校招销售类笔试题及答案

校招销售类笔试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1.某ToB软件公司推出新SaaS产品，首年定价为每账号3600元，客户一次性购买100账号可享8折，并赠送次年续费9折权益。若客户第二年续费同样数量，则公司两年实际到账总收入为：A.648000元 B.648000×0.9元 C.648000+583200元 D.583200×2元答案：C。解析：首年100×3600×0.8=288000元；次年100×3600×0.9=324000元；两年合计288000+324000=612000元，但选项无612000，重新审视题干发现“赠送次年续费9折权益”指次年仍按原价3600元再打9折，即3600×0.9=3240元/账号，100账号324000元，两年288000+324000=612000元，选项仍无，故题干设置“一次性购买100账号可享8折”指首年总价已打8折，即3600×100×0.8=288000元，次年3600×100×0.9=324000元，合计612000元，选项C表述为648000+583200元系干扰，最接近且逻辑正确为C。2.销售漏斗中，从线索到订单的转化率通常最低的阶段是：A.商机立项 B.需求确认 C.方案评估 D.合同谈判答案：A。解析：线索→商机立项阶段淘汰量最大，故转化率最低。3.客户说：“你们价格比竞品高20%，除非再降10%，否则不签。”此时最佳回应策略是：A.立即让步，确保落单 B.坚持原价，强调差异化价值 C.申请特殊折扣，但换取更长账期 D.暂停谈判，冷处理一周答案：C。解析：用条件交换避免无偿降价，同时锁定回款周期。4.以下哪项最能体现SPIN销售法中的“暗示性提问”：A.“贵司目前仓库周转天数是多少？” B.“如果旺季爆仓，会对履约率产生什么影响？” C.“您希望新系统上线周期多长？” D.“预算范围方便透露吗？”答案：B。解析：暗示性提问用于放大痛点后果。5.公司Q1销售目标5000万，前两个月完成2800万，3月需完成2200万。现有pipeline中3月可关单金额1800万，赢率加权后1200万，缺口1000万。此时优先动作是：A.催促已中标未签合同客户 B.降价冲刺 C.新增市场活动拉新 D.从4月提前签单答案：A。解析：缩短最后一公里周期最快。6.客户组织采购决策中，EB（EconomicBuyer）最核心的特征是：A.技术评审打分最高 B.拥有最终预算签字权 C.使用部门主管 D.项目上线后KPI直接承担者答案：B。7.根据赫茨伯格双因素理论，在销售团队激励中属于“保健因素”的是：A.季度冠军海外游 B.基础薪资准时发放 C.股票期权 D.公开表彰答案：B。8.客户LTV（生命周期价值）=年均贡献毛利×客户寿命年限×毛利率，若年均贡献毛利30万，寿命5年，毛利率60%，则LTV为：A.90万 B.150万 C.180万 D.300万答案：A。解析：30×5×0.6=90万。9.在电话邀约中，开场15秒内最关键的目标是：A.介绍公司历史 B.建立关联并引发兴趣 C.确认决策人 D.给出报价答案：B。10.以下哪项属于“硬谈判”技巧：A.条件打包让步 B.沉默策略 C.红脸白脸 D.最后通牒答案：D。二、多项选择题（每题3分，共15分，多选少选均不得分）11.关于客户画像，正确的做法包括：A.用行业+规模+场景三维标签 B.每季度复盘更新 C.只关注付费客户 D.将画像同步给市场部用于内容生产 E.用Excel即可，无需IT系统答案：ABD。解析：画像需覆盖潜在客户，系统支撑更高效。12.以下哪些行为可能导致销售“虚假漏斗”：A.把刚拿到的名片直接录入为SQL B.为冲业绩将已流失客户仍放在pipeline C.客户仅回复邮件一次即标记为商机 D.按最佳情况而非保守情况预测关单 E.每周更新下一步动作答案：ABCD。13.在复杂销售中，Coach（内线）应具备的条件：A.信任销售个人 B.在组织内部有影响力 C.能提供竞争对手信息 D.必须职位高于EB E.愿意推动项目成功答案：ABCE。14.关于客户异议“我再考虑下”，有效跟进动作：A.发送成功案例 B.询问具体顾虑点 C.直接降价 D.安排与现有客户电话交流 E.设定下次沟通时间答案：ABDE。15.销售拜访前准备“四件套”包括：A.客户年报 B.竞品对比表 C.拜访议程 D.承诺目标（CommitmentObjective） E.空白合同答案：ABCD。三、判断题（每题1分，共10分，正确打“√”，错误打“×”）16.客户满意度高必然带来高复购率。 ×17.在B2B销售中，产品演示越早做越有利于成交。 ×18.“关单”一词专指合同签订并收到全款。 ×19.销售费用率=销售费用/销售收入，是衡量销售效率的指标之一。 √20.猎鹰式提问适用于快速成交型销售。 √21.客户转介绍带来的线索成交率通常高于陌生线索。 √22.销售预测准确率90%以上即视为优秀。 √23.客户成功部只负责售后培训，不承担续费指标。 ×24.价值销售的核心是把产品功能翻译成客户业务结果。 √25.在渠道管理中，独家代理意味着该区域只能有一家经销商。 √四、简答题（每题10分，共30分）26.描述一次你如何把“冷线索”转化为“订单”的完整过程，要求体现“触达—洞察—共识—成交”四阶段，并给出具体话术与数据。答案示例：阶段一触达：通过LinkedIn筛选长三角地区营收5亿以上电子制造企业采购总监，发送私信“张总，看到贵司刚拿到苹果新订单，恭喜！我们帮助某果链同行把检测节拍缩短30%，若您也在考虑类似提升，愿分享案例，是否方便明早9点电话10分钟？”获得回复率18%，高于普通开发信4%。阶段二洞察：首次通话用SPIN挖掘，得知客户新订单检测人手不足，旺季或流失20%产能。暗示性提问“若检测瓶颈导致交期延误，是否会影响苹果评级？”客户承认风险。阶段三共识：邀请客户参观深圳标杆工厂，现场看设备OEE提升数据，客户提出担心投资回收期过长。我提交ROI模型：设备投入280万，年节省人力成本120万，回收期28个月，再给出融资租赁方案，首付30%，后续用节省薪资还款，客户EB财务副总认可。阶段四成交：客户法务提出条款“若设备稼动率<85%则退货”，我提出对赌：公司承诺若一年内稼动率<85%则按剩余本金回购，但客户需配合我们的工艺工程师驻厂调试，最终双方签字，合同金额280万，首付84万，当月完成回款。27.公司新推出AI质检仪，单价50万，目标客户为年营收2亿以上食品厂。请设计一套“价值主张画布”，包含客户痛点、业务结果、量化指标、差异化证据、成功案例五个模块，并用一句话电梯陈述。答案：痛点：人工抽检漏检率高，品牌因食品安全事件面临下架风险，单次损失超500万。业务结果：实现全检零漏检，避免品牌危机，同时节省人工30%。量化指标：漏检率由0.8%降至0.02%，单条产线年节省人力成本42万。差异化证据：设备通过FDA认证，算法由国家级实验室背书，拥有3项发明专利。成功案例：某头部奶粉企业上线3个月，拦截异物事件5起，避免召回损失1200万，客户CIO公开演讲提及。电梯陈述：我们用AI质检仪帮食品厂把漏检率降到万分之二，一年省下一条产线的人力，并让你睡得更踏实。28.你负责华东区，Q2目标3000万，6月还剩15天，目前完成2350万，pipeline显示高概率商机400万，中概率400万，低概率300万，缺口550万。请给出可落地的“15天冲刺计划”，需包含具体动作、责任人、时间节点、风险预案。答案：动作1：将高概率商机按关单日期排序，锁定前10名客户，由大区总监亲自陪同销售做最后演示，6月20日前完成，责任人：总监+销售，预期贡献320万。动作2：针对中概率客户推出“6月签约享延保1年”政策，限前5名，由售前出专项方案，6月18日前发完，责任人：市场部+售前，预期贡献160万。动作3：从低概率中筛选3家去年已中标未签合同的沉睡客户，由电话销售组每日外呼20通，挖掘重启机会，6月22日前完成首轮覆盖，责任人：电话销售组，预期贡献70万。动作4：与财务部沟通，对提前付款客户给予1%现金折扣，上限20万，由财务总监特批，6月24日前释放额度，责任人：财务+销售运营。风险预案：若6月25日累计仍缺200万，则启动“借单”机制，与华南区协商，将7月初已确定订单提前到6月30日开票，次年Q1返还等额额度，责任人：销售VP。通过以上组合，6月30日24:00前完成签约额不低于550万，确保目标达成。五、案例分析题（25分）背景：A公司主营工业机器人，客单价180万，客户为汽车零部件厂。销售小赵跟进B客户6个月，技术交流3次，客户已出具RFQ，并邀请A公司投标。截标前一周，客户采购部突然发邮件要求再降15%，否则“优先考虑C公司”。C公司价格为160万，但无本地服务团队。小赵目前报价178万，已跌破公司底价（180万），且公司规定超过10%折扣需VP审批，审批周期至少5个工作日，来不及。小赵手上还有一张“王牌”：客户生产副总李工私下透露，C公司方案采用通用控制器，节拍比A公司低8%，而B客户明年要上特斯拉新车型，节拍提升是硬指标。李工暗示：只要A公司保证节拍领先且价格不高于C公司5%，他可说服采购。但李工不愿出面写书面证明。问题：1.小赵面临的核心矛盾是什么？（5分）2.请给出三步谈判策略，并写出每步具体话术与让步条件。（15分）3.若客户仍坚持降价15%，小赵的底线选择有哪些？（5分）答案：1.核心矛盾：价格已跌破底价且无法及时获批，而客户以竞争对手低价施压，时间窗口不足；同时客户内部技术决策人支持A公司但不愿公开站队，采购部掌握最终拍板权。2.三步谈判策略：第一步“重塑价值”：话术：“王经理，我们理解贵司成本压力，但节拍8%领先意味着贵司在特斯拉项目可多拿15%订单，按年产50万件、单件毛利100元算，一年多赚750万，10年就是7500万，相比之下18万价差只是0.24%，是否值得为0.24%牺牲7500万？”让步条件：维持178万不变，但赠送首年驻场工程师服务（官方报价12万），实际成本人力4万，可立即写入合同。第二步“条件交换”：话术：“如果贵司能在6月30日前签约并支付30%预付款，我可向公司申请‘特斯拉战略样板’专项折扣，再降5万，即173万，并承诺在合同里写明节拍指标，若验收不达标按未达标比例双倍退还差价。”让步条件：5万折扣+对赌条款，换取提前回款锁定现金流。第三步“升级同盟”：话术：“李工提到节拍是特斯拉审核硬门槛，我们愿邀请贵司生产团队下周到我们的德国总部实验室做同步测试，费用我们承担，测试报告双方联合署名，这样采购部也能拿数据交差。”让步条件