渠道开发与管理（第4版） 实训任务单 项目三实训任务单

项目三管理渠道应收账款项目编号：学时：学时指导老师：日期：第周项目简介企业为稳定和激励渠道，扩大销量、增加收入，不得不向渠道客户提供信用支持，导致应收款的发生。出现应收款不可避免，但通过严格的应收款管理，还是可以把企业风险降到最低。本项目围绕渠道应收账款管理，把企业应收账款管理分解为三个任务：应收账款管理制度制定、提高回款技巧和控制渠道新成员应收账款风险。实训项目注重从事前、事中、事后全过程管理应收款，以培养销售人员应收款管理技能，提升企业应收款管理水平。学生通过这三个实训任务的训练，可以掌握基本的应收账款管理的策略。项目目标1、知识目标了解应收账款产生原因；能够制定应收账款管理制定；了解客户类型以及相应催款策略；掌握新客户信用评估方案；能够通过规范签约控制新客户风险。2、能力目标设计应收账款管理制度，包括：企业信用政策、应收账款跟踪分析体系和逾期应收账款控制体系；掌握编制电话催款常用话术表；设计应收账款催款信函制定新客户信用评估方案设计简要销售合同能编写与分享汇报报告（Word或PPT等形式）；3、素质目标具有思考、探究问题的自觉性、主动性和创新性；具备良好的沟通、表达能力；具备良好的团队合作精神。项目内容任务一编制企业应收账款管理方案任务二制定企业催款策略任务三控制新客户应收账款风险方案教学（组织）形式1、学生5人左右一组进行讨论2、各任务的实施（过程中教师进行分析指导，并讲解所涉及的相关知识）3、项目总结、报告编写、小组交流汇报考核标准1、采用过程考核与项目作业评价相结合的方式，注重课程提问、业务操作、项目报告、汇报交流等环节的评价，注重理实一体化的评价方式；2、提高学生创新能力的考核权重，重视学生在项目作业中的想象力、创造力；3、注重考核学生职业素养的培养，特别强调团队协作能力的考核；4、实训项目成绩占本课程考核成绩比重10%；5、实训成绩具体考核指标序号成绩类型考核内容分值（分）比例（%）1平时成绩学习态度、出勤、课堂提问等10020%2项目任务成绩本项目2个任务的考核10050%3项目报告成绩项目总结报告的撰写和汇报交流10030%4总计100任务一制定应收账款管理制度任务编号：学时：课时实训地点：日期：班级组别学号姓名班组长组员一、任务描述应收账款管理主要包括事前管理、事中管理和事后管理三个方面；事前管理主要是制定应收账款信用政策和评估渠道客户信用，事中管理主要是建立定期对账制度和应收账款跟踪制度，事后管理主要是建立逾期应收账款控制制度和坏账准备金制度。假如你公司的主要产品是农夫山泉系列产品，渠道客户是各经销商、超市等，请你为公司设计应收账款管理制度，以小组为单位，通过PPT方式展示。二、相关资源（根据完成本任务需学习的知识，列出相关教材、阅读材料、网络资源等）1、郑锐洪.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，20122、梅明平.经销商管理.北京：电子工业出版社，2010三、任务分配（由学生填写）四、任务实施（步骤要详细）五、相关知识1、信用评估方法及信用期限的确定2、积极的回款政策3、应收账款跟踪分析体系4、应收账款控制制度及坏账准备金制度六、任务执行评价：日期：年月日七、任务拓展1、了解如何制定鼓励积极回款的政策2、教材课后习题

任务二设计催款策略任务编号：学时：课时实训地点：校内实训基地日期：班级组别学号姓名班组长组员一、任务描述渠道客户性格各异，可以区分为很多类型，每种类型的客户由于其性格特点从差异，需要选取合适的方式，采取不同的催款策略。请从合作型客户、虚荣型客户、强硬型客户、阴谋型客户、固执型客户和情感型客户这六类客户中任选两类，设计催款策略。要求：1、假如你公司的主要产品是农夫山泉系列产品，渠道客户是各经销商、超市等；2、采用电话通知和信函催收两种方式；3、情景剧表演电话通知（每一小组2-3名同学上台表演）。二、相关资源（根据完成本任务需学习的知识，列出相关教材、阅读材料、网络资源等）1、郑锐洪.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，20122、梅明平.经销商管理.北京：电子工业出版社，2010三、任务分配（由学生填写）姓名学号班级承担任务四、（步骤要详细）五、相关知识1、针对不同客户类型的策略2、回款方式的实施要点六、任务执行评价：日期：年月日七、任务拓展1、如何在电话通知和信函催收中融入回款技巧2、教材课后习题任务三控制新客户应收账款风险方案任务编号：学时：3课时实训地点：校内实训基地日期：班级组别学号姓名班组长组员一、任务描述新客户因为缺少有效交易记录，应收账款风险较老客户而言更大一些。因此，在对新客户赊销前，一定要开展充分的客户资信调查，科学进行信用评估，以把风险控制在最小。现假定你公司销售农夫山泉系列产品，主要销售渠道是商超，计划开发杭州联华华商集团有限公司作为一个新客户。要求：1、选择合适的信息收集渠道并说明原因；2、运用5C评估法或综合评估法对新客户进行评价，形成书面报告；3、针对本次合作起草一份简要经济合同。二、相关资源（根据完成本任务需学习的知识，列出相关教材、阅读材料、网络资源等）1、郑锐洪.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，20122、梅明平.经销商管理.北京：电子工业出版社，2010三、任务分配（由学生填写）姓名学号班级承担任务四、（步骤要详细）五、相关知识1、资信调查信息收集渠道2、渠道客户资信评估方法3、经济合同需要注意事项六、任务执行评价：日期：年月