《旅游饭店市场营销》-第8章 饭店销售渠道策略_第1页
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文档简介

补充：销售渠道类型：

1.直接、间接销售渠道

2.长、短销售渠道

3.宽、窄销售渠道

4.密集、选择、独家销售渠道

5.传统、垂直销售渠道第二节饭店销售渠道的中间商——旅行社（一）特点（二）类型（三）饭店与旅行社之间的合作

1.明确选择旅行社的标准

2.加强沟通

3.积极激励

4.加强预定受理工作

5.加强售后服务

6.重视账款清算第三节饭店新式销售渠道——全球预定系统（一）客房预订来源（二）航空公司中央预定系统（三）饭店中央预定系统旅游饭店市场营销第四节销售渠道设计决策（一）确定渠道目标和限制条件1.销售目标2.利润目标3.预定成功率（二）识别和明确各种渠道方案

1.中间商的类型2.中间商的数量3.渠道成员的权利和义务（三）评估主要渠道方案

1.经济效益2.控制能力3.适应能力

第五节饭店销售渠道管理决策（一）选择渠道成员时应考虑的因素

1.市场特点

2.产品与服务的特点

3.饭店自身条件与经营意图

4.中间商的条件（二）激励渠道成员

1.“胡萝卜”和“大棒”政策

2.与中间商建立伙伴关系

3.规划渠道

4.划分区域（三）评价渠道成员（四）修改渠道决策一、客户流失的原因分析（一）价格退出者、产品退出者、服务退出者、技术退出者、政治退出者（二）经营理念的原因传统营销与关系营销的区别相关链接：如何防范客户流失传统营销关系营销以4Ps为组合以4Cs为营销组合以单纯的销售为导向以保持客户为导向偶尔与客户进行联系保持与客户的不间断联系注重产品特征注重客户价值对客户的服务强调不够高度强调客户服务对满足客户期望的承诺有限对客户期望的承诺很高只有生产人员才关心质量所有员工都关心质量注重短期效益注重长期效益传统营销与关系营销的区别二、关系营销在防范客户方面的主要理论（一）关系营销的经济学基础

5～10倍（二）顾客终生价值：传统营销、一次性交易（三）让渡顾客价值

指顾客收益与其为了获得这种收益而支付的时间成本、精力成本、金钱成本间的差额。

（四）企业与顾客间类型

纯交易关系、重复交易关系、长期交易关系、买卖合作伙伴关系、战略联盟（五）顾客生命周期

开发期、成长期、成熟期、衰退期三、关系营销策略（一）经济利益型关系策略

经济人前提（二）经济利益+社交型关系策略社会人前提（三）经济利益+社交型+结构型关系策略四、防范客户流失的具体方法（一）CRM（二）通过让渡顾客价值，谋求高顾客满意度（三）建立支持关系营销的企业文化

1.质量意识2.善待顾客投诉

3.内部营销4.注重顾客沟通（四）实施“客户退出管理”

1.测定流失率

2.分析原因

3.测算客户流失带来的损失

4.确定降低流失率所需费用并与损失相比较，若前者低与后者高，则实施矫正。五、如何评价、改进销售渠道（一）评估渠道成员的方法

1.参考市场整体升降比将中间商的销售额与前期相比

2.实际销售额与理想销售额想比较（二）处理冲突

1.水平冲突

2.垂直冲

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