A企业销售渠道存在的问题和对策研究

A企业销售渠道存在的问题和对策研究绪论研究背景随着现代生活的不断改善，人们的购房欲望也在逐渐增强。随着近年来中国房地产市场的高速发展使得房地产市场的竞争也愈发激烈，但房地产市场的机遇与挑战并存。在激烈的市场竞争中，销售渠道已成为获取客户和竞争需求的战略武器。随着房地产市场的成熟，客户也变得越来越精明，各大楼盘开发商对三级市场的需求增大，也导致了三级市场竞争激烈。A企业成立与2002年，拥有员工2000余人，在J市房地产三级市场中属于代表企业。研究目的当前房地产企业在销售渠道上存在较为普遍的问题。本文将从A企业销售渠道进行分析,找到A企业销售渠道存在的问题，并结合整个房地产三级市场的销售渠道环境，进而提出A企业销售渠道改善方案与建议。研究意义理论意义本文以A企业为例，运用市场营销所学理论对中原地产销售渠道状况进行分析。从现实案例中体会理论知识，加深对所学专业知识的理解与掌握。实践意义在激烈的市场竞争情况下销售渠道已成为获取客户和竞争需要的战略性武器。由于房地产市场趋于成熟，客户也愈发精明，各大楼盘开发商对三级市场的需求增大，也导致了三级市场竞争激烈。本文通过对A企业的销售渠道模式研究，找到房地产三级市场销售渠道普遍存在的问题并提出改善建议，从而加强三级市场公司的获客能力与竞争优势。研究方法文献分析法搜索整合房地产销售渠道模式的特点、分类、作用等文献，并利用文献研究法对这些文献进行整理、归纳、提炼、总结。问卷调查法利用该方法对行业环境、A企业的外部环境、内部环境和客户进行调查，分析消费者的消费习惯，收集公司市场现状问题并分析原因。比较研究法对比A企业与其它三级市场公司的销售渠道模式，为A企业的销售渠道改进提供借鉴参考。研究思路本文以A企业为研究对象，结合市场营销理论和前人相关研究，重点分析A企业销售渠道环境。首先运用文献分析法，问卷调查法和比较分析法找到A企业销售渠道所存在问题，然后进行销售渠道优化研究，最后提出优化方案的保障实施措施。

相关理论概述及国内外研究现状理论基础PEST理论PEST分析企业或组织的宏观环境所用的模型。它是指某些企业或组织无法控制的外部环境因素。P是政治。政治环境包括一个国家的制度，法律，政策等。这些因素将限制企业的运营和投资行为。E是经济。经济环境决定着人们的收入和消费水平。还影响公司的决策；S是社会，社会环境指的是确定消费者生活方式的一定时期的文化水平和价值，T是技术，技术环境代表整体技术水平和变化趋势。通过了解当前的技术水平并选择有效的技术，公司可以获得竞争优势。政治环境主要包括国家政策，房地产业是以政府出台的相关政策和文件为基础的，经济环境对房地产业的影响主要是GDP、银行利息以及人民能够受控的收入和市场需求。对房地产的最大影响是人口环境和文化背景，人口环境包括人口规模和人口分布等因素，技术环境包括新的发明和可以与公司结合的新技术。房地产销售渠道的类型（1）地产直销模式客户直接从房地产开发商那里购买房地产产品，由于房地产产品无需中介机构即可直接从开发商销售给消费者，因此这种方法在现实生活中具有许多优势和特征。优势：（1）房地产无需中介机构即可直接从开发商转移到消费者，从而使开发商与客户面对面，使公司能够更快速，更准确地了解和购买并找到客户，从而抓住市场脉动。（2）销售过程中产生的成本完全在开发商的控制之下，房地产的销售成本可以通过有效而严格的成本来降低。（3）开发商直属的销售团队相比中介机构的代理团队更容易得到控制。缺点:（1）自建销售渠道对专业人士的需求较高（2）开发商同时负责开发和销售会耗费更多精力，且两者都无法做到最好，得不偿失；（3）直销渠道一般比较狭窄，只适用于某一个项目或某一类项目，在新产品推向市场时无法快速做出反应。（2）房地产间接销售模式房地产的间接销售模型（也称为代理销售模型）表明，在将房产所有权转让给消费者时，需要通过中介链接。由于经纪人本身的性质和房地产产品的属性，这种中间代理环节往往都是由经纪人来担当的。经纪人是在买卖双方之间进行桥梁搭建，促成成交，且只收取成交中的佣金而对买卖中的收益与否与经纪人无关,虽然经纪人在销售过程中扮演着重要的营销角色，但他本身并不拥有委托的货物或资产,同时经纪人还可以帮助开发商筹集资金。房地产间接销售模式，主要优势有:(1)简化了商品房中的交易活动，节省了客户与开发商的时间，提高了企业经营效率；(2)中介公司分散了开发商交易风险；(3)代理商销售团队更为专业且客户资源更加全面；(4)将新产品更快速的推向市场，面向消费者，使房地产商品更快的成交。（3）网络销售模式网络销售是一种利用互联网的发展和特性来实现公司销售目标的销售方法，网络销售的主要优点是:(1)从现有销售模式中去掉代理环节，以降低销售成本，且更清晰明了的传达信息；(2)通过通过线上渠道更及时，更完整的收集客户信息；(3)信息通过互联网传播的越来越快，产品也更容易让消费者接收到，这有助于公司的快速销售。缺点:(1)即使消费者已经从互联网上了解到商品房的相关信息，但由于房地产商品的流动性低且涉及资金大，他们仍需要线下看房；(2)我国网络基础设施建设滞后，无法满足市场和客户的需求，导致网络利用率低下；(3)企业在对网络销售的成本评估上存在不足，没有与美好期望相匹配的经费支出，网络销售也难见良好成效。另外，国内关于网络安全、网络监管相关的法律、法规不完善，使得网络销售这种新兴渠道的发展被迫延缓。国内外关于房地产销售渠道相关研究国内相关研究杨静（2018年）房地产公司需要扩大其销售渠道并采用不同的销售策略来获得市场份额，以实现销售业绩。要选择房地产营销渠道，房地产公司必须根据自身情况认真研究。认识到销售沟通是提高绩效的先决条件，也是保留现有客户和吸引新客户的重要手段。要树立良好的企业形象和正确的市场定位，采取适当的营销策略，拓宽销售渠道，让房地产企业销售体系更加完善，用户体验更加满意。从汪允斌（2018年）指出房地产高速持续增长，市场机制不断趋于成熟的同时，消费者在购房上也逐步趋于冷静。就房地产商而言结合自身房产特点及消费者需求，在销售渠道模式上不断改革创新，以提升自身房产营销效果势在必行。从王丹（2018年）以哈尔滨铁路房建置业集团有限公司为例，通过对公司的现有销售渠道分类，研究对房产销售的影响因素。提出了要想提升房地产销售能力，拓宽销售途径不能纸上谈兵，要在符合现代国家政策和市场发展情况的前提下，制定符合企业发展的规章制度和策略，提高产品的质量和企业内部人员的综合素质，同时企业在找中间代理商的时候应该尽可能去寻找拥有高销售水平和高诚信度的代理商，认真切实的对房地产销售渠道进行完善，有效地保证房地产销售渠道的质量，这样才能让消费者在有购房意向的时候更多的去考虑本企业的房屋，为企业谋求更多的利益。丘贵辉（2014年）分析厦门联合房地产有限公司的销售渠道类型与现有渠道之间的冲突，指出该公司当前的问题，并提出提高市场，产品和消费者知名度的STP策略。实现房地产销售渠道模式的转变。后面还对提到该公司应注重渠道管理，并且在激烈的市场竞争环节下，不断加深企业对销售渠道的重视与理解程度，精准定位市场，把握市场机遇、提升产品品质、拓宽营销模式和组合方式。国外相关研究约翰•林格（2015年）提到在房地产销售市场中，分销渠道很重要，但在分析方面却很少受到关注，很多地产商被分销绑架或者是分销根本没有效果。分销经纪人在寻找购房者与房源的匹配时也是不确定的。分销作为销售渠道中重要的一部分，应该加强对渠道的管控，让分销更好的为项目服务。克劳斯（2008）提出，销售渠道是房地产企业与消费者沟通的重要桥梁，可帮助公司实际实现销售并有效交付物流（房地产），资本流（付款）和信息流（销售数据），对于公司来说是重要的外部资源之一。规范的渠道管理和建立渠道优势能大幅度降低销售成本,更好地拓展市场,同时能提高渠道商的支持率和满意度,它是房地产企业市场营销的重要组成部分。综上所述：在房地产商竞争压力愈发激烈的现代社会，房地产商想要得到长久稳步的发展就必须要有一套符合自身且制定规范的销售渠道体系，并且要时刻根据自身发展情况和市场的变动而不断创新。在选择分销商的时候应该结合自身项目进行考量，充分了解市场，选择最合适的分销渠道，做好扶持与管理。

A企业销售渠道环境分析A企业简介A企业注册于2000年，以诚信专业的房地产综合服务商形象辐射发展。公司现已建立了三个业务部门，有商品住房代理，二手房以及商业写字楼三大板块，以树立良好的形象，提供全方位的服务为目标，加上公司市场研究中心的数据支撑，成为了业界标杆。二级市场运营中心主要与一级项目的代理机构挂钩，具有较强的销售能力和丰富的操盘经验，为客户提供土地评估、市场调研、初步规划、营销策划、代理招商等服务；三级房管部门坚持“信息公开、交易公平、无投机、无差价”的经营理念，为中层客户提供购房房服务，为客户提供二手房、别墅、别墅销售、租赁等一站式服务。三级市场工商部门为客户提供高端房地产、商铺租赁服务，和100多个国内外知名品牌和跨国公司有过紧密合作。作为一家专业且优质的房地产综合服务商，A企业致力于现代房地产业的发展与创新，积极倡导创建健康和谐的房地产市场，从而促进市场稳定发展。A企业宏观环境分析政治环境分析在2019年上半年，全国基于“房住不炒的定位”推出了新的房地产政策。每个城市都在稳步推进“一城一策”，以促进房地产市场的稳定运行。2019年2月，住房住房城乡发展部官方网站发布了《关于等38项住房和城乡建设领域全文强制性工程建设规范公开征求意见的通知》。其中，《住宅项目规范（征求意见稿）》第2.4.6部分（以下简称“《住宅规范》”）规定，住宅建筑物应基于室内使用面积进行交易。J市走在全国前列，J市人民代表大会常务委员会于2002年6月初通过了《J市城镇房地产交易管理条例》。根据这些规定，套内的面积应作为评估商品房销售的标准。该规定于当年8月1日生效，因此《住宅规范》的最终实施对J市的房地产市场影响不大。国家政策：央行3次降准。1月2日，央行修改了普惠金融定向降准考核标准；央行分别在1月4日，5月15日，6月17日，降基准各降低了一个百分点。从国家政策的角度来看，在“房住不炒”的定位下，今年的房地产法规并未放松而是保持稳定。在此基础上，地方政策也将重点放在稳定市场和稳定预期上。地方政策：调高房产税的起征点。1月1日，J市住房和城乡建设委员会官方网站发布公告称，从2019年1月1日起，J市主城个人新购高档住房房产税起征点由2018年的15455元/㎡调整为17630元/㎡。J市作为房产税试点城市之一，2011年已开始施行房产税政策，截至2019年，“高档住房”房产税起征点已上调6次了，基本每年都会上调，且范围也仅限于新购的超过一定成交价格的高档住房，首套刚需完全不受影响。房产税起征点的提高是根据市场变化而调整的，对整个房地产市场影响不大。J市坚持“房住不炒”的基调，上调房产税起征点、严令禁止私立学校招生与房地产建设销售挂钩、放宽人才落户门槛、一路向西发展，有新规落地也有新的发展机遇，因此，J市楼市依然是“稳”字当头。经济分析由于2020年这次意料之外的冠状病毒，打乱了春节之后所有生产工作和经济活动的正常恢复。因病毒的快速传播，许多销售案场都关闭了。据统计，目前，湖南，江西，广东，海南，黑龙江，武汉，J市，成都，苏州和合肥等60多个省市已宣布暂停案场营业。直接的影响是项目销售部门的所有销售活动都已暂停，超过95％的新房面临“零供应”。根据CRIC监测的84个城市的2020年春节假期的新增的供应数据看，比疫情爆发前一周减少了95%，仅有25万平方米的总量。除了北京，南京，杭州，合肥，梅州，韶关和台州的少量供应外，其他所有城市都没有供应，这次疫情对住房供应的负面影响是显而易见的。与去年的春节长假（从年末年初至新年的第6天）相比，2020年的春节长假的供应量基本上与2019年相同，但是随着疫情的加剧，春节后的一周（从初七开始）突然变得更加严重。再次导致了84个城市降到到40,000平方米，与2019年同时期相比降幅达97%。中央党校的经济学部副主任王小广表示：“新型冠状病毒对国内经济的影响是短期的外部冲击，对长期的经济发展趋势影响不大。”整体来看，中国的重大紧急情况将会对短期经济发展产生负面影响，对于长期经济来看不会造成太大影响，疫情结束后经济社会活动将得到恢复。2020年楼市的春天无疑会被推迟，但是楼市潜在的需求并不会因为时间的推迟而消退，由于疫情原因，很多人对当前楼市抱有观望态度，预计2020年下半年会迎来房产回暖。各房产项目对分销的需求会急剧增大，对于A企业来说，此次是挑战也是机遇。社会环境分析J市是中国西南部的交通枢纽。它具有独特的地理布局和被两条江环绕的集群分布模式。作为中国最年轻的直辖市和西部开发中心，J市有3000多万人口。此外，近年来，J市已成为热点城市，吸引了众多外籍人才，为J市房地产市场的发展奠定了坚实的基础。技术分析如今房地产行业已与各种科技相结合起来，不管是前期是网络选房到购买后期的智能家装。各大地产公司也都拥有自己的房地产信息平台，提供实时房源动态、透明房产行情、便捷房屋委托等。让购房者能更方便的获得房源信息，企业也通过信息同步掌握到更多潜在的购房群体。A企业微观环境分析供应商分析A企业扎根J市，与全国多家标杆房企合作，在2019年1-10月，全国20家标杆房企销售金额4.5万亿元，同比增长了16%。相比2018年，在10月份时涨幅达到最高为50%，但在1，2月份房企销售不及2018年。今年因受疫情影响，2月销售额基本停滞不前，企业将存在大量房源，预计会推出相关利好政策促进去库存。如恒大开展线上卖房，并由许家印签字确定恒大全国项目七五折。消费者分析J市购房群体可简要分为四个不同的群体：无房一族、刚需客户、刚改客户、高端改善客户、豪宅客户。因受疫情影响，这一部分客户将产生不同的购房观念。（1）无房一族：还是应该有套房由于疫情突然爆发，一些城市和社区在管理方面表现异常，例如，禁止租户进入社区，这对许多租户产生了重大影响。这种经历使许多人意识到房子的重要性。许多网友说：病毒结束过后，必须拥有属于自己的家。那些有固定收入但以前不考虑购买房屋的人，在这场风暴之后，他们将成为潜在购买者。（2）刚需客户：收入减少，买套便宜的房子上面提到的无房一族部分会转化为刚需客户，他们可能是刚入社会的年轻上班族，或者是进城奋斗的蓝领。这部分消费者最显著的特点就是购买能力有限，对价格高度敏感。这次疫情对经济造成了很大冲击，这些客户的收入水平也受到很大影响。他们担心经济和未来，会转而观望。这些客户需要解决从无到有的问题。总价低，功能强大和匹配性强的产品是首选。（3）刚改客户：需要更多的空间刚改客户不少是三代六口之家，随着第二个孩子的出生，也随之产生了新的需求，因此需要更换更大面积的房子。对于这些客户来说，还是大一点的房子比较好。更大的空间也有效减少家庭矛盾。（4）高端改善客户：为家庭提供更好的生活高端型客户的购买力相比于刚改客户来说更强，对生活的品质要求更高，更关心空间社区环境、物业服务等，此次事件发生后，他们对好房子有了更深的了解。他们将寻找更舒适、更健康的住房、更智能的精装、更好的物业服务和社区支持。（5）豪宅客户：特殊时间，别墅安全舒适的之前，不少豪宅客户可能都更倾向与大平层。在经过这次疫情，部分豪宅客户可能更倾向于购买低密度的别墅。低密度有着更少的居住人口和更高的隐私空间，也降低了和他人接触的风险。还可以在院落中种植花草。居家隔离时也能在院子里喝茶聊天来消除无聊。企业内部环境分析A企业实力雄厚。公司成立于2002年，现有员工数千人，经营项目300多个。拥有强大的数据库资源，强大的网络支持，同步信息控制，经典案例分析和共享以及完整的数据库资源为中原的快速发展提供了坚实的支撑。中原以“公开和公平贸易”为目标，以专业、中肯的市场评论为消费者提供共享的市场信息，享有消费者的信赖。A企业拥有多达百位以上耕耘地产5-10年的资深行业精英，能够为消费者提供更加全面专业的服务。积累了数十万的客户资源。优秀的专业素质得到了众多开发商的青睐。竞争者分析A企业的主要竞争群体可分为三个方面：大型中介公司、小型中介公司、各项目分销。（1）大型中介公司这类公司主要以链家、安居客、房天下等为代表。这类型公司往往拥有跟A企业相似的网络体系，掌握众多客户群体与房源信息，且门店分布在各个区域，是A企业的主要竞争对手。（2）小型中介公司这部分公司往往只有几个门店，知名度低且人员专业度不够，难以获得消费者和开发商信任，多数需要通过其他大型中介公司分销渠道进行销售，员工多数是地产新人，虽专业度不足但有满腔热血，自来客户较少。（3）各项目分销部分开发商会组建自己的分销渠道，针对自己的某个楼盘寻找精准客户，相比与在中介公司购买往往客户会更加信赖开发商。对于这一群体的竞争者，应该对客户信息掌握更加清晰，且加强数据保密性，为客户匹配到最为合适的项目，避免被项目分销挖走。

A企业销售渠道现状及存在的问题分析A企业销售渠道现状分析当前，我国房地产销售模式主要有三种：直接销售、委托代理销售、网络销售。而A企业属于委托代理销售中的一环，其现存销售渠道可以分为：坐销、行销、老带新。坐销（1）网络销售中原地产公司拥有自建培训软件“原知原味”针对旗下员工进行线上培训，掌握房天下、58同城、贝壳等网络端口使用基础操作，让每个人都能通过网络筛客。并可通过房天下app进行直播看房。主要针对较为年轻的购房消费群体。（2）call客call客是较为传统且普遍的销售渠道，由于2019年国庆过后三大运营商加强对通话安全的监管，造成大部分销售人员手机号被封停。A企业提供座机让销售人员进行call客，并且拥有巨量的客户池，call客是A企业客户主要来源之一。行销（1）售楼部拦截A企业会根据不同地区的主打楼盘选择相似产品，在周末的时候进行售楼部拦截，对销售人员进行分组并制定楼盘带看目标。周末是比较容易成交的日期，售楼部拦截获取的客户更准但是竞争力也更大，一般只在周末两天采用。（2）摆展摆展是在日常工作中使用较多的一种办法，利用展牌驻点推荐，通过展牌信息吸引潜在消费群体，容易获取当日带看及新增，需要后续持续跟进。最佳时间为傍晚，常用展点有小区附近、公园附近等。（3）街霸跟摆展类似是外出拓客的一种方式，但相比摆展更为主动也更累，没有展牌在吸引客户程度上不足，多用于人流量大的地方，如轻轨站、公交站台。（4）扫街扫街在日常推广中较少，通常是需要推广商铺、农贸市场等商用类产品时使用，也有针对老旧小区的扫楼贴条推广刚需产品，是一种比较有针对性的销售渠道模式。老带新老带新是指通过梳理、维系以前的客户，让客户发动自身资源，带动周边有购房需求的人前来购买，使客户资源二次或多次利用，且通常由老客户带动而来的新客户信任度高，成交几率大。目前房地产三级市场中销售渠道繁多，就A企业内部销售渠道来看，在整个J市同业中来看，A企业表现算比较好的。拥有CCES销售管理系统，积累了数十万组的客户资源，可以帮助销售人员进行客户梳理。但由于销售人员在渠道选择上存在偏向，导致渠道配比失衡，未能充分发挥A企业内部激烈资源。整体来看A企业在销售渠道上处理J市领头地位，但仍有不少改进空间。A企业销售渠道存在问题分析为了充分了解A企业销售渠道现存问题，本次研究利用了问卷调查法，了解大众对A企业销售渠道了解程度，从而分析其存在的问题，参与调查的人员以随机匿名的方式根据实际情况进行填写。本次调查共发放问卷300份，回收236份，回收率78.7%。本次调查对象中男女分别占106人与130人。图4.1是否知道A企业由图4.1可看出27.97%的消费者仍不知道A企业，说明A企业在宣传存在一定的问题。图4.2消费者从什么渠道了解到的A企业图4.2反映了消费者了解到A企业的渠道，由上图可看出网络媒体居多，而其他几个了解渠道较少，说明A企业在线下宣传上做的还不够到位。图4.3消费者购房时会选择哪种渠道图4.4是否看到过A企业的网络房源上图可以看出62.29%的消费群体有在网络上看到过A企业的房源，还有37.71%的消费群体从未看到过，而图4.3反映了网络筛选是消费者购房时的一个重要渠道，因此在网络覆盖上还存在较大提升空间。图4.5是否看到过A企业线下门店图4.4中反映了47.88%的消费群体未看到过A企业线下门店，说明A企业在线下门店覆盖上还有不足，结合图4.3来看，29.66%客户将不会选择A企业。图4.6在街上看到过A企业的销售人员行销作为A企业销售渠道模式中的一个重要组成部分，而图4.5反映有22.88%从未看到过A企业的销售人员，41.95%的消费群体是偶尔看到，表明了一线销售人员在线下的拓客上存在很大问题。图4.7最看重地产代理公司哪一点图4.7体现了消费者在选择地产代理公司时最看重的是销售人员的专业程度与房源质量，服务态度只占到了20.34%。由于A企业近期扩张速度增快，新加入销售人员增多，导致了专业程度上存在了一些不足。而房源质量上因为开发商通常选择多个代理公司，导致A企业在房源质量上也与竞争者无法拉开差距。从问卷多图表分析中可以看出A企业整体上看还存在不少的问题，并且由于房地产销售市场也比较乱，还有很大的改进余地。其问题主要表现在以下几个方面:销售人员A企业销售渠道模式种类丰富，但具体的每一种渠道效果如何还要取决与一线销售人员。房屋销售对于一线销售人员来说是一件需要耐心的事情，一个准客户需要持续的时间去跟进。因为对一线销售人员的监管不到位，很多销售人员会因为一段时间没有成交而感到丧气，会出现消极怠工的心态，每日重复差不多的工作会存在消极怠工的心态，在跟进潜在客户时失去耐心，恨不得每个新增的客户直接成交。再者就是由调查数据可以看出，消费者在购房时最看重地产代理公司的专业程度和房源质量，房地产市场是一个信息更替很快的市场，很多销售人员存在信息落后的情况，对新出房源不了解，无法准确为客户匹配到合适的项目。网络渠道基于互联网技术的不断改进与发展，近年来网络渠道的作用不断扩大并受到很多关注，但严格意义上讲，它不是一个独立的销售渠道。网络营销是在网络技术不断改进和发展的基础上的一种新的销售模式，其缺点主要体现在:由于房地产产品的低流动性和涉及资金较大，因此客户即使在网上了解到商品房的相关信息，还需要到现场观看，这样客户并没有通过网络渠道节约时间和精力，因而网络渠道很可能沦为信息传播的媒介，失去了其新兴渠道的意义。另外，一线销售人员在线上推广上需要投入大笔资金，但效果不明，所以网络渠道失去了应有的效应，只是作为很多销售人员辅助拓客的一种方法。国内的网络基础设施建设滞后，无法满足市场和客户的需求，网络利用率较低。21世纪虽然是互联网时代，但就A企业房地产公司目前的网络销售情况来看，A企业房地产公司在开展网络营销时的成本评估还不够充分。它只知道如何“网络”，而不知道如何“网络”，更不用说有多少“网络”。这使得A企业对网络营销和员工培训有了很好的愿望，但很难取得好的效果,网络营销最终也流于形式。内部渠道冲突A企业内部渠道多种，部分销售人员在选择拓客渠道时会较为偏好某一种渠道，更有甚者只采取某一种渠道拓客，容易造成获取客户较为单一。我之前在领客工作时的部经现在在中原地产工作，他下面就有一名销售人员，拓客方式只有外出拦截，公司下达的跟进任务反而成为了他的负担。从当前的房地产销售渠道冲突的角度来看，渠道冲突表现得异常明显，主要可分为以下三个三面:（1）纵向冲突：不同层次渠道的利益冲突，产生原因包括：信誉、价格、促销、贷款。（2）横向冲突：同一层次的分销渠道提供商之间的利益冲突。主要原因有：服务、道德、价格。如A企业旗下不同地区门店相互竞争，销售人员之间为了自己的业绩恶意抢客。（3）多渠道冲突：两个及以上的分销渠道之间所产生的冲突。产生原因包括：服务、道德和价格。缺乏渠道创新A企业虽然现有渠道种类多样，但是大多为房地产市场普遍存在的销售渠道，与其他竞争对手存在重合部分，无法体现出A企业销售渠道的差异性。长期以来重复利用现有销售渠道，缺乏一定的创新性。

A企业销售渠道改进执行与控制A企业销售渠道改进措施A企业现有销售渠道模式多样，但存在与其他同类竞争公司重合的部分，想要改变现状，提高销售能力，需要以下几个方面入手。加强销售人员专业度培训加强一线销售人员专业度。首先，要强化一线销售人员的销售意识，树立一线销售人员正确的渠道选择意识。一线人员是保证销售的基础，因此对A企业一线销售人员，要进行专业技能培训和相应的考核制度，不定期抽查。对不合格人员，应进行再次培训，做到专业化。严格进行销售人员工作的把关，从而促进销售渠道实施有效性。建立完善的网络渠道体系在互联网盛行的今天，网络渠道显得由为重要，A企业想要通过网络渠道取得效果无疑需要搭建自己的网络渠道体系。应从以下三个方面进行：（1）大众型网络媒体：这一部分媒体主要代指最近网络上较火的APP，如抖音、微博、知乎等。大众型网络媒体用户庞大，受众面广，通过这部分媒体可以提高A企业的知名度，增加潜在消费者。（2）网络渠道媒体（针对性媒体）：网络渠道媒体指的是各大房产销售网站，如58同城、贝壳、中原自建中原地产等网站。这部分渠道的选择较有针对性，覆盖受众多为有购房意向客户，可以通过针对性的房源信息投放，将这部分潜在客户变为自有客户。（3）自媒体：在今日头条、微信等网络平台搭建自媒体，不同于前两种网络渠道，自媒体除了在传播上具有优势，还能在长期内容运营中所沉淀下来“质感”。通过自媒体收获一批属于A企业的忠实客户，可以作为A企业销售的保障基础。A企业应针对以上三方面开展网络渠道体系的搭建，并加大对网络渠道的资金投入。内部渠道整合①多渠道结合：A企业现有销售渠道可以简单的分为分销、行销和老带新等几种销售形式。“坐销”在指的是在办公室寻找客户，包含网络和call等方式。网络渠道不作为一种单独的购房渠道，但却是很好的拓客手段，前面提到了A企业在网络渠道上存在很大问题。现在正值疫情时期，其他传统销售渠道暂时停滞，网络渠道是目前唯一存在的售房渠道，对于A企业是整合自身网络渠道的良好时机，网络渠道应包括但不限于各类购房APP，抖音、今日头条都可以将其利用起来。疫情期间第三方平台合作方式呈现多元化，以直播及VR看房热度最高，通过线上养客，深挖客户需求，促进成交。所谓“分销”就是指在售楼处之外扩展另外的销售场所，如在大型超市、城市中心设立卖场等，以扩展项目与客户之间的沟通渠道，并促进客户拜访，以实现有效交易增长的目标。“行销”则是走出售楼部，通过深入重点客户单位、写字楼、以及目标客户聚集的社区等方式，吸引客户前来参观，从而导致成交。老带新即通过对以前客户的维护梳理，让老客户带动周边有购房需求的人群前来购买，实现客户资源的再次利用。将以上三种销售方式进行结合，主动出击，可以为售楼部提供大量客户，保障项目销售目标的最大化实现。②全渠道监管：建立全渠道监管体系，协调销售人员，完成获客、判客、分客等。实时管理控制，预防内部竞争，使渠道的控制能力提高，让海量客户为己所用，实现营销成本效用最大化。并对项目进行实时分析，充分借势，针对大地产商开发项目多宣传他们的独特优势，针对小房产商开发项目，多利用自身强大的渠道体系进行销售。新渠道的拓展A企业在市场上面临着多个同类企业的竞争，相同的产品，相似的销售渠道在竞争中无法取得优势，需要建立新颖独有的销售渠道体系。（1）建立购房超市房地产的商品相比其他商品而言具有一定的特殊性，无法将多个不同的产品的聚集在一起进行销售，但购房超市却能改变这种现状。当前，各大开发商都在想尽办法去掉库存，同时选择多个渠道公司，购房超市在这种情况下也应该顺势而生。市面上同类型的产品过多，消费者无暇去多个售楼部一一对比，将这些项目的沙盘图集聚一堂，不同与网络看房，让消费者更为直观的从现场了解各楼盘的差异。将房源信息更全面的呈现给消费者。购房超市可以实现商品房集中销售，为消费者提供了更多选择的同时，也给房地产开发商带来更多成交的机会和可能性。通过建立购房超市，不但能促进成交，也能盘活各大开发商，消费者有购房需求时，直接到购房超市进行筛选。原来分散在城市各个角落的房屋信息集中在一起，方便了购房者，也帮助了开发商。因此，购房超市无疑具有广阔的前景。为了听到更多客户的需求，我们还可以设置“您的需求”信息框，让那些没有从购房中超市得到满足的客户，提出自己的需求，而A企业则根据客户提出的需求，选择更多的房地产项目进行合作。一方面满足了更多顾客的需求，另一方面也完善了购房超市。只有不断的发展和创新，事物才能保持永恒的生命力。销售模式的创新也将彻底改变房地产市场，使那些有先见之明的企业在市场上占据有利地位。（2）整合区县中介公司由于房地产项目交易金额大，多需要实地售楼部看房才能成交，造成了很多中介公司的地域局限性。A企业主要负责项目多在J市主城，而区县中介公司所涉及房源多为当地房源，因此导致了部分有其他区域购房需求的客户流失。可将各区县中介公司进行整合，让他们将有主城购房意向客户进行整合并推给A企业，而A企业则对区县中介公司实行成交返现，实现双方收益。改进方法的控制与执行完善组织架构健全组织结构架构，企业组织架构更容易帮助企业实现使命和目标。根据A企业内部管理模式，建立健全的企业管理模式，完整的渠道管理模式，并严格进行销售人员工作的把关，从而促进企业的发展。反馈机制A企业应在各个大区设立渠道监管部门，监管部门分析现有项目以找到最合适的销售渠道体系，以使销售人员可以根据销售渠道体系来吸引客户，并及时反馈效果。每月制定不同渠道取得的效果图，直观反应各渠道体系成效，让一线销售人员做到心中有数。增强管理者与员工的沟通交流管理者员工之间必须有定期的沟通，了解员工的工作状态。因此，经理（区域经理、区域经理、门店经理、部门经理）必须带头了解一线销售的实际困难，尽快解决，避免影响同事的工作积极性，提高员工的归属感。建立员工直接沟通的平台，及时处理和解决员工的问题和不满，建立匿名不满和反馈的区域。建立简单流畅的员工沟通氛围。沟通不是最终的目的，而是通过沟通获得员工真正的心理诉求。通过专门的沟通渠道，让一线员工跟上级交流，让管理者真正了解自己工作中存在的问题和对公司的建议。在与员工沟通之后，管理者会及时提供反馈，倾听他们的问题和好的建议。企业文化塑造在现阶段房地产业的大背景下，消费者对房地产企业的文化背景和品牌价值的关注要多于对企业广告的关注。为了使公司顺利地扩展其销售渠道，就必须建立积极的企业文化。企业文化和大多数员工应该朝着同一个方向努力，这将使企业具有凝聚力，并赋予员工归属感。文化品牌的保障使销售人员能够快速高效地建立卓越的品牌形象，从而提升A企业房地产公司这个具有社会责任感的企业的价值，相比一个品牌形象不那么好的企业，更容易得到消费者的支持，而新拓展销售渠道自然而然的能顺利实施。

结论在渠道盛行的今日市场，通道系统的核心仍然是系统管理，节点管理和事件管理。与竞争者相比，使用哪个渠道，投资多少，何时投资或多或少，哪个渠道更有用？这已经成为营销的主流，实际上的确是有效的，但也容易被某些渠道绑架。存在是合理的。如果没有用的话，有些渠道就没有存在的理由了。特别是在市场不好的时候，对于开发商来说，中介公司显得由为重要，而这些中介公司如何去将开发商难以卖掉的房源卖动，就需要用自己的各种渠道了。总结本文的研究分析，从文中A企业销售渠道存在的问题和改进对策中可以得出以下结论：本文选择了J市地产中介服务公司中较具代表性的A企业作为研究对象，结合相关文献和PEST等分析对A企业的销售渠道进行了分析，找到了一些当下房地产企业在销售渠道中普遍存在的问题，可以大致的分为现有渠道的管理和新渠道的拓展两类问题。企业要想不断发展就必须要加强现有渠道的管理并积极拓展新渠道，并严格监管渠道体系的有效实施。本文仅从A企业的角度进行了销售渠道模式的探索，具有一定的代表性但并不全面，随着今后房地产市场进入稳定的周期，未来对渠道的探索将会更多。

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