2024年渠道工作计划

2024年渠道工作计划

渠道工作计划篇1

一:20xx年目前各网点销售工作情况

20xx年融安网点8月正式退网，现新的融安网点正在开发建设中，贵港网点销量与09年

同比下降较快，目前贵港网点每月销量平均在5台，与前期制定的销售目标完成量只达到50%,

销售人员的壮态比较低迷。培训工作及一些广宣活动进行不到位。来宾网点7月29日开业以来

平均每月销售5台车，销售人员配备3人，底子I:墩单薄，在当地人员条件也比较有限，对客

户的应变能力较差。开业当中进行了一些广宣的要求比如：当地的信息报"雄基报”当地的来宾

日报，和一些巡展活动都没有达到一定的较果。20xx年10月来宾网点对品牌失去较大信心，

及经销商出现的管理问题都难已得到解决，来宾网于20xx年10月底正式退网。

10月1日桂平网点正式成立目前销量有个比较好的势头。

二：增加二级网点销售服务质量的核心能力：

销售服务质量是今后二级网点发展的关键，要通过不断学习和培训，以提高管理人员的管理

能力为主要目标，来制定各业务员销售计划目标，建立全方面型的团队。从而建立一个具有核心

竞争能力、不断取得成效的团队。以下是对二级网点提升的要求。

1、培训：首先必须具备的要求是学习。对新进入汽车行业的人员强化的培训，力口强对老业

务员进行定期的专业知识培训。多开展些读书活动。每周至少2次培训。

2、销售：开发新客户或准客户为目的。完成整车销售指标是业务员

的.首要任务。业务员必须掌握表卡的使用，要求统一使用产品车型的销售话术，认真完成

各项销售工作的任务。必须持销售工具上岗。3、信息：业务员必须参与信息反馈，比如说竞

争品牌的价格、销量等一线市场相关的信息。

4、客户的跟踪:业务员必须对意向客户的跟进，在完成销售之后业务员也要对客户进行跟

踪。保证客户下次回店。形成C2C转介绍。5、市场走访：业务员必须认真做好市场走访工作，

制定好市场走访计划。每月一次巡展活动，每周二次市场走访活动。每月二次关于6、6、F6的

店头活动:（市场走访范围例如有：厂矿、单位、驾校、批发市场、建材市场等）。

7、广告：每月网点做好广告计划。按要求做好MOT工作。

三：网点任务计划

20xx年计划新开发来宾、融安两地渠道。争取在20xx年5月投入运营。

四、20xx年二级网点销售表

略

五、商务政策

1、二级网点每月都设有考核基数，每个网点任务考核10台。F3:6台F6:4台（包括新

车型）在完成8台的基础上给予每台1000元返利。增加业务员的积极性、车展、店内MOT、

广告投入建设。

2、要求增加F6业务员提成100元提高业务员积极性

3、每月MOT要按厂家要求及时更换，每月至少2次相关业务培训1次店头活动以（F6

为主题）2次广宣活动，如不合格将从广告返利扣除。

4、每月根据厂家补贴通知下放给二级经销商以厂家补贴为准。

六、20xx年二级网点任务计划

略

渠道工作计划篇2

在不知不觉中，20xx年已经过去，在这一年里，根据公司安排我经历了三个项目的销售管

理，这对我个人来讲是一种成长，一份磨练、一种自我完善，同时也是一份沉甸甸的责任。在这

一年当中经历了太多的物是人非，经历了每个项目具有的困难与挑战，收获颇多，感触颇多。现

就我20xx年的工作做如下总结，回顾20xx,展望20xxo

一、任务完成情况

（一）xx项目销售回款情况如下：

小结：xx项目自20xx年12月10日进场,截止20xx年7月16日结案，共计销售住宅

36套，销售额1476.4713万元，回款额1323.6181万元,剩余款项均交接与开发单位办理后

续手续，佣金结算正常。

（二）xx项目销售回款情况如下：

小结：XX项目截止20xx年x月x日进场，截止20xx年x月x日结案洪计销售住宅x套，

销售额x万元，回款额x万元，佣金目前为止尚未结算。

（三）x项目销售回款情况如下：

小结：xx项目截止20xx年x月下旬进场，截止20xx年x月x日共计销售住宅22套，销

售额x万元，回款额x万元，佣金结算正常。

总结:三个项目截止20xx年x月x日合计销售住宅x套，签约x套，实现总销售额x万元，

实现总回款额x万元。与年初指定的销售任务相差较大，目标任务未完成。

二、团队管理方面

1、团队招聘工作

本年度因公司服务项目较多，销售人员需求量大，但目前因房地产市场大环境影响，导致很

多房地产销售从业人员都已经放弃从事本行业而转型,其他想从事销售的人员对房地产销售前景

又不太看好，导致合适的销售人员非常难招。所以销售人员招聘工作一直是T牛让人头疼，但又

不得不面对的事情。在招聘途径上，我们在大学校园、市中心街道发过招聘单子，在项目周边贴

过招聘广告，网站发布、同行熟人介绍、员工推荐等渠道招聘。在招聘要求上，有无工作经验均

可，但要求人品一定要好，要有目标，要对自己有要求。根据公司用人标准，本年度大致陆续招

聘销售人员20多名，服务于各个项目。

2、团队培训工作

销售人员的培训一直是每个项目工作当中非常重要的一环，绝对不能马虎，所以公司每个项

目从进场熟悉项目开始，我们就根据人员结构情况，和项目情况，按照计划统一安排了一系列房

地产渠道经理年度工作总结和工作计划的培训内容，明确培训目的，监督检查培训结果，目的是

在最短的时间内，培训出能够尽快符合上岗条件的置业顾问。但在培训当中也出现了一些问题,

因为公司本年度招聘的人员，大多都是没有任何工作经验的新人，每个人的性格及接受能力都不

一样，培训起来比较吃力，培训周期也被拉长，同时由于销售人员流动性太大，导致用在培训上

的精力太多，培训在日常销售工作中占得比重过大，从而影响其他工作的正常进行。所以后期各

项目在招聘时除了应将新人和老人比例控制好以外，还要重点加强公司员工的归属感，树立公司

企业文化。培训工作让老员工也参与进来，让老员工积极的去带新员工成长。同时对培训要有一

个长期统筹的安排和布置，针对不同的销售人员要进行区别培训，增加机会试培训，让他们感觉

每天都能学到东西，让公司和员工共同成长。

3、监督、督促执行工作

很多时候执行力好不好，完全取决于后期的监督与督促。很多时候都是事情安排下去了，由

于各种原因，没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情没有达到预期的效果。所以在

20xx年一定要改正，做到，有计划，有安排，有监督，有回馈，形成一个封闭的环节，增强团

队执行力.

4、及时总结与学习工作

作为一线的管理人员一定要具有很强的解决复杂问题的能力，随机应变的能力，超强的总结

问题的能力，这样才能避免重复犯错。同时将总结的经验传授给大家，制造浓厚的学习氛围，帮

助大家每天进步，当遇到问题客户的时候，不但要想尽一切办法给予解决，同时要找到问题的根

源在哪，将问题在前期就解决掉，避免重复问题一再的产生。

三、案场管理方面

1、案场谈客监督及方向把控

因为项目大多为新人，所以要求上岗后实行一带一搭档制接待客户，同时销售主管与销售经

理在案场随时观察，监督置业顾问严格按照公司接待流程接待客户，同时在案场巡视，当问题客

户出现的时候，想办法及时给予解决，帮谈或配合逼定，避免意向客户的流失。尤其对个别接受

程度较慢的置业顾问，在接待完客户后，第一时间给予指导，帮助其尽快成长，从而提高了置业

顾问的成交率。并安排新人在老人谈客户时，进行旁听，天尽快的提高新人的谈客水平。

2、案场氛围的制造

在案场及时的给予置业顾问的谈客进行指导，或帮助必定。同时提示或组织其它置业顾问给

予适当的造势来创造氛围，例如安排喊假控，打假电话等。

3、案场客户问题处理

当出现问题客户的'时候很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客户对项目

的认同感及多公司的信任感。

4、案场行为纪律，卫生、服务

每个项目都制定了相应的规章制度，对违纪行为给予一定数量的处罚制度，保证团队有章可

循。服务方面，要求热情，大方，做到零投诉。卫生方面实行区域负责制，并安排特定大扫除日，

所有销售人员全部参加打扫卫生，让每个人养成保持卫生整洁的好习惯.

四、与开发商的配合方面

在与开发商的配合上，深知自己的一言一行都代表了公司的形象和利益，所以甲方意识一定

要强，所以与开发商多沟通，多汇报，互相尊重，互相理解，绝不乱花甲方一分钱。用甲方意识

处理一切事宜，也得到了各项目开发单位的认可。

在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里要给

自己进行重新定位，振奋信心、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习提高自身各方面的

能力，并做出了以下工作计划。

1、房地产市场目前处在匕墩艰难的关口，咸阳市场供应区域饱和，项目操作困难较多，销

售压力巨大。但作为一名房地产销售管理人员首先应调整好自己的心态把压力转化为为动力，

全力以赴，用自己良好的心态去影响身边的人和自己的团队。

2、在培训工作方面，制定出详细的培训计划，并根据每个人实际情况，给予特定的培训指

导，旨在将团队每一个成员都打造成可以独当一面的销售精英。并严格按照公司管理制度，管理

好自己的团队，本着严格负责的态度，对待每一个进入公司的员工，给公司培养出更

渠道工作计划篇3

一、官方网站

指保险公司通过自建官网销售保险产品。目前已有超过60家保险公司开通了官网销售保险

的功能。

实力较强的保险公司，如中国人寿、中国人保、平安保险等都会有自己的官方网站。

以中国人寿官网商城为例，官网上主要销售意外险、健康险、车睑、家财险。购买流程包括

选产品——算价格一填写投保信息一支付保费一下载电子保单或凭证几项内容，车险实

现了保单寄送。保单服务及理赔全程实现了互联网服务。

优点：有助于保险公司品牌建设与推广.官网销售注重品牌效应，可以为具有品牌忠诚度的

客户提供网上购买渠道，对产品的介绍较专业、集中、详细。

缺点网站建设和维护的成本高为了增加流量和获得广告投入，需要企业具有雄厚的资本；

而且访问流量有限，客户无法横向对比，销量上无法保障。

二、第三方电子商务平台（电子商务渠道）

指保险公司利用大型第三方电商平台，以店铺的形式组织销售保险产品。

比较有代表性的有淘宝网，目前已有多家保险公司进驻淘宝网平台开设旗舰店，集中售卖自

己的保险产品。此外，像京东商城、网易、和讯等网站也开设了保险频道。

以淘宝网为例，淘宝"保险理财"服务板块，销售车险、意外险、健康险和家财险。每一类

目下，又有保险公司、保障类型、保额、期限等子类目。每一种产品的购买页面，有“宝贝详情"

和“成交记录"，便于客户对比产品和选择。还有在线客服,方便与商家直接联系。与T殳的生

活服务领域网购体验相似。

然而，对于每一款产品的介绍上,宣传语言传递出“物美价廉"、"性价比高"、"优惠折

扣不容错过"、"快来投保吧"这种信号,对产品风险提示存在疏漏，误导的嫌疑较为明显，很

难消除投保人疑虑。此外，保单服务和理赔服务仍需要线下完成，服务流程不完善。

优势：流量大，用户多；产品全，便于比较；销售成本降低；与目前互联网行业中多数生活

服务领域的业务相似，购买体验好,为大众所普遍接受。

劣势：服务流程不完整，后续服务如理赔等仍需落地服务；存在销售误导性质的宣传，需要

更到位的监管。

三、网络兼业代理

主要是以银行为代表的保险兼业代理机构在网络上实现的保险销售。通常银行会将投资、理

财、保险类产品的销售集成到网络银行中。此外，还有一些网站也兼业销售保险产品，如旅行网、

云网、福佑网等，这些网站多数仅销售短期意夕M呆险或卡折式保单，产品种类较为单一.

优缺点：

以银行为代表的网络兼业代理，用户量有一定保障，产品比较丰富，可直接通过网银购买，

付款安全便捷。但由于银行网站功能的设置多以银行主业为主，对保险销售不能投入更大精力，

因此，受制于网络银行架构设置，保险用户体验可能不佳。

其他网络兼业代理平台，多数仅销售短期意外保险或卡折式保单，产品种类较为单一。

四、专业中介代理

由保险专业经纪或代理公司建立的网络销售平台。

专业中介代理网站有中民保险网、优保网、XX网、大童网等。

以XX网为例，寿险、意外险、健康险、车险、家财险和企业险等险种涉猎全面。每一险种

可以按照期限和保险金等进行筛选。用户评价给投保人提供了选择产品的参考。还有典型案例和

购买提示，对产品的介绍和讲解比较专业、客观。每一产品页面上有黑色字体提示"投保险请您

仔细阅读"一栏，包括产品条款、保险金赔付比例、索赔方式、特别约定、客户告知书，做到了

保险要求的最大诚信原则，尽到了明确告知的义务。另外还有"同款产品不同计划"和"同款产

品热销排行"，便于客户比较和选择。用户可以获得从投保到保单服务和报案理赔的一站式在线

服务。

优点：其功能类似于保险超市，可以提供多家保险公司的产品和服务，种类丰富，产品对比

和筛选起来比较方便,咨询也更为便捷，用户在这里可以得到全面的一站式在线服务，相对而言

专业化程度较高。

缺点：这一渠道尚未发展形成规模，广大消费者目前接受度低，主动寻找专业中介机构网站

购买保险的欲望不高，因此受众面较窄。

五、专业互联网保险公司

20xx年，国内首家专业互朕网保险公司众安财产保险公司设立，通过"众安在线”开展专

业网络保险销售。主要经营与互联网交易直接相关的企业蟠庭财产保险、货运保险、责任保险、

信用保证保险、短期健康或意夕怖害保险；上述业务的再保险分出业务；国家法律、法规允许的

保险资金运用业务；经中国保险监督管理委员会批准的其他业务。

优势:

腾讯和阿里为众安保险提供了强大的渠道资源。作为中国最大的'电商阿里巴巴，它拥有的

大量客户涵盖了企业和个人，这些客户不但能成为互联网保险产品的消费者，而且阿里还掌握着

大量客户群的信用水平和交易记录，这成为众安保险研发新产品的重要资料库。同时，阿里集团

旗下支付宝拥有庞大的用户群，能够为客户提供即时消费、安全支付的保证，使得客户在购买保

险产品的同时，保证支付的安全性。腾讯拥有大量的个人用户望出的同时，还有丰富的媒体资源

和营销渠道。中国平安专业于发掘保险产品市场需求、保险产品设计、保险费率厘定、保险产品

定价、保险准备金提取，旗下庞大的开发、精算、销售及理赔团队，可为“众安保险”产品供应

提供强大保障。

不足：目前产品较为单一，待创新。

在公司成立后不久推出的众乐宝是众安保险的第一款保证金产品。20xx年3月，以保代费

的“参聚险"新鲜出炉，它是众安保险为聚划算商家定制的，帮助商家释放占用的保证金，缓解

互联网商家资金压力，与众乐宝有异曲同工之妙。以下是众安在线的产品：

在众安在线的产品中目前只有众乐宝和参聚险是互联网创新产品，可见其产品创新有限。

六、保险信息类网站

一些信息类网站通过导航功能给保险销售者和购买者提供一个沟通和交易的平台，如中国保

险网、易保网保险广场、生命天空保险中间站等。

通过行业的优势代理销售，通过广告和引流的作用，能够吸引到海量的访问量。这些网站自

身并不销售保险产品，只展示或对比产品，通常用户点击购买后，页面将自动跳转链接到保险公

司网站，实际购买行为并未发生在原网站中，基本上不具有网上交易和购买的特点。因此，不能

算作真正意义上的保险电子商务网站。

七、移动互联网新兴销售渠道

目前以国华人寿为代表的众多保险公司已经在移动应用上推出微信商城，可实现微信投保、

支付、在线客服、产品展示、查询等功能。泰康的"微互助"、阳关保险的"摇钱术”和缓升

级"、太保的"救生圈"、幸福人寿推出的微信公众号"幸福产品在线"、安邦保险联合微商城，

还有20xx年初，泰康人寿推出用微信购买"春运保险"。

相较传统的销售渠道，移动互联保险具有便捷、时间碎片化、用户体验优先等特点；在产品

研发上会更加贴近客户需求，凸显个性化特色。

渠道工作计划篇4

在过去的20xx年，阿瓦提永鑫商贸城项目组全体员工共同努力，在过去的一年里，项目经

历了从无到有，从少到多的客户积累，现将20xx年永鑫商贸城销售部年度总结报告及项目截至

20xx年1月25日销售具体情况分析如下：

1.年终总结1)2)3)4)5)6)7)8)9)

前期完成销售员招聘和上岗资格培训I。销售员工作分配及案场制度制定。客户来电、来访

统计分析。市场调研工作展开。

协助策划部进行价格制定及销售思路剖析。顺利完成一期开盘及房源销售工作。顺利完成

公司下达销售任务及指标。

项目到目前共签订定单186套，签订合同173套。

各个销售员努力工作，积极进取精神值得鼓励，为公司培养后续人才。

2.永鑫商贸城项目截至20xx年1月25日销售情况统计及分析

1)来电及来访客户分析

来访客户分析(区域成交比例分析)

通过前期蓄水，截至20xx-l-25共接待客户2339组,包括前期未到案场前发展商接待客

户500组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域为我们三标开盘前媒体推广打下良好

的.基础，下表统计分析日期从20xx.09.l-20xx.01.25

备注：1比例占近80%.

2.通过近几天客户接待及前期成交分析，周边客户已经基本吸收完毕，因此在后期宣传中应

主要以矿上职工为主。

第4页，共14页

来电客户分析

截至20xx-l-25共接到客户来电1000组左右，其中老客户300组左右，新客户700组

左右，客户主要认知途径见下表：

备注：

1.老客户包括已经到访二次电话客户，因此成交率较高。2.来电分析主要是针对策划部

媒体推广

3.对此可以看出淮南主要的有效媒体推广为：报纸、DM单页及公交广告。4.明年可以

适当的对媒体推广做出调整，针对项目周边资源枯竭，可以适当到各个矿上进行DM单页宣传。

5.开展具有针对性的SP活动。

渠道工作计划篇5

一、工作目的

Q)、前期组建渠道部各个组织构架。

(2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体；(3)、调查客户群体的购买实力和购

买诚意度，并进行综合评估；(4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;

(5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员(小蜜蜂与渠道专员)；

(6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的

威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有

企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位

关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下

与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和

关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同

级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标

(1)、结合本项目客户拓展主要目标一商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、

服装市场私营业主、学院单位；

(2)、在9月"团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业

型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行一对一拜访。

四、活动优惠

1、客户团购优惠：

1)客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源8500元/nJ

四、活动时间：20xx年9月1日—20xx年9月30日

五、工作人员岗位要求

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期20xx年5月1曰一5月30日

(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

行摸底、评估工作；

(2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈；

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数

量、近期内是否有自建房计划、自建房的.规模如何、单位的整体购

买力以及单位内部是否有集体活动等；

(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位

情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会

时间等；

(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购

买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期20xx年6月1日-7月1日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，

并及时向管理人员反馈；

(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办

产品说明会；

(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

3、大客户单位签约7月1日以后

(1)、确定与商会、大叁厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；

(2)、收集大客户单位团购数量；

(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；

(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

七、大客户单位(初定，拓展工作中进行增补)

八、具体工作安排

(1)工作安排

(2)物料清单准备

渠道工作计划篇6

20xx年悄然已逝，在过去的一年里，国家出台了新"国五条”政策，中国房地产行业经历

了发展关键时期。我**房地产开发有限公司本着"董事会领导下的总经理负责制"原则，致全力

开发《****》一期工程。全体同仁不断转变观念，认真分析形势，以"超前、务实、拼搏、团结、

敬业”的企业精神，齐心协力，扎实工作，基本完成了年初工作目标计划并取得初步成效，现将

公司一年来的工作总结如下：

一、工程进展状况：

在县委、政府领导的关心和各职能部门的支持下，我公司的《****》开发项目经过近三年的

筹划、设计、审批、基建等程序，终于在20xx年初进行市场推广营销阶段，随着市场的变化和

成长初步达到：工程上规模、管理上水平、企业上台阶、经济出效益的年初计划。全年完成一期

工程竣工的.有*****号楼。首批业主已逐步入住。目前正在起动的基础和在建的有**"号楼，其

中*#、*#小高层电梯房。全年完成项目投资约**万元，完成工程建筑面积**"m2,其中验收

合格***m2,合格率达到100%,在建工程***m20

二、销售及推广：

自20xx年3月首期开盘至今，在取得《商品房预售许可证》等各种证件齐备的条件下，共

预售各种房型的住宅商品房合计***套，实现销售***万元，销售面积***平方米，销售率达90%。

企业不但

在销售上取得骄人的业绩，还上缴土地过户税、土地使用税、房屋销售税、工程施工税，合

计**万元，各部门行政规费约***万元，共计*"万元。

为了进一步扩展销售渠道、传播品牌，我公司在传统广告投入基础上特在《****》网站上投

入广告，致力在注重品质，加大推广品牌的同时融入当地文化。以"规模最大，配套最全，环境

最美，品质最优”的开发理念,将《***》打造成***"第一城一城中之城"。

三、公司管理

为了认真执行房地产尸发的相关法律、法规，多次参加州、县级的房地产法规学习、技术培

训I,认真落实房地产市场的规范操作。在公司内部进行技术培训和制度管理。在售楼全过程中，

始终执行州、县关于商品房预售中的规定，未发生违规操作的行为。所有销售款项均按要求进入

资金监管帐户并按相关规定，认真履行法人单位上缴各种税、规费。在项目工程管理上，认真做

好"七分安全、三分生产”的工程规范管理，全年无大、i'事故发生。

四、存在问题：

对照年初工作计划，一期工程虽有条不紊的逐步进展,但未全面达到年初计划。究其原因，

1,华星路的拆建因素影响到***号楼的滞后施工，以至影响到全年的工作计划完成；2,需加强

员工队伍的技术、管理培训，用企业文化塑造品牌意识；3，加大对售后服务的督查，使物业管

理水平不断提升、规范，力创把《***》打造成**县"文明小区示范单位"。

为此公司本着实事求是的工作状态，积极向县委、县政府汇报工

程进展协调争取各职能部门的支持，力争今冬明春的有限时间内，加快工程进度，为社会、

企业的效益作出应有的努力。

渠道工作计划篇7

1、代理商的建设

(1)有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。

(2)具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同

发展的信心。

(3)熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经

验。

(4)有能力制定所代理区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场,完成销售计划。

(5)有基本的物流配送能力和仓储能力。

(6)重合同，讲信誉，对代理的产品市场有信心。

2、分销商与工程商的开发

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道

进行维护指导，帮助代理商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题

的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。

3、隐形渠道的开发隐形渠道

作为一种潜在的.客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性

的作用，协助代理商隐形渠道的建立，依照三个必须发展

(1)必须提供优质的产品。

(2)必须提供良好的信用。

(3)必须提供快捷、专业、安全的服务。

隐形渠道建立的对象

(1)安防、网络工程公司

(2)广告、装修公司

(3)市政建设公司

(4)建筑工程行业协会等等五、渠道建设人员的配置工作职责渠道建设人员诗司与市场之间

的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识

的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以

区域市场的开发和经营为使命,塑造一个良好的职业道德素养。

渠道工作计划篇8

根据公司四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成

网络渠道的建设工作，现将公司的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水

工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分

销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

四川PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，

在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金

牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度匕啜高，因此在产品质

量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组

成部分。

价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争

方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品

市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十

元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用.

部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状,

尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定

统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家

销售部

地级零售商地级总经哨商县级经销商县级零售商

（水工）

终端消费（工程）

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广

**产品；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降1氐各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。

该渠道上各相关因素的基本特征：

1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，

有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠,

要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，

能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润

空间；

2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态

度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对

产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。

3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上

偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。

4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观

的感受因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买与经销商合作能够达到促进产品销售，

同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许

多厂商销售的一种方式。

由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻

影响着市场开拓。

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路，按照"先易后难，先重点后一般"的原则，由近及远，将

整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须

是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进

行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

1、川南区域：包括眉口市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为

县、井研县、夹江县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、

宝兴县）；

2、川东南区域：包括资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、宜

宾市（宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、琪县、筠连县、兴文县、屏山县）、内江市（威

远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江县、叙永县、古蔺县）；

3、川中区域：包括广安市（华釜市、岳池县、邻水县、武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬

溪县、大英县）、南充市（周中市、营山县、蓬安县、仪陇县、南部县、西充县）、达州市

（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县）；

4、川北区域：包括德阳市（广汉市、什那市、绵竹市、罗江县、中江县）、绵阳市（江油

市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市［青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）

5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西昌市

以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。

开发步骤根据“先易后难"的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由

专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销

商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的'销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成"开发一维护

一开发"同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能在市场

进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服

务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

（二）、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据

市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开

拓初期的"高档品质，中档价位"优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4V.5折，市场零售价

控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市

场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销

商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司

市场开发有利方面发展。

经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体

的维护办法如下：

1、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营

情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各

方面需求，才能有针对性的提供服务；

2、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商

回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见

和建议；

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

在市场开拓初期，在没有市场氧出的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道

以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

4、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场

开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一

家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零

售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，

其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；

5、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、

人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司

业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，

并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；

6、经销商员工培训及经销商管理

公司提供对经销商员工的培训I,使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的

上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商

符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销

商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

（四）、水工队伍的建设和维护

水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视,包括目前国内主要的塑料管材厂家，

对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建滴口维护方面作为市场开

拓的重点来做，具体如下：

1、帮助经销商建立水工队伍

目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行，根据自身的人际

关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以

从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护办法，增强水工对经销商的忠

实度；

2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员

以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水

工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主,

最终将水工向推广公司产品方面发展；

3、给与水工以物质、利益上的吸引

水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的一种载体，对于

匕场忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，

可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司产品销售服务；

4、组织水工会议

以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流意见交流和技术建议等内容,

目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。

六、广告宣传和品牌形象的建立

（一）广告宣传

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传

为主，各个市场上，以各种形式将**管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**管业的喷绘广告，广告内容体

现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注**管业；

3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关**管业的

相关信息；

为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式:电视媒体广告、

报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市

场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立

**管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起"高品质量员务”的品牌形象，由经销商

组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市

场服务和经销商维护工作中体现出**品牌的"服务"形象，

渠道工作计划篇9

根据公司xxx年xxx地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进

行，完成网络渠道的建设工作，现将公司xxx年度的渠道簧略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商销网

络的完善和XX形象的.树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质

量没有客观认知的情况下首选、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还

要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争

十分严重.部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时不得不参考市场价格

现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，取不同的策略稳定市场，

制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场;

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

渠道工作计划篇10

渠道销售工作在市场尸拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现

有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道销售工作的开发建立，从而从销路上给予经销上支持,

解决销路问题；

根据公司今年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行,

完成网络渠道销售工作设，现将公司明年的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立起以18地级总经销商,100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水

工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分

销网络的完善和xx形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

四川PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，

在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金

牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度匕儆高，因此在产品质

量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组

成部分。

价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争

方式，有些管材市场零售价格（以规格20x2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品

市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十

元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR

管材产品的经销商进货价格。

金德

日丰

金牛

伟星

川路

多联

规格：20x2.8单位：xx元/m。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体

与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌

产品，在市场上口碑较好。

部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，

尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定

统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

工价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家

销售部

地级零售商

地级总经销商

县级经销商

县级零售商

（水工）

终端消费（工程）

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广

xx产品；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。

该渠道上各相关因素的基本特征：

1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强,抗市场风险能力较强，在该市场内，

有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，

要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，

能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润

空间；

2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态

度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对

产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会天批量进货，注重产品的利润空间。

3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上

偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。

4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的'直接接触者，对产品质量的优劣有着直观

的感受因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买与经销商合作育旨够达到促进产品销售，

同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许

多厂商销售的一种方式。

由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻

影响着市场开拓。

五、渠道销售实施计划：

（-）区域市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路，按照"先易后难，先重点后一般"的原则，由近及远，将

整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须

是区域内经济实