销售话术实战指南

LOGOHEREbusinessfinancingplan主讲人：销售话术实战指南-1应对价格异议2处理延迟购买3应对竞品比较4破解促销等待5终极杀价应对6推销产品的策略7销售后续跟进8沟通与建立客户关系9利用情感销售10与客户保持长期关系1PART1LOGOHERE应对价格异议应对价格异议对比说明法替代方案提供当客户询问"能不能便宜点"时，引导客户关注产品价值而非价格。例如："买东西不能只考虑便宜问题，耐用性和安全性才是最重要的"用同类产品的质量对比说明价格差异的合理性。例如："便宜的自行车骑几个月就出问题，而优质品牌骑两年都不用操心"当客户对价格有异议时主动推荐其他性价比产品。例如："如果您觉得这款价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的"转移价值焦点2PART2LOGOHERE处理延迟购买处理延迟购买消除压力话术对表示"过两天再买"的客户保持轻松态度。例如："今天买不买没关系，我先为您介绍产品知识"需求引导策略通过提问了解客户真实需求。例如："过两天您想买什么样的，是豪华款还是简易款？"信息铺垫技巧为后续跟进埋下伏笔。例如："我先为您详细介绍，等您想买时就能心中有数"3PART3LOGOHERE应对竞品比较应对竞品比较服务差异化强调当客户表示"去转转看"时突出自身优势。例如："您买到喜欢的商品不容易，我发展客户也不容易，有什么要求请直接告诉我"需求精准匹配通过深度询问锁定客户真实需求。例如："您最喜欢的款是什么样子的？我帮您找相似商品"专业形象塑造展示专业知识赢得信任。例如："三言两语就叫您买是不负责任，请给我三分钟完整介绍"4PART4LOGOHERE破解促销等待破解促销等待

3,658

74%

30000需求分析引导针对等待促销的客户分析其真实需求。例如："根据您的使用需求，促销商品并不适合您"价值对比策略用生活化案例说明促销不一定划算。例如："就像打折男装不适合您家人，关键要买对东西"活动规则说明澄清促销活动的限制条件。例如："您知道我们活动商品的具体规则吗？让我为您详细介绍"5PART5LOGOHERE终极杀价应对终极杀价应对情感共鸣技巧表达对客户立场的理解。例如："我非常理解您，消费者挣钱不容易"成本透明化合理解释价格构成。例如："我们还要承担售后服务成本，您买的是信任"质量保证承诺提供强有力的售后保障。例如："如果发现价格比别人贵，我们双倍退款"尊重需求满足给客户创造"赢"的感觉。例如："您特别会当家，能给优惠我一定不会让您为难"6PART6LOGOHERE推销产品的策略推销产品的策略>6.1凸显产品优势强调功能亮点：介绍产品最核心的优点，让客户能够立刻产生购买冲动。如："这款产品的功能是独家的，其它产品还没有，您可以完全享受专属于您的便捷体验。"12应用场景展现：具体讲述该产品在什么场合使用效果最好，令客户感受到实用性。例如："您在使用该产品的场景下，无论是……还是……，都能轻松应对。"推销产品的策略>6.2展示产品细节15细节展示通过展示产品的细节，如材质、工艺等，让客户感受到产品的品质。如："这款产品的材质是……，经过……工艺处理，保证了产品的耐用性和舒适度。"对比展示通过与竞品的对比展示来突显自家产品的独特性和优越性。例如："对比市场上同类产品，我们的产品更加注重细节的把控……"推销产品的策略>6.3利用见证来提高信心用户反馈与见证：通过引用之前客户的使用感受或好评来提高产品的信任度。如："已经有位客户为我们的产品打过满分评价，我相信您的选择会给我们留下同样的好评。"34实体示范与实验展示：通过现场演示或实验来展示产品的性能和效果。例如："您看，我为您演示一下这款产品的使用效果……"推销产品的策略>6.4调动购买欲望限时优惠：利用限时优惠或特价活动来刺激客户的购买欲望。如："这款产品今天有特价活动，如果您现在购买可以享受优惠。"免费试用或体验：提供免费试用或体验的机会来增加客户的购买信心。例如："您可以先试用一下我们的产品，满意后再决定是否购买。"推销产品的策略>6.5后续服务保障售后服务承诺强调完善的售后服务和保障措施，让客户无后顾之忧。如："我们提供天无理由退换货服务，让您购买无忧。"定期回访与关怀定期对客户进行回访和关怀，了解产品使用情况并解决客户问题。例如："我们会定期与您联系，了解您的使用情况并为您提供相应的帮助。"7PART7LOGOHERE销售后续跟进销售后续跟进>7.1建立良好关系保持联系与客户保持联系，了解其需求变化和反馈意见。如："如果您有任何问题或需要帮助，随时可以联系我。"建立信任通过真诚的服务和专业的解答来建立与客户的信任关系。例如："我始终相信我们的服务会让您满意。"销售后续跟进>7.2持续跟进与提醒跟进客户需求：对于未购买的客户，持续跟进并了解其需求变化。如："如果您近期有购买需求，请随时告诉我。"提醒活动信息：及时向客户推送促销活动或新品上市信息。例如："我们即将推出新的产品/活动，您是否感兴趣？"销售后续跟进>7.3维护老客户与开发新客户维护老客户忠诚度定期向老客户提供优惠或回馈活动来维护其忠诚度。如："感谢您一直以来的支持，我们为您准备了特别的优惠。"积极开发新客户通过口碑推荐、广告投放等方式积极开发新客户。例如："我们的产品和服务得到了很多客户的认可和推荐……"8PART8LOGOHERE沟通与建立客户关系沟通与建立客户关系>8.1主动倾听销售员需要以诚挚的态度去倾听客户的每一个观点和建议认真倾听通过积极的询问和聆听来深入了解客户真实的需求和疑虑了解真实需求沟通与建立客户关系>8.2有效反馈对客户的意见和建议给予积极的反馈，表达对客户的尊重和重视积极反馈对客户的问题给予明确、清晰的回答，消除其疑虑和困惑明确回答沟通与建立客户关系>8.3认同与赞美适时的表达对客户观点的认同，增加彼此的亲近感和信任度表达认同发现并赞美客户的优点和特点，使其产生愉悦感并增加交流的意愿赞美客户沟通与建立客户关系>8.4创造舒适氛围通过轻松、自然的交流方式来创造一个舒适的交流氛围轻松交流关注客户的细节，如衣着、言行等，以此来找到更多的共同话题和兴趣点关注细节沟通与建立客户关系>8.5共情能力解决情绪问题在沟通中能够妥善处理客户的情绪问题，给予积极的情绪支持换位思考学会站在客户的角度去思考问题，理解其需求和顾虑沟通与建立客户关系>8.6真诚的社交习惯A诚实守信：始终保持诚实守信的态度，不夸大其词或隐瞒信息B保持礼貌：始终保持礼貌的言谈举止，尊重他人并体现自身的教养和素质9PART9LOGOHERE利用情感销售利用情感销售>9.1创造情感共鸣分享故事分享与产品相关的故事或经历，以引起客户的情感共鸣理解客户情感理解客户的情感需求和情感反应，以此来调整销售策略利用情感销售>9.2关注特殊节日与纪念日在特殊节日或纪念日向客户发送问候或祝福，增加与客户之间的情感联系特殊日子问候适时地赠送一些小礼物或优惠卷来增加客户的满意度和忠诚度贴心小礼物利用情感销售>9.3真诚的关怀与帮助真诚地关心客户的需求和问题，并给予积极的帮助和支持关心客户需求通过长期的关心和帮助来建立与客户之间的情感纽带，使其成为忠实的客户建立情感纽带10PART10LOGOHERE持续学习与提升销售能力持续学习与提升销售能力>10.1学习销售理论知识与技巧阅读销售相关的专业书籍和资料，学习先进的销售理论和方法阅读专业书籍参加各种销售培训课程和研讨会，提升自身的销售技能和知识水平参加培训课程持续学习与提升销售能力>10.2积累行业知识A熟悉行业动态：了解行业最新的产品、技术和趋势，为客户提供更有价值的建议和解决方案B与其他领域保持交流：与不同领域的专业人士保持交流，拓宽视野，丰富自己的知识体系持续学习与提升销售能力>10.3不断反思与总结经验总结每次销售后进行反思和总结，找出成功和失败的原因，为以后的销售提供借鉴寻求反馈主动向同事、客户或上级寻求反馈，了解自己在销售过程中的不足和需要改进的地方持续学习与提升销售能力>10.4培养积极心态A自我激励：保持积极的心态和自信，面对困难和挑战时能够自我激励B学习正能量：学习并传播正能量，以积极的态度影响和感染他人持续学习与提升销售能力>10.5关注市场与竞争对手调整策略根据市场变化和竞争对手的动态，及时调整销售策略和话术市场调研定期进行市场调研，了解竞争对手的动态和市场趋势11PART11LOGOHERE与客户保持长期关系与客户保持长期关系>11.1定期回访与维护提供帮助与支持在客户需要时提供帮助和支持，解决客户的问题和疑虑定期回访定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户需求变化与客户保持长期关系>11.2建立客户档案与分类管理建立档案为每位客户建立档案，记录客户的购买记录、需求和偏好等信息01分类管理根据客户的购买记录、需求和偏好等信息，将客户进行分类管理，为不同类型的客户提供个性化的服务02与客户保持长期关系>11.3提供持续的价值01021持续服务为客户提供持续的服务和支持，包括产品使用指导、维修保养等2分享价值定期向客户分