茶业公司的营销策略分析

杭州元长泰茶业公司的营销策略分析目录TOC\o"1-3"\h\u摘要 引言研究背景茶，是当今最受人们欢迎，最重要的饮料文化之一，它具有淳朴浓郁的口感和保健功效[1]。茶最早在中国发现，是一种中华民族饮料，经人工栽培而来，在中国历史文化中占有重要地位。最早关于茶的记载出现于《神农本草经》：“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”[2]。据不完全统计，在中国，大约有上千万人甚至更多从事茶的工作，茶产业规模空前增长。人们的生活质量和消费水平不断提高，消费者越来越重视注重茶叶的品质和品牌。因此，茶叶市场的消费结构发生了明显变化，人们对品牌茶，明茶等需求量不断增加。茶产业是我国传统优势产业和重要特色产业，长期的稳定发展带动了我国经济发展。如何从体验经济的角度推动茶产业的发展，实现茶文化与茶产业创新的双重突破，使其具有经济效应和社会效应。在新的市场竞争形势下，许多茶行业公司竞争压力十分激烈，杭州元长泰茶业公司便是其中之一。它是一个集种植、加工、销售于一体的中小型茶业企业，但其在目前市场面临压力和困难，发展步伐缓慢。在新的市场竞争形势下，重要的是考虑如何应对，补齐发展短板，做大市场份额。这就要求杭州元长泰茶业公司要深入分析产品营销战略中存在的问题和不足，基于营销理论，建立可靠有效的营销战略，不断适应当前的市场变化，确保高质量地推进企业发展战略，最终实现管理目标，以应对茶业的竞争压力。本文利用现有理论研究成果的基础上，选取杭州元长泰茶业公司作为研究对象，考察该公司在营销战略存在的问题和原因，并提出了相应的战略建议，希望能提高杭州元长泰茶业公司在杭州的营销水平。研究意义本文在市场营销理论指导下，对杭州元长泰茶业公司的营销现状、存在问题及发展趋势进行研究。通过问卷调查的形式，实证分析和数据分析，提出了营销策略优化方案。杭州元长泰茶业公司营销战略研究。在理论和现实层面的具体意义如下：理论意义有助于对丰富和完善市场营销理论提供参考和启示。本文以4PS等营销理论为基础，对杭州元长泰茶业公司营销理论进行了分析。针对营销策略中存在的问题，提出了有效的对策，为不断丰富和完善市场营销理论提供了借鉴和启示。现实意义有助于提升杭州元长泰茶业公司产品市场竞争力，提高公司经营业绩。本研究坚持问题导向，首先，重新对杭州元长泰茶业公司业务进行市场定位，进行调查分析，找到其在营销中存在的的问题，分析、把握和识别市场机遇和威胁，了解当前公司发展存在的优劣势，然后提出并优化营销战略。力求通过提高产品的市场竞争力，保证杭州元长泰茶业公司各项管理指标的实现和业绩的提高。研究方法和内容及框架研究思路本文以杭州元长泰茶业公司为研究对象，在介绍完公司的发展历程和主要情况后，通过运用市场营销相关理论工具，对公司面临的宏观环境和微观环境进行了分析，把握和识别其在营销策略中存在的主要问题，对问题进行分析找到原因后，提出改进优化措施和顺利实施的先保障方案，具体为以下内容：第一章：绪论。详细阐述了本文的研究背景和研究意义。列举了国内对于茶叶行业市场营销方面的案例研究和分析理论，将这些研究理论进行了认真梳理归纳，并整体对国内研究理论进行了总结。同时对研究内容和研究方法及创新之处进行简要说明。第二章：相关理论基础。对本文研究中运用到的市场营销相关理论工具如SWOT分析理论、4PS营销理论等进行了介绍。第三章：杭州元长泰茶业公司营销现状分析。介绍了西湖龙井的特色和行业概况以及杭州元长泰茶业公司的发展历程。从优势、劣势、机会、威胁四个角度对公司所处市场环境进行了分析。并从产品、定价、渠道、促销四个方面对公司现在实际经营情况进行描述第四章：研究设计与分析。通过问卷调查收集和分析消费者对公司的反馈。第五章：杭州元长泰茶业公司营销策略实施建议。运用4PS营销理论，提出了适合公司营销战略的解决方案。第六章：结论与展望。对全文的研究过程进行总结，并展望了未来的研究趋势。研究方法及框架（1）调查走访法为了对该行业和市场的趋势进行深层一步的了解，从多个层面获取公司信息，充分了解公司的现状和问题，便于推动后续研究。在明确了研究方向以及理论基础的支持下，访问了不同的群体并发放调查问卷，获得相关问题和研究问题的判断。收集了不少公司信息，对杭州元长泰茶业公司组织结构和内部环境资源中的销售数据和产品信息有了更深入的了解。（2）文献资料法收集和整理与本行业相关的权威文献，收集国内外该行业相关的信息。通过相关理论和政策，为该论文的撰写提供了理论基础和指出方向。（3）理论分析法通过参考相关文献，引用公布的数据和文献，以确保数据的准确性。使用SWOT工具继续数据分析，确保分析与结论的合理性，运用4PS等理论逐一进行完善。（4）问卷调查法问卷调查法是在国内外广泛应用于社会调查的一种方法。问卷是指为统计和调查的调查表，问题表。问卷调查的方法是使用这些控制式的测量来衡量研究问题，并收集可靠的数据。图1.1论文框架相关理论和研究综述相关理论4PS营销理论随着市场营销理论的出现，4PS理论也随之出现。在公司的生产管理中，考虑市场发展需求和公司利益在评估和分析中，公司必须考虑相关的营销要素和指标，以便合理分配和使用它们。4PS营销理论根据公司的业务发展过程，从产品、价格、渠道、促销这些维度对公司管理过程中存在的营销问题进行分析和处理。从而实现营销任务的一种分析方法[3]。Kotler教授在《营销管理:控制、规划与分析》著作中指出，4PS理论是商品本身及其商品价值与他人进行自由交换的过程[4]。Kotler教授指出，这一过程在一定程度上也是营销活动价值取向的展示。随着营销实践的深入和环境的演变，4PS营销理论不断丰富，为企业制定营销计划提供了强有力的指导。产品。分为有形产品和无形产品。信息、服务、体验、概念等都是无形的产品，而有形的产品通常分为三个层次。第一层次是基本产品，又称必需品，生产能够满足最基本需求的产品，即商品。第二层次是是真正的产品。这需要经过多个程，受各种因素影响，它的外观和质量都优于基础产品。第三层次是是有形产品和服务产品的结合，顾客对产品需求会随着市场和经济环境的而发生改变，对产品的期望也在逐渐变化。因此，产品的生命周期也是不同的。为了满足顾客的需求，公司必须开发新产品以满足顾客不断变化的需求。价格。企业可以通过对消费者行为进行调整，从而达到增加消费者支出的目的。制定合同收入，基础价格，降低价格，支付方法，达成公司的销售指标。唯有以合适的价钱，增加市场份额及知名度，为企业创造丰厚的利益。当受到多种因素的作用时，本公司将会依据顾客喜好的改变、供求关系来对其定价进行相应的调节，以满足多变的市场情况。[4]。渠道。也就是商品的营销流程所依靠的方式。一个产品要得到消费者的认可，首先要做的就是得到消费者的认可。让客户满意。由不同的市场构成了对应的营销网络，为其提供了服务[5]。产品的开发途径是根据产品的批次，空间，时间，类型，服务等来决定的。市场渠道品质的好坏，将会对顾客的认知度及购买可能性产生重要的影响。促销。促销活动是企业获得新顾客、促进商品或服务销售、促进广告传播等重要手段。所以在企业的销售流程中，没有推销是不行的。这是一个双向交流，企业通过对其商品进行推介，从而使其对商品有更多的认识。SWOT分析SWOT理论主要通过优势、劣势、机遇以及威胁四大方面对企业进行全方面的分析从而判断企业可以做到与可能做得，并通过分析结论提出企业长期发展的战略规划与措施，有助于企业管理者将资源与行动力集中于自身的强项，最终达成企业营销目标[7]。如表所示：SWOT综合分析优势劣势机会（O）（SO）扩张战略发挥优势，抓住机会（WO）防卫战略利用机会，克服劣势威胁（T）（ST）分散战略利用优势，回避威胁（WT）退出战略图2.1SWOT理论茶叶营销研究综述国外研究综述由文献可知，国外的对于茶叶的营销多集中于茶叶的销售价格、销售渠道和消费者的反馈等方面。Lamberton和Stephen[8]认为，数字化技术、社会媒体以及手机将极大地改善顾客的购买行为。Ebenezer[9]从产品的角度研究茶叶市场的营销，提出茶叶已经进入全面质量管理的时代，想要在市场中取得竞争优势就必须发展高品质的茶叶。新时代下的互联网的产生让茶叶有了更多的销售渠道。Wedel和Kannan[10]认为企业应加强对消费者的个性化分析，从而对各类消费者进行精准营销。ohnHumphrey[11]提出在推动经济发展中茶叶有着重要作用，大量茶叶企业也意识到互联网的重要性，并开始尝试在互联网上销售茶叶。AnneTallontire[12]认为越来越高的茶叶价格是因为信息滞后和产业链过长造成的高成本，还有生产者和零售商中间的渠道过多。Andrews[13]认为大数据分析可以锁定消费者所处的时间、地点、情景，帮助茶叶企业对目标客户进行准确的市场定位。Lee和Ward[14]调查了茶的消费者，根据他们的购买习惯、购买渠道和品牌偏好，认为高文化程度、高经济水平的青年男性购买茶的行为对于茶的销售也具有很大的影响。Pishhabar，Mahamoudi和Hayati[15]指出德黑兰消费者更加注重茶叶的保健性，甚至有很多消费者愿意用高价来购买具有有机认证的绿色茶叶。PoretS[16]指出立顿等知名茶叶企业可以获得UTZ认证、雨林联盟等多种NGO组织认证，这些认证可以更大程度上吸引消费者，也是茶叶质量的保证，让拥有更多组织认证的企业拥有强大的市场竞争力。国内研究综述虽然我国茶叶种植、品饮、销售的历史悠久，但对于茶叶商品属性的营销策略研究却起步较晚，通过对国内茶叶营销有关文献的查阅与梳理，经过总结得出，我国学者的研究结果主要在茶叶营销现状、营销中存在的问题、营销策略等方面。在研究茶叶营销存在问题方面，曾稳[17]在对恩施玉露这种具有鲜明地域性的特色茶叶的研究过程中，我们发现，当地茶，尤其是小型茶，其品牌支撑不足，交易市场缺乏规范，区域产业发展的策略宣传不足，茶叶包装缺乏创新，茶叶深加工能力不足，行业从业人员的整体素质较低。马小洲[18]也在研究中提出茶行业存在营销人才短缺、品牌建设工作缺失、缺乏互联网思维、营销方式单一、虚假宣传事件频发导致消费者信任受损等问题。在茶叶营销策略研究方面，郑椒瑾[19]提出要加强网络营销人才的培养、构建更加全面的网络营销平台、建立直观的茶叶质量跟踪机制、利用大数据技术挖掘消费需求、融合多渠道的茶叶营销和宣传方式。黄琦[20]提出多种渠道和交叉渠道相结合，整合线上和线下渠道，实施不同的经营方式的全渠道营销策略。陈静[21]结合乡村振兴背景下提出细分茶产品市场，建立地方特色的茶产品，精确茶产品定位；以乡村振兴为契机，在营销模式上充分融合互联网、大数据、新媒体等现代信息技术手段，拓宽营销渠道；确立地方茶产品品牌文化，加强茶产品品牌建设，提升地区茶产品的知名度，优化茶产品品牌宣传手段；推动地区茶企与各科研机构、学校合作，不断创新、拓宽茶产业链条。现阶段，国内学者关于茶企营销对策方面有很多研究成果。李秀丽提出茶企要从借助政府公权力，要做好目标市场的调查工作，要和政府一起建立一个信息交流的平台，茶企合作，发展茶文化的全域旅游。这是四个层面上的问题。[22]。王冬认为，在互联网的背景下，互联网为茶叶的销售渠道、销售范围和营销方式都提供了绝佳的机会。同时，他还提出了一个观点，那就是，茶企业可以通过进入电商平台，利用大数据提高顾客的体验，利用新媒介技术来充实营销手段。对茶叶营销策略进行了三个方面的改进。[23]。伍锐建议在移动Internet环境下建立中小型企业的精确营销模式[24]。蒋良骏从加强市场经营、实施个人市场战略、引进市场专家、打造品牌等四个角度提出了互联网+时代中小茶叶企业的营销策略[25]。杭州元长泰茶业公司营销现状杭州元长泰公司概况杭州元长泰茶叶有限公司是专业生产加工龙井茶等名优茶的公司，在茶叶核心产区独立拥有茶田，由专业技术人员定岗科学管理，制茶大师亲自把关生产关键点，国家一级评茶师把控产品质量，拥有完整、科学的质量管理体系。公司自有品牌：百家茶农。“百家茶农”前身是元长泰茶庄，由西湖满觉陇制茶世家邱元昌创办于1927年，世代习茶，相续传承。第五代当家人邱泽翔，集体经济时期负责村里的龙井茶收购品控工作，改制后成立杭州元长泰茶叶有限公司，将事茶人对天时地利人和的不同理解，入精制百家茶。公司多年来长期与各地宾馆行业合作，在客房原叶茶包供应领域展于领军企业。另外更深入涉及宾馆及企事业单位的商务礼品、会务礼品、会务订制、大堂吧及歺厅消耗茶品等领域。合作过的单位例如：杭州市机关事务管理局、杭州的西湖国宾馆，杭州的西子国宾馆（汪庄），杭州的六通大酒店，杭州的柳莺里大酒店，杭州的银泰大酒店，杭州的君堂大酒店，杭州的黄龙大酒店，杭州的宾馆、杭州东方君悦大酒店、杭州洲际大酒店(国际会议中心）、杭州世外桃源度假酒店、杭州江滨1号会所、千岛湖大酒店、海南香水湾君澜度假酒店、西安阿房宫维景国际大酒店、上海沪纺大厦、合肥欧佩克、常熟皇冠国际酒店、北京昆仑银行、北京中油阳光物业管理集团公司等等长期合作的百余家宾馆和企事业单位。杭州元长泰茶业公司SWOT分析优势（1）茶文化历史悠久苏东坡是北宋年间杭州的知州，他对苏轼的评价很高。在考察杭州茶叶历史的基础上，提出宋代谢灵运在天竺西湖下译经时，由天台山将茶叶籽带回西湖种植。由此可见，“龙井茶”起源于南北朝，有1500多年的历史。《茶经》是由唐朝的茶圣所著，其中有《杭州，钱塘，天竺，灵隐二寺》的记录，是杭州茶叶发展史上最早的一本书。（2）优势生态环境西湖龙井主要产于杭州石峰、翁家山、灵隐等群山之中。这里的气候温和，雨水充足，光线散射。土壤呈酸性，很深，而且有很好的排水性。林木蓊郁，溪流淙淙。年平均温度16℃，年降水量1500mm。茶芽不断发芽，需要很长时间才能收获，但这里每年大约可以收获30批左右，几乎是茶叶中采摘次数最多的。西湖龙井分为一级产区和二级产区。级产区分为五个主要的核心区域：狮峰、陇井、云栖、虎、梅，以及杭州西湖以外的西湖龙井。“狮”字是出产于龙井狮峰地区的，“龙”是出产于龙井和翁家山地区的，“云”是出产于云栖和五云山的，“虎”是出产于虎滩地区的，“梅”是出产于梅家坞的。劣势（1）绿茶销售期短且不能长期保存杭州元长泰茶业公司主营绿茶销售，绿茶是不发酵茶，茶叶保留了鲜叶内的天然物质高达85%以上，叶绿素保留50%左右，拥有“清汤绿叶”的特点。因为这些特性使得绿茶在六大类里是唯一一个品饮期极短的茶类。和能够长期储存的普洱茶、白茶相比，绿茶的最佳品饮期只有六个月，销售期也只有一年，每当新茶上市，前一年的绿茶就变成了陈茶无法销售，较短的品饮期和销售期使得消费者在购买绿茶时往往不会一次性大量购入，因为很容易存放过期造成浪费。并且对绿茶的储存也有温度的要求，新茶上市后，所有新茶都要储存在专业的冷柜里面，防止温度过高引起茶叶发酵变质。因此绿茶在与其他茶类相比具有不可长时间储存、保鲜期短的明显劣势。（2）茶叶企业发展基础薄弱杭州元长泰茶业公司属于中小型茶叶企业，杭州地区同规模茶叶企业众多，这些茶企也都享有杭州元长泰茶业公司所具有的生态优势和政策优势，且与江浙地区茶叶产业发展基础更好的茶叶企业相比，杭州元长泰茶业在茶叶生产设备、制茶技术上具有明显劣势，且同为龙井绿茶，卢正浩拥有更高知名度，而杭州元长泰茶业的自有品牌“百年茶农”只在江浙沪内有存在一定知名度，在其他地区没有形成品牌效应，在国内茶叶市场不具备竞争优势。机会（1）全民对健康保健意识增强自2020年起，我国经历了长达三年的疫情时期，特殊时期下全国人民对健康都有了新的认识。越来越多的人开始追求绿色、健康的养生产品，对具有保健功效的天然产品更是出现空前热潮。这样的大背景下，茶叶这类具有防癌、杀菌、消炎、醒脑提神等功效的健康饮品越来越受人们的喜爱。特别是绿茶，在六大茶类中，绿茶是茶多酚含量最多茶种，茶多酚作为天然的抗氧化剂，不仅具杀菌消炎功效还能降低血脂，让绿茶成为销量最高的茶叶种类。因此，在当下全民提倡健康生活的时代，对杭州元长泰茶业公司绿茶的销售发展带来了机遇。威胁（1）茶叶企业竞争激烈在茶叶需求量日益增长的今天，茶叶企业也如雨后春笋般兴起，茶行业间的竞争愈演愈烈。据调查数据显示，我国现如今市场已有各种规模的茶叶企业近8万家，2021年全国茶叶销售额达到3120亿元，依数据可知我国的茶叶事业规模巨大，发展潜力无限。但在数据研究中也发现这近8万家茶叶企业要竞争3000多亿的茶叶市场，竞争程度可见激烈。并且由于市场规模巨大，越来越多的行业也纷纷进驻茶行业想要分一杯羹，这也导致茶叶市场中的中小茶企之间的竞争越来越激烈。加之优质资源都在向茶行业的在龙头企业倾斜，使他们拥有庞大的消费者群体、原料资源以及完整的销售渠道，全国排名前十的茶企销售额占整个茶叶市场销售总额54%[26]。因此康泉公司作为竞争队伍最为激烈的中小企业，如果无法迅速找到在市场中正确的位置，很快就会在竞争市场中淘汰。（2）劣质茶的低价竞争在持续火爆的茶叶市场中，全国茶叶销售总额逐年提升，随之而来的是茶叶价格的持续升高。疫情后越来越多的人认识到了健康饮品的重要性，对茶叶的保健作用也越来越关注，但是在庞大的茶叶消费市场里，真正掌握茶叶知识、懂茶的消费者并不多，对茶叶质量优劣的辨别能力也不高，这也就给了一些小型茶叶企业可乘之机，向市场投入大量低质低价的茶产品，严重挤占了优质茶叶企业的市场，也对整个茶叶行业造成了严重的负面影响。从另一方面爆露出我国茶叶行业缺乏标准的茶叶生产流程和营销标准，茶叶的好还全凭生产者的讲述。就是在这样的环境下，产生了大量的碎茶、香精茶等劣质茶叶流入到市场当中，这对茶艺市场的危害是巨大的[27]。因此杭州元长泰茶业公司要建立标准化的茶叶监督流程以及茶叶质量管理流程，这样才能更好的衡量茶叶市场的消费水准以及行业竞争形势。杭州元长泰茶业公司营销现状产品现状杭州元长泰茶业公司主营不同等级的绿茶，主要销售品种有狮峰龙井、西湖龙井、钱塘龙井三大类。所有绿茶均在春季采摘，因为经过夏、秋、冬三季的积累，内涵物质非常丰富，口感香醇顺滑，营养价值很高。特别是品级较高的狮峰龙井和西湖龙井，鲜叶选择都以单芽头和细嫩叶片为原料，制作出的干茶外观匀称、颜色翠绿，极具观赏价值和品饮价值。名称外形外观色泽内质狮峰龙井条索扁平光润、整碎匀齐多为单芽色泽嫩绿呈糙米色，净度洁净香气馥郁持久、滋味鲜醇甘爽汤色鲜亮清澈西湖龙井条索扁平光滑，两端较圆润，多为单芽或一芽两叶色泽较鲜绿，净度较高香气清新持久，茶汤晶莹剔透，甘甜可口钱塘龙井条索扁平，两端略粗糙多为一芽两叶色泽鲜绿，净度略低有朦胧感香气清新不持久，汤色较深，呈浅绿色表3.1杭州元长泰茶业公司销售产品概况表价格现状杭州元长泰茶业公司主营的高中低端的三种等级的绿茶销售价格差距较大，根据龙井茶产地的分类又可分为狮峰龙井，西湖龙井，钱塘龙井三大类。由图表中的销售数据可以发现杭州元长泰高端茶叶售价较同类绿茶略高，这也导致公司高端茶叶销售量不大，销量较多的是中低端的西湖龙井和钱塘龙井，因此整体营业收入不高。等级名称价格（斤）数量（公斤）高端茶叶明前狮峰龙井20000元60西湖龙井12000元110钱塘龙井2300元240中端茶叶雨前狮峰龙井5000元580西湖龙井2400元780钱塘龙井750元1800低端茶叶夏茶秋茶狮峰龙井2700元1100西湖龙井1300元2000钱塘龙井300元3200表3.2杭州元长泰茶业公司销售数量概况表渠道现状该工厂的销售模式是目前目前杭州元长泰茶业公司的主要销售方式，这样做的原因是，杭州西湖龙井的产量具有相当的市场竞争力，通过这个市场的知名度，可以让一部分商家到本地来买，这样企业就不用耗费太多的人力、财力、物力去进行市场推广了，但是比较消极。经过杭州市茶业公司的调研，代理商将会慎重地挑选出与他们有生意往来的企业。杭州元长泰茶业公司通过层层严格的筛选，成为了万豪酒店、西湖国宾馆、南湖国际等的供应商。通过与产业合作，提升其实力和声誉，为以后的茶叶发展完成从供应商转变为合作伙伴的转变，获得知名度后，逐渐变得越来越强大。其次通过天猫旗舰店、微信等渠道进行销售。随着互联网的兴起，网购已成为顾客购买商品的新选择。公司为了顺应时代发展于淘宝开设了天猫官方店铺，同时为保证客户粘性，在微信朋友圈进行推广和销售。促销现状杭州元长泰茶业公司在促销策略方面并没有做出太多的规划，公司每年3月底开始售卖新茶，最佳销售期为3月至6月，新茶上市后，杭州元长泰茶业公司的主要宣传方式为朋友圈推广和老客宣传，均为较传统的宣传模式，传播范围有限，很多客户都是看时间主动询问购买，其在促销宣传上并没有采取过多措施。由于主要销售的都是绿茶，且品饮期较短，茶客都已追求其鲜爽为标准，因此6月过后，绿茶的销售就慢慢进入了淡季。但杭州元长泰茶业公司对各类绿茶的定价始终保持不变，不随意降价，也不搞促销活动，导致每年有大量的茶叶库存积压，造成了浪费，增加了企业运营成本。研究设计与分析问卷调查过程1.调查对象：本次问卷调查对象是日常会购买茶叶，有喝茶习惯的人群，主要以江浙沪地区为主，随机答卷人数170人，回收有效答卷142份。2.调查方式：本次问卷采取匿名答题，回答者客观回答3.调查内容：围绕当前茶叶产品本身的质量、包装、品牌、价格等方面进行分析，进而了解茶叶行业营销现状及杭州元长泰茶业公司的营销现状。调查结果与分析通过回收问卷并统计，可以看到茶客对于茶叶行业及该品牌营销及产品的反馈现状如下：1.购买目的自用是购买茶叶的最主要目的，而收藏是次要目的，礼品是最少的目的。大多数人购买茶叶是为了自己使用，而不是作为礼品或收藏品。这可能意味着茶叶对个人的健康和享受具有重要意义，而不仅仅是一种社交礼仪或投资收藏的手段。2.品牌知名度品牌在社会上为消费者所知晓的程度相对较高。非常高和比较高两个选项的比例分别为26.76%和21.83%，合计占比48.59%。有一部分消费者对该茶叶品牌的知晓程度一般。一般选项的比例为31.69%。相对较少的消费者对该茶叶品牌的知晓程度比较低。比较低选项的比例为19.72%。综上所述，该茶叶品牌在社会上的知名度相对较高，但仍有一部分消费者对其了解程度较低。为提高品牌知名度，可以考虑加大宣传力度和市场推广活动。3.产品质量大多数人对于所购买的茶叶产品的质量持较好的评价，而只有少部分人认为质量一般或比较差。这表明茶叶产品的质量整体上较为满意。同时，大部分人对所购买茶叶产品的香气纯正程度持较好的评价，其中约40.14%的人认为非常好，而只有12.68%的人认为比较差。茶叶产品的香气纯正程度在整体上获得了较高的认可。4.产品外包装超过60%的人认为该茶叶在外包装上具有吸引力，其中30.99%的人认为非常有特色，31.69%的人认为比较有特色。只有11.97%的人认为比较无特色。因此，该茶叶的外包装在整体上具有较高的吸引力。5.产品多样性根据数据表格显示，相对较多的人认为该品牌的茶叶产品多样性为非常丰富或比较丰富，占比达到52.82%。仍有23.24%的人认为该品牌的茶叶产品多样性比较单一。这可能意味着该品牌在茶叶产品的种类和品种上还有改进的空间。虽然大部分人对该品牌的茶叶产品多样性持较为积极的评价，但仍有一部分人认为其茶叶产品的种类和品种相对较少。因此，该品牌可以考虑增加茶叶产品的种类和品种，以满足更多消费者的需求。6. 预期价格差异性根据数据表格，可以看出有33.8%的人认为该茶叶的价格与购买时心理预期相比非常高，21.83%的人认为偏高，28.87%的人认为价格正常，15.49%的人认为偏低。可以得出结论，相对于购买时的心理预期，该茶叶的价格被认为偏高或非常高的比例较高，但仍有近三成的人认为价格正常。7.常见购买方式参与调查者购买茶叶的方式多样化。其中，微信是最受欢迎的购买方式，占比为45.07%，远超其他选项，这显示了微信在茶叶销售中的强大影响力和用户粘性。其次是线下实体店（33.8%）和淘宝（28.17%）。这表明除了线上平台外，传统的线下购买方式仍然有很大的市场份额。京东（25.35%）作为电商平台，相较于微信和线下实体店来说稍显逊色。茶农自营（21.85%）作为直接购买方式，表明有一部分消费者倾向于直接从茶农处购买茶叶，以保证茶叶的品质和来源。“其他”选项的占比仅为0.66%（抖音购入），说明除了上述列出的购买方式外，其他方式并不是茶叶购买的主流选择。综上所述，微信是购买茶叶的主要渠道，线下实体店和淘宝也是重要的购买方式。京东和茶农自营则作为补充渠道存在。其他购买方式则相对较少。这反映了消费者在购买茶叶时的偏好和选择多样性。从数据来看，线上购买中微信和淘宝是最受欢迎的购茶方式，值得重点关注和推广。8.购买便利性数据显示，超过一半的人（75.04%）认为该茶叶购买途径的便利性一般或比较好，其中比较好的比例最高（33.1%），非常好的比例为23.94%。只有1人（0.7%）认为该茶叶购买途径的便利性比较差。对于购买的便利性要继续保持。9.促销手段是否丰富数据显示，有26.06%的人认为促销手段“非常丰富”，另一方面，有19.72%的人认为促销手段“比较丰富”，这也是一个相对较高的比例，说明该茶叶品牌在促销方面还是有一定的努力和成果。然而，有高达42人（占29.58%）认为促销手段“比较单一”，这可能是一个需要引起注意的问题。这意味着该茶叶品牌在促销手段上可能缺乏多样性和创新性，需要进一步加强和改进。同时，有11人（占7.75%）认为促销手段“非常单一”，这个比例相对较低，但也不能忽视。综合来看，该茶叶品牌在促销手段方面虽然有一定的努力和成果，但仍需要在促销多样性和创新性上进一步加强，以满足更多消费者的需求和期待。10.了解途径口碑传播、传统媒体宣传、销售人员推销和参加展会是该茶叶品牌宣传的主要途径，而旅游的宣传效果相对较低。品牌可以进一步加强口碑传播和传统媒体宣传，以提高品牌知名度和影响力。杭州元长泰茶业公司营销存在的问题及分析为了更全面的了解杭州元长泰茶业公司营销现状，客观反映公司存在的问题，本文从消费者角度出发，针对杭州元长泰太茶业公司营销现状设计了调查问卷，采用问卷发放回收的方式对杭州元长泰茶业公司客户展开调查和分析。问卷主要从产品、价格、渠道、人员等方面进行问卷设计，结合对杭州元长泰茶业公司实地考察参观和查阅近几年企业销售数据后，得出康泉公司在营销策略中存在的问题，具体分析如下：销售价格偏高，缺乏价格竞争优势杭州元长泰茶业公司主营的四类绿茶中，西湖龙井的价格相比同类绿茶价格较高，特别是在与四川、湖北等绿茶主产区的茶叶相比，价格要高出三分之一，在市场上不具备竞争优势。其原因主要是因为茶叶生产、制作、销售的人工成本逐年增加。杭州元长泰茶业公司是一家集茶叶种植、加工、销售、观光体验为一体的茶叶企业，因此从茶园的维护到茶叶鲜叶的采摘，从茶叶的制作再到茶叶的销售，整个流程都有人工的参与。现如今随着农村人口的流失，外出务工人员增多，县域内劳动力匮乏，人工生产成本逐年增高，企业成本压力越来越大，特别是到每年的采茶时节，茶叶主要依靠手工采摘，但由于采茶劳动力紧缺，并且愿意从事采茶工作的人越来越少，导致企业在采摘环节出现劳动力匮乏，采摘数量跟不上、人工成本高等问题，对企业影响很大。在对杭州元长泰茶业公司调查研究中发现，茶叶制作的过程中，成品茶一般是用4斤鲜叶制成1斤成品茶。西湖龙井鲜叶的价格一般在450元/斤，人工费用50元，如果选用包装袋销售就是5元、包装盒的成本一般较高主要在30-50元/套，合计每斤成品龙井制作成本就是550元左右。通常情况下狮峰龙井的市场销售价在1300-2000元一斤。也就是一斤毛尖人工采摘鲜成本在150-200元，不同等级茶叶加工、制作、包装费用也不同，同时还要附加茶园管护费(包括除草、施肥、修剪)800元/亩。由此可以看出杭州元长泰茶业公司在茶叶采摘以及茶园养护、种植方面需要耗费大量的资金以及人工成本，这就致使杭州元长泰茶业公司在茶叶定价，特别是中高端茶叶定价较高。销售方式传统，缺乏促销策略思维当前杭州元长泰茶业公司在对产品进行宣传、推广上并没有采取过多的措施，只是在新茶上市时节进行一些门店的广告张贴和微信朋友圈宣传，长期客户也都是凭借往年购买习惯进行购买行为。并且杭州元长泰茶业公司除了在五星级酒店水吧摆放和熟客销售外，很少进行打折、买赠等促销活动。因此传统、单一的营销方式杭州元长泰茶业公司客源无法得到扩展。造成这一问题的原因首先是因为杭州元长泰茶业公司地处浙江省杭州市西湖区，当地茶叶企业虽然对茶叶销售较早，但对当前新销售形态并不了解，且茶业总体产量相对较少，加之对现有客户较稳定满足的心理让当地的茶叶企业并没有做出改变营销模式的想法。这样的大环境让杭州元长泰茶业公司没有注重对产品的营销，也让缺少新零售下对产品宣传杭州元长泰茶业公司近几年的发展进入得到了平台期。产品种类较少，缺乏创新杭州元长泰茶业公司主要销售不同等级绿茶，红茶、白茶等茶叶销售品种较少，且由于产量和品牌的限制，并没有大量的高端产品在市场竞争。这主要是受当地的饮茶习惯、茶叶种植历史和制茶技术所限制，导致茶叶品类在市场流通具有局限性。杭州元长泰茶业公司的主要客户集中在江浙江省内，其他客户也主要以江浙沪地区为主，地域的饮茶习惯主要以绿茶为主。到清朝年间，“西湖龙井”更是作为贡品中的佳品，因此悠久的种植技术和传统的制茶工艺也是杭州元长泰茶业公司主营绿茶的原因。随着近年来龙井绿茶逐渐走出浙江省以及周围地区，迈进全国市场，面对不同地域消费人群不同的饮用习惯，很多茶叶公司开始对龙井绿茶的制作工艺加以改进以适应当地潜在客户的饮用习惯，如在鲜叶采摘环节用“一芽一叶”或是“一芽两叶”来代替原本的“小芽”；在茶叶杀青环节用鼓风机吹风代替自然风杀青；在揉捻环节降低揉捻的力度抑制茶叶鲜叶水分流出等，这些工艺的更迭变化会在不同程度上影响到成品茶在条形、香气、冲泡浓度、耐泡程度等，从而更加适应不同地区顾客的饮用口感。销售方式单一，缺乏销售渠道当前杭州元长泰茶业公司的主要线下销售渠道以微信和厂销为主，包括酒店柜台销售，其他综合茶叶门店销售。线上销售渠道以微信销售为主，虽然创办了天猫旗舰店，但对网店的运营缺乏管理，这就导致在面对杭州这些较大的茶叶市场销售中心时，品牌知名度与其他茶叶公司相比优势比较小。杭州元长泰茶业公司的茶叶，目前多在江浙沪区域进行销售或者以口碑的形式进行宣传，龙井园区的茶叶在网络以及较大的市场上，只有茶叶功效的报道，在其他地方几乎搜寻不到杭州元长泰茶业公司的宣传信息，包括一些主流自媒体平台。像新浪微博、抖音、哔哩哔哩、快手等等，除了有少数的自媒体博主发布相关信息之外，关于杭州元长泰茶叶公司的信息寥寥无几。这说明杭州元长泰茶业公司在营销方面对网络舆论的主导缺乏具体的营销计划，网络营销不足，这就导致如果杭州元长泰茶业公司的消费者想要从网络上了解这个品牌，那在搜索相关资料时就会发现该公司网上信息几乎为零[28]。杭州元长泰茶业公司营销策略实施建议丰富产品结构，增加产品种类杭州元长泰茶业公司茶叶销售品类较少，以红茶、绿茶、以乌龙茶为主。中国茶产业主要有：黑茶，红茶，黄茶，白茶，绿茶，铁观音六大系列，在充满竞争的市场上，杭州元长泰茶业公司只销售以上三种茶叶品种是没有竞争优势的。所以，在产品策略方面康泉公司要丰富产品结构，将现有茶叶品类进行再细分，同时引进新的茶叶生产技术，同时开辟新产品生产线，只有丰富的销售产品基础才能在茶叶市场占有一席之地。（1）根据茶叶采摘生产时间的不同，生产不同品质的绿茶。杭州元长泰茶业公司可以将现有的四个等级的茶叶在进行细分，分为明前、雨前、秋茶等各类绿茶。明前茶由于采摘时间早，采摘的多为嫩芽鲜叶，且明前茶叶采摘时间紧凑，采茶成本较高，明前绿茶是所有采摘时间里茶汤风味最为鲜爽，内质最为丰富的，因此杭州元长泰茶业公司可将明前茶可作为高端茶叶进行销售。明后山场气温上升，茶叶生长速度变快，在明前茶叶上市后就可以进行雨前绿茶的采摘与制作了，相较于明前茶叶的稀有，雨前茶叶的鲜叶产量巨大，采摘难度较小，采摘成本明显低于明前茶，且茶汤风味表现优秀，是最具性价比的绿茶，因此杭州元长泰茶业公司可以将雨前茶作为中端茶叶进行销售。之后就是秋茶的采摘生产，秋茶的鲜叶大都是成熟的茶树叶片，是制作炒青绿茶的主要原料，这类茶叶可以作为低端茶品进行销售。（2）引进红茶生产技术，进入红茶销售市场。红茶是完全发酵类茶，相较于绿茶茶性更加温和，对肠胃刺激较小，随着生活节奏加快，肠胃脆弱的人群也越来越多，因此，购买红茶的消费者也在逐年增加。由2021年中国茶叶消费市场报告可知，红茶已成为茶叶销量排名第二的茶叶种类，且随着茶叶产业的日趋成熟，越来越多的茶叶企业开始引入红茶生产线，红茶的生产技术和消费市场已日趋成熟。基于此，杭州元长泰茶业公司应引进新的红茶生产线，尽快进入茶叶消费市场。细化定价策略，保证产品差异化杭州元长泰茶业公司从细分市场的角度，根据不同的目标市场，为中低端消费者和高端消费者制定不同的产品定价方法。在确定茶产品价格时，需要将成本计算与消费者需求相结合，同时确保其盈利能力以及同时考虑顾客的喜好。比如，针对低端用户，这款手机就应当是物美价廉的商品，而针对中端用户，则应当是一款价格实惠、方便实用的商品。它应当是一个为高档用户准备的中等风格的。企业可以针对不同层次的商品制定相应的定价，从而体现出企业的品牌价值。目标客户群能够根据价格对茶产品的档次和质量产生第一印象。目前，中国尚无统一的茶叶分级制度，也无专门的品质规范。所以中国茶业行业的价格竞争十分激烈。杭州元泰茶有限公司还需要在价格战略上做更多的改进，只有这样，才能有效地防止各销售途径间的价格战，才能有效地防止各销售途径间的竞争以及销售通路上的矛盾，从而使自己的茶制品的价格得到更好的监督。[26]。杭州元长泰茶业公司在进行市场定位时根据目标客户将消费者分为高收入人群、中等收入人群和低收入人群。由于各个阶层的收入不同，对茶叶品质的需求也会不同，高收入人群所处的生活环境和工作环境让其对茶叶的品质追求更高，只要能达到他们的要求，即使价格高昂，高收入者也会有购买的需求。而中等收入人群则更加注重性价比，在要求茶叶质量较好的同时还要价格适中，而这部分消费者是茶叶消费的主力军。低收入人群更加看重价格的经济实惠，对品质要求不高。因此，杭州元长泰茶业公司可以根据不同的目标客户的不同需求，来对其产品进行定价，将主营产品大致分为高端茶、中端茶和低端茶三大部分。及时搭建线上电商渠道根据中国茶叶消费市场报告可知，2022年全国茶叶消费规模已达3200多亿元，其中线下渠道消费规模为2840亿元，线上消费渠道规模为380亿元。由数据可知，线下门店的销售渠道仍然是我国茶叶销售的主要渠道，但对比2016年的消费数据，中国茶叶市场线上消费规模从2016年的148亿元增加至2022年的380亿元，因此可以说明茶叶线上销售渠道发展潜力巨大[29]。所以，杭州元长泰茶业公司在进行渠道选择时要紧跟市场发展形势在做好线下渠道的维护与拓展的同时积极探索线上新型渠道的销售模式，建立全渠道销售渠道，创新营销方式，这样才能更好地适应茶叶市场的发展与转型，更好地满足顾客的各种需要，提升企业的整体竞争力。5.1杭州元长泰茶业公司渠道策略图（1）线上电商渠道的搭建随着互联网对人们生活的渗入，越来越多的人习惯通过电脑、手机、平板在购物网站上进行商品甄选、购买，消费者购物渠道的多元化使得各大企业纷纷建立线上渠道。因此，杭州元长泰茶业公司也应建立线上电商销售平台，以满足如今消费者的购买渠道需求。当前，茶叶线上销售电商平台主要有：淘宝、天猫、京东、唯品会、小红书等。对比销售额发现淘宝、京东所占销售比重较大，因此康泉公司可以选取淘宝和京东平台作为线上销售的前两站。在淘宝和京东平台分别创立“百家茶农”专卖店，主要销售中低端茶叶，售价与线下专营店保持一致，鉴于网店刚刚起步，可以适当投放广告来增加店铺点击量，不断积累客户访问，增加自有流量，从而提高销售收入。在线上客户完成初步积累后，可以将网店拓展到唯品会和小红书的电商平台，这两个平台的用户较淘宝、京东平台用户年龄偏小，在此平台销售的茶叶可以主要以创新包装的袋泡茶为主，从而吸引年轻客户。（2）线上移动电商的探索线上销售渠道并不只有B2C电商平台，随着人们对各类APP的深入使用，移动电商平台也渐渐走入消费者的生活。电商平台和消费者的接触点有限，但手机作为最主要的移动端智能设备，其使用率是非常高的，随着人们对微信、微博、抖音、快手等APP的频繁使用，这些APP也都开辟了自己电子商城，消费者在浏览APP的同时可以及进行购物，平台与消费者接触点变多，潜在购买力增强。因此，杭州元长泰茶业公司应积极探索线上移动电商渠道，注册微博、抖音等平台账号，在平台发布关于企业、茶叶产品的介绍，拍摄品茶教学视频对自己进行宣传，逐渐积累关注度，同时在这些平台注册商城，尝试直播带货，加强企业与消费者的沟通交流，多渠道进行产品销售。巩固和拓宽传统营销渠道开发特许加盟店。杭州元长泰茶叶有限公司，可与加盟店签定合约，承诺提供茶叶产品，制作工艺，茶具配件及茶具服饰等，以此来招揽加盟店。并对其进行企业文化、产品特色、营销经验及技巧等方面的训练，以协助其开展各项工作。在接受了统一的训练之后，加入方将根据杭州元长泰茶业有限公司的相关管理规范，对现有的企业实行统一的经营模式，并根据批准的经营项目开展营销活动。通过为用户带来经验并进行开发互惠互利的联合活动来推广茶文化。其次，应加强对零售商的管理。杭州元长泰茶业公司可以进一步完善其分销管理规定，明确订单任务的数量。经销商可在服务期内自费使用指定地区的价格保护政策，并自负盈亏[30]。对于杭州元长泰茶业公司来说，这样可以将风险降到最低。节省建设成本、人员和运营成本，提高自有资金的使用和流动性；另一方面，可以充分调动经销商雇佣的销售人员，为扩大市场和提高市场知名度发挥作用。在开发销售渠道时，公司应注意避免渠道冲突。积极拓展茶铺、商场、超市、纪念品商店等渠道。当顾客选择茶时，他们会受到外部环境因素的影响。因此，产品展示的布局、店铺氛围的营造以及营销人员的专业素质都会影响产品的销售。鉴于实体零售店的密集分布和与消费者的密切接触，杭州元长泰茶业公司可以进一步发展和扩大现有的营销渠道。在这项工作中，我们可以从一个商店标志开始。例如，在加多宝、青岛啤酒，在很多城市，为了锁定目标用户开展广告营销，该公司向小商店、杂货店和餐馆的老板提供免费的店铺招牌广告制作。这些招牌的背景由公司决定，这不仅可以鼓励店主向公司购买，增加产品批发和贸易，还可以来宣传和推广公司。甚至可以培养消费者的习惯，因为当消费者必须购买饮料时，他们会在商店的招牌上看到产品，且看起来有更多的人喝，就可能跟着买。增加广告投放量广告是各大企业最为传统、应用最为广泛的促销策略。杭州元长泰茶业公司在使用广告策略时要注意，明确投放广告的目的，以及追求的广告效果，在广告投放结束后及时做好评估，以便修正、完善广告促销策略。杭州元长泰茶业公司开辟了线上销售平台后，可以在拥有网店的平台购买优先展示词条搜索权，也可以运用时下流行的OTT模式进行线上广告投放，有目标性的通过手机、平板电脑等智能移动终端定向目标客户投放广告。传统的线上广告杭州元长泰茶业公司可以选择通过电视广告、官方车载广播、微信公众号等方式进行广告投放。但这些方式的广告并不能做到精准投放，媒介受众中的目标顾客所占的比重却很低。所以杭州元长泰茶业公司可以申请由杭州政府或杭州茶叶联合会牵线搭桥，借助杭州融媒体中心的各大平台投放广告，推广茶叶以及饮茶文化。在介绍杭州元长泰茶业公司，可以利用自媒体的优势，录制短视频，并上传到互联网上，加大周围城市对杭州生态农业的关注度，同时要结合媒体宣传，介绍茶叶采摘以及生态旅游一体化营销渠道。丰富推广手段营业推广是当下非常流行促销手段，经常在特殊节日、具有纪念意义的时间来进行促销。结合企业营业推广中的让利力度、时间、对象等因素可以运用方法很多，常见且有效的营业推广方式有：满减优惠券、限时抢购、限时打折等。杭州元长泰茶业公司可以采用以下方式来对产品进行营业推广。（1）捆绑产品组合销售杭州元长泰茶业公司可以在新产品推出时采用捆绑产品组合销售。当企业研发推出新产品或者当季新茶上市销售时，为了使新产品更快的打入市场，可以将新产品和经典产品进行捆绑销售，比如：杭州元长泰茶业公司开发袋泡茶生产线，在销售初期可以将翠峰绿茶和袋泡茶进行捆绑，推出龙井+袋泡茶茶叶礼盒，在顾客购买龙井绿茶时，销售可以优先推荐此类产品，或者购买龙井+20元可多得一盒袋泡茶的方式进行促销。当夏季新红茶上市时，可以推出红茶+绿茶的茶叶礼盒，或是同时购买红茶和绿茶的价格要低于单独购买红茶或者绿茶的价格，利用这种捆绑的方式来发挥不同茶叶的不同特点，从而达到促销的目的。（2）满赠、满减销售杭州元长泰茶业公司可以在“6.18”“11.11”“12.12”等购物节进行满减、满赠、买赠等活动。随着电商平台组织购物节活动的日趋成熟，杭州元长泰茶业公司也可以在“6.18”“11.11”“12.12”等购物节的时间，同时在线上、线下开展产品推广促销，因为在这个期间是整个零售行业，特别是线上销售渠道的黄金营业推广期，购物节期间所有零售行业营业推广氛围浓厚，促销力度较大，消费者购买热情也是空前高涨，所以在此期间进行促销可以还能打程度上减少企业库存压力，提高营业收入。具体的促销方式有：满减，同步电商平台的活动，在网店和线下店设立满减券，当消费者购买至规定金额则可以享受满减的活动。满赠，同步线上网店和线下门店设立满赠产品目录，当消费者购买至规定金额则可以赠送相应消费档次赠品的活动。满赠时要充分考虑企业商品库存数量，对于价格较低、库存较多的产品可以优先列入满赠商品名单。结论和展望研究结论本文通过对国内的相关文献进行了研究梳理，结合SWOT理论和4PS营销策略理等营销理论对杭州元长泰茶业公司营销现状进行了研究分析，得出当前公司存在，销售种类较少，缺少高端竞争产品；销售价格偏高，缺少价格竞争优势；销售方式单一，缺少线上销售渠道；营销方式传统，缺少促销策略思维四方面问题。其次通过对杭州元长泰茶业公司整体营销环境进行了分析，分别从社会、政治和经济等宏观层面进行了分析，从竞争者、购买者、新进入者、替代品和供应商行业层面进行分析。在分析的基础上结合SWOT理论分析得出杭州元长泰茶业公司拥有优质生态环境、茶文化历史深厚的优势，存在绿茶销售期短且不能长时间储存、茶叶企业发展基础薄弱的劣势、拥有全民对健康保健意识增强和政策扶持力度大的机会，存在茶叶企业竞争激烈、劣质茶的低价竞争的威胁。运用4PS理论为康泉公司从产品、价格、渠道、促销四个方面制定完善营销策略。产品策略：丰富产品结构：根据茶叶采摘生产时间的不同，生产不同品质的绿茶。引进红茶生产技术，进入红茶销售市场。价格策略：采用需求定价法分别对中、低端茶叶、礼品茶系列和袋泡茶系列三大部分产品进行定价。渠道策略：确定了线下实体渠道的拓展、线上电商渠道的搭建、线上移动电商的探索三种销售渠道。促销策略：运用线上和线下两种方式进行广告促销；使用捆绑产品组合销售，满赠、满减销售，打折销售的方法进行营业推广研究展望本文对杭州元长泰茶业公司营销现状展开分析，结合理论基础对其提出存在问题，同时给出有针对性的营销策略，对杭州元长泰茶业公司之后的发展具有一定的指导意义。但由于笔者能力有限，所作研究分析存在一些不足和问题，需要改进、完善之处颇多。首先笔者虽然在SWOT分析部分做了大量的研究，但在提出对策时，并未完全结合企业优势、劣势、机会和威胁各因素的分析进行提出定价策略。其次，在文章中关于该企业，笔者给出的改进措施，由于笔者茶企相关工作经验不足，缺少相关专业性，因此在实施过程中其有效性还需实际印证。参考文献Wei,CL；Yang,H；;Wang,SB，eta.DraftgenomesequenceofCamelliasinensisvar.sinensisprovidesinsightsintotheevolutionoftheteagenomeandteaquality[J].ProceedingsOfTheNationalAcademyOfSciencesOfTheUnitedStatesOfAmerica，2018,115(8):E4151-E4158.吴世玲.苦茶（Camelliakucha（ChangetWang）Chang）生物碱的积累特性研究[D].浙江大学,2013.迈克尔·J·贝克.市场营销百科[M].刘益,王刊良,韩巍,等译.沈阳:辽宁教育出版社,1998,32-34.胡国强.茶叶营销理念之我见[J].中国茶叶加工,2003,(04):12-13.何映字,姜含春.关于茶叶企业实施体验营销的探讨[J].中国茶叶加工,2010,(03):13-15.付永军.茶叶的体验营销之旅[J].销售与市场(管理版),2010,(19):94-96.MBA智库百科[OL].SWOT分析模型，/wiki/SWOTLamberton,Stephen.LambertonC,StephenAT.Athematicexplorationofdigital,socialmedia,andmobilemarketing:Researchevolutionfrom2000to2015andanagendaforfutureinquiry[J].JournalofMarketing,2016,80(6):146-172.Ebenezer.Alfred,Ebenezera,S.R,Devadasanb,C.G.,Totalfailuremodeandeffectsanalysisinteaindustry:Atheoreticaltreatise.TotalQualityManagement&BusinessExcellence,2011,22(12):1353-1369.Wedel,Kannan.WedelM,KannanPK.Marketinganalyticsfordata-richenvironments[J].JournalofMarketing,2016,80(6):97-121.JohnHumphrey.JohnHumphrey-PolicyimplicationsoftrendsinAgribusinessvaluechains.TheEuropeanJournalofDevelopmentResearch,2006,18(4):572-592.JohnHumphrey.JohnHumphrey-PolicyimplicationsoftrendsinAgribusinessvaluechains.TheEuropeanJournalofDevelopmentResearch,2006,18(4):572-592.Andrews.AndrewsM,LuoXM,FangZ.Mobileadeffectiveness:Hyper-context