F制药公司应收账款管理问题及对策

F制药公司应收账款管理问题及对策摘要目前，我国医药制造行业内的大部分中小型制药企业仅有药品生产许可证书，并未获得药品经营权，因此由医药流通企业负责将制药企业生产的药品向医院、其他零售渠道销售，导致我国中小型制药企业拥有较长的供应链。赊销方式增加了我国中小型制药企业的应收账款总额，应收账款作为企业营运资金中的一部分，将促进企业正常运转，并对企业资金使用率产生一定影响，如果中小型制药企业的应收账款在短时间内不能转换为流动资金，中小型制药企业将面临难以正常经营的后果。2018年，我国相关部门出台政策将药品加成取消，并且推行了“两票制”，各个医院以往依靠药品加成获取利润的现象逐步减少，医药流通企业利润大幅降低，这在一定程度上增加了制药企业应收账款的回收难度，制药企业有必要转变思维，结合环境特点创新应收账款管理方式，促进企业正常运行。所以，针对于当前政策背景，采取适当的应收账款管理方式能够降低坏账率、呆账率，避免企业出现经营风险，将应收账款快速转化为企业流动资金，推动企业正常运转，这对于每一个制药企业来说都是值得重视的问题。本文以F制药公司作为研究对象，对其应收账款管理的现状进行分析，探究其存在的问题，最后提出有效的对策。关键词：中小企业；制药公司；应收账款；信用管理

ABSTRACTAtpresent,mostofthesmallandmedium-sizedpharmaceuticalenterprisesinChina'spharmaceuticalmanufacturingindustryonlyhavethedrugproductionlicense,andhavenotobtainedthedrugmanagementright.Therefore,thepharmaceuticalcirculationenterprisesareresponsibleforsellingthedrugsproducedbypharmaceuticalenterprisestohospitalsandotherretailchannels,whichleadstothelongsupplychainofsmallandmedium-sizedpharmaceuticalenterprisesinChina.Creditsalesincreasethetotalamountofaccountsreceivableofsmallandmedium-sizedpharmaceuticalenterprisesinChina.Asapartoftheworkingcapitalofenterprises,accountsreceivablewillpromotethenormaloperationofenterprisesandhaveacertainimpactonthecapitalutilizationrateofenterprises.Iftheaccountsreceivableofsmallandmedium-sizedpharmaceuticalenterprisescannotbeconvertedintoworkingcapitalinashorttime,thesmallandmedium-sizedpharmaceuticalenterpriseswillfacetheconsequencesofdifficultnormaloperation.In2018,China'srelevantdepartmentsissuedapolicytocancelthedrugmarkup,andimplementedthe"twovotesystem".Inthepast,thephenomenonofhospitalsrelyingondrugadditiontoobtainprofitsgraduallydecreased,andtheprofitsofpharmaceuticalcirculationenterprisesdecreasedsignificantly,whichincreasedthedifficultyofrecoveringaccountsreceivableofpharmaceuticalenterprisestoacertainextent.ItisnecessaryforpharmaceuticalenterprisestochangetheirthinkingandinnovateaccountsreceivablecombinedwithenvironmentalcharacteristicsFundmanagement,promotethenormaloperationofenterprises.Therefore,inviewofthecurrentpolicybackground,theadoptionofappropriateaccountsreceivablemanagementcanreducethebaddebtrateandbaddebtrate,avoidthebusinessriskoftheenterprise,quicklyconverttheaccountsreceivableintotheworkingcapitaloftheenterprise,andpromotethenormaloperationoftheenterprise,whichisaproblemworthyofattentionforeverypharmaceuticalenterprise.Thispapertakesfpharmaceuticalcompanyastheresearchobject,analyzesthecurrentsituationofitsaccountsreceivablemanagement,exploresitsexistingproblems,andfinallyputsforwardeffectivecountermeasures.Keywords：Smallandmedium-sizedenterprises;Pharmaceuticalcompanies;Accountsreceivable;Creditmanagement目录264151绪论 绪论1.1研究背景伴随市场经济的快速发展，各行各业竞争日益白热化，巨头企业仅在市场总额中占据较小的比例，中小型中医药制造企业占据较大的市场份额，然而市场的分散性导致多数企业从事同质药品生产，这进一步加剧竞争压力。药品属于特殊商品，消费者选择药品通常依赖医生的处方，依据我国相关政策规定将集中招标作为药品采购的主要方式，药品销售由医药流通企业负责，具体销售渠道为医院、药店等，药品本身的特殊性以及销售模式的固定性导致制药企业始终较为被动[1]。我国大部分中小型制药企业希望通过吸引客户的方式获得更高市场份额，因此为了增加销售收入，企业纷纷采取赊销的营销方式，这便形成了应收账款。尽管赊销能够在一定程度上提高企业的销售额，帮助企业占领市场，提高企业账面利润，然而大部分中小型制药企业实施的赊销策略信用标准过于宽松，没有制定完善的信用政策，不能有效控制应收账款风险，催收方面缺乏力度，综合上述因素企业应收账款长期无法收回，逐渐形成坏账，同时企业不得不应对客户信用风险问题。面临这种状况，企业的应收账款数额逐渐提高，尽管企业账面销售收入逐渐提高，然而企业的现金流逐渐枯竭。当企业应收账款占据企业流动资产过高时，企业将出现资金周转问题，这将对企业日常生产经营活动产生一定影响。特别是随着我国医药行业的不断发展，越来越多制药公司在市场发展中为提高销售量而采取赊销政策。而在采取赊销政策之后，许多制药公司都出现应收账款收回困难、坏账增加等问题，这对于制药公司营运能力的提高带来许多潜在性影响，同时也导致企业财务风险性的增加。因此，在本论文研究中对F制药公司的应收账款管理问题进行分析。众所周知，F制药公司是一家生产多种药物的现代化企业，其在发展中面临着很大的财务风险性，特别是在应收账款管理方面。1.2研究意义从理论意义上来说，在现如今国内外研究中关于企业应收账款管理的研究资料比较丰富，但关于制药公司应收账款管理的研究内容还需要充实。本论文选择F制药公司为研究对象，并对该公司应收账款管理问题进行深层次剖析，旨在弥补现有理论体系的不足。从实践意义上来看，针对于医药制造行业企业由于应收账款问题导致的正常生产经营活动受影响，有必要讨论新形势下医药制造企业应采取何种有效的应收账款管理方式。目前，“药品加成取消政策”、“两票制”药品采购销售政策的出台和广泛推广极大影响到医院的收入。由于医院收入水平的降低，不能及时向医药公司支付药品货款，而制药企业也受此影响，应进一步解决应收账款问题。本文深入剖析了F制药公司应收账款管理现状，同时提出该公司应收账款方面存在的问题，针对性地给出完善措施，希望为新时期中小型制药企业的健康发展带来企业管理方面的理论参考。1.3研究现状谭志蓉（2014）在《应收账款风险管理及其防范》中研究发现，企业在对应收账款管理时，在解决一些不良因素之后，会迎来很好的局面。出现的问题具体分析之后，找到解决途径和方法是可以减少因一些不良因素带来的影响。史春欣，孙晓城（2015）在《中小企业的融资困境与破解》中，针对一些典型的国内企业进行调查研究，研究这些企业中内部对应收账款的管理和控制，结果可以发现企业如果加强自身对应收账款的控制管理，就可以促进企业的快速发展，还可以美化企业的财务报表。董国姝，田中俊（2015）《融资平台应收账款融资模式演变及发展趋势》文章中比较了企业在应收账款融资可以进行选择的各个模式，分析出各个模式中所包含的优缺点，并说明了各个模式适合的企业类型。李顺勇（2016）在《浅析在新形势下国内保理业务的风险与防范》中提出了政府应该加强对应收账款融资的宣传，还要加大政府的扶持，提高对应收账款信用的管理，这样才会加快我国企业在应收账款融资上的发展。朱文华（2016）一直以来，各个企业都十分重视自身的应收账管理工作，对其都投入了大量的人力、财力、物力。现阶段我国，企业的应收账款管理存在着很多问题——应收账款总额逐年增加、呆帐和坏账的比例逐年升高、非现金还款方式较多，这些问题最终造成企业资产质量低下。蔡杰，纪方兴（2017）医药企业是指在医药行业中从事经营活动的企业，主要包括医药生产企业和商业企业。它所经营的产品主要包括药品和医疗器械，其中药品是指针对某项疾病的治疗、预防给予积极作用，在病人确诊后通过药物的治疗和调节来改善患者的身体机能、减缓改善患病症状，同时在一定的用法和计量范围内服用的物质。何禹锋（2019）研究发现在我国经济发展快速的背景下，我国社会信用体系存在很多的问题。从改革开放以来，社会信用制度不完善和每个人的需求得不到满足。失信处罚措施与力度不足，违约成本小，有的企业便故意拖欠，给企业经营和应收账款管理工作带来极大地风险。杜宏（2019）对应收账款的研究发现企业时常会出现资金流转问题，而企业应收账款可以帮助企业出现资金流转问题时化险为夷，提高企业竞争力和市场份额，保障企业的有正常的监控机制。企业应收账款的按时还款，可以保证企业对应收账款进行更好的管理，并提高应收账款的回收速度。对一个企业来说，应收账款这一举措不仅可以实现企业还款的安全性，还是一个重要的途径解决企业应收账款方面出现的问题，进而可以更好的生存发展。赵丽丽（2019）研究发现企业建立起了合理的企业客户之间的信用策略之后，可以很好保障还款的每个环节，并将控制应收账款的风险在一定的范围内。合理的企业信用政策可以帮助企业降低未及时收到还款的风险，也可以完善企业多个管理职能部门在应收账款的制度。1.4创新点本文的创新点在于以国内外的研究现状为基础，结合F制药公司作为研究对象，对该公司财务报表和应收账款进行分析研究，了解药业行情，收集企业在应收账款方面的数据，进行分析得出结论，找出F制药公司近年来应收账款方面存在的问题，并根据问题提出合适的解决对策。

2应收账款管理的相关概述2.1应收账款管理的内容应收账款是由于采取赊销的方式向购货单位销售商品、原材料、提供劳务，购货单位应支付的款项和代垫运费、杂费，应收账款是一种债权，这种债权完全建立在信用基础上。应收账款管理是指在赊销业务中，从授信方（销售商）将货物或服务提供给受信方（购买商），债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。其目的是保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险。应收账款管理是信用管理的重要组成部分，它属于企业后期信用管理范畴。广义的应收账款管理分为两个阶段：第一个阶段是，从债权开始成立到应收账款到期日这段时间的管理，即拖欠前的账款管理；第二个阶段是，应收账款到期日后的账款管理，即拖欠后的账款管理。信用管理机构为了对这两个阶段的管理加以区别，往往将账款被拖欠前的管理称为应收账款管理（即狭义的应收账款管理），而将逾期后的账款管理叫做商账追收。2.2应收账款管理的方法（1）加强销售人员的回款管理销售需付款日期前1周，致电客户以预测付款日期。在制定营销政策时，公司应将管理应收账款作为销售人员评估的要素。换句话说，个人利益不仅应与销售有关，而且还应与应收账款管理有关。（2）定期对帐，加强应收帐款的收取要形成常规对帐系统，必须每三个月或六个月与客户核对一次帐户，并检查文件，金额等方面的错误。由于产品类型，付款条件和退货原因，应收账款的验证需要等待并按账龄和欠款进行分析以确定优先接收者。同时，有必要区分债务人的逾期付款是否是有意逾期的，并且有必要考虑通过法律渠道有意收回的款项。（3）控制应收帐款的发生并降低公司资金的风险在买卖活动中，应尽量减少信贷销售业务。一般来说，最好采用降价销售而不是大额信贷销售，企业可以选择：买方承兑汇票付款计划，付款回收保证计划和比较拣货计划应收账款风险。总之，应尽可能减少应收账款的频率和数量，以降低公司资金的风险。通常情况下，应要求客户偿还过去的欠款，然后再发放新的贷款；如果发现欠款已逾期或欠款额增加，则企业必须采取果断措施通知部门终止以其的一切业务来往。（4）建立和完善公司的内部控制体系完整的内部控制制度的基本前提是控制好计提的坏账准备，其内容应包括：建立销售合同责任制，即每次销售都必须签订销售合同并明确规定合同中的付款条件；设置信用销售批准功能的权限，内部规定卖方和业务主管可以批准的信用额度，以及超过该额度需要领导者批准的范围管理系统；建立货款支付和退货责任制度，可以由谁负责销售，并根据其工作绩效进行评估。2.3应收账款管理的重要性2.3.1便于与客户建立更加持久稳定的关系商品买卖、劳务交易时，客户都希望优先获得商品的使用权、所有权，然后再支付款项，这种购买心理与买方客户的资金实力没有直接关系。企业采取赊销的销售方式，客户可以延后支付商品款项的时间，在这段时间内客户可以利用资金产生更多价值，同时缓解了资金紧张带来的压力。采取赊销方式有助于和客户建立和谐、稳定的合作关系，便于开发新客户、维持老客户。在企业发展中加强对应收账款的科学管理，例如，通过密切联系客户信用情况进行赊销额度设计、不断完善商业信用政策等，有助于更好的稳定双方合作关系，在双方合作发展中形成和谐合作的氛围。如果企业管理者在经营中忽视对应收账款的科学管理，可能会导致大量赊销违约性事件的发生，长此以往必然会影响到公司与客户的良好合作关系。2.3.2增加企业产品在同行业市场的份额有些企业规模较小，产品缺乏竞争力，采取赊销的方式将为企业带来更加广阔的市场空间，扩大商品销路，增加商品订单，提高商品的市场占有率，直接为企业带来销售额的激增。随着我国各个行业的不断发展，在大多数行业中都充满着激烈的市场竞争，对于企业发展来说，为拓展自身市场规的采取赊销制度，自然而然也就产生应收账款。但如果应收账款管理工不到位，可能会影响到公司后续赊销政策的良性发展。在这种情况下，企业管理者需要建立科学与完善的应收账款管理制度，不断加强对应收账款的科学管理，这可以让企业赊销政策得以可持续发展，从而在潜移默化中提高企业的市场竞争力，对改善企业经营管理困境带来积极意义。2.3.3有助于降低企业财务风险性应收账款是企业财务管理的核心内容，在现代化企业经营管理中，许多企业都面临着比较明显的财务风险性。据有关学者统计，在我国医药上市企业发展中，大多数医药上市公司内部有30%的财务风险来源于应收账款。也就是说，应收账款在提高企业市场占有率以及市场份额的同时，还会给企业财务管理带来诸多风险性。在这种情况下，企业管理者需要建立严格和科学的应收账款管理制度，不断降低应收账款在总资产中的比值，这可以在一定程度上控制企业财务管理的风险性，对有效改善企业的财务管理质量，产生积极意义。在企业财务风险性得以科学控制后，企业内部的经营环境将会更加良好。

3F制药公司应收账款管理实例及分析3.1F制药公司背景F制药公司于2004年9月21日在吉林省长春市成立，注册资本15亿元人民币，现有员工1200余人。目前，F制药公司已发展成为一家综合医药服务提供商，其服务范围面向全国各地的医疗机构及药店，其提供的产品及服务种类繁多，不但对外提供药品、医疗器械，还提供各种服务例如医疗信息服务、医院管理咨询服务及医院后勤服务等。3.2F制药公司应收账款的主要内容3.2.1应收账款管理的主要流程1.确认逾期应收账款财务部负责向销售部反馈逾期应收账款信息，销售专员向客户发送逾期账单以此来确认逾期账款。当确认已经发送了逾期账款信息之后，客户未能在规定时间内给予任何回复，销售专员将与客户通电话，就此事进行确认，如果客户仍然没有任何电话回应，销售人员需要向销售经理如实反映此情况，销售人员负责和客户就此事展开交流。在掌握了导致客户逾期的原因之后，销售人员应根据实际情况决定下去何种催款方式。表3-1F制药公司近五年实际坏账率汇总表F制药公司所在的中药制造行业，近年来的坏账率平均水平为3.23%，由上表可明显看出F制药公司的坏账发生比例较高，虽然其经营规模小，应收账款及坏账的数额较大型制药企业而言并不多，但于自身状况来说，这样的坏账水平严重影响了企业资金运作，造成较大的经营损失，阻碍企业长期发展。2.催收应收账款F制药公司销售专员负责催收逾期欠款。销售专员和客户自行确定催收周期和催收方式，如果客户在催收周期的30天后依然并未支付欠款，由销售专员发出通知；待逾期两个月后，客户仍然未支付应收账款，销售专员将再次发出还款通知；如果客户一个季度之后仍然没有归还欠款，销售人员负责将此情况汇报给销售经理，由销售经理和客户负责人进行面谈；如果欠款拖欠时间较长，F制药公司销售经理将来到客户公司进行沟通，如果沟通无果，确定客户采取恶意拖欠行为或者是账款收回可能性不大，F制药公司将诉诸法律。表3-2F制药公司应收账款账龄分析表F制药公司的应收账款账龄在一年内的占比较大，但在账期内按时收回的情况不多，2016年到2018年账龄在2-3年和3年以上的应收账款占比总体呈现上升趋势，说明F制药公司账款回收期不断变长，不仅有大量新增的应收账款，往年被拖欠的款项收回情况也不乐观，这就增加了逾期回收难度，并且账龄在3年以上的账款比重逐年增长将加剧公司的坏账风险。F制药公司目前并未设置信用管理部门，因此销售部负责调查客户资信工作，同时整理客户资信资料。首先，拟赊销客户向F制药公司提供用于企业信用评价的企业基本信息，结合自身情况出具客观的信用评价报告，一些中小企业、个体商户没有信用评级报告，F制药公司工作人员在充分了解客户的基础上，综合分析客户的偿债能力、外部经济环境、企业经营状况，结合资信调查、公司内部信用评价标准给出客户信用等级评定结果。3.2.2应收账款管理的主要方法1.财务部财务部主要负责应收账款的日常管理，财务部中包含往来会计岗位，该岗位的工作职责在于：（1）对于制定公司应收账款管理规定提出切实意见和建议，并在工作中全面、有效执行该规定；（2）利用会计办公软件中应收账款明细账功能列出客户和人员名称，对应收账款期初余额、期末余额、借贷方发生额、总额进行详细记录；（3）对于应收账款质量、账龄进行定期分析、总结，做好定期对账工作，制作账龄分析表。2.销售部现阶段，F制药公司销售部门负责前期的客户信用资信调查、后期应收账款催收工作，具体职责为：（1）对客户信用状况开展调查，以客户信用资料为主，了解客户信用状况，评定客户信用等级，针对性地匹配相应的赊销政策；（2）和客户针对于药品销售价格、销售数量达成一致意见，并签订赊销合同；（3）做好结算工作，将销售货款、垫付费用全部收回。3.3F制药公司应收账款管理存在的问题3.3.1应收账款质量不高表1可以看出F制药公司近三年来的应收账款数据，对该公司应收账款数额、增长趋势、相应指标开展分析，深度阐释了F制药公司应收账款质量状况，提出该公司应收账款目前凸显出下列问题：公司应收账款规模近几年来增长趋势明显，使公司的流动资金被大量占用；一年和两年内的逾期应收账款比重较为稳定，然而五年的应收账款占比逐渐上升，成为坏账的可能性较大；公司应收账款周转速度较慢，存在较高的资金链断裂的风险。F制药公司应收账款管理质量较低，有必要加强这方面工作。表3.1F公司2018-2020年应收账款的相关数据（单位：万元）年份201820192020应收账款净额314436204855主营业务收入130311374221806货币资金518947474银行贷款200400700经营性现金流-58658-995应收账款和公司主营业务收入呈现同步上升态势，这充分表明赊销能够促进商品销售量的提升。应收账款能够直接影响到企业流动资金，当客户将应收账款及时、足额归还之后，企业的流动资金量才足够支撑日常生产和运营工作。如果应收账款比重过大，表明企业目前有大量资金被占用。考虑到维持企业的正常运营，企业有必要向银行申请贷款，所以F制药公司银行贷款近几年来呈现明显上升趋势。目前根据经营性现金流量特点，在实施了赊销策略之后，企业产品销售量稳步提升，然而在生产过程中原材料供应商要求货到付款，同时企业需要支付工人工资、水电、运费等相关费用，如果公司订单数量短时间内增多，需要公司投入大量资金支撑正常运营，因此2019年公司主营业务收入呈现明显提升的状况下，公司经营性现金流支出量也随之增大，呈现负增长状态。应收账款同时还与应收账净值、货币基金、主营业务收入、经营性现金流、银行贷款等有较大关联性，所以注重加强应收账款管理将有助于推进企业的快速发展。合理的应收账款能够提高产品销售量，帮助企业占领更大的市场份额，并且消化库存，促使资金快速运转；然而应收账款数量过大，将减少企业流动资金，一旦出现融资困难，企业的资金链将立即断裂，为企业带来灾难性损失。3.3.2催收工作存在懒散一旦客户获得了货物所有权，销售人员应立即进行应收账款收回工作，通常应收账款到期的前3天企业将向客户发出欠款提醒。然而，F制药公司缺少信用客户信用管理部门，财务部仅负责向客户发出催款提醒，因此销售专员在应收账款到期之后提醒客户归还欠款，如果客户逾期没有归还欠款，F制药公司并未采取任何施压行为，诉诸法律的情况并不常见。有些逾期应收账款长时间无法收回，影响到公司的流动资金，对公司的正常生产经营带来一定影响。除此之外，工作人员催收账务的程序不科学，导致应收账款管理成本增加。F制药公司在考核销售部门的工作绩效时，并未将收账款相关指标和业务人员的绩效工资结合起来，将个人销售任务完成情况作为考核重点，因此即便欠款未及时收回也不会影响到销售人员的绩效，在这种绩效考核制度下，销售专员不重视对客户信用调查，不能积极对待回收清欠工作，应收账款挂账时间过长，导致最终形成呆账、坏账。3.3.3客户信用管理不当1.缺少专门的信用管理部门F制药公司是一家制药企业，企业规模并不大，在部门设置方面、组织机构设置方面存在不足。财务部作为应收账款管理工作的主要部门，会计人员负责应收账款记账、对账工作，在欠款催收方面配合销售部门的工作。财务部设置了信用管理专员，然而其主要负责整理客户信用资料，并将其交予管理层，但实际上，公司的客户信用管理主要是通过信用专员深度调查客户信用资料，进而为制定信用政策提供科学依据。F制药公司仅通过财务部非专业人员负责客户信用管理工作，难以保证工作质量，财务部主要负责对应收账款进行会计核算，对于信用管理缺乏积极性。2.不重视客户资信调查F制药公司销售部业务人员负责向决策层提供客户资料，同时建立客户档案。销售人员整理客户信用资料时，仅仅采取汇总客户财务信息、税务登记证、营业执照的方式，将上述资料交由财务部门信用管理人员，由其负责记录、审核客户信息，在与老客户的合作过程中，考虑到多年的合作关系，销售人员为了提高销售量，无底线地向客户承诺，公司内部针对于这类客户并未做出严格的信用评价，通常省略信用考核环节，同时与这类客户签订的订单金额较大，不能及时更新客户信息。F制药公司在信用评级的基础环节，没有及时收集、整理、调整客户信息，给出的信用等级评价并不客观。3.3.4对客户企业运营情况缺乏监控F制药公司定期召开资金会议，召集相关部门共同分析应收账款账龄特点。然而，F制药公司不能做到在应收账款事中环节严密跟踪监控客户的资金状况和资信变化趋势。F制药公司对客户缺乏动态监控，具体体现为：首先，分析未逾期的应收账款，F制药公司在签订合作合同直至收回应收账款的过程中，并未指派专门的责任部门、责任员工分析合同内容中规定的账龄区间内债务方运营动态。这种情况下，如果债务方出现财务状况，企业难以在第一时间了解到该信息，错过了识别风险的机会，进而引发应收账款发展成坏账的风险。其次，针对于逾期的应收账款F制药公司缺乏动态检测。F制药公司应从签订合同起就对债务方的运营情况进行严密监控，避免债务方出现经营状况，导致F制药公司面临工程款无法按期收回的风险。

4F制药公司应收账款管理的优化对策4.1加强日常监管工作4.1.1对应收账款状况定期分析赊销交易在F制药公司销售业务中的占比较高，因此该公司应注重管理应收账款的相关工作。现阶段，公司分析期末应收账款余额情况的方法价值性较低，账龄分析消费时间过长，这对公司长远发展是不利的。对此，该公司应针对部门管理情况以及应收账款工作安排分析任务，实时关注现金流的变化。同时，分析的内容也要更全面，需包括应收账款周转时长、周转率、与同品质商品竞争的情况、与同行业的差距等[13]。另外，为提升分析的有效性，应收账款管理的分析要以销售量、企业流动资产以及应收账款变动指标为基础。企业若想控制应收账款的风险性，就要控制好应收账款增长率与销售收入增长率之间的关系，尽量维持销售增长率高于应收账款增长率，这样企业经营就会比较稳定。4.1.2赊销授权审批流程规范化赊销授权审批流程规范化是确保赊销业务更有利于公司发展的必要。公司应制定以下流程：第一，客户协商，即销售人员在签订赊销合同前同客户进行沟通，了解客户信用情况并及时上报。协商内容还要包括商品销售的价格、双方的权利与责任、发货地址与收款方式等，上述内容要形成书面文件。第二，客户等级确定。针对客户信用情况，信用管理部门要确定其信用等级，并根据公司赊销政策制定出信用报告，以供总经理以及财务部审核参考。第三，赊销决策，即根据客户信用等级情况和信用报告相关内容，总经理作出是否赊销的决策。第四，审批。若赊销订单额度不超过100万时，业务人员同客户协商后将制定的销售合同交与销售经理审批；若赊销额度超过100万时，业务人员要将销售合同交与总经理和财务部审批。第五，赊销合同审批。财务部门要审查客户授信额度、期限等，当客户符合赊销政策要求时，销售经理和总经理根据自身权限审批签字。合同成功审批的同时，信用管理部门要及时建立客户信用档案，方面后续工作的开展。第六，合同完成。销售人员在赊销合同审批签字过后同客户正式签约，并着手发货相关事宜。4.1.3提高共享应收账款动态信息的能力高效沟通是提高工作效率的有效决策。F制药公司应努力提升共享应收账款动态信息的能力，让财务人员与销售人员之间有更多沟通渠道。例如，在销售人员和财务人员之间建立对账渠道，减少挂账与收款脱节的情况；信用管理部门参与财务人员与销售人员之间的沟通工作，及时传达应收账款的相关信息，通过提高部门协作性来提升工作质量；业务人员要不定期将客户信用动态汇报给有关部门，做到信息共享，一旦发生异常情况可及早采取措施，加强企业与客户合作时的风险防御能力。销售部门要及时跟踪客户信用情况、经营情况，通过信息共享让公司在客户出现拖延还款日期或者资金周转存在问题时能够采取对应的政策。信用管理部门应不定期更新应收账款的日常信息，根据销售人员汇报的客户信息以及账目数据来评价合作的风险性，考虑是否调整合作政策。财务部门要及时向信用管理部门提供账龄分析结果和应收账款质量情况，协助工作人员催收工作的开展，若财务部门和信用管理部门在应收账款方面存在问题时也要及时向销售部门反馈情况。4.2完善科学的催收机制科学分析应收账款逾期的原因，分析期间要考虑客户实际情况以及信用等级。例如，客户的信用等级很高，可能是因为工作而忘记应付账款的相关事宜；客户等级较低，可能是因为资金周转困难而不得不拖欠，也可能是恶意而为。其次，企业也要考虑是否是自身原因导致应收账款逾期，比如信用政策不够合理，客户因为货物包装或者商品批次质量而有所不满，赊销合同协议内容存在问题等。找到具体原因后就要采取针对性的解决策略。作为一家规模不大的药品制造企业，F制药公司同其他公司相比竞争优势不明显，因此账款催收过程中要注意避免影响到自身品牌形象，弄僵同客户的合作关系，这将极大地影响到后续的发展。该公司一定要科学制定应收账款的催收策略，考虑到客户与市场环境的影响，尽量用巧妙、温和的方式实现催收目的。结合领导以及相关人员的建议，F制药公司制定了一系列的催款流程，具体情况如下。表5-1F制药公司催款流程预期天数催收的具体事项催款方式＜10提示客户，了解情况邮件10-30发催款通知催款通知书30-60再次发催款通知电话联系60-120上门催收面谈120-180债务催讨最后通知询证函＞180行法律途径诉讼4.3优化客户信用管理机制4.3.1健全公司应收账款管理组织架构在众多销售业务中，由于赊销订单较多，F制药公司对客户信用管理的全面性、科技性以及专业性会有较高的要求。现阶段，该公司客户信用管理工作由财务部和销售部共同负责，但这两个部门的成员都有自己的本职工作，譬如财务人员需要进行财务数据分析，销售部门负责订单处理等，再加上很多人员并不具备专业知识，所以客户信用管理的质量一般。可见，F制药公司需要招聘、培