商务沟通与谈判教案 (一)

重庆城市职业学院

教案

课程名称：《商务沟通及谈判》

适用专业：11高职连锁、12成教连锁________________

总课时：40

任课教师：苏雷

重庆城市职业学院教务处制

重庆城市职业学院

教学单元教案

单元内容形象礼仪一、仪表规范单元序号1

单元课时2教学手段多媒，本

教学方法讲授法、例证法、案例分析法

教学课型口理论口实训口一体化口（）

理解商务个人的仪容仪表仪态礼仪对于打造个人形象、阳造企业文化、提升全社会文

能力目标明程度的重要意义并能设计自己的职业形象。

教学目掌握商务人员化妆、发型等仪容礼仪；掌握商务人员职业装的穿着礼仪。

知识目标

标

情感目标在意识上培养学生热爱这个工作，所以首先要清楚自己工作的性质范围。

教学重点个人职业形象的理解。

任务定

教学难点如何打造职业形象。

位

教学关键点学生能完成自己的职业形象的设计。

教学过程设计问题及对策

一、组织教学（介绍，10分钟）

对该课程的上课纪律提出要求；考核学生出勤情况作出说明。对该课程的教学目标、内容和手•段做

出说明。考核内容模块及分值：

分类出勤技能项目模拟商务谈判

分值比例10%40%50%

二、案例分析课程（切入，10分钟）：

例：美国著名服饰心理学家派人去100家连锁公司任部门经理.

♦50家：着装规范f秘书f10分钟放好材料-*42家

*50家：不修边幅一秘B-10分钟放好材料~12家

结论：你看起来像什么比你是什么更重要。

从课程的性质出发，将课程对连锁岗位起到的支撑的重要性进行个分析，对比商务沟通的重要性。

增加学生学习的的兴趣。

三、导入并讲授新课（推进，40分钟）

对比法法，通过图片展示，在感官上引出个人的形象对于商务活动中的重要性，然后开始对个人形

象的相关内容进行讲解。

四、现场实践（升华，15分钟）

边讲边做，老师示范不规范的和规范的形象，学生掌握每个形象的技巧和尺度，在课堂上加以练习，

加强学习效果。根据学生对该项目的练习情况，

及时给出评价。

五、课堂评价（反馈，5分钟）：

跟学生互动，希望学生提出不足之处，便于我不断改进教学方式以达到学生更好的学习本课程的目

的。

六、本次课程内容如下：

仪表

一、仪表的含义：人的外在表象，包括容貌、发型、服饰等。

二、仪表修饰的作用

1、美化形象：天生品质的人毕竟是少数，我们可以通过化妆修饰、发式造型、着装佩饰等手段，

弥补和掩盖不足之处。并在视觉二把自身较美的部分展露，使形象得以美

2、塑造形象：通过仪表修饰达到控制他人对自己的印象的形成。

例：保安：高大略胖；谈判：深色着装

3、顺达事业

三、仪表修饰的要求

整洁：追求近距离的美感，是最美的修饰。

（一）身体

1、头发——今天你洗了吗？

2、面部一一保持口气的清新很重要。

3、四肢一一关注指甲问题，建议：露出部分女士不超出2型米，男式不超出1型米

（二）服饰

1、内衣——勤洗、换。

2、外套一一该有的一个也不能少（细节体现品质）。

3、饰品一一佩戴要规范。

（三）其它

1、体声——控制。

2、体味一一消除。

3、体毛----隐蔽。

结论：交往时手耍放好，不在众人面前“打扫个人犯生”。

四、发饰

（一）发型：以简单为好，以保守为佳：正式场合刘海不可以遮住眼睛。

（二）打理：不可以当众进行。

五、妆饰

1、正式场合必须化妆记住：“女人出门不化妆是不礼貌的”。

2、注意香水的使用：提前使用：一般撒在脉搏跳动处；

三米以外还能闻到视为过。

3、不议论他人的妆术。

4、不借用他人的化妆品

六、服饰

（一）种类：礼服、正装、便装、运动装

（-）正装

1、种类

男士：西装

女士：套裙、单色连衣裙等

2、按规范着装

（1）西装

※长度：村衣领及袖高出及长出外套1CM、领带尖对着皮带扣。

※口袋：外衣口袋尽量不存物，胸袋只能放装饰性的物品。

※扣子：双排全扣上，单排原则二保持单数。

（2）套裙

※内衣不外露。

※服装的本体及延伸的统一。

※长短适宜。

七、饰物

（一）以少为佳：在正式的场合不戴都是可以的。

（二）质地一律。

（三）佩戴规范：大姆指一一权力的象征：

食指一一自由人，可接受别人的追求；

中指——定婚：

无名指一一结婚；

小姆指一一独身主义。

（四）女性随身携带的小包男式不要随便开口帮着拿：拜访时包的摆放不要随便占有别人的空间。

思考题

及作业

教学反思

重庆城市职业学院

教学单元教案

单元内容形象礼仪二、各种体态姿势单元序号2

单元课时2教学手段多媒体

教学方法讲授法、例证法、案例分析法

教学课型□理论口实训口一体化口（）

在职业场合正确的运用体态及表情传达对他人的礼貌和尊敬。

能力目标

教学掌握站姿、坐姿、走资及手势的的规范要求：掌握商务礼仪人员交际语言能力。

知识目标

目标

情感目标培养学生注重职业形象。

教学重点站姿、坐姿、行姿、手势的礼仪规范。

任务

教学难点站姿、坐姿、行姿、手势的礼仪规范。

定位

教学关键点商务体态姿势的规范及尺度。

教学过程设计问题及对策

一、复习巩固（反馈，5分钟）：

将上一次的课仪表礼仪的内容用几分钟的时间，通过老师提示，学生示范的方式反馈学生对仪表

规范的掌握程度，也为本次课程内容的学习奠定基础。

二、新课导入（切入，5分钟）：

观看视频：周思敏礼仪讲座-一站姿、坐姿

通过视频。让学生看到正确的姿势对个人形象的重要性。

三、讲授新课（推进，40分钟）：

体态礼仪。将商务礼仪中的体态姿势通过图片展示，教师示范等教学手段展现出来，让学生更生

动的理解商务活动中体态姿坍的重要性。

四、现场实践（升华，20分钟）：

边讲边做，老师在讲台上示范站姿、坐姿和手势的动作，学生跟着描述的情况演示每个姿势的技

巧和尺度，在课堂上加以练习，加强学习效果。根据学生对该项目的冻习情况，及时给出评价。

五、课堂小结（巩固，10分钟）：

总结正确的站姿、坐姿、行姿和手势的动作要领，并邀请学生做一个示范，巩固学生该堂课程的

学习内容。

六、本次课程内容如下:

标准站姿

一、男士

1、双眼平视前方，下颌微微内收，颈部挺直。

2、双肩自然放松端平且收腹挺胸，但不显僵硬。

3、双臂自然下垂，处于身体两侧，右手轻握左手的腕部，左手握拳，放在小腹前，或者置于身后。

4、脚跟并拢，脚呈“V”字型分开，两脚尖间距约一个拳头的宽度；或双脚平行分开，及肩同宽。

二、女士

1、头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微微内收，颈部挺

2、双肩自然放下、端平且收腹挺胸，但不显僵硬。

3、双臂自然下垂，处于身体两侧，将双手自然叠放于小腹前，右手更加在左手上。

4、两腿并拢，两脚呈“丁”字型（或并立）站立。

标准坐姿

一、男士

1、头部挺直，双目平视，下颌内收。

2、身体端正，两肩放松，勿倚靠座椅的背部。

3、挺胸收腹，上身微微前倾。

4、采用中坐姿势：坐椅面2/3左右。

5、日常手的姿势：自然放在双膝上或椅子扶手上。

6、桌面手的姿势：双手自然交叠，将腕到肘部的三分之二处轻放在桌面上。

7、腿的姿势：双腿可并拢，也可分开，但分开间距不得超过肩宽。

二、女士

1、头部挺直，双目平视，下颌内收。

2、身体端正，两肩放松，勿倚靠座椅的背部。

3、挺胸收腹，上身微微前倾。

4、采用中坐姿势，坐时占椅面2/3的面积。

5、日常手的姿势：自然放在双膝上或椅子扶手上。

6、桌面手的姿势：双手自然交馨，将腕至肘部的三部之二处轻放在柜台上。

7、腿的姿势•：双腿靠紧并垂直于地面，也可将双腿梢梢斜侧调整姿势。

三、入坐礼仪

1、入座时双脚及肩同宽并行，同时尽量轻稳，避免座椅乱响，噪音扰人。

2、女士在入座时应右手按住衣服前角，左手抚平后裙摆，缓缓坐下。

3、女士如因坐立时间长而感到有所疲劳时，可以变换腿部姿势，即在标准坐姿的基础上，双腿可

向右或向左自然倾斜。

四、离坐礼仪

1、离座时，身旁如有人在座，须以语言或动作向其先示意，随后方可站起身来。起身离座时，最

好动作轻缓，无声无息。

2、离开座椅后，要先站定，方可离去。

五、坐姿禁忌

1、切忌坐在椅子上转动或移动椅子的位置.0

2、尽量不要您腿，更不要采用“4”字型的叠腿方式。

3、在座椅上，切忌大幅度双腿义开，或招双腿伸在老远，更不得将脚藏在座椅下或用脚勾住椅子

的腿。

标准行姿

一、男士

1、方向明确。

2、身体协调，姿势稳健。

3、步伐从容，步态平衡，步幅适中，步速均匀，走成直线。

4、双臂自然摆动，挺胸抬头，目视前方

二、女士

1、方向明确。2、身体协调，姿势优美。

3、步伐从容，步态平衡，步幅适中，步速均匀，走成直线。

4、双臂自然摆动，挺胸抬头，目视前方

手势

人们在日常生活中常常借助于手势来表达自己的思想和愿望，久而久之，这些手势形成一定的思

想意义。

运用手势虽可以表情达意，但手势运用应规范和适度，以人一种优雅、含蓄、彬彬有礼的感觉。

一、直臂式动作要求

1、手指：伸直并拢。

2、手及前臂式一条直线。

3、肘关节自然弯曲。

4、掌心向斜上方。

二、曲留式动作要求

1右手小意左上方。

2、掌心向上。

3、上身微微前倾。

4、眼睛注视对方。

三、横摆式动作要求

1、横携臂式；手曾经体前一斜前方45°-齐腰处。

2、手势不能过大，视场合而定。

3、运用手势要有前摆的过程。

4、注意及面部表情和其他身体部分的动作配合。

思考题

及作业

教学反思

重庆城市职业学院

教学单元教案

单元内容形象礼仪三：语言和非语言沟通单元序号3

单元课时2教学手段多媒体

教学方法讲授法、举例法、案例分折法

教学课型□理论□实训口一体化口（）

在职业场合正确的运用语言、表情传达对他人的礼貌和尊敬。增强人际沟通能力。

能力目标

教学掌握商务人员语言、表情沟通礼仪。

知识目标

目标

情感目标使学生会察言观色，善于表达，并且在商务活动中能准确表达。

教学重点语音语调的掌握，具有亲和力的自然及情。

任务

教学难点对语音语调、眼神、微笑、手势的把握尺度。

定位

教学关键点能通过语宫和非语言的形式传达自上的意图。

教学过程设计问题及对策

一、复习巩固（反饿，5分钟）：

将上•次的课各种商务姿势用几分钟的时间，通过老师提示，学生示范的方式反馈学生对商

务活动中肢体掌握的程度，也为本次课程内容的学习更定基础。

二、案例新课导入（切入，5分钟）：

美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自及某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性

情古怪，脾气暴躁，他提出了购买34架飞机的要求，而其中11架更是非得到不可的。谈判

双方各不相让，充满火药味。后米，霍华•休斯安排了代理人出面谈判。没有想到，代理人

满载而归，竟然把34架飞机全部买到了手。霍华•休斯很满意，问代理人是如何取得这样

大的收获的。代理人说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：'你到底希望及我解决

这个问题还是留待霍华•休斯及你解决’结果，对方无不接受我的要求。”

问题：（1）为促使对方让步，休斯和代理人采用了什么策略

（2）休斯和代理人分别在此扮演了什么角色

通过案例明白沟通中语言和非语言的重要性。

三、讲授新课（推进，40分钟）：

语言和非语言礼仪。将商务礼仪中的的语言和非语言的部分，分别通过举例和演示等方式对

比展现出来，让学生更生动的理解商务活动中语营和非语言的沟通的重要性.

四、现场实践（升华，20分钟）r

边讲边做，老师示范，学生掌握语音语调、眼神表情的技巧和尺度，在课堂上加以练习，加

强学习效果。根据学生对该项目的练习情况，及时给出评价。

五、课堂小结（巩固，10分钟）：

总结语言和非语言的规范性和禁忌，通过学生相互展示的方式来加深巩固学习内容。

六、本次课程内容如下：

语言礼仪

语言礼仪是指语言应具有的礼仪规范，给人以美的感受，从而使组织及公众相互理解、协调、

适应，树立良好的形象。

一、语言礼仪的基本特征

（一）情感化：

1、语言情感的符号表现

（1）语词：多用褒义感情色彩的语词一一听觉：

少用中性感情色彩的语词：避免贬义感情色彩的语词；礼貌语是最明显的情感性语言符号。

（2）“微笑语”是情感化外在表现——视觉

2、语言情感的语音表现

以声传意，以声传情，人的喜怒哀乐都由声音直接表达出来，也就是平时说的“语气”。

表达者的情感语气体验

（二）适合语境（具体环境）

1、语境：宏观一一时代、社会、地域、文化；

微观一一双方当时的地位、处境。

2、作用：干预一一沟通双方必须符合自己的身份，了解彼此的：

补充一一社会背景，文化传统。

目的：使用必须说的话：辅以允许说的话：杜绝禁止说的话。

（三）繁简适当

根据语境或公众心理来确定。

二、语言礼仪的表达方法

（一）幽默法

幽默是礼貌之花，友谊之桥、善的良友，是刚启封的美酒，是暖融融的春风。幽默是美的精

华，是在一定的条件下，通过语言反常组合来

表现，使人愉悦。

例：钢琴家波奇，有一次去演奏，发现主场座位不到五成，很失望也很窘迫：“福林特这个城

市i定很有钱，我看到你们每个人都买了两三张票。”于是大厅充满笑声。

（二）委婉法

通过•定的措词把原来令人不悦，或比较粗俗的事情说得听上去比较得体，比较文雅。

例：“3月14日下午两点三刻，当代最伟大的思想家停止了思想……他在安乐椅上安静地睡

着了一一但已经姐永远地睡着了。”

（三）模糊法

语言一般要求简洁明快，但是，在现实世界中遇到的客体，经常是没有精确规定的界限，相应

地在自然语言中，句子所使用的词大部分是模糊词：马上、曾经、非常。所以模糊性是语言的

基本特征之一。

例；“请您在合适的时候访问我国”一一既传递友好，又表示尊重对方，比非常明确的语言命

令的语气效果好得多。

三、有声语言礼仪

即发出声音的口头语言，它是以说和听为形式的语言。

（一）礼貌语1、问候语。2、请托语。3、致谢语。4、礼赞语。5、告别语。6、致歉语

7、祝贺语。

（二）交谈语1、交谈的态度：诚恳。

2、交谈气氛

（1）见面寒暄语，有助于消除陌生感。（2）话题选择不能一厢情愿，要考虑倾听者的民族习

惯、文化、素质。

（3）要善于察言观色，留意对方表情变化。

3、注意倾听。

四、无声语言礼仪一表情礼仪

无声语言是借助默语、体语、表情来传递信息，表达感情，参及交际活动，通过无声语言，加

强言谈沟通的效果。

（-）特性1、连续性。2、丰富性。3、习惯性。4、可靠性。

（二）种类1、默语：话语中短暂的停顿或沉默。

2、首语：头部活动所传递信息。3、手势语：情意手势一一表达讲话者的情感（握

手）：

形象手势一一端形状物，给人一种具体、形象感觉（OK、V）指示手势一一指示具体

对象（招手）。

4、目光语：接触时间长短（连续注视1-2秒钟内）：接触方向，俯视、仰视、正视。

运用眼神，传递心神。注意视线的接触区。

5、微笑语：不出声；咻角往上牵动颈骨肌和环绕眼睛的指纹肌运动所组成。真正的微

笑是发自内心的。一笑泯恩仇。

思考题

及作业

教学反思

卓庆城市职业学院

教学单元教案

单元内容社交礼仪一：见面和介绍礼仪单元序号4

单元课时2教学手段多媒体

教学方法讲授法、举列法、案例分析法

教学课型□理论口实训口一体化口（）

培养学生的沟通协调能力；培养学生的语言表达能力。

教能力目标

学掌握商务人员见面的礼节；掌握商务人员介绍的礼节。

知识目标

目

培养学生善于表达，准确表达。

标情感目标

任教学重点介绍的方式及注意的事项。

务

教学难点介绍的先后顺序、称谓，手势等。

定

教学关键语言的表达加力和对见面介绍礼节的掌握。

位

教学过程设计问题及对策

一、复习巩固（反馈，5分钟）：

将整个形象礼仪的内容：仪表、姿势、语言等，通过老师提示一个场景，学生示范的方式展

示出来，考态学生对形象礼仪的掌握程度，也为本次课程内容的学工奠定基础。

二、新课导入（切入，5分钟）：

某外国公司总经理史密斯先生在得知及新星贸易公司的合作很顺利时，便次定携带夫人一同

前来中方公司进一步的考虑和观光，小李陪同新星贸易公司的张总理前来迎接，在机场出口

见面时，经介绍后张经理热情的及外方公司经理及夫人握手问好

问1,小李如何做自我介绍

2,小李为他人做介绍的次序

3,张经理的握手次序

三、讲授新课（推进，40分钟）t

见面和介绍礼仪。将商务活动中，见面和介绍的礼仪规范用案例和图片展现出来，让学生更

生动的掌握见面时应该如何做，怎样来介绍见面的各方。

四、现场实践（升华，20分钟）；

边讲边做，老师讲解，学生示范并掌握见面的仪态礼节和介绍过程中尊卑、先后等规范，在

课堂上加以练习，加强学习效果。根据学生对该项目的练习情况，及时给出评价。

五、课堂小结（巩固，10分钟）；

抽点同学回答问题方式，要求学生来总结见面和介绍礼仪的技能点，并要求学生能当场示范。

加深其学习效果。

六、本次课程内容如下：

社交礼仪

一、社交礼仪的含义

（一）社交：社会交往

1、对象：人及人、人及组织、组织及群体、人及群体。

2、形式：物质----交换；精神----交流。

3、目的：传递信息，加强联系，促进社会发展

4,核心：人际交往一一是社会交往的基础及主要表现形式

（二）礼仪：表示敬意的行为规范及准测

（三）社交礼仪：人们在社会交往中所应具有的相互表示敬意的行为规范及惯用形式。

二、社交礼仪的特点

（一）对象日渐广泛

（二）内容H益丰富

（三）形式日趋简化

三、社交礼仪的原则

（一）注意社交形象心理学研究表明：“第一印象”在社交中具有极为重要作用。

（二）恪守信用的原则守时守约，说到做到，讲求信誉，真实可奇，言行致，取信丁•人。

（三）宽容为怀的原则胸怀开阔，心平气和，多理解，少猜疑。

（四）注重技巧的原则礼尚理来，恰到好处。

见面礼仪

一、称呼语态度：热情、谦恭、有礼；用语：准确、亲切；对人：尊称：对己：谎称。

（一）敬称

1、人称敬称：您、您老、您老人家、你等。

2、亲属称谓：非亲属的交际双方以亲属称谓之；

非正式场合用；年龄越大，使用频率越高，陌生人之间用得多。

3、职业称谓：大夫、教师等：

4、职衔称谓：在各种交际场合都流行；适用于干部、技术人员。

5、姓名称谓（1）姓前名后：多在亚洲。如：觉?

（2）名前姓后：欧美、亚洲、印度、泰国等。如：乔治・华盛顿口头称呼一般称姓，正

式场合全称。

6、通称

（1）同志：一般大陆公民间的普通称呼，带有政治色彩。。

（2）先生：对成年男子的称呼，在美国12岁以上的男子就享有，日本人对身份高的女子也称

“先生”

（3）女士：西方国家对成年女性的通称，•般冠以她自己而非丈夫的姓名

（4）夫人：冠以丈夫的姓名或丈夫的姓，她的名，如“罗纳德•里根夫人”。

（5）小姐：未婚，如“戴维斯小姐”。“先生”、“小姐”、“夫人”等称谓可以加上职称,

如“市长先生”、“秘书小姐”、“校长女士”。

7、其它

（1）对部长、将军等官员称“阁下”，如撤切尔首相阁下。

（2）君主制国家：国王.皇后为“陛下”；王子、公主为“殿下”.

（二）谦称

1、称呼比自己辈份高的：如家父2、同辈冠以“愚”：如愚兄、愚弟3、小辈冠之以“小”字:

如“小儿”。

（三）避免不恰当的称呼语

1、变“专称”为“通称”。例：师傅，应是对有手工艺者的尊称。

2、生搬硬套例：“老”，在我国是一种尊敬，然西方一些国家忌“老”。

二、致意礼节

（一）含义：向他人表示问候的心意，由行为举止表示出来。

（二）场合：迎送、被别人引见、拜访必施的礼节。

（三）种类：点头礼、注目礼、举手礼等。

1、点头礼：降低体位表示尊敬。

（1）场合：比较随便的场合。

（2）对象：同级、同辈、一面之交、交往不深；遇长者、贤者、女士。

2、注目礼：表示关注、敬重。

（1）场合：介绍、握手、行点头礼、举手礼。

（2）要点：双目始终凝视对方，并随之移动而移动。

3、举手礼

U）场合：公共场合、相距较远、行走急促。（2）要点：右手、空手。

4、握手礼

（1）起源：原始人的摸手礼。（2）场合：迎来、送往：祝贺、慰问：感谢。

（3）注意点顺序：身份高一低；时间：3—5秒；距离：一步为宜；力度：适中；手：右

手、干净的：体态语：上身前倾、面带微笑、目视对方：伴问候语；

5、鞠躬礼（1）种类：一鞠躬、三鞠躬。（2）要求：女士、长者还礼可不鞠躬（欠身、点头），

其他人均应以鞠躬礼相还。

介绍的礼节

一、介绍的含义

人际交往中及他人进行沟