磋商技巧训练

磋商技巧训练2005年8月11日习题训练请仔细阅读下列题目，从题后多项选择中选出你的选择，如果你另外有答案，请在题后“其他选择”中写出。一、你拥有一艘游艇，一年前买入价为6万元，现在你想把游艇出售掉，而且你知道游艇的保养并不好，按照目前的行情二手货最高价4万元，这时有人想以6万元购买它，你将：

1、马上卖出

2、讨价还价，希望以6.5万成交

3、告诉对方它不值6万元

4、其他选择二、你是上海一家旅行社的经理，下周你将组织30名上海游客去海南游玩。在临出发的前一天，你突然接到海口兴都宾馆通知，由于旺季到来，你们原来预定的房间价180元/天调整到300元/天，而且即日执行。你将：

1、不接受，改预定其他的宾馆

2、讨价还价，希望房价为200元/天

3、接受

4、接受，同时聘请律师起诉

5、其他选择三、你是一名房客，租用住房已有15个月。今天早上房东告诉你：由于租房的人太多，而你每月只付500元，所以下个月将不再让你住房。你将：

1、问别人愿意付的房租是多少钱

2、你愿意搬走

3、问房东：“我是否有令房东不满意的地方”

4、告诉房东你最多愿意付600元，否则你将搬走

5、其他选择四、你是销售员，这个月老板要求你比上月多完成100万销量，而你知道这难度很大。正在这时，家乐福的采购主动与你联系要求订货100万，这是他们平时订单的三倍，条件是：在原供应价的基础上打折10％；同时再延长信用天数。你将：

1、毫不犹豫的答应他

2、告诉他你将向老板请示，然后答复他

3、告诉他：价格不变，信用天数延长30天

4、告诉他：折让5％，信用天数不变

5、告诉他这不可能

6、告诉他：三天后请他到公司来谈

7、其他选择五、你是销售主管，目前正在和A超市谈年度陈列协议公司希望花费年销售额5％的费用拿到最好的陈列位置。你告诉A超市只有3％，而A希望能拿到4％，谈判陷入困境。此时公司通知你，总裁将于三天后到达你所负责的城市看市场陈列，在目标市场中包括A超市，而且总裁正在考虑你的升职问题，升职后薪水将增加50％。在这种情况下，你会：

1、同意4.5％，同时尽快陈列

2、同意4.5％，条件是陈列面积扩大50％

3、同意4％，尽快陈列

4、将目前的情况汇报上级，请他拿主意

5、继续按原计划进行谈判

6、其他选择六、你最近买了新房，正在一家信誉良好的公司谈装修的问题。在谈方案时，对方问你是选择15万、10万、8万中的那一种。你会：

1、15万

2、10万

3、8万

4、先看菜单再说

5、告诉他你的要求

6、其他选择七、你看中一双标价350元的鞋子，问老板是否有折扣，老板告诉你如果喜欢的话320元可以卖给你，而你希望200元买下，经过讨价还价，老板出价300元，你出价240元，这时老板说：一口价270元。你将：

1、270元买下

2、明确告诉老板最高价250元，否则不买

3、扭头就走

4、其他选择八、在谈判陷入困境时，你的谈判对手对你的态度很不友好，面对这种情况，你会：

1、提议休会

2、告诉自己他素质不高，不跟他计较

3、谈别的话题

4、以牙还牙

5、其他选择九、你是中间人，介绍A公司销售复印机100台给B公司，你的佣金是1万美金，原先商定由A公司以现金支付。由于B公司未按原商定以现金支付，而是在一星期之后以转帐方式支付，A公司通知你的佣金也将延迟一星期以转帐方式支付。这时你会：

1、接受

2、不接受

3、同意延迟转帐方式，但税金由A公司承担

4、其他选择十、昨天你买彩票中奖10万元，你准备用其中的8万元买部二手车，今天，你的朋友愿意将自己已行驶20万公里的普桑以8万元卖给你。你会：

1、同意8万

2、同意7万

3、告诉他自己还在考虑车型

4、其他选择磋商技巧一千万不要轻对方的第一次报价！

一般对方的第一次报价，往往都不是最真实的想法，都带有试探性或者是侥幸心理在里面。磋商技巧二有条件的让步！无论何时，当对方要求你作出让步时，你一定也要要求对方作出一定让步，不要让对方觉得你的让步很简单，从而导致对方得寸进尺。

要记住：任何让步是要有价值的！磋商技巧三让步的一般规律让步金额一般由多到少，时间由长到短。磋商没有完成之前，不要轻露出自己的底价，永远要给自己留有余地。磋商技巧四时间压力感越强的人越容让步！谈判过程是一个持续的时间段，往往是经不起时间消耗的一方，会先作出让步。通常是我们的时间比客户多，可以有意识的延长谈判的时间。但原则性强、关注细节的人用时间压力不适合。磋商技巧五

当一个交起冲突而又难以解决时，应适当的引入另一个交，但不要影响主要交。比如说遗留物品有分歧时，可以将腾房时间拿出来一起谈，但是不要影响主要交：成交价。磋商技巧六要给客户造成一种我们非常辛苦的感觉！

无论何时，都要经常和房东、客户联系，主动告诉他们我们为他们做了什么事，可以适当的夸大我们所做的事情，或者编造一些情况，说一些有利于成交的善意的谎言，让买卖双方感觉到我们是实心实意的为他们服务的，并且为他们的成交做出了相当大的努力。做一个好的演员！磋商技巧七千万不要进入谈判对手的思维陷阱！

不要马上对谈判对手提出的要求进行讨价还价，最好先弄清楚他提出要求的原因，不要急于暴露自己的思想。磋商技巧八锁死某一方面，除了……不可以，其他的都可以再谈。原则性的问题不可以协商，除此之外其他交可以进行协商。避免在不可变动的方面浪费时间。磋商技巧九故意拉开差距，抑制谈判对手的期望值有意识的将买卖双方的价格差距拉开，一方面有利于打击买卖双方的心理价位，另一方面有利于我们对价格的把控。磋商技巧十利用产品特征和产品利益引导客户强调产品特征，强化由此所带来的产品利益，例如：如果你买了这套房子，你将可以得到……或者是你将可以……，如果没有成交，你将会失去……磋商技巧PS：相信自己的谈判能力要使对手认为谈比不谈要好磋商前的准备一、目的：我们经过谈判后想要得到什么，要带有明确的目的去谈，否则我们的谈判将会变的很盲目。二、谈判对手的资料：谈判前要仔细研究我们的谈判对手，他们想要得到的是什么，需求的迫切程度如何，我们能否给予他们，他们讨价还价的优劣势在那里？他们的性格、心态、脾气磋商前的准备三、谈判前设置好所有的交。寻找—排序（由主要到次要）交：在谈判过程中，一切可以拿来磋商的条件。磋商前的准备三、策略和技巧的选择：根据我们对对手的了解，预先设计好相应的策略、技巧和谈判风格。四、可能出现的问题：