白酒销售方案

白酒销售方案（一）

终端革命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化

开发运行上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。但众所周知，餐饮等老式渠道对中

高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运行成本却越来越高。我们身边的无数案

例就是证明，在一种区域;场上，虽然销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报仍然无

法做到以店养店，第二过于重视餐饮渠道，外围渠道一直无法获得较大突破，就从主线上阐

明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用局限性。

这就不得不让我们思索：在渠道碎片化的今天，我们究竟该怎样转型？怎样看待构造

效率和运行效率的关系？

其实许多品牌在老式渠道上陷入困局的关键原因，就是构造效率和运行效率n勺关系错

位。所谓运行效率，就是在方略不变、方向不变的状况下，通过推拉结合的市场活动和内部

执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提高市场业绩，让主导产品的市场体现优于既往体

现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运行效率।内体现。而构造效率，是指通过市场

运行的方向和构造H勺调整，从主线上变化原有状态，以新的方略和方向提高市场业绩，进而

明确树立主攻方向。

因此，公关团购渠道以其关犍消费者日勺消费引领作用就此成为了许多品牌日勺转型方向。

从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进日勺首选方略。

只有在团购公关上获得有效成果，打动关键消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作

用，进而带动其他消费群的指名购置，最终才能到达消费者自点和白带率日勺提高。洋河藻色

经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的楷模，并且在几年时运行中逐

渐形成了一套行之有效的推进方略。同步在实际操作中我仃发现，团购渠道和老式渠道相比

运行成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。

需要阐明的是，本文所指的团购和一般意义上叫团购不一样，即不是针对某一种客户在

某一时间一次到达大额销售，而是专指中高档白酒时多客户、多批次、单笔金额小的团购操

作。

方略

1.领导公关。

由于人所共知日勺原因，各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的，可以有效向影

响到其管辖范围内日勺下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手打勺消费偏好，直接带来的就

是其周围人群和下属的I顺势响应。

但一把手的公关不是每个企业均有机会切入，同步在政务招待方面，外来品牌与地方品

牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。

个人认为，企业可以采用的有效方略集中在几种方面：

一力争成为政府招待酒.吊然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如洋河在

河南【向部分县市就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。

二免费赠酒。运用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主

任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导H勺后备箱，总有机会被消费掉）。

三党校公关。我曾经问过某些销售人员：什么地方领导干部最集中并且最佳靠近？诸多

人答不上来。其实除了大型会议，就是党校。作为中国国情日勺产物，各级党校是领导干部必

须接受培训和学习日勺地方，既有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多为一二把

手或专题所波及的部门领导），尚有后备干部提拔前日勺进修班（前途最光明的公关对象）。

这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有乐余时间。因此另一项重要事务就是

与有关上级部门的沟通，以及与同班学员H勺交流（这是后来的资源）。因此更轻易靠近，对

企业来说是不可多得H勺领导公关H勺上佳机会。

2.品鉴会。

品鉴会在实战中应用的机会更多，并目.越来越多日勺品牌开始采用品鉴会模式推进新品销

售。

在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多

用于新品上市之初，运用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和重要企事

业单位负责人参与（多者可达200人以上），展示新品形象，强化品牌认知，增进各方交流,

为后期日勺定点公关和团购推进奠定基础。

但大型品鉴会由于无法常开，在后续日勺定点公关中，更多采用的是小型品鉴会（10到

20人）。同步假如企业和经销商的J资源局限性以召开大型品鉴会，企业可以迅速推进的也只

有运用已经有口勺资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源的目时客

户单位负责人到场参与，并通过后续的跟进公关到达销售。

需要注意的是，假如前期准备局限件，没有对邀请人进行详细的J筛选，而在会后又没有

及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，挥霍资源。

3.定制开发。

定制开发在诸多厂商中已经有大量H勺实践。即针对部分需求量比较大的目H勺客户，山厂

商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动企业、

平煤集团等大客户均开发了定制产品。

定制产品分为两类，一类是根据客户需求和规定，按照协议价格勾调对应等级的酒水，

并单独设计包装，注明“莫某单位招待专用”（如茅台针对全国500强企业开发的定制产

品）。另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户

标识，以区别与渠道流通产品。

定制开发日勺环节：

一筛选目的大客户。一般来说可以选择时范围不大，集中在当地著名的大企业、驻军机

构以及部分事业单位。部分政府部门也有也许直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌

定制、旅游都市和经济实力雄厚的都市或县市因接待量大而定制等。

二运用已经有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，假如没有相对成熟的人脉资源，

定制开发的公关难度要大日勺多。因此应当尽量运用成熟的资源直接展开高层公关。

三根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正由于公务接待量大，用酒多，同

步针对不一样层级时接待又要选用不一样价位的白酒，因此定制开发的产品不能限F一款，

要在两款以上。其中一款可以作为内部和一般接待用酒（县至也可以作为员工福利），另一

款作为来宾接待和礼品用酒。

四签约实行。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经

俏商的操作需要注意I内是协议条款的约定，尤其是付款条件和周期。

4.大型会议赞助.

由于诸多政府部门每年均有某些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议

等，因此大型会议的赞助乜是公关团购的有效推进方略之一。

会议赞助H勺执行要点：

一选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不一样，确定不一样的赞助方式和赞助目

的。如每年日勺两会参与人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是41高档日酒的消费领袖，

具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，因此两会赞助的

销售效用不大，只能起到品牌传播和认知日勺目日勺，相对来说合用新进入市场的产品或当地品

牌推出日勺新品°而各系统的专题工作会议的目日勺要集中的多，如政法系统、金融系统年度工

作会议或专题会议等，参会人员所有来自不一样地方的同一种部门，公关的目的就更倾向于

后续的销售。

二与会议主办单位尤其筹办组的亲密沟通是关键。通过会前和会中口勺及时沟通，理解会

议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹办组日勺协助卜.在

会议期间付诸实行。

三会后日勺跟进服务和定点公关。要及时通过筹办组拿到参会人员名单，在会后根据产品

口勺推广进度、市场布局、人员安排等综合状况，迅速确定跟进服务和定点公关日勺范围和对象，

并配置好对应的销售资源，尽早到达销售。

概括起来，大型会议苗形象，专题会议出销售。各品牌应当根据产品推广的不一样阶段,

选择不一样时赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的产品更适合于专题会议赞

助。

5.酒店常客开发。

餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针

对酒店I内常客进行公关，到达直接销售c

我们懂得，每一家关键酒店尤其A类大店，均有某些签单的长期固定客户，假如按照二

八定律推算，这些常客应当支撑着一家酒店的80会的收入。既然酒店常客的消费频率高且消

费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通,

尽量得到该酒店常客的有关资料，然后实行定向公关。

操作要领：

一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入对应的绩效考核，规定他们

定期提供酒店常客资料。

二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、销售部等加强客情沟通，

通过他们的言谈，在不引起对方防备的前提下多方获知常客资料。

三针对已知的常客资料，假如促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常

工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实行客户

开发和跟进服务。但要根据客户到达的销售，对提供者予以对应的奖励或提成。

6.烟酒店的团购资源开发。

我们发现，市场上的名烟名酒店，只要可以存活下来，假如不卖假酒，只有一种关键要

素，就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观测发现，在名烟名酒店现场消

费的客人，70%以上都是整箱购置并且签单居多，这就是一家烟酒店可以存活的最关键I灯优

势。

由此，烟酒店老板背后日勺团购资源也进入了各品牌的推广范围。在平常操作中，常用的

手段有如下几种：

一是针对关键烟酒店背后客户的J专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高

该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾

虑,然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，到达店内本

品销售。

二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购置的客户，通过店内

广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户理解金卡或积分卡的内容，

对单位客户以及关键人（如办公室主任、司机等）实行积分奖励和消费优惠，吸引客户长期

消费本品。

7、团购中介和团购经销商开发。

近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们运用自身日勺人脉关系，或运

用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等重要，衣托单位的节日团购），成为独具

特色的销售中间商。他们不做老式渠道，甚至平时尚有其他事务，只是在过年过节前夕抓住

机会开展团购业务。

此类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，运用数年积累的人脉关系开展

业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在老式渠道操作，以及部分食用油和药制

品经销商代理白酒后的专业团购操作。

对于团购中间商R勺开发，关键要素就是利益的吸引，即你能过给团购中间商多大的盈利

空间和市场支持，并且这人盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。

因此这一方略实行的关键，一是必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销

售的前提下，精心设计产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益时复合盈

利方案，激发团购中间商的爱好，促使他们向自己的客户全力推荐并到达销售。

8、特殊通路开发。

特殊通路在白酒行业也称特通渠道，•般而言多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒

新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广C与中低端白酒不一样的地方在于选择日勺目的消物群

n勺不一样。

考虑到中高端白酒目的消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他有关场所如婚纱

影楼、婚庆企业等，在操作中要以A类酒店H勺婚宴预订信息为关键，以婚纱影楼和婚庆企业

的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引

消费者爱好，然后提出始宴酒套装促销计划（最佳根据消贽者的个性化需求定向设计促销计

划，由于中高端消费者出子身份、地位和消费偏好等原因，其个性化需求相对较高，因此统

一性的婚宴市场促销计划不太适合），到达专题销售。

需要注意的地方：一是要在到达销售后尽快与酒店充足沟通，婚宴当日必须在店内充足

体现品牌传播气氛，使众多来宾加深品牌记忆，提高品牌认知（俗话说物以类聚，人以群分,

中高档消费者日勺婚宴来宾也多是我们的目的顾客）；二是外对个别婚宴，为了强化品牌认知，

也可以免费赠送一部分酒。

9、VHP客户俱乐部。

俱乐部营销模式来源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运行较多，在服装、珠宝、

皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新

兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，目前国酒茅台H勺V1P大客户俱乐部也开始运作了。但

在大量口勺地方品牌企业中应用还很少。

操作要领：

一组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按

行'业群或机构群设置专职冬户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一FJ

个性化服务。

二搜集和整顿高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的

客户数据库。

三与开发专门H勺客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的

定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。

四针对大客户日勺定期推广，如专题促销（只针对大客户开展的个性化促销方案）、专题

讲座、节日聚会、集中旅游等。

10、全员团购。

企业内部员工来自四面八方，在各自日勺亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不一样的

人脉资源，这是专业团购销售人员主线无法比拟的巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的

运用内部员工日勺这一资源优势，忽视了全员团购H勺潜在回报。

操作要领：

一是推出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余

展开全员销售，充足发动各自的人脉关系到达销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收

入。

这里有一种管理心态的问题，即作为销售管理层，怎样看待员工的收入，尤其是本职工

作薪酬以外的收入。我们要明白口勺是，员工从企业得到的收入越高，只有一种解释，他作出

口勺努力和奉献越大，企业的利益也越大。

二是客户立案制。由于员工日勺人脉客户有也许冲突，对于两个以上员工针对同意家客户

口勺推广，在企业内部实行客户立案制。即先上报各自日勺客户资源，对于发现相似日勺由先报者

立案，三个月内有效。超过三个月没有到达销售者可以由其他人员开发。

11.品鉴顾问和兼职团购。

品鉴顾问和兼职团购从本质卜说性质相似，与全员团购和专职团购客户经理相比是源产

外部的J兼职团购销售人员。

品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾

问身份发挥自身优势，展开兼职业务。在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因，

不轻易管理，需要从顾问中发现和培养一种团体领袖（往往是退休前职位最高的），通过团

体负贡人对其他品鉴顾问实行管理；一是对他们的薪酬政策要相对宽松，甚至可以对部分人

员实行密薪或底薪。

兼职团购日勺来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职

业关系建立起来的资源，如移动和联通H勺大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店

销售人员和大堂经理.、联想等电子产品H勺大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制

品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可.以不限数量的广为招聘，

作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的爱好，激发和调动积极性，提高团

购业绩.

由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似，因此同样实行客户立案制加以统一管理，

防止兼职人员之间为争夺农户而冲击既定价格体系。

12.客户转简介。

客户转简介也叫连锁简介法，是指通过对老客户日勺深度服务，到达客户满意和客户忠诚，

在此基础上老客户继续向企业简介新客户，以最低的推广成本扩大客户范围。

连锁简介法在保险行业和贪销行业应用较早，在其他行业虽也有应用，但并不多，且成

熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出注意事项：

一是转简介的前提必须是老客户满意。影响客户满意的I原因诸多，产品、价格、传播、

活动、人员、服务等仟何一种细节出现问题都会影响客户满意度。在老客户H勺推广、开发和服

务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高I内前提下，基本不会出现转简介。虽然销售人

员规定客户简介某些自己的朋友，客户也会不情愿。

二是对转简介日勺客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是简介人，既减少沟通障碍，

缩短品牌认知进程，也维护了老客户的面子，体现了对老客户口勺充足尊重。

三是对转简介成功的客户，要有对老客户对应的鼓励措施（不一定是金钱），如其他额

外的惊喜回报，甚至是对其家人时回报，深入增进客情关系。

13.同乡会。人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，这句话至今仍

然有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，可以让两个素不相识的人（包括与客户的沟通）在

最短时间内拉近距离，到达共识。

因此在团购公关的诸多方略中，品牌企业运用遍及各地日勺同乡会推广是新品导入市场之

初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会，小到同乡一对一的单位客户简介与开发，

都可以以最短时间在同乡络内将品牌传播开来。

通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的配合。一般状况下会长多为领导干部，

由于工作繁杂时间紧而无暇召集其他人，因此级别稍低某些H勺同乡会秘书长的热心程度就是

关健原因。

14.招标采购。

伴随统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用，部分单位在招待用酒上.也

开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的•种渠道。如很快前郑州烟草企业

II勺招待用酒招标采购就吸弓I了众多厂商II勺参与0

对于招标采购，以及直点单位客户公关，将在下面的篇幅中专文简介开发和实行环节，

在此不再赘述。

15.重点客户公关。

这里所指日勺重点客户公关，是指在人脉关系之外日勺针对重点客户的公关开发。假如没有

任何时人脉关系资源可以运用，而我们乂根据调查理解，锁定了平常招待用酒需求较大内重

点客户，又该怎样实行客户开发？下文的六步开发将专门简介这一实用技巧。

除了以上常见的15中团购公关方略，尚有高干子弟、消费联盟和络团购等方略工具，

由于白酒行业应用较少，限于篇幅不再一一简介。

白酒销售方案（二）

对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货

方式是一种很有效的营销方略。在产品入市阶段，企业协同经销商积极出击，将货品送达终

端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提高终端日勺铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销筹划方案日勺特点：

1.集中营销筹划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销筹划铺货，其气势宏大，对每

一片区域的短期影响力很强，轻易让终端客户和消费者记住所推广n勺品牌。

2.迅速营俏筹划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目的区域开拓

批发商、零售商，一种目的区域市场完毕80%的铺货一般不超过30天。

3.密集营销筹划。采月地毯式铺货方式白酒营销筹划方案，在目的区域市场密集开拓食

杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐次店，即一种门店挨一种门店，铺

货不留空缺，从空间上到达密集型覆盖。

4、系统营销筹划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且规定一步到位。

（二）实行地毯式铺货成功日勺白酒营销筹划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不能失败。假如铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的

积极性，增长后续「作的殍度,要使地毯式铺庆能成功，必须做好如下几点.

1.认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商时协作，以经销商为主，同步「方

配合经销商积极出击，充足发挥经销商的络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富时业务员。具有送货服务时车辆，

以保障营销筹划运送服务。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销筹划不能选

择坐等顾客上门的“坐商”。

2.制定明确的铺货目的和计划

在“铺货”之前，应日业务员进行踩点调查，掌握目的区域批发市场和零售市场的特性,

包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的J促销措施，消费趋势及其共性等，掌握铺货

对象的分布状况。

根据调查成果，制定详细的铺货目的与计划，让业务员有章可循。详细明确如下项目：

A.要在哪一块区域铺货；B.要花多少时间；C.要铺多少个点；D.铺货率要到达多少；

E、终端店的宣传要到达什么原则；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预

估铺货产品的数量；H、制定出详细的广告和促销计一划。

在制定铺货目日勺和计划时，白酒营销筹划方案要遵照如下法则：

明确。“铺货目的”不能笼统，必须详细明确。

如：超市铺货一家；酒店一家：二批一家：县级点―家；公关直销单位一个

等等。

可到达。根据人力、物力、财力作出合理分派，使目的可以实现。

F1日勺向导。以铺货FI的来确定奖励原则。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而

不是销量，考核B勺重要原则是成交数量（客户数量）.以此来制定对业务员的奖惩制度，提

高其工作的积极性。

时间表。确定各类客户、'铺货〃完毕的详细时间期限。

3.铺货人员H勺选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具有纯熟的推销技能、良好H勺口头体现能力。

在铺货的，对铺货人员进行正规的训练，防止铺货中发生问题及铺货发生副作用。

仔细研究分析铺货过程中也许碰到H勺多种困难，制定对应的应对措施。可采用人员讨论

和情景演习两种方式进行训练。

4.铺货人员的组织分二

实行地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。详细项目如下：

5.（酒类营销理论）白酒实战白酒营销筹划方案方案

G车辆统筹安排

G求源的调度、产品出入库控制管理

G向客户详细讲解、简介

&攵款、欠条登记

C售点广告张贴

考卜取最佳货架位置

淑用样品

曾送促销物品

CQ头调查

C理解竞品日勺状况

0般卸货品

写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

。南货的验收工作

6.白酒营销筹划方案制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定对应的铺货奖励政策。“铺货奖励

政策”既要有吸引力，又要防止负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个力面的内容：

A.给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；

B.业务员的奖惩措施。

白酒营销筹划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意H勺问题：

铺货奖励政策不能有漏洞

假如铺货奖励政策不完善，有些客户也许会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本

意是鼓励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户也许会大量进货以赚取赠品利益,

从而使活动背离了企业的初衷，白白地增长了促销成本。

为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金II勺礼品为佳。

防止导致低价出货的印象

在面向零售商以优惠价实行“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店导致“低

价位”的认识误区，否则会给经销商后来出货工作带来障碍。

协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销