百雀羚化妆品公司促销策略研究

北华航天工业学院毕业论文目录TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 IAbstract II一、绪论 1（一）研究背景和意义 1（二）研究方法 1（三）研究内容 2二、相关文献研究综述 2（一）促销策略理论 2（二）国内文献与综述 5（三）国外文献研究综述 5三、百雀羚化妆品公司促销策略现状 5（一）百雀羚化妆品公司社会公共形象 5（二）百雀羚化妆品性价比 6（三）广告策略分析 6（四）人员推销分析 6（五）销售策略分析 7（六）公共关系的分析 7四、百雀羚公司促销策略现有的问题 7（一）宣传及关注度弱 7（二）消费者粘性低 7（三）对顾客的服务不周到 8（四）产品的品牌影响力差 8五、对百雀羚公司促销策略存在的问题提出的建议 8（一）加大宣传力度 8（二）增加消费者粘性 9（三）提高促销服务 9（四）提升产品的品牌影响力 10（五）开拓其他促销策略 10六、结论与展望 11（一）研究结论 11（二）研究展望 11致谢 12参考文献 13

一、绪论在科学技术的推动下，政治经济有了进一步的发展。在这个“快”的时代中，在这样一个有竞争压力的社会，“压力”成了一种常态，一个产品品牌也是，在同一行业、同一领域、同一方法、同一销售上都有激烈的竞争，从一定的角度与空间上来说，品牌之间是相辅相成的，不可以孤零零地生存，就犹如一个人不能脱离群体而独立存在，它有它自身的优势，能够用自己的特征来生存，也在自身先天的条件下，在某一环境或者空间中找到适合的方式来生存。无论是产品还是其他的商品，他们都有自身存在的价值和意义，不能发现其的不足就放弃，应该从促销策略上下点功夫来提高自身的促销能力，来对自己有一个定位，寻找一片属于自己的天。（一）研究背景和意义随着国内与国外的经济接壤，国内人民经济生活水平有了较大的提升，无论在生活消费中还是在追求物质方面，人民都有了较大的要求。在这种发展的环境下化妆品市场迅速被扩大，在我国市场经济中占重要比例，高端产品受广大消费者的喜爱，增速较快，占比逐年上升。自2012至2018年国内大众化妆品市场规模迅速扩大，由1758亿增长到2395亿，2018年大众化妆品增率仅为5.46%，高端化妆品上升趋势高达24.95%。实现翻倍，我国化妆品市场的规模可进一步扩展，市场发展仍由较大的发展空间。国际经济接壤之后，一方面对我国的居民生活消费水平有了提高，另一方面使得国内企业面临较大的竞争压力，国外的企业压的我国本土化妆品企业缓不过神。面对这样激烈的竞争压力，我国必须在公司促销策略劣势中找出毛病，对劣势进行分析研究，再次对研究的结果，进行进一步的优化。理论意义：国内外经济水平相比较相差甚远，在促销研究中，国内在此时也缺乏对促销的进一步研究。该篇文章的研究主体以百雀羚化妆品公司促销策略为主，通过对国外化妆品公司调查，针对促销策略开展分析，并与百雀羚公司的化妆品促销相结合，分析百雀羚公司的促销策略，使百雀羚的产品促销方案与我国的市场现状相结合。现实意义：与国际接壤的中国，由于受到现代社会经济发展的影响，所以有了更多的机遇和机会来发展和扩大品牌影响力。为此公司应抓住现在有的时机，想办法尽可能去完善促销策略，尽可能让更多的消费者了解。让消费者在不同的消费层次方面体会到公司化妆品比相同价位的化妆品要有更好地护肤效果。从而带来了更好地经济效益，让顾客增加了对品牌的信任度和购买的欲望。（二）研究方法这篇文章用在大学期间已经学过的理论知识实践到实际公司应用中，利用促销有关的定义、理论和促销模式，在对百雀羚化妆品公司现有的促销策略中分析问题，在发现问题后对问题采取一定的改进，不能让百雀羚公司一直不知道自身促销策略中出现的问题，而没有实施对问题的解决，因此在发现问题的分析中，特别要注重，其在公司中的问题解决。（三）研究内容本篇文章结构分为五个部分：第一部分为绪论，介绍研究背景意义、研究方法以及研究内容。第二部分为相关文献研究综述，对国内和国外学者对促销策略的定义的说明。第三部分为在基础部分上，以百雀羚化妆品公司的促销现状进行分析，包括对百雀羚化妆品公司社会公众形象、百雀羚化妆品性价比、广告策略分析、人员推销分析、销售策略分析和公共关系分析。第四部分为百雀羚公司促销策略现有的问题，以及对宣传及关注度有待提高、消费者粘性低、产品系列选择性小、产品的品牌影响力差、对顾客的服务不周到等五个方面进行分析。第五部分为对分析百雀羚公司促销策略的基础上，提出百雀羚促销策略存在的问题并进行分析加大宣传力度、增加消费者的粘性、提高促销服务、提升产品的品牌影响力、提升产品的品牌影响力和扩大其他促销策略等方面进行阐述并分析。最后一部分为本篇文章的结论。二、相关文献研究综述自二十一世纪，随着经济的飞速发展，科技的突飞猛进，国民经济水平也迅速猛进，中西方交流日益密切，国外的各种文化纷纷进入中国市场。其中，国外的化妆品占据了我国化妆品市场的大部分份额。目前，对我国的化妆品市场造成了一定的威胁。对于这种情况，有许多学者对此带来了诸多的促销策略的新理念与新的研究方向，在化妆品促销策略研究中提出合理和适合这个行业的意见。（一）促销策略理论1促销理论促销就是用一种吸引消费者的方法，在吸引的过程中采用的方法和手段。在众多的国内外研究学者对促销有不同的介绍和定义，其都是在一个研究学者之后，另一个研究学者对其的进一步定位。在进行促销活动的时候，公司首先要明确这次促销的目的和对象，只要对促销的对象确定了，就有人员对实现促销目的而进行相应的措施；其次，在实现促销目的的同时，公司应先确定促销的重点，不能对所有的促销目的，进行浑水摸鱼，因为只要对促销的重点有了准确地定位，就会对其完成促销目的而定位。在这基础上，公司应注重一下联合促销，促销指的不是公司获利的一方，而是在公司进行促销的过程中涉及的各个公司。在促销进行的过程中，应提高促销的高端手段，来获取最大的利润。2.促销定义国外研究者杰瑞·麦卡锡（美国）教授用4p为基础来对促销定义，认为每一个企业的产品都是用4p来做促销的，而且通过对公司利润目标的调查和竞争对手促销现有的状态，对竞争对手薄弱方面进行猛烈冲击，汲取竞争对手促销策略的优势，寻找一条适合的渠道来提高自己的优势，并同时找到适合自己的销售渠道，用受欢迎的或者最有效的促销渠道向消费者进行促销，用各种手段来刺激消费者，来达到销售的目的。在杰瑞·麦卡锡（美国）教授用4p对促销的定义的基础上，在1990年菲利普·科特勒（美国）对促销做了一次较为准确的定义，把促销的定义为：企业通过用一种方式来吸引消费者的眼球，让消费者对商品有一种简介性的认识，久而久之消费者就会促使自己来购买。在绝大多数国内和国外的学者对促销做的各种各样的定义来说，促销以广义的角度来说，可以说是对促销之间的组合，比如一个企业想要进行促销来吸引和招揽消费者，首先在第一时间要对促销做进行调整，就会选择广告促销，因为广告促销已经对于广大的消费人群来说家喻户晓了，已经被消费者们视为最平常的事情；其次就是对人员促销，一个公司在经营过程中，在此过程中人起着重要的作用，最高的领导组织也是人组成的，所以人员促销是公司必须有的人员；企业成立之后，就得做一些公益性的事情，称之为公共关系。有了广义的促销，相对应的就会有狭义的促销，在企业成长的过程中，就得和其他的企业有接触，在这之间，就会有一定的中间商和其他的厂商，如企业想要生产产品就得有厂商，想要销售产品就得有中间商和经销商，其次就是产品的购买者称之为消费者，中间商、经销商向和消费者被列为狭义的促销。3、促销模式一个企业在发展过程中，会尝试的用各种方式去进行促销。企业在成立之后，人员上位，对人员的职责会做一个分类，在按照人员的职位相应地去做自己该做的事，如收集与该行业的市场信息、对市场信息的分析研究后制定计划、对企业的销售产品选择一个适合的促销方式；再次就是随处可见的广告宣传，用强有力的广告语和独一无二的广告特色来吸引消费者，吸引消费者后就进行销售，最后就是树立一个好的公共关系。（1）公共关系当消费者追剧的时候，打开某一视频软件APP时，就会发现有好多产品，说本产品由某某赞助什么的，这些就是利用网络信息化来给大众一个良好的形象，使得消费者对企业的外在形象有一个好的认识。其美好的开始离不开学者和专家对此做出的贡献，因为想要有好的公共关系，就得做一些慈善或者大众所知道的公益活动，来向广大的消费者群体传递正能量，让消费者对企业有一个新的认识，就会对该企业生产的产品就会有所关注。（2）广告走在步行街，就会遇到好多发传单的人员，当发传单的人员将传单递给来来往往的人时候，那么该传单上的产品信息就会被来来往往的人看到，可能在他们眼里如闪电一般的划过了。或许当时人们不怎么觉得这个产品适合自己或者觉得对自己并没有用，如果有一天消费者想到了自己的需求，就会在潜意识里记起该产品，这样的促销模式就是广告，对人员的雇佣而支付的费用，企业花费一定的资金做一些动画的广告宣传，在视觉上让消费者认可，让消费者对产品有一种印象，这样就用最简单和最快的速度向消费者传输。这就是广告促销对促销的影响，它会促进产品和消费者在信息上的一些交流。（3）销售促进使企业在发展的过程中，在较短的时间段内为了让消费者购买产品，来实现对企业产品的销售的促销方法叫为销售促进。企业想要在短时间内加大对企业的销售，首选就是销售促进，因为对其的竞争对手来说，最大特点就是在短时间内销售效果最给力，在企业进行销售促进中，必须有打折促销，比如在某一节日时，对产品可以打八八折，在进行打折促销时，可以采用不同的打折方式，如在这产品的原价上打折，也可以在消费者购买产品的数量上打折，也可以利用其他的打折方式；再有凭证优惠，对消费者的消费金额满“200元”减“99元”，在淘宝、京东购物平台上可以进行满“299元”领“99元”的优惠券进行促销，因为消费者对产品的价格比较敏感；在这之后可以搞一些有奖活动，比如满“500元”的消费额，就会让消费者参加价值“159元”的抽奖活动，这样既把抽奖活动搞起来了，又把产品销售出去了，达到了两全其美的效果；对于员工的工资采用一定的金额鼓励;在基本工资上加销售业绩再加奖金，这样就可以刺激员工在工作时，就会端正自己对工作的态度和提高对工作的认真度。（4）人员推广在促销中，人员和消费者的面对面地交流被称之为人员推广，因为销售人员在向消费者介绍产品时，就是给消费者传达一种信息，这样既让消费者全面、具体地了解了产品，又让销售人员向潜在或者还未对产品了解的消费者推销了产品，通过销售人员和消费者的交流，公司就会对销售人员在和消费者交流时收集到的信息，进行更加准确的定位，就会了解到消费者真正意义上对产品的需求。这样对公司的发展有极大的作用。（二）国内文献与综述中国研究学者卢泰宏在2003年写的著作《实效促销4P》中，对促销做了一个概述，在概述中包含了大量的促销实例，在对国内大多数企业成长也引用了大量的促销策略实证。这本著作对国内的大多数企业的有一定的促进作用。在卢泰宏教授对促销研究之后，在同年（2003）国内江明华以价格促销策略来对促销进行了分析，在价格促销策略分析中发现，消费者对价格促销策略有一定的敏感度，对价格促销方面比较注重，消费者的购买行动最直观的表现就是对产品的感知和产品质量，如果消费者购买的意向不太明确，因而这些在一定程度上给消费者带来了不好的影响，不好的影响就会给公司带来一定的负面影响。2005年国内学者韩睿，发现利用不同的促销方法可以让消费者对产品产生不同的粘性，例如在对促销模式的描述中，就会发现有不同的促销方法，像直接打折、满百减钱和天猫优惠券等促销对消费者的吸引力及其有力。对于消费者来说，产品质量和价格是他们比较注重的，消费者在对产品质量认可之后，就会对产品的价格关注，在促销方法中最受欢迎的就是价格打折，在此对于优惠券也有一定的影响力，影响力最小的就是买赠，因为消费者有时候对产品不怎么了解，就对产品有一种不信任感。在2009年朱华伟和黄敏学在研究了实施价格促销策略对消费者购买的影响后，以消费者对价格促销策略反馈的各种各样的信息后，发现价格促销策略只能带来一时的人气，不能给企业带来长久发展下去的意义。（三）国外文献研究综述除了国内学者研究促销策略之外，在1985年国外研究者巴拉·杰克逊也对促销策略进行了研究，其觉得促销就是企业就是要加强公共关系和消费者有长期的合作，来提高企业销售业绩的活动过程。在1998年，研究学者Chen比较分析“降低金额绝对值、节省百分比”两种打折用语言编辑了促销。Sinha在促销价格中，对分别对“额外产品促销”、“价格促销”、“混合促销”三者方式，比较这三种方式之后，分析这些促销方式对副校长有一定的影响。三、百雀羚化妆品公司促销策略现状现在国内市场的基本格局表现为国内与国外两大类，国内化妆品已经在中国化妆品行业达到了最高限度，其销售速度犹如蜗牛爬行一样，国外化妆品越来越受到关注。（一）百雀羚化妆品公司社会公共形象在广告关系的建设中，一方面主要采取的方式首先是与学校协同合作，给当代的大学生提供一定的兼职工作；其次，要积极参加公益性的社会活动，让更得人所看的见其的公共形象，并逐渐提升公司的形象。除此之外其借助网络媒体和消费者进行互动交流，这样来增加企业与消费者之间的良好的人际关系，另一方面积极开展促销活动，比如在2010年百雀羚新的系列“嫩倍现保湿系列”推出，以极快的速度被消费者接受，同时也受到了广大的欢迎，销售量增加幅度也很大，企业还利用各个销售渠道进行推广，像在熊猫优选、小红书、唯品会购物平台上进行促销活动。在新系列产品推出后，消费者在购买新品时，可以免费领二三件自己心仪的赠品。因为其为我国的国货，被《中国好声音》推广，销售量以此增加。（二）百雀羚化妆品性价比50到200价格的百雀羚化妆品是面向大众消费者的，而且其的包装较清新自然，给我以重大自然的感觉。对于现在的青少年来说，这个价格的消费对他们来说，使一个实用而又不失时尚的选择；此外，对于25-35岁和35-45岁年龄阶段的消费者来说，他们一直是百雀羚忠诚的粉丝和特别信任百雀羚。（三）广告分析利用自己已拥有的身价和悠久的历史，其自认为自身有独特的优势，公司对自己产出的产品几乎不怎么打广告，销售量都只是消费者不经意或者在无意之间购买的。要想提升百雀羚的品牌价值和提升市场影响力，让百雀羚变为化妆品市场的潮儿，再让其变为潮儿过程中，就得对百雀羚公司加大广告的宣传，让消费者近距离的认识百雀羚。在百雀羚宣传代言中，以往的百雀羚选择的是成熟女性莫文蔚来做代言人，但在现在新一代的年轻人眼里，这已经是过去的篇章，新一代的年轻人们喜欢追求时尚的当红明星。即在广告宣传代言人上，应该考虑一下当今比较红的明星，以此来扩大广告宣传力度。（四）人员推销分析在相关文献研究综述中的促销策略理论分析部分中可知，人员销售也是影响一个企业发展的重要因素。经分析可知，百雀羚公司在人员推广方面存在的一些不足，其中人员销售不足之处包括对消费者的态度不够热情和友好，对公司产品不怎么了解、适合年龄段都不怎么熟悉，有的销售人员还不懂产品成分，被消费者提起来的时候，就变得哑口无声了，这样的销售人员和销售方式不会引起消费者的注意，想想看，一个人如果想买自己心仪的东西，就会对其有所了解，如果连销售人员都对产品不了解，消费者就会觉得产品不好或者产品不可靠，就会对产品失去信任，最后是销售人员的专业素养不足，使得消费者对百雀羚产品有了另一种看法和见解。一个企业的现象最主要的代表是销售人员，如果连销售人员都对产品不是特别了解，那么产品的销售量也是不值得一提了，就连其能否成功的售卖也成立一个特别严重的问题，只要有了优秀的销售人员，有了优秀的销售业绩，比较灵活的销售方法，企业就会有好的销售卖点，所以说在百雀羚公司销售人员的培训上着重培养一下和人员管理方面加强管理。（五）销售促进分析在销售促进上，百雀羚公司还欠缺一点在销售方式上的问题，包括对产品的打折促销，消费者拥有凭证优惠的制度，消费金额满额抽奖活动，销售人员工资的财务激励等，使得消费者对百雀羚公司有一种向往的感觉。企业销售方式在一定程度上可以促进该企业的发。，因此公司应该在销售上做一定的文章，让其能够在行业中有一片自己的领土。（六）公共关系的分析有一个好的公共关系对公司来说是有用的，是每一个公司都要注重且还要作为重点之一来做。百雀羚在此虽有好的公共关系，对其已有的公共关系还在维系，但是到现在为止还未有新的公共关系，这样使公司的产品再一次被00后们了解，只能从老一辈的人口中听听而已。因此，公司要创造一个好的生存环境，就得必须与中间商、供应商和政府机构建立关系。四、百雀羚公司促销策略现有的问题目前，我国国内大部分化妆品市场被国外化妆品研究占领，对此通过阅读大量的相关文献可以发现，百雀羚化妆品促销策略存在以下问题：（一）宣传及关注度弱百雀羚公司自1931年成立到今天，公司在广告宣传、宣传力度方面比起其他公司投入的广告较少，也就是说投入的资金较少，还没有让广大的消费者认识到百雀羚，其中绝大部分消费者还停留在对以前百雀羚的认知范围内；对于现在的年轻消费者来说，追求时髦与时代的潮流，宁可从抖音短视频、微博博主推荐的产品中筛选，也自己不愿意去实体店看看产品存在的性比价、其的优缺点等，这样百雀羚公司就缺乏了一部分宣传通过信息技术。所以就说化妆品的销售量取决于消费者对产品的选择性，因此加大百雀羚公司的宣传力度，提高年轻人对其的关注度是有必要的，这也是企业需要注重的一方面。（二）消费者粘性低消费者经常购买某一产品就会对其有一种依赖，这就是消费者粘性。因为每一个消费者都有喜新厌旧的心理，其主要表现在人们对于产品的时尚度和新颖性，所以百雀羚公司在这方面做得不够全面。如果想要有好的促销策略，一方面不仅要赢得新的消费者，另一方面还要维系老消费者，这样让新老消费者对产品产生粘性。想要消费者对产品产生粘性，就要提高产品的时尚性，提高产品的时尚性就要对化妆品的技术要求高一些，但是技术的提高在于社会和科技的发展力有必然的联系。通过对这两种问题的发现，后期对其两点问题提出解决。（三）对顾客的服务不周到促销策略最主要通过人员推广，百雀羚公司在中这一方面有欠缺，比如说对消费者的态度，每一个消费者对于公司的产品来说都是潜在的消费者，或许他们从别人的口中听过百雀羚产品，但是还未真正的接触和使用，如果公司的销售人员的服务态度不好就会受其的影响，潜在的消费者就会被人员销售的态度所吓跑，这样公司就失去了一部分消费者；另外销售人员给消费者介绍产品时所缺乏的耐心，对于一些消费者来说，或许是第一次了解百雀羚产品，对于其的疑问就会多一点，在此时，最考验销售人员的就是耐心，如果销售人员能够以自己最有优势的销售手段来取得消费者的认可，也是对产品的一种认可和对自己销售能力的赞同。在此应该向其他公司学习来取长补短。（四）产品的品牌影响力差百雀羚公司对产品的品牌定位不够清晰明确，首先，现在的百雀羚产品缺乏自身的特点，几乎所有的产品都以基础护肤为主，对于其的可代替性比较强，其缺乏别具一格的竞争优势；其次，就是其的消费能力比较弱，对于一个公司来说，消费能力弱就无法提升产品的品牌影响力。众所周知，一个公司的品牌代表着公司的形象，甚至对公司的认知度也有影响。现在是互联网时代，对于产品品牌的推广，可以通过各种不同的渠道来加大其的推广，一段抖音小视频、一个搞笑的段子秒拍都可以让该产品或者某一个人红起来，尤其在十几亿的大国中，每一个人都手拿一部手机，虽然不给你点赞和不给你写品论，但是播放量上去了，把产品的信息已经传递给了每一个人，即使不是特别全面和详细，但是已经给消费者传递了信息。所以以网络平台可以做一些对产品品牌的推广。另一方面，在公司产品品牌市场信息做进一步的调查，不要闭门锁国，公司不能独立存在于市场，其必须与其他的公司相竞争，才会有存在的价值。此外，在更新企业的动态上也要做完善，不能一成不变。这些问题的完善，也会使企业产品的品牌影响更加好。五、对公司促销策略存在的问题提出的建议在分析完百雀羚公司现有的促销策略中所存在的问题后，对问题提出相应的措施，如提升品牌形象、加大宣传、提高促销服务，来完善公司的促销策略存在的问题。（一）加大宣传力度在广告宣传方面，应该扩大广告宣传的力度，其后应加大其的资金投入，在宣传代言人方面，选择一些在大陆较有名气的明星，以他们较好的娱乐名誉和在娱乐圈中较高的评价，如当红明星邓伦、杨幂来替代周杰伦、莫文蔚，在这个时侯，应该紧接着做一些比较有吸引力的宣传，将公司本身具有的特色放在宣传中，这样就会加大力度将特色定位。一次性将中国的传统文化与产品融合；以电视、小视频来宣传，增加其的宣传力度和关注度，而后把百雀羚产品特有的天然、温和成分和草本特点作为重点来宣传；还要保持公司与其已经建立好公共关系的中间商、经销商，继续做一些绿色环保的公众形象的活动，这样就会企业的形象。（二）增加消费者粘性让消费者对产品有依懒性，就要采取一定的方式。根据每一个人都有占小便宜的心理，第一，可以采用会员制度来向消费者提供选择，会员与普通消费者有一定的区别，最根本的区别就是价格，价格也是消费者最为敏感的，利用会员的原因就是，产品有什么活动，会员就会在第一时间接到通知，并且对其喜欢的产品或者对自己选择所需要的产品有一定的了解，可以去实体店或者其他的渠道来了解产品；第二，可以采取产品兑换，比如在特殊的节假日购买一定数量产品的金额达到后，对会员制度积分送东西或者积分兑换相应的产品；第三，通过加大公司的微信平台在宣传，以此来加大其对消费者的粘性。（三）提高促销服务1、培养优秀销售团队（1）提高销售人员外表高雅、气质度一个公司的外在形象就如人华丽的外表，代表企业外在形象的就是销售人员的外表，这样说感觉有点不太对劲，但是从各个公司或者服务行业中，可以了解到销售人员或者服务人员在衣着打扮上一定程度地也会影响企业的形象。有统一的服装、较好的面容、统一发饰，会在销售的时候无意之间给企业加分，以此来提升销售业绩。但以前的百雀羚公司销售人员的服装都是统一的绿色环保，一次性会给人比较不错的感觉，但是时间长了，就会产生疲惫感，无法吸引消费者。在这个问题上应该采用一些措施，可以将中华传统的特色文化镶嵌入进去，因为每一个人都有一颗好奇心和对新型的东西感兴趣，借助此特点，可以用另一种来吸引消费者，让消费者重新了解一下百雀羚公司，除此之外，应该在女销售人员的发饰上采取统一发饰，给人一种干净利落的感觉。（2）着重培养人员专业和能力公司在招聘销售人员的时候，首先对销售人员进行一次对销售的认识，让其对自身专业的认识，在未来公司里对自己能力的提升有一个全方面地定位，在对评估进行进一步的分析，这样既可以加强销售人员对专业的进一步的认识，还可以提升销售人员的销售能力。对此之外，还可以其他的财政鼓励来促进销售人员的销售业务。2、重视消费者的建议和反馈在公司发展的过程中，消费者对产品的反馈对于企业发展中起着重要的作用。消费者虽然买了产品，但是也会对其有一定的反馈。如用了保湿的产品，感觉有点油腻，对此问题公司就要采取一定的措施，可以从消费者的肤质，通过对消费者肤质的分类来让消费者选择产品，不能为了盈利而忽略消费者的利益；或者是消费者在使用过程中对产品的用量太多和太小，以致于没有达到消费者的期望值，消费者就会对产品失去信任度。所以说大多数消费者对其的满意度取决于产品的质量。企业对消费者反馈的信息，做一个相应的措施。对消费者的需求、抱怨和不满，给予一定的补偿，这样就可以弥补消费者对产品的不满和怨言，从而提高消费者的满意度和产品的销售量。（四）提升产品的品牌影响力消费者选择商品时首先注重的是品牌影响力，因此公司就要重视对品牌影响力的提升。首先要准确的将百雀羚公司品牌定位，让公司在化妆品行业促销策略中能够有明确的定位，大家都知道，一个公司的品牌代表着公司的形象，并对公司的知名度也会有所提高。利用选择人们反对互联网的依赖，首先通过媒体打造，如：今日头条、百度、搜狐新闻来注册媒体账户，以此来推广；其次，口碑打造，只要每一个消费者说了产品好，那么这个产品就有了好的口碑，不管怎么样，一个公司做好产品，做好服务好消费者，这些就会提高口碑，就会提升产品的影响力。（五）开拓其他促销策略在我们生活中时时刻刻都有促销，比如你在看见别人用的产品比较好时，就会问一下该产品的效果如何，产品虽然没有被销售人员促销，但是产品本身就有吸引力，无意间就让另外以一个人做了促销人员，你就成了消费者；走在热闹繁华的大街，会看见绚丽多彩，形形色色的广告，在乘坐火车、高铁、地铁时，就会看见好多代言人打的广告语，这也是促销的一种方式，用文字、图片、广播来输送到我们的大脑之中，这就是广告促销的感染力。每一种方式都承载着不同的信息载体，都不同的传递着自己的品牌理念。在这几年来，百雀羚公司在这一方面付出了一定的心血，利用各个渠道来进行促销策略，很好地为百雀羚公司与其他公司竞争创造了良好的渠道，在此对其存在的不足提出相应的建议：1优化广告促销效果在促销方式中广告促销是重点，广告促销就是通过电视媒体的播放，让消费者初步认识产品。大家都知道，好的广告效果，就会让消费者一看就接受，一听就感觉心动，在视觉和感觉上已经征服了消费者。在第三章已经发现了百雀羚公司在广告促销中的问题，在广告促销方面百雀羚公司应该加强一下，比如打“草本精粹，呵护您的美丽-百雀羚”的广告语，因为有吸引力的广告词会对消费者不一样的感觉，这样就会吸引更多的消费者；还有在第三章节中对广告促销效果投资这一方面，百雀羚公司应该投入较合理的资金来提高广告效果，要想获得广告效果获得更好地效益，就要对新颖的广告词着重关注一下，另外对广告宣传力度加大一些，不要因公司资金不足而不注重广告，不要因为广告语缺乏创意、创新、幽默感和新颖，就让消费者感觉该公司产品没有自己独特的创意，由此就会对产品失去兴趣，对此，公司应该对于这样的广告语可以加以深化，并对提高广告效果着重加强；在这之后，百雀羚公司也可以利用百雀羚独特的特色-草本，广告语以草本、天然、温和等词语来描述百雀羚产品，这样又一次让消费者了解了百雀羚，还提高了广告促销的效果。2强化营业推广在现在人才济济的社会中，百雀羚公司在广告促销上做的不足之处和在销售人员在销售过程中做的不够完美的基础上，就产生了营业推广。百雀羚公司应在促销策略研究中强化营业推广，其方式为赠送样品，赠送小样就是对百雀羚其他产品的推销，让消费者在使用自己购买的化妆品的同时，在不要的条件下使用赠送的一些产品，这样就会进一步地让消费者了解其它产品，对产品慢慢地使用和尝试以后，来促进购买行为；其二为特价销售，比如在“三七-女神节”、“512-护士节”、“520-情人节”，可以把原来零售价的产品降价为会员价格出售，这样潜在的消费者，在预览或者购买产品的时候，就会感觉产品便宜了好多，就会购买。通过这样的促销方式既让激消费者购买了产品，又增加了产品的销售量。六、结论与展望（一）研究结论快速的经济发展推动了化妆品行业，国内化妆品在行业有一定的发展潜力和前景。从本文的描述中可知，对百雀羚公司促销策略的研究，在研究中发现百雀羚公司现在生存所存在的问题，在分析问题中找出适合百雀羚化妆品公司在未来应该如何进行促销策略，主要对广告促销、人员推广、公共关系和销售促进四个方面着手。在化妆品行业落后的百雀羚化妆品公司在促销策略改进中，得到优化，以此来重建产品的品牌形象，再一次准确地对目标市场定位，逐渐地扩大市场，以此来扩大百雀羚公司。以上所述，百雀羚公司在促销策略研究中存在着不足以及对存在问题的改进。第一，本人对促销理论还不是那么的深入了解，并对其的研究文献都是通过阅读国内外学者的书籍，进一步的概述来写的；第二，我对百雀羚化妆品还不是了解的那么透彻，在文中可能还有一些分析不到的地方，望在今后得到提升。（二）研究展望化妆品行业近年来突飞猛进，从最近几年的消费者的消费水平来看，我国的名族化妆品市场已经被跨国公司的化妆品大部分占领，有众多的学者对此已经做了研究，但应该做以前的研究基础上进行更加一步的探索和研究，为使本土化妆品走出国门，使其成为国内外的高端化妆品。第一，让国外的朋友们对我国本土化妆品进行了解和使用，增加知名度，得到更多国内外的人们认可。第二，在完善化妆品行业促销策略中，我们要做的就是对化妆品市场的信息应该及时收集和对此做出一些有效的措施，让产品更好地融入到消费者心里。8致谢时光匆匆，从开始写论文到现在，从课本的理论知识实践到公司中，让我感觉到促销在企业中的作用，至此我的论文已经完成。首先，在写毕业论文的这段时间里，我要感谢孟老师，老师对我的论文每一次指导都是那么仔仔细细，对我毕业论文不足之处给予一些改善的建议，在老师的严厉批评中我也收获了一些课本之外的东西。此时，我向孟老师表示真诚地感谢！另一方面，感谢本专业的同学，在我写论文的这段日子里，在我有不懂的和有疑问的地方，他们给予我建议以后，在进行自己写作，在我对基础概念理论不熟悉时，还给我介绍相关的书籍和提出一些供我选择的意见。在这里，我对他们表示由衷地感谢！最后，论文马上完成了，感谢在答辩期间老师们的参加!参考文献[1]樊志育.促销策略[M]，上海：上海人民出版社，1995.[2]陈立彬，张倩，江林.国货化妆品品牌现状及其衰落成因研究[J].中国贸，2012，（34）：118-120.[3]柴俊武，陈倩倩.复古品牌激活策略研究—以百雀羚为例[J].广义虚拟经济研究，2014（3）:65-73[4]我国化妆品企业竞争力的提升[J]市场研究，2015(11):36-38[5]董亚平，从品牌形象包装创新谈日化国货的重生—以百雀羚为例[J].中国包装，2015（8）：57-61[6]刘永炬.实战促销[M]，北京：机械工业出版社，2006.[7]林成安.促销管理[M]，北京：北京工业大学出版社，2004.[8]卢泰宏.实效促销SP[M]，北京：清华大学出版社，2003.[9]李先国.促销管理[M]，北京:中国人民大学出版社，2004.[10]杨伦超.促销策划与管理[M]，重庆：重庆大学出版社，200