2010年顺德万和专卖店第二期管理培训-导购员实战演练

万和专卖店2021第二期管理培训

导购员实战演练目录1导购员职务根本认识2导购员销售技巧归纳4导购员销售情景演练3L.1导购员职务根本认识1分钟自我介绍你是否曾发生过这样的情况：一位客人走进万和专卖店，见到导购员精神状态低迷。专柜陈列有空机位、私人物品随处可见、物料摆放杂乱无章….导购员心理解析：

专卖店又不是商场，没必要搞得如此标准和严格。便宜就行了。你是否曾遇到过这样的问题：导购员心理解析：

导购觉得,这种现象属于正常情况。实质是导购员没有根据消费者的实际情况看出本质。你是否曾遇到过这样的问题：〔一位高端客户〕业主：有没有装在室内的呀？导购员:有,上面这款10L的1998元…下面还有廉价的869的,不过是6.5L的,肯定不够用的!我们这里的价格比商场廉价很多！导购员心理解析：

价格是始终在他心理是第一要素的。费尽九牛二虎之力的讲解，却只换得他回眸一笑知识成功销售态度技能优秀导购职业素质产品知识行业知识家装知识技巧+能力L.2导购员销售技巧归纳①开门见山法:当顾客急匆匆地进店时，直朝某一产品区时导购员从其眼神中探知其大概意图。这时可询问“先生您想购置热水器吗？〞②试探法:当顾客较悠闲的进店时，应与其有一定的距离。试探其来意“先生，我能帮你吗？你是想选择炉具，还是烟机的话语来询问〞。漂亮的开场白Ⅰ③直指引导法：对第二次及来屡次店的顾客，根据把顾客心中喜欢的产品直接引导④专业切入法:A、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买几台热水器——多路供水。B、询问顾客以前是否用过热水器C、请问家里有几口人？D、请问顾客是否认好了橱柜了吗?尺寸有没有要求呀？导购员销售动作分解推介比照生动化实物演示创造销售工具Ⅱ导购员销售动作分解推介比照生动化实物演示创造销售工具ⅡFeature特点Advantage优点Benefits利益二次换热，CO排放和烟气温度大大降低省气,节能,环保

内燃火技术(半封闭、分层火焰、隔热墙、连环套)→受热均匀、热量不流失、面板清洗方面节能，省气Z型840英格莱不锈钢加热管、全预混、鉻镍合金发热丝迅速加热，无需长久等待推介产品的最正确方式－FAB冷凝机，多一根换热器下嵌式炉头导购员销售动作分解推介比照生动化实物演示创造销售工具Ⅱ生动化的比照1.功能比照不同层次的产品功能口头讲解，衬托高端机的优势功能。如:Q10E凝智与D6B新弧线2.敲打面板介绍产品的材质时，可用此方法比照A、B两款不同的产品，借助敲出的声音来区分产品的用料、产品特征如:B8-B08X与C3-B10X3.产品细节推介比照通过对两款产品配件的细节进行比照，强化加深顾客对你所推介的产品细节印象。如:90E-3与90E-24.体验感受可以通过触摸某个细节、形象比喻比照方式来加强差异化销售如J02B与J07A导购员销售动作分解推介比照生动化实物演示创造销售工具Ⅱ实物演示1.测吸力通过现场测验来详细解答顾客的疑问，可以直观的了解万和产品实用性,增强你的说服力及可信度。如:J02B与J07A注意：大家在实际操作中屡次运用，动作要熟练。…..有效!!!!!导购员销售动作分解推介比照生动化实物演示创造销售工具Ⅱ创造销售工具1.销售登记表借助自身销售登记资料给顾客看两点：一点是我们向来就卖这个价格；第二点是你所在的小区很多人在我们这里买这种型号。来激发其好价格购置到同样产品或更好的产品。L.31.迎接顾客2.推介产品3.问题沟通4.讨价还价5