销售方法指南

前言..............................................................................3

第一篇：基础篇...................................................................4

1.1销售基本概念:........................................................4

1.1.1销售的定义.......................................................4

1.1.2销售的模式.......................................................4

1.1.3销售的种类.......................................................5

1.1.4销售模式定位.....................................................5

1.2素质要求.............................................................6

1.2.1品质.............................................................6

1.2.2精神.............................................................6

1.2.3举止.............................................................6

1.2.4能力.............................................................6

1.3专业销售技巧(ProfessionalSellingSkills)..............................................7

1.3.1电话技巧.........................................................7

1.3.2拜访技巧.........................................................9

133开场白技巧......................................................II

1.3.4提问技巧........................................................13

1.3.5方案介绍技巧....................................................15

13.6促进成交技巧....................................................16

1.3.7异议处理技巧....................................................18

第二篇：专业篇..................................................................21

2.1.整体流程.............................................................22

2.2.五大核心步骤........................................................23

2.2.1.开发商机........................................................24

2.2.2.引导需求........................................................26

2.2.3.建立标准........................................................29

2.2.4.呈现价值........................................................32

2.2.5.实现销售........................................................35

2.3.三种应用模式：......................................................37

2.3.1.快刀模式........................................................38

2.3.2.顾问模式........................................................41

2.3.3.战略模式........................................................46

第三篇：知识篇..................................................................47

3.1.开发商机知识........................................................47

3.1.1.寻找客户方法....................................................47

3.1.2.接近客户方法....................................................47

3.1.3.商机评估方法....................................................49

3.2.引导需求知识.......................................................50

3.2.1.参考案例库......................................................50

3.2.2.软件知识......................................................54

3.3.建立标准知识........................................................69

3.4.呈现价值知识........................................................69

第四篇：工具篇..................................................................70

4.1.标准模版.............................................................70

4.1.1.参考案例模版....................................................70

4.1.2.第一封跟进信模版................................................73

4.1.3.第二封跟进信模版................................................75

4.1.4.第三封跟进信模版................................................77

4.1.5.商务通知函......................................................79

4.1.6.商务拜访函......................................................81

4.1.7.调研协商函......................................................83

4.1.8.商务报价书......................................................85

4.1.9.标准合同模版....................................................85

4.2.应用表单.............................................................86

4.2.1.商机评估表......................................................86

4.2.2.拜访检杳单......................................................88

4.2.3.选型评分表......................................................90

前后

令之以文，齐之以武，是谓必取。

两千多年以前的军事思想至今仍然具有现实指导意义。步调统•、合力前进是任何•个

有战斗力的团队应该具备的基本素质之一。用友软件作为中国民族软件产业的领军企业，拥

有国内软件企业最庞大的销售队伍，增强这支队伍的战斗能力，对处于转型阶段的用友具有

深远的意义。用友的销售队伍需要•套统一的、专业化的行动指南。

USS(UfsoftSolutionSelling)在这样的背景下应运而生。研发USS是用友•项高瞻远

眠的战略性举措。USS是基于用友的销售现状结合成熟的销售理论，研发出的•套方案式

销售方法；是实现销售行为规范化、销售进程可视化和销售语言统•化的有利武器。它也是

广大销售一线同仁集体智慧的结晶。

《USS手册》作为销售人员的工作指南，旨在帮助销售人员：

令提高成交率

◊提高成交速度

令提高平均单产

USS的设计遵循前瞻性和适用性相结合的原则，既考虑到现实销售情况，乂兼顾转理

发展的要求。充分体现了流程化、工具化和易操作的特点。

销售是一门技术，有它内在的规律。USS作为一种销售方法，符一个完整的销售周期

进行科学的拆解，便于我们认识和掌握用友方案式销售方法的咳心。

销售又是一门艺术，整个销售过程千变万化，销售人员要根据实际情况随机应变。《USS

手册》提供了一些基本的销售思路和方法，但并不一定对所有客户都适用：希望大家利用《USS

手册》，但不要被它所限制。

《USS手册》分为基础篇、专业篇、工具篇和知识篇。由于时间仓促，《USS手册》VI.0

还存在很多不完善之处，希望广大同仁批评指正。

生活只会因为自我的改变而得以改变!

第一篇：基础篇

1.1销售基本概念：

1.1.1销售的定义

用友对销售的理解是：

令销售就是努力使人们以你的方法利态度去石待事物及做事情，而你所希望的是他们

改变原有的观念并且喜欢和信赖你；

令价值贯穿销售的始终.即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单

以及总结价值再利用：

e销售活动的核心是“能力验证”；

令销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。

LL2销售的模式

交易型销售

◊客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解

◊客户是内在价值购买者

令销售人员在销售过程中很少育机会比竞争对手提供更多价值

顾问型销售

令客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解

令客户是外延价值购买者

令销售组织在销售过程中能创造出价值

企业型销售

令在战略性合作中创造需求

令客户看中能力转移和共同发展

令企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景

LL3销售的种类

产品销售（Product-selling）

◊价值传递的过程

令产品有型

◊结果可视

◊基于客户要求和产品功能

◊个人信任

方案销售（Solution-selling）

◊能力证明的过程

◊产品无形

令结果不可视

令基于客户疼痛和公司能力

令组织信任

1.1.4销售模式定位

根据销售的模式不同和销售种类的划分，各种销售定位如下:

贸易型咨询型战略型

方

案无形、价值空间小无形、价值空间人无形、共创价值

销（快刀模式）（顾问模式）（战略模式）

售

产

品有形、价值空间小有形、价值空间大有形、共创价值

销

售

USS定位包括上述方案式销售中的三种类型，我们在专业篇中分别用快刀模式、顾问模

式和战略模式来区分。

1.2素质要求

用友对销售人员在品质、精神、举止和能力方面提出要求，同时，这些要求也是甄选

销售人员的标准。

1.2.1品质

令真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础

令热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉

＜勤奋：做销售最大的窍门

1.2.2精神

◊自信：让客户相信你的前提是你相信自己

令坚韧：持之以恒，越挫越更

◊进取：积极向上，不甘人后

1.2.3举止

＜职业：着装、行为符合职业要求

＜礼貌：言行遵守基本社会礼仪

令知识：高效交流的基础

1.2.4能力

令销售能力：对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧

令顾问能力：对客户需求深刻理解，并能结合产品给出解决方案

◊产品能力：对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求

1.3专业销售技巧(ProfessionalSellingSkills)

专业销售技巧是在整个销售过程中经常应用的•些基本技巧，它能帮助俏售人员更快更

好的完成不同销售阶段的任务，它们是专业销售人员必须掌握的基本销售技能。主要包括：

电话技巧、拜访技巧、开场白技巧、提问技巧、方案介绍技巧、促进成交技巧和异议处理技

巧。

1.3.1电话技巧

电话是接近客户的一种重要手段,也是与客户进行销售沟通的工具之一，是销售人员必

须掌握的基本销售技巧。

1.3.1.1.目的

令寻找潜在客户

自我介绍

令客户成功预约।

◊马客户保持联系

2说明电话目的

1

1.3.1.2.步骤

3提问了解程度

自我介绍

♦4公司简介

♦说明电话目的1

♦提问「解公司程度5提出约会时间

♦公司简介1

6处理异议

♦提出约会时间

♦处理异议

7确认与锁定

♦确认与锁定

♦礼貌道别8礼貌道别

备注：熟悉的客户、步骤可以省略

34陌生电话步骤

1.3.1.3.要点

令事先要做好充分的准备

令语言简练，不超过4分钟

令语速要慢，U齿清楚

令说话要充满笑意

1.3.1.4.典型场景

“您好，我是XXX,电话是从用友公司打来的。

我打乱话的目的是想约一个时间来和您谈一个商业合作。

请问您了解用友公司吗？

用友软件是国内最大的管理软件公司，成立于1988年

艮期服务f•企业管理信息化的建没，拥有30万家用户和遍布全国的服务机构

良好的发展和出色的业绩，用友软件于2001年A股上市

最近用友推出了管理软件包

它能帮助您更好的管理您的企业

我这里有一些和您企业相似的参考案例，对您可能会有所帮助

您这周什么时候有空，我给你送来？

我将会在来的前一天和您再次确认

谢谢您，再见。”

1.3.2拜访技巧

与客户达成最终协议是通过多次销售拜访实现的，任何•次销售拜访的成败都会影响到

销售结果，销售拜访也是销售人员的基本活动之%因此，掌握销售拜访技巧，是提高拜访

效率的保障。

1.3.2.1.目的

＜获得信息

＜给予信息

＜达成协议

1.3.2.2.步骤

♦开场白

♦引起注意

♦销售沟通

♦总结谈话

♦达成共识

♦安排下次拜访

1.3.2.3.引起注意方法:

令事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关

“现在大点的公司招挎财务人员，是否能熟练使用财务软件是基本条件之一。”

◊问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关

“在财务与业务对帐时，您所面临的主要问题是什么？”

◊称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心

“您是我见过的最年轻的财务主管，真是年轻有为啊！”

◊工具式：应用销售工具吸引客户注意

“请看醉幕，这张PPT说的是。。。。。。”

◊关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访

“上次您说需要我们梃供一份可行性报告，我今天也带来了。”

1.3.2.4.要点

令守时

令牢记拜访目的

◊陌生拜访时间不宜超过I5分钟

1.3.3开场白技巧

开场白是每次拜访见到客户的见面语，特别是初次拜访的开场白，它是建立良好的第•

印象的开始。

1.3.3.1.目的

＜建立良好的第一印象

＜营造良好会谈氛围

1.3.3.2.步骤

♦打招呼问候

♦自我介绍，递名片

♦称赞式寒暄

♦讲明来意

♦说明时间安排

♦取得同意

♦询问了解公司程度

♦简介公司

备注：以后的拜访可省略7、8步骤

初访开场白步骤

1.3.3.3.要点

令保持积极的心态

令保持职业的形象

◊注意所讲的第一•句话

◊注意礼仪

1.3.3.4.典型场景

S：“王部长，您好！”（热情洋溢地）

K：“你好。”

S:“我是用友软件的XXX,我昨天和您电话预约过，这是我的名片。”（递名片）

S:“您的办公室布置的真有品位，一定花了很多功夫吧。”（由衷地）

K：“还行

S：“我今天来的目的是想和您就企业信息化建设的事宜做一个初步的沟通，大概需求

30分钟左右的时间，您看行吗？”

K：“可以。”

S:“请问您了解用友公司吗？”

K：“听说过，但不是很了解。”

S：“用友软件是国内最大的管理软件公司，长期服务于企业管理信息化的建设，最近用

友推出了管理软件包，它能帮助您更好的管理您的企业，我这里有一些和您企业相似的

参考案例，对您可能会有所帮助。”

1.3.4提问技巧

提问是销售沟通过程中的核心技巧，也是销售沟通中控制会谈、探索客户需求的重要手

段。通常有两种基本模式，•种是传统的提问模式，•种是SPIN的提问模式以及两种混合

的提问模式。这里重点讲解传统的提问模式。

1.3.4.1.目的

＜控制会谈

＜达成目的

1.3.4.2.步骤

♦激励合作

♦开放式问题

♦引导式问题

♦肯定式问题

♦总结

♦达成共识

1.3.4.3.要点

令准备问题

令避免主观判断提问步骤

◊说听4/6原则

1.3.4.4.典型场景

s：”为了提供更有针对性方案，我们需要了解一些贵公司的情况，特别是您的想法

K：“好的”

S:“您对企业信息化有什么样的想法呢？”

K:“。。。。。。”（S倾听并记录）

S:“您认为在财务管理中还有什么需要改善的问题呢？”

K.，，，，

.OOOOOO

S:“您是要解决财务与业务对帐效率的问题吗？”

K:“是的”

O.OOOOOO

K：“……”

S:“今天我们就企业信息化的议题进行了有效的交流，您的想法是1、。。。。。。；2、。。。。

3oooooo：我理解的对吗？”

K：“没错。”

S:“谢谢你，和您交流非常愉快。。。。。。”

1.3.5方案介绍技巧

通过介绍方案的特征，以及特征带来好处，联系到购买者本身的利益，让客户接受我们

的方案，简称FBV技巧。

1.3.5.1.目的

＜竞争优势比较

＜使客户认可方案价值

1.3.5.2.步骤

♦介绍事实/特征

♦带来结果/好处

♦转化为利益

1.3.5.3.要点

FBV步骤

令热情、自信

令逻辑性、可信的

◊抓住关键人物呈现

1.3.5.4.典型场景

S:“NC软件的B/S结构（特征），可实现跨地域的集中管理，使你随时随地的监控到所

有分支机构的财务状况（好处），它意味着您有更多的时间和家人在一起，而不是为了分之

机构的财务而疲于奔命（个人利益）。”

1.3.6促进成交技巧

销售的结果不是突兀的，它是精心准备和良好执行的结果，成交技巧能帮助销售人员在

“临门一-脚”时把握住机会，促进成交。

1.3.6.1.目的

＜把握机会

＜促进成交

1.3.6.2.步骤

♦关注购买信号

♦运用成交方法

促进成交步骤

♦取得承诺

1.3.6.3.要点

令没有最好的成交方法.只有最好的成交时机

令各种成交方法视情况组合应用

◊保持职业距离，小要与客尸过十荥近

令保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺

1.3.6.4.成交方法

＜直接法：直接提出签合同的请求

“王总，我们今天是不是就可以把合同定下来？”

＜定单法：引领客户讨论合同细节

“王总，合同我也带来了，您看一下合同

＜假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排

“王总，悠认为实施启动会安排在什么时候比较合适？”

＜选择法：给出两个正面提议让客户选择

“王总，您看是我们上门培训还是就在您这里培训？”

e利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定

“王总，它将会给您带来。。。的好处，同时，也存在。,。的弊端，这些弊端我们通

过。。。的手段尽量避免，您看这样行吗？”

＜最后障碍法：锁定客户需求

“王总，这个问题如果用友婚决是不是就可以答约？”

＜警戒法：告知不签约的不良后果

“王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求4月底上线的要求。”

个排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约

“王总，您担心的问题主要是。。。，我们的方案是。。。解决的，相信我们的方案是

最适合您的需求。”

＜哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。

“王总，虽然这次我为没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使我在

今后的工作中不再犯可样的错误。”

1.3.6.5.典型场景

K总对前期的介绍比较满意。。。。。。

S:“K总，我今天合同也芾来了，你也看看？”

K：“好吧。”

S取出合同，放在K面前

S:“我们的合同是制式合同，全国都一样”

S引导K阅览合同

S:“这里是。。。。。。，这里说的是。。。。。。。，这里需要埴。。。。。。。，这个空合同看起来比较

费劲，我填好在给您看？”

S填写合同。。。。。。

S:“K总，合同我填好了，您看看如果没有我们问题，今天是否可以盖章？”

1.3.7异议处理技巧

异议是客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号，它意味着对购买的

兴趣、对购买的抗拒、找借口脱身，综合起来是没有发现产品对他的价值。在销售过程中不

同的阶段，客户都或多或少的存在异议，合理的处理这些异议是取得承诺的必要条件。

1.3.7.1.异议的原因

感性原因

今不喜欢销售人员

令情绪处于低潮

）借口、推脱

今与竞争对手的关系更好

理性原因

0不愿意承担风险或改变现状

今想杀价或负担不起

个对方案内容有误解

。对方案内容缺乏了解

个无法满足客户的需要

今没有看到个人利益或抑值观偏离

＜谈判中的立场

1.3.7.2.异议处理时机

预先处理

令常见的异议

令客户一定会提到的异浜

立即处理

令客户重要关心事项的异议

令处理后才能继续进程的异议

＜处理后立即能成交的异议

延后处理

e超越你权限外

☆你无法确认的事情

e没有接受方案价值，泥出价格异议

1.3.7.3.异议处理步骤

♦暂停

♦询问异议原因

♦倒清问题

♦锁定问题

♦处理

♦取得认可

1.3.7.4.要点

◊不要做无谓的争辩

◊处理关键人物的异议

处理异议步骤

Q保住客户的面子

1.3.7.5.异议处理方法

＜忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议。

客户：“你们怎么不用黎明拍个广告片呢？”

销售：面带微笑“你说的对二

e补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个

好处，给予客户一个补偿。

客户：“你们的NC系统真慢。”

销售：”目前的确存在速度的问题，这个系统在异地应用中数据的安全性有保庠。”

个太极发：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由。

客户：”我们现在的管理系统都用不起来呢”。

销售：”如果现在的系统很有效率，就不用上ERP系统了”。

◊反问法：客户提出类收价格方面的异议，销售员就题反问顾客。

客户：“你们要再下降五个点”。

销售：“您一定希望得到百分之分百的服务，难道你帝望得到的服务也打折吗？”

第二篇：专业篇

USS(UfsoftSolutionSelling)是基于用友的销售现状结合成熟的销售理论研发出的

一套适合用友的方案式销售方法。

USS设计原则：

♦体系化：

整体流程中蕴涵了理论、流程、步骤以及需要的方法、技巧、工具和知识；

♦组件化：

每一个关键活动作为一个组件，在保证整体流程连网的同时保持一定的独立性：

♦统一性：

适合用友现在所有解决方案的流程：

♦易操作：

表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握.

USS指导思想：

♦价值贯穿

用价值激发客户兴趣、用价值销售、用价值结单以及总结价值再利用，整个销售周

期体现了起于价值，终于价值的特点；

♦能力论证

帮助客户找出问题，并让客户相信只有用友能更好的解决这些问题，这个过程的实

质就是能力论证的过程：

♦技能整合

优异的销售表现来自于知识和技能的整合；

♦博弈均衡

销售的结果是客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动的结果。

USS由个整体流程、五个核心步骤和三中应用模式组成，下面将分别给予介绍。

2.1.整体流程

整体流程如下:（S2-1）

->开发商机

参

考

案

例

呈现价值

整体流程是USS的核心，主流程中由五大核心步骤（矩形方框）和三个决策点（菱形

方框）组成。流程以销售行为为主导，以客户的反映为销售行为的检验标准。

“参考案例”将主流程形成•个时闭的销售循环，是销售周期的结束，也是销售的开始。

同时，也体现了价值贯穿销售始终的思想。

“翻盘”是我们对客户的采购行为和竞争对手行为的一-种反应，也是在竞争中经常使用

的技巧之一。

2.2.五大核心步骤

为了便于销售人员理解和掌握方案式销售过程中的内在规律，USS将一个完整的销售

周期分解成五个核心步骤，它是按照客户所处的状态阶段，参照客户的采购流程，设计每个

阶段的核心步骤和关键活动。步骤分解如图。（图2-2）

核

心

步

骤

挖掘潜在稿机准备拜访确认需求范围方案呈现收首期款

关

键商机初步评估拜访验证评生建立选型标准商务谈判转交服务并门档

活

动探索并引导铝求提供解决方案签约协助实施启动

建立购买憧耍

五个核心步骤图2-2

核心步骤是按照阶段的核心任务命名，它是每个阶段的里程碑；核心任务是由若干个关

键活动完成的，关键活动也是整个流程中的组件，一共由15个关键活动组成。下面就对每

个关键活动分别进行介绍。

221.开发商机

2.2.1.1.定义:

开发商机是潜在阶段客户的核心工作任务，挖掘潜在客户的商机并对商机进行评估。它

是销售工作的开始，是一项基本而重要的工作。主要由挖掘潜在客户和商机初步评估两个关

键活动组成。

核

心

步

骤

挖掘潜在商机准备拜访确认需求范围方案呈现收灯期款

关

键商机初步评估拜访验证评咕建立选型标准商务谈判转交服务并归档

活

动探索并引导需求提供解决方案签约协助实施启动

建立购买憧缭

五个核心步骤-开发商机

2.2.1.2.阶段工作目标：

挖掘商机，并对挖掘出的商机进行初步评估，形成可拜访的销售资源。

2.2.1.3.关键活动：寻找II标客户

寻找方法

一、挖掘潜在商机

活动目的：

接近目标客户

令形成可拜访的销售资源

接近方法

行动步骤：

♦寻找目标客户

♦接近目标客户

了解客户信息

♦了解客户信息标准话述

♦填写《商机评估表》

检验标准：

令客户接受拜访或有兴趣了解填写表单

商机评估表

s

挖掘商机子步骤

，《商机评估表》填写规范

关键技巧：

令电话技巧

二、商机初步评估

活动目的：

令确保正确的销售模式

令防止大单做小

行动步骤：

♦评估商机

♦明确销借模式

检验标准：

令评估得分正确对应销售模式商机初步评估子步骤

2.2.2.引导需求

2.2.2.1.定义:

引导需求是意向阶段客户的核心工作任务，是体现专业水准、获取客户信任的最佳时机。

主要由准备拜访、拜访验证评估、探索并引导需求和建立购买憧憬四个关键活动组成。

核

心

步

骤

挖掘潜在商机准备拜访确认需求范围方案呈现收首期款

关

键商机初步评估拜访验证评估建立选型标准商务谈判转交服务并归档

活

动探索并引导需求提供解决方案签约协助实施启动

建立购买憧笠

五个核心步躲-引导需求

2222阶段工作目标

引导客户需求，处立决策者购买憧憬。

2・2・2・3.关键活动：

一、拜访准备

活动目的：

令做到有的放矢

◊提高拜访成效

行动步骤：

♦电话预约

♦准备达到目的的问题

♦检查销售工具

检验标准：

令客户接受拜访

拜访准备子步骤

＜目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性

＜拜访自查表各项准备完成

关键技巧：

＜电话技巧

二、拜访验证评估

活动目的：

＜留下良好的第一印象

令确认机会

◊防止大单做小

行动步骤：

♦开场白

♦验证初次评估

♦确认销售模式

检验标准：

◊客户喜欢与你交流

拜访准备子步骤

◊《商机评估表》各项得到验证

关键技巧：

◊开场技巧

◊问题漏斗

三、探索并引导需求

激励合作

活动目的：

1S&C

◊清楚、完整的了解需求

＜引导需求在能力范围内提问引导

提问知识库

行动步骤：2S&C

♦激励合作

倾听、记录

♦提问引导

3S&C

♦倾听、记录

♦总结

总结

4S&C

探索引导需求子步骤

检验标准：

◊客户认可S&C的专业水准

◊客户认为需求了解达成一致

关键技巧：

◊问题漏斗

◊SIPN技巧

四、建立购买憧憬

活动目的：

◊引导决策者意识到疼痛

令使决策者建立憧憬接近决策者

接近方法

行动步骤：1S&C

♦接近决策者

培小疼痛

♦暗示疼痛根问知识库

2S&C

♦建立憧憬

♦第一封跟进信建立悼憬

参考案例

检验标准：3S&C

＜客户认为疼痛的存在

＜客户愿意解决疼痛第一封跟进信

跟进信

4S

◊客户认可参考案例

关键技巧：建立购买憧憬子步骤

◊问题漏斗

◊SPIN技巧

◊疼痛分析技术

2.3.建立标准

2・224.定义：

建立标准是方案阶段客户的核心工作任务。影响客户建立有利于我们的选型标准，并围

绕客户需求和选型标准提供解决方案。客户是否认可有利于我们的标准是获取定单的关键性

要素。主要由确认需求范围、建立选型标准和提供解决方案三个关键活动组成。

核

心）呈现价值〉实现销售

步开发商机>引导需求/建立标准

骤/（成交阶段）

（潜在阶段）/（意向阶段）/（方案阶段/（谈判阶段）/

挖掘潜在商机准备拜访确认需求范围方案呈现收首期款

关

键商机初步评估拜访魁证评咕建立选型标准商务谈判转交服务并归档

活

动探索并引导希求提供解决方案签约协助实施启动

建立购买憧宝

五个核心步骤-建立标准

2・2・2・5.阶段工作目标:

影响客户建立有利于我冶的选型标准，根据选型标准提供解决方案。

2.2・2.6.关键活动：

一、确认需求范围

活动目的：

◊需求在能力范围内

◊锁定客户需求

行动步骤；

♦调研准备

♦现场调研

♦确认需求

确认需求范围子步骤

♦第二封跟进信

检验标准：

今客户认为需求准确、完整

＜确认在能力范围内

关键技巧：

＜调研技术

二、建立选型标准探索选型标准

活动目的：1S

◊让客户接受我们的选型标准

行动步骤：分析原因

2S&C

♦探索选型标准

♦分析原因

J

建立选型标准f_r---------------------

♦建立选型标准—选型评分表

3S&C

♦取得认同

检验标准：取得认同

◊客户接受我们的选型标准4S

＜用我们的选型标准衡量对手

建立选型标准子步骤

关键技巧：

◊翻盘技巧

三、提供解决方案

明确需求

活动目的：

1S&C

◊完成方案建议H

◊按时送达撰写方案

方案知识库

行动步骤：2S&C

♦明确需求

方案审核

♦撰写方案

3M&C

♦方案审核

♦装订递送

装订递送

4S

提供解决方案子步睇

检验标准：

◊客户确认整理后的需求符合实际

◊经理（顾问）审核方案通过

◊装订精美

◊准时递送

关键技巧：

0翻盘技巧

◊方案撰写技术

2.2.3,呈现价值

2.2.3.1.定义:

呈现价值是谈判阶段客户的核心工作任务。通过有效的呈现使客户认可我们的价值，并

促使客户与我们达成合作。主要由方案呈现、商务谈判和签约三个关键活动组成。

核

心〉建立标准）呈现价值〉实现销售

步开发商机>引导需求

骤/（成交阶段）

（潜在阶段）/（意向阶段）/（方案阶段/（谈判阶段）/

挖掘潜在商机准备拜访确认否求范围方案呈现收首期款

关

键商机初步评估拜访验证评生建立选型标准商务谈判转交服务并归档

活

动探索并引导需求提供解决方案签约协助实施启动

建立购买憧曳

五个核心步骤-证明价值

2・232.阶段工作目标：

排除各种异议和疑虑，，足使客户与我们签约。

2.2・3.3.关键活动：

一、方案呈现

活动目的：

◊让客户认可我们方案的价值

行动步骤：

♦呈现预演

♦呈现?tt备

♦方案呈现

♦第三时跟进信

检验标准：

提供解决方案子步骤

＜决策人认可我们的价谊

＜客户发出商务谈判信号

关键技巧：

＜FBV呈现技巧

＜异议处理技巧

二、商务谈判

活动目的：

◊排除客户担心

。就商务和服务条件达成共识

行动步骤：

♦谈判准备

♦概述优势

♦排除异议

♦取得承诺

检验标准：

◊就商务、服务等问题之成一致

商务谈判子步骤

＜客户同意签约

关键技巧：

◊谈判技巧

◊异议处理技巧

◊成交技巧

合同审定

三、签约标准合同

1M

活动目的：

◊形成法律上的合作契约

签订合同

行动步骤：

♦合同审定

♦签订合同合同归档

♦合同归档

签约了•步骤

检验标准：

◊双方签字盖章

◊编号归档

224,实现销售

2.2.4.1.定义:

实现销售是成交阶段客户的核心工作任务。按合同收首期款，并转交服务，完成一个销

售周期。主要由收首期款、转交服务并归档和协助实施启动三个关键步骤组成