南京世茂外滩新城售楼处形象提升及后续推广策划方案97p

2021/12/17世茂工程组再战江湖PART1解读南京房地产市场PART2南京市场竞品工程调研分析PART3工程课题及解决方法——销售PART4客群分析及尾盘推广PART5工程工程进度PART6南京工程尾房推广方案表目录PART1解读南京房地产市场南京市场方面：1、在观望中等待。2、专家认为南京楼市已渐渐复苏。3、“好房换购会〞交换心切，交换难。

城北区域方面：1、地铁利好刺激南京购房人，城北“性价比〞凸显；2、局部过江通道位置将优化，有必要建新过江通道；政府支撑：媒体舆论：1、南京市民购房，楼市下跌恐惧心理占上风。2、南京2021年的房价铁定上调。尚是认为

南京市场的刚性需求量比较大，一些差异性强的工程仍有自己的市场空间。不景气的经济形势，将在09年较长的时间内的影响楼市，工程的推广必须结合一定的优惠措施跟独特的卖点，方能在平淡的市场中突围，并取得相对较好的销量。政府以及市场的支撑，09年南京楼市将会慢慢复苏。

相关数据见附件一PART2南京市场竞品工程调研分析城中工程毛坯价格在10000－14000元/㎡精装修工程，装修标准1500-3000元/㎡建筑类型和面积规划也多为相似，价差主要表达在地段差异上，产品同质化程度较高。竞品工程分布图本案金陵尚府万科·金域缇香雅居乐花园金鼎湾郎诗国际街区金地名京金陵尚府世茂外滩新城区域便利性★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★园林环境★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★剩余户型150-190150-190190-220150左右140左右135左右170-260周边配套★★★★★★★★★★★★★★★★★★★社区配套★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★在售价格1.1-1.3万/㎡1.3万/㎡2.2万/㎡1.5万/㎡1.2-1.4万/㎡9000-1.1万/㎡1.2万/㎡市场口碑★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★综合评比13★18★18★15★16★16★16★竞品工程优劣势比照竞品分析经分析，09年度对本案造成较大客户分流的最大竞争工程分别为：“雅居乐花园〞、“金陵尚府〞和“金地名京〞。竞品分析数据见附件二雅居乐花园——工程区域价值及周边配套优势明显，市场口碑较好。产品力与本案有一定差距。销售现场气氛较好，销售人员专业、热情。金地名京——11月新开盘，人气、口碑较旺，准现房销售，院落式园林和赠送面积为最大优势。唯一劣势与本工程相同，区域问题，以及周边老房子的格格不入。销售现场注重细节处理，销售激情澎湃。

金陵尚府

——市场曝光率较高、声音较大，广告投放率高。

价格较低，区域有一定优势，销售专业、有韧性。尚是认为通过市调分析，工程的产品力、内部顶级配套是我们的最大优势，也是我们区隔市场的最大利器。09年，我们要整装出发，从细节开始做起。全新打造新的销售面貌，将是本案顺利快销的重点所在。PART3工程课题及解决问题在这里我们只提“销售〞两字。一个工程的好坏，通常是通过“销售〞表现出来的。这是我们这次提案的重心。针对我们对南京高端楼盘的市调及对自己工程的了解，发现工程存在很多问题，要促进工程在09年顺利完成任务，我们必须重新审视工程的问题。综合工程问题，将分为三局部进行客观的阐述及解决：★销售现场★销售员★工程包装销售现场古人说“人靠衣装，佛靠金装〞任何客户在购置商品时，商品的第一印象，将会是他们最关注的。同时，一个高档楼盘工程的第一印象将会成为促进销售的关键点。作为工程本身来说，我们是打造南京高端市场的标杆建筑，因此，整个售楼中心的第一印象，将会是我们的核心。销售现场存在的问题1、客户进入销售中心时，没有接待人员开门迎接；2、客户进门时安保人员形象不整，并且没有主动招呼客户；3、前台无销售人员接待，安保人员也没有及时与销售人员联系；4、销售中心灯光昏暗，局部地方不整洁；5、销售中心应适当播放轻音乐，以调和冷淡气氛；6、销售中心工程资料没有摆放，书报架凌乱；7、沙盘破旧，无灯光，无法表达工程气势；8、接待台、销售台无人接待，资料摆放杂乱；9、接待区域不整洁、智能展示区玻璃球损坏没有修理；10、客户在离开销售中心时，无人送出门；然而，通过实际的接触发现，我们销售中心面临着许多的问题：现场整体气氛无法表达出大盘的品质，没有豪宅应有的效劳，与现有竞争楼盘差距较大。销售现场接待台无销售人员灯光昏暗水吧无效劳人员通过以上多种问题的发现，我们将如何解决，这是我们在准备销售工程时应该做好的第一步。在发现问题的同时，我们需要及时的解决问题，以求更好的为工程提供说服力。客户都是感性的，所以售楼处一定要能打动客户的心，在本案比较高的硬件根底上，必须提升现场的本身，从视觉、触觉、听觉入手，表达豪宅的价值所在。

销售现场解决问题销售员一个好的销售，将会是所有工程成交的中心点。如何打造一个“金牌销售〞，是我们工程要重点阐述的关键。销售人员的谈吐及对客户心态的把控，是整个销售中能否成功的尺子。工程销售人员存在的问题1、销售无人站台；2、销售台无销售员，客户来访无人接待；3、水吧无人接待，无效劳表达；4、销售人员着装不整齐；精神面貌欠佳；5、在接待客户时，话语口气不亲切、没有微笑；6、在与客户谈话时，仪表仪容欠佳〔手插兜、眼神游离、接待客户时与同事说话〕7、与客户介绍工程时，没有销夹及资料配合；8、在介绍工程时，语气平淡，没有主动邀约客户入座详谈；9、危机公关能力差，对于客户提问不正面作答，支吾过关；10、面对老业主的异议，不能给予积极答复；11、销夹资料准备不全面，除工程资料外无法告知客户能得到的利益点；12、客户来访后，没有及时进行客户登记或登记资料无统一管理；13、工作缺乏积极性，销讲缺乏激情，表达出自身对工程的信心缺乏；14、销讲过程不主动与客户沟通，有问才答，且答复不全面；15、办公区域凌乱，客户能随便进入，给客户留下不专业的印象；16、销售员之间缺乏团队合作精神；面对上述的众多销售问题，我们震惊！！我们必须重新审视销售人员的行为举止，重新对销售部门的相关问题进行解决。对此，我们针对现在所面临的问题，分三步进行一一解决：

◆销售人员的仪表仪态

◆销售中的流程

◆销售中的说辞第一步——销售人员的仪表仪态高端楼盘的销售人员的第一印象非常重要，我们要求销售人员做到对自己有信心、对工程有信心。从根本的礼仪要求做起，全新打造高素质的销售人员。销售人员根本要求1、职业道德要求：

a、销售员必须“以客为尊〞，维护公司形象。

b、必须遵守公司的保密原那么，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透露公司员工资料

c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。2、根本素质要求：

a、较强的专业素质。

b、良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

c、充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。3、礼仪仪表要求：

a、男性皮鞋光亮，衣装整洁。

b、女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

c、在为客户效劳时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

d、提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。5、心理素质要求

有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。

⑵来访接待要求

接待人员的行为举止要符合标准，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。

当客人到访时，应该立即放下手中事情起身相迎，当客人坐下后自己方可下做。

上班期间，不得在工作场所吸烟或吃东西。

注意“三轻〞即说话轻、走路轻、操作轻。

积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。

不管客户是否有意购置房子，都要将客户送至营销中心门口，并将“请慢走〞或“欢送下次光临〞。

将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、、关心的问题和要求等。

⑶顾客回访要求

确定回访对象，主要是对有购置意向的客户进行回访。

有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。

进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。

回访完后,要及时做好登记。通过以上对销售人员的根本要求以及如何塑造金牌销售人员，使工程成功迈出了第一步。第二步——销售的流程任何一个工程，都有着自己独特的销售流程，我们现在要重新梳理我们的销售流程，对有瑕疵的地方进行修整。让我们从最根本的流程开始重新梳理2、本卷须知。

⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

⑶要控制接听的时间，一般而言，接听以2-3分钟为宜。

⑷接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及其他销售人员充分沟通交流。流程二：迎接客户

1、根本动作

⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢送光临〞，提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前，热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2、本卷须知

⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

⑶假设不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

⑷不管客户是否当场决定购置，都要送客到销售中心门口。流程三：介绍产品

1、根本动作⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品〔着重环境、配套、产品多样化等说明〕

2、本卷须知⑴侧重强调工程的整体优势点。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购置洽谈

1、根本动作

⑴倒茶应酬，引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，应该立刻选择一户做试探型介绍。

⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的根底上，做更详尽的说明。

⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。

⑸在客户有70%的认可度的根底上，设法说服他下定金购置。

⑹适时制造现场气氛，强化购置欲望。流程五：带看现场

1、根本动作

⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

⑶尽量多说，让客户为你所引导。

2、本卷须知

⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和平安。

⑵嘱咐客户带好平安帽及其他随身所带物品。流程八：客户追踪

1、根本动作

⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。

⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮助介绍客户。

2、本卷须知

⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

⑶注意追踪方式的变化：打，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。

⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。最根本的销售流程要配合一些相应的销售技巧，这样才能使得整个销售过程得心应手。策略A：准备阶段

机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在营销人员面前的重要课题。

策略B：善于发现潜在顾客

销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因广告而至的；还有来自营销人员和企业工作人员的激活与挖掘。应对策略——策略C：树立第一印象

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对产品的注意与信任。策略D：介绍

介绍产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者适宜的房地产商品。策略E：谈判

销售人员用销售技巧，使消费者有决定购置的意向；使消费者确信该产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购置行动。策略F：面对拒绝面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购置意向，应为其作更详尽的分析、介绍。

策略G：对不同消费者个性的对策

对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率

第三步——销售的说辞把控好销售流程的同时，我们必须要有相应的销售说辞。使得客户从感官上能体验到工程的真实性。看看我们以往的销夹资料，大多是走这样一个流程：从南京市场→区域市场→工程自身→相关的信息释放……从2021年的经济危机以及房地产行业的低迷，2021年的销售说辞，我们要全部跳出这样传统的销售模式。品牌实力：资金链：工程利润率：区域规划：社区目前配套根本成熟，由美国会监管的加勒比风情会所已经开放，这是全南京最鼎级的社区会所，整个会所内部配有室内游泳池、电子资料室、书吧、酒吧、儿童游乐室、多功能厅、健身房、舞蹈室、瑜伽室等多重功能空间，功能完善、管理专业，充分满足社区业主生活需求。世茂邀请南京第一幼儿园入驻，为业主的子女提供优质教育；已经建成即将运作的凯悦酒店，是南京唯一江景五星级酒店，不仅提升社区品质，更让业主在礼客方面沉着、便捷。配套设施的完善程度：二手房房租价格：户型：园林：精装修：物业效劳：平安性〔权重50%〕点评：从品牌实力来讲，2021年中国房地产上市公司综合实力排行中世茂集团的排名第五、雅居乐地产排名第十、金地集团排名第十七。所以世茂集团的资金实力不言而喻，产品品质与品牌实力无可置疑。这一环节，世茂将以绝对优势胜出。综述：我们结合市调的情况，进行全新比照上述的相关信息，不仅仅变现了工程的具体优势，同时也表达出了在销售说辞上的变新。充分把握来访的每一位客户，成功的将其转化成我们工程最终的业主，不仅仅是通过销售人员的优质的效劳和销售中详细的流程中表达，我们的最新物料，现场的包装也将会为促进成交添加分数。小结：销售包装“上帝在塑造人类的时候，是从内脏开始，一直到骨骼到皮肤、外观〞一个成功的工程，除了有良好的“内脏机能〞外，还要有一个荣耀的“外表〞。前面的两局部，我们成功的给身体机能灌溉了新鲜的血液，现在所剩下的就是解决如何让我们的外表更荣耀夺目。豪宅注重细节，工程现在正处于爬坡阶段，需要从细节处扬长避短。以我们对南京市场豪宅的走访了解，本案虽产品力突出，但细节处仍有需要改善之处。工程周边的包装陈旧，使得我们的外表并不美丽。所以，我们必须重新包装。工程周边包装：重新包装工程，从进入通江路开始，路边的单立柱、围挡、售楼中心正对的户外、路边道旗及灯箱导视的增加，销售中心内部的装饰等来营造销售气氛；具体包括：工地现场包装〔直观传递工程气质，对于周边客户的有效封锁〕看房路线〔表达工程特色及优势的完美途径〕销售中心〔拉近距离的第一道防线〕样板间〔表达工程精装品质及景观的优势〕户外导视系统〔直通工程位置〕整体示意图整体示意图灯箱导示牌灯箱广告路旗广告单立柱工程围挡工程路旗销售中心对面户外“销售〞这局部，是整个工程整改的重心。尚是认为，从销售中心的气氛到销售人员的根本培训，能提高工程的整体素质。配合销售现场的包装，才能表达出工程的品质，为客户建立信心。只有得到客户的认同并购置，才是我们的目的所在。PART4工程成交客群分析及尾盘推广2021年的楼市是惨淡的一年，对于工程来说，我们同样是处于低迷状态。我们很珍惜每一位到访的客户以及成交客户，为了更好的瞄准目标客户群体，我们对2021年下半年成交的客户群体进行分析以及对流失客户群体进行深究。以及目前，我们整个工程的消化目标——剩余尾盘的清盘。成交客户分析——关于来访未成交客户分析——通过资料分析，下半年未成交客户一共305组。客户来访渠道及未成交客户原因如下：介于销售部门提供未成交资料的显示，原因暴露无疑。我们针对这些客户数据进行主要分析——到访现场94组的客户算是我们的准客户。来到现场，应该是对工程非常感兴趣，由于信息的传递不到位，我们流失了；观望期和未到访现场的客户共116组，可以看出销售人员的欠缺，没有及时的跟进或没有把握好客户的心理，没有将客户的需求与工程优势紧密联系，导致了客户的流失；针对说价位偏高的52组客户，销售人员并没有准确的传达产品的价值，没有表达目前的价格优势；还有一局部不考虑工程或是购置其它工程的客户，表现出销售对于整体南京楼市的信息不明确，以及危机公关的把控能力较弱。我们未成交的客户量远远大于成交客户量通过数据分析——1、销售员没有很好的表达专业，将客户邀约现场以及对来访客户的把握；2、从渠道看出，老带新还是存在，只是没有很好的挖掘和利用；3、从来访渠道可以表达，工程推广宣传方面根本稳定；这又回归到前面提到的销售力方面。销售员专业水平和销售力度欠缺，导致客户大量流失。也将会是工程的最大难点。我们通过第三局部销售建议整改进行解决。目前剩余户型分析——尾盘剩余105套房源，通过数据分析看出，其中170㎡－189㎡占46套，220㎡－263㎡占48套。从剩余户型数据显示，09年上半年工程主要以销售剩余房源为主。从目前销售价格均价10000元/平米来计算。170*10000=170万按照首付三成计算，我们的首付款需要到达50万左右。高首付的问题，将会是我们的次难点。44%46%10%通过剩余户型的数据显示，如何吸引高端客户群体的目光，以及在目前经济危机的情况下，促使完成销售任务，除了前面所说的解决自身销售力问题，我们还必须解决好现在所面临的问题：区域、市场口碑和高首付。

我们建议——如何在冷淡的楼市成功突围，如何转移高端客群对区域和配套的抗性？简单的产品卖点已经难以实现。本案必须要找一个极具话题性、极富客群打击力的卖点才能实现。占领高端，说服意见领袖。针对豪宅区域的重要性及周边配套的需求，工程需要一个话题做支撑点。配合推广，忽略我们工程的弱势，全力将滨江板块打造成“南京时尚发布地〞，吸引更多高端人群的目光，推动09年的销售。——解决区域和口碑问题解决高首付问题—