《推销与商务谈判》期末试卷及答案

《推销与商务谈判》期末及答案一、单项选择题（每题2分，共20分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）1.在推销流程中，最能体现“需求确认”价值的环节是（）A.开场寒暄  B.产品展示  C.SPIN提问  D.处理异议2.商务谈判的“BATNA”概念最早系统提出的学者是（）A.威廉·尤里  B.罗杰·道森  C.费舍尔与尤里  D.卡内基3.当客户说“我再考虑考虑”，推销员首先应采用的回应策略是（）A.直接降价  B.追问预算  C.澄清顾虑  D.赠送礼品4.在价格谈判中，下列哪项最能体现“非价格条款”价值转移（）A.账期延长  B.现金折扣  C.量大返利  D.限时秒杀5.“沉默成交法”主要利用顾客的（）心理机制A.从众  B.互惠  C.承诺一致  D.规避沉默尴尬6.谈判开局阶段，高语境文化背景的谈判者更倾向于（）A.直接报价  B.关系铺垫  C.书面合同  D.最后通牒7.在双赢谈判模型中，造成“馅饼扩张”的关键变量是（）A.立场  B.利益  C.人格  D.威慑8.下列哪项不属于推销伦理红线（）A.夸大疗效  B.对比贬低  C.主动回访  D.虚构案例9.当谈判对手使用“红脸/白脸”策略时，最有效的反制措施是（）A.直接拆穿  B.对等演戏  C.聚焦议题  D.退席抗议10.“FABE”中的“E”指的是（）A.体验  B.证据  C.情感  D.预估【答案】1.C 2.C 3.C 4.A 5.D 6.B 7.B 8.C 9.C 10.B二、多项选择题（每题3分，共15分。每题有两个或两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分）11.下列哪些行为有助于在电话推销的前30秒建立“微观信任”（）A.准确报出客户姓名与职务  B.使用同频语速  C.立即报价  D.提及第三方推荐  E.强调限时优惠12.谈判中出现“僵局”时，可采用的“暂停”技术包括（）A.休息茶歇  B.更换会场  C.引入调停人  D.转移议题  E.最后通牒13.在推销接近阶段，以下哪些属于“利益式开场白”范例（）A.“王总，贵司物流成本若降低8%，一年可省120万，我有一份方案用3分钟说明。”B.“李经理，我们公司在行业排名第一，实力强大。”C.“张主任，同行××用我们的系统后，退货率下降一半。”D.“赵工，我刚好路过，顺便拜访。”E.“陈总，贵司官网流量跳出率高，我们有AI插件可立即改善。”14.下列哪些做法符合谈判的“互惠原则”（）A.主动提供额外数据  B.让步后要求对方让步  C.先让步再提价  D.赠送小样品  E.威胁终止合作15.在团队推销中，“角色分工”通常包括（）A.技术顾问  B.价格决策人  C.话术陪练  D.记录者  E.关系润滑剂【答案】11.ABD 12.ABCD 13.ACE 14.ABD 15.ABDE三、判断题（每题1分，共10分。正确打“√”，错误打“×”）16.“先报价者输”是谈判铁律，任何情境下都成立。（）17.在SPIN提问中，暗示性问题通常放在需求—满足问题之前。（）18.文化距离越大，越应该采用“低语境”沟通方式以提高效率。（）19.推销演讲中使用手势高于肩部的动作，会削弱专业感。（）20.谈判总结阶段书面确认条款可有效降低“记忆偏差”。（）21.客户提出“没钱”一定代表价格高于支付能力。（）22.“捆绑销售”属于扩大谈判馅饼的方法之一。（）23.在电话邀约中，二选一法比开放式提问更容易获得承诺。（）24.面对价格敏感型客户，首先展示产品差异化再报价效果更好。（）25.谈判者如果始终保持微笑，会被认为缺乏诚意。（）【答案】16.× 17.√ 18.× 19.× 20.√ 21.× 22.√ 23.√ 24.√ 25.×四、简答题（每题8分，共24分）26.简述“需求—满足”模型在门店零售推销中的四个操作要点，并给出对应话术示例。【答案】（1）探测需求：通过观察与提问锁定痛点。话术：“您刚才看了两款跑鞋，更在意缓震还是支撑？”（2）放大需求：用数据或场景放大缺乏带来的成本。话术：“如果缓震不足，膝盖承受冲力增加15%，长跑后容易受伤。”（3）满足需求：精准匹配产品卖点。话术：“这款中底采用ETPU发泡，回弹率70%，刚好解决您担心的缓震问题。”（4）确认需求：封闭式提问促成立即行动。话术：“我帮您拿一双42码先试穿，满意的话今天有教师节9折，您看可以吗？”27.谈判中“非语言信号”常泄露对方真实态度，请列举五种常见“舒适信号”与五种“逃离信号”，并说明应对策略。【答案】舒适信号：1.脚尖朝向己方 2.手掌自然摊开 3.语速放慢且下沉 4.点头频率增加 5.眼镜置于桌面策略：趁热打铁，提出关键条款或尝试成交。逃离信号：1.抚摸后颈 2.频繁看表 3.身体后仰并交叉双臂 4.收拾资料 5.脚尖朝向门口策略：暂停陈述，询问顾虑，必要时提议休息，避免继续施压。28.结合“互惠+让步”原则，设计一个三步价格让步方案，要求每次让步幅度递减，并给出对应话术。【答案】第一步：让3%，换取对方增加订单量20%。话术：“如果贵司能将订单提高至2000件，我可以向总部申请3%折扣。”第二步：让1.5%，换取账期缩短30天。话术：“为加快回款，若账期从90天改为60天，我再让1.5%。”第三步：让0.5%，换取三年排他协议。话术：“只剩最后0.5%空间，若贵司愿意签署三年排他，我破例再降0.5%，但需今天确认。”五、案例分析题（共31分）案例背景：海蓝智能科技公司推出新款AI质检摄像头，单价5800元/台，比市场均价高22%。销售代表林珊正在与华东最大电子代工厂“迅捷公司”谈判。迅捷年产能1200万部手机，现有产线质检仍用人工，每条线需6名质检员，人力成本约18万元/年。迅捷采购总监赵总认为报价过高，要求降到4800元，否则继续招标。林珊的底价是5000元，公司授予的让步权限为：价格≤5%，账期≤90天，可赠送延保2年（成本价200元/台）。谈判陷入僵局。29.（10分）请用“利益—立场”剥离技术，列出双方潜在的五项共享利益与五项对立立场。【答案】共享利益：1.降低质检漏检率，减少退货损失 2.提升产线自动化形象 3.减少招工难压力 4.数据可追溯，满足品牌客户审计 5.降低员工夜班疲劳带来的劳动风险对立立场：1.单价5800vs4800 2.一次付清vs分期付款 3.三年保修vs一年保修 4.独家供货vs多家比价 5.立即下单vs继续招标30.（12分）假设你是林珊，请设计一套“不等价交换”整合方案，在不突破底价前提下满足赵总核心诉求，并给出数据测算与让步组合。【答案】方案名称：成本转移+价值捆绑（1）价格：维持5000元，比目标高200元，但提供“0首付，90天账期”，资金占用费按年化4%计算，相当于迅捷获得49元/台财务收益。（2）服务：赠送延保2年，市场价值600元/台，公司成本200元，净增值400元。（3）数据：承诺开放API接口，帮助迅捷对接MES系统，节省后期二次开发费用约120万元（折算到1000台摄像头为1200元/台）。（4）激励：若三年内迅捷累计采购≥3000台，海蓝返还总货款的2%作为自动化基金，用于后续产线升级，最高可再降116元/台。（5）风险：签订对赌，若漏检率>0.3%，海蓝按缺陷召回成本1:1赔付，上限为合同金额20%，增强赵总信任。综合测算：赵总感知价值=降价200元+财务收益49+延保600+开发费1200+返现116=2165元/台，远高于其最初200元价差诉求；海蓝实际成本=降价0+资金成本49+延保200+潜在返现116=365元/台，仍在可接受范围。31.（9分）谈判即将结束，赵总仍口头犹豫，请写出林珊用于“推进落锤”的三句话，分别对应“稀缺”“从众”“承诺一致”心理，并说明使用时机与语气。【答案】1.稀缺：“总部月底关闭Q3折扣系统，今晚十二点后90天账期权限自动回收。”时机：对方表示“再考虑”但无新异议；语气：平静提醒，略带遗憾。2.