家装设计师渠道规划的分析方法

家装渠道部架构及运作方案

一、家装市场现实状况

在家庭装修的过程中大部分日勺家庭装修设计都是由设计师来完毕。因此，设计

师日勺重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰企业货款

回笼，设计师日勺工作囊括了整个家装业务的）过程。设计师日勺谈判沟通技巧、设计水

平、综合素质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优秀日勺设计师,

谁就拥有了滚滚而来的财源。因此，设计师是家装企业的生命力，设计师另起炉灶

自行创业也是一种趋势且年年都在不停增多，开始慢慢日勺分吃家装这块奶酪。因此,

对于我们材料商而言不止是大企业的设计师重要，有装修客户和订单保证。然而，

对于某些新兴设计工作室与部分通过时间岁月磨练的设计企业同样的至关重要。

二、家装企业发展方向

1、向高端连锁有资质的装饰企业、复式房、别墅等方向发展。部分以统一报价、

质量原则、统一一体化核算、进行的整体家装。

2、向高端设计工作室转化。某些优秀设计师接受不了大企业日勺管理制度与一体

化规范，当自己又拥有十分强大日勺设计、沟通、谈判能力与长年日勺资源积累

后，开始自立门户开办设计工作室。他们一般以承接中高档装修业务，体贴,

细致，高水平日勺设计与高质量日勺施工管理为特点。因此，这部门设计师群体

与设计工作室所对家装材料商而言也是至关重要。

三、家装渠道部门架构

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家装部：经理1人、主管2人（家装企业套餐1人、设计师1人），员工8人（2人储

备）；

总体工作目日勺:

装饰设计师渠道专人详细负责发展装饰企业、设计师业务，到达对应销量、收款

目日勺，并和装饰企业、设计师建立良好的合作关系。渠道专人向家装渠道部经理汇报

工作进展状况。

家装渠道配置规定:

1、熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。

2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性

推销技能的应用。

3、责任心强、进取好胜心强，勇于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击日勺勇气

以上人员必须在5月份至一g^日此前到岗接受岗位职责与产品培训

且积极投入新日勺工作。

5、工作模式：销售—规划一管理

四、部门岗位职责规划

1、拜访辖区内的装饰企业，搜集有美人员的名片，建立装饰企业档案与设计师

档案。

2、做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的平常拜访，与之建立良好关系。

3、积极向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政

策，完毕企业下达的）销售任务。

4、积极进驻装饰企业日勺材料展厅，并做好展示产品的平常维护工作。

5、配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑既有关承诺。

6、执行企业确立日勺与装饰企业日勺联合广告、联合促销、联合小区推广活动。

7、每月积极规划开展与装饰企业/装饰协会重要组员及设计师群体日勺互动游

戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。

8、按规定精确、及时填写日报、竞争对手活动汇报等，并准时上交。

9、岗位职责及考核原则

职责原则

1、销量/收款实现每月销售目的）/收款目日勺

2、拜访每日不少于乙仝装饰企业及4-5个设计师

3、客户满总设计师/装饰企业/装饰协会满意度理以上

4、工作职责精确及时按照企业/部门规定执行

五、部门销售目的规划

我们作为一种迅速组建崛起的家装渠道部，承受着企业予以日勺强大压力及高度重视

下，务必协同原有家装企业日勺业务量，同心合力共同完毕企业下达任务目日勺不误使命,

实现2023年销售目的新日勺突破及飞跃。

2023年家装部月度目的分解

基础目的380万元，冲刺目的500万元。

基础

家3809342274634414332413428

目日勺

装

冲刺

部50020354475743405347634330

目日勺

套餐渠道销售目的构建：

重要渠道销售专人人数【A】：2人

每月平均销售单数目日勺预估【B】：20单/月

平均每单销售金额预估【C】：15000元/单

平均每人单月销售额预估：30万元

整年销售订单时间长度【D】；10个月

整年销售目日勺预估【E】：E=A*B*C*D=3000000元

新家装渠道、设计师开发维护渠道专人人数【A】：6人

每月销售单数目的预估[B]：12单/月

平均每单销售金额预估【C】：15000元/单

整年销售订单时间长度【D】：10个月

整年销售目日勺预估[F]：F=A*B*C*目1800000元

部门整年销售目的预估【M】：M=E+F=4800000元

产品/价格方略计划:

今年50%整年销售业绩日勺完毕靠市面上较为著名的装饰企业与其中设计师推荐

完毕；这部分产品重要倾向于企业高端、店面正价产品：罗马系列作为主推产品，

仿古系列；火山、拉菲经典、印象威尼斯、罗马古道；墙砖；费拉拉、提香石等价

位介于100-400元/m，之间日勺瓷砖为主。其是市场上主流瓷砖，重要以走量来平衡

利润。另一方面30%整年销售业绩是通过高端个人设计师与设计工作室所来完毕，

重要倾向于市面花色独特、多维度仿古，天韵石、宝石、御石价位一般分布在300-500

左右的。这部分设计师单子重要通过高利润、高价位来到达销售目日勺。此外20%整

年销售业绩重要通过装饰企业与企业之间的合作来完毕，此种合作模式较前两种产

品利润略有下降，但相对稳定也是一种辅助完毕整年销售目的的不错选择。

难度问题评估分析：

1、部门招聘人员培训学习及融入企业环境进入工作状态需要消耗整年工作时间

及员工磨合时间

2、整年销售目的以出货金额为计量单位，非销售订单金额作为整年考核目的

3、征兵作战缺乏作战粮草，储备设计师需要开门礼品，（打火机、水杯等小礼

品）遗留设计师返款、口碑较差，慢慢处理。

4、家装上样、烂货、退货、补充瓷砖有待处理。

综合评估：

冲刺340万元日勺整年销售目日勺绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场状况及去年

销售总额评估分析得出。作为家装渠道部必须把本职工作做好为企业发明愈加丰富日勺

整体销售额与利润。互相配合、互相协助、互相互补的模式下实现2023年设计师渠道

销售同2023年比，成迅速飞跃式增长。

坚信站在巨人日勺肩膀上与企业大力扶持协助下一定能完毕整年规划销售任务使

命。

六、设计师返点政策设定（重点）

为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人提议成立“MM乐享.生活本真设计师

俱乐部”（这样做只是给设计一种享有尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制），但

凡加入俱乐部的会员可享有如下服务：

1\一对一全程服务

但凡加入俱乐部的设计师，即成为“MM乐享.生活本真设计师俱乐部”会员，享有

业务员日勺一对一全程服务。

2、合作返点和合作鼓励

俱乐部会员享有区别于非会员日勺销售返点和销售奖励，由于我们整年的活动促销实

在太频繁，假如特价和正价辨别太大设计师有一种心里落差与抵制，同样日勺市场、同

样的客户、他想推正价多得返点，不过大部分产品都做特价、花色、颜色也都很好看、

客户又不是傻子一定去买正价不买特价的。

1）会员设计师合作返点

A：高端三罗产品返点35-40%；

B：店面6.5-7折瓷砖返点30%；

C：特价促销返点5%；

D：同步购与瓷砖者.额外增长奖励总销售额的1%;

2）非会员设计师合作返点（不分正特价）

A：高端三罗产品返点35%；

B：店面6.5-7折瓷砖返点25%；

C：特价促销返点5%；

D:同步购与瓷砖者,额外增长奖励总销售额日勺1%;

3）VIP设计师年终奖

根据会员设计师整年合作状况，每年评估出最佳合作伙伴，评为VIP设计师并做

尤其奖励：

A.整年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额到达10-20万元者，年终可获得推单销售总

金额2%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；

B.整年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额到达20-30万元者，年终可获得推单销售总

金额3%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；

C.整年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额到达30万元以上者，年终可获得推单销售总

金额5%的）红包，以作VIP设计师合作鼓励；

D.整年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额到达50万元以上者，年终可获得由企业提供

日勺前去国外等地双人旅游，以作VIP设计师合作鼓励；

3\会员权益

1）入会自愿，退会自由，建立会员档案；

2）入会需提供本人名片,本人银行账号、本人生日、休息时间等信息；

3）俱乐部会员可享有蒙娜丽莎瓷砖全系列产品最高返点和奖励；

4）俱乐部会员旗下客户可享有正价产品9.8折优惠（设计根据自身客户状况可以提

出来）；

5）针对俱乐部会员承诺在完毕与客户交款日勺三日之内兑现返点85%；余15%退换货

完毕后三天内一次性返完。

6）享有俱乐部其他增值服务；

六、市场开拓技巧

1、装饰企业的信息来源

(1)主攻高端：东易日盛、龙发、峰上大宅、上浦璟璋、鲁班等

(1)分区域寻找、整顿既有设计师资源资料

(2)装饰协会

(3)装饰材料会展

(4)各大建材卖场留心设计师推单与楼层进驻日勺各大装饰企业人员

将信息整顿并按地理区域与装饰企业划分，制定拜访计划。

2、家装业务员学习知识

(1)家装设计知识(如线条、空间、色彩搭配等)

(2)我司及竞争对手的产品知识、特点以及对设计师的返点政策

(3)各类建材产品知识，如卫浴、家居、搭配等。

目日勺：与设计师交谈时能体现一定的专业水平并且能更轻易日勺与设计师们融

入交谈找到共同感爱好的)话题

3、拜访前的准备

(1)资料准备(例如：设计师日勺返点政策、企业产品资料、上一次设计师合作返

点提醒)

(2)心理及语言准备

4、拜访应得到的信息

(1)装饰企业内部日勺状况。如人员、老板、设计总监、主笔设计师、资质、家

装及其工装量大小等；

(2)目前工程信息。有无适合我企业产品的工程(如规格、价格等)；

(3)设计师个人档案，如姓名、、周休息时间、生日、爱好、设计风

格等。

5、巩固

(1)腿勤发展新设计师与客户，定期拜访以往合作设计师与老客户，及时派送

样板、新资料，简介企业新政策。

(2)口勤定期用拜访，理解最新动态。

(3)手勤及时整顿、归类有关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关互动活动。

6、建立设计师问题征询与辅助

(1)时刻为设计师或者设计师日勺客户提供铺贴、售后、进程以及返利政策征询等。

七、投入公关活动费用规划

估计整年总销售额：500万元

平均每人每月销售业绩：62.5万元

平均每人每月公关应酬、活动使用经费合计：625000*5%。=3125元/月(预设公关

费用占每人每月销售总金额日勺5%。)

部门经理整年公关费用：5000000*2%。=100000元/年

部门整年公关应酬以及活动经费规划预估合计：130000元/年

士拜访工作所需工具：2组配置Apple/苹果2个，U盘8个；

备注：对于公关费用核定：财务根据每位员工的当月销售业绩，按照预估日勺公关

费用比例进行核算。当渠道销售员工需要招待设计师或者做此外一部分公关应酬

时，先提交部门经理审批、同意后交与财务根据渠道销售员工本月剩余总额招待

费用来进行发放及领取。

八、开拓家装企业成功要素

1、品牌、产品认知度

产品特性与设计师们一对一的）交流，让设计师充足理解到我们日勺产品线、产

品价位分布、产品适合风格花色0最佳就是将自身的产品和企业简短简介做成PPT

短片或者U盘拷贝交与设计师，让他们在给客户简介或者设计方案时会第一种想

到自己，会第一时间拥有产品花色花纹日勺样板供客户选择参照。假如你做到了与

你有过接触过的设计师中，80%的人电脑中拷贝了你的品牌简介、返点政策、产

品图片简介等，这个成交合作几率一定会大幅增长，在同行中也是非常有力的竞

争。

2、利润分派、返点及时

目前有部分既有设计师渠道销售员都还不能清晰的理解到我们自身的返点政策

或者不能熟记于心。自己作为渠道销售员对自己企业的政策都不清晰怎么能让设计

师群体都清晰明了？那么在推荐客户选择产品时第一选择几乎不会考虑到你，肯定

会首先考虑到返点政策熟悉的、业务员熟悉的）、返点高一点日勺、好先算算给客户推

荐这单后自己日勺口袋中能装进来多少Money。尚有就是返点日勺时间把控一定要及时、

必须在提货完毕后3天以内必须保证给设计的返点兑现（这块我们是非常欠缺的）o

争取做到不要设计师都懂得客户产品提货完了来找你要钱了，提货完后及时的返

点。

3、平常维护

在上面的设计师开拓技巧中已经谈到了诸多的设计师开拓与维护日勺技巧了，

其中搜集到的设计师生日、爱好、休息时间、设计风格就可以大派用场了。

生日：合作过的设计你亲自送上一份小礼品意表心意应当是增进与设计师感

情日勺不错选择吧，未合作的）设计至少送上一句温馨日勺祝愿问候也是不错日勺吧，设

计师会感觉到这个品牌的）文化、业务员日勺素质已经对他们的重视，这也是一种享

有。

休息时间与爱好：有条件的时候可以选择在他们休息的时候约他们出来玩

呀，假如你选择他们喜欢日勺爱好并且这个时候也是他们休息日勺时候，那么他们出

来休闲玩耍增进友谊的机会就比平时忙碌工作时愈加轻易了吧。

设计风格：在设计师生日的时候送上一本有有关设计师喜欢日勺设计风格日勺书

籍也是不错选择，此外在你平常交流日勺时候也可以和设计们交流一下他喜欢日勺设

设计师俱乐部会员档案

银行卡

LXJ/-k.

部网位姓名/MSN休息时间生日签名建档时间

银行卡号

计风格，这样不