能够让我在哪里慢下来享受生活.定位人群生存状态与内心世界之间的矛盾正是我们的入手之处通过与目标客户进行对话发现属于我们工程最核心的价值百万平米大盘必须要有一个鲜明的形象诉求就本工程而言我们无论从品牌、形象、品质等各层面与周边楼盘相比较都不具优势，但工程作为一个近百万平米的大盘，必须通过鲜明的形象诉求，来为目标客户重新定义一种生活方式，向客户演示并传递未来的生活场景，以此激发目标客户的购置欲望。重新定义一种生活方式在这个快时代里把丧失的慢生活找回来这正是我们的目标客群发自内心深处的诉求帮助客户寻找遗失的美好心灵深处的呼唤发现了客户的心灵呼唤，那我们的工程用什么样的语言，与客户到达心灵上的共鸣，找到工程最正确发力点，引发目标客群内心共鸣奠定工程地位的捷径，也是精神层面上的最正确对话方式在南龙湖，慢下来享受生活在华南城旁，慢下来享受生活在教育城，慢下来享受生活在公园里，慢下来享受生活在水岸畔，慢下来享受生活在秀水湾，慢下来享受生活此时、此刻、此情、此境，就在秀水湾在这里细细品味慢享生活带给您的所有美好南龙湖·水岸畔·公园里·百万平米慢享生活城·恢弘呈现公园里·水岸畔·慢享生活城工程形象定位阐述一种全新生活主张，慢下来享受生活，与目标客户产生精神层面的共鸣华南城旁慢享生活快时代里的慢享生活慢下来，享生活慢下来，写意人生慢下来，多陪孩子慢下来，多看看风景工程广告语工程形象定位下的视觉延展繁华之上享受生活慢下来的优雅此时、此刻、此情、此境，就在秀水湾在这里细细品味慢享生活带给您的所有美好南龙湖·水岸畔·公园里·百万平米慢享生活城·恢弘呈现繁花簇拥享受生活慢下来的优雅此时、此刻、此情、此境，就在秀水湾在这里细细品味慢享生活带给您的所有美好南龙湖·水岸畔·公园里·百万平米慢享生活城·恢弘呈现慢下来，多陪陪家人此时、此刻、此情、此境，就在秀水湾在这里细细品味慢享生活带给您的所有美好南龙湖·水岸畔·公园里·百万平米慢享生活城·恢弘呈现亲爱的，慢下来在秀水湾陪我一起慢慢变老此时、此刻、此情、此境，就在秀水湾在这里细细品味慢享生活带给您的所有美好南龙湖·水岸畔·公园里·百万平米慢享生活城·恢弘呈现亲爱的，慢下来在秀水湾陪我一起雨中漫步此时、此刻、此情、此境，就在秀水湾在这里细细品味慢享生活带给您的所有美好南龙湖·水岸畔·公园里·百万平米慢享生活城·恢弘呈现推售原那么：首期组合推售高层、花园洋房，通过花园洋房提升工程整体形象，促使高层去化那么，如何推售才能实现快销？营销策略分解—推售原那么形象入市市场预热产品炒作再次引发市场关注蓄客

破题亮相全盘形象确立引爆市场

价值点持续释放声声夺人凝练品牌升温持续预热第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段到龙湖享受慢生活南龙湖·水岸畔·公园里·百万平米慢享生活城·恢弘呈现花园洋房+高层，演绎高端产品形象高端形象超高性价比入市深挖工程卖点，形成工程口碑效应宣导主题阶段目标营销策略分解—推广主线群众媒体树形象工程主流推广渠道以户外和围挡为主，关键节点以群众渠道树立工程形象。如户外大牌、道旗、报广等。小众媒体直达客户配合以小众媒体直达目标客户，如网络、短信、派单、巡展、定点截客。媒体组合原那么推广渠道有效拦截竞品客户，线上树形象，线下直达目标客户组合利用，结合市场主流推广渠道，以及客户到访效果最有效的途径作为选择。快销的条件取决于客户的数量有效精准的拓客才能实现目标——多渠道组合，目标客户群体精准覆盖——如何拓客实现快销？营销策略分解—拓客策略刚需群体对价格敏感度很高，合理的价格也是工程持续热销的关键要素之一。围绕这一特征我们制定了极具竞争力的售价，与周边工程拉开了明显差距，对目标客户形成强大的心理冲击。此外，在销售过程中引入团购，以此吸引高素质人群购置，提高工程整体客户素质，形成热点，增强口碑传播，降低营销本钱。综合本案各层面因素来看，要实现工程快销，价格将是最核心决定要素巡展活动是指将该工程与产品以现场展示、咨询、填写意向客户记录等形式，在广场、社区、写字楼大厅、商超等人流顶峰场所或潜在目标客户聚集地的一种渠道拓客方式。形式：展位、巡演、活动等。特点：优点：1.针对性强，准确覆盖目标客群；2.唯一性，防止其他工程同时出现；3.灵活性，展示、咨询、派发宣传品多方组合。缺点：1.占用资源较大；2.短效。效果：1.集体效应，个人关注带动传播；2.互动交流，有效互动沟通促进宣传销售；3.反响及时，直面效果，掌握实际动态，针对性改进。拓客渠道1—巡展，通过现场展示、咨询登记获取客户资源，针对性强，灵活性较好，但效果短。联合郑州主要三级市场，利用其门店和客户资源进行客户到访和转介，促进销售。形式：联动专员、门店展位。特点：优点：1.客户资源广；2.覆盖地区大，网罗潜在客户；3.有效传播，带动客户量。缺点：转接人员的影响因素较大。效果：1.拓宽工程信息覆盖面，有效传播；2.增加客户量，促进销售。拓客渠道2—二三级市场联动，客户渠道增加，相当于第二售楼部；但目标客户选择性较广，拓客本钱相对较低。新型拓客渠道，网络运营商与开发商合作以网络为载体进行销售、拓客、团购等深入合作。形式：与搜房网、爱房网等相结合组成看房团。 特点：优点：1.以门户网站做平台，覆盖面大；2.传播范围广，速度快，无时间限制，带动客户量。缺点：1.局部表现力存在局限性。效果：1.有效宣传工程，扩大市场声音；2.保持工程市场热度，吸引潜在客户。拓客渠道3—电商资源，通过产品绑定和专属优惠的形式，整合网络资源拓展客户，需要深入合作，但效果较好。拓客渠道4—商会资源，通过与建材市场、专业市场等的商会相结合，扩大市场影响力，并实现客户的拓展形式：联合各大专业市场商会，组织工程介绍活动，最终实现工程的客户拓展优点：1.针对性强，直接针对工程目标客户群体2.有效传播，带动客户量，并能有效促进成交拓客渠道5—客户截留，通过对周边主要竞争楼盘客户的定点截留，挖掘竞品工程外溢客户。现在市场形成了“体验营销，展示为王〞的拼杀阶段，现场规模的实景景观，系列的产品展示，成为吸引客户的主要营销价值点！做足展示才能使工程价值点有效释放营销策略分解—体验营销动线上，率先输入工程的品牌价值，通过品牌力加强对产品力的认可；功能分区