《市场营销实务》课件-08 第八单元 制定网络营销策略

第八单元制定网络营销策略本单元有以下两个模块：模块一电子商务与网络营销模块二网络营销策略第八单元制定网络营销策略模块一电子商务与网络营销

模块一电子商务与网络营销【导学图示】模块一电子商务与网络营销【模块目标】1．理解电子商务及网络营销的含义。2．掌握电子商务的基本模式、网络营销的几种常见方式。3．了解电子商务与网络营销的关系。【引导案例】就是要你点击2008年5月12日14时28分，我国四川汶川地区发生里氏8级地震，造成近十万人伤亡。全国上下都投入到抗震救灾的大潮中。5月18日晚，中央电视台举办大型赈灾晚会。这场晚会是新中国成立以来筹得善款最多（15亿元）的一场赈灾晚会。晚会上，很多国内知名企业纷纷亮相，慷慨解囊。其中，一个名叫加多宝的企业捐资1亿元，成为当晚企业捐款之最。看到企业的义举，公众都很感动，但却没有几个人知道这个名不见经传的企业到底是做什么的。没过多久，这个谜团被天涯社区上一篇名为《“封杀”王老吉》的帖子揭开了。“作为中国民营企业的王老吉，一下就捐款一个亿，真的太狠了……为了整治这个“嚣张”的企业，要买光超市里的王老吉……”一位网友在网上的“爆料”和“咆哮”，竟然被无数网民热情地回复、转载。一时间，这个把2007年全部利润捐了出去的民营企业成为了国民心中的英雄，多个城市甚至出现了会场招待饮料清一色换成王老吉的现象。有人说，那篇正话反说、鼓励大家买王老吉的帖子应该是加多宝集团刻意为之的。撇开其是真是假不谈，这一策划可说是近年来非常出色的一大网络营销事件，许多专业人士也都为其大唱赞歌。【知识讲述】一、电子商务的含义电子商务（ElectronicCommerce）是指基于电子信息网络，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付等活动的一种新型的商业运营模式。简单地说，电子商务就是通过电子方式进行的商务活动。电子商务是网络化的新型经济活动，即基于互联网、广播电视网和电信网络等电子信息网络的生产、流通和消费活动，以实现整个商务过程的电子化、数字化和网络化，而不仅仅是基于互联网的新型交易或流通方式。目前，人们普遍认同的电子商务活动有：电子目录、电子广告、电子交易系统、电子邮件、电子合同、电子商品编码、电子订票、订房、电子报关、船运的货仓预定和货物自动跟踪、产品的网络销售、网上谈判、保险索赔、电子结算等。二、电子商务的基本模式1．B2B（BusinesstoBusiness）——企业对企业模式B2B是一个将买方企业、卖方企业以及服务于它们的中间商（如金融机构）之间的信息交换和交易行为集成到一起的电子运作方式，主要以批发业务为主。典型实例：阿里巴巴是全球领先的B2B电子商务网上贸易平台。2．B2C（BusinesstoCustomer）——企业对消费者模式B2C是指电子商务企业通过Internet向个人提供商品消费和其他服务的商务模式，主要以网络零售业务为主。典型实例：卓越网提供的图书、手机、数码、家电、化妆品、钟表和首饰等在线销售。3．C2C（CustomertoCustomer）——个人对个人模式C2C是指买卖双方都是普通消费者，即消费者间的电子商务，拍卖网站就是一种典型的C2C网站。典型实例：易趣网三、网络营销的内涵1．网络营销的概念网络营销是指以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目标的营销活动。网络营销贯穿于企业经营的整个过程，从信息收集、信息发布到以网上交易为主的商务活动，网络营销自始至终都存在着。网络营销是以现代营销理论为基础的，是企业整体营销战略中的一个组成部分，是利用Internet技术最大程度地满足客户需求，以达到开拓市场、实现盈利目标的经营过程。2．电子商务与网络营销的关系网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而只是促进商业交易的一种手段。电子商务主要是指交易方式的电子化，它强调的是交易行为和方式。网络营销是电子商务的基础，开展电子商务离不开网络营销，但网络营销并不等于电子商务。网络营销是电子商务在营销过程中的运用，是营销领域的电子化。从国内的实践来看，电子商务与网络营销并没有明显的区分。企业不在意自己搞的是电子商务还是网络营销，只关心这一事物给自己带来的好处，不会过于关注电子商务与网络营销的内涵。【小案例8-1-1】美国总统大选：一场网络营销大战美国总统大选实际上就是一场顶级的营销大战。有消息称，美国总统奥巴马在进行竞选中运用了起关键作用的网络营销，其85%的竞选资金来自网络，许多人认为没有互联网的支持就没有奥巴马的成功。网络营销此次在美国政治中展现出的力量预示着，我们已经进入了一个新营销时代。成功借网络营销而“上位”的奥巴马，被业内称为“网络时代的营销大师”。而在营销专家眼中，奥巴马的获胜更是开启了全新的营销时代。四、网络营销的几种常见方式1．企业网站2．搜索引擎3．交换链接4．电子邮件营销5．博客营销6．网络会员制营销（行业网营销）7．病毒性营销四、网络营销方式——1．企业网站1．企业网站企业网站是一个综合性的基础网络营销工具。若没有企业网站，许多网络营销方法将无用武之地，企业网络营销的功能也会大打折扣。根据企业建站的目的、网站的功能及主要目标群体的不同，大致分为两类，即信息发布型和网上销售型。（1）信息发布型信息发布型网站属于企业网站的初级形式，不需要太复杂的技术，将网站作为一种企业基本信息的载体，主要功能定位于企业信息发布，包括公司新闻、产品信息、采购信息、招聘信息等用户、销售商和供应商所关心的内容，多用于产品和品牌推广以及与用户之间的沟通，网站本身并不具备完善的网上订单跟踪处理功能。（2）网上销售型网上销售型网站以订单为中心，以实现交易为目的。这类网站一般具有在线交易、支付、订单管理、用户管理和商品配送等功能，一般来说比信息发布型网站更复杂。而且网站的经营重点与信息发布型网站也有一定的差异，除了一般的网络营销目的之外，获得直接的销售收入也是其主要目的之一。信息发布型网站由于不具备直接在线销售的功能，因此主要的目的在于企业品牌、产品促销等方面。四、网络营销方式——2、搜索引擎2．搜索引擎搜索引擎是常用的互联网服务之一。搜索引擎的基本功能是为用户查询信息提供方便，通过搜索引擎，当输入关键词后点击确认，即刻可以反馈出相关的信息。但当使用不同的搜索引擎时，同一关键词在不同搜索引擎中得到的结果是不同的，不仅反馈的信息数量不同，排列位置也会有一定的差异。也正是因为这种原因，使得用户对某些搜索引擎有所偏爱，如百度的竞价排名很有特色，新浪和搜狐搜索的网站付费登录业务也很受欢迎。典型案例：百度搜索（）四、网络营销方式——3、交换链接3．交换链接交换链接也称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的Logo或网站名称，并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。交换链接是互联网上宣传自己主页时常使用的一种方法。四、网络营销方式——电子邮件营销4．电子邮件营销电子邮件营销（即E-mail营销）是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种网络营销方式。主要功能在于信息收集、传递和交流。电子邮件是一个基本的互联网通信工具，几乎应用于网络营销中的各个方面，是最有效、最直接、成本最低的信息传递工具。【小案例8-1-2】电子邮件：美国网络营销的主要方式根据美国直销委员会（DMA）发布的2008年美国广告主网上营销的主要方式数据发现：电子邮件营销是美国广告主最常使用的网上营销方式，75.8%的广告主使用电子邮件营销；除电子邮件营销外，62.9%的广告主使用搜索引擎营销，61.1%的广告主使用在线视频营销，如图8-4所示。分析认为，使用何种网上营销方式主要取决于两个因素：一是营销的效果，二是营销的成本。相对于搜索引擎营销来说，电子邮件营销更有助于刺激无明确需求的消费者；而从成本方面考虑，电子邮件营销是上述三种网上营销方式中成本最低的。但电子邮件营销需解决电子邮箱服务器将广告邮件直接列入垃圾邮件的问题。四、网络营销方式——博客营销5．博客营销就是利用博客这种网络应用形式开展网络营销。博客就是网络日记（也称网络日志），这种网络日记的内容通常是公开的，人们可以发表自己的网络日记，也可以阅读别人的网络日记，因此可以理解为一种个人思想、观点和知识等在互联网上的共享。博客具有知识性、自主性和共享性等基本特征，正是博客的这种性质决定了博客营销是一种基于个人知识资源（包括思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。四、网络营销方式——网络会员制营销6．网络会员制营销（行业网营销）网络会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的网络会员制营销还处在发展初期，不过国内电子商务企业对此表现出了浓厚的兴趣和旺盛的发展势头。大多网上商城同样采用了这种营销思想，不过在表现形式上有一定的差别。四、网络营销方式——病毒性营销7．病毒性营销病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户之间的主动传播，让用户告诉用户，从而使信息像病毒那样迅速扩散，达到推广的目的。病毒性营销实质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息。常见的工具包括免费电子书、免费软件、免费Flash作品、免费贺卡、免费邮箱及免费即时聊天工具等，总之，是一些能够为用户获取信息、使用网络服务、娱乐等带来方便的工具和内容。营销警示营销警示1．网络营销未计划就上马，网上营销与网下营销割裂。2．网站建设重设计轻应用，盲目进行电子邮件营销。3．轻信搜索引擎优化；盲目参与搜索引擎竞价。4．网络营销重统计轻分析，信息采集一劳永逸。案例8-1-1网络营销造就江苏首富没有铺天盖地的广告轰炸，也没有连篇累牍的大肆炒作，由当年一家濒临破产的校办工厂，变身为今天年纯利润已经超过1亿的现代化国际企业。连续10年占据了80%的中国童车市场，5年蝉联美国销量冠军，全球有4亿家庭都在使用它的产品……江苏昆山陆家镇的好孩子集团，已经是世界上最大的儿童用品公司之一。而宋郑还也由当年一名普通的中学老师摇身变为今天身价5亿的企业总裁、江苏首富。好孩子集团的发展经历让众人在惊叹之余，更多的是好奇。一、网络营销打开营销新局面网络营销和传统营销的根本区别在客户了解产品信息的渠道不同。传统营销中单向式的信息沟通方式，被网络营销中交互式的、指向性更明确的沟通方式取而代之，这种交互式的沟通方式是以客户为主导，而非以往强迫性的营销推广。因此，如何让目标客户便利地进入公司网站成为了网络营销中的难题。案例8-1-1网络营销造就江苏首富目前，我国的域名总量早已突破百万，任何网站都极易被淹没在其中。调查显示，87.6%的网络用户得知新网站的途径主要是通过地址栏直达，而通用网址正好契合了这一企业网络营销的需求。在宋郑还看来，利用地址栏直达的用户消费目的性很强，是购买兴趣最强的客户。因此，能够第一时间在网络上拦截到目标客户，网络营销便成功了第一步。对于好孩子集团来说，由于儿童用品消费者都属于事先计划购买型，互联网信息在其决策过程中起到了决定性作用，因此好孩子集团平均每年会投入大约400万左右的费用来实施网络营销战略，仅在通用网址一项的投入便有几十万元。从最初的“好孩子”、“好孩子集团”，到“儿童用品”、“婴儿”等通用词汇，再到“努比”、“奇妙鸭”等子品牌的通用网址等，好孩子集团注册20了多个与企业、产品相关的词汇，在互联网上编织了一张无形的营销大网。案例8-1-1网络营销造就江苏首富二、英文通用网址全封锁如何让全球5亿网民在第一时间了解到企业和产品信息，成为了好孩子集团下一步网络营销不得不面对的问题。基于此，好孩子集团将通用网址的功能再次深挖，注册了数十个英文通用网址，以适应海外市场的需要。好孩子集团不仅注册了自己的英文品牌标识“gbaby”、“geoby”、“goodbabygroup”等，还将企业各产品的英文品牌，如“antiduck”、“littledinosaur”、“nuby”的通用网址也都逐一注册启用，从而为国际采购商及合作伙伴等访问“好孩子育儿网”建立了清晰的网络路标。更值得一提的是，为了“网罗”更多的国外消费者，好孩子集团更是注册了多个类似“mommy”、“mammy”、“mummy”的英文营销关键词，把通用网址的营销功效充分地发挥在了对海外市场的开拓之中。参与全球市场的竞争，也是好孩子集团发展的必然之路。目前，好孩子集团年销售收入中有将近80%的销售额都来自于海外市场，长期稳居于美国市场童车销售量之首，并成功进入欧盟市场。案例8-1-1网络营销造就江苏首富三、“父母网”让企业网站“活”起来在尝到通用网址为企业带来巨大财富的甜头之后，宋郑还誓将网络营销进行到底，计划把企业官网——“好孩子育儿网”打造成科学育儿类的国内第一门户网站，作为塑造企业品牌文化的首要平台。为此，“第一父母网”、“第一家庭网”等通用网址又相继被启用。有数据显示，迄今为止好孩子育儿网已经被网民点击了24.88亿次，即平均每天要被网民光顾110多万次。其实，国内像好孩子集团这样的企业并不多见。有调查显示，国内大多数企业的网站建设还处于一个较低阶段，还没在网络营销上发挥作用。然而，事实却是企业网站恰恰是塑造企业形象以及实现网络营销的一个最佳平台，让企业网站“活”起来是企业实现盈利的又一重要途径。据悉，正确使用通用网址可以为网站拉动近六成左右的流量。由此看来，借力通用网址，“好孩子育儿网”在不久的将来极有可能成为好孩子集团下一次飞跃的一根“金拐杖”。◆案例讨论题1．网络营销和传统营销的区别是什么？2．通用网址的优势是什么？3．好孩子集团是如何利用网络营销这根“金拐杖”一步步走向成功的？【能力培养与训练】训练1体验网络营销，浏览商务网站，如戴尔网站（）、阿里巴巴网（）、卓越网（）等，体验网上购物的方式和网络营销及安全管理的办法。训练组织：将班级同学划分为若干个项目小组，分小组进行实训。小组规模一般是4～7人，分组的时候注意小组成员在知识、性格和技能方面的互补性，选举小组长以协调小组的各项工作。训练2进入当当网（），购买自己喜欢的一件物品，其中三件物品的数量必须要有所不同，然后选择一种适合自己的付款方式，并记下订单号。训练3进入淘宝网（），通过拍卖的方式去竞拍一件自己喜欢的物品。模块二网络营销策略模块二网络营销策略【导学图示】模块二网络营销策略【模块目标】1．理解网络营销六大策略的含义。2．掌握六大策略的应用。3．重点掌握调研策略和网络广告促销。【引导案例】阿里巴巴：开创电子商务服务中国模式1999年2月20日，35岁的英语教师马云在家中——那间他发表演讲的100多平方米住宅（即公司办公室）——向员工描绘着新创公司的未来：阿里巴巴要成为一家百年老店，要进入世界前十大网站之列。而此时，公司刚刚成立，注册资本仅为50万元。仅仅过了十多年，马云已经成为中国互联网业最具有国际知名度和影响力的人物之一，他所创办的阿里巴巴集团也成为中国市值最高的互联网公司。现集团旗下公司包括：①阿里巴巴网络有限公司（B2B）——全球领先的企业间电子商务平台。②淘宝网（C2C）——中国最大的在线零售网站。③支付宝——中国领先的第三方在线支付平台。④阿里巴巴云计算——以数据为中心的先进云计算服务开发商。⑤中国雅虎——中国领先的门户网站之一。“倾听客户的声音，满足客户的需求”这是阿里巴巴集团生存与发展的根基。自成立以来，阿里巴巴集团所有的创新行动都围绕着中小企业和创业者展开。从产品和服务来看，无论是阿里巴巴集团推出并持续完善的“诚信通”和“中国供应商”，还是之后推出的“出口通”等，都是建立在对中小企业需求的深刻理解上的。【引导案例】阿里巴巴：开创电子商务服务中国模式调查显示：阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴的；各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率的近五成。2008年9月份以来，国际金融危机冲击到大量中小企业，阿里巴巴集团创新地推出了多项举措，大力扶持中小企业的生存发展。同年10月，阿里巴巴集团全面组织、实施了“关于帮助阿里巴巴中小企业‘过冬’生存发展的特别行动计划”。阿里巴巴集团在全球投入3000万美元进行海外推广，帮助中小企业扩大出口。在产品创新方面，以1.98万元的低门槛价格推出“出口通”服务，让更多的中小企业能够用上电子商务。从2009年第一季度财报来看，这一系列的举动虽然对阿里巴巴集团的利润率有一定影响，却帮助5万家中小企业接触到了电子商务和海外市场。不仅如此，阿里巴巴集团旗下的阿里软件还投入10亿元人民币，帮助中小企业提高管理水平。良好的定位、稳固的结构、优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有超过800万网商的电子商务网站，会员遍布220个国家和地区，每日向全球各地的企业及商家提供810万条商业供求信息。阿里巴巴成为了全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为“最受欢迎的B2B网站”。【引导案例】阿里巴巴：开创电子商务服务中国模式“让天下没有难做的生意！”阿里巴巴集团每天都在实践着自己的这一使命。诚信、支付、物流是电子商务必须解决的三大难题。数年来，阿里巴巴集团以“打造开放、协同、繁荣的电子商务生态系统”为己任，协同金融、物流、认证、IT、会展等行业共同改善中国电子商务的整体环境，努力构造一个“诚信、高效、便捷”的全新商务环境。2002年3月，阿里巴巴集团启动了“诚信通”计划，对构建一个诚信商务社会提出了创新性的设想。该计划主要通过第三方认证、证书及荣誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价等五个方面来审核和记录申请“诚信通”服务的商家的诚信。诚信机制的建立同样也是淘宝网脱颖而出的关键。在推动网上支付方面，中国邮政和支付宝合作推出的“网汇e”使得没有网上银行的用户，也可以在网上安全消费。支付宝与中国建设银行推出的支付宝龙卡，使得网上购物付款不再需要登录网上银行，有效地缩短了交易流程。在物流领域，阿里巴巴集团与物流公司紧密合作，共同服务于电子商务用户。以“e邮宝”为例，它是中国邮政专门为淘宝用户打造的一款国内经济型速递业务，专为个人电子商务而设计，其价格和服务受到了广泛好评。数年以前，诚信、支付、物流等几大难题一直严重制约着中国电子商务的发展。而阿里巴巴集团与合作伙伴的共同创新，在一定程度上部分地解决了这几大难题，并使中国电子商务以鲜明的中国特色立足于世界互联网的商业版图，赢得了世界性的声誉和积极评价。事实上，正是由于这三大难题的逐步解决，中国电子商务行业迎来了“井喷”。数据显示，2004年国内电子商务的交易总额达到4400亿元，2005年增至6200亿元，2006年激增至11000亿元，2008年这一数字则刷新为24000亿元。【知识讲述】一、调研策略网络营销策略六大策略：调研策略、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略。一、调研策略网络市场调研的目的是收集网上的购物者和潜在顾客的信息，充分利用网络的优势，加强与顾客的沟通、理解并建立友谊，改善营销并更好地服务于顾客。而要达到这一目的的前提是让更多的顾客访问企业网站。这样市场营销人员可以有针对性地制作网上调查表单，顾客发回反馈信息，市场营销人员就能掌握更多、更详实的市场信息。相对于传统的市场调研，网络上的市场调研具有信息及时、共享、便捷、低成本耗费以及调研结果客观等优势。网络调研的步骤有：①明确问题与确定调研对象。②制订调研计划。③收集信息。④分析信息。⑤提交报告。二、产品策略从理论上讲，网络营销可以选择任何实物产品与服务，但并不是每一种产品都适合在网上销售。一般而言，企业在网络营销时、可首先选择下列商品：①信息和媒体商品。②需求高度个性化的商品。③不容易设店的特殊商品。④购买目标不明确和搜寻成本较高的商品。⑤名牌商品。⑥适合竞价的商品。另外，企业在选择产品做网络销售时，还要注意以下几个问题：①网络零售的产品需要便于运输，即体积不能过大，重量要轻，不易损坏或者变质。②产品的货值不能过低，如果货值低于运费，这种产品的利润空间就非常小，不利于盈利，最好使产品的价格在大部分人的信用卡额度之内，因为顾客在网上完成支付需要使用信用卡，这个价位的产品可以方便顾客直接进行网上支付。③企业要判断顾客从当地购买和从网上购买的区别，顾客在当地买不到的产品或者虽然能够买到但是价格很昂贵的产品比较有利于在网上销售。三、价格策略网络定价的策略有很多，这里主要根据网络营销的特点着重阐述低位定价策略、个性化定价策略、使用定价策略、拍卖定价策略和免费价格策略。1．低位定价策略低位定价策略分为直接低价定价、折扣定价和促销定价。2．个性化定价策略个性化营销是指企业按照顾客的特殊要求制作出个性化的产品，即量体裁衣。个性化定价策略就是针对个性化营销的定价。耐克曾经推出一种个性化服务，顾客可以在网上通过DIY的形式改变任何一款产品的每一个环节的颜色，并标上自己希望在上面出现的署名，这种定制化产品仅溢价30%～40%。3．使用定价策略使用定价策略是指顾客通过互联网注册后可以直接使用公司的产品，顾客只需要根据使用的次数进行付费，而不需要永久购买。4．拍卖定价策略拍卖定价策略有竞价拍卖、竞价拍买和集体议价等形式。5．免费价格策略网上最稀缺的资源是人们的注意力，所以免费价格策略是最有效的市场占领手段。实行免费价格策略的动机有两个：一是让顾客使用习惯后开始收费。二是发掘后续的商业价值。总之，企业可以根据自己所生产产品的特性和网上市场的发展状况来选择合适的价格策略。但无论采用什么策略，企业的价格策略都应与其他策略相配合，以保证企业总体营销策略的实施。四、渠道策略网络营销在渠道的选择上有两种，即直接分销渠道和间接分销渠道，直接分销又称网络直销，是指生产商通过网络销售渠道销售产品。目前通常的做法有两种：①企业在互联网上建立自己的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理人员专门处理有关产品的销售事务。②企业委托信息服务商在其网站上发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。网络直销的优点是企业与消费者直接见面，企业能够及时了解消费者的需求、意见或建议，并根据这些及时调整自己的营销策略。网络营销的缺点是目前企业的站点众多，消费者面对无数的站点，往往会处于无所适从的尴尬境地，没有耐心一个个去访问。所谓网络间接营销（又称间接分销），是指企业通过一些网络商品交易中介机构来实现商品的网上销售。这些中介机构一般拥有网上商品交易中心或所谓的网上商城，目前这种网上商城主要有两种类型：第一种是电子零售型，这种网上商城直接在网上设立网站，网站中提供一类或几类产品的信息供选择购买；第二种是电子拍卖型，这种网上商城提供商品信息，但不确定商品的价格，商品价格通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定，价高者就可以购买该商品五、促销策略网络促销策略的主要形式有：网络广告促销、网络公关促销、利用搜索引擎促销、提供免费资源与服务促销、网上联合促销、网络文化促销、网络聊天促销。网络广告的主要类型：网幅广告、文本链接广告、关键词搜索广告、网络联盟型广告、弹出式广告、主页型广告、电子邮件广告和栏目赞助型广告。2．网络公关促销（1）站点宣传网络公共关系的主要任务之一是宣传企业网站，提高企业网站的知名度。企业网站是企业网上的总部，企业建立自己的网站不但可以起到广告宣传的作用，更是树立企业形象的最佳工具。（2）网上新闻发布网上新闻发布完全摒弃了传统新闻发布会需花费大量人力、物力、财力进行筹划和安排的方式，可以以较少的费用、最快的速度将新闻传播出去。在网上发布新闻可以通过以下几种方式实现：一是通过网络新闻服务商发布新闻；二是通过企业自己的站点发布新闻；三是通过相应的新闻组或邮件列表发布新闻。（3）栏目赞助由企业对网站的某些栏目提供赞助，访问者可以通过赞助页面直接链接到企业的页面，从而扩大企业的知名度。（4）参加或主持网上会议各服务商的网络论坛经常举办一些专题讨论会，有的网络会议吸引了许多消费者参加，所以参加与企业有关的专题会议，并积极提交富有见解的发言稿，可以提高企业的知名度和形象。六、服务策略互联网与其他媒体截然不同之处在于网络的“互动性”，最能发挥这种特性的是网上顾客服务。网上顾客服务的主要工具有：（1）电子邮件服务电子邮件方便快捷、经济且无时空限制，企业可用它来加强与顾客之间的联系，及时了解并满足顾客需求。为此，企业必须加强对电子邮件的管理，确保邮路畅通，使邮件能够按照不同的类别由专人受理，企业必须尊重顾客来信，并且快速回应。（2）电子论坛服务电子论坛可供网上顾客自由发表评论，是企业获得顾客对本企业产品、服务等全方位真实评价材料的工具。企业的主管人员应经常主动参与讨论，引导顾客对核心业务发表意见和建议。这对企业提高服务水平，获取顾客信息和捕捉商机有很大好处。（3）FAQ服务

FAQ服务是一举两得的服务方式。一方面，顾客遇到这类问题无须费时费资地专门写信或发电子邮件咨询，而可直接在网上得到解答；另一方面，企业能够节省大量人力、物力。FAQ页面设计要选择合理格式，既要满足顾客的信息需求，又要控制信息暴露度。案例8-2-1珠宝网上销售先锋——九钻网九钻网总经理陈斌透露，在年初参加的一次珠宝行业内部会议上，九钻网发起了一项珠宝网上销售的行业规范。他表示，这些年像他们一样在网上销售珠宝钻石的商家越来越多，这使网购钻石逐渐被业界所接受。九钻网实行目前流行的“轻公司”模式，对外宣传同质钻石的价格比传统珠宝商低30%～70%。陈斌表示，过大的价格优势也引起了行业内部的一些不满，九钻网可能考虑将价格调整到以50%为上限。钻石价格不菲，要让消费者相信网络商户并不容易。陈斌表示，因为九钻网设立了多家体验门店，消费者可以在网上挑选，然后到体验店成交。据了解，目前在九钻网消费的消费者大约只有一成在网上直接交款。目前，九钻网的线下体验店有7家，覆盖了5个城市。陈斌对于2008年开发的成都和无锡等市场情况表示满意，并表示九钻网会保持稳定的开店计划。他预计，当体验店覆盖15个主流城市时，公司就达到了上市规模。据透露，2008年钻石销售额占全国珠宝行业的三成，达500多亿左右，而类似九钻网这样的B2C企业销售额总量为5亿，加上C2C的部分，目前占全部销售的2%。美国的网络钻石销售市场已经相对成熟，市场份额第一的蓝色尼罗河（BlueN）已经上市。它的年销售额达到了4.5亿美元，占据了美国在线珠宝市场的10%左右，占传统销售额的0.5%～1%。陈斌表示，蓝色尼罗河只有网店，但开创体验店—网店结合的模式更适合国内市场，将有不错的发展空间。陈斌表示，九钻网2008年的销售额为7000万左右，但由于公司处于扩张期，尚未盈利。目前，九钻网除了各个城市的体验店外，在总部还有自己的设计和研发团队。九钻网的体验店有的设在普通的商业街上，有的甚至设在写字楼里，所以网站是吸引消费者的主要渠道。陈斌表示过去的一段时间，网站的日均访问独立IP在三四千左右，做活动时能上万。2008年2月，九钻网获得一轮1000万美元的风险投资，投资者是凯鹏华盈（KPCB）、RAPAPORT集团和启明创投。其中，RAPAPORT集团是全球最大的钻石B2B企业，其钻石价格表成为全球钻石定价的国际标准。陈斌表示，凯鹏华盈和启明创投正是投资美国行业内前两大钻石电子商务的风险投资集团，而选择RAPAPORT集团也是为了在国际市场上同钻石厂商有更好的合作。