连锁经营管理原理课件 第六章 连锁企业价格与促销管理

连锁企业价格与促销管理

01连锁企业的商品价格管理影响商品定价的因素定价目标定价目标是连锁企业制定价格的基础，常见的定价目标包括适当利润目标、提高市场占有率目标和商品形象目标等。不同的定价目标决定了企业对价格的定位和策略，从而影响企业的长期发展。市场需求市场需求是影响商品价格的关键因素之一。需求与价格呈反向关系，同时非价格因素如收入、替代品价格、消费者偏好等也会对需求产生影响。企业需综合考虑这些因素，以制定合理的价格策略。成本成本是定价的下限，包括固定成本和变动成本。固定成本不随销售量变化，而变动成本与销售量成正比。企业需确保价格覆盖成本，以实现盈利。影响商品定价的因素竞争对手价格竞争对手的价格策略是企业定价时不可忽视的因素。企业需了解竞争对手的价格、产品质量及可能的反应，从而制定出具有竞争力的价格策略。其他因素除了上述因素，国家法律法规、商品生命周期、经济状况等也会对定价产生影响。企业需在合法合规的前提下，根据商品所处的生命周期阶段，灵活调整价格策略。定价程序商品定价程序包括选择定价目标、确定消费需求、进行成本估算、分析竞争者价格、选取定价方法和确定最终价格。企业需按照这一程序，综合考虑各种因素，制定出合理的价格。商品定价的程序和方法定价方法常见的定价方法有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。成本导向定价法以成本为基础，需求导向定价法以消费者需求为依据，竞争导向定价法则以竞争对手的价格为参考。企业需根据实际情况选择合适的定价方法。折扣定价策略折扣定价策略是在正常价格基础上给予折扣，如积分卡累计折扣、会员折扣、有效时间折扣等。这些策略通过降低价格，刺激消费者的购买欲望。心理定价策略心理定价策略是依据消费者的购买心理来调整价格，常见的有尾数定价、整数定价、吉祥数字定价等。这些策略通过影响消费者的心理感受，促进销售。商品定价策略新商品定价策略新商品定价策略包括市场撇脂定价和市场渗透定价。市场撇脂定价适用于需求缺乏弹性的商品，而市场渗透定价则适用于需求对价格敏感的商品。企业需根据市场情况选择合适的定价策略。商品定价策略产品组合定价策略产品组合定价策略是通过对不同商品进行组合定价，以实现整体效益最大化。常见的有替代商品综合定价、互补商品综合定价和商品与服务综合定价等。这些策略通过优化价格组合，提高企业的盈利能力。促销定价促销定价是通过特殊事件或赠品等方式，吸引消费者的注意力，刺激其购买行为。特殊事件定价利用节日或开业等时机进行促销，而提供赠品定价则通过赠送商品或服务，增加消费者的购买意愿。提价策略提价是企业在成本上升或市场需求增加时采取的价格调整策略。提价需考虑消费者的心理反应，采取灵活的策略，如减少成本、改变商品或分类商品提价等，以减少对销售的影响。商品价格调整降价策略降价是企业在供过于求或面临竞争时采取的价格调整策略。降价需明确目的，选择合适的时机和幅度，同时注意避免消费者对商品质量产生怀疑，以实现销售增长。02连锁企业的促销管理确定促销目标促销目标是促销活动的核心，常见的目标包括提高知名度、提升销售业绩、清理滞销商品等。企业需明确目标，以制定有针对性的促销策略。制订促销计划选择促销时机促销时机的选择对促销效果至关重要。企业需根据季节、日期、天气、节假日和重大事件等因素，选择合适的时机进行促销活动。确定促销商品促销商品的选择应具有吸引力，常见的有节令性商品、敏感性商品、众知性商品和特殊性商品等。企业需根据市场需求和商品特性，选择合适的促销商品。确定促销主题促销主题是促销活动的灵魂，需具备易于传播、独特新颖、形象化等特点。常见的促销主题包括开业促销、年庆促销、例行性促销和竞争性促销等。制订促销计划选择促销方式促销方式的选择应根据商品性质和企业目标进行。常见的促销方式有广告、公共宣传、人员推销和销售促进等。企业需综合运用这些方式，以实现最佳的促销效果。选择促销媒介促销媒介的选择应根据促销活动的特点和目标受众进行。常见的媒介有报纸、电视、广播、杂志、户外广告和网络广告等。企业需根据媒介的优势和局限性，选择合适的媒介进行宣传。确定促销预算促销预算是企业在一定时期内用于促销活动的费用安排。企业需合理确定促销预算，以确保促销活动的顺利开展，同时避免过度投入影响企业利润。销售促进策略赠送优惠券赠送优惠券是通过邮寄、广告等形式向消费者发放一定面值的优惠券，以吸引消费者购买商品。优惠券可分为零售商型和厂商型，不同的优惠券类型有不同的发放方式和适用场景。折价优惠折价优惠是企业在一定时期内降低商品售价，以回馈消费者。常见的折价优惠方式有标签折价、软质包装折价、套袋式包装折价和买一赠一等。这些方式通过降低价格，刺激消费者的购买欲望。集点优惠集点优惠是消费者购买一定数量商品后，可获得贴花或积分，凭此兑换赠品。这种方式通过延后奖励，促进消费者的重复购买，增强消费者对品牌的忠诚度。竞赛与抽奖竞赛与抽奖是通过奖品吸引消费者参与活动，以达到促销目的。竞赛通常需要消费者具备一定的才能或学识，而抽奖则更多依赖运气。这两种方式通过提供意外收益的机会，激发消费者的参与热情。销售促进策略免费赠送免费赠送是将商品免费送给消费者，以吸引其试用。这种方式适用于新商品或具有差异性的商品，通过让消费者亲身体验商品，增强其购买意愿。包装促销包装促销是通过特殊的包装设计吸引消费者，常见的有包装内赠送、包装上赠送、包装外赠送和可利用包装赠送等。这些方式通过增加赠品或实用包装，提升商品的吸引力。会员制促销会员制促销是通过收取会员费，为会员提供折扣或优先服务，以培养忠实消费者。这种方式通过建立长期稳定的客户