【关于化妆品销售的顶岗实习报告11000字】

1关于化妆品销售的顶岗实习报告本文利用STP和4P理论对鑫永丰公司的营销策略进行了优化。通过顶岗实习和调方法发现鑫永丰公司营销中存在产品定位不清晰、产品同质化且低价、渠道单一、促销手段单一等问题，根据此类问题提出与之相对应的营销策略优化建议，通过调查分析，多维度被用来定位市场和分类产品类别，使其消费群体更加有针对性；为其提供产品研发小组方案，优化结构，帮助他们提高产品研发能力，打造自身品牌；向其提供利用新媒体营销建立产品口碑和开发多样化渠道的想法；根据市场现状，提出借助小视频等方式加强广告宣传促销建议，提高品牌知名度。本文期望通过这些尝试来解决鑫永丰公司的营销问题。关键词：化妆品；销售；营销策略 21.相关概念、理论与方法 31.1化妆品及新媒体营销概念 3 4 42.鑫永丰公司化妆品营销现状 62.1公司简介 62.2鑫永丰公司营销中存在的问题 63.鑫永丰公司营销市场环境分析 9 9 4.鑫永丰公司解决营销问题的对策建议 4.1多维度定位市场，细化产品品类 2 年的化妆品市场价格也比前一年上涨了8.2%。国内化妆品公司相比国外而言起步较晚，随着化妆品市场的发展，鑫永丰公司出现了市场营销方面的问题，未能使其产定输出，需要采用策略解决此类问题，以确保达场现状以及公司经营的现状，针对其不足之处决问题的优化措施，希望可以对同行业公司有所启发。本研究对化妆销战略目标有利于整个行业的发展。公司需要紧跟市场要素费者年龄结构变化、消费者购物观念变化、购物方式的31.相关概念、理论与方法1.1.1化妆品当前，化妆品行业规模最大的类别是各种护肤品，它还可分为面部皮肤、手部、身体以及护理类四种。彩妆分为五类：唇部产品、眼部产品、面部产品、手部产品以及护当前年轻消费者更青睐于个性化更强的彩妆和护肤品，间接促进了消费升级，产品更加多样化。1.1.2新媒体营销在覆盖率高的媒体上投放广告来吸引大众关注，即为传统营销。这种宣传模式方向比较单一，其也存在着一定的弊端，投放广告之后不能及时地得到受众的反馈。高科技中有网络、平板、移动信息等媒体固定形式，所以被称为网络新媒体。新媒体营销的模式离不开互联网。新媒体做营销作为具体特定产品的需求，在心理上教育引导消费者完成营销推广的一种方式。微信、微博、抖音和快手等应用均属于新媒体营销的渠道。新媒体营销不再是传统模式，而是一个多渠道的联合模式，这使得营销更加全面。新媒体营销的使用有利于增加消费者的关注度，进而使消费者对于广告中的信息产生信任。这种新的营销方法最重要的是用于本土品牌推广。新媒体营销的模式在不断发展进步中，会促进互联网业务的成长。例如博客营销则是依靠浏览量和人气指数使其他博客参与到某个话题的讨论，将信息进行广泛传播，使影响力不断扩大，传播效果得到提高。这一过程中，博客获得了高人气，营销商机也已经显露出来。互联网+电视+电脑的方式增加了更多消费者的关注。互联网营销的作用也很突出，消费者在互联网上访问了某品牌的网站后会对此产品产生好的印象。互联网可以通过计算机扩展，还可以通过智能手机营销扩展。手机不仅可以了解各类信息，还可以听音乐，甚至打游戏。其中影视剧与电子游戏方面逐渐成为营销者投放广告的一个载体，植入式的广告逐渐盛行，精美的广告条幅更能引起观看者的注意。网络媒体有社会化的功能，比如说，你点击并分享信息，就可以称这个网站为社交媒体。社交媒体营销的优势就如同关系链的优势，一条信息被注入到关系链中的其中某一个点，由点不断扩散，信息也因此进行反应传播。在这个过程中，离不开营销内容相4关的传播动力来源。有了动力，依靠自身优势资源通过不同启动方式将主体营销内容传播，可以是广告的投放、可以是微博大V的分享、可以是新闻媒体的报道，在关系链中击中某一个点，通过目前的关系链进行传播，营销效果加倍。STP理论由三个部分组成，分别是市场细分、目标市场、市场定位。依据消费者对产品的不同需要，把市场分成各种不同的顾客群体，并描绘出细分市场的样子。确定目标市场后，选择即将进入的细分市场。在目标市场顾客群中形成一个定位。鑫永丰公司旗下品牌作为一种国内新锐彩妆品牌，应根据其产品的特点，找出市场细分的各种依据，例如年龄、收入等因素，不相同的细分市场中，将消费者的需求和企业可提供的产品和服务相结合，确认准确目标受众，从而思考如何将这种定位印刻在消费者心中，形成一种品牌形象。1.2.24Ps营销理论4Ps营销理论即为4P营销组合模型，分别为产品、价格、渠道、促销。产品即需要有独特的卖点，重视开发过程，产品功能上的诉求十分重要。价格即根据不同的市场定位制定与之相应的价格策略，产品的定价则是依据企业的品牌战略，重视产品的含金量。渠道即企业不直接面向消费者，而是采用建立销售网络和培育经销商的方式，企业通过分销商与消费者建立联系。促销即企业通过改变销售行为来刺激消费者，以打折优惠、买一赠一、营销气氛等促进消费，吸引各种品牌的顾客或促使提前消费来帮助销售增长。1.2.1PEST分析法PEST分析法通常被用作战略外部环境使用的工具，公司就能通过它分析宏观环境状况。通过经济、政治、技术和社会这四个方面，研究公司制定的战略和目标所带来的影响，旨在了解公司更多的现状，可以从这四个方面进行分析。PEST分析的具体内容：政治环境：即一个国家的法律、政策和政治制度，企业的平日经营管理活动受其影5经济环境：包括经济发展水平、国内外经济条件等式表示出来，在相关因素匹配后，使用系统分析的思SWOT分析，通常分为四种战略，即SO(优势机会)策略、WO(劣势机会)策略、ST(优势威胁)策略和WT(劣势威胁)策略。SO(优势机会)战略作为一种增长战略和理想化战略。它需要公司具有突出的竞争WO(劣势机会)战略作为一种转变型战略。自身的缺陷，导致公司无法抓住外部ST(优势威胁)战略是面对外部的威胁，公司利用自身优势来进行化解。例如，公WT(劣势威胁)战略是一种防御型战略，目的是降低外部的威胁，将公司的劣势62.鑫永丰公司化妆品营销现状2.1公司简介枞阳县鑫永丰超市有限公司成立于2020年07月27日，注册地位于安徽省铜陵市枞阳县连城东路94号，法定代表人为董艳红。经营范围包括日用百货、化妆品等。2.2鑫永丰公司营销中存在的问题访谈，可以分析出鑫永丰公司产品的定位不清晰，将目成影响。鑫永丰旗下品牌戈戈舞定位为“时尚”,但如何表现时尚，并非包装设计为彩形象品牌、产品个性化，可以通过市场定位的方式来凸显在关于价格的问卷调查中可以知道，尽管鑫永丰公司有很多低价位产品以促进销7低价格来提高销量，长此以往给顾客一种物美价廉的错觉，公司为了提高销量和销售额，策划将产品销售给顾客的活动，顾客却认为是购买产品后为自己带来的作用，顾客不仅仅注重产品价格，还注重得到产品过程中花费的时间精力等，希望可以对于有意向的产品有及时的了解，可以得到购买产品带来的一系列服务。从顾客角度出发，准确定位，制定适合的策略。鑫永丰产品同质化严重，若想制造爆款，需加强被消费者可视化的特点。在数量或是视觉效果，打造可视化中，其他竞争者明显高于鑫永丰公司。例如国货之光完美日记与鑫永丰公司旗下的品牌戈戈舞可视化进行对比，完美日记产品名称很多，单是眼影就能根据其特点取相对应的名字，产品特质可视点也精准定位，抓住消费者痛点，易被市场接受，从而产生爆品。而鑫永丰公司的爆品只有一个金箔眼影盘，且可视化十分笼统，没有针对性。2.2.3线上直销渠道单一在关于渠道的问卷调查中发现，鑫永丰公司主要是线上营销渠道为主，结合访谈得知，其仅仅通过第三方电商平台开设官方直营店，自身品牌的官网只是一个第三方引流页面，且没有自身的品牌小程序，这不利于品牌的开拓。如图1所示。竞品创新型的促销模式需要多渠道联合，各大平台的真实测评与宣传，品牌官网的支持，方能产生利润最大化的效果。鑫永丰公司线上传播平台较为局限，仅以快手、小红书中美妆博主引流，缺乏后续渠道的收割。企业应该在有限的条件开拓渠道，完善品牌官网，开始开发新的促销形式、制定新的渠道策略。图1鑫永丰公司线上直销渠道统计分析访谈得知鑫永丰公司通过网络销售逐渐成长，网络布局的方式一直延续至今。自2018年以来一直注重三四线城市的覆盖，借助线上渠道吸引了不少消费者进行购买，但8因其资金不足导致实体店缺少，产品线下体验不足，线上直销渠道的单一，使得留客率逐渐降低，顾客对于戈戈舞等彩妆产品的忠诚度不高，线下渠道的缺失必然会影响消费者对于产品品牌的认识和购物的选择性。2.2.4促销手段单一在有关促销的问卷中可以得知，一共有4%的消费者对于鑫永丰产品促销活动表示不满意，基本上都是线上消费满多少减多少活动，与第三方平台购物节跨店满减类似，所以鑫永丰公司对于促销手段是有所欠缺的，鑫永丰公司在各地没有相应的线下门店，合作门店缺乏，并且是一家小微企业，其广告方面的宣传不能像大品牌那样投放到电视或各大媒体上，主要是通过快手等短视频方式宣传，其占比为60%,其次是微博、淘宝微信等平台，对于快手短视频不关注的顾客基本上获得鑫永丰公司品牌的信息渠道很少，只有部分忠实顾客才能看见其产品相关信息，且微信朋友圈宣传方式占比少，使得品牌的知名度不高，不利于产品促销活动，如图2所示。图2鑫永丰公司推广平台使用情况该公司在合理运营社交媒体上进度有所延迟。如今，宣传和渠道逐渐结合起来，渠道的布局往往也是宣传力度的集中程度。在直播与电商兴起之时，消费主力的消费方式和习惯也随之发展变化，而鑫永丰公司将大部分范围都集中在官方旗舰店中，没有利用媒体优势将宣传范围扩大。其没有在美妆领域“小红书”中深度吸引顾客，通过投放关键意见领袖，素人进行传播，使传播路径飞速发展，未抓住了社交媒体的红利助力自己飞速成长。鑫永丰公司与美妆圣地“小红书”合作时早晚于网络红利时，对这一流量模式的认识也较为浅显，运营模式也不轻车熟路，其产品只能停留在小众程度上，不利于广告促销。93.鑫永丰公司营销市场环境分析P(Political)政治：国家的支持和产业权益的保护。为了促进化妆品行业的进步，内，化妆品公司的宣传和广告费用将继续按30%的比例支付。这一政策的实施使许多化E(Economic)经济：居民消费水平的提高促进消费行业的增长发展。在化妆品行根据世界研究机构的统计，GDP的人均收入达到5000美元后，对医疗和精神的需求将被提出。在国家GDP达到标准线后，居民的医疗保健和精CPI也得到了适当的控制，居民的消费水平仍在上升。通过PEST理论的分析，侧面反映出国内化妆品的进步发展，在后疫情时代依然保S(Strength)自身存在的优势：鑫永丰公司拥有7年的研发功底，配备专业高素质人喜爱，作为中高端阶段的产品，其堪称平价中的战斗机，且产品主要针对学生群体，利用在线渠道将优势资源进行集中其在天猫和淘宝电子商务市场均设有旗舰店。凭借快手提升。鑫永丰公司主要将市场放在三四线城市，产品价格趋向平价，均价在15-59元之W(Weakness)存在的劣势：其生产的各类产品性价单品均不超过100元，目标定位在大众市场中，无法与国际大牌一同竞争市场。因消费广告和营销相对简单。消费者认可度不高，其主要通过快手O(Opportunity)机会：随着人们消费水平的提高和消费意识的转变，人们对外在T(Threat)生存中的的威胁。鑫永丰公司的产品在中高端产品策能力和产品品牌认知度无比重要。越来越多地消费持续升级，变多，加之国际大牌抢占市场，国产品牌在市场中4.鑫永丰公司解决营销问题的对策建议4.1多维度定位市场，细化产品品类消费水平等进行细分，有利于得出营销范围。不同的年龄阶段鑫永丰公司消费者的不同状态分析如表1所示，通过了解分析年轻消费者的消费需表1鑫永丰公司目标消费人群的细分研究表段皮肤状态日常活动地点经济能力岁皮肤状态良好学校为主依靠父母热衷于网上购物美容岁初衰老化、大毛孔、肤色发黄、学校或职场水平较低强化了护肤意识和对化妆品的需求，产品岁职场及家争导向、需求导向等因素对产品进行定价，但价竞争时，不仅成本是低价格，还要选择低价的快递作为辅助运适当售卖高单价产品来提高店铺竞争力。普通消费者对行业的市场特征之一。起先使用该产品时，它只有一种功能及验，其他功能将逐渐凸显。例如：原液使用前的步骤是面部的精华，它的作用是打开毛孔，让皮肤吸收精华，然后演变成人们敷面膜前用原液打底。经过专业人员的分析发现，气垫或粉底液也可以使用原液来替代，从而促进妆容变得更加舒服和服帖。鑫永丰公司可以将产品用途进行分类，并为其配备专门的研发团队，可以做不同种的研究。通过产品匹配实现产品效用最大化，突出服务人员的专业性和行业内企业的专业性。成立研发应急小组，促进其研发自身品牌。鉴于每位消费者皮肤类型都不尽相同，过敏成分也不同，产品种类在这个过程中也有所研发，尽管进行了多次演练、测试和反复试验，但消费者在后期也可能对某些成分过敏。如果不是这些问题能够及时解决，可能会影响公司的声誉和品牌形象，造成客户和合作伙伴的损失。故成立应急小组十分重要。有些顾客使用后可能会有部分问题，比如说：顾客在使用完产品觉得产品的效果没有达到自己心中的标准，或者顾客使用本产品后有轻微不良反应，像面部会出现红肿和脱皮此类现象，可以由负责公司品牌的专业负责人去解释。如果情况严重，有必要在第一时间分析和判断客户问题的原因，在这个过程中，无论客户是否因使用公司产品而导致此情况，都必须解决客户问题，安抚他们的情绪。及时处理售后问题，并随时与应急团队保持沟通。结束后，对此现象进行记录留档。4.3开发多元化渠道，提升服务质量公司应注重渠道开发，对渠道精细管理，提高合作机会，扩展到各大地区有了自己的渠道优势，将口碑产品通过新媒体平台社群营销将信息聚集在这里。各种社群均以微信为载体，其营销成为了近两年的新型模式。有特色及效果的产品在营销中格外受欢迎。鑫永丰公司以线上营销为主要方式，利于年轻消费者的购买。时代的进步使年轻人消费观念和消费方式发生改变，公司使用线上结合线下的方式，并且丰富线上直销渠道，例如增设微信小程序，完善公司品牌官网等，如此才能更好的使产品通过各种方式完成营销。鑫永丰公司如要形成销售渠道，可以使用互联网通过直播的方式和门店推广自己的品牌，有了□碑后，推广口碑品牌。鑫永丰公司通过目前品牌发展情况来看：其线下门店覆盖率较低，需要通过流量进行引流，促进产品迅速覆盖到抖音、快手等平台来带动销售。从小企业资金投放少的情况来看，商家在官方旗舰店进行自播宣传的方式可以优先考虑。产品在投放之前，可以先进行美妆博主短视频安利的方式宣传，给顾客形成深刻记忆点。各大节日中进行促销+直播的方式带货。为了提高竞争优势，公司通过微信、快手等渠道引入产品知识。根据鑫永丰公司的不同客户群体制定相应的促销方式。使消费者认同公司产品，广泛了解了美妆品牌的功效以及特色。鑫永丰公司抓住了这一优势，但并未将其作用发挥到最大化，线上渠道的成长需要实体店的支持，公司线下门店的拓展延伸有利于线上门店的观众□碑保持。问卷中显示还是有很多消费者愿意参与该公司的促销活动的，通过新媒体营销，广告的宣传，让更多的消费者潜移默化的了解或参与到公司的促销活动，直播中以身体皮肤状态对产品进行各方面专业的介绍，对于相关的护肤彩妆问题进行解答，同时发放优惠券，这样可以吸引消费者来直播间观看，也增添了实体店的销售渠道。提高消费者粘性。在这个快节奏的时代下，短小的视频更能引起大家的注意，通过情景剧、短视频在抖音、快手中的传播，给实体店加大了广告宣传促销力度，实体店知名度的上升增强了线上渠道顾客的忠实度。现如今化妆品品牌多如牛毛，购买途径多，消费者的选择也多，“酒香不怕巷子深”的产品观念早就被市场淘汰。顺应消费者需求研发新产品只是企业能进入化妆品市场的敲门砖和在化妆品市场立足的基础，单是埋头研发新产品的企业终究不能掀起浪花。品牌塑造是企业的向上攀爬梯子，品牌塑造的效果也侧面映射出企业能到哪个高度，它们都决定着企业能否在竞争激烈的化妆品市场中占据一定的市场份额，二者相辅相成，缺本文以鑫永丰公司为研究对象，在国家政策、经济发展、科学和技术、社会文化等方面对其宏观环境进行分析。通过4P理论对鑫永丰公司营销策略进行探讨分析，探讨出自身管理的优势，找出存在的劣势和面临的困难，并根据其存在的问题提出与之相对应的营销策略优化研究，为国内类似鑫永丰公司这类不经常运用市场营销策略的中小型企业提供理论参考。根据企业产品品牌创新性不足，在线直销渠道单一的情况，结合产品的结构，对产品品