互联网背景下厦门鑫天厦驾校促销策略分析

厦门工学院毕业设计（论文）厦门工学院毕业设计（论文）厦门工学院本科生毕业设计（论文）题目：互联网背景下厦门鑫天厦驾校促销策略分析PAGEIIPAGEIII互联网背景下厦门鑫天厦驾校促销策略分析摘要促销策略是企业为了获得市场竞争优势，提高自身产品竞争力的重要举措，促销策略并不仅仅取决于企业内部环境的影响，尤其也受到外部环境的影响。在互联网背景下，对各行业企业的促销都产生了巨大的影响。在鑫天厦驾校近年的发展中，虽然积极地采取了促销策略但是并没有产生足够的效果，分析来看这是由于在互联网背景下鑫天厦驾校促销策略中存在着促销方式局限于价格、人员促销依赖于内部员工、未注重公共关系管理、未注重针对市场设定促销策略等问题所致。针对这些问题，为完善互联网背景下厦门鑫天厦驾校的促销策略提出了促销应以服务为主、以互联网发挥全员的促销传播价值、以互联网做好客户关系管理、围绕市场展开营业推广等建议。关键词：互联网背景，驾校，促销策略，学员

UnderthebackgroundofInternet,thepromotionstrategyanalysisofxiamenxintianxiadrivingschoolAbstractPromotionstrategyisanimportantmeasureforenterprisestogainmarketcompetitiveadvantageandimprovetheirproductcompetitiveness.Promotionstrategyisnotonlydependentontheinternalenvironmentofenterprises,butalsoinfluencedbytheexternalenvironment.InthecontextoftheInternet,thepromotionofenterprisesinvariousindustrieshavehadahugeimpact.InXinTianXiadrivingschoolinrecentyears,thedevelopmentoftheworld,ispositivetotakethepromotionstrategybutdidnottakeenougheffect,intheanalysisofthisisbecauseintheInternetunderthebackgroundofXiaMenXinTianXiadrivingsalespromotionstrategyintheworldtherearepromotionslimitedtotheprice,thepersonnelpromotiondependsontheinternalstaff,notplayInternetmarketingdisseminationvalue,notpayattentiontoinviewofthemarketsetthepromotionstrategy,etc.Inviewoftheseproblems,inordertoimprovethepromotionstrategyofXiaMenXinTianXiadrivingschoolunderthebackgroundoftheInternet,thispaperputsforwardsomeSuggestions,suchasfocusingonserviceinpromotion,givingfullplaytothepromotionandcommunicationvalueofthewholestaffthroughtheInternet,makingrationaluseoftheInternetmedia,andunderstandingthemarketdemandwiththehelpoftheInternet.KeyWords:Internetbackground,Drivingschool,Promotionstrategy,Students

目录9319第1章绪论 1212231.1选题背景 1326361.2选题意义 1219391.3研究内容 129339第2章互联网背景下驾校的促销概述 3253232.1互联网背景概述 330302.2驾校概述 4303862.3促销策略概述 419379第3章鑫天厦驾校在互联网背景下促销策略现状及问题 6308863.1促销方式局限于折扣促销 6265863.2人员促销过渡依赖于熟人推荐 726273.3未注重公共关系管理 872773.4营业推广缺乏吸引力 9239183.4.1没有注重对市场的了解 9186503.4.2未注重以互联网与市场对话 1031866第4章完善互联网背景下厦门鑫天厦驾校促销策略的建议 11154534.1促销应以服务为主，不局限于价格折扣 11304924.2以互联网发挥全员的促销传播价值 11306164.2.1树立起互联网促销意识 11174464.2.2获得学员的认可 1250994.3以互联网做好公共关系 12261184.3.1注重了解互联网中的口碑 12180234.3.2整合信息统一官网 1241904.3.3打造微信公众号 13254994.4围绕市场展开营业推广 13161734.4.1以互联网了解市场需求 13129404.4.2利用互联网发起话题 1429788结论 154241参考文献 1614007谢辞 17厦门工学院毕业设计(论文)互联网背景下厦门鑫天厦驾校促销策略分析PAGEIIPAGE17第1章绪论1.1选题背景随着我国社会经济水平的不断提高，人均汽车拥有量不断提高，根据公安部交通管理局在2018年7月16发布的通告显示，全国机动车保有量再创新高，达到了3.19亿辆，在机动车保有量迅速提升的情况下，社会民众对驾照的需求也在不断提高。从鑫天厦驾校成立至今，以优质的服务在地区获得了广大民众的认同，但当下鑫天厦驾校也面临着严峻的市场竞争，各类驾校超过200多家，众多的驾校之间竞争激烈，除了优质的服务以外，促销举措也十分重要。在当下的互联网背景下，借助互联网来展开营销具有积极的作用价值，但如何有效的利用互联网做好驾校的促销，也是一个值得研究的重要课题。当下鑫天厦驾校面临着严峻的市场竞争，在此就基于鑫天厦驾校的现实情况，探讨其如何在互联网背景下做好自身的促销工作。1.2选题意义本次对互联网背景下鑫天厦驾校促销策略的研究，即根据鑫天厦驾校的现实情况，结合互联网背景，探讨其促销策略，分析其促销策略中存在的问题，并提出相关建议。通过本次探讨，梳理了培训学校在互联网背景下所应当采取的促销举措，丰富了培训学校在互联背景下促销策略的相关研究。同时本次研究围绕鑫天厦驾校的现实情况展开，让本次研究能够有效为鑫天厦驾校借助互联网时代背景做好促销工作提出可行性、实践性的建议，促进其营销策略的完善。1.3研究内容本次对互联网背景下鑫天厦驾校促销策略的分析，采取提出问题—分析问题—解决问题的思路展开。全文分为五大部分：第一部分为绪论，阐述本次选题的背景、意义；第二部分为阐述互联网背景、培训学校、促销策略等等理论，作为本次研究的理论基础；第三部分为阐述鑫天厦驾校的促销策略现状，简单的介绍了鑫天厦驾校，并对其近年所采取的促销策略进行归纳，以上部分是全文提出问题的问题。第四部为分析在互联网背景下，鑫天厦驾校促销策略中存在的问题，主要从促销的广告内容、促销的方式、促销的渠道、促销的策略设定等几方面进行分析，该部分是分析问题的部分。第五部分为就互联网背景下鑫天厦驾校促销策略的完善提出相关建议，分别针对其促销策略中存在的问题，结合互联网背景提出相关建议，该部分为解决问题的部分。第六部分为结语，对本次探讨进行总结，并作出展望。第2章互联网背景下驾校的促销概述2.1互联网背景概述近几年我国互联网网页迅速发展，互联网俨然已经成为社会大众获取信息，了解信息的重要渠道。在互联网背景下，诸多的商业活动、社会活动、生产活动都通过互联网来展开。越来越多的商家也利用互联网来展开营销工作，如通过天猫、京东展开B2C营销；如通过淘宝进行C2C营销；如一些地区的实体服务企业也通过O2O模式的美团、58同城等等展开地区O2O电子商务等等[1]。在互联网的背景下，改变了社会民众的生活方式，也改变了社会中的商业营销促销模式。在互联网背景下，任何行业企业都必须重视、正视互联网的力量，积极参与其中，才能有效的服务于市场消费者，也才能有效的促进自身的发展[2]。2019年2月，中国互联网络信息中心发布中国互联网发展统计公报，对近年来中国互联网的发展情况进行了公布。表2-12008-2018中国互联网发展概况单位：亿人20082009201020112012201320142015201620172018网民数量2.983.844.575.135.646.176.486.887.317.728.28互联网普及率％22.628.934.338.342.145.847.950.353.255.859.6手机网民规模1.172.233.023.554.1955.566.196.957.528.16手机网民占比％39.560.866.269.374.58185.890.195.194.598.6数据来源：第43次《中国互联网络发展状况统计报告》从表2-1可以看到，从2008年到2018年，中国互联网规模不断扩大，网民数量不断增长，至2018年占中国人口比重高达59.6％；同时手机网民的规模也在迅速扩大，至2018年达到了8.16亿人，占总体网民规模高达98.6％。从如上的简单数据可以看到，首先是中国的互联网规模依旧保持着高速的增长，包括近年我国还在大力发展的新农村、城乡一体化战略，到时互联网将对中国民众的覆盖率超过90％是必然。其次则是手机用户的数量在不断扩大，至未来，智能手机将成民众重要的上网终端。而手机作为民众随身携带的重要通讯设备，这也意味着互联网对每一个民众的巨大影响。在互联网背景下，任何事物、生产、社交活动都会受到其巨大影响。也因此对企业商家而言，互联网是其营销策略最为重要的一项渠道[3]。2.2驾校概述驾校，是为民众提供学习交通工具的学校。如航空驾校，培训民众驾驶飞行工具；航海学校，培训民众驾驶船舶，而社会中最为常见的驾校是小汽车驾驶技术培训学校（本文所称驾校专指“小汽车驾驶技术培训学校”），随着中国社会经济的不断发展，小汽车已经从奢侈品走入寻常百姓家成为必需品[4]。表2-22014-2018中国汽车保有量情况20142015201620172018私家车1.091.271.491.71.89小型载客汽车1.171.361.581.82.01从表2-2可以看到，从2014年到2018年，中国的汽车保有量不断增长，私家车已达到1.89亿辆，小型载客汽车保有量达到2.01亿辆，二者都在保持着高速的发展，按照中国社会经济的迅速发展以及汽车工业日趋成熟的发展来看，其未来的数量还将进一步扩大[5]。在这一巨大的需求背景之下，中国社会中的驾校数量也不断增加。表2-32014-2018年中国驾校及驾驶员数量情况20142015201620172018驾校数量（个）1378315108165121732618354新增驾驶员数量（万）27843375331430543057参与培训人数（万）32953980394536583458数据来源：交通部、艾凯数据中心整理从表2-3可以看到，从2014年到2018年，中国驾校数量在不断增加，但在驾校数量增加的同时，参与驾校的培训人数、新增驾驶员数量却并没有与之同比增加中，反而是从2014年开始，中国的驾校参训人数、新增驾驶员数量均出现下降，在2018年，中国驾校数量增长了3246家，同比增长达21.48％；但参与培训人员数量相较于2015年下降了522万人，同比下降达13.2％。一边是参与驾校培训人员数量的下降，一边是驾校数量的增加，这也意味着近年我国驾校之间的竞争愈发激烈。2.3促销策略概述促销策略，是企业为促进商品销售的方法举措的统称。如企业通过人员推销、市场广告、公共关系、营销推广等促销手段，向消费者传递自身的产品/服务的优势所在，以引起消费者的注意，通过强调自身优势，让消费者在对商家产品/服务进行评价时获得优势，从而刺激消费者购买选择[6]。通常而言，企业所采取的促销策略，大致可以分为两类：第一类为人员推销，即企业的员工、推销员与顾客进行面对面的交流，通过人与人之间独特的交流情感来促进产品/服务的营销；第二类为非人员营销，即企业采用各类型的广告方式，让消费者了解自身的产品/服务的优势，通过及时的信息展示、示范、强调等等，激发消费者的购买欲望[7]。对一般的中小性企业而言，人员促销与非人员促销都是具有价值的促销方式。在进行人员营销时，人员具有一定的灵活性，能够根据消费者的特性采取不同的策略，如不同的价格协调、产品服务协调等等，还能够及时对企业自身产品/服务在市场中存在的问题进行反馈，促进其产品/服务的完善。以及人员促销具有一定的完整性，往往从产品/服务的推销负责到最终的交易达成，包括也能对接售后服务等等。第3章鑫天厦驾校在互联网背景下促销策略现状及问题厦门鑫天厦机动车驾驶培训有限公司是一家专业从事汽车驾驶员培训的老牌企业，成立于1999年，旨在使汽车驾驶人掌握高超的驾驶技术、良好的驾驶习惯和牢固的行车安全意识，减少及消除马路杀手。选聘了一批具有高度的社会责任感、扎实的专业知识、丰富的驾驶经验及良好的教学能力的教练。目前鑫天厦驾校现有在职教练50余人，拥有培训车辆40余台，是厦门地区中小型的驾驶培训学校。3.1促销方式局限于折扣促销鑫天厦驾校对所采取的推广举措的，主要根据淡季、旺季决定，对鑫天厦驾校而言，无论淡季、旺季，所投入的成本基本是一致的，车辆的维护保养、驾校的运营、教练的基本工资等等，因此鑫天厦驾校采取的策略是旺季回复正常市价，淡季采取折扣。在鑫天厦驾校看来，在淡季时，学员数量下降，则应当通过一定的促销折扣来保持学员数量，冲抵自身运营中的成本。鑫天厦驾校有发布促销广告，主要为对鑫天厦驾校所具备的服务项目进行介绍，并附带价格，如鑫天厦驾校为有驾照，需要练手熟悉的驾驶员提供一对一陪练，如提出了折扣促销策略：表3-1鑫天厦驾校一对一陪练服务价格单位：元/每小时A级车B级车高速公路鑫天厦驾校90110135其他同地区驾校100125150数据来源：鑫天厦驾校及厦门地区其他驾校促销广告整理在该陪同熟手的服务项目上，厦门地区的其他驾校也有提出，为了让自身的广告更具吸引力，鑫天厦驾校在促销广告中提出了折扣促销的方式，均相较于厦门市的其他同地区驾校便宜10％左右。再如在驾校招生上，原本鑫天厦驾校所提出的普通班招生是采取手动挡5000/人，自动挡5800/人，在进行促销广告时，也同样是采取折扣促销的方式，如将价格调整为手动挡4800/人，自动挡5600/人，这种折扣的促销方式是鑫天厦驾校所运用最多的，包括在一对一培训、再培训人员等方面，也均有采取折扣的促销方式。在鑫天厦驾校看来，通过折扣的方式才能够有效的提高自身在市场中的竞争力。鑫天厦驾校每年都有多起促销广告，但归根结底其问题在于一味的追求以折扣促销的方式来吸引学员，如通过街头DM单散布折扣促销的广告等等，实际上鑫天厦驾校的这种促销局限于折扣的方式存在着若干的问题，这是导致鑫天厦驾校常年促销难以获得效果的关键所在。首先，我国总体的驾校收费环境并不透明，如在后续训练中的收费，教练带学员考试中的饮食消费、额外的指定住宿费用等等，在这种十分的不透明情况下，鑫天厦驾校仅仅强调报名中的折扣毫无足够的价值，对不少的学员用户而言，在看到鑫天厦驾校价格低于市场价时，往往会质疑鑫天厦驾校会从其他方面来“补齐”费用，甚至担心于这种强调折扣，是驾校自身没有实力的体现[8]。其次，对鑫天厦驾校而言，采取的折扣促销模式，意味着自身的利润空间被缩减，这种利润的压缩下，是否能够为学员提供优质的服务也是一个问题。训练汽车的购置、改善、场地的修筑、包括教练的工作积极性等等，都与鑫天厦驾校的利润收益有关，当鑫天厦驾校主动降低价格时，是否能够保障其他方面的服务质量也是关键，尤其是鑫天厦驾校中教练与学校是采取绩效式薪资，学员收费降低，也导致教练的收入减少，甚至会出现一些教练在淡季缺乏热情的情况[9]。总而言之，鑫天厦驾校的一味的追求折扣促销，不仅无法有效的实现对市场的促销效果，尤其也让自身的服务质量难以有效提高，这对于鑫天厦驾校的长远发展是一种损害。在鑫天厦驾校所采取的促销策略中，其主要是以自身的运营情况来决定是否促销，这种仅仅以自身运营为主来决定促销策略的方式是不可取的。促销并不仅仅只是基于自身的考虑，促销更应当是根据市场来作出反应，目前来看，鑫天厦驾校俨然并没有真正的意识到促销的内涵所在。盲目的将促销策略设定为旺季、淡季的分别，仅仅只是简单的将促销局限于价格折扣，这些方式本身就难以产生足够的作用价值。尤其对市场中的学员用户而言，其在怎样的时间段学习驾照，往往所考虑的是自身的工作、生活安排，是否选择哪一家的驾校，也并不会简单的考虑10％的报名培训费。鑫天厦驾校当下的这种简单的促销策略，必然是难以产生足够效果的。究其根本就在于鑫天厦驾校并没有注重从市场出发，去了解地方学员用户真正所需求的是怎样的驾校培训服务。不立足于从市场出发，而是从自身出发，导致了鑫天厦驾校促销策略的狭隘。3.2人员促销过渡依赖于熟人推荐人员促销也是鑫天厦驾校重要的一项促销策略，鑫天厦驾校早在2000年就提出，任何人有引荐学员学车，每人奖励10％的策略。为了有效的发挥学校内所有人员的社交关系、推广价值，鑫天厦驾校让全员都参与其中，从驾校教练，到办公室文员，到校内的保洁、后勤等等，都参与其中。在鑫天厦驾校看来，在厦门的驾校市场中，熟人式的介绍最有作用价值，熟人进行介绍时，学员最没有防备心理，相较于其他广告的外部作用，熟人介绍能够通过与学员的深入沟通，了解其对于驾校学车中的顾虑，还能够以熟人的身份更好的推广自身的优势，如教练很专业，通过率更高，如教练我认识，能给你特殊照顾，让你多练车等等。自鑫天厦驾校成立以来，就注重这种人员促销的方法，要注意的是，鑫天厦驾校并没有成立专门的销售部门，也没有专门的销售人才团队，而是采取的全员营销举措。鑫天厦驾校看来，只要足够的奖励到位，每一个员工的作用价值都应当发挥起来。鑫天厦驾校有提出全员促销的举措，让学校中的每一个员工都能够参与到推荐学员拿奖励的促销策略中，这一个策略在最开始，确切的为鑫天厦驾校带来了一定的市场效果，本身驾照作为现代社会中大量民众所需求的必要技能，任何一个内部员工通过自身简单的人际关系，大多能够对周边的家人、朋友等进行推荐，在短期确切能产生一定的效果。但在一段时间后，鑫天厦驾校的全员促销举措就再没有产生效果。鑫天厦驾校并没有组建自身专门的营销人员团队，因此鑫天厦驾校的人员促销并非是专业的促销，众多内部员工往往只能是简单的利用自身的业余时间、现成的社会关系告知家人、朋友，自身有学车的渠道，而这种关系是十分有限的，极容易被挖掘，也极容易枯竭[10]。人员促销有着积极的作用价值，但对当下的鑫天厦驾校而言，要额外设立专门的人才团队来进行促销也并非易事，专门的人才团队意味着巨大的成本投入，尤其是效果难以确定，贸然设立风险巨大。从2005年之后，鑫天厦驾校的全员促销所产生的效果十分有限，所谓的全员推荐奖，在2005年后的发放十分有限。这与鑫天厦驾校人员促销的不当有着直接的关系。3.3未注重公共关系管理随着互联网的兴起，鑫天厦驾校也注重通过互联网的方式来进行自身的传播，鑫天厦驾校设立了自身的官网，包括在多个网页上进行付费广告等等，通过简单的百度鑫天厦驾校的驾校名称，弹出了关于鑫天厦驾校广告推广的网站多达数十个。在鑫天厦驾校看来，通过这种互联网广告，能够有效的贴合与互联网的背景，当用户在通过网络搜索驾校时，有机会实现对用户的传播，同时这种线上的广告，也是驾校自身实力的一种体现。表3-2鑫天厦驾校的百度广告首页搜索情况百度首页排名广告来源内容1欢乐驾校管理增收云（第三方中介平台）广告推广2厦门小鱼网论坛用户消极评论3元贝驾考（第三方中介平台）广告推广4驾校一点通（第三方中介平台）广告推广5驾驶员考试（第三方中介平台）广告推广6厦门理工学院贴吧用户中性讨论7自身官网广告推广数据来源：百度首页搜索结果如表3-2所示：通过百度网址搜索鑫天厦驾校时，在首页也出现关于鑫天厦驾校不利的信息，紧随鑫天厦驾校首页官网广告下方，一则发表在厦门小鱼社区论坛中的“厦门鑫天厦驾校服务态度超烂！！！！！！！！！”，同时在首页的第一条广告，并非是鑫天厦驾校自身的，而是第三方网站推广的。包括在后续的第四条、第五条、第七条都并非是鑫天厦驾校的广告。从直接的百度广告首页搜索“鑫天厦驾校”的结果来看，并不理想，其原因有二：首先第三方中介平台在推广鑫天厦驾校时，会从中收取不菲的差价，如鑫天厦驾校的普通班学员价格是5000元，而这些第三方中介平台的推广中，所报的价格为7000元起，这也意味着这些第三方从中大量获利，尤其是这些第三方并非专注推广鑫天厦驾校，仅仅只是附带，因此可以说，这些第三方对鑫天厦驾校产生的作用是十分有限的。其次，鑫天厦驾校自身设立了近10个官网平台，在各类的官网平台中，均是不同的模板配上相同的文字、图片信息，这种大量增设官网的方式，对鑫天厦驾校的互联网促销而言是非常不利的，对于具体的学员用户而言，众多的官网并不能够产生足够的广覆盖的效果，尤其是鑫天厦驾校作为中小驾校，并没有足够的资金去购买百度排名，当用户仅搜索“厦门驾校”时，鑫天厦驾校并不会出现在首页，大量的设立简陋的、残缺的官网，只会给用户产生消极的看法。此外要注意的是，在互联网的背景下，越来越多的用户会通过手机APP来获取驾校的信息，而这些手机APP在进行驾校的推广，如腾讯手机管家、苹果手机商店、360手机助手，其对驾校的直接推广也是鑫天厦驾校所无法达成的。因此可以说对当下的鑫天厦驾校而言，其采取的互联网促销策略并没有产生足够的作用价值。在直接的网页促销方面，缺乏合理的官网建设，没有足够的互联网公共关系维护意识，而在手机推广领域中又十分乏力。这些方面的不当，导致了鑫天厦驾校无法有效的利用互联网渠道来实现促销效果。3.4营业推广缺乏吸引力鑫天厦驾校时长在淡季会采取促销广告，尤其是在春节前后、夏季等时期，由于节假日及天气影响，学员数量会大大减少，因此鑫天厦驾校常在这些时间里进行促销，此外在旺季时当鑫天厦驾校的业务量下滑时，也同样会采取促销方式以争取市场，因此在具体的促销时间上并没有足够的规律。尤其是鑫天厦驾校所采取的营业推广举措十分随意，在互联网的背景下，其推广举措存在的问题主要表现在如下几方面：3.4.1没有注重对市场的了解在互联网时代背景下，为鑫天厦驾校了解市场中广大学员的驾校学习需求提供了便利。但鑫天厦驾校在采取促销举措时，并没有注重通过互联网去了解市场。其若干促销举措的提出更多是从自身经营的成本角度进行考虑，这种忽略对市场实际情况的了解，必然导致鑫天厦驾校所提出的若干推广举措难以有效的产生吸引力。因为在鑫天厦驾校看来自身所提出的一些促销举措，是基于自身的经营成本考虑，但这种促销举措并不一定的市场中广大驾校学员所需求的。3.4.2未注重以互联网与市场对话互联网时代下，让鑫天厦驾校能够便利的通过互联网与广大的学员、地区民众进行交流，这对于鑫天厦驾校促销举措的改进、创新都提供了良好的条件。但遗憾的是，鑫天厦驾校迄今所采取的若干促销举措依旧为传统的广告传播时，这种单向的广告传播方式，并不利于在互联网环境下的推广效果。譬如在互联网中，本身就有不少用户存在着对于驾车的需求，加之自身不了解厦门地区的驾校市场，而在互联网中发起话题询问，但鑫天厦驾校并没有关注到这些互联网用户所发起的话题。包括对于厦门地区若干用户在互联网中关于驾校学习的相关话题也没有积极参与其中。各类传统、老旧的促销方式，让鑫天厦驾校难以在互联网时代背景下有效的吸引到学员。第4章完善互联网背景下厦门鑫天厦驾校促销策略的建议4.1促销应以服务为主，不局限于价格折扣基于互联网的背景下，采取折扣促销有着其积极的作用价值，但并非所有时候都适合，在当下尚不足够规范、完善的驾校环境下，建议鑫天厦驾校应当对促销的方式进行改进，从以往的折扣促销更改为服务促销，比如在报名，预约学车、考试等方面进行完善。通过网上进行驾校报名能更加的规范化，通过互联网预约学车、考试等方式会更加透明、清晰，能更好的为学员提供优质的服务，而不单单只是局限于价格折扣。在当前互联网发展迅速的时代，利用一切计算机、移动终端等软硬件的现代科技手段，通过网站、微信公众号、APP等网络终端设备，把驾驶培训行业服务学员的科技技术“武装到牙齿”，“让每位学员都满意”。此外，科目一和科目四通过线上学习，把传统的教学工作由教室搬到互联网中来运用，以方便学员的需求，使学员不受教学条件的限制，无时无刻都能进行科目一，科目四的学习。在互联网背景下，地方学员能够较为便利的了解到各个驾校的信息，在学员能通过互联网有更大选择范围的情况下，往往会从更多方面来对驾校进行比较，因此在鑫天厦驾校的促销过程中，应当更多的强调优质的服务，在同样的价格下，让鑫天厦驾校能够给予学员更加优质的驾校服务。如为学员配置新款的训练汽车，如在淡季利用学员少的优势，为学员保证每人的实车训练时间不低于4小时，如在淡季为学生提供包午餐晚餐的服务等等。通过强调这种优质的服务，在同样的价格下，让学员用户更加的认同鑫天厦驾校，从而有效的提高鑫天厦驾校的促销效果。尤其是通过这种更高于市场平均的优质服务，能够为鑫天厦驾校积累良好的口碑，在互联网时代下，这些口碑能够被广大的学院有效的传播并产生其作用，这尤其对于促进鑫天厦驾校在厦门地区的品牌信息的建设也具有积极的作用价值。尤其是在互联网背景下，学员用户热衷于通过网络论坛交流彼此的驾校培训心得，而鑫天厦驾校所提出的优质服务将能够在互联网中经过学员用户之口产生有效的二次促销效果。同时在合理的价格下，保证了鑫天厦驾校的正常利润空间，保障了交流的积极性，也为后续的软硬件设施的完善奠定了基础。鑫天厦驾校应当对自身所提供的服务有明确的认知，作为服务行业，优质的服务始终是第一位，而促销并不仅仅只是降低价格提供同等服务，更包括以同等价格提供优质服务，两种促销策略要灵活运用，方能让鑫天厦驾校在激烈的市场竞争中实现有力的促销[11]。4.2以互联网发挥全员的促销传播价值4.2.1树立起互联网促销意识鑫天厦驾校的全员促销，其之所以没有产生足够的效果，就在于鑫天厦驾校对“全员”的理解出现了偏差，在互联网时代下，人们的交流变得便利，如当一些学员对鑫天厦驾校会主动的将其评价发布在网络中，这些无论消极、积极的评论，实际上都是影响鑫天厦驾校促销的重点内容。因此鑫天厦驾校应当树立正确的意识，将“全员”促销，界定为所有与自身有接触的人员，尤其是经过学习的学员，一方面，其数量是庞大的，如果学员来进行营销，那么该学员的家人、朋友、同学的社交圈有着巨大的能量可供挖掘，尤其是不少潜在学员会相互询问已经获得驾照的学员进行推荐。再一方面，在互联网时代背景下，每一个学员在厦门地区对鑫天厦驾校的口碑声誉的影响是巨大的。因此对鑫天厦驾校而言，应当考虑的是如何有效的利用真正的全员促销，能借助广大学员的影响力，有效的实现自身的良好口碑传播。建议鑫天厦驾校还是应当从具体的优质服务入手，让每一个经过自身驾校学习的学员都能留下优质的口碑，而这些优质的口碑在学员的人际关系、互联网活动中，会产生巨大的促销价值[12]。4.2.2获得学员的认可在互联网背景下，人与人之间的沟通交流是非常便利的。基于此，鑫天厦驾校应该通过多种社交软件加强与学员之间的交流，如QQ，微信等渠道，收集学员的建议进行改进，获得学员的认可，增强学员的学车满意度。首先，鑫天厦驾校应当追求对学员驾校学习环境的改善，将一些老旧的车辆进行必要的翻新，提高学员的舒适度；其次是应当适当的提高教练的服务意识，驾校教练是服务人员而非“师父”，尤其是广大学员的服务者，而非是军事化的军官，教练可以在学车之后通过社交软件加强与学员的沟通，进行细致的指导与服务；再而是鑫天厦驾校应当注重对驾校培训方式方法的改进，不断追求提高通过率，寻找驾考中的要点、诀窍，通过互联网建立起学生模拟考试的档案，对有问题、没有把握通过的学员，采取强化训练，要将让学员顺利通过驾考作为自身的目标而非是学员的目标；最后是通过互联网进行学员问卷调查，对所有完成驾考培训的学员进行回访，了解其对本驾校的各方面的看法、建议等等，之所以选择已完成驾考培训学员，其目的也在于这些学员完成驾考后，才能更加客观的说出自身的意见。对这些意见进行收集整理，对自身存在的问题不断改进，通过多项措施，真正的提高所有驾考学员的满意度，进而真正的实现全员的营销，让广大的驾考学员能够主动的、热情的参与到自身的全员促销工作中，这远比直接的金钱奖励更具备效果。4.3以互联网做好公共关系在互联网时代背景下，通过互联网进行促销有着积极的作用价值，但关键在于要正确、有效的发挥互联网的传播价值，建议鑫天厦驾校从如下两方面来完善自身的互联网促销。4.3.1注重了解互联网中的口碑口碑对于企业的长远发展中占据着举足轻重的重要地位，是企业形象的象征。水能载舟亦能覆舟，口碑营销能给企业带来巨大的正面价值的同时，也能够轻轻松松的摧毁一个企业。尤其是在现如今信息传播极为迅速广泛的互联网时代，当一个企业口碑极差的时候，如果不加以整改补救，那离企业的倒闭也就不远了。鑫天厦驾校自身要保持对网络的关注，不少的学员用户、潜在学员用户，会热衷于通过网络论坛、各种社交软件进行相互的交流与探讨，学员之间进行口碑传播，一传十，十传百，这种口口相传的传播方式是有两面性的。稍加不注意，就会导致恶性话语的传播，严重影响鑫天厦驾校的形象。虽然鑫天厦驾校无法通过网站获取大数据进行分析，但通过厦门本地的论坛讨论能够清晰的了解到地区学员用户对驾校服务的真实看法，鑫天厦驾校要注意对这些学员对自身对其他驾校的看法，对驾考学习中最担忧的问题等等收集，将这些资料作为改进自身服务以及促销中的关键词。4.3.2整合信息统一官网在互联网平台中，鑫天厦驾校应当只保留一个官网足以，本身用户对鑫天厦驾校的查找就是直接的精确查找，这种精确查找没有广撒网式的网站建设或者第三方推广的必要，建议鑫天厦驾校停止与那些第三方中介的合作，同时应当暂停自身各类繁杂的官网，只设立一个标准的、优质的官网，并做好对该官网的经营，官网的目的是建设自身的良好品牌形象，而非是盲目的广而告之。鑫天厦驾校应当将诸多零散官网的所投入的资源汇集到一个官网中，聘请地方有实力的软件公司架设一个美观、大方的官网，并要求办公室文员做好官网的更新，将一些驾考学生通过的图片进行展示，更新一些内部的活动等等，通过这些方式，让鑫天厦驾校对精确搜索自身的学员用户留下有实力的、积极的、正规的品牌形象。4.3.3打造微信公众号在互联网背景下，智能手机已成为必不可少的智能终端，微信也是覆盖最为广阔的智能端社交软件，鑫天厦驾校要重视微信公众号在互联网促销中的积极作用。设立自身的微信公众号，并设立线上的一些服务模块，包括自身的介绍，各项服务项目情况以及收费，同时也通过微信公众号进行一些驾考知识、交通安全知识的推广，包括可以对本地区的一些交通事故进行关注，并利用自身的驾校教练优势，去分析这些事故的起因以及如何防范，通过这些举措，以低成本的方式打造一个具有内容新的微信公众号，由文职人员负责进行更新和在线的客服工作。如此一来，在学员向其他用户推荐鑫天厦驾校时会更加的便利，尤其是一些完成驾考的学员，基于自身的驾车需求，也会主动的关注鑫天厦驾校，无形中也为鑫天厦驾校增加了被推荐的机会，另外一些潜在用户或者司机，基于对交通安全的关注，也能成为鑫天厦驾校的微信公众号关注者。通过如上的这些举措，让鑫天厦驾校在PC端、移动端都能产生有效的促销效果，所提出的一些促销广告，也能借助这些互联网平台进行迅速的传播，既降低了成本也提高了效果。4.4围绕市场展开营业推广在鑫天厦驾校的促销策略中，应当意识到，促销并不仅仅知识从自身的旺季、淡季来设定，促销的目的归根结底在于提出让学员用户所需求的服务，从而有效的吸引学员用户。在互联网时代背景下，鑫天厦驾校应当善于借助互联网的便利来了解市场，要意识到市场才是设定促销策略主要的锚点，建议鑫天厦驾校可以从如下方面来实现对市场中用户的需求掌握。4.4.1以互联网了解市场需求鑫天厦驾校可以借助互联网进行直接的问卷调查，如利用问卷星了解大学生群体对于驾考培训中关注的要点，如可以接受的价格，对教练的要求，自身的时间安排，关于环境的要求等等，通过这些问卷来设定针对大学生群体的驾考促销策略。另外，可以在开学季，一些节假日等活动推出免费学车活动，可以结合线上线下活动，通过线上关注公众号获得抽奖资格，线下抽奖抽取免费学车名额。还可以进行免费试学和宣传礼物。通过这几个方式可以迅速提高鑫天厦驾校的知名度，将驾校的优势展示给用户，然后利用学员的口碑效应迅速吸引大量用户。最重要的是可以通过互联网等渠道了解市场需求，针对学员的意见进行驾校自身的修改。4.4.2利用互联网发起话题鑫天厦驾校应当利用互联网的优势，在厦门地方