成都吉宝凌云峰阁蓄客计划40p

吉宝-凌云峰阁

蓄客计划2013.3.8报告思路一、内购总结二、市场概况三、推售计划四、目标分解五、蓄客计划数据统计销售数据统计（截止3月31日）销售团队认购签约套数金额套数金额思源24360860231826028715DTZ16293343611117705046吉宝1115651259911859301合计51810716433855593062内部认购成交均价约14500元/㎡项目整体认购套数50套，完成预定40套的内部认购目标。时间工作内容团队成长自然来访客户增量动作8月8日-8月30日陌拜蓄客1、在不具备销售条件的情况下，走出去，面对客户；2、通过不断的与客户交流，丰富了置业顾问的市场的了解无接待场地，无自然来访通过CALL客，膜拜得到客户信息，并进一步与客户沟通。9月1日-10月26日王府井蓄客1、通过王府井临时接待点持续接待客户，销售人员的能力得到磨练；2、团队再次组建，通过阶段性的培训，增加销售人员的接待能力。自然来访量较低1、持续CALL客；2、行销增量10月27-11月30日王府井交诚1、邀约前期接触过得高意向客户进行诚意金登记2、释放价格及内部认购的信息接待王府井的自然来访，但量依然比较低1、持续CALL客；2、行销增量3、持续进行渠道拓客12月-3月工地板房认购1、每周二及五定期进行形式多样的培训及分享2、通过收诚意金及认购，置业顾问的流程操作能力得到提升；3、通过新加入优秀成员的影响，团队的狼性及激情有所提高。1、工地现场因其它项目的推广，来访量比王府井略高；2、可以通过工地展示，客户可以更多的了解项目1、持续CALL客；2、邀约以前的客户来到项目现场；传递内部认购的信息，促进成交工作回顾总结：1、由于开盘节点一直往后延，导致团队流动性非常大;2、团队的销售力及配合度急需加强，因此每周的二和五定为团队培训日。成交产品分析136㎡去化：8套面对中庭，景观视野好，总价较高99㎡去化：9套面对小中庭、会所，舒适度高，总价较低99㎡去化：22套面对会所，距离加油站有一定距离，总价低140㎡去化：1套面对加油站，北临底下车库和规划道路，总价高127㎡去化：3套面对小中庭，景观视野好，总价较高77㎡去化：2套临路，受二环路一定影响，采光通透性较差，总价低83㎡去化：5套临汇泉南路，与锦天府相对采光通透性较差，总价低根据去化分布图分析：6号楼2单元99㎡产品与二环路及加油站有一定距离，受其影响有限，拥有一定景观资源，总价偏低，成为目前去化率最高的产品；4#楼套二临二环高架，受影响较大，去化情况较差。134㎡去化：1套面对中庭，景观视野好，总价较高成交客户分析——客户地图本案内部认购阶段，无线上推广支持；内购前期仅通过资源客户电话营销，上门约访等动作蓄客；内购后期通过项目围挡吸引客户到访。成交客户仍然以大成东范围为主，少量城西、城南客户。建议首批次户外推广重点覆盖城东城南区域。区域套数市中心1九眼桥4东大街10城南4城西3省内其他1国外1合计24市中心1东大街10国外1九眼桥4城西3城南4省内其他1成交客户分析客户年龄客户职业分析：成交客户年龄25-30占比50%，全部由父母或家庭出资购买，业主本身无购买能力。分析：成交客户职业以公司高管、私营业主、中层管理等收入较高且稳定的客群为主。购买套二产品客户有首置客户，从经济实力看并非传统意义上的“首置刚需”。成交客户分析家庭结构置业目的分析：成交客户家庭结构以单身、夫妻、三口之家为主，受产品功能空间影响（最大三房），三代同堂客户较少。分析：自住客户为主，自住兼投资客户多考虑子女就读七中问题。成交客户分析知晓途径分析：在缺少推广的内部认购阶段，成交客户主要通过电话营销、项目围挡、亲友推荐了解项目信息。关注点分析：通过粼江峰阁，开发商品牌得到客户认可；项目所在二环的交通优势得到客户认可。未成交客户分析客户未成交主要原因排序：1、销售价格过高；2、无展示条件，在销售中心、样板间开放之前不考虑；3、受限购、限贷政策影响，不具备购买条件；4、交房时间太晚。1、无线上推广支持，客户基数太小

仅靠代理公司资源进行拓展，无推广支持，客户量太少。2、价格过高，无项目展示，客户信心不足，转化率较低内部认购期间，销售中心及样板间未呈现，销售价格缺少支撑，促进客户下单较为困难。3、内部认购前期，团队变动较大诚意金收取之前，销售经理及销售人员变动较大，团队不够稳定。小结针对以上问题，需要在开盘之前及时解决，提升有效来访量，提高来访转化率是保证开盘成功的关键。报告思路一、内购总结二、市场概况三、推售计划四、目标分解五、蓄客计划区域竞品销售情况吉宝·凌云峰阁伊泰天骄绿地·锦天府泰合国际财富中心ICC韩国乐天环球汇天誉仁恒·滨河湾深长城项目通用时代项目塔子山壹号二环路高架桥沙河备注：数据来源竞品踩盘统计，统计时间截止3月15日产品面积120-210㎡交房标准精装供应套数416套销售套数250套成交均价14700元/㎡月均销售约40套产品面积176-313㎡交房标准精装供应套数161套销售套数110套成交均价16500元/㎡月均销售约35套产品面积82-144㎡交房标准清水供应套数455套销售套数299套成交均价10600元/㎡月均销售约75套产品面积90-170㎡交房标准清水供应套数465套销售套数439套成交均价11200元/㎡月均销售约42套产品面积185-330㎡交房标准精装供应套数380套销售套数72套成交均价16500元/㎡月均销售约6套产品面积77-140㎡交房标准精装供应套数325套销售套数40套成交均价13800元/㎡月均销售约13套120-180㎡精装套三产品去化速度平稳，单盘月均销售约40套（天誉、滨河湾），销售预期较好。区域存量及潜在供应吉宝·凌云峰阁伊泰天骄绿地·锦天府泰合国际财富中心ICC韩国乐天环球汇天誉仁恒·滨河湾深长城项目通用时代项目塔子山壹号二环路高架桥沙河存量49套产品面积170-225㎡加推时间3月底加推套数120套产品面积225㎡交房标准精装存量166套产品面积120-210㎡加推时间4月下旬加推套数87套产品面积138-180㎡交房标准精装存量约20套产品面积128-174㎡加推时间3月下旬加推套数83套产品面积128-174㎡交房标准清水存量308套产品面积185-330㎡加推时间3月下旬加推套数85套产品面积185-200㎡交房标准精装开盘时间4月28日推出套数258套产品面积78-124㎡交房标准清水开盘时间5月中旬推出套数420套产品面积77-228㎡交房标准精装5月之前，区域新增供应约1053（含本案新增420套），产品面积段77-330㎡；区域存量约543套，产品面积段120-330㎡。3-5月之间，区域在售产品约1600套，产品供应全面，市场竞争激烈。区域存量及潜在供应套型项目面积（㎡）供应（套）占比产品特征套二吉宝·凌云峰阁77-8415638.5%精装、临市政道路、二环路口995012.3%精装、面对会所和小中庭、西北朝向通用时代786415.8%清水、点式布局、西南朝向、部分套二变套三，赠送率15%，面对商业体ICC1284210.4%清水、板式结构、面对中庭水景、东北朝向、南临东大路和商业体塔子山壹号82-899323%清水、临东大路、赠送率平均达到18%、可变套三小计405100%套三/套四吉宝·凌云峰阁12710412%精装、面对小中庭、东北朝向134-14014416.6%精装、面对中庭ICC152-174839.6%清水、板式结构、面对中庭、东北朝向、南临东大路和商业体天誉120-138839.6%精装、板式结构、东北朝向、南临商业体、面对中庭塔子山壹号138-140637.2%清水、临沙河、面对中庭通用时代86-999310.7%清水、西北朝向、临通宝街滨河湾176424.9%精装、正对中庭、背对通汇路锦天府185-26525329.4%精装、临汇泉南路、楼间距较窄小计865100%本案套二产品供应区域占比达50%因地块原因，受二环高架影响较大仅本案为精装产品，区域内无同类型产品竞争本案套三产品供应区域占比约30%精装三房与天誉形成直接竞争竞争关系研判本案天誉面积（㎡）127132套型套三套三装修标准3000元/㎡4000元/㎡产品描述临路楼栋对中庭、无阳台临路楼栋对中庭、阔景阳台总价约180-190万约185万竞争关系相同面积、相同总价竞争对抗策略1、相同总价情况下，4#楼127㎡产品带车位补贴，可优先选择车位；2、社区氛围，双会所（会所+主题泛会所）带来品质生活方式；3、精装品质（以粼江峰阁为例）。127㎡户型竞争关系研判竞争关系研判134-140㎡竞争关系研判本案天誉面积（㎡）134-140139套型套三套三装修标准3000元/㎡4000元/㎡产品描述临加油站对中庭临路楼栋对中庭、板式结构总价约210-240万约210万竞争关系相同面积、相同总价竞争对抗策略1、虽然总价略高，但本案产品占据社区楼王位置，景观视野开阔；2、车位补贴，可优先选择车位；3、社区氛围，双会所（会所+主题泛会所）带来品质生活方式；4、精装品质（以粼江峰阁为例）。市场小结攀成钢板块上半年各项目陆续亮相、加推，板块热度逐渐提升，高端板块属性逐渐得到市场认可，对本案利好；上半年各项目集中放量，有可能造成客户流失；本案地理位置受二环高架影响较大，且施工阶段不利于项目展示，车位补贴+精装品质+生活方式营造，是本案竞争关键。报告思路一、内购总结二、市场概况三、推售计划四、目标分解五、蓄客计划可售房源盘点可售房源分析可售房源多，楼栋价值差异较大。根据预定开盘节点，一期3#、4#、5#、6#楼均满足销售条件，可售房源共535套6#现状：已取得预售证产品：套三为主，套二仅余23套（内部认购）；社区楼王5#现状：未取得预售证产品：套二临二环，套三朝内；受二环高架影响较大。4#现状：已取得预售证产品：套二临路口，套三朝内；受二环高架影响较小。3#现状：未取得预售证产品：套二临路，套三朝内；受二环高架影响较小。可售房源统计楼栋面积（㎡）供应（套）销售（套）存量（套）3#77270278454054127540544#77252238450545127503475#77230238446046127460466#13448147136488401404814799503119208-228606合计57551524统计时间截止2013.03.31首批次推售产品确定推售计划原定首批次房源楼栋面积（㎡）供应（套）4#77258450127506#1344813648140489950208-2286合计325调整后首批次房源楼栋面积（㎡）供应（套）存量（套）3#77272784545412754544#77252384504512750476#134484713648401404847995019208-22866合计460409统计时间截止2013.03.30调整原因：120-140㎡套三产品去化速度较快，市场接受度较高，应保证线上足够套三产品供应；6#楼套三产品属于本案楼王位置，销售价格高于区域同类产品均价，可作为项目价格标杆，新增3#补充套三产品供应；5#楼产品受二环高架影响较大，建议下阶段利用项目热销和5#价格优势快速去化。首批次推售占比套型套数占比套二16841%套三24159%合计409100%差异化搭配推售，保证套三产品供应推售策略调整后首批次房源楼栋面积（㎡）备注定位3#77临路现金牛产品84临路现金牛产品127朝内现金牛产品4#77临路口问题产品84临路口问题产品127朝内现金牛产品6#134朝大中庭明星产品136朝大中庭明星产品140朝大中庭，加油站明星产品99朝加油站现金牛产品208-228-明星产品明星产品受二环影响较小，资源强势，可以将其定位小区内的标竿产品。问题型产品临二环高架、资源优势较弱，单价实现较低，将其定位为快速去化型产品，要利用相对低价快速出货。现金牛产品从市场上看，均价实现较高，速度有一定保障，但自身存量较大，应该逐步去化，实现安全与利润的双重保障。策略一：通过明星产品树立价格标竿，带动羊群效应，挤压销售127㎡三房。策略二：对于问题型产品采取快速出货的策略。策略三：对于现金牛产品采取逐步消化的策略。报告思路一、内购总结二、市场概况三、推售计划四、目标分解五、蓄客计划区域竞品开盘的来访转化率对比借鉴周边项目，结合本案开盘集中推广节点，预估本案首批次来访转化率为10%。开盘认购目标到访转化率到访量蓄客周期日均到访量130套10%1300组35天约38组目标任务分解项目开盘来访转化率ICC11%天誉7%滨河湾9%按130套的认购目标计算，在售楼部正式对外开放（预计4月1日）到开盘（5月5日）本案首批次需来访客户约1300组。日均到访目标约38组。区域竞品日均到访量约26组（集中推广期），通过行销、渠道增加来访量势在必行。目标分解报告思路一、内购总结二、市场概况三、推售计划四、目标分解五、蓄客计划蓄客计划表开盘前营销阶段划分4月1日4月7日4月29日5月5日销售中心开放大型亮相活动开盘推广上线300组来访（前期VIP为主）1000组来访交纳5万诚意金，填写意向房源表享受开盘总房款2%优惠蓄客量较为正常（诚意金150组以上）通过全体置业顾问模拟选房，根据客户三个意向等级的房源，尽量保证每套房源都能锁定客户。蓄客量不足（150组以内）考虑对较冷房源的优惠策略进行调整，建议加大车位补贴优惠。诚意金目标：180组认购目标：130套蓄客策略客户在截至开盘前交纳诚意金5万，均可享受开盘当日优惠，优惠可与其它优惠形式叠加。诚意金优惠：5万元/套，可享受2%房款优惠。诚意金交纳的先后顺序,将作为选房的先后顺序。诚意金统一收取时间暂定为4月1日起。销售中心试开放蓄客计划概览销售把握政策支持活动支持推广支持若A类客户达20组，则则以最高优惠13%（或7%+6%车位补贴优惠）集中转化。代理公司资源客户、老客户、业主短信发送。线上：4次报广、媒体户外（城东城南候车亭）、电台、网络线下：短信每周40万条蓄客目标销售团队的强化培训。销售中心试开放集中邀约前期客户到访参观。确定开盘范围。诚意金收取，填写意向选房单。按户型释放表单均价。亮相活动进一步释放优惠。物料支持DM折页、户型图、精装手册、礼品。销售中心整改完成，销售道具到位。诚意金物料。提前三天开盘物料到位。4月1日4月7日4月29日5月5日销售中心开放大型亮相活动开盘推广上线到访300组，诚意金20组到访1000组，诚意金180组VIP客户到访有礼活动。4月10日确定大型活动方案。4月25日确定开盘方案。暖场活动支持。大型亮相活动。优惠策略优惠方式优惠幅度释放节点4#、6#楼3#楼诚意金优惠2%4月8日√√付款方式优惠一次性3%4月8日√√按揭1%车位补贴优惠4%车位补贴优惠4月27日√-开盘当日认购优惠2%5月5日-√按时签约优惠1%5月5日√√优惠合计最高8%房款优惠+4%车位补贴最高8%房款优惠蓄客补量-区域客户拦截（300组到访）背景：日均35组来访目标高于周边竞品，需增加有效来访量；二环高架施工影响，本案属于攀成钢区域到达性最差项目，且区域导视体系不完善，需进行客户引导。时间：4.8-4.28，共21天目标：日均到访15组行销方式：派单+看房车带访行销地图：派单区域：攀成钢区域内的重要交通节点，包括地铁站口和主要道路（东大路、汇泉北路、双桂路等），对区域内及周边竞品项目完全覆盖。看房车点位：点位一在东大路地铁站口；点位二在双桂路进入攀成钢区域路口。看房车车身需设计包装，兼具交通车和移动大牌双重功能。4#通惠街2人导视3#东大路C2人导视、车B2#东大路B1人导视1#东大路A1人导视、车A5#流金岁月2人看房车线路看房车线路本案蓄客补量-电话营销（50组到访）编号客户资源数量1华润广场未落实2钻石广场未落实3四海逸家未落实4半岛城邦未落实5华润二十四城未落实6其他资源购买合计12000组时间4月第二周4月第三周4月第四周资源自有资源外部资源自有资源外部资源自有资源外部资源人数及拨打时间5名兼职小蜜蜂（周三-周日）拨打数量4000组4000组4000组工作说明及目标自有资源主要包括：以城东及城南为主外部资源主要包括：豪车资源、银行VIP客户资源、高端商场、会员资源、竞品资源（购买）根据电话资源质量情况及时调整资源，做到高效、保质、保量。其他渠道-项目联动联动项目项目名称所在板块四海逸家三圣乡桐梓林壹号桐梓林半岛城邦高新区联动制度置业顾问一对一配对，有客户资源推荐时，对接对方项目指定置业顾问。以微信为平台进行客户资源推荐，微信群建立由凌云峰阁销售团队发起，成员包括半岛城邦、桐梓林壹号、四海逸家销售团队。分佣制度：电话推荐的客户资源按20%/80%额度分佣，带至现场的客户资源按50%/50%额度分佣。定期进行联动项目团队交流，分享联动经验。（具体时间待定）其他渠道-钢管厂拆迁户拓展背景：钢管厂五区宿舍楼与本案仅二环路一路所隔,据悉13年上半年将有部分楼栋进行拆迁。钢管厂五区宿舍楼本案拆迁时间：预计13年4-5月位置：本案正对面总户数：约100户户型面积：71㎡和73㎡两种赔偿标准：15000元/㎡（前期赔付标准）户均赔偿总价：108万（前期赔付标准）赔偿方式：现金4月上旬落实拆迁时间后，通过社区摆展方式进行客户拓