【《华硕笔记本分销渠道管理中存在的问题及完善建议》9700字】

——I—华硕笔记本分销渠道管理中存在的问题及完善建议TOC\o"1-3"\h\u15829一、绪论 811076（一）研究背景 8274（二）研究目的 818179（三）研究意义 831250（四）研究内容 9366二、华硕笔记本分销渠道管理现状 915406（一）华硕笔记本现有笔记本电脑现有分销渠道类型 9169341、分销渠道的基本类型评述 9213812、分销渠道的职能和流程 109159（二）华硕笔记本电脑现有分销渠道的类型 106997（三）华硕笔记本电脑北京地区目前分销渠道结构 11233891、华硕笔记本电脑北京地区的分销渠道结构 11184602、华硕笔记本电脑分销渠道目前的现状 1122668三、华硕笔记本电脑市场环境分析 1219358（一）华硕笔记本电脑宏观市场环境分析 1219443（二）华硕笔记本电脑竞争对手解析 1310823四、华硕笔记本电脑分销渠道管理策略 1428037（一）华硕笔记本电脑分销渠道扩展策略 14216391、渠道扩展的具体措施 14273892、在原有渠道维护方面 14276693、在新渠道扩展方面 1426259（二）硕笔记本电脑分销渠道冲突解决策略 15236101、分销渠道冲突协调机制 15288172、华硕笔记本电脑渠道冲突的解决策略 159626五、结论 1631369参考文献 18271致谢 19摘要关键词：渠道建设是一个企业经营的根基。近几年互联网技术的高速发展，渠道发展也指向多元化趋势。企业现有分销渠道众多，但存在注重渠道数量从而忽视渠道质量的现象，多种渠道的共同运营下，企业自身渠道质量不达标必然会导致一些问题的出现，对此分销渠道的优化就显的尤为重要。本文通过阅读国内外有关分销渠道、分销渠道结构、分销冲突管理相关文献综述，了解何为企业的分销渠道，企业的分销渠道有几大类。通过实地考察法、查阅文献资料、对比分析法，就得利斯食品公司及其现有分销渠道进行研究，通过分析其现有的经销商渠道、餐饮渠道、商超渠道、电商平台四大类渠道，找出其在渠道结构、渠道成员、渠道冲突引发窜货现象等方面存在的问题，综合运用多学科知识，对存在的问题提出在结构优化、成员优化、防止窜货三方面突出具体的解决方案，通过优化渠道实现渠道效率的提高、渠道的进一步整合优化，从而为其它食品企业提供可借鉴的经验。关键词：分销渠道；渠道现状；渠道优化；得利斯1绪论1.1研究背景2020年我国全年猪、牛、羊、禽肉产量高达7，638万，在四类肉制品中，猪肉制品的消费占比超66%。今年恰逢我国十四五开局之年，国家就企业发展做出新的规划和政策支持，5G技术的飞速发展为企业提供了覆盖范围广的用户群体，让信息共享更加便利，同时给食品企业的发展带来了挑战。消费者越来越重视产品的安全性，低温肉制品、速冻调理产品等在行业内逐步占据主导，肉类食品加工行业迫切需要自身进行结构升级优化，企业多渠道运营普遍存在，但渠道本身存在不可忽视的问题，分销渠道的优化升级成为必然趋势，分销渠道的高效运行可以帮助得X企业在日益激烈的市场竞争中抢占先机。1.2研究目的及意义1.2.1研究目的企业立足于市场，归根到底看渠道。本着“打铁需要自身硬”的道理本文希望通过对的得X企业环境、现有分销渠道进行分析了解，从中找出企业渠道存在的问题，通过对找出的问题提出不同方面的渠道优化策略，通过优化渠道实现渠道效率的提高、渠道的进一步整合优化，帮助得X公司形成自身独特的竞争优势，从而使得X公司在同行业市场竞争中不断前进。1.2.2研究意义（1）对得X公司的意义。本论文主要通过对得X分销渠道现状，分析其现状全方位把握了现有分销渠道所需应对的问题，探讨应该从哪些方面在进行巩固和优化创新渠道，有针对想的提出处理此类问题的方法和建议，优化其架构和渠道布局，打造更加完善、合理的渠道网络，增强企业的渠道结构合理性、渠道成员优质化、零窜货现象，保持企业在市场上永久竞争力。（2）对同类公司的借鉴意义。通过对本论文的撰写，使我们认识到渠道建设的重要性，通过分析知道怎样去改善和避免，并将其运用到以后的工作中，对其相近食品行业有着重要借鉴意义。1.3国内外研究综述1.3.1国外研究现状国外学者从各企业的运营情况分析，认识到渠道的重要性，围绕渠道不同角度开展各类研究。他们认识到除生产者之外，还存在中间商履行一个或多个销售职能，欧洲营销杂志（1978）提出多个中间商构成了一个庞大的渠道网络。渠道成员之间存在特殊的依赖关系。安妮等（2018）认为渠道联盟的各个关系成员之间应该是相互配合的，不应该有控制权现象的存在。范小青等（2020）在《运筹学年鉴》提出分销渠道中在不同渠道存在价格不对等情况，需要对经销商进行规范管理是解决办法关键。Johnstump（2016）指出企业应该加强对渠道建设的重视和对全渠道运营理念的坚持。总之，企业需要就自身分销渠道存在的问题进行优化势在必行。1.3.2国内研究现状国内对食品企业分销渠道的研究最早从渠道建设方面入手，逐渐扩大研究范围，对优化分销渠道的研究论述，中国很多知名人士也发表了独特的见解。但对于具体的肉类食品加工企业相关学术研究所见甚微。在市场经济条件下，何涛志（2018）认为，企业分销渠道的选取在获得市场竞争优势有着决定作用，高效的分销渠道有利于给企业的持续发展提供助力。白翠翠（2020）指出对分销渠道结构进行优化,形成符合多元化市场需求的营销机制和运行体系，保障企业的长远发展。张沛然等（2017）指明了对多渠道广度进行优化，指出渠道应向多级渠道优化发展。金明华（2019）指出，我国一些食品企业“线上线下”分销渠道只是初见成效。针对渠道间实际融合效率不高、各自为政的问题，企业需进一步完善现有“线上”与“线下”渠道有效融合。孙利（2020）认为新经济时代下，渠道自身的结构需要向扁平化、简短化方向改变，即需要从渠道的长度、宽度、广度三方面转型。1.3.3国内外研究述评国外对于分销渠道的研究相对于国内来说比较早，且研究角度广泛。其研究成果在一定程度上为我国食品加工企业在分销渠道的建设和优化方面的起到了指导作用，但由于国情不同，并不是所有国外研究成果都能让我国食品加工企业去适用，存在一定的不足之处，其主要缺少对具体的食品公司分销渠道问题进行有针对性的优化策略研究。本文以得X公司为例，研究其分销渠道存在的问题，并提出相适应的渠道优化策略，期望为其他食品加工行业的渠道优化提供借鉴。1.4研究内容与方法1.4.1研究内容本文研究主要分成六部分，具体如下：第一部分绪论。首先阐述本文的研究背景、研究目的及意义，其次阐述国内外研究现状，最后阐述本文用到的研究方法。第二部分分销渠道概念及相关理论基础。包括分销渠道概念、分销渠道模式、分销渠道管理、渠道冲突理论。第三部分得X公司的环境分析。将从得X公司的宏观环境的四个方面以及微观环境的三个方面进行分析。第四部分得X公司分销渠道现状与存在的问题分析。通过对现有的商超、餐饮、经销商、电商平台渠道现状的实地考察调研、数据资料分析，发现企业自身渠道存在的问题，并进行归纳总结。第五部分得X公司分销渠道优化策略研究。通过总结得到其在结构、成员、窜货现象三方面存在问题，针对性得对每一方面的问题提出可操作性的优化策略。第六部分研究结论与研究展望。对研究内容进行总结，进一步指出不足之处并展望未来可以寻找让企业普遍试用、长久使用两方面的渠道优化策略。1.4.2研究方法本论文的研究方法主要采用了文献研究法、对比分析法、实地考察法。（1）文献研究法。收集有关食品公司分销渠道研究文献资料和学术期刊，对渠道优化问题进行研究分析，结合国内外的经验和方法，针对这一问题对分销渠道优化提出解决办法。（2）对比分析法。将得X企业与同行业优秀企业、本土优秀企业对比分析，通过对双汇食品公司、龙大肉食企业进行概述，从而对本企业现分销渠道进行具体分析，结合企业现状及现有渠道存在的问题有针对性的对渠道进行优化。（3）实地考察法。选取得X公司的多家店铺以及合作商、经销商进行考察了解，对存在的问题分析和研究，完成对本论文对商超渠道、餐饮渠道、经销商渠道等分销渠道现状部分的分析。4得X公司的分销渠道现状本文作者根据实地调查、查阅文献资料、专业人士的网数据分析，汇总得出得X公司现有商超、经销商、餐饮、电商平台渠道，整理得出如下图2：图2得X公司分销渠道4.1商超渠道现状商超渠道将其细分就是指商场和超市，简而言之就是得X企业与当地大中小型超市及商场达成合作关系，将本企业的产品放在超市、商场进行售卖，给与消费者直接的感官体验。企业的商超渠道以公司直营为主，得X企业与百盛超市、百联集团、湖南步步高、山西美特好以及绿轩食品等大中型商超集团合作，但为了缩减不必要的销售费用开支，企业对于中小型商超集团会采取间接分销渠道模式，交给经销商来做。相对于得X公司直接应对中小型商超的情况，经销商会采用更为灵活的方式进军商超，能简捷解决占用账期长、资金多的烦恼。4.2经销商渠道现状得X公司在北京、山东、西安、吉林有加工基地，在其本省的经销商网络群体庞大，同时在全国范围内也有销售网点，现有经销商1，320家，经销商渠道上消费占比10.29%。假期通过对当地得X公司的销售部人员进行访谈，了解到公司虽然拥有许多经销商、分销商和线上渠道，但各有独立的事业部负责，没未形成有效的整合体。从生产者到消费者，多渠道结构使企业在水平维度扩张有阻碍，只能通过扩大经销商的数量尝试提升市场占有率。在同一区域，38%的消费者会受到经销商自行变动价格的吸引，但60%的消费者依然会选择线下直营零售店。由此可以看到，其他渠道并没有能够更好的分摊线下渠道的压力。4.3餐饮渠道现状餐饮渠道，是消费者认识品牌、体验产品的最好场所，因为消费者只有在餐饮渠道才会直接把食物吃掉，“先尝后买”就是餐饮渠道存在的原因，得X公司餐饮流通渠道方面，公司旗下设立宾得利联营企业，此外得X公司与众多知名企业达成直接合作，与海底捞合作肉牛加工项目，与政阳餐饮实现独家战略合作，与全国十五省市烹饪协会达成战略合作意向。4.4电商平台现状得X企业现有电商平台主要有天猫旗舰店、京东自营店与POP旗舰店、拼多多旗舰店、宾得利天猫旗舰店、抖音和快手小店等。通过网络数据分析知线上消费者群体有两部分人群，一是得X的线下忠诚用户，二是通过平台宣传拓展开发的新用户。公司设有专门电商部，电商平台渠道是由公司总部直接进行管理，与线下实体、经销商进行合作的。5.得X公司的分销渠道存在的问题5.1商超渠道存在的问题（1）渠道销售费用占比高。得X公司虽与知名集团达成直接合作，没有中间商的加入，缩减不必要的销售费用开支。但合作集团自身有多家分店，得利斯-合作集团-集团旗下分店的渠道结构从零级变为多级，造成了企业在渠道管理上的难度，其在商超渠道销售费用占比高达42.34%。（2）经销商缺乏规范管理。与本地知名的超市合作，企业在与其合作过程中便需要中间商的加入，由于企业对经销商筛选不够严格，导致部分经销商对企业下大的执行力度不够，在商超市场中很少见到得利斯的产品。（3）渠道成员业务能力欠缺。同时也存在企业自身以及经销商对商超这一部分市场运营管理不够专业、精细化，面对不同的客户群体，由于合作的渠道成员储备的产品知识、销售技巧、商务礼仪方面缺乏专业培训，总会出现服务不到位的情况，造成渠道不同层级业绩参差不齐情况。5.2电商平台存在的问题（1）平台利用不充分。在不同电商平台，由于存在类似产品和类似服务而争夺普通消费者，存在着平台之间交叉产品的风险。在消费者眼中，自营是有责任信度高的大牌企业才能做得，消费者更倾向于选择自营店和旗舰店。电商其他平台发挥作用甚微。（2）渠道存在价格差。现如今得X企业是O2O等多元化渠道模式，客户在线上浏览、比较、下单，到线下店铺去体验、消费以及享受服务，从而达到线上揽客的目的。就存在线上线下存在价格差以及线下经销商的客户跑到线上购买，造成经销商客户流失，损害其利益，导致两渠道冲突。得X企业采用020分销模式进行产品销售。存在问题总结：得X企业在分销渠道中，线下餐饮、经销商、商超渠道结构中存在因渠道不同层级或同一层级成员的增加，导致销售费用占比增加，即渠道在长度、宽度等方面存在问题；电商平台、餐饮渠道、商超渠道以及经销商渠道普遍存在渠道成员业务能力不达标，目标得不到贯彻执行，渠道在成员的选择和培训等方面存在问题。渠道冲突经常发生。多渠道模式渠道存在渠道成员为了共同的目标而达成合作关系，必然为了自身利益的最大化而与其他渠道成员展开竞争。当一个渠道成员意识到另一个渠道的成员的行为可能会损害他的利益时，他会采取一系列措施来防止其他渠道的成员对他的威胁。通过查阅文献了解到，得X公司2020年业务监察组不完全统计企业存在同区域或同价区违流39起，跨渠道违流10起，跨销售区域违流15起。不同渠道成员在实现目标和赚取利润的过程中，会跨区域或低价销售他们的产品，以尽快销售。以上数字仅通过多企业内部人员咨询所的，还有更多潜在未被发现或未知的窜货行为在存在。5.3餐饮渠道存在的问题（1）渠道结构长，渠道成员能力不达标。没有中间商的加入，渠道上的优势突出，但在餐饮渠道中大型餐饮企业开设分店，便需要中间商的加入，分销渠道的成员长度也相应增加，中间过程中出现的配送超时、肉质不新鲜、价格不对等问题频频发生。（2）同一合作企业授权中间商多。同一餐饮集团分公司授权大量经销商，经销商的过度饱和，出现“狼多肉少”的现象，不利于经销商的销售积极性，容易导致企业轻易失去对经销商和合作企业市场的控制权。5.4经销商渠道存在的问题（1）两级经销商市场运作力不足。在重点地级市设有经销点，可以辐射周边的市县市场，但以经销点为中心，向外扩大服务，但由于他们面对的客户群体是不同的，总会出现服务不到位，两级分销商中都存在个别区域经销商由于所辖区域过大，对渠道利润低的区域市场运作力度不足，出现部分终端市场空白情况，甚至放弃所划分市场的情况。（2）业绩压力导致渠道窜货。同一区域的同级经销商为保证自身经营，采取低价销售策略导致区域市场价格波动的情况，造成经销商业绩参差不齐，甚至出现无法维持经营的状况。（3）渠道成员激励措施不完善。得X企业目前的激励措施有通过邀请经销商参加经销商大会，进行年度颁奖并给予现金奖励，渠道成员奖励多以现金奖励直接激励方式。渠道激励形式单一，缺乏实用性、使用长久性，对于渠道成员激励保障上也存在实质性措施保证渠道成员的奖励真正落实到个人。6X公司分销渠道优化策略研究6.1分销渠道结构优化6.1.1分销渠道广度优化分销渠道广度的优化即是选择一个渠道还是选择多个渠道。对于渠道广度方面得X企业现有渠道运用方面，渠道的数量上毫无弊端，多种渠道共同运行，但通过对得X公司分销渠道问题进行分析，发现其对于各渠道的利用方面部分渠道未达到充分利用。得X公司企业应从线上线下融合运营方面，培育多渠道融合发展理念，通过线上渠道依托大数据分析，对客户进行群体化、针对性营销;线下实体渠道负责满足客户参与创造和提供极致体验，协调线上线下发展，客户根据自己的实际情况选择自己的购买渠道，然后定期对企业渠道的顾客选择使用率进行市场调研分析，对渠道利用率低的进行删减或者着重建设，如快手、抖音小店等，提高渠道利用率，加速企业在全国的市场覆盖速度。6.1.2分销渠道长度优化得X公司为提高市场竞争度，需要在分销渠道的长度上做必要改进，要知道渠道长度包含四个层级，四个层级以零级渠道长度逐级增多，中间过程越多就会越杂越分散，将杂乱的渠道结构中各个层级进行梳理整合，达成合作或者上下级监督的渠道网络，将不同层级渠道串联起来形成渠道网络，得X企业可以形成对渠道市场全方位控制。根据实地访调查以及企业内部相关人员的告知，了解到目前得X公司分销渠道也存在多种分销商组成的不同层级的渠道，对层级越多的渠道下游控制能力越分散，建议企业可以采用直接采用如图4所示的渠道模型，一、采用直接销售模式，企业直接将产品销售给消费者；二、企业自己建立分销公司，对直属分销公司进行统一管理，向消费者销售；三、企业作为供应商将产品卖给批发商，然后批发商寻找中间商、经销商进行销售，过程中要减少对代理模式的依赖，采用精而短的销售渠道。图3得X公司分销渠道6.1.3分销渠道宽度优化为了优化企业分销渠道的宽度，渠道布局可以从集约分销、独家分销和选择性分销三个方面进行优化。为了加强渠道在市场上的地位，公司可以通过优化渠道布局实现渠道数量的密集覆盖。同时，在拓宽渠道宽度的时候，既要注意渠道的数量，又要注意渠道的质量，这就可以按照以下两种方式进行选择性的制定。第一、适当控制区域渠道的数量，选择最合适的渠道建设。第二、根据当地市场、经济发展情况、消费者需求和用户数量来选择最合适的渠道宽度。除此之外，也可以通过对代理商提供支持和帮助，通过总部的培训和示范，提升自我业务能力，区域渠道宽度达到“精、简”。6.2分销渠道成员优化6.2.1分销渠道成员选择优化分销渠道成员的选择就是从分销渠道不同层级中选择能够高效执行企业下达的各项营销指标的过程。任何一个企业营销策略的成功，都离不开分销渠道成员支持，组建一个实力雄厚、结构稳定、对企业忠诚的分销渠道网络关键在于其成员的选择，分销渠道成员是企业的战略伙伴，与企业有着长期合作关系，及时对分销渠道成员进行更迭和淘汰不可避免，只有这样才能真正形成一个动态、健康的分销渠道网络，更好地为企业服务。一级分销商是企业在区域市场开发中的主力军，二级分销商是产品面向市场的窗口。一级分销商为企业在区域市场开发过程中提供二级分销商候选，帮助企业维护所辖区域内二级分销商之间的关系，控制分销渠道的维护成本，提高分销渠道的效率。二级分销商的选择和网络位置的建立要布局合理，覆盖足够的人群，当业务区域与企业目标市场不一致时也要及时调整。因此在各级经销商的选择上，要充分考虑复杂性和多样性，加强分销渠道的针对性。得X企业需要可以着重从资金实力、区域影响力、业务能力、前期合作忠诚度等方面对渠道成员进行考察，整合各项评分标准，确定人选。根据不同因素对分销渠道的建设重要程度不同赋予不同的权重，合理运用表4，择优录取合作伙伴。表4经销商评价打分表注：来自网络6.2.2分销渠道成员激励保障对分销渠道成员激励的保障就尤为重要，给予渠道成员物质或金钱上的奖励，直接激励渠道成员积极性，也可以给予渠道成员销售管理等方面的间接激励，如得X企业可以就经销商打分表，得分高者有对应的奖励，对一级经销商而言有直接从企业拿货无需经过批发商的升级资格，对二级经销商而言有获得一级经销商升级的考核资格，间接激励提高渠道盈利水平，提高渠道凝聚力，从而提高销售效率和效果。分销成员获得了合理的优惠政策、补贴，从而可以刺激分销业务的拓展以增加销售业绩。6.2.3对现有成员进行业务能力培训对现有分销渠道成员的培训可以从以下几个方面开展：首先是产品知识、技术的培训。培训群体包括从企业到渠道终端这一过程中的所有业务员，针对企业销售部、电商部、一级经销商群体需要培训他们对企业冷鲜肉、熟食、低温肉制品等六大类产品进行全面了解掌握，使用到的相关技术能够熟练操作。针对二级经销商以及合作集团企业伙伴对他们相关业务员进行有针对性的产品知识培训。让每个成员通过对产品知识、技能的培训，提升自己产品理论储备，提升其专业性，让客户和合作伙伴认可。其次是销售培训。销售知识、技巧的储备就如同上战场的武器，培训重点应放在产品的竞争优势、销售技巧等方面。最后是商务培训。礼仪方面需要对渠道成员进行礼仪培训，在拥有业务能力、销售技巧的理论武装上，外在的形象管理方面更能让得到服务者的信任。其次帮助渠道中的中间商群体了解产品的审核采购流程，避免他们在这一环节不必要的时间浪费，提高采购效率。对于培训上的理论知识方面，培训结束直接进行线上或者书面测试；参训后巩固运用方面，企业可以对参训成员进行随机电话抽查提问，或线下派专员暗访亲身体得X企业现有渠道中成员实际运用情况。对分销成员的考察结果，可以结合本文提到的经销商打分表纳入评估体系。6.3严格管理跨区窜货6.3.1严格级差价格体系得X企业本身采取到多层级分销渠道模式，自身需要严格的价格管理体系，去保护中间商的利益，从而增强企业控制权，构建级差利润分配结构。根据区域的不同情况，分别制定总销价格、一级分销价格、二级分销价格以及零售价格，每个层级的中间商都需要严格执行相应的价格，从而使每个环节的中间商获得相应的奖励。6.3.2合理的激励奖惩措施企业需要建立相关惩罚-奖励一体的制度，奖惩制度针对对象为全体成员。对窜货参与的相关人员进行严惩，同时奖励遵守规章制度的成员，不论是同级别经销商之间还是不同层级经销商之间产生的价格差窜货，跨区无价格差窜货行为，只要是对其他渠道成员造成损害，都需依据此项规定严格惩处。因此处罚的力度要严，定一个标准。如对于窜货次数累计超过3次的渠道，直接取消渠道成员资格。对于屡教不改者，取消其与本公司的任何业务往来，拉入行业黑名单。同时参与窜货行为的人员进行相关处罚，对举报行为的举报人给予相应的奖励。奖励的方式从提升他们的经销商等级、给予现金奖励等实质性奖励入手，力求不断提高各个渠道成员自我监督意识，有效遏制窜货现象的发生。6.3.3规范的经销商管理企业和经销商建立联销共赢体。经销商交给企业一定的保证金经销商按时结交货款，且没有扰乱市场秩序的窜货行为，遵守公司政策的经销商，公司会以高于市场利息的方式归还保证金。公司需严格限制经销商的销售区域，实行区域负责制。在不同区域的商品上打上不同的编码，与出厂日期印在一起，杜绝更改信息的现象，从根源上减少跨区存货行为，对于跨区窜货进行匿名举报，一旦出现窜货，迅速追踪到产品来源，为厂家处理窜货提供真凭实据，对经销商进行处理。

7研究结论与研究展望近年来经济的不断发展，人民生活水平不断提高，得X企业的发展前景极为客观。本文通过对得X公司现有分销渠道现状了解到，总结公司现有分销渠道存在在结构、成员以及分销渠道冲突窜货现象频发方面的问题，通过分析我们得出，首先得X公司应该对现有的渠道结构进行优化，可从其长度、广度、宽度三个方面进行；其次公司需要新鲜血液来让其保持活力，公司应在渠道成员的选择与淘汰，为渠道成员提供相应的激励保障，对现有成员进行业务能力培训三方面进行；最后作者建立严格地级差价格体系、规范经销商管理、合理奖惩措施三个方面进行，有效防止企业存在的窜货行为。最终将现有分销渠道控制在企业可以掌控的范围内，实现全渠道成员共赢。本文作者只是从得X公司现有分销渠道实际情况进行分析，就发现的问题提出自己对渠道优化方面的见解。提出的渠道优化策略对企业实用并不存在普遍、长久适应性，因此还需要对各个分销渠道进行研究，更好的观察调研其分销渠道网络暴露出的不同问题，不断总结企业