沟通艺术（第2版） 课件：FABE表达法则

FABE表达法崔景茂2024年3月3日有同学说，看到别人介绍景点、介绍商品口若悬河很是羡慕，轮到自己，连自我介绍都不知道如何开口。好，今天就针对这个问题，给大家一个简单的介绍工具，叫FABE法则最关心的四个问题这是什么？有什么不一样的吗？这个有什么优点？跟其他类型比较，优势是什么？是真的吗？可信吗？必要吗？能给我带来什么好处？在具体介绍FABE发这之前，我们先来看下通常我们面对一个商品或一个人，大家首先想知道什么。我们以这件灭火器为例。最关心的四个问题这是什么？有什么不一样的吗？这个有什么优点？跟其他类型比较，优势是什么？是真的吗？可信吗？能给我带来什么好处？这是谁？跟大家有什么不同？都有什么能耐？跟大家比较，优势是什么？他来能做什么？能给我们带来什么好处？是真的吗？可信吗？不仅仅是物体，其实见到一个人。当办公室进来一个新同事，我们也会问四个问题这四个问题归纳起来就是FABE；利用FABE作为分析工具对产品、服务、组织或个人进行宣传、介绍的法则叫FABE法则。目录一、FABE法则具体含义二、FABE法则的整理过程三、FABE法则应用案例一、FABE法则的具体含义最关心的四个问题就是FABE这是什么？有什么不一样的吗？这个有什么优点？跟其他类型比较，优势是什么？是真的吗？可信吗？必要吗？能给我带来什么好处？Features：性质、属性、特性、特质Advantages：优势、特长、专长Benefits：利益、价值Evidence：证据按照这四个要素和顺序表述法，就是FABE法则FABE法则的优势如何最简单、高效、可信回答有关被介绍对象的重要信息----这就是FABE法则要解决的问题FABE法则用于介绍任何对象正是因为FABE法则具有的有序、高效率的表达优势，沟通艺术课程借鉴这个法则用于向沟通对象陈述我们要表达的客体。FABE法则的由来FABE法则是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE首先是用于推销，它通过四个关键环节，直接回答顾客关心的问题，可操作性强，介绍产品时能够突出重点，增加信息的有效性与可信度，有利于产品销售。法则简洁、具体，可操作性强，符合人的一般认知规律。二、FABE法则的整理过程F代表特征（Features）对象的属性、特性等；受时间限制时，通常表达为比较之下的特质。周知或默认的信息通常不强调A代表优点（Advantages）A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。特色优势是重点B代表利益（Benefits）B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。有针对性地回答（解决）对方的痛点问题E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。支持FAB的证据，实证为主三、FABE法则应用案例案例1：水基灭火器介绍F：这是一个新型的灭火器，水基灭火器。A：优点是无粉尘、距离远、效率高、保质期长。B：便利：宜车载、手持；省钱；价格低；多用途：可灭厨房油脂、电器、可燃液体火。E：公安部消防产品认证、产品身份信息、技术参数、合格证、压力表显示。案例2：介绍同事这是我同事，XXXX大学计算机软件专业毕业，山东招远人。高材生，性格豪爽；还是编程高手，英语很流利，还善于拉小提琴。容易相处；编程有问题咨询他。体格像运动员；但还很有才气，大学生能拿的证书、荣誉他都有。练习：利用FABE法则自我介绍或介绍同学F：我（这位）