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文档简介
保额销售--家庭保险需求分析（话术）一、认错式接触面谈——体现“现在的专业性”在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：反复说的三句话： 2．我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入元，银行按％利息给我们，您就可以每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元4．确认：也就是说，您存入银行元，可以每月领取元，一直第一个图：风险图一旦我们建立这万保额，就能保证您的家人每月拿元，第二个图：资产图（重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时第三个图：压力图我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这第四个图：银行与保险区别您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给的是利小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资）好的，回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定1.人情保单不做不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的”2.带病保单不做业务员的尴尬----“你不说能赔吗？骗我费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那3.非家庭经济支柱保单不做一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四注意事项：三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这是多少?4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的提示子女教育问题不是现在就一定让客户给孩子买保险，而是注意事项：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我1.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)2.提出转介绍）（4.递上客户资料本5.坚定信心6.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰您,资料卡先放在您这里，麻烦您再帮我想注意事项：每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的承接话术：保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。您看我（没有）---那您就给我介绍几个朋友，您放心，我不会让他们为难，呢？是不是我讲的还不清楚？”八句话讲清“珍爱幸福综合保障计划”第一句：这是一款集重疾保障、身价保障、意外医疗三位第七句：您的30万重疾保障额度外，第一句：珍爱幸福综合保障计划真先进，保障范围与国际接得上“全、新、高、大、上”五个特点。除了重疾保障外，还有身价的是，没有重疾及身价保障，就相当于走钢丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福，就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能安享幸福、高枕无忧了！所以，建议您真得买！岁）3000元还是5000元XXXX元）4.XXX先生/女士，请问您除了每月正常的工资收入外，家里还有其他生意嘛？（有/没有）的风险保障保险，请问您已经给自己购买了多少万元的风险保障保
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