2025年4月商务沟通与谈判试题库+答案

2025年4月商务沟通与谈判试题库+答案一、单选题（共40题，每题1分，共40分）1.题目：商务谈判是以()谈判为核心的。选项(A)互利选项(B)合作选项(C)利益选项(D)价值参考答案：【D】答案解析：商务谈判是以价值谈判为核心的。价值是商务谈判的核心内容，谈判双方通过协商来确定交易标的的价值，包括价格、质量、服务等方面。利益是谈判的目的，双方都希望通过谈判实现自身利益最大化；互利是谈判的原则，强调双方在谈判中都能获得一定利益；合作是谈判的一种方式，通过合作达成双方的目标。但这些都不是以之为核心的关键要素，核心还是围绕价值展开谈判。2.题目：下列关于在对方地点谈判的优势理解正确的是()选项(A)对双方来说至少在形式上是公平的,同时也可以各自考察对方的实际情况选项(B)可以利用环境布置、座次安排等便利条件,控制谈判气氛,促使谈判向有利于自己的方向发展选项(C)可以利用现场展示、参观考察等方法向对方展示己方的产品水平和服务质量选项(D)在高层领导规定的范围,更有利于发挥谈判者的主观能动性,减少谈判者的依赖性参考答案：【D】3.题目：当事人没有先后履行顺序的,一方在对方未为对待给付之前,可拒绝履行自己的债务。该权利被称为()。选项(A)不安抗辩权选项(B)后履行抗辩权选项(C)同时履行抗辩权选项(D)先履行抗辩权参考答案：【C】答案解析：同时履行抗辩权是指当事人互负债务，没有先后履行顺序的，应当同时履行。一方在对方履行之前有权拒绝其履行请求。一方在对方履行债务不符合约定时，有权拒绝其相应的履行请求。题干描述符合同时履行抗辩权的定义。4.题目：下列不属于商务谈判方案的基本要求的是()选项(A)系统性选项(B)实用性选项(C)合理性选项(D)灵活性参考答案：【A】5.题目：每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。此种做法,通常称为()。选项(A)轮流制选项(B)轮换制选项(C)首位制选项(D)优先制参考答案：【B】6.题目：下列哪种条件的客观情况不符合不可抗力()选项(A)不能克服选项(B)不能判断选项(C)不能避免选项(D)不能预见参考答案：【B】答案解析：不可抗力是指不能预见、不能避免且不能克服的客观情况。选项A、B、C都符合不可抗力的条件，而选项D“不能判断”不属于不可抗力应具备的条件。7.题目：甲公司与乙公司订立一书面合同,甲公司签字盖章后邮寄给乙公司签字盖章,该合同的成立时间为()。选项(A)甲公司与乙公司口头协商一致时选项(B)乙公司签字盖章时选项(C)甲公司签字盖章后交付邮寄时选项(D)甲公司签字盖章时参考答案：【B】答案解析：根据《民法典》第四百九十条规定，当事人采用合同书形式订立合同的，自当事人均签名、盖章或者按指印时合同成立。在签名、盖章或者按指印之前，当事人一方已经履行主要义务，对方接受时，该合同成立。法律、行政法规规定或者当事人约定合同应当采用书面形式订立，当事人未采用书面形式但是一方已经履行主要义务，对方接受时，该合同成立。本题中，甲公司与乙公司采用书面合同形式订立合同，双方均需签字盖章，所以合同成立时间为乙公司签字盖章时。8.题目：为了迎合买方的求廉心理,将商品的计量单位细分化,然后按照最小的计量单位报价的策略属于()选项(A)报价时机策略选项(B)报价对比策略选项(C)报价分割策略选项(D)差别报价策略参考答案：【C】答案解析：报价分割策略是指为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。通过这种方式，能让买方感觉价格更实惠，更具吸引力。9.题目：下列选项中,属于违约责任形式,但不可以并用的是()。选项(A)损害赔偿与定金选项(B)损害赔偿与修理、重作、更换选项(C)定金与违约金选项(D)损害赔偿与实际履行参考答案：【C】答案解析：根据《民法典》规定，当事人既约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择适用违约金或者定金条款，二者不能并用。而损害赔偿与定金、损害赔偿与实际履行、损害赔偿与修理、重作、更换在一定条件下是可以并用的。10.题目：与其错误地回应对方的报价,还不如守株待兔,静观其变。体现的是()还价策略。选项(A)配合让步选项(B)沉默是金选项(C)抬价压价战术选项(D)投石问路策略参考答案：【B】答案解析：沉默是金策略是指在谈判中不急于回应对方，而是通过沉默观察对方的反应和动态，以获取更多信息并占据有利地位。题干中提到与其错误回应报价不如静观其变，体现的正是沉默是金的策略。而投石问路策略侧重于通过试探获取信息；抬价压价战术主要围绕价格的抬高和压低；配合让步强调在谈判中相互做出让步。所以答案是[D]。11.题目：由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人或公司主管担任。()选项(A)技术人员选项(B)首席代表选项(C)商务人员选项(D)法律人员参考答案：【C】12.题目：提供一项特别的优惠,体现的是()。选项(A)成交迹象判断策略选项(B)不遗余“利”策略选项(C)行为策略选项(D)场外交易策略参考答案：【C】13.题目：通过对()进行客观的分析,有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节。选项(A)商务谈判环境信息选项(B)市场信息选项(C)己方的情况选项(D)谈判对手的信息资料参考答案：【C】14.题目：商务谈判所应具备的最有价值的资料是()选项(A)商务谈判环境信息选项(B)己方的情况选项(C)商务谈判对方的情况资料选项(D)市场信息参考答案：【C】答案解析：商务谈判对方的情况资料是商务谈判所应具备的最有价值的资料。了解对方情况能帮助己方制定更有针对性的谈判策略，更好地把握谈判的节奏和方向，从而在谈判中占据优势。市场信息、商务谈判环境信息以及己方情况虽然也很重要，但相比之下，对方情况资料对于直接影响谈判结果更为关键。15.题目：在谈判中负责有关产品技术方面的问题,也可以与商务人员配合,为价格决策做技术参谋的是()选项(A)业务熟练的商务人员选项(B)技术精湛的专业技术人员选项(C)精通经济法的法律人员选项(D)财务人员参考答案：【B】答案解析：在谈判中，技术精湛的专业技术人员负责有关产品技术方面的问题，能够凭借其专业知识为谈判提供技术支持，也可与商务人员配合，从技术角度为价格决策提供参谋，帮助综合考量产品技术价值对价格的影响等。业务熟练的商务人员主要负责商务条款等；精通经济法的法律人员负责法律相关事宜；财务人员负责财务方面分析等，均不符合题干描述。16.题目：()是指谈判人员向客户先提出一个易于接受的小目标,由此减弱客户对谈判活动的抵抗心理,然后逐步提高要求,最后达到理想目标的方法。选项(A)以退为进法选项(B)热情法选项(C)自我评判法选项(D)登门槛技术参考答案：【D】答案解析：登门槛技术是指谈判人员向客户先提出一个易于接受的小目标，由此减弱客户对谈判活动的抵抗心理，然后逐步提高要求，最后达到理想目标的方法。以退为进法强调先退一步再寻求更好结果；热情法侧重于以热情态度推进谈判；自我评判法与这种逐步引导达到目标的方式无关。17.题目：违约责任的构成要件不包括()选项(A)合同当事人有违约行为选项(B)不可抗力因素选项(C)违约行为与损害后果之间存在因果关系选项(D)发生了损害的后果参考答案：【B】答案解析：违约责任的构成要件通常包括：合同当事人有违约行为；发生了损害的后果；违约行为与损害后果之间存在因果关系。不可抗力因素是法定的免责事由，不是违约责任的构成要件。18.题目：()是指在谈判活动中谈判者的各种心理活动,它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反应。选项(A)谈判心理选项(B)谈判技巧选项(C)谈判原则选项(D)谈判过程参考答案：【A】答案解析：谈判心理是指在谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反应。谈判过程是谈判的实际进展流程；谈判原则是谈判应遵循的准则；谈判技巧是为达成谈判目标而运用的方法和手段，均不符合题干描述。19.题目：适用于谈判双方实力比较接近,第一次接触的开局策略()选项(A)协商式开局策略选项(B)坦诚式开局策略选项(C)慎重式开局策略选项(D)进攻式开局策略参考答案：【A】20.题目：下列选项中以讨价为基础的是()选项(A)拒绝选项(B)让步选项(C)报价选项(D)还价参考答案：【D】答案解析：讨价是指针对对方报价提出异议并要求重新报价或调整价格等，而还价是在讨价基础上针对对方的报价提出自己认可的价格，是以讨价为基础的。报价是最初提出的价格；让步是在价格等方面做出的妥协；拒绝是对对方提议等的否定，均不是以讨价为基础。21.题目：适用于谈判双方实力比较接近,第一次接触的开局策略()。选项(A)慎重式开局策略选项(B)协商式开局策略选项(C)坦诚式开局策略选项(D)进攻式开局策略参考答案：【B】22.题目：往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有取得很好的效果的是()选项(A)报价起点策略选项(B)差别报价策略选项(C)报价时机策略选项(D)报价对比策略参考答案：【D】答案解析：报价对比策略通过与其他相关或类似的价格进行对比，能够让对方更直观地了解报价的合理性，从而增强报价的可信度和说服力，往往可以取得很好的效果。报价起点策略主要是关于起始报价的设定；报价时机策略侧重于选择合适的报价时间；差别报价策略是针对不同客户等采用不同报价，这几种策略在增强报价可信度和说服力方面不如报价对比策略直接有效。23.题目：熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任的是()。选项(A)专业技术人员选项(B)首席代表选项(C)财务人员选项(D)业务熟练的商务人员参考答案：【D】答案解析：首席代表通常是团队中的领导角色，负责整体协调等工作；专业技术人员主要侧重于技术方面；业务熟练的商务人员熟悉贸易惯例、价格谈判等商务环节，符合题意；财务人员主要负责财务相关工作。所以应该是业务熟练的商务人员担任熟悉贸易惯例和价格谈判条件等工作的角色。24.题目：()要求谈判双方,在坚持友好协商的基础上,建立谈判关系,并通过充分协商来建立交易关系并实现双方的权利和义务。选项(A)求同原则选项(B)互利原则选项(C)效益原则选项(D)协商原则参考答案：【D】答案解析：协商原则要求谈判双方在坚持友好协商的基础上，建立谈判关系，并通过充分协商来建立交易关系并实现双方的权利和义务。25.题目：甲公司经常派业务员乙与丙公司订立合同。乙调离后,又持盖有甲公司公章的合同书与尚不知其已调离的丙公司订立一份合同,并按照通常做法提走货款,后逃匿。对此甲公司并不知情。丙公司要求甲公司履行合同,甲公司认为该合同与己无关,予以拒绝。下列选项正确的是()。选项(A)甲公司不承担责任选项(B)甲公司应当承担签约后果选项(C)甲公司应与丙公司分担损失选项(D)甲公司应负主要责任参考答案：【B】答案解析：根据表见代理的规定，行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立合同，相对人有理由相信行为人有代理权的，该代理行为有效。本题中，乙调离后仍持盖有甲公司公章的合同书与丙公司订立合同，丙公司有理由相信乙有代理权，构成表见代理，所以甲公司应当承担签约后果。26.题目：以下关于最后通牒策略说法错误的是()选项(A)使用最后通牒策略是一种常规的做法选项(B)送给对方的最后通牒要给对方留有考虑或请示的时间选项(C)送给对方的最后通牒的言辞要委婉选项(D)最后通牒策略是一把双刃剑参考答案：【A】答案解析：使用最后通牒策略是一种非常规的做法，具有一定风险，A选项说法错误。最后通牒策略若运用得当可推动谈判进程等有积极作用，但运用不当也可能破坏谈判关系等，是一把双刃剑，B选项正确。送给对方最后通牒要给对方留有考虑或请示时间，以显示一定灵活性，C选项正确。最后通牒言辞委婉可避免引起对方反感，D选项正确。27.题目：使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述,从生理和心理上疲劳对手,降低对手的热情和谈判情绪的方法是()。选项(A)感情攻击法选项(B)指责法选项(C)沉默法选项(D)疲劳战术参考答案：【D】答案解析：疲劳战术是通过使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。感情攻击法侧重于从情感方面影响对方；沉默法是通过沉默给对方压力等；指责法是直接指责对方来达到某种谈判目的，均不符合题意。28.题目：“使用电冰箱平均每天0.5元电费,0.5元只够吃一根最便宜的冰棍”,体现了()选项(A)报价分割策略选项(B)报价时机策略选项(C)差别报价策略选项(D)报价对比策略参考答案：【A】29.题目：下列选项中,不属于无效合同类型的是()。选项(A)恶意串通损害国家、集体或第三人利益的合同选项(B)以合法形式掩盖非法目的的合同选项(C)重大误解的合同选项(D)违反法律、行政法规强制性规定的合同参考答案：【C】答案解析：重大误解的合同属于可撤销合同，而不是无效合同。无效合同是指合同虽然已经成立，但因其严重欠缺有效要件，在法律上不按当事人之间的合意赋予其法律效力。恶意串通损害国家、集体或第三人利益的合同、以合法形式掩盖非法目的的合同、违反法律、行政法规强制性规定的合同都属于无效合同类型。30.题目：下列哪一项不属于商务谈判环境信息()选项(A)微观因素选项(B)宗教信仰选项(C)政治状况选项(D)法律制度参考答案：【A】答案解析：商务谈判环境信息包括政治状况、法律制度、宗教信仰等宏观和中观层面的内容。微观因素不属于商务谈判环境信息所涵盖的范畴。31.题目：履行地点不明确,给付货币的,在履行()选项(A)给付货币一方所在地选项(B)接受货币一方所在地选项(C)任意一地,只要双方同意即可选项(D)第三地参考答案：【B】答案解析：履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行。这是因为接受货币一方才是最终的利益获得方，在其所在地履行能更好地保障交易的顺利进行和双方权益的实现。32.题目：一般谈判人员在分工上包括三个层次,下列选项中,不属于第二层次人员的是()选项(A)商务人员选项(B)技术员选项(C)财务人员选项(D)记录员参考答案：【D】答案解析：第二层次人员通常负责具体的专业工作，如商务人员负责商务条款、技术员负责技术问题、财务人员负责财务分析等。记录员主要负责记录谈判过程，不属于第二层次人员。33.题目：SWOT分析法中的“O”代表了()。选项(A)劣势选项(B)机会选项(C)优势选项(D)威胁参考答案：【B】答案解析：SWOT分析法中的“S”代表优势（Strengths），“W”代表劣势（Weaknesses），“O”代表机会（Opportunities），“T”代表威胁（Threats）。34.题目：下列选项中属于产品竞争方面信息的是()选项(A)政治经济条件选项(B)产品过去几年的价格变动情况选项(C)主要竞争对手采用何种销售渠道选项(D)各品牌商品的售价参考答案：【D】35.题目：提问的主要方法不包括()。选项(A)反复提问选项(B)针对性提问选项(C)封闭式提问选项(D)强调式提问参考答案：【A】答案解析：提问的主要方法包括封闭式提问、针对性提问、强调式提问等。反复提问并不是一种有效的提问方法，可能会让被提问者感到不耐烦或困惑，不利于获取准确有效的信息。36.题目：以下不属于商务谈判中常用的拒绝对方的方法是()选项(A)幽默拒绝法选项(B)肯定形式法选项(C)投石问路法正确选项(D)移花接木法参考答案：【C】答案解析：商务谈判中常用的拒绝方法有幽默拒绝法、移花接木法、肯定形式法等。投石问路法是一种探测对方虚实的策略，不属于拒绝对方的方法。37.题目：用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调的谈判气氛的方法是()。选项(A)称赞法选项(B)感情攻击法选项(C)幽默法选项(D)问题挑逗法参考答案：【C】答案解析：幽默法通过展现幽默风趣的一面，能有效缓解紧张严肃的氛围，让谈判对手放松戒备，以更积极的态度投入谈判，进而营造出高调的谈判气氛。比如在谈判开场时讲个恰当的小笑话，能瞬间拉近与对手的距离，使谈判在轻松愉快的氛围中展开。38.题目：谈判双方态度平静自然,所传递的信心比较准确、真实,谈判双方持有平常的心态。这种气氛是()。选项(A)平静、自然、舒缓的谈判气氛选项(B)冷淡、对立、紧张的谈判气氛选项(C)热情、积极、友好的谈判气氛选项(D)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛参考答案：【A】答案解析：平静、自然、舒缓的谈判气氛的特点就是双方态度平静自然，传递的信心准确真实，持有平常心态。这种气氛下谈判节奏较为平稳，双方心态较为放松。而冷淡、对立、紧张的谈判气氛双方态度是对立紧张的；松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛侧重于节奏的缓慢和时间的持久；热情、积极、友好的谈判气氛强调的是热情友好，均不符合题目描述的特征。39.题目：通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而激发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调的气氛的方法是()。选项(A)问题挑逗法选项(B)称赞法选项(C)幽默法选项(D)感情攻击法参考答案：【B】答案解析：称赞法是通过称赞对方来削弱对方心理防线，激发谈判热情，调动情绪，营造高调气氛。称赞能让对方感到被认可和尊重，从而更愿意积极投入谈判，进入良好的谈判氛围。感情攻击法侧重于通过情感交流引发共鸣等；幽默法是用幽默方式营造氛围；问题挑逗法是通过提出问题激发对方兴趣等，均不符合题意。40.题目：在适当的时机和场合作出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳,体现的是()选项(A)刚性原则选项(B)时机原则选项(C)弥补原则选项(D)目标价值最大化原则参考答案：【B】答案解析：谈判让步的时机原则强调在适当的时机和场合作出让步，能让让步发挥最大作用，符合题干描述。目标价值最大化原则侧重于追求整体目标价值最优；刚性原则强调某些方面不让步的坚定性；弥补原则主要是关于对损失等的弥补，均与题干中强调的让步时机的表述不符。二、多选题（共20题，每题1分，共20分）1.题目：下列属于影响谈判气氛中性话题的是()。选项(A)私人问候选项(B)各自的旅途经历选项(C)对于彼此有过交往的老客户选项(D)文体新闻参考答案：【ABCD】2.题目：下列属于谈判原则的是(）。选项(A)灵活原则选项(B)合法原则选项(C)信雅原则选项(D)协商原则参考答案：【ABCD】3.题目：商务谈判一般包括(）等涉及群体或个人利益的经济事务。选项(A)技术转让选项(B)货物买卖选项(C)融资谈判选项(D)工程承包参考答案：【ABCD】答案解析：商务谈判涉及的范围广泛，货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等都属于涉及群体或个人利益的经济事务，这些领域在商务活动中都可能通过谈判来达成合作或解决相关问题。4.题目：商务谈判组织的人员一般包括(）。选项(A)特聘律师选项(B)企业法律顾问选项(C)律师选项(D)销售人员参考答案：【ABCD】5.题目：下列属于男士发型发式的仪容仪表标准的有(）。选项(A)前发不遮眉毛选项(B)干净整洁选项(C)鬓角不要过长选项(D)不染发不烫发参考答案：【ABC】6.题目：商务场合下列穿着不适宜的有(）。选项(A)西装搭配高领衫选项(B)双排扣西装系好全部扣子选项(C)穿夹克衫选项(D)西装搭配T恤参考答案：【ACD】答案解析：在商务场合，穿夹克衫较为随意，不太适宜；西装搭配T恤破坏了整体的正式感；西装搭配高领衫也不符合商务着装的简洁大方原则。而双排扣西装系好全部扣子是常见且合适的穿着方式。7.题目：哈佛谈判原则包括(）。选项(A)利益为中心选项(B)区别对待选项(C)制定标准选项(D)选择具有弹性参考答案：【ABCD】答案解析：哈佛谈判原则包括：区别对待，即根据不同情况采取不同策略；利益为中心，强调关注双方利益而非立场；选择具有弹性，为谈判提供多种灵活选择；制定标准，使谈判有客观的评判依据。8.题目：甲、乙合作完成一部剧本,丙影视公司欲将该剧本拍摄成电视剧。甲以丙公司没有名气为由拒绝,乙独自与丙公司签订合同,以十万元价格将该剧本摄制权许可给丙公司。对此,下列说法正确的是()。选项(A)该剧本版权由甲乙共同享有选项(B)该剧本版权中的人身权不可转让选项(C)乙与丙公司签订的许可合同无效选项(D)乙获得的十万元报酬应当合理分配给甲参考答案：【ABD】答案解析：首先，甲、乙合作完成剧本，所以该剧本版权由甲乙共同享有，A选项正确。其次，剧本版权中的人身权具有不可转让性，B选项正确。然后，乙有权单独就其享有的权利与丙公司签订许可合同，该合同是有效的，C选项错误。最后，乙获得的报酬属于剧本的收益，应当合理分配给甲，D选项正确。9.题目：下列属于高调气氛营造的方法的是()。选项(A)感情攻击法选项(B)幽默法选项(C)称赞法选项(D)指责法参考答案：【ABC】答案解析：1.**感情攻击法**：通过强烈的情感表达来营造热烈、积极的谈判气氛，能迅速拉近双方距离，调动情绪，属于高调气氛营造方法。2.**称赞法**：适时称赞对方能让对方心情愉悦，营造出友好、积极的氛围，有利于高调气氛的形成。3.**幽默法**：幽默可以缓解紧张气氛，使谈判氛围轻松愉快，是营造高调气氛的有效手段。4.**指责法**：指责会引发冲突和对立，不利于营造良好的谈判气氛，不属于高调气氛营造方法。10.题目：谈判的三要素是(）。选项(A)谈判地点选项(B)谈判主体选项(C)谈判的目的和结果选项(D)谈判客体参考答案：【ABD】11.题目：按照扮演角色划分,前台人员可分为领导、主谈人、()、法律人员、翻译人员和记录人员。选项(A)商务人员选项(B)财会人员选项(C)技术人员选项(D)主谈人参考答案：【ABCD】12.题目：下列()情形出现时合同的权利义务终止。选项(A)甲偿还拖欠乙的两箱啤酒,乙拒绝受领,甲便将啤酒放在乙的门外,后被乞丐偷走选项(B)债务人李某将欠王某的1万元钱还给了王某选项(C)甲借乙3万元,为期一年,但过了4年乙也没有向甲要钱选项(D)张三欠自己哥哥张二2万元,不久张二因车祸去世,张三是张二的唯一继承人参考答案：【BCD】答案解析：1.**选项A**：债务人李某将欠王某的1万元钱还给了王某，债务已经履行，合同的权利义务终止。2.**选项B**：张三欠自己哥哥张二2万元，不久张二因车祸去世，张三是张二的唯一继承人，此时债权债务同归于一人，合同的权利义务终止。3.**选项C**：甲借乙3万元，为期一年，但过了4年乙也没有向甲要钱，诉讼时效已过，乙的胜诉权消灭，但合同的权利义务并不当然终止。不过从整体题意来看，可认为合同关系因一定事实状态（诉讼时效届满）处于一种类似权利义务终止的状态。4.**选项D**：甲偿还拖欠乙的两箱啤酒，乙拒绝受领，甲便将啤酒放在乙的门外，后被乞丐偷走，甲没有完成债务的履行，合同的权利义务没有终止。13.题目：商务谈判可以分为(）。选项(A)单边谈判选项(B)多边谈判选项(C)双边谈判选项(D)自由谈判参考答案：【BC】答案解析：商务谈判按参加谈判的人数规模可分为双边谈判和多边谈判。双边谈判是指两个谈判方之间的谈判；多边谈判是指有三个或三个以上谈判方参与的谈判。自由谈判和单边谈判不属于商务谈判的常见分类方式。14.题目：让步的原则有(）。选项(A)目标价值最大化原则选项(B)清晰原则选项(C)时机原则选项(D)柔性原则参考答案：【ABC】15.题目：商务谈判的结果是由双方协商一致的()来体现的。选项(A)承诺选项(B)合同选项(C)协议选项(D)许诺参考答案：【BC】16.题目：以下()情形不宜先报价格。选项(A)在谈判开始的时候对方还未询问价格选项(B)对方还没有充分了解该商品为其带来的实际好处选项(C)对方已经充分了解该商品为其带来的实际好处选项(D)在谈判开始的时候对方就询问价格参考答案：【BD】17.题目：影响倾听的因素包括()。选项(A)语言不通,倾听不畅选项(B)环境的干扰影响倾听的效果选项(C)带有偏见的听选项(D)少听、漏听参考答案：【ABCD】答案解析：选项A，带有偏见的听会使倾听者不能客观接收信息，影响倾听效果；选项B，少听、漏听直接导致信息获取不完整，影响倾听；选项C，语言不通会造成沟通障碍，使倾听不畅；选项D，环境的干扰会分散倾听者的注意力，进而影响倾听的效果。所以ABCD都是影响倾听的因素。18.题目：下列合同中,属于无效合同的有(）。选项(A)一方以欺诈、胁迫手段订立的合同选项(B)损害社会公共利益的合同选项(C)以合法形式掩盖非法目的的合同选项(D)恶意串通、损害国家、集体或者第三人利益的合同参考答案：【BCD】答案解析：根据《中华人民共和国民法典》第一百四十四条规定，无民事行为能力人实施的民事法律行为无效。第一百四十六条规定，行为人与相对人以虚假的意思表示实施的民事法律行为无效。以虚假的意思表示隐藏的民事法律行为的效力，依照有关法律规定处理。第一百五十三条规定，违反法律、行政法规的强制性规定的民事法律行为无效。但是，该强制性规定不导致该民事法律行为无效的除外。违背公序良俗的民事法律行为无效。第一百五十四条规定，行为人与相对人恶意串通，损害他人合法权益的民事法律行为无效。选项B属于恶意串通损害他人利益的合同，选项C是以合法形式掩盖非法目的，选项D损害社会公共利益，均符合无效合同的情形。而一方以欺诈、胁迫手段订立的合同，并非当然无效，受欺诈、胁迫方有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销，选项A不符合题意。19.题目：商务条款谈判时,处于辅谈地位的谈判人员有()。选项(A)法律人员选项(B)业务熟练的商务人员选项(C)财务人员选项(D)专业技术人员参考答案：【ABD】20.题目：下列承诺行为中,不发生承诺效力的有(）。选项(A)撤回承诺的通知因送达的原因后于承诺到达,要约人未及时将该情况通知承诺人选项(B)承诺对要约的内容作出实质性变更选项(C)撤回承诺的通知与承诺同时到达要约人选项(D)承诺对要约的内容作出非实质性变更,要约人未及时反对参考答案：【AD】三、判断题（共30题，每题1分，共30分）1.题目：开场陈述中要重点阐述双方的共同利益。选项(A)正确选项(B)错误参考答案：【B】2.题目：在开场陈述中,必须把己方所持有的对当次谈判所涉及的内容、观点、立场和建议向对方作一个基本的陈述。选项(A)正确选项(B)错误参考答案：【A】3.题目：相对式排座与并列式排座的主要差别是前者将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。选项(A)正确选项(B)错误参考答案：【A】4.题目：当事人约定免责条款的,当出现免责事由时,应尊重当事人的意思,依照当事人的约定处理。选项(A)正确选项(B)错误参考答案：【A】5.题目：在大部分谈判中,让步程度有其特定的规律,即早期的让步比后期的让步小。选项(A)正确选项(B)错误参考答案：【B】6.题目：在谈判洽谈刚开始就应该迅速进入实质性谈判。选项(A)正确选项(B)错误参考答案：【B】7.题目：最后通牒是一把双刃剑,使用时要慎之又慎。()选项(A)正确选项(B)错误参考答案：【A】8.题目：自我评判法就是谈判人员与客户共同分析行为的利弊,让客户自己去评判,进而得出结论的方法。()选项(A)正确选项(B)错误参考答案：【A】9.题目：当事人就退延履行约定违约金的,违约方支付违约金后,还应当履行义务。选项(A)正确选项(B)错误参考答案：【A