推销实务期末考试试卷(B卷)(附答案)

推销实务期末考试(B卷)(附答案)一、单项选择题（每题1分，共20分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）1.在FABE介绍法中，“E”代表的是（）。A.EvidenceB.EmotionC.EconomyD.Efficiency答案：A2.顾客提出“我再考虑一下”时，推销员首先应（）。A.立即降价B.追问原因C.递名片离开D.赞美顾客答案：B3.下列哪一项不属于MAN法则中的“N”？（）A.NeedB.NowC.NameD.Number答案：C4.在电话约访中，最能提高接通率的时段是（）。A.周一上午9:00B.周三下午3:00C.周五傍晚5:30D.周六上午10:00答案：B5.“您之前提到担心售后响应慢，我安排技术主管今晚8点给您回电，可以吗？”属于哪种成交方法？（）A.假定成交B.选择成交C.让步成交D.威胁成交答案：B6.推销员在展示产品时，把竞品劣势与自家优势并列呈现，这种技巧称为（）。A.对比展示B.情景演示C.数字论证D.故事植入答案：A7.下列关于“SPIN”提问的排序，正确的是（）。A.状况—暗示—难点—需求—回报B.状况—难点—暗示—需求—回报C.难点—状况—暗示—回报—需求D.状况—暗示—回报—难点—需求答案：B8.顾客说：“你们价格比别人高20%。”推销员回答：“确实高20%，但省下的停机损失一天就赚回差价。”该回应运用了（）。A.转移法B.补偿法C.反驳法D.忽视法答案：B9.在CRM系统中，标记“HOT”级别的线索，其关键指标是（）。A.预算+决策权+时间B.兴趣+需求+竞品C.信任+痛点+预算D.时间+品牌+关系答案：A10.“六度空间”理论在推销中的主要价值是（）。A.精准定价B.裂变拓客C.降低退货D.压缩物流答案：B11.推销员在电梯内用30秒向CEO介绍产品，这种场景称为（）。A.电梯游说B.路演展示C.快闪促销D.社群秒杀答案：A12.下列哪项不属于“客户生命周期”阶段？（）A.获客B.促活C.留存D.招标答案：D13.“二选一”策略的理论基础是（）。A.锚定效应B.从众效应C.稀缺效应D.对比效应答案：A14.推销员把客户感谢视频发至朋友圈，主要目的是（）。A.社会证明B.情感宣泄C.内部培训D.售后提醒答案：A15.在B2B项目中，最先应拜访的角色通常是（）。A.使用部门B.财务总监C.决策高层D.技术把关人答案：A16.“您看，我把合同生效日期帮您填在下月1号，方便您本季度预算平滑过渡。”属于（）。A.假定成交B.让步成交C.压力成交D.试用成交答案：A17.推销员记录“客户抱怨发货慢”属于CRM中的（）模块。A.线索B.商机C.服务工单D.市场活动答案：C18.“顾客让渡价值”等于（）。A.顾客总价值－顾客总成本B.顾客总成本－顾客总价值C.顾客总价值÷顾客总成本D.顾客总成本÷顾客总价值答案：A19.在推销礼仪中，递名片时文字方向应（）。A.正向对己B.正向对人C.横向递送D.反向对人答案：B20.“最后一次报价”策略的最佳使用时机是（）。A.初次接触B.异议处理C.成交前夕D.售后回访答案：C二、多项选择题（每题2分，共20分。每题有两个或两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分）21.下列哪些属于“顾客异议”中的价格异议？（）A.预算不足B.cheaper品牌存在C.付款周期太长D.功能过剩答案：A、B、C22.推销员在“接近”阶段可使用的“馈赠接近法”包括（）。A.行业白皮书B.定制台历C.高额回扣D.样品答案：A、B、D23.以下哪些行为可能触发“客户流失预警”？（）A.连续三月未下单B.客服投诉升级C.竞品频繁拜访D.客户搬家答案：A、B、C24.“FABE”话术结构中，Evidence可表现为（）。A.第三方检测报告B.用户感谢视频C.现场测试D.口头承诺答案：A、B、C25.在“顾问式销售”中，推销员需要扮演的角色有（）。A.医生B.伙伴C.学生D.裁判答案：A、B、C26.下列哪些属于“非语言沟通”？（）A.手势B.眼神C.语速D.表情答案：A、B、D27.“客户分级”常用维度包括（）。A.购买金额B.忠诚度C.影响力D.年龄答案：A、B、C28.推销员在“电话跟进”时，应避免（）。A.自报家门不清B.占用对方超过15分钟C.不预约直接拜访D.复述上次共识答案：A、B、C29.以下哪些属于“售后跟进”内容？（）A.使用培训B.满意度调查C.推荐新品D.催收尾款答案：A、B、C30.“社群推销”中激活潜水用户的方法有（）。A.红包雨B.话题接龙C.晒单返现D.强制踢群答案：A、B、C三、判断题（每题1分，共10分。正确打“√”，错误打“×”）31.“AIDMA”模型中的“M”指的是Memory。（）答案：×32.推销员在拜访客户时，手机应调至静音并正面朝下放置。（）答案：√33.“硬广”在B2B推销中比“软广”更容易建立信任。（）答案：×34.“客户转介绍”成本通常低于开发新线索成本。（）答案：√35.推销员可以把内部机密作为Evidence说服客户。（）答案：×36.“比较性演示”需要提前获得客户书面同意。（）答案：√37.在“客户异议”阶段，推销员应第一时间否认客户观点。（）答案：×38.“情感账户”理论认为每一次守信都是在存款。（）答案：√39.“免费试用”一定可以提高成交率。（）答案：×40.推销员记录拜访日志属于PDCA中的“C”环节。（）答案：√四、简答题（每题8分，共24分）41.简述“SPIN”提问四步法的核心目的，并给出一段针对“智能考勤系统”的示范话术。答案：核心目的：通过结构化提问，把隐含需求转化为明确需求，并放大需求紧迫度，为呈现解决方案铺垫。示范：S—状况：“贵公司目前打卡方式还是指纹机吗？”P—难点：“是否遇到代打卡或指纹磨损识别失败？”I—暗示：“如果因此产生薪资纠纷，HR每月要花多少时间核对？”N—需求—回报：“假设有一套人脸识别+GPS双重校验系统，每月为您节省两天核对时间，按HR月薪8000元算，一年可节约6400元人工，您愿意了解吗？”42.列举“客户拜访七步流程”，并说明每一步的关键成功要素。答案：1.访前准备：信息收集+目标设定+物料清单；关键：客户行业痛点清单。2.开场破冰：共同话题+礼仪+时间共识；关键：30秒内建立好感。3.需求探询：SPIN+倾听+记录；关键：让客户多说。4.方案展示：FABE+场景化演示；关键：量化收益。5.异议处理：LSCPA（倾听—共享—澄清—陈述—要求）；关键：先认同再补偿。6.成交促成：二选一+假定+紧迫感；关键：行动指令清晰。7.访后跟进：总结邮件+内部复盘+下次预约；关键：24小时内反馈。43.说明“社群裂变”在ToC推销中的操作要点，并给出可量化评估指标。答案：操作要点：1.选品：高复购、低决策成本、毛利>30%。2.种子用户：20%高忠诚KOC，邀请门槛≤3人。3.工具：小程序拼团+抽奖+排行榜。4.激励：阶梯红包+实物+荣誉勋章三重叠加。5.节奏：48小时黄金期，每晚8点集中开奖。6.风控：虚拟库存+实名+限购。评估指标：裂变率=参与人数÷种子用户数；成交转化率=支付订单÷裂变流量；K值=平均每人带来新用户数，目标K>1.5；ROI=新增利润÷激励成本，目标≥3。五、案例分析题（共26分）44.背景：A公司主营工业节能风机，单价18万元，寿命10年，较传统风机节电25%。推销员小赵拜访B集团下属水泥厂，已接触设备科张科长、生产部李副总、财务总监王总。客户反馈：1.节电数据怀疑；2.一次性投入大；3.担心停机改造影响生产。小赵提供第三方节电检测报告，并设计“节能分成”金融方案：A公司承担设备款，B集团以每月节电收益70%分期偿还，期限5年。张科长认可技术，李副总担心停机，王总要求财务模型。问题：（1）请用小赵名义撰写一封跟进邮件，收件人李副总，抄送张科长、王总，要求包含：感谢、共识、下一步行动计划、风险承诺。（10分）（2）设计一份“节能分成”财务模型Excel表头，至少8列字段，并给出样例数据。（6分）（3）针对“担心停机”异议，给出三套替代方案并比较优劣。（10分）答案：（1）邮件正文：主题：关于5号线窑尾风机节能改造的可落地计划尊敬的李副总：感谢您今日抽空与我探讨！我们已共识：1.5号线窑尾风机年耗电约400万kWh，节电25%即年省100万kWh，折合电费70万元。2.采用“节能分成”模式，B集团零首付，以月节电收益49万元×70%=34.3万元偿还，5年可覆盖设备本息。下一步：1.本周四上午9:00，我携技术部王工到现场测量土建接口，预计2小时，已预约张科长。2.周五前提交详细停机窗口方案（≤16小时），并与生产排期对接。3.若实际节电率低于20%，A公司按差额×电价一次性补偿，合同写明。如有新顾虑，请随时指正！顺颂商祺！小赵1868888A公司工业节能事业部（2）Excel表头及样例：|月份|改造前用电(kWh)|改造后用电(kWh)|节电量(kWh)|电价(元)|月节电费(元)|分成比例|A公司收款(元)|B集团收益(元)||------|------------------|------------------|--------------|------------|----------------|------------|------------------|------------------||1|333333|250000|83333|0.7|58333|70%|40833|17