宝清永康国际商贸城项目定位与营销策略执行报告

宝清永康国际商贸城项目定位和营销策略执行报告报告命题我们需要解决的问题？What？How要做怎样的项目？如何做这样项目？报告目的确定项目物业定位思路，完善项目形象、客户定位体系。在项目定位思路下，达成项目后续营销思路上的共识。明确所达成的营销思路共识基础上项目的推广调性及其分阶段诉求核心。形成阶段性营销节点及其相应所需物料配合与执行要求。界定目标开发目标：财务目标：结合实际情况，以降低风险为主，实现利润

。企业目标：保证项目一期顺利运作，为项目后续开发提供指导。报告思路营销策略及执行项目定位作为“综合商贸城”的假设论证项目研判及战略方向定位建议项目客户定位项目形象定位及形象提纯启动期深化定位和物业开发建议营销策略及执行项目目标回顾与核心问题营销战略营销策略及策略分解营销总攻略销售执行及物料配合建议定位假设我们要做什么？专业市场综合商贸城定位假设：基于项目之前的沟通、及用地性质、项目属性等问题的考虑，本次定位将围绕两个假设作选择：以低成本运作为导向的专业市场和以高形象定位为导向的综合商贸城。但需要强调的是，结合当今经济环境及本地市场情况分析，两种选择都会有一定的风险，这种风险主要来源于土地性质及政府规划的各种限制。我们将在结合此类风险的因素、站在企业的角度综合衡量，希望寻找一个最优的解决方案。？or专业市场对于项目作为专业市场定位的基本研判1：销地型和中转地型专业市场发展趋势已在走向衰退，产地性专业市场存在发展空间存在进入门槛需具备产业基础市场表现好进入门槛低竞争加剧辐射范围被挤压随着物流/电子商务发展逐步被淘汰生命力渐弱产地型市场销地型市场中转地市场专业市场对于项目作为专业市场定位的基本研判2：“天府之县”—宝清农副产地优势明显，白瓜子市场和毛葱交易大市场等已形成全国乃至世界影响力。宝清白瓜子市场规模：18万平方米年交易额：15亿人民币年交易量：10万吨地位：中国最大宝清白瓜子产业2008年全县种植白瓜30万亩以上，初步形成了基地—加工—销售—服务产业集群，产品销往国内各大城市，以及远销欧美和东南亚国家。中国驰名品牌欧盟有机食品认证白瓜子重要出口基地宝清白瓜子市场专业市场对于项目作为专业市场定位的基本研判3：宝清二三产业增加值比例过低，轻工制品和工业制品专业市场的产业基础尚不存在，但未来存在扩展空间。宝清县三次产业结构（2008）工业生产总值比例偏低；轻工工业企业数量少，产业集聚状态尚不存在；目前难以形成小商品和轻工业制品的产地型专业市场；工业发展增速，未来存在扩展空间；扩展空间主要体现于煤电化基础设施投入带动的周边产业发展以及农业劳动力转移。宝清县三次产业结构（2009）综合商贸城探索从发展专业市场到综合商贸城提升转变的可行性业态复合功能复合信息化导入多平台支撑综合商贸城扩大辐射范围电子商务平台商流货流专业市场物流信息流综合商贸城对于项目作为综合商贸城定位的基本研判1：地块位置将形成宝清的县城的核心依饶公路，是宝清对外的主要干道之一，新华路是宝清城内的主干道，本项目正介于两道路之间；县政府及其他政府机关单位根据规划将迁于此区域，对本项目而言非常有利；周边配套也在逐步完善，宝清县体育馆已经落成，距离本项目步行3-5分钟，300米的距离。综合商贸城对于项目作为综合商贸城定位的基本研判2：依托黑东地区核心的优势地理位置，可有效辐射周边地区，具备形成集散地的可能性宝清永康国际商贸城距离边境各口岸距离在130---320公里，具有打造辐射黑龙江东北部远东边境集散地的位置优势，未来规划高速路建设通车后将进一步缩短本案到各地距离。综合商贸城对于项目作为综合商贸城定位的基本研判3：立体规划的实现是建成区域综合商贸中心的必要条件【结论】：形成了公路-铁路-口岸的立体交通网络，为本项目提供了交通条件。高速公路：同三高速，同江至三亚，建虎高速，建三江至虎林（如红线条标注）航空：宝清辐射的机场有佳木斯机场、鸡西机场、抚远机场和牡丹江机场铁路：已经运营友谊至宝清，拟建宝清至迎春铁路。综合商贸城对于项目作为综合商贸城定位的基本研判4：项目规模是目前黑东地区的NO.1，依托交通物流哈条件和与原产地资源对接的优势，具备形成集聚效应和规模效应的条件项目总用地面积：>15万㎡项目总建筑面积：>13万㎡双鸭山：集贤商贸城12万平方米佳木斯：红旗建材家具市场10万平方米富锦：农业生产资料交易大市场7万平方米七台河：木制品专业市场8万平方米抚远：大大世贸商城4万平方米一期总用地面积：75805㎡一期总建筑面积：68484㎡其中，立体交通规划永康：五金义乌:小商品综合商贸城对于项目作为综合商贸城定位的基本研判5：黑龙江东部上煤电化基地规划启动的巨大投资，为综合商贸城发展提供了巨大的潜在需求黑东六大煤电化产业基地黑东六大产业基地的发展带动相关上下游产业的发展，形成产业链、产业群，为本项目的发展提供巨大的潜在需求综合商贸城对于项目作为综合商贸城定位的基本研判6：口岸经济和对俄贸易，为综合商贸城发展提供了复合业态商品的巨大需求宝清辐射口岸：报告思路营销策略及执行项目定位作为“综合商贸城”的假设论证项目研判及战略方向定位建议项目客户定位项目形象定位及形象提纯启动期深化定位和物业开发建议营销策略及执行项目目标回顾与核心问题营销战略营销策略及策略分解营销总攻略销售执行及物料配合建议整体定位思路业态筛选理念创新策略设计要素整合五金产品：未来10年间，黑龙江东部煤电化基地建设为五金产品提供了76亿元的直接需求煤电化基地总投资1087.8亿元每100元投资中，会产生7元的五金产品直接需求10年内煤电化基地投资带动五金产品市场份额为76亿元项目名称总投资双鸭山七星河南矿井项目231.6密山电厂新建工程项目51双鸭山电厂煤电一体化项目130荒沟抽水蓄能电站项目70佳木斯-绥化-哈尔滨500千伏输变电工程等一批电网项目152中煤能源180万吨甲醇、60万吨烯烃及其下游产品项目131.7鹤岗新华煤化工有限公司60万吨合成氨、104万吨尿素项目60鲁能宝清煤电化开发有限公司煤化工项目145鸡西北钢300万吨钢升级配套工程项目57.3乾丰公司200万吨中宽带钢项目59.2数据来源：黑龙江东部煤电化发展规划（摘要）家居建材及家具：黑龙江东部地区以及俄罗斯远东地区房地产开发增速，可为家居产品提供每年至少60亿元的直接需求黑东六市房地产新增开发总量1006万平方米每平方米新增住房面积产生家居建材需求为600元房地产投资带动家居建材及家具市场年均份额为60亿元地市08年竣工面积增速双鸭山市176.4万㎡27.3%佳木斯市258.8万㎡37%鹤岗市141.6万㎡13.1%七台河市103.9万㎡58.8%鸡西市93.2万㎡38.9%牡丹江市232.1万㎡46.5%数据来源：黑东六市统计公报及相关新闻报道俄房地产市场进入活跃期，近两年俄开发的房屋面积已超过前10年的总和。与此同时，俄房地产市场对石材、隔板吊顶材料、壁纸、地板、厨卫设备、塑钢门窗的需求量日渐增加。目前，俄市场上大多是欧洲产品，价格相当昂贵；相比之下中国的建筑装饰材料品质较好且价格低廉。小商品：对俄口岸经济带动下，年均小商品需求量存在18亿美元的潜在市场。各口岸2008年对俄小商品贸易额16亿美元年均平均增长率10%对俄商品贸易需求年均大于18亿美元数据来源：黑东各口岸2008年通关货物统计俄“零售业禁令”促使边贸小商品正规化经营小额零售的“倒包”现象将被遏制正规市场和商场将成为合法的正规边贸渠道俄罗斯轻工小商品市场需求仍然巨大农机及配件：北大荒是中国耕地规模最大、机械化程度最高的最大商品粮基地，农业机械化水平的提升，为农机及配件市场提供了巨大的市场需求。以2008年农业机械总动力为基础整机年均复合增长率20%，配件需求年均4000元/台辐射区域内农机及配件年均需求大于24亿元项目数量增幅现代农业装备作业区226/综合机械化率95%/农业机械总动力564千瓦8.7%大中型拖拉机4.38万台12.7%机动水稻插秧机4.94万台12.6%联合收获机1.6万台9.6%数据来源：黑龙江农垦2008年统计公报需求提升重点动力机械的大功率化田间耕作机械的高效率化收获机械的品牌化业态组合和配比：以需求为导向并考虑市场竞争分流的业态配比建议业态农机及配件五金家居建材及家具小商品竞争分流评价黑龙江汽车农机交易大市场产生30%分流开发商的背景资源优势基本可以覆盖全区域市场各地市同类市场对区域需求分流各10%边贸市场如绥波综合体以及贸易公司渠道占90%市场份额16亿元7亿元24亿元14亿元项目业态配比方案建议理念1：复合地产复合地产先做产业，再做地产做黑东最大的商贸集散地做商业航母的品牌概念生活体现功能价值资源组合系统工程复合地产开发理念产业主题理念2：先做产业，再做地产复合地产先做产业，再做地产做黑东最大的商贸集散地做商业航母的品牌概念立足宝清优势资源，先把产业市场声势打造起来，通过产业市场带动商业地产的租售，达到事半功倍的效果。理念3：做黑东最大的商贸集散地复合地产先做产业，再做地产做黑东最大的商贸集散地做商业航母的品牌概念做最大的商贸集散地，功能齐全，设施完善，服务到位。理念4：做商业航母的品牌概念复合地产先做产业，再做地产做黑东最大的商贸集散地做商业航母的品牌概念通过提高产品品质，塑造项目形象，达到提升公司品牌，最终把本项目打造成黑东地区的商业航母的“金”字招牌策略设计：发展方向—综合商贸城向世贸商城升级商品集散地综合商贸城世贸商城俄罗斯远东地区黑东地区周边地市宝清策略设计：策略思考—形成交流、对话、沟通三位一体的机制，建立战略联盟的伙伴关系以企业进场为招商目标采取差异化策略引品知名企业品牌入住关键点便捷的购物途径—创造客户（包括零售商、专卖店和大宗客户）购买商品的方便交易形式，包括邮购、电话订购、信用卡、会员制、计算机网络订购的服务体系增加相互沟通—注重市场主体的培育，通过多种手段，使企业在销售出商品的同时，获得市场的信息。策略目标：多方位的综合商贸城一个集散面广，容量大，商品多、功能全，交易规范的区域性市场；建立统一、开放、竞争、有序的区性市场的组织体系；建立合理、科学、发达的市场网络和配送体系，提高流通效率，减少流通环节；建立完善、高效、灵敏、现代化的商业信息系统；制定公平、完善的交易规范和法规体系；加强培训流通大军，为市场的稳定和发展奠定人才基础；建立仓储管理和服务体系；建立科学、合理的，在银行指导和管理下的市场结算服务体系和信贷体系，减少或杜绝三角债的产生，增加“市场”运作的信誉；建立质量监控和管理体系，减少假冒、伪劣商品给市场造成的不良影响；建立专为“市场”目标客户理财服务的会计师事务机构；建立“市场”的行业协会性质的社团组织，保证行业自律和共同管理；建立“市场”行情报告制度将相关数据经统计整理后反馈企业，指导企业对市场的把握，引导生产；成立多方位的综合服务体系。功能定位：功能复合的综合商贸城提供服务宝清永康国际商贸城农机及配件家居建材家具五金小商品金融服务人才交流会议展示电子商务流通加工海关口岸商务交流优惠政策商贸核物流平台物业实体信息服务具体策略：以精制胜，做足内涵，突出性价比宝清永康国际商贸城龙头带动—引发黑东地区专业市场的升级，并向多元化格局发展改变批发专业市场的低形象，与专业市场和零售商场均形成差异做新地标—成为黑东地区的地标规模上的不可比拟性交易量的不可超越性区域批发市场的领导先声夺人—打造项目的独特性并将项目品牌推广前置第一个复合市场交易中心第一个批发商业航母项目竞合双赢—以差异化带动竞合及双赢功能定位的差异化目标市场的差异化档次水平的差异化做性价比—严控成本保持价格优势并提高凸显性价比的附加值完善的服务功能多样的交易功能专业的经营管理SWOT分析：认清项目的竞争形势和整体竞争力SWOT1、项目位于规划的核心区，交通便利，项目规模比较大，具有规模效应；2、项目受到政府的高度重视，单独制定了本项目一套扶持政策；3、开发商具有浙商背景，实力雄厚；4、农场数量多、规模大，农机及配件方向定位潜力大。1、项目目前周边配套比较差；2、宝清人口数量少，仅依靠本项目难以支撑本项目；3、客户购买和投资的欲望不强烈，有待开发；4、辐射周边城市尤其是口岸城市未建成高速公路网络，影响项目辐射力；5、公司在黑东地区第一个开发项目，本土资源积累尚不到位。1、宝清目前商业地产市场刚起步，有利于引领市场；2、宝清及其辐射范围内没有真正意义上的竞争项目；3、县政府及政府相关机构迁往项目周边，提升本项目的价值；4、鲁能及国电煤电化项目的带动上下游产业发展，支撑项目的需求；5、建虎高速公路的通车有利于本项目的发展1、目前东北地区各大专业市场的竞争，尤其是来自哈尔滨和佳木斯、双鸭山等地级城市的大规模专业市场竞争激烈；2、未来房地产政策的不稳定对本项目是个潜在风险；3、项目招商情况对本项目的成败是关键五金产业资源机会：未来3~5年后是启动五金业态的机会浙商背景资源—与永康五金原产地的有效对接需求短时期内难以大量放量—重大投资项目的启动均集中于2013年以后由于重大项目投资时间集中在未来的3-5年，未来也将带动五金的市场需求。开发商浙商背景，五金原产地项目在宝清减少流通环节降低经营成本五金市场大有可为家居建材家具产业资源机会：各地市家居建材市场竞争激烈，本案发展家居建材市场需向品牌化和精品化以及低成本化方向转变，需要5年以上的积累双鸭山—东鹏建材家居装饰材料城规模:4万㎡入住商家数量：200余户经营业态业种：灯饰、地板、墙纸、卫浴、门业、窗帘、布艺经营档次：中高档次佳木斯-红旗建材家具市场规模：总占地6.9万㎡，建面10万㎡

入住商家数量：1期382户经营业态：地下1F：欧式家具、板式家具、办公家具、软体家具；1F:橱柜、地板、陶瓷家具、套装门、集成吊顶、五金建材；2F：实木家具、板式家具、儿童家具、软体家具；3F：实木家具、板式家具、儿童家具、软体家具。经营档次：中高档次小商品行业资源机会：道路交通系统限制以及口岸贸易企业低成本进货渠道已存在，对俄小商品贸易尚难与项目形成对接口岸贸易企业进货渠道以哈尔滨、义乌、全国各地厂家通过高速、铁路等路线直接进入口岸，绕过宝清建虎高速等交通体系未竣工之前哈尔滨佳木斯及东北其他地区长三角珠三角华中西南全国各地宝清长三角珠三角华中西南全国各地内地商品通过哈尔滨、佳木斯等市直接通过关口与俄方贸易，绕过宝清，距离远，时间和运费成本高，不便捷。内地与俄方贸易通过宝清过度，进行集散，减少了俄方人员在内地逗留时间，当天可以往回两国，距离近，货物齐全，便捷，成本低。建虎高速等交通体系竣工之后农机及配件行业资源机会：宝清农业机械化发展较快，是本项目最合适的切入点，农机更新需求带动农机配件需求巨大。1988199620087.9万KW13.3万KW44.45万KW6393台20062.85万台1.78万台宝清县农业机械化水平采购特征：大功率化、品牌化、服务化更新频率：年均20%以上的速度增长采购集中周期：基本3年实现一轮更新，以后更新频率更快配件及服务需求：每台农机平均年配件消费3000~5000元852农场农业机械化水平业态发展阶段性安排：农机及配件五金家居建材家具小商品农机及配件五金家居建材家具小商品以农机及配件切入立足宝清辐射周边依托自身优势资源初步确立集散地优势启动品牌化建设扩大商贸城影响力继续扩大辐射范围最终建立国际商贸城报告思路营销策略及执行项目定位作为“综合商贸城”的假设论证项目研判及战略方向定位建议项目客户定位项目形象定位及形象提纯启动期深化定位和物业开发建议营销策略及执行项目目标回顾与核心问题营销战略营销策略及策略分解营销总攻略销售执行及物料配合建议客户组成投资客户核心客户重要客户游离客户宝清县较高收入阶层：各农场高级管理人员具有稳定高收入阶层：如政府工作人员购买商铺用于投资的部分私营业主；私营业主：自营为主宝清周边投资客户：如佳木斯、双鸭山以及周边各口岸消费群宝清周边各农场农户：597农场、852农场、853农场等各口岸商家经营业主经常往返中俄两地的进行边贸交易的俄罗斯客商主力消费群次消费群宝清以及周边零散农户宝清县城以及周边居民双鸭山地区五金、家居建材等小型零售商家经营商户主力商家：专业品类商家、品牌厂家直营店、有实力的高端代理商私营业主：其他品牌产品销售点、周边产品和辅助产品商户等报告思路营销策略及执行项目定位作为“综合商贸城”的假设论证项目研判及战略方向定位建议项目客户定位项目形象定位及形象提纯启动期深化定位和物业开发建议营销策略及执行项目目标回顾与核心问题营销战略营销策略及策略分解营销总攻略销售执行及物料配合建议形象定位黑龙江东部地区最大最全的农机市场高附加值的新型综合商贸城可分可合的灵活经营（销售）空间距近、价低、品牌、品种、品质、售后等各项综合实力优于其他同类市场投资门槛低、收益稳定、增长性良好黑东最大的对外综合商贸城F（本身属性）A（竞争优势）B（客户利益）高速直达路通人通财通以小赚大低总价高回报实力体现高信誉高保障商贸霸主填补市场空缺专业龙头大财富原动力案名构想项目关键词：远东、综合、专业市场报告思路营销策略及执行项目定位作为“综合商贸城”的假设论证项目研判及战略方向定位建议项目客户定位项目形象定位及形象提纯启动期深化定位和物业开发建议营销策略及执行项目目标回顾与核心问题营销战略营销策略及策略分解营销总攻略销售执行及物料配合建议启动期概况4万方建筑规模具备建成项目样板段的条件总建规模4万平方米整体地下1层，地上3层、局部4层的商场式建筑形态功能空间可分可合可实现复合功能业态定位农机及农机配件是本项目开发的切入点和落脚点农机市场宏观背景当前经济环境、政策环境对农机的影响经济环境当前经济形势下，我国经济将由出口贸易拉动经济增长逐渐向扩大内需拉动经济增长转型，农业改革也受到了极大的重视，中国农业将逐渐向产业化迈进。对项目影响农业产业化的建设发展，必将引起新一轮的农业机械化的高潮，农机市场前景较为广阔。东北三省均为农业大省，未来农机需求量将更大，东北地区目前仅有三个大型农机市场，本项目的发展空间巨大。政策环境在2008年举办的十七届三中全会上，国家把农业作为发展重点，未来各项强农惠农措施力度将加大，2009年农民购买农机补贴种类将大幅度扩大，补贴标准也将大幅度提高。一系列农业发展利好因素将对农业机械产品市场产生强劲的内生性增长需求。对项目影响一系列力度更大的惠农政策，将促进农业现代化的发展，使农民购买农机产品的成本变得更低，将使农机的保有量大幅上升。黑东地区目前农机市场分散，形式落后，本项目作为新型的大规模的农机交易平台，是符合现在以及未来市场需求的。农机市场宏观背景中国农机市场发展状况全国重点农机市场分布农机市场宏观背景中国重点农机市场分布山东青州农机交易市场占地9.3万平方米年交易额12亿元徐州两山口农机市场占地3.5万平方米年交易额2亿元河南范县农机交易市场占地6.8万平方米年交易额10亿元黑龙江汽车农机大市场占地10万平方米年交易额25亿元河北高阳庞口农机配件交易市场占地33万平方米年交易额40亿元分布多靠近农业产区，多数县城表现甚好东北农业机械化程度高，农机市场单位面积销售额亦处于较高水平，发展处于较高水平农机市场宏观背景东北农机市场发展状况：进入高速发展阶段，产品分类更细，品牌竞争更为激烈发展阶段阶段描述1992-1994年萌

芽

期国家开始实施振兴东北老工业基地，在工业大发展的同时，农机开始发展。1993-2003年起步发展期东北的农机处于国营阶段，计划供给，农机市场开始起步发展。2002-2006年发展增速期国企改制后出现个体经营，这个时期，东北处于农机发展增速阶段。2006-至

今高速发展期东北的农机市场品牌日渐丰富，产品开始出现细分，农机发展处于前所为有的高速发展期。农机市场宏观背景黑龙江农机市场发展情况：作为东北最重要的商品粮产地，黑龙江已迎来农机市场快速发展阶段黑龙江省黑龙江农垦1、黑龙江省地处世界三大黑土带之一，自然资源丰富，耕地集中连片，特别适合集约化、规模化和机械化生产，具有得天独厚的发展农业生产条件，是著名的农业大省、农垦大省，共有耕地面积17400多万亩，耕地总面积和人均耕地面积均居全国首位，是我国粮食主产区，黑龙江省农业机械保有量保持快速增长；

2、2008年，全省现有农机总动力2558.9万千瓦，农用拖拉机107.4万台，其中大中型拖拉机33万台，配套农具超过40万台，近几年来大力发展“农机合作社”，超过610个。黑龙江垦区是我国最大的垦区，其中有3500多万亩耕地、104个大型国有农场；现有农机总动力420.8万千瓦，各类型拖拉机63877台，黑龙江农垦区大中型拖拉机40054台，有联合收获机13919台，水稻插秧机49700台，农用飞机30架，其中拖拉机最大功率已达500马力、收获机达305马力。黑龙江省和黑龙江垦区每年更新购买农机总量超过60亿元。到2010年，田间作业综合机械化率将达到95%以上，并为农村农民代耕代种“跨区作业”服务达2000万亩以上，农机化发展总体上要达到或赶上世界发达国家先进水平。黑东农机市场调研区域市场名称佳木斯佳木斯农机大市场双鸭山集贤农机大市场宝清通达街农机市场黑东农机市场调研（物业市场调研）类

别黑东地区农机市场调研结论市场规模普遍来看宝清的农机市场规模较小，市场综合指标如下:营业面积：约为1~2万㎡；市场内仓储面积：约为3~5万㎡；展场面积：约为2~3万㎡功能划分展场面积较大，使用功能划分有较大可突破空间主营业务主要经营农机、农用机具、群聚性较差，较为分散代表品牌农机七星、福田、长拖、东方红、时风、五征、凯斯、迪尔农机具勃农、福田、山东莱内、久保田、东升轻卡货车雷沃、唐骏、时代、跃进、凯马、黑豹、五征工程机械推土机龙工、柳工、叉

车：威肯装载机福田、雷沃、洋马压路机东方红装载机、挖掘机玉柴租金情况营业部0.4-1元/㎡·天展

场0.2-0.4元/㎡·天仓

库0.4-0.8元/㎡·天主盈利点多数农机市场盈利点集中在展场租金上配套设施目前宝清市农机市场普遍不存在的配套设施黑东农机市场调研（经营者访谈）意向多数被访者对于到本项目购买农机及配件比较感兴趣，关键点在于对产品质量有所保证的前提下，达到成本降低，另外最好能提供相应的一站式服务。建筑规划多数的被访者认为农机商场的经营场所“二层为主，三层为辅”，不宜过高。经营建议租金应参照目前市场现状，一方面参照当前宝清农机市场租金，另一方面还应视市场运作情况而定。如果市场运作起来，租金将有较大的上扬空间；

建议市场有自营部分，与进驻的商家共经营、共获利，同时也是给入驻的经销以进驻的信心；我们市场以经营种类划分功能分区，尽量不以公司划分，避免出现杂乱经营的状况；坚决避免出现自建营业部的现象出现，良好的市场秩序能够确保市场的长远发展；通过规模化、品牌化、一条龙式来提升项目的高度、深度与关联度。配套设施市场配套中首要解决的应该有金融配套（以农行为首要引进对象，发货商开户多使用农行）；其次要引进交通线路；再次为餐饮、物流、住宿等配套设施。案例借鉴:黑龙江汽车农机交易大市场市场规模市场规划占地32万㎡。一期工程机械投资1亿多元，建面4.5万㎡，其中农机配件及展销厅1.5万平米，商务中心大楼1万平米，瑞风4S店1万平米，库房1万平米，室外展销场地10万多平米，现有225家国内外农业机械名、优、特产品经销商进驻。辐射范围市场辐射黑、吉、辽、内蒙古东北地区，是我国最大的汽车、农机及工程机械集散地之一。影响力2007年年销售额达20亿元，物流配送近万吨，03年、05年、06年、07年、08年连续举办五届黑龙江农机产品订做交易会，蝉联全国十大农机交易市场，全国农机汽车机电产品十大市场、全国农机示范市场及黑龙江省三星级文明诚信样板市场等光荣称号。整体规划功能分区市场综合办公楼；农机配件市场、农机室外展场、综合办公楼、仓库、工程机械室外展场、轻卡运输车展场；二手车市场、住宅楼、预留空地、瑞风4S店等。案例借鉴:辽宁（新民）农机大市场指标市

区南

环市场规模营业面积5万平米左右，其中展场面积2万平米左右，共有商铺270家左右。该商场占地5万平米，按经营车辆种类分为两个主要区域，经营三轮农用车的区域面积约1.1万平米，经营四轮农用货车的场地面积约为1.9万平米。辐射范围市场辐射范围主要集中在辽宁省，也有部分临辽宁省较近的吉林省市，如四平，公主岭等。整体规划功能分区以农机具及配件为主，沿街分布，主要是以小面积营业部为主，展场面积较小。以四轮车、三轮车为主要经营对象，从业态功能分布来看，该市场的展场面积占据较大份额。案例借鉴现代农机大市场经营定位经验借鉴—功能复合连锁销售商家或自营部分为主力店农机配件集散形成辅助提供物流仓储配套服务提供金融创新配套服务现代农机大市场品牌农机厂家旗舰店提升高度展会和信息平台提升项目影响力项目定位项目启动期定位策略定位策略规模化（龙头老大）品牌化（品牌效应）一站式（成本效应）批零兼营（灵活性）立体营销（打组合拳）租售并举，返租销售项目定位项目启动期战略定位战略定位表述立足宝清，辐射黑东地区的农机产业样板示范中心战略定位目标2年成形3年成市项目定位项目启动期主题定位启动期农机商场案名宝清现代农机品牌中心形象定位语黑东地区农机商场领跑者本案形象定位产业资源整合/行业第一品牌项目定位本案产品定位

以品牌农机科研、演示、技术交流为主导的富含高科技含量的农机主题专业商场。本案功能定位本案功能定位为集“一站式”农机产品销售、物流配送、展览、演示、科研、信息发布、维修服务和技术交流等功能于一体的综合性农机专业商场。定位特色品牌店：整机品牌厂家旗舰店（精品4S店）商家推荐拖拉机—福田、一拖国贸、浙江东方、悦达盐拖、东风、辽宁东洋、中国机械设备、山东时风收获机—久保田、凯斯、康美因、迪尔、沃德、桑泰科、中基、诚信、中天龙舟品牌效应于项目—提升项目的品牌形象和综合服务能力，提升项目能级于企业—提升企业的农业装备的分销能力和影响力市场案例

2009年9月16日，雷沃重工河北晋州冀丰农业装备旗舰店开业

2009年底以前，雷沃重工农业装备旗舰店数量将达25家，其中，10~12月新增8家定位特色主力店1：整机品牌农机品类连锁经营商他山之石国美红星美凯龙家电行业百思买苏宁家居行业吉盛伟邦宜家家电行业发展现状家居行业发展现状吉峰农机直营卖场店规模：>800平方米经营范围：基本覆盖大、中、小型农机及其配件功能：品牌形象宣传、产品展示、集中物流配送、专业技术培训、售后服务等定位特色主力店2：自营农机配件超市+汽配超市目的形成品牌农机配件的集散地经营产品和服务销售农机配件、工具、用品、检测设备提供农机产品的快修服务经营设想统一采购、统一营销、天天平价、一站购齐、自己动手、一站服务、自由退货开放式货架经营直接为厂家提供货架铺货，扣点经营品牌农机配件采购难

层层代理流通模式，价格高假冒产品和劣质产品充斥市场农户方便、低价采购品牌配件有利于品牌整机销售定位特色经营特色1：物流仓储配套服务项目内仓储需求面积经营面积与仓储面积比例设定3：1

提供小件产品的仓储服务联合大型仓储基地提供大宗货物仓储与晟业物流中心等项目形成伙伴关系租用周边大型仓库设施为客户提供服务第三方物流提供配送物流运输装备为经营户采购和大宗销售提供干线运输服务为经营户零售和小宗货物提供城内配送服务定位特色保兑仓业务操作流程①供货商、进货商和银行三方签订《合作协议》；②银行向进货商开出以供货商为收款人的银行承兑汇票；③进货商向银行交存一定比例的保证金；④银行向供货商出具《提货通知书》，货物价格不超过保证金金额；⑤供货商据《提货通知书》向进货商发货；③④⑤循环往复。⑥银行承兑汇票到期时，供货商将累计发货价格低于银行承兑汇票金额的部分向银行退款。集合银行等金融机构以及第三方物流商资源，针对现代建筑产业流通环节融资难的问题，提供以保兑仓业务为核心的金融服务创新：保兑仓融资仓单质押融资代订货融资融通仓联合保险公司和担保公司等机构为农户在项目内购买农机产品提供融资及融资担保服务经营特色2：金融创新配套服务定位特色经营特色3：展会和信息服务定时推出华南城专业杂志平均每月一次推广活动，如展示会/研讨会/推介会/采购会等定位特色经营特色3：展会和信息服务打造“实用”的电子商务平台功能布局多业态复合的功能布局4F金融、物流、信息相关配套服务等办公3F农机配件超市和农机配件及工具市场2F农机配件品牌店、农机配件超市和农机配件及工具市场1F农机整机品牌4S店和农机展馆B1F仓储配送空间和卸货区功能布局功能布局1F平面分割建议品牌农机专卖店品牌农机4S旗舰店农机展馆分割建议主力分割面积：50平方米以内经营形式：展示性销售（产品资料、CF宣传片等）招商客户：厂家、实力代理商等功能布局2F平面分割建议品牌配件专营店品牌农机配件超市功能分区

—引导区

—营业区

—辅助经营区人流导向

—人流以A2扶梯为中心引导向两端分散货流导向

—货流作业主要集中于A2货梯位置货物入口客户集散场地功能布局3F平面分割建议品牌农机配件超市分割形式虚拟分割（通过铆钉、划线等形式进行）分割面积适应销售的面积分割

（2F，以100平方米为主力面积分割）（3F，以150平方米为主力面积分割）适应经营的面积分割招商客户品牌农机配件厂家功能布局2~3F实体经营区平面分割建议品牌配件专营店农机配件市场及工具五金市场分割形式实体分割（利用隔板等进行分割）分割面积适应销售的面积分割

（2F，以100平方米为主力面积分割）（3F，以150平方米为主力面积分割）招商客户

—农机配件代理商

—工具五金代理商2F3F客户定位客户定位本案目标客户分为两大类一类是租赁客户一类是购买客户购买商铺的目标客户群，包括经营者自购自营，以及投资者购买：购买商铺产权的经营者，主要是项目定位中同类业态的经营者，他们包括品牌代理商、相关业态产品生产厂家、其他相关经营户；而投资者多数属于二次置业或多次置业者，他们看好项目的发展前景；经营者有相当比例会选择采用租赁形式，他们表示这样比较稳健，这一类是较为稳健的精明生意人，而部分是资金紧张，所以他们表示会选择过渡的形式。报告思路营销策略及执行项目定位作为“综合商贸城”的假设论证项目研判及战略方向定位建议项目客户定位项目形象定位及形象提纯启动期深化定位和物业开发建议营销策略及执行项目目标回顾与核心问题营销战略营销策略及策略分解营销总攻略销售执行及物料配合建议层层包围的农机市场中如何突围？哈尔滨农机市场佳木斯农机市场双鸭山农机市场基于做活一块带旺一块的营销理念以下报告将着重于一期农机市场的营销推广如何保证产品的市场绝对竞争力？

【产品策略】如何在保证销售速度的情况下，保证项目的赢利能力？【销售策略】如何在宣传与传播上形成独有的高度，让一期产品一炮而红？

【推广策略】核心问题品牌 赢利能力产品目的是打造项目和企业品牌企业内部资源整合行业外部资源整合行业内部资源整合企业外部资源整合要素整合内部资源整合企业内部资源整合涉及建筑设计、内部组织结构、人力资源、管理执行。外部资源整合项目开发借助外部资源，借力发力，达到事半功倍的效果，整合广告公司、新闻媒体对项目进行包装宣传。充分发挥企业“浙商背景，永康关系”，通过项目的异地销售和招商来带动宝清当地的销售招商。行业内部资源整合整合农机、农机配件以及相关的农机行业，达到优势互补；整合商品流通环节，销售、仓储、物流配送、展示、推介、技术交流、配套服务等一站式服务。行业外部资源整合通过地产与农机有机的结合，使得1+1﹥2的化学效应，而不是1+1的叠加效应，同时，使项目能够在产业结构调整上做出贡献。要素整合报告思路营销策略及执行项目定位作为“综合商贸城”的假设论证项目研判及战略方向定位建议项目客户定位项目形象定位及形象提纯启动期深化定位和物业开发建议营销策略及执行项目目标回顾与核心问题营销战略营销策略及策略分解营销总攻略销售执行及物料配合建议竞争突破销售定位经营推广采取的反租销售形式，不仅有利于刺激销售，降低投资门槛，而且有利于降低发展商的后期经营压力。采取的是主题定位方式，农机整机+配件销售，经营业态及品种非常务实、非常明确，具备做旺的良好基础。经营前期引进先进的具有成熟管理经验的管理公司加盟，制定整套项目作旺的操作思路，树立买家信心基础。凭借先进的包装、推广技术以及成熟操作经验使项目成为整个双鸭山乃至黑龙江的绝对亮点，从而带动项目销售的顺利进行。报告思路营销策略及执行项目定位作为“综合商贸城”的假设论证项目研判及战略方向定位建议项目客户定位项目形象定位及形象提纯启动期深化定位和物业开发建议营销策略及执行项目目标回顾与核心问题营销战略营销策略及策略分解营销总攻略销售执行及物料配合建议产品策略返租销售，投资回报率高案例解析：城东商苑2008年度上海市商业地产项目成交量排名第52008年度松江区商业地产项目成交量、成交速度、成交均价排名第1客流稳定，规模经营，产业聚焦案例解析：七浦路市场包括兴旺一期~三期，白马市场、新七浦市场、圣和圣等数栋服装批发市场日均人流量为30万左右，年营业额已在人民币五十亿左右案例解析：意邦国际建材家居品牌中心5万平方米E区集中商场,1000余套产权式铺位,30~50平方米虚拟分割开发商自行成立经管公司管理年均10%回报，包租经营20年,第6年后更可获得70%营业额分成规模经营，品种单一,定位明确，投资投入低、回报率高成功的项目一般都具有以下特点：成熟商圈，客流稳定经营品种单一，并形成一定规模投入少，回报高收益稳定……产品补强将商铺灵活分割成30~50㎡销售，做到较低的投资投入，从而增加项目投资性价比灵活分割产品补强实行5—8年返租，在首期款中一次性返还3年，投资回报率6%~8%，之后5年逐年返还。售后返租基准租金2010基准租金*年租金涨幅2011基准租金*年租金涨幅2012基准租金*年租金涨幅2013基准租金*年租金涨幅2014注：商业项目从初期到稳定期需要3-5年的发展时间。本案为半封闭式商业项目，保守预测其发展时间：5年。销售策略部分销控认筹销售租售并举三大手段认筹销售经过一系列的品牌活动以及广告宣传，项目拥有了一定的知名度，此时开始前期积累，所有来人来电客户定期进行回访，保证客户的购买热情。

在招商等工作顺利进行的同事，意向客户在缴纳2000元诚意金，选定所满意房源后，即可获得VIP卡一张，凭此卡在开盘当日购买可享受2000抵10000的优惠。每个推售房源拥有两个以上的意向客户时，可进行开盘活动，开盘当日，按照集中解筹为项目销售造势，形成抢购的销售场面。部分销控全面推出，分片保留，带动全面销售。在各个销售期，均需保留部分位置较好的铺位，使得项目推广一直都有带动点。销控原则原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。

原则三原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。

原则二原则一：认筹期间限量推出铺位（如只推30套），解筹当日引起客户的抢铺火爆场面，再根据认筹情况加推部分铺位。

原则一

租售并举以招商推动销售，以销售促进招商，以租带售，实行返租销售，成立专业的管理公司，统一招商，统一经营管理，制定高额投资回报率，合理的返租年限，招商要贯穿在整个项目的开发运营始终。租赁销售价格制定原则销售价格确定依据分区定价，划分价格区间，以能在预定时间内实现整体销售为原则。以现有同类型商业设施租金状况及周边区域在售商铺价格为定价参考。根据单个铺位实际所处位置、自身结构及开间、进深、临街层高、柱、距离出入口和垂直交通口的远近等因素，合理设置价差。整体均价确定依据市场投资回报率控制在6-8%之间根据铺位的具体区位合理确定价格与项目租金对应的售价项目未来成长空间对项目价值提升市场分析（售）楼盘名称单元面积（m2）一层二层备注人民路商铺178-1967500元/㎡3700元/㎡优惠100元西侧大门商铺71.61~291.325500元/㎡3500元/㎡人民路商铺24500元/㎡3000元/㎡本案30-50——————单元面积中等偏大地段差距较远价格范围：3000—7500元/平方米区域内在售配套型商业项目特征：区域内在售配套型商业项目产品与本案差距较大以本案稳定期的租金作为项目价值，根据投资回报率计算出合理售价。理论基础过程周边商铺租金本案初期租金本案稳定期租金合理售价权重比较年涨幅投资回报率投资回报率，即租金收益与投入资金的比值，它是商业项目的价值表现。任何配套型商业项目都必然经过：初期——稳定期——成熟期，稳定期的商业租金已能体现项目的商业价值。方法定价方法本案及参考项目的基本情况

本案宝清农机市场分析要素项目现状描述商业定位国际商贸城农资农机市场产品形态楼层1~4楼1~2楼品牌一般无品牌定位农机及农机配件农机农资楼层1~2楼1~2楼是否沿街沿街商场沿街、内街项目规模一期7万㎡低于1万㎡定价参考

本案利民街参考街铺1利民街参考街铺2

租金？0.350.47分析要素评定（满分五分）

产品形态

地段455品牌421定位554楼层555是否沿街333规模533附加值免租期501税收优惠501合计362323确定初期租金租金确定本案1F基础市场租金：0.54~0.73元/m2/天根据其他同类市场经验，租金年涨幅约为8%，以租金年涨幅8%计算商业项目从初期到稳定期需要3-5年的发展时间。

本案为半封闭式商业项目，保守预测其发展时间：5年。稳定期租金=初期租金*（1+年涨幅）发展年限本案市场价格：0.54~0.73元/m2/天本案1F稳定期的租金:

0.79~1.07元/m2/天确定稳定期租金租金确定本案稳定期的租金：0.82~0.98元/m2/天商业项目标准投资回报率：8%本案1F稳定期售价：3604~4881元/m2本案1F合理售价：4000~4500元/m2基础价格推广策略品牌推广：以项目整体定位为推广目的，强调“远东国际商贸中心”的规模性、综合性、国际性等特点，扩大项目地区内的知名度以及影响力。销售推广：以一期产品销售推广为主，强调新型农机市场的品牌特点、服务特点、客户特点以及项目本身政策优惠、投资回报等等推广要点以品牌推广带动项目销售广告推广活动推广现场推广策略落点内部形象体现品质感加强点、线、面三线结合品牌与销售并行形象：品牌活动先行销售：销售活动紧随着重引导，厚积薄发墙外开花，墙内结果现场推广：售楼处办公区洽谈区签约区展示区大堂接待前台形象看板销控台五大功能分区签约区贵宾区办公室财务室模型展示区展示墙影音室接待前台接待台是置业顾问等候、接待客户、临时休息和摆放楼盘资料的场所；同时也是售楼中心的形象展示。接待台建议设计不宜过大，主要考虑能摆放楼书资料。形象看板在不影响外部视线通透的情况下，售楼中心内设形象墙，表现项目的主题，也可作为局部视线隔断作用。功能分区销控台需能容纳3—4名置业顾问，放置必要的设备（电脑、电话、传真等）及一定数量楼书、单片、手袋等销售工具。销控台后方需布置项目LOGO墙；两侧可放置外形美观的花器，将销控台内部与外部进行软隔断。销控台功能分区模型展示区平面规划模型，需成为客户进入售楼中心的首要视觉冲击要素.楼盘整体模型：表现本项目的全盘概念，重点在于展示整体规划，重在功能应该具有相当的体量，以显示本项目恢弘气势，其中突出表现立面、绿色环境，运用光电等技术表现楼盘的立面效果。一期整盘模型：更细化表现本项目的环境特色概念应该具有相当的体量，更具传播效果，以显示本项目环境优势同样突出表现园林、绿色环境，运用光电等技术表现楼盘的立面效果。功能分区影音室主要结合展示区提供动态影视效果，加强展示的动态效果，丰富展示形式，后期可以自行拆除或移建。功能分区洽谈区洽谈区是客户代表向客户详细介绍本项目情况和购房程序的区域。基于本项目的实际情况，洽谈区可结合外立面玻璃幕墙及室外水景，摆放直径约0.8米圆桌7~10张和椅子30~40把为限。洽谈区为全开放布局,打造舒适良好的洽谈环境。功能分区贵宾区针对不同的客户，对重要客户设立了单独独立的贵宾签约区，提升整个售楼处形象及品质。签约区作为公司的办公区域，为客户办理购房手续。功能分区售楼处内部装修建议建议与项目产品定位风格相符合,主基调采用简约风格的室内设计，注重整体视觉感，达到在低调的奢华中，给客户尊贵感受的同时达到轻松愉悦的感觉。装修格调地面铺装地面铺装以大理石为主，在重点部位设计大理石拼花，拼花图案要能体现简约风格。墙面装饰主要与整体色调统一，局部可以用挂画的形式装饰墙面。装修格调装饰家具建议选用造型简洁的装饰家具，家具颜色应符合整个空间色调装修格调现场推广：现场阵地形象包装工地现场现状十分杂乱，建筑垃圾随处可见，影响项目整体形象，建议增加工地围墙以及沿路道旗提升品质感以及销售氛围。包装\看房通道设立：提升项目整体形象，并给予看房客户一定的视觉冲击力。外部导视系统：提升整体外部形象，同时起到户外广告的作用活动推广品牌活动目的：树立项目在宝清人心目中的地位，并造成项目在全国具备一定知名度以及影响力的最初形象。方式：与政府合作，邀请国内知名商会、协会等单位参与，对本案进行考察，扩大项目影响销售活动目的：直接促成最终销售方式：以一定形式的促销活动，配合品牌活动节点进行活动简述：邀请浙商会等知名投资客到项目进行调查，与政府以及相关媒体合作，通过外来投资者的投资方向暗示，增加项目知名度以及关注度。活动时间：为开盘客户积累准备，建议2010.02底起来大型招商活动品牌活动活动简述：邀请知名投资理财专家进行先期产品教育，灌输宝清人关于房地产投资的理念，同时对产品进行宣传。活动时间：开盘前2个月品牌活动系列投资课堂活动简述：举行品牌商家签约仪式，邀请品牌商家代表、开发商代表出席，尽可能扩大品牌商家影响力，充分利用其影响带动销售。活动时间：开盘前15天品牌商家签约仪式品牌活动活动简述：通过对产品的详细讲解，特别是投资价值的详细讲解，加深客户对项目的认识，并对商铺投资有一个较为系统详细的了解，在此基础上成为项目的线下宣传者。活动时间：开盘前1个月销售活动产品推介会销售活动活动简述：在有一定数量的意向客户后，在一定时间集中邀约参加“数钱”活动，在规定时间内点钞数量可在商铺总价中扣除，限当日有效。活动时间：每当意向客户积累到一定数量时房价你做主项目相关庆典活动举行开盘庆典、正式开盘等项目相关活动，通报项目进程的同时，促进人们对项目的了解和兴趣，扩大项目影响力。派送小礼品对来售楼处第一次看楼有诚意的客户，派发小纪念品，如钥匙扣、打火机等抽奖活动销售达到一定阶段举行抽奖活动，宣传销售进度的同时刺激下一步销售。销售活动广告推广电视媒体：新闻大事件报道报纸软文户外：高炮、道旗直效推广：短信、DM立体推广VI系统终端展示平面媒体新闻报道推广演示—电视媒体、平面媒体宝清农机市场倍受投资者青睐景县长谈宝清规划与政府招商活动相结合，在双鸭山电视台、双鸭山日报中以新闻报道形式报道本案所有招商推广活动，结合项目软文推广，公信力强，易被宝清人所认可。推广演示—户外媒体选取宝清通往双鸭山及佳木斯的交通要道进行高炮布点，形象广告全面铺开双鸭山佳木斯宝清虎林建虎高速同山高速010国道123报告思路营销策略及执行项目定位作为“综合商贸城”的假设论证项目研判及战略方向定位建议项目客户定位项目形象定位及形象提纯启动期深化定位和物业开发建议营销策略及执行项目目标回顾与核心问题营销战略营