现代推销实务考试题目及答案

现代推销实务考试题目及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1.在客户拜访过程中，销售人员发现客户频繁查看手机并表现出不耐烦，此时最恰当的做法是：A.加快语速，尽快结束介绍B.直接询问客户是否有急事，主动提出改期C.继续按原计划讲解，保持专业D.递上名片，暗示客户专注聆听答案：B。客户行为已传递负面信号，尊重客户时间并主动改期，可赢得好感，为后续沟通保留空间。2.“SPIN”提问法中的“I”指的是：A.暗示需求B.暗示收益C.暗示问题D.暗示代价答案：A。“I”即Implication，通过放大问题影响，让客户意识到需求紧迫。3.在价格谈判中，客户突然提出“隔壁品牌便宜15%”，销售人员首先应：A.立即给出更大折扣B.询问客户对便宜品牌的具体顾虑C.强调自家品牌历史更久D.拿出成本结构表逐项对比答案：B。先探询客户真实顾虑，避免陷入单纯价格战，为价值重塑争取时间。4.下列哪项不属于“FABE”法则中的要素：A.FeatureB.AdvantageC.BenefitD.Expectation答案：D。FABE含Feature、Advantage、Benefit、Evidence，无Expectation。5.在CRM系统中，RFM模型里的“M”是指：A.最近一次消费B.消费频率C.消费金额D.消费动机答案：C。M即Monetary，代表客户历史消费金额。6.当客户说“我再考虑考虑”，销售人员最应优先记录的跟进信息是：A.客户穿着风格B.客户犹豫的核心点C.客户随行人员姓名D.客户公司成立年份答案：B。核心犹豫点是后续跟进突破口。7.在电话邀约中，被称为“30秒黄金钩子”的是：A.自我介绍B.利益承诺C.时间确认D.礼貌寒暄答案：B。30秒内抛出客户可感知的明确利益，才能抓住注意力。8.“六度空间”理论在社群营销中的主要应用是：A.寻找关键意见领袖B.计算物流半径C.评估售后成本D.制定窜货惩罚答案：A。通过弱关系链找到可裂变传播的KOL。9.在B2B项目型销售中，客户采购部突然更换负责人，销售人员首要工作是：A.立即降价B.重新梳理权力地图C.催促原负责人签字D.发朋友圈吐槽答案：B。权力格局变化，需快速识别新决策链。10.“峰终定律”提示我们在服务流程设计中应重点投入资源于：A.峰值体验与结束体验B.开始体验与等待体验C.峰值体验与等待体验D.开始体验与峰值体验答案：A。客户对过程记忆由“最高潮”与“结尾”决定。二、多项选择题（每题3分，共15分）11.以下哪些做法有助于降低客户感知风险：A.提供第三方检测报告B.签署对赌协议C.赠送大额礼品D.邀请参观样板客户E.承诺无条件退款答案：A、B、D、E。礼品只能提升短期情绪，无法降低功能/财务/心理风险。12.在“顾问式销售”语境下，销售人员需要同时具备：A.行业趋势洞察B.客户业务流程知识C.竞品缺陷清单D.跨部门资源整合能力E.财务杠杆套利技巧答案：A、B、C、D。套利技巧与顾问式无关，且易引发合规风险。13.关于“客户终身价值（CLV）”的表述正确的有：A.等于历史贡献毛利总和B.可用于测算获客成本上限C.需考虑贴现率D.可用于区分钻石与铅层客户E.越高代表客户价格敏感度越高答案：B、C、D。CLV是前瞻贴现值，非历史值；越高越忠诚，价格敏感度越低。14.在直播带货脚本中，以下哪些属于“临门一脚”环节设计：A.倒计时上链接B.晒出已付款截图C.讲解产品原料产地D.现场打电话补库存E.放出30元限时券答案：A、B、D、E。原料产地属于信任构建，非最后催单。15.销售人员使用“故事化呈现”时，需包含的要素有：A.冲突B.数据C.结局D.情感E.彩蛋答案：A、C、D。数据可穿插，但非故事核心；彩蛋非必要。三、判断题（每题1分，共10分）16.“AIDMA”模型中的“M”指的是Memory。答案：错。M指Action，记忆是Attention与Interest的结果。17.在价格锚定策略中，先展示高价产品再展示中价产品，可提升中价产品销量。答案：对。高价成为参照，中价显得实惠。18.客户投诉时，第一时间道歉会削弱公司立场，应等调查清楚再回应。答案：错。先道歉安抚情绪，再调查，是服务修复标准流程。19.“饥饿营销”适用于所有初创品牌。答案：错。需具备差异化亮点与品牌势能，否则易造成客户流失。20.在B2B投标中，技术分与商务分往往独立评审，因此销售人员只需关注商务分。答案：错。技术分不过线，商务分再高也无法中标。21.“峰终定律”由丹尼尔·卡尼曼提出。答案：对。22.使用“稀缺话术”时，夸大库存紧张程度不违反广告法。答案：错。构成虚假广告，可被处罚。23.“客户成功”岗位的核心指标是续费与增购。答案：对。24.在“电梯测试”中，30秒内讲清价值主张是检验销售提炼能力的方法。答案：对。25.社群运营中，活跃度越高代表社群越健康。答案：错。需看活跃度与转化率比值，避免“死群”或“灌水群”。四、简答题（每题10分，共30分）26.请阐述“价值主张画布”九大模块，并举例说明如何为“智能会议室平板”填写其中三个模块。答案：九大模块包括：客户细分、jobs（任务）、pains（痛点）、gains（收益）、产品与服务、painrelievers（止痛剂）、gaincreators（收益创造）、价值主张、证据。示例：（1）客户细分：中型科技企业行政经理；（2）jobs：每周组织跨部门评审会，需远程共享图纸；（3）pains：传统投影接口多、卡顿、远程声音不同步；（4）gains：希望一键无线投屏、自动会议纪要；（5）产品与服务：智能会议室平板+云会议软件；（6）painrelievers：Type-C一线投屏、8阵列麦克风降噪；（7）gaincreators：AI语音转写、扫码带走纪要；（8）价值主张：3分钟完成部署，会议效率提升40%；（9）证据：华为、字节跳动等头部客户案例，第三方效率测评报告。27.描述“spinselling”四步提问法的操作要点，并给出一条“暗示性问题”的原话示例。答案：（1）背景问题：了解客户现状，避免过度追问造成反感；（2）难点问题：针对现状挖掘显性痛点；（3）暗示问题：放大痛点影响，让客户意识到成本与风险；（4）需求-收益问题：引导客户自己说出解决后的收益。暗示问题示例：“如果因为图纸版本错误导致产线返工，一次损失大约是多少？这笔费用是否足够买20台我们的平板？”28.说明“客户权力地图”绘制五步法，并指出如何识别“狐狸型”影响者。答案：步骤一：列出所有参与角色（使用者、技术把关、财务、法务、高管）；步骤二：评估每人在“决策、影响、否决、使用”四项权力的高低；步骤三：标注立场（支持、中立、反对、未表态）；步骤四：标定关系线（同盟、对立、师生、亲属）；步骤五：制定影响策略（增盟友、孤立反对者、转化中立）。“狐狸型”影响者特征：职位不高却信息灵通，言语中常出现“领导上次提到”“公司风向”等词汇，对预算细节清楚，但不愿明确表态，喜欢试探。识别后应通过私密场景单独沟通，给予安全感，收集情报。五、案例分析题（共25分）29.案例背景：A公司主营工业级3D打印设备，单台售价280万元，目标客户为航天央企B院。B院现行供应商为德国C公司，设备稳定但售后响应需45天。A公司国产设备打印精度与C公司相当，价格低20%，售后响应7天，但缺乏航天业绩。B院采购流程：技术处论证→科信部会签→财务部预算→分管副院长拍板。技术处处长韩工对国产设备持保留态度，担心“首台套”风险；科信部副主任老周是韩工师兄，态度中立；财务部刚完成预算调整，有2000万元结余；副院长吴总关注“供应链安全”，多次在会议提及“卡脖子”问题。销售代表小李已拜访三次，技术处要求做样件测试，测试结果显示A公司样件强度超标8%，但表面粗糙度Ra0.2略低于德国Ra0.15。韩工口头表示“再观察”，却迟迟不启动论证会。小李面临季度业绩考核，需尽快破局。问题：（1）绘制当前权力地图，标注角色、立场、权力类型（8分）；（2）设计一套“样板客户+证据链”组合，打消“首台套”顾虑（7分）；（3）写一段30字以内可发给吴总的电梯短信，触动其关注（5分）；（4）列出下一次技术交流会的“三步走”议程，推动论证会召开（5分）。答案：（1）权力地图：韩工——技术处处长——决策/否决——反对（担心风险）；老周——科信部副主任——影响——中立（师兄身份，可转化）；财务部——预算执行——否决——支持（有结余）；吴总——副院长——决策——中立偏支持（关注供应链安全）。支持色标绿，反对标红，中立标黄，箭头粗细代表影响强度。（2）样板客户+证据链：样板客户：选择“中航工业X公司”首台套案例，同属军工航天体系，2021年采购A公司设备，至今打印钛合金舱门支架3000件，无故障运行8500小时；证据链：①X公司出具的《设备验收报告》扫描件；②X公司生产副总视频证言（2分钟，提及“7天到场售后帮我们把停机损失降到0”）；③中国商飞复材中心出具的《粗糙度对比测试》，证明Ra0.2对疲劳寿命无显著影响；④人保财险“首台套”质量险保单，单台赔付上限500万元；⑤工信部“首台套”目录截图，A公司设备序号可查。（3）电梯短信：“吴