总包之声培训总包市场开拓项目跟踪与客户引导衡乔

EPC项目市场开拓、项目跟踪与客户引导2021年12月12交流人衡乔交流时间意外的收获03项目跟踪与客户引导01总包业务战略定位与市场发展方向02

总包市场开拓

目录CONTENTS1、确定企业总包业务战略定位和市场发展方向的主要因素企业内在的核心竞争力项目管理成熟度项目实施能力市场环境及其发展趋势不同发展阶段有不同的战略定位和市场发展方向2、总包企业竞争力的六个方面1、技术：掌握前沿技术和拥有核心技术；2、组织环境和管理体系：组织环境适应总包业务需求、项目管理成熟度较高；3、资金：较强的财务实力和融资能力；4、资源整合：具有实施总包项目所需的资源整合能力；5、人才：拥有高端技术人才和专业化管理人才；6、文化：良好的企业文化。传统设计/施工企业成功向总包转型取决于“企业文化”3、不同类型总包企业的内在核心竞争力1、以设计为主体的总包企业掌握前沿技术、拥有设计能力2、以施工为主体的总包企业施工资源整合能力、工程施工能力3、以装备制造为主体的总包企业核心产品研发生产能力、装备集成能力4、以进出口贸体的总包企业资金实力、融资能力向总包转型要致力于打造第二核心竞争力：提高项目管理体系成熟度4、“项目管理成熟度”与市场的关系市场开拓能力与项目管理成熟度应同步提高，如果项目管理成熟度严重滞后，项目实施风险将急剧上升。评价总包企业项目管理成熟度可采用美国项目管理协会出版的OPM3“最佳实践清单”。该清单列出了近600条，重点从“组织运行潜能”、“过程改进阶段”两个纬度和项目组合、项目集、项目三个项目管控层次域列出标准清单，其中“过程改进阶段”又分成标准化、度量、控制和改进。5、战略定位、市场发展方向应与项目实施能力相匹配组织环境人力资源技术能力资源整合能力木桶理论的“长板效应”和“短板效应”6、项目实施能力本质是“资源整合能力”化工设计院转型的“成达”为何能做“火电项目”施工企业设计团队定位：1）设计院：是否具有独立市场获取能力；2）设计管理：对设计分包商/联合体成员设计单位进行管理；3）技术支撑：投标、设计审查、设计优化、综合质量督导（复合型技术管理）7、市场环境改变,市场发展方向应随之调整案例1国家不投资境外“火电”项目案例2碳排放承诺对工业设计院的影响8、规划总包市场发展方向需要提前布局案例1提前布局“海上风电”业务案例2错失“新能源”市场发展机会9、“全过程咨询”是什么鬼？业主能请到覆盖全范围“全过程咨询”的咨询单位吗？什么样的企业能做业主工程师/项目管理单位010204030506市场机会研究初可与可研招标顾问设计监理/施工监理业主工程师、项目管理单位专项咨询（造价、财税、法务）10、如何确定总包业务的战略定位1、市场环境压力工程建设模式的改变是大多数传统设计、施工企业、装备制造向总包转型的动力，否则将处于低端价值链。2、总包业务是否有望发展为“主营业务”成功转型的企业，在保持原有主营业务竞争力的同时，那些总包业务有望成为“主营业务”。3、总包业务对“其他业务”的贡献度传统主营业务的优势与总包业务的提升，必将提升企业“全产业服务链”的市场开拓能力4、总包业务对开拓“新业务”的贡献项目管理成熟度和资源整合能力提高后，为开拓跨行业的新业务奠定了坚实的基础。不同发展阶段有着不同的战略定位10、如何确定总包业务的战略定位衡臣对某设计领先企业关于“总包业务战略定位”的核心观点：1、转型初期战略定位向总包转型初期，提高企业营收、增加企业利润并非目前阶段的主要目的，培养总包专业化管理人才、积累总包项目实施经验、初步建立项目管理体系、提高客户满意度、扩大市场影响力才是本阶段总包业务的主要目的。2、中期战略定位做强具有内在竞争力的主营业务、做大竞争性的总包业务、积极开拓新业务。3、长期战略定位宏观选择：国际知名工程公司、国际知名咨询公司11、确定市场发展方向的主要因素1、我们能做什么业务？2、不同业务类型的优势与短板?3、不同业务类型的市场前景如何?4、市场在那（国内、国外）?5、现在企业能力同期可以支撑多少项目?12、务实的“年度市场规划报告”12.1“年度市场规划报告”四大部分第一部分：去年市场经营回顾及总结第二部分：宏观市场分析第三部分：规划年经营市场分析第四部分：存在问题及改进建议12、务实的“年度市场规划报告”12.2“宏观市场分析”主要内容1、世界经济环境、中国经济环境宏观分析2、中国相关行业建设投资市场情况分析3、企业相关业务中国市场情况分析4、企业相关业务国际市场情况分析5、与竞争对手经营情况比较及分析6、企业发展和市场存在的主要问题12、务实的“年度市场规划报告”12.3“规划年经营市场分析”重点所在1、根据企业的业务单元、市场区域和涉及行业进行市场分析

1）国内咨询业务市场分析；

2）国际咨询业务市场分析；

3）国内设计业务市场分析；

4）国际设计业务市场分析；

5）国内总承包业务市场分析；

6）国际总承包业务市场分析；

7）新业务市场分析。12、务实的“年度市场规划报告”12.3“规划年经营市场分析”重点所在2、每一业务单元可按以下方面展开：1）市场总体形势分析；2）未来市场开拓的方向及思路；3）规划年市场开拓重点工作；4）存在的问题及建议。在上述展开的每一部分，宜逐一针对行业和业务细分单元展开描述。例如某综合甲级的电力设计院，其在电力行业设计和总承包业务可细分为下列细分业务单元：1）发电市场：核电市场、传统火电市场、水电市场和新能源发电市场；2）输变电市场：变电站、输电线路和城市配网；3）新业务市场：网络信息、民用建筑、市政、水利。12、务实的“年度市场规划报告”12.3“规划年经营市场分析”重点所在3、规划报告中市场开拓方向和思路部分甚至需要进一步细分，例如：1）新能源业务：分布式能源、光伏发电、陆上风电、海上风电、移用式电站、储能站；2）变电站业务：超高压、直流、区域变电站、用户变电站。12、务实的“年度市场规划报告”12.3“规划年经营市场分析”重点所在4、对于每个业务单元或细分单元，市场规划报告中需要重点分析和回答以下问题，包括但不限于：1）我们的市场环境如何；2）我们的市场竞争力在那里，与竞争对手的差距在那里；3）我们的市场发展方向在那里；4）我们的客户在那里，客户的需求有那些；5）我们应该采取怎样的思路开拓市场；6）本年度我们重点跟踪的客户和项目有那些；7）重点跟踪客户应采取怎样的经营策略；8）重点跟踪项目动态、经营策咯及风险分析。03项目跟踪与客户引导01总包业务战略定位与市场发展方向02总包市场开拓

目录CONTENTS1、总包企业的市场宣传1)

能做什么2)

有些什么业绩3)

优势在那里4)

如何管控项目1、宣传什么1)

企业网站2)

企业自媒体3)

企业报刊4)

宣传画册与宣传视频5)

企业宣传展厅6)

公共报刊7)

其他自媒体2、宣传方式1、总包企业的市场宣传2、市场信息渠道及大客户管理1、项目干系人2、当地规划部门、发改委3、行业主管部门、行业协会4、承担项目前期工作的设计院/

研究所/咨询公司5、对外商会、驻外使馆、华侨团体6、中介1、项目信息渠道1、企业战略规划2、企业年度报告3、领导人讲话及行程报道4、不定期安排高层互访5、加强核心中层沟通6、大客户专项市场档案7、典型项目考察2、大客户管理3、市场影响力不够，企业文化来补案例以优秀的企业文化打动客户4、市场开拓与项目实施能力不够，弟案例1衡臣给某西部省院领导的建议案例2某独联体国家市场机会留下的遗憾5、开拓新市场必须“先予后取”案例

越南电力市场开拓的得与失6、不放过战略市场机会案例

新疆圣雄自备电厂合同获取7、“价值工程”理念开拓市场案例

南美某钢厂改造项目的由来8、市场机会来了，需要评估“项目成立风险”案例1

衡臣与银行行长的交流案例2城投项目何时“爆雷”总包企业宜建立潜在项目“备案评估”机制9、抢地盘需要实力、更需要耐心案例

衡臣主持项目投标的故事10、关系不如人,还有机会吗?案例

衡臣担任某项目钢结构投标顾问的故事11、慎重选择中介，慎防陷井案例1

衡臣随经营副总见中介,

半夜发出警示案例2

朋友见中介,

衡臣听录音12、项目部是市场开拓的“窗口”案例1

报价高出10%,客户为何难以割舍案例2

项目部门卫带来的市场机会03项目跟踪与客户引导01总包业务战略定位与市场发展方向02

总包市场开拓目录CONTENTS1、项目跟踪—项目状态跟踪1、投资方向己定，正在进行项目落地寻源2、项目己完成企业立项，正在开展初步可行性研究3、项目核心筹建团队己到位，正在开展可行性研究4、项目己获取核准或备案，项目公司己成立5、己开展方案设计或基础设计6、己开展现场“五通一平”开工准备工作7、主体设计合同己签定，正在推进初步设计8、主机设备正在招标或己签订合同梳理项目前期业主遇到的关键“瓶颈问题”2、推动业主接受工程总承包建设模式1、工程总承包建设模式对业主带来的好处2、总承包建设模式不会削弱业主对项目的把控力3、不同阶段EPC项目发标的特点4、不同类型总承包商的优势和短板5、联合体工程总承包模式的得与失采取措施让业主感受到EPC总承包的好处3、项目跟踪阶段需要评估“项目重大履约风险”案例1

西亚某火电总包项目案例2

城投项目苛刻的付款条件总包企业宜建立潜在项目“立项评审”机制4、项目跟踪阶段需要进行“获取机会评价”1、招标代理公司的选择2、资质、业绩、人员门槛的设置3、投资方组成及各方领导的倾向性4、招标方式和评标办法的特点5、竞争对手的介入程度6