招商实务技能训练指南

招商实战技能培训手册

目录

序言...............................................2

第一章房地产基本知识..........................3

第二章商铺基本知识............................8

第三章招商人员基本规定......................46

第四章招商业务流程...........................48

第五章招商基本技能..........................49

第六章经典商家H勺需求分析...................58

第七章招商案例................................64

结束语............................................70

刖百

与通过十数年市场化发展的住宅房地产业相比，中国的商业地产在短短两三

年内迅速发展，成为了投资人眼里的新创富支点。外商零售准入新条例的正式生

效和多种限制条件日勺逐渐取消，标志着一场席卷全国日勺商业大变革日勺来临，国际

商业带给国内的不仅仅是具有强人生命力的丰富日勺商业形态，更多的是现代化的

商业经营思想和管理模式。

从商业地产日勺国际开发通例来看，有实力的开发商对于商业地产项目多采用

“只租不售''的方略，通过持续有效的经营管理提高商业价值。良好H勺招商租赁关系

H勺维系对真正贯彻顾客导向的商业经营理念至关重要。

老式商业设施口勺开发商虽然并不重视商业筹划（即市场定位和业态组合等），

但他们还是很在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中之重要地位。招

商是商业地产收益的实现形式，一种商业地产项目运作成功与否就看与否能按计

划成功招商。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有助于商业

地产项目的运作成功。

作为商业地产的重要构成部分一商铺日勺招商工作尤为重要，因此结合目前招

商部工作重点以及目前人员构成，结合房地产知识与商业知识，明确招商部H勺工

作重点，为深入开展好此后日勺商铺招商工作奠定牢固日勺理论基础，增进部门员工

不停的提高，以及养成自我学习的良好气氛。特编写本培训手册，供大家学习和

探讨。

第一章房地产基本知识

建设用地面积：

指都市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面

积，不包拈代征日勺面枳。

房屋U勺建筑面积：

是指建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）日勺水平投影面积（包括按国家有关

规定应计算的阳台、雨蓬、无柱挑廊的面积）之和。层高在2.2米如下的技术层不

计算建筑面积。

房屋的基底面枳：

是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。

容积率：

是指一种小区的总建筑面积与用地面积日勺比率。地下停车库、架空开放的建筑底

层等建筑面积在计算容积率时可不计入。对于发展商来说，容积率决定地价成本

在房屋中占日勺比例，而对于住户来说，容积率直接波及到居住的舒适度。容积率

较低，建筑密度一般也就较低，发展商可用于回收资金的面积就越少，而住户就

越舒适°这个比率决定了这个项目是从人的居住需求角度.还是从纯粹盈利口勺角

度来设计一种小区。一种良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5,多层住宅

应不超过3«

建筑覆盖率：

指建筑基底面积占建设用地面积的比例。

建筑高度：

指建筑物室外地平面至外墙面顶部口勺总高度。

得房率：

是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比，也称之为“K”值。

套内建筑面积二套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。

套（单元）建筑面积二套内建筑面积+分摊的公用建筑面积

建筑密度：

是指在一定用地范围内，所有建筑物的基底面积与用地面积之比。在居住区规划

中，建筑密度一般指居住建筑密度。一般状况下，平均建筑层数越高，建筑密度

越低。

绿地面积：

指可以用于绿化H勺土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土不大于2米的土

地。

绿地率：

是指居住区用地范围内各类绿地日勺总和与居住区用地的比率（％）。在计算绿地率

时，对绿地日勺规定非常严格。虽然是级别最低日勺零碎日勺块状、带状公共绿地也规

定宽度不小大于8米，面积小小大于400平方米，该用地范围内H勺绿化面积不少

于总面积的70%（含水面），至少要有1/3的绿地面积要能常年受到直接日照，

并要增设部分休闲娱乐设施。而宅旁绿地等庭院绿化的用地面积，在设计计算时

也规定距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内日勺用地，不得计入绿化用地。此外，

尚有几种状况也不能计入。绿地率的绿化面积，如地下车库、化粪池。这些设施

的地表覆土一般达不到3米的神度，在上面种植大型乔木，成活率较低，因此计

算绿地率时不能计入“居住区用地范围内各类绿化”中；而屋顶绿化等装饰性绿化

地，按目前国家日勺技术规范，也算正式绿地。在房地产开发过程中，政府关注的

就是绿地率这一指标。一种良好的居住小区，绿地率应不低于30%。

绿化覆盖率：

是指居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（％）。与绿地率日勺区

别是绿地率日勺各类绿地重要包括公共绿地、宅旁绿地等，而这里日勺绿地则范围更

广，只要有块草皮便可以计入，因此绿化覆盖率有时会较高。在开发商销售楼盘

的时候，他们当然喜欢引用绿化覆盖率H勺概念。而对于消费者来说，有草的环境

总比满地铺地砖口勺广场环境更惬意吧？

成套房屋的套内建筑面积：

由套内房屋使用面积、套内墙体面积和套内阳台建筑面积构成。

套内房屋使用面积：

是指套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按下列规定计算：（1）套内使用

面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等

空间面积的总和；（2）套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；（3）不

包括在构造面积内日勺套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；（4）内墙面装

饰厚度计入使用面积。

套内墙体面积:

是指套内使用空间周围日勺维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各

套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分割以及外墙（包括山墙）等共有墙，均

按水平投影面积口勺二分之一计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积所

有计入套内墙体面积。

套内阳台建筑面积：

按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭H勺阳台按水平投影所

有计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的I二分之一计算建筑面积。

房屋日勺共有建筑面积：

是指个产权业主共同占有或共同使用的建筑面积。包括电梯井、管道井、楼梯间、

垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整

幢服务公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。

房屋H勺公用建筑面积：

是指建筑主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的单车库、设备层

或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、北斗、有

柱雨蓬、突出屋面有围护构造的楼梯间、水箱间、电梯机等。每户（每单位）应

分摊日勺公用建筑面积按如下原则进行计算：（1）有面积分割文献或协议日勺，应按

其文献或协议进行计算；（2）如无面积分割文献或协议日勺，按其使用面积的比例

进行分摊。即：每户应分摊的公用建筑面积=（应分摊公用建筑面积/各套（单元）

建筑面积之和）X各套（单元）建筑面积。

购房的建筑面积：

包括套内（单元）建筑面积和按规定应分摊的公用建筑面积两部分。

停车场：

指在建设用地内为停放机动车和非机动车须配置口勺场地。停车场面积小型汽车按

每车位25平方米计算，自行车按每车位1.2平方米计算。停车库的建筑面积小型

汽车按每车位40平方米廿算，自行车按每车位1.8平方米计算。

土地使用权出让：

是指上海市政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让

与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金日勺行为。土地使

用权出让的年限按下列用途确定：（1）居住用地七十年；（2）工业用地五十年；

（3）教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；（4）商业、旅游、娱乐用地

四十年；（5）综合或其他用地五十年，此外，加油站、加气站用地为二十年。

房地产权利人：

是指依法享有土地使用权、房屋所有权的自然人、法人和其他组织。

房地产所有权：

是指房屋所有人在法律规定的范围内对属于他的房屋享有占有、使用、收益、处

分的权利。房产所有权属于直接管理购房者购置的房产并具有排他性。

房地产产权：

是指房屋所有权和该房屋占用国有土地日勺使用权。房地产产权具有绝对性和排他

性。绝对性是指只有产权人才具有对房地产日勺充足、完整的控制、支配权，以及

从而享有的利益，排地性，是指产权人排除他人占有、干涉H勺权利。这种权利包

括直接的物权，也包括由此派生日勺典权、抵押权等他项权利。

房屋H勺占有权：

一般由所有权人来行使，但有时也由他人来行使，这就是使用权与所有权分离的

状况。例如，房屋出租，就将房屋一定期期内的占有.、使用权让渡给承租人来行

使。

房屋的使用权：

是对房屋的I实际运用权力。通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的

使用权，如房主将房屋租给他人使用。

房屋日勺收益权：

是指房主收取房屋财产所产生的多种收益。例如出租房屋，房主从房客处收取租

金。

房屋H勺处分权：

是所有权中一项最基本日勺权能。房屋的处分权由房主行使。有时房屋处分权也受

到一定的限制。如房主作为债务人以住房作抵押向债权人借债，若是到期不能清

偿债务，债权人可以处分房屋并优先受偿。

按揭与抵押的区别：

在于借贷过程中与否发生了所有权的转移。其区别重要如下：

1.按揭和抵押在法律上的区别：按揭要产生所有权转移，抵押则不变更所有关系，

因此两者当事人日勺法律地位及享有日勺权益不一样。按揭受益人经所有权转让成为

了所有权人，享有担保物的所有权。抵押则不发生所有权转移，抵押人仍保留担

保物H勺所有权，抵押权人是非所有权人，只享有抵押权，即对抵押物的支配权。

在按揭诉讼中，按揭受益人以所有权人日勺身份和名义参与诉讼，而抵押诉讼中，

抵押权人的身份只是抵押权人。

2.目的及运作上的差异：按揭和抵押担保的基本目的在于保证债务的履行。

在目的和运作上口勺区别：

1.按揭人按揭的目的在于最大程度地减少风险和尽量多地借得款项；按揭受益人

按揭的目的重要是出于保障收益的考虑。理论上，按揭受益人是所有权人，较之

抵押权人享有更多权益。

2.在借款目的上，按揭人的目的指向和按揭物是同一的，借款的目H勺是购置房屋,

获得房屋产权；抵押人抵押借款日勺目的不是为了获得抵押物，而是为了其他的目

的日勺借款。

3.运作上的区别：房地产抵押：应当凭土地使用权证书、房屋所有权证书办理。

其基本程序：在抵押人先获得产权证的前提下，办理他项产权证，以产权证抵押

而持有他项产权证。按揭则是在按揭人尚未获得产权证的状况下进行的。一般是

先办理他项产权证作为抵押担保，产权在付清购房款后由房地产开发单位转给按

揭受益人，所有权证由按揭人持有。

4.抵押和按揭牵扯的当事人不一样：抵押一般牵涉两个当事人：抵押人和抵押权

人，一般不再需要担保人是单纯的“指物借钱”；按揭是在按揭人在按揭受益人

均未获得房屋所有权时进行的，需要原所有人或业主作中间人，以便实现钱、物、

权分离状态下的动作。因此，原业主或所有者往往要作为担保人，使按揭有三个

当事人“按揭人、按揭受益人、按揭担保人”。

第二章商铺基本知识

商铺的概念:

商铺，由〃市〃演变而来，《说文》将〃市〃解释为〃集中交易之场所〃，也就是

今口之商铺。唐宋是中国封建社会鼎盛时期。唐都城长安是当时东西文化、商贸

交流H勺中心，长安东西两市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁华。北宋商铺和

市场是分开的，首都东京（开封）是当时最大的商业中心都市。据历史记载：（东

京）东大街至新宋门，鱼市、肉市、漆器、金银铺最为集中，西大街至新郑门有

鲜果市场、珠宝玉器行，皇城东华门外，无所不有。《清明上河图》曾翔实地记

录了古代商铺、商业街市的景况。

位于长江三角洲东端，北濒长江口，南临杭州湾的上海，明清时期仅为江苏

省口勺一种县。上海口勺第一次崛起，是在上一世纪二、三十年代，当时的上海已成

为全国最大的经济和商业中心，远东最大日勺商业中心都市。据《上海通史》记载:

1933年上海共有商铺7.2万户，平均每平方公里136.5户，各地巨贾名商纷纷落户

上海，十六铺、南京路、静安寺、霞飞路（今淮海路）等商业中心街区初具雏形。

根据以上对商铺历史的回忆，我们可以对〃商铺〃做如下定义，即商铺是经营

者为顾客提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。和过去商铺H勺定义相比有

相似H勺地方，即商铺首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包

括了交易功能，并且包括了服务功能和感受体验口勺功能。

商铺作为交易口勺场所，很轻易理解，从百货、超市、专卖店到汽车销售店都

是规模不等的商品交易场所。对于绝大多数人来讲，理解这一点很轻易。

商铺作为提供服务的场所，简朴举例很轻易理解，例如餐饮设施、美容美发

设施等。消费者在这种商铺里，通过得到经营者提供的服务，享有服务的品质。

商铺作为提供感受体验的场所，例如电影城、KTV量贩、健身设施等，消费者

在此类商铺里充足感受经营者发明日勺尤其的情景、设施、气氛等，从中得到美感、

娱乐、健康等，而经营者在此过程中实现收益。

从商铺的概念我们可以发现，商铺己经经历了很大的发展，已经从最初的经

营物品商品，增长到经营服务商品、体验商品H勺层面。很显然，以上不一样经营

商品日勺形态将直接影响商铺的位置、交通条件、定位、大小、空间、构造、装修

措施、风格、商品类型、配套条件等。在此，对商铺的概念做足够的分析，有助

于商铺投资者在投资过程中做初步的判断。

商铺的分类：

按商铺的开发形式分：（1）商业街商铺

（2）市场类商铺

（3）小区类商铺

（4）建筑底商商铺

（5）百货商场、购物中心商铺

（6）商务楼、写字楼商铺

（7）交通设施商铺

按商铺的位置形式分：（1）铺面房

（2）铺位

商业街商铺:

指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺

面及商业楼里面日勺铺位都属于商业街商铺。

巾场类商铺：

是指多种用于某类或综合商品批发、零售、经营日勺商业楼宇，有些是单层建筑，

大多是多层建筑。此类市场里面日勺铺位即我们所谈的市场类商铺。专业市场商铺

的运行成本比较低，并且经营商品的品种简朴化特点，其规划设计日勺复杂程度较

低，开发商比很好完毕项目合理规划问题。

小区商铺：

指位于住宅小区内的商用铺位，其经营对象重要是住宅小区的居民。小区商铺的

体现形式重要是1-3层商业楼或建筑底层商铺，有些铺面可以直接对外开门营业，

但大多数属于铺位形式。

建筑底层商铺：

指位于住宅等建筑物底层（也许包括地下一、二层及地上一、二层，或其中部分

楼层）日勺商用铺位。

百货商场、购物中心商铺：

指百货商场、多种类型购物中心里血的铺位。百货商场及多种类型购物中心的运

行好坏对里面商铺H勺经营状况影响直接而深远。

交通设施商铺：

指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围日勺商铺，以及道路两侧各

类中小型商铺。

铺面房：

是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。

铺位：

指大型综合百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一

独立单元或某些独立日勺售货亭、角等，俗称店中店。

铺面房和铺位日勺差异：

由于物业自身属性的不一样，必然导致其差异性H勺存在。

(1)、唯一性差异

铺面房一般占有地区上无可取代、不可复制的唯一性优势，而铺位则是少则

几十，多则几百个相连或相近口勺复制品，故缺乏唯一性优势。对房地产来讲，地

区上唯一性优势意味着其良好日勺投资价值。

(2)、商业业种业态局限性差异

铺位所能经营日勺商业业种及业态完全受制于所处商用物业大环境的制约。如

在一种专业建材大卖场里去经营服装或食品是不容许时。而铺面房，除了政府法

规规定日勺不能经营日勺某些特殊日勺业种业态之外，其商业业种及业态选择的灵活性

就大得多0

(3)、营业时间差异

铺位的营业时间不能随心所欲。如一种规定晚上九点打洋日勺百货商场，超过

九点钟后铺位业主就是想再多做点生意一般不会被容许，而铺面房就不会碰到这

种状况，经营者晚上干到多晚，完全取决于自己的意愿。

(4)、行业规划调整风险差异

铺位经营范围及经营持续性除受制于市政建设规划外、还受制于商业规划的

调整，故风险较大。在国内大中都市发生一条街由于规划调整日勺需要，一夜之间

就从熙熙攘攘到门可罗雀的状况屡见不鲜。

(5)、物业运行费用差异

对于整个商用物业的运行费用，如空调运行、统一形象宣传、公布广告、组

织促销活动等费用日勺分摊并不由铺位业主自己说了算。因此，铺位日勺运行费用一

般高于铺面房。

(6)、物业出租选择范围差异

相比之下，铺位出租选择租赁客户的范围较窄。至少对铺位所经营的业种、

业态不熟悉的人是不会来租用这一铺位的。由于铺面房的业种、业态可以随租赁

客户的变更而随意变化，因此，其选择租赁客户的范围就大得多。

(7)、投资风险差异

时至今日，所谓日勺商铺热，商铺的投资回报率高，说究竟就是铺位的过热。

由于铺位的价格己经被炒上去了。这一炒作过程让人看到了〃钱〃途，尝到了甜头。

如某市2023年开张日勺一种服饰市场日勺铺位价格己由当时的10万元炒到了目前的50

万元。其实，任何炒作的东西非但有风险，并且很难持久。炒得越高风险越大。

不少人，怀着〃一铺养三代〃的良好愿望投资铺位，但稍不留神难免也会误入〃一铺

套三代〃的陷阱。而铺面房，其价格升幅远不及铺位。相比铺面房，可以说铺位的

投资风险已经不小了。此外，值得提醒的是，对有些铺位的租赁权的炒作，其风

险就更大了。

(8)、炒作难易程度差异

铺面房与铺位口勺另一种差异就是炒作的难易程度。铺位由于很轻易被〃复制〃,

故易炒作。凡要炒作就要有一定日勺量。量过少无法炒，量过大则炒不高。但炒到

鸡犬升天时，为时已晚。从此角度看，铺面房则不易被炒作。

商业地产的基本形态：

分商铺和写字楼。

地产商业：

就是指商业房地产开发商作为投资主体直接参与H勺、为生产和消费提供交易平台

而进行的商业活动。地产商业包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、小

区服务市场等有关的商业运作；其内容包括筹划、招商和平常营运管理；其任务

是为生产者(或中间商)和消费者提供交易平台，并为地产开发企业获取未来不

确定的收益。

地产商业的经营模式：

地产商业的经营模式是商业地产开发商比较关怀日勺，不一样的商业地产有不一样

的条件及其所处日勺区域、商圈，怎样在多种经营模式中选择合适日勺模式往往是开

发商很头痛的问题。这里将对常用日勺儿种地产商业经营模式的合用于范围及其优

缺陷进行分析。

1、整体出租模式

整体租赁是指开发商不将物业发售，而将其整体出租给一家商业企业，由这

家商业企业进行商业规划及经营，开发商每年向商业企业收取约定的租金。租金

一般在第三或第四年起开始递增，前二，三年重要是协助商业企业培养市场，以

实现项目的可持续发展；同步，商业企业向开发商交纳相称于2—3个月租金的押

金。

长处：

①不需设置专门日勺经营企业和配置专业的商业人员；

②交易简朴，结算以便；

③物业可进行抵押贷款，有利开发新的项目；

④物业日勺升值空间较大；

⑤带租约更有助于后来整体销售或设计产权式商铺。

缺陷：

①收益低，其收报率在3〜5%之间；

②租期长，物业就算升值，其套现的难度很大；

③不排除租户经营失败而没法交租H勺也许，国而对租户的评估规定精确。

合用类型：

①无商业专才的I开发商；

②资金实力雄厚日勺开发商；

③经营相对保守日勺开发商；

④售后返租的产权式物业开发商;

⑤物业面积一般不超过30000m2。

2、分层或分片出租模式

与整体出租模式相似，只是开发商按市场需求，将各层或各片辨别别出租给

不一样租户。

长处：

①租金相对整体出租要高某些；

②风险分散，租金相对有一定保证；

③物业可进行抵押贷款；

④比整体出租更适合后来带租约发售物业或设计成产权式商铺；

⑤某一层经营失败时，开发商能掌握积极权，并进行重新招租。

缺陷：

①需重视前期的商业筹划（业态组合、功能定位、市场定位等）；

②需设置对应的管理部门及配置有关的商业专才；

③各业态环环相扣，一家经营失败，影响到其他租户的经营，规定开发商建立储

备租户资源库，并具有极强的招商能力。

合用类型：

①资金实力雄厚的开发商；

②售后还租日勺产权式商城；

③物业面积在20230〜50000m，

3、分散出租模式

分散出租亦称零租，开发商在确定某一主题功能下对各个铺位进行招租，租

期相对短些，一般为2〜5年；开发商应协助租户统一办理有关日勺营业执照、税务

登记，甚至代开具销售发票、财务结算等。许多成功运用模式H勺案例多数为大型

专业批发市场，如深圳赛格电子配套市场，华强电子世界等。

长处：

①租金很高，开发商收益可最大化；

②物业升值空间大，轻易发售体现；

③租期短，轻易变化功能或调整经营。

缺陷：

①需设置专业的I经营管理企业负责经营管理；

②需充足重视前期日勺市场定位，功能定位，功能定位的筹划工作；

③招商能力的规定极高；

④平常经营能力的规定高；

⑤经营风险最大

合用类型：

①商业区或城郊的大型商业物业；

②面积在10000〜500000而停车场及卸货区的面积足够大；

③售后返租的产权式商城。

4、层（或片）与散结合出租模式

此模式是将上述第2种和第3种模式结合。在确定了功能后，采用第2种模式引

进若干主力店，之后再运用主力店日勺品牌效应，对各类中小店进行招租。目前多

数大型购物中心采用此模式。

长处:

①大小租户的构造使项目稳定性提高；

②主力店日勺进驻有助于将部分物业设计成产权式铺位，并轻易获得销售日勺成功；

③有利建立完整的租户资源库，为后来开发商业地产项目创导致功运作的条件；

④为开发商发明常常性收益。

缺陷：

①规定开发商具有很雄厚的自有资金实力；

②需设置专业的I经营管理企业和配置有关的商业专才；

③对主力店的招租能力规定极高。

合用类型：重要是50000肝以上日勺购物中心。

地产商业的特点：

一、目的客户主次分明

首先是确定主力店群，其作用重要有四个：其一是有助于稳定整个项目日勺经

营，主力店群一般占有整个项目二分之一左右H勺营业面积，其影响之大可想而知。

著名度较高、有良好业绩记录口勺主力店可使项目愈加稳定，且有助于项目的可持

续发展。其二是著名的主力店群的入驻可以吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，

以及对中小店群的招商。其三是主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一

长处可以协助项目在后来的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效

用；其四是主力店群的进驻可以影响中小店日勺租金水平，提高项目整体租金收入。

另一方面是在确定了主力店群之后，再确定中小店群。其作用重要有二个：

其一是按业态组合设计招入中小店群，以满足项m商圈内不一样层次、小一样需

求日勺消费群的购物或消费需求。其二是中小店的铺位租金往往是主力店的4〜10倍,

有日勺甚至更多，其租金总和是项目的重要利润来源。

二、租金高下悬殊，租期长短不一

主力店群投资大，投资回收期长，其租期规定一般需八年、十年，有的长达

十五年、二十年。其租金相对廉价的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递

增在3%~10%。由于发展商考虑了多种原因，成功经营的主力店最终是有助于项目

的可持续性发展。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起

递增租金。以深圳市某近8()()()()平方米日勺购物中心为例，先行入驻日勺主力店某百货

店，其租金为8()元/M?.月，租期为十五年；而同一层楼名店廊的铺位租金高达

300~800元/M?.月，租期为三年。租金差距悬殊确实令人吃惊。

三、招商时间长

地产商业日勺招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可

分为主力店群和中小店群二个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之

后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力店群

决定项目产品口勺形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其规定设

计、建造相适应的产品一一商业设施；而中小店群则对形成后的商业设施改造规定

不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期

间可进行各类中小店日勺招商征询登记工作。

四、招商难度大

招商的难度大重要原因在于如下四个方面：其一是项目建设期较长，主力店

群对项目业态变化趋势把握小住，不轻易与开发商结成合作联盟。其二，装修进

度影响中小店群H勺入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主日勺担忧是有一定道

理的，毕竟他们也需要在适合H勺场地发展新的分店。其三是功能分区的招商进度

影响了各类店H勺进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻对应的商店或服

务机构可使各类店口勺经营互动起来，对于项目和各店经营大大协助，而一旦某一

类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能也许不尽理想，尤其是可以吸

引人气的各类主力店或同类店中著名店（特色店）没法进来时，更是影附了整体

日勺经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。

其四是营运商较低日勺著名度和缺乏经验，使招商难度深入提高。商业地产在我国

兴起的时间不长，像广州天河城购物中心成功经营的案例更是寥若晨星，因而绝

大多数的发展商或营运商并不具有丰富的商业地产营运经验。

五、招商技术规定高

招商技术规定高重要表目前四个方面：其一是招商人员需具有丰富的零售服

务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价

格面、产品线、房地产开发、物业管理等有关H勺基本知识；掌握市场学、经济学、

管理学中的某些基本原理.；理解租赁、消费、产品、销售等有关的法律法规。其

二是招商人员需具有较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就规定招

商过程中使用某些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等；在招商前

期，主力店的招商工作异常艰难，著名度较高日勺主力店一般会大受商业物业欧J欢

迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在理解竞争对手之后制定出吸引

其入驻的条件和谈判方略，并争取同步分别与不一样日勺多家主力店洽谈入驻意向、

条件。其三是需具有较强的评估能力。在租户体现了入驻H勺意向之后，招商小租

应派有关人员考察租户的经营状况，尤其是主力店的调查和评估，其评估的内容

包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额

及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定原则进行量化评估，为

选择租户决策提供科学的数据及汇报。其四是需合理的招商推广方略。招商推广

口勺好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广方略应符合招商筹划内容的规

定，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广方略的制

定和实行，以保证招商工作少投资，高效率。

商铺投资的I形式：

分为购置和租赁两种。购置和租赁也同步是其他多种房地产一般日勺投资形式，有

极大的相似性。但仔细对商铺投资研究可以发现，其中包括诸多种性化的内容。

(1)、商铺购置

▲商铺上市初始交易购置

商铺上市初始交易购置，即商铺投资者从商铺的开发商手里购置的、尚未投

入运行或尽管已经投入运行，但产权仍然在开发商手里的商铺购置形式。商铺上

市初始交易购置方式发生在商铺投资者和开发商之间，显然商铺投资者在投资过

程中面对的大多是擅长房地产市场运做的开发商，商铺投资者能否透过开发商对

该商业房地产项目『、J包装，对该商业房地产项目的价值做出精确的判断，目前似

乎是一件并不轻易日勺事情。商铺投资者在此过程中的辨别能力、专业能力将决定

其投资成败及投资收益的高下。

商铺上市初始交易购置的方式所需要投入日勺资金多，尽管投资者可以采用银

行按揭的方式，但40%的苜付款也不是一笔小数目。

之因此将这种商铺购置形式称之为〃上市初始交易购置〃，是由于此类商铺购

置方式就仿佛股票市场中在一级市场发行的股票在二级市场上市交易同样，市场

监管越严格，市盈率控制越低，商铺投资者越有也许拿到靠近商铺自身价值的商

铺；假如商铺投资者属于战略投资机构，通过私幕参股的方式成为该商业房地产

项目的投资商之一，那么它就可以得到类似于〃原始股〃口勺〃原始商铺〃；假如该战

略投资机构是通过类似于股票一级市场认购的方式去买商铺，那么由于购置的面

积也许比较大，因此可以享有比较大的价格优惠；商铺投资者通过市场交易的方

式，购置商铺，善于市场运做日勺开发商完全有也许以较高的1〃市盈率〃将商铺卖给

商铺投资者……上述之〃原始商铺〃和〃一级商铺〃与股票市场日勺原始股、一级市场

申购的股票相比方，也许有不尽合理的地方，但商铺上市初始交易购置和股票原

始认购及一级认购有一种共同日勺特点，就是投资者必须对开发商、项目的详细状

况等或上市企业进行深入的研究和理解，防止最终投资失败。

▲二手购置

二手商铺购置，指商铺投资者从别的商铺投资者手里购置商铺的商铺投资方

式。二手购置方式发生在商铺投资者之间，因此与原始商铺购置方式不一样。

在这种商铺购置方式中，商铺投资者需要判断拟购商铺的价值，假如需要也可以

委托专业商铺征询机构进行指导。

在二手商铺购置过程中，购置价格是关键日勺谈判内容。商铺投资者假如投资

操作足够科学、精确，那么他最终可以买到物美价廉的商铺，就仿佛从股市上买

到后来股价翻倍日勺股票同样；与此相反，商铺投资者也许成了接力赛中的最终一

种选手，购置后无法获利出手，更坏的是，万一买上〃垃圾〃商铺，那么投资失败

将不可防止。

(2)、商铺租赁

▲商铺直接租赁

商铺直接租赁，指商铺投资者从商铺产权方直接租用商铺，目的不是为了自

己经营，而是出租口勺投资方式。商铺直接租赁的方式中，商铺投资者以比较低口勺

租金将商铺租下来，再转租。

进行商铺直接租赁的投资者假如不能从商铺产权方拿到足够低的租金，那么

这种投资的可行性是值得怀疑日勺。假如租金太高，和市场租金之间日勺差距不大，

那么在加入市场费用及管理费用等后，极有也许发生投资亏损。

▲转租

转租指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目日勺也不是为了自己经营,

而是为了出租H勺投资方式。转租投资的状况比较少发生，并且操作难度乜比较大,

毕竟通过转租后，留给投资者日勺利润空间已经很少。

商铺投资特点：

俗话说：〃家有万贯，不如有个店面〃、〃一铜养三代〃。一般来说，一种市场

繁华的程度从当地商铺经营的收入状况可以一目了然，而经营收入的多少会直接

影响到商铺的租金多少，可以说，商铺的交易行情是消费市场的晴雨表。据来自

北京、上海、深圳、杭州等大中都市的信息显示，其商铺价格正在不停上涨。作

为房地产的重要构成部分，商铺和住宅产业相比，总量虽然不大，但由于其发展

潜力看好，回报率高，因此受到投资者的关注。其发展势头之迅猛，连业内人士

都始料未及。

（1）、商铺投资日勺稳定性特点：

投资商铺具有稳定性。住宅日勺租约期限一般为六个月至一年，相对较短，而

商铺的租约一般为3至5年或更长。承租户对商铺的装修投资、获利预期及长期规

划，决定了商铺租约的稳定性。此外，租金的递增保证了商铺长期的收益增长。

租金预付的付款方式使租