《消费者行为学》试题及答案

一、名词说明

1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的详细品牌不熟识，也未建立起相

应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面

临的决策。

2、看法领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人供应信息，从而在更大程度上影响

别人的购置决策的那些消费者。

3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。

4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。

5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购置动机，其诱发力大致相等但方向相反。

六、简答题

1、展示肯定的社会地位；多维性(社会阶层由多个因素确定)；层级性(由低到高

形成一个地位连续体)；对行为的限定性；同质性；动态性。

2、购物点陈设、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。

3、购置动机、购置实力、情景因素、测度上的问题、看法测量与行动之间的延滞。

4、处于问题认知状态；时间、环境的变更；产品获得；产品消费；个体差异。

5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识

记材料的系列位置；学习的程度；学习时的心情。

七、案例分析题

1、参考答案要点：

(1)采纳针对性强且敏捷多样的广告心理策略：借助名人效应，采纳多种方式吸引消

费者留意；广告宣扬实行多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的新颖

心；广告文稿生动简洁吸引消费者留意等等。

(2)提出可行建议并予以说明既可得总分值。

2、参考答案要点：

(1)气质是特性消费心理特征的一个组成局部，该调查能够反映消费者的局部特性心

理特征。(2分)

(2)气质四种类型及特点：

胆汁质一抑制实力较差。易于冲动，热忱直爽，不够敏捷。精力旺盛，动作迅猛，性

情急躁，脾气倔强，简洁马虎大意。

多血质一心情兴奋性高，思维言语动作灵敏，心境变更快但强度不大，稳定性差。活

泼好动，富于生气，敏捷性强。乐观亲切，善交往，急躁轻率，爱好广泛但不长久，

缺乏耐力和毅力；

粘液质一心情兴奋性低，外部表现少，镇静冷静，反响速度慢，深思熟虑，思维言语

动作缓慢。交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，冷淡，自制力强，不够敏捷，易固

执己见。

抑郁质一擅长发觉细微环节，不轻易评论，细心慎重，敏感多疑。内心体验深刻但外

部表现不猛烈，行动缓慢，不活泼。脆弱孤僻，对事物反响强，办事不坚决、缺乏信

念。

3、参考答题要点：

(1)商品名称具有识别、效劳、传播、促销的功能，奇妙的名称不仅有助于消费者了

解商品的特点，还能引发消费者联想，增加对商品的宠爱，翻开商品销路。(4分)

(2)商品命名的心理策略：

把握命名原则：名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发爱好。(3分)

采纳多种命名方法：效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。(3

分)

一、单项选择:

1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C）提出的。A.波登B.赫杰特齐C.马

斯洛D.温得尔•斯密

2、食品的养分与卫生标准是否到达了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体安

康产生无法预料的影响，消费着的此类担忧均属于（B）风险的范畴。A功能风险B

物质风险C社会风险D心理风险

3、你在购置牙膏、牙刷等生活必需品时的购置决策主要依据已往的经验和习惯，较少

受广告宣扬和时尚的影响，在购置过程中也很少受四周气氛、他人看法的影响，你的

购置类型属于（A）

A.习惯型B.冲动型C.疑虑型D.理智型

4、依据美国人本主义心理学家马斯洛将人类须要按低级到高级的依次分，属于人类最

高级须要的是（D）

A.自尊的须要B、他人实现的须要C、自我表达的须要D、自我实现的须要

6、消费者在购置某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又

嫌商品的价格过高，这表达了消费者在购置过程中的哪种冲突？（A）A.趋避冲突

B.双趋冲突C.双避冲突D.单趋冲突

7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（C

A.职业、教化、居住的区域、个人收入B.职业、道德、居住的区域、个人收入

C.职业、教化、居住的区域、家庭收入D.职业、道德、居住的区域、家庭收入

8、人们的特性或多或少都会影响到商家的营销战略及确定，那么商家能从消费者的哪

三个方面来确定正确营销战略？（B）

A.认知须要、承当风险、自我调整或者自我限制反认知须要、承当风险、自我掌控

或者自我驾驭

C.认知须要、承受价格、自我调整或者自我驾驭D.认知须要、承受价格、自我掌控

答：学习在购置过程中的作用有：门）通过学习获得有关购置的信息。（2）通过学习

可以触发联想。经由学习产生的联想，经屡次重复，日久天长，便会形成习惯。（3）

通过学习可以影响消费者的看法和对购置的评价。同时选择标准也将发生变更。

3、张先生现在运用的是18寸电视机，希望拥有一台29寸的电视机且具有购置实力，

此时消费者处于何种状态？影响该状态的因素有哪些？

答：处于问题认知状态；影响因素有时间、环境的变更；产品获得；产品消费；个体

差异

4.消费者详细的购置动机有哪些？

答：消费者详细的购置动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名

动机（5〕求廉动机（6）求哽动机（7）仿照或从众动机（8）好癖动机

5、李小姐进入一家商场准备购物。请问商场内的哪些因素会影响她所购置商品的品牌

和数量选择？

答：购物点陈设、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。

四、筹划创意题（10分）

中山•百货商场，为了变更其经营面貌，突出经营特色，引导和刺激消费需求，准备

从消费者心理特点入手，为各商品部重新命名，并为每一个新命名后的商品部设计一

条广告语。请在以下商品部中任选两个：扮装品部、男女鞋部、洗涤用品部、电脑及

文化用品部、针织品部、儿童玩具部、女士服装部、婚莎摄影及消遣部。

要求：

1）依据该百货商场的革新意图并结合所学过的学问，为你选出的两个商品部都重新命

名，并分别设计一条广告语

2）说明你这样设计的理由

五、案例分析题（20分）

在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到

由衷的欢乐。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善效劳看法、提

高效劳质量，向消费者发出看法征询函，调查内容是〃假如您去商店退换商品，销售员

不予退换怎么办？〃要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答

案？

(1)耐性诉说。尽自己最大努力，语重心长渐渐说明退换商品缘由，直到得到解决。

(2)自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下

回长经验。

(3)敏捷变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一

人同意退换就可望解决。

(4)据理力争。绝不求情，脸红颈项粗地与售货员争究竟，不行就往报纸投稿曝光，

再不解决向工商局、消费者办会投诉。

问题：

1、这个调查内容能否反映出消费者特性心理特征的本质？

答：这个调查内容能够在肯定程度上反映出消费者特性心理特征本质的。

从特性的根本特征看，除了特性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。从

本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换〃这件事情的四种消费者如何做的调查

内容，表达了消费者特性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同

于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温柔，有的反映猛烈。这说明每

个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。

2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征？

答：气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。依

据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。

案例的第一个答案：“耐性诉说。尽自己最大努力，语重心长渐渐说明退换商品缘由，

直到得到解决。〃比拟明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者心情稳

定，有耐性、自信念强。

案例的其次个答案：“自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的,

自己吃点亏下回长经验。〃比拟明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，

言行缓慢，优柔寡断。

案例的第三个答案：“敏捷变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理

求情，只要有一人同意退换就可望解决。〃比拟明显地反映出是多血质的特征，这类

消费者宠爱与营业员和其他顾客交换看法，行为外向，比拟热忱。

案例的第四个答案：“据理力争。绝不求情，脸红颈项粗地与售货员争究竟，不行就往

报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。〃比拟明显地反映出是胆汁质

的特征。

这类消费者反响快速，心情有时猛烈、冲动，很外向。

一、名词说明：

消费者：购置、运用各种消费品或效劳的个人或组织。

消费者行为含义：消费者获得、运用、处置消费物品或效劳所实行的各种行动包括先

于且确定这些行动的决策过程。

消费者满足：购置者在特定购置情形中，对其所付出的是否能够得到足够回报的认知

状态，它是消费者对产品或效劳的期望水平与认知的实际水平的主观比拟。

须要：生理与心理的缺乏状态，因缺乏从而导致想获得的状态。

动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进展的内在作用。

留意的概念：个体对呈现于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工与处理、个

体要把感知力、记忆力、思索力等心理活动集中于特定对象的现象。

知觉定义：个体对事物整体属性的干脆反映。

看法涵义：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的相识上的评价、情感上的

感受和行为上的倾向。

文化价值观:关于志向的最终状态和行为方式的长久信念。

社会阶层是由具有一样或类似社会地位的社会成员组成的相对长久的群体。

一、要点

消费者角色角色描述

类型

建议者首先提出或建议购置者

影响者其看法或建议对最终购置者有影响者

决策者是否买、为何买、如何买、哪里买作出确定

购置者者

运用者实际购置的人

实际消费或运用的人

消费者行为特性：1〕多样性与困难性2）可引导性

消费者决策类型：

类型特点

扩展型决策消费者介入程度高，品牌差异程度大，消费者有

较多时间。

有限型决策品牌差异程度不太大，介入程度不太高，解决问

题时间较短。

名义型决策实际本身没有决策过程，介入程度很低。

消费者问题认知类型1）主动型问题：说明产品优越性，供应足够的信息。

2）被动型问题：激发其相识问题，同时劝服顾客信任本公司的产品和效劳是解决问题

的有效方法，甚至是最正确方法。

影响问题认知的因素（非营销因素）1）、时间2）、环境变更3、产品的获得

4）、产品的消费5）、个体差异

激发问题认知的方法：加强现实状态认知，提升志向状态

内部信息类型1）产品评价标准：产品特征集2）备选品牌信息3）备选品牌详细特征

或属性集。

外部信息收集行为的测量1）传统指标：走访店铺数目；与挚友探讨或求助的次数；查

阅购置指南的数目；与之交谈的销售或营业人员的人数；消费者看到、听到或阅览过

与购置问题相关的广告数量2）搜集工具度量法：评价消费者对不同信息的依靠程度和

不同信息源对消费者的影响（有用）程度

影响外部信息收集的因素1）经济层面：本钱与收益的比拟

2）决策角度A.产品风险相关因素：财务、功能、心理、时间、社会（由于学问与选择

的不确定性）B.消费者特征相关因素：特性、人口特征、学问水平、收入、教化

C.情境因素：时间、生理心理状况、购置任务与性质、市场性质

确定消费者采纳的评价标准1）干脆测量（恒和量度法）：即要求消费者对每一产品属

性的相对重要性给予权数，权数和为1002）.间接测量（相关分析法）：即对同一属

性的不同水平的一系列产品作出整体偏好评价，然后对数据进展分析得出各种属性及

各种水平的相对重要性

决策规则类型：门）连接式决策规则（2〕重点选择规则（3）按序解除式决策规则

（4）编纂式决策规则（5）补偿式决策规则（6）情感型选择

消费者购置过程中购置意向影响因素1）他人看法：他人对备选品牌所持否认看法的猛

烈程度；他人与购置者亲密程度；他人在本产品购置的权威性2）购置风险3）意外事务

冲动购置特征一一冲动性、强制性、心情性或刺激性、后果的不在意性

影响店铺选择的店堂特征1〕、位置与规模：2）、商店形象：某个消费者或目标市场对

一个零售店铺全部特点的整体印象，被称为店铺形象。商品、效劳、顾客类型、硬件

设施、便利性、促销、店堂内气氛、组织知名度与美誉度、交易后满足程度3）、商店

品牌4）、零售商广告

非店铺购置的形式：

消费者产生购后冲突的可能性及其猛烈程度的缘由：

•忠诚度或确定不行变更的程度。确定越简洁变更，购后的不和谐就越不易发生。

•确定对消费者的重要程度。确定越重要，越有可能产生购后冲突。

■在备选品中进展选择的难度。越难做出选择，就越有可能产生冲突且冲突猛烈程度

越高c决策难度大小取决于被选品的数量、与每一备选品相联系的相关属性的数目以

及各备选品供应的独特属性。

•个人体验焦虑的倾向。有些人更易感到焦虑，越易于感到焦虑的人就越可能产生购

后冲突。

削减冲突的方法：•增加对所购品牌的欲求感。

•削减对未选品的欲求感。•降低购置决策的重要性。•变更购置决策（在运用前退回

产品）。

搜集更多的外部信息来证明某个选择的明智性。

绩效（成效）的类型：工具性绩效与象征性绩效1）绩效：简洁理解为结果（管理学中

常用）2）工具性绩效：产品物理功能正常发挥的结果3）象征性绩效：产品审美或形

象强化的结果

品牌忠诚的价值1）忠诚型顾客对于某一品牌或厂商具有情感上的偏爱，他或她会以一

种类似于友情的方式宠爱该品牌。2）品牌忠诚可能源于认同，即消费者认为该品牌反

映或强化了他的自我概念的某些方面。3）忠诚的顾客在购置产品时不大可能考虑搜集

额外信息。他们对竞争者的营销努力如实惠券实行漠视和反抗看法。4）最终，忠诚顾

客极可能成为正面口传的来源

品牌忠诚的缘由：（1）产品吸引一一基于传统“刺激一反响〃模式（2）时间压力（3）

风险因素

区分忠诚顾客与单纯的重复性购置一一品牌忠诚的界定：（1）有倾向性的（即非随意

性的）（2）行为上的反响（即购置）。（3）长时间内对品牌的偏爱。（4）是某个决策单

位的行动（5）涉及选择域中的一个或多个品牌。（6）是心理过程（做出决策、评价）

的函数。

动机产生的两大因素：须要（内在）与诱因（外在）须要经唤醒产生驱动力，驱动有

机体去追求须要的满足，须要可以干脆引起动机。

动机特征：1）内隐性：中介变量，行为推断；2）实践与学习性：动机包含行为能量

与方向3）多重性：购置行为隐含多重动机4）困难性

详细购置动机：求实、求新求异、求美、求廉、求名求优、求速、从众、习俗、好胜、

炫耀威望、仿照、削减风险、癖好

马斯洛须要层次理论1、根本内容：人的须要可分为五个层次，即生理须要、平安须要、

爱与归属须要、自尊须要、自我实现的须要。2、应用：1）消费者购置某种产品可能

是出于多种须要与动机，产品、效劳与须要之间并不存在一一对应的关系。2）企业在

开发、设计产品时，既应重视产品的核心价值，也应重视产品为消费者供应的附加价

值，3）越是涉及低级须要，人们对须要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高级

须要，人们对满足这类须要越不确定。4）越是高级须要，越难以得到完全满足，缘由

在于，满足须要的开心体验中又会产生更高的须要。

弗洛伊德潜意识理论：意义、应用一一第一层次:努力发觉人们的“潜意识需求〃，并

据以推出能够满足顾客此种需求的特定产品；其次层次:设法消退人们对产品的“潜意

识的抵触〃心理,消退消费者对产品的承受障碍,为产品的市场拓展翻开通道；

动机与营销策略1、发觉购置动机一一动机探讨技术（联想技术、完形填空、构造技术）

2、基于多重动机的市场营销策略：产品供应多种利益，并广告传递反映这些利益

3、基于动机冲突的营销策略

基于动机冲突的营销策略（1）冲突类型：☆双趋冲突☆双避冲突☆趋避冲突（2）营

销策略1）、营销者要清晰了解消费者都会有哪些购置动机？2）、要擅长激发那些指向

一样的购置动机，以使指向购置的动机得到强化；3）、有的动机促进购置行为,有的阻

碍购置行为.即存在方向相反相互抵触的动机.总和只要不为零就会产生行为结果（购

置或不购置）4）、动机总和处于平衡状态：促进力气二阻碍力气5）、选择诱导的方式:

（销售）一般而言,要围围着影响消费者购置的环境因素进展诱导，也要依据影响购置行

为的主要动机类型进展诱导

须要分类体系（1）按起源:

生理须要也称自然、先天、生理、原始、本能、可限制须要、

是人为维持有机体生存必需的衣食住行等方面的须

要。反映出人自然属性和自然界对人须要的制约。人

类满足生理须要受到社会条件和社会标准的制约，同

时烙有人类文明的印记。

社会须要也称后天、衍生、心理、获得性、不行控性须要、是

人为维持社会生活，进展社会生产和社会交际而形成

的须要，在人类社会开展中形成的，并受到社会生产

与生活条件的制约。

（2）须要对象:

物质须要对衣食住行等有关物品的须要。

是人类社会的根底，也是人最根本、最重要的须要，

受社会开展与进步水平影响，从生理须要渐渐渗透到社

会须要领域。一一用物质表达自己特性、成就与地位

精神须要人所具有的心理须要，是人对其智力、道德、审美、交

往、创建等方面须要的反映，如：获得学问、提高技能、

找寻爱情，社会交往、艺术观赏、政治进取、情操陶冶

等。

感受性：是指对刺激的感受实力，心理学上用感觉阈限的值来说明感觉实力1）肯

定阈限：能够引起感觉的那种刺激最小量。感觉阈限和感受性成反比关系；不是肯

定值，随感受适应性而增加2）差异阈限：能够引起感觉到的最小刺激变动量。阈下知

觉3）刺激物的区分：韦伯定律：△I/FK（应用）

留意程度：1）潜意识留意----------------------------焦点留意

2）不利用长时记忆中的学问相反

3）无意自觉相反

4）自发过程限制过程

5）几乎不利用认知资源肯定程度上利用

6）易于作用于熟识的常常接触的刺激新颖的、间或接触的

7）介入程度低的刺激介入程度高的刺激

知觉特性：1、选择性2、理解性3、整体性：1）末刺激物各局部的组合2）刺激物各

种特征的联系与综合4、知觉衡常性5、错觉

数据驱动处理：“自下而上〃处理信息【刺激物（光、符号）一一感觉器官一一留意一

一理解】概念驱动处理：“自上而下〃处理信息

购置知觉风险及躲避（1）知觉风险与类型：功能风险、物质风险、经济风险、社会风

险、心理风险、风险因人、产品、品牌和情境而不同（2）缘由探讨：后验产品、经验、

时机本钱、缺乏信息、产品因素（3）躲避方法：主动搜集信息、保持品牌忠诚、依据

品牌及商店形象、购置高价产品、寻求商家保证、从众购置

困难评价时运用替代指示器：1）替代指示器是可被消费者发觉且用来指示或推断另一

类不易视察属性的属性；2）常用：价格、品牌、产地、质量保证、效劳、颜色等一一

礼品包装、颜色、样式

看法的功能：（1）适应功能是指看法能使人更好地适应环境和趋利避害。（2）自我防

卫功能是指形成关于某些事物的看法，能够帮助个体回避或忘却那些严峻环境或难以

正视的现实，从而爱护个体的现有人格和保持心理安康。（3）学问或相识功能指形

成某种看法，更有利于对事物的相识和理解14）价值表达功能指形成某种看法，能

够向别人表达自己的核心价值观念。

消费者看法的变更：1）强度的变更2）方向的变更

变更消费者看法的劝服模式：1）、发送者：指持有某种见解并力图使别人承受这种见

解的个人或组织）传播：指以何种方式与什么内容支配一种观点或见解传递给目标靶。

情境：对传播活动和信息接收者有附带影响的四周环境2）、目标靶：企业试图劝服的

对象，即接收者。3）、中介过程：它是指劝服对象在外部劝告和内部因素交互作用下

看法发生变更的心理机制，详细包括信息学习、感情迁移、相互机制、反对等方面。4）、

劝告结果两种：一是变更原有看法，承受信息传递者的劝告；一是对劝告予以反抗，

维持原有看法。

创立公司品牌特性的方法一一市场范围广，多角化经营

亚文化是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特的信念、价值观和习惯。

文化的特点：习得性（“文化继承〃和“文化移入〃）动态性、群体性、社会性、无形

性（“看不见的手〃）

与消费者购置行为有关的有哪些文化价值观

社会阶层的特征：1）社会阶层展示肯定的社会地2〕社会阶层的多维性3）社会阶层

的层级性4）社会阶层对行为的限定性5〕社会阶层的同质性6）社会阶层的动态性

参照群体的影响方式：1、标准性影响2、信息性影响3、价值表现上的影响：从消

费者行为分析角度，探讨群体影响至关重要。首先，群体成员在接触和互动过程中，

通过心理和行为的相互影响与学习，会产生一些共同的信念、看法和标准，它们对消

费者的行为将产生潜移墨化的影响。其次，群体标准和压力会促使消费者自觉或不自

觉地与群体的期盼保持一样。即使是那些个人主义色调很重、独立性很强的人，也无

法摆脱群体的影响。再次，很多产品的购置和消费是与群体的存在和开展密不行分的。

第一章单项选择

1、以下有关消费者行为探诃的行为主义范式的说法，正确的有（C）

A、强调消费行为的主观性和象征性B、强调消费者行为的理性

C、其价值在于可以变更或维持消费者行为D、其价值在于可以洞察、理解消费者行

为

2、你在购置牙膏、牙刷等生活必需品时的购置决策主要依据已往的经验和习惯，较少

受广告宣扬和时尚的影响，在购置过程中也很少受四周气氛、他人看法的影响，你的

购置类型属于（A）

A.习惯型B.冲动型C.疑虑型D.理智型

3、依据美国人本主义心理学家马斯洛将人类须要按低级到高级的依次分，属于人类最

高级须要的是（D）

A.自尊的须要B、他人实现的须要C、自我表达的须要D、自我实现的须要

单项选择题

马斯洛需求层次论不包括（D）A生理需求B爱与归属需求C自尊需求D自我

防卫需求

2.卷入度不包括（C）A情境性卷入度B持续性卷入度C相识性卷入度D

反响性卷入度

3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（R）A意识R下意识C潜意识D

前意识

4潜在动机的测定方法不包括（D）A视察法B问询法C投射法D问卷法

第三章

1.留意的的特点不包括（B）

2.当在百货商店里与人谈话时，大家就可能留意到自己的谈话内容而无视其他刺激，

说明（A）

第四章单项选择：

1.在消费者记忆机制里，影响消费者信息提取有哪些因素（B）：

A刺激提取的线索B刺激的连续性C刺激的代表性D刺激的熟识性

2.假如同学提起要买手机，很多人的第一句话就是：要就买个诺基亚吧，用着爽！那

么，用消费者行为学学问说明，这属于什么现象（B）A消费者专业性B消费者心情

C刺激的代表性D刺激的突出性

3.首位效果属于消费者记忆机制的哪局部（A）A.复述B.编码C储存

D提取

4.利用音乐.幽默，引起快感的视觉刺激等营销方法,这是依据（D）

A刺激的突出性B刺激的熟识感C消费者专业性D消费者心情

第五章1.在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖〃，表达了消费者行为学中

的哪个原理？(A)

A.刺激的泛化B.刺激的区分C.刺激的强化D.刺激的重复

3.以下选项中不是在视察学习过程中所经验的过程的是(A)

4.以下不属于强化作用的是(B)A正强化作用B惩处作用C负强化作用D二次性强化

作用

第六章单项选择题

1.情感的两极性或强弱差异性叫做(A)

A情感的诱惑性B情感的可控性C情感的不稳定性D情感的客观性

2.狂喜、暴怒、无望等心情状态属于情感根本状态中的(D)A心境B心情C

应激D激情

3•依据心情发生的强度、速度、持续时间的长短和外部表现的不同，可把它分为(B)

A心情、激情、心境B心境、激情、应激C应激、心境、心情D激情、心情、

应激

4.(D)的情感理论认为个体依据经验和情景线索对生理唤起加以说明，由此产生特

定心情。

A威廉•詹姆斯B沃特•坎农C卡尔•兰格D沙赫特

第七章L单元论观点认为看法是由(B)要素构成A认知B情感C意向D价

值

2.行为的反响层次(A)

A行为一信念一看法B看法一行为一信念C信念一行为一看法D信念一看法3.

一行为(C)是以一贯的宠爱或不宠爱的方式对一个事物发生反响的习惯倾向A情感

B认知C看法D体验

4.消费者对一种商品的消极看法转为主动看法，属于看法的(B)

A目的性变更B功能性变更C方向性变更D发生度变更

第八章单项选择题

1、霍尼认为特点是“朝向他人〃的特性是（B）A外向型B听从型C孤立型D

攻击型

2、实际的自我与志向的自我之间的自我形象是（C）

A社会志向的自我R社会的自我C期望的自我D情境的自我

3、留意家庭生活，消费以好用为主，并讲求节制和理性，很少“冲动型购置〃的人属

于（D）A自命雅皮族B草根劳力族C自命不凡族D刻板规律族

4、依据施瓦茨价值量表，具有独立的思索与行动，宠爱选择、创建与探险，具有创建

力、新颖心、追求自由的人。属于以下哪种价值类型（B）A享乐主义B自我

指引C权利D成就

第九章

1、在自己熟识的品牌中选择品牌的时候，不须要付出有意识的努力，干脆作出决策即

可。这表达那种问题的解决类型（C）A扩展性问题解决B有限性问题解决C常规

性问题解决D特殊性问题解决

2、消费者为自己所选择的方案是否付出时间或努力，这属于消费者购置的哪个阶段的

主要问题（D）

A动机与欲望的相识B搜集信息C方案评价D购置

3、家具的购置可以刺激对壁纸、油漆等相关产品的需求，这种状况属于影响相识问题

的哪个因素（C）

A产品的消耗B状况的变更C产品的获得D新期望的产生

4、有些消费者想要获得别人如何评价方案的信息，及解决别人认为认为什么样的电脑

成为好电脑的问题，这是哪种信息类型（C）A效用性信息类型B词汇性信息类

型C强化置信的信息D功能性信息类型

第十章

1.我们对现在的事情做出推断时,通常会利用以前事情发生的频数作为参考标准而对

现在的事情进展推断，这时，我们运用的推断方法是（C）A标准性趋近法B代表性启

示法C可用性启发法D基点和调整

2、考虑集的构成可以由基于记忆处理和基于（R：处理来说明。A行为B刺激C考

虑D思想

3、您认为您四周的人购置轿车的时主要考虑哪些属性呢？（B）

A干脆问询法B间接问讯法C等级量表法D关联分析法

4、消费者对各种产品评价标准应到达的最低水平作出了规定，只有全部属性均到达

了规定的最低要求，该产品才会被作为选择对象，这表达了消费者决策的那种规则

（A）A联结式规则B补偿性决策规则C别离式规则D编纂式规则

第十一章一、选择题

1、一般而言，在消费者情境中，（C）是影响其购置决策的最重要因素。

A、物理情境B、社会情境C、心理情境D、从前状态

2、在消费者进展购物时，一家店的陈设、色调会感染你，同时在你进展决策时，也会

受到挚友、销售员等的建议，这些属于消费者情境的哪一阶段？（B）A、传播阶段

B、购置情境C、运用情境D、处置情境

3、妻子王某始终很宠爱家里的那套旧的锅铲，那是我们恋爱时用的，那么请问，妻子

这种产品运用方式是哪种？（B）A、功能性运用B、象征性运用C、享乐性运用D、

节约性运用

4、在结账口陈设着新口味的口香糖，排队结账时，你准备试一下，那么，这种购置是

属于（C〕

A、单纯冲动购置B、提示冲动购置C、建议冲动购置D、方案冲动购置

第十二章单项选择：

1、我国历来有南甜，北咸，东辣，西酸的食品调味传统，这表达了亚文化中的哪一种

文化？（C）

A.民族亚文化B.宗教亚文化C.地理亚文化D.年龄亚文化

2、为了实现满足须要的功能，文化必需不断变更，以使社会得到最好的满足，这表达

了文化的哪种特征（B）

A文化满足须要的特性B文化的开展性C文化的观念性D

文化的共享性

3、以下哪种价值观会影响消费者行为的文化价值？（D）

A动与静价值观B工作与休闲价值观C现在与将来价值观D自我导向价值

观

4、通过预先制定的价值问卷表来测定探讨对象在一些根本的个人和社会问题上的看

法，这属于哪种测定文化的方法？（A）A价值量表法B内容分析法C现场视察

法D价值计算法

第十三章1.沃纳的地位特征指标法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？

（C）

A.职业、价值取向、居住条件、收入B.教化、住房种类、居住条件、收入

C.职业、住房种类、居住条，'牛、收入D.教化、价值取向、居住条件、收入

2、富有的消费者通过他们的财产来证明他们是上层社会中的一员，这说明社会阶层具

有（D

A、多维性B、同质性C、动态性D、符号性

3、依据特定的社会经济变量来评判消费者所属的社会阶层是哪种测定法（C）

A、主观测定法B、声望测定法C、客观测定法D、

社会测定法

4、消费者在社会交往中，要么将他人视为与自己同一层次的人，要么将他人视为是比

自己更高或更低层次的人，这表达社会阶层的什么特征（D）

A、多维性B、同质性C、动态性D、层级性

第十四章

1、在社会中，要构成一个社会群体必需具备的条件（D）

①相互依靠②生活、学习和工作上的交往③彼此协作协作④共享一些共同价值观

念

⑤有群体意识⑥共同的目标和利益⑦信息、思想和感情上的沟通

A①③④⑤B②⑥⑦C①③④⑤⑥D①②③④⑤⑥⑦

2、消费者行为学中，关于社会群体的类型较多，可依据（A）进展分类

①群体规模②群体成员接触方式③群体的价值观

④群体所属关系⑤群体的地位和财宝⑥人们在社会活动中发挥的作用

A①②④⑥B①③④⑤C②③⑤⑥D①②③④⑥

单项选择题

1.人们除了完成工作和学习任务外，还有交友、消遣、消遣等各种期望和须要，会参

与一些俱乐部、协会、爱好等等活动。那么关于“球迷协会〃所属社会群体，下面选

项最恰当的是：（C）

A主要群体B次要群体C主要的非正式群体D非正式群体

2.依据（C）群体的互动作用和接触率可分为主要群体和次要群体：

A拒绝B热望C会员D回避

3.在如今的社会生活中，消费者在购置物品种类繁多，当中就会有对保险和媒体的消

费，那么当消费者在购置保险和媒体效劳时受参照群体影响较小，你认为是（D）因素

A产品的必需程度B群体的平安感C个休对群体的忠诚度D个休在购置中自信

程度

4,某位消费者感到有艺术气质和素养的人，通常是留长发、不修边幅的，于是他也留

长发，穿着装扮也不拘一格，坚决向艺术家学习。这个案例符合（B）参照群体的影

响方式。

A信息性影响B价值表现上的影响C追求性影响D标准性影响

第十五章

1、度假、孩子上学、购置和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出确定的？

（D

A.自主型B.丈夫主导型C.妻子主导型D.联合型

3、在传统的家庭生活周期中，满巢in阶段的特点是（B）

A,已婚夫妇，最小的孩子6岁以上;B,年轻夫妇及一起生活的孩子；

C,年轻且无孩子；D,年长夫妇，没有孩子在家生活，一家之长已退休

4、以下那项因素不是影响家庭购置决策方式的因素（C）

A、角色特地化；B、个人特征；C、购置后体验；D、卷入度及产品特点；

6、以下社会单位属于家庭的是（B）A、生活在一起的高校室友；B、住在小区里

的一对夫妻；

C、一起合租一套房子的同事；D、和最好的挚友生活在一起；

第十六章单项选择

1.美邦以周杰伦为代言人，森马请谢霆锋和twins为代言人，凡客请韩寒，诸如此类

的行为，用消费者行为学学问说明，这是利用（B）

A睡眠效果B信源的魅力性C信源的可信性D对信源的熟识感

2、x、y、z对某件事的看法分别为x持有否认性看法、y对此事关切程度低、z持友

善看法，那么在向他们说明此事时，应当把这件事的猛烈主见分别支配在信息的（B）

A开头、中间、结尾B开头、开头、结尾

C结尾、中间、结尾D结尾、开头、中间

3.假如杨晓明对奶粉这种产品的学问了解的比拟多。而其购置卷入度也比拟高。那么

他去购置奶粉时，向深知奶粉这一产品的杨一明询问的程度为1R）A高R中

C低D无法测量

4.对于同一种产品，不同消费者采纳的时期会有先后。那么下面哪一个是“创新采纳

者〃具有的特征（A〕

A更高的流淌性B购物慎重性较高C中等收入平的单身D较高的威望

一、名词说明题（每题3分，共15分）

1.消费者行为：消费者行为是指消费者为获得、运用、处置消费物品所实行的各种

行动以及先于且确定这些行动的决策过程。

2.求美动机：是指消费者以追求商品观赏价值和艺术价值为主要倾向的购置动机。在

这种动机支配下，消费者选购商品时特殊重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素,

讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。

3.消费者看法：消费者对某一事物或观念所持的正面或反面的相识上的评价，情感上

的感受和行动上的倾向。

4.流行：是指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的群众心理现象和社会行为。

二、填空题（每空1分，共15分）

1.消费者行为探讨的方法很多，照试验法、视察法、问卷调查法、个案探讨法、

跨文化探讨发法等等。

2.通常，消费者面临三种类型的冲突情形：双趋冲突、双避冲突、趋避冲突。

3.知觉风险主要包括功能风险、物质风险、经济风险、社会风险、心理风险

和时间风险。

4.卡茨认为，看法有四种根本功能，即适应功能、自我防卸功能、学问或相识

功能、价值表现功能。

5.生活方式的运用表现在四个方面：市场细分和市场识别、广告定位、媒体选择、

新产品开发。

6.在消费者市场上，消费者的购置活动通常是以家庭为单位的。

三、简答题（每题8分，共32分）

1.简述消费者购置行为受挫后的反响。

答：消费者购置行为受挫后常见的反响方式有：（1）攻击：这是指消费者对阻碍其动

机实现的人和对象怀有敌意，并表示出猛烈不满。（2）退化：当消费者遭遇屡次挫折

后，会出现一种比自己的年龄阶段要无趣很多、像孩子般未开化的行为方式。（3）抑

制：消费者把自己由于动机受挫而产生的不快和苦痛体验、郁闷等竭力解除在记忆之

外，从而消退焦虑。（4）替代：当消费者在某一购置活动中遭遇挫折时，他可能变更

方向，以其他可能到达的胜利活动来消退内心的不满感和惊慌感。

2.学习的作用是什么？

答：学习在购置过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购置的信息。（2）通过学习

可以触发联想。经由学习产生的联想，经屡次重复，日久天长，便会形成习惯。（3）

通过学习可以影响消费者的看法和对购置的评价。同时选择标准也将发生变更。

3.简述特性的根本特征。

答：特性是指确定和折射个体如何对环境作出反响的内在心理特征。内在心理特征包

括使某一个体与其它个体相区分的详细品性、特质、行为等多个方面。人的特性具有

多方面的特点。首先，特性既反响特性的差异，以反响了人类、种族和攀体的共同心

理特征。其次，特性具有一祥性和稳定性。最终：特性并非完全不行变更。

4.消费者详细的购置动机有哪些？

答：消费者详细的购置动机有：m求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名

动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）仿照或从众动机（8）好癖动机

四、论述题（18分）

1.试述青年的消费心理与购置动机。

答：（1）在青年群体中，求新的购置动机比拟常见，他们以追求商品、效劳的时尚、

新颖、奇妙为主导倾向。⑵在青年群体中，在购置活动中首先考虑商品的美观、

美丽和具有艺术性，他们以追求商品观赏价值和艺术价值为主要的购置动机，即求美

动机c（3）在青年群体中，求名购置动机比拟明显，他们以追求名牌、高档商品，借

以显示或提高自己的身份、地位。（4）在青年群体中，他们的收入常常较低，在购置

商品时以追求商品、效劳的价格低廉为主导倾向，即求廉动机。（5）在青年群体中，

他们的时间观念比拟强，他们以追求商品购置和运用过程的省时，便利为主导倾向。

即求便动机。（6）在青年群体中，他们常常缺乏主风，祟拜、仰慕明星，在购置商品

口寸自觉不自觉地仿照他们的购置行为，即有仿照或从众动机。

1、述青年的消费心理与购置动机。

（1）追求新颖时尚。

青年人思想活泼，感觉敏锐，勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于承

受新事物，追随时代潮流。其青春期的心理特征确定他们是市场上新产品和时尚产品

的首批购置者和消费的带头人。如改革开放初期，年轻人领先穿牛仔裤；仿照影视明

星的穿着、发型等。

（2）宠爱反映特性特征的商品。年轻人20岁左右时，自我意识加强了，对事物感性

相识加深并渐有主见，他们把消费活动与个人性格、志向、爱好联系起来，形成独特

的消费心理。他们总是对市场上已经很普遍的商品感到不满，他们总想超越现实，把

消费活动看成自我表现的方式借此表现出自身的别出心裁和向他人展示自己的个人魅

力，并在这一过程中体验兴奋、开心的心情。

(3)冲动型的购置。青年人的特点是体力充分，精力旺盛。其心理特征一方面表现出

坚决快速，反响灵敏；另一方面也表现出感情冲动，草率行事。这种性格的突出表现

是购置决策之前，很多时候缺乏充分的酝酿和考虑，只凭一时的心情冲动，往往会谀

商品的外观和式样的新颖所吸引，或是受到购物环境和他人言行的影响，而对价格、

质量缺乏细致的斟酌，加上他们经济上的独立，直观上只要认为商品中意，就会草草

作出购置的决策，有时甚至超出自身的购置力。

五、案例分析题(20分)

消费者退换商品策略

在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者

感到由衷的欢乐。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善效劳看法、

提高效劳质量，向消费者发出看法征询函，调查内容是〃假如您去商店退换商品，销售

员不予退换怎么办？〃要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样儿种

答案？

(1)耐性诉说。尽自己最大努力，语重心长渐渐说明退换商品缘由，直到得到解决。

(2)自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下

回长经验。

(3)敏捷变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一

人同意退换就可望解决。

(4)据理力争。绝不求情，脸红颈项粗地与售货员争究竟，不行就往报纸投稿曝光，

再不解决向工商局、消费者办会投诉。

问题：

1.这个调查内容能否反映出消费者特性心理特征的本质？

答：这个调查内容能够在肯定程度上反映出消费者特性心理特征本质的。

从特性的根本特征看，除了特性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。

从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换〃这件事情的四种消费者如何做的调

查内容，表达了消费者特性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不

同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温柔，有的反映猛烈。这说明

每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。

2.四种答案各反映出消费者哪些气质特征？

答：气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。

依据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。

案例的第一个