《电商直播运营实务高职》全套教学课件

项目1认识电商直播项目1认识电商直播项目2熟悉直播团队项目3设计装修直播间项目4了解直播策划、直播商品和直播文案项目5培养主播技能项目6熟悉直播间粉丝运营项目7熟悉直播复盘与数据运营项目8了解电商直播监管项目9了解直播服务机构项目10了解抖音直播实战运营全套可编辑PPT课件

目录1.41.31.21.1了解电商直播的概念、构成要素和特点了解电商直播的发展历程认识电商直播平台掌握直播变现的方法项目导图【知识目标】（1）了解电商直播的基本概念。（2）了解电商直播的发展历程。（3）电商直播平台的定义及类型。（4）掌握直播变现的方法。【能力目标】（1）能运用电商直播的基础知识描述其大体轮廓。（2）能选择适合自己的直播平台。（3）能描述直播变现的方法。【素养目标】（1）培养规范从事电商直播活动的法律意识。（2）培养遵守平台规则的纪律意识。了解电商直播的概念、构成要素和特点1.1任务导入

进入21世纪，作为与第一、第二、第三产业都有关联的电商直播产业迎来了良好的发展机遇，市场消费潜力巨大。认识、了解电商直播的基础知识，有助于理解并掌握开展电商直播活动所需的各项技能。任务清单1.1.1电商直播的概念

电商直播是指商家通过直播的形式，给消费者推荐商品，激发消费者的购买欲望，最终实现交易的电商渠道。在直播过程中，主播如同线下销售中的“导购”，个人的销售能力对商品销售效果有着极为重要的影响。在电商直播中，有的商家直接通过自己的工作人员直播带货，有的商家则通过具有粉丝基础的带货主播销售商品。提示1.1.2电商直播的构成要素

电商直播的构成要素主要包括三个方面：人、货、场。一般来说，人包括主播和消费者。人就是每个潜在的消费者，消费者在网络中是以一个个虚拟的IP（intellectualproperty两英文单词首字母的缩写）呈现的，这些消费者不断进出直播间就形成了“流量”。1.1.2电商直播的构成要素1.人

人是电商直播三要素的核心。人就是流量，消费者就是IP节点。在流量为王的时代，有人就有流量，所以电商直播要注重精准化营销，即不同垂直领域直播需要不同的传播策略和场景布置。“种草”，网络流行语，指专门给他人推荐好货以诱人购买的行为，即推荐人通过对某一商品的品质、特性等方面进行夸耀，从而激发他人的购买欲望，吸引他人购买。知识链接拓展阅读IP认知IP是IP是IntellectualProperty的缩写，是指“知识财产”，指包括音乐、文学和其他艺术作品，发现与发明，以及一切倾注了作者心智的语词、短语、符号和设计等被法律赋予独享权利的“知识财产”。也可以理解为IP是能够仅凭自身的吸引力，挣脱单一平台的束缚，在多个平台上获得流量，进行分发的内容，是一种“潜在资产”，而有机会把这些流量成为宣传手段从而成转化。人是电商直播三要素的核心。1.1.2电商直播的构成要素

货是电商直播三要素的关键。对电商直播中货的理解，最直白的就是直播中所售卖的商品或者产品。值得注意的是，隐藏在商品背后的一整条供应链也极为关键。2.货综合来看，完善的工艺链体系构建是直播带货的必然趋势，“起势靠流量，成败看供应链”。提示1.1.2电商直播的构成要素

场是电商直播三要素的基础，分为实场和虚场。实场指在屏幕上呈现出来的基于实体直播间的直播场；虚场指以主播或品牌IP为核心的虚拟节点。3.场无论是市场还是商店，其功能都是将商品和消费者连接起来，也就是将货和人连接在一起，因此场是实现销售的关键要素。提示163拓展阅读常见的直播带货模式1.达人模式通过寻找一些流量高的达人，做顾问式导购，打造个人IP+直播带货，达人模式一般以个人IP为核心，消费者信任达人的专业度，也信任达人某个领域推荐的产品。2.秒杀模式直播间流量高，可以保障每场直播的人数，可以通过这种方式和品牌商量价格，降低价格，提高直播产品的性价比，通过直播间价格来吸引粉丝购买。3.店铺模式这种情况淘宝形式较多，商家在淘宝开店，通过直播的方式介绍店铺产品，依靠产品或者店铺品牌吸引观众兴趣，增加购买，主播本身没有强IP，只有自身属性比较适合店铺。4.基地走播模式比如一些农产品类型的直播基地，吸引主播来到基地开播，在现有产业的基础上开通主播销售渠道，这样可以直接对原有资源进行有效利用，如果主播想要带货，可以直接和直播基地建立联系。1.1.3

电商直播的特点

相对于娱乐和游戏直播以及知识分享、秀场直播等网络直播类型，电商直播属于网络直播的范畴，带有强烈的销售导向性。1.销售导向性电商直播的主播必须具有强烈的销售意识和生动演绎商品卖点的表现力，服务于企业、商品的营销活动。提示1.1.3

电商直播的特点

电商直播通过主播以及直播现场设定“促销场景”，将商品卖点的生动演绎融于场景之中。直播场景化的要素包括主播人设、直播间装饰以及主播与受众互动的情感氛围。电商直播的场景化非常关键，尤其是主播的现场表现力，现场表现力强的主播可以将商品的卖点实现利益最大化，生动演绎，激发直播间受众的购买冲动。2.场景化促销电商直播所激发的主要是冲动型购买，因此电商直播团队需要精心设计所有场景化要素，调动并激发消费者的购买欲望，快速成交。提示1.1.3

电商直播的特点

电商直播具有显著的粉丝经济特征，因此主播的人设以及由此产生的内容输出必须是个性化和差异化的，唯有如此，才能聚拢一定数量的、愿意信任主播的商品推荐而下单购买的忠实粉丝。从这个角度而言，主播在培养自己带货能力的过程中必须持续进行个性化的内容输出，不断累积忠实的粉丝群体，这是电商直播基础流量的保证。3.内容个性化内容个性化包含两个层面的含义：一是带货主播在日常养号过程中，通过持续的个性化内容输出，强化带货主播在特定领域的IP属性，建立与粉丝之间的情感和信任关系；二是带货主播可以通过富有个性化的语言和展现产品特点的方式，增强直播间流量的黏性和商品转化率。提示1.1.3

电商直播的特点

电商直播的实时交互体现在三个维度：主播与直播间受众的互动、主播与商品的互动、促销信息与直播间受众的互动。主播与直播间受众之间的互动主要是为了营造活跃的直播间氛围以及激发受众的购买欲望，出色的主播必须擅长活跃直播间的氛围，保持在线人数稳定。4.实时交互性主播与商品的互动是指主播能够按照事先准备的直播脚本生动传达商品的核心卖点。促销信息与直播间受众的互动是指利用商品的促销信息。提示1.1.3

电商直播的特点

每一场电商直播都是一场精心设计的数据演算过程，电商直播的所有环节都是基于数据分析的结果运营的。按照组织一场电商直播的流程，运营数据分析可划分为以下三个模块。5.运营数据化1.1.3

电商直播的特点（1）直播前的数据分析。直播前的数据分析包括项目运营团队对直播平台的数据分析和带货主播的历史数据分析，尤其是不同主播以往带货数据的分析，进而确定适合某类产品的主播。（2）直播过程中的实时数据分析。直播过程的实时数据分析主要是对直播间在线人数和购买信息两方面数据的采集分析。在电商直播的过程中，项目运营团队通常根据上述两方面数据，以半小时或1小时为周期，调整引流策略和促销策略。（3）直播后的数据分析。对直播后的数据进行分析，主要目的是通过数据分析对本次直播进行复盘，查找不足，总结经验，以利改进。1.1.3

电商直播的特点

电商直播不同于网络直播的其他手段，其本质是从厂商到消费者（factorytocustomer，F2C）的电子商务模式。电商模式的运用及厂商到消费者的无缝对接能最大化地降低中间成本，让消费者直面工厂价格，形成供应链优势，这成为电商直播成功的关键。6.供应链优势供应链优势对于电商直播而言是一柄双刃剑：有利的一面是可以获取商品的最低价格，并以此为“撒手锏”收获更多的订单；不利的一面是电商直播的服务费（坑位费）或主播出场费以及销售分成导致商品制造方的利润大幅压缩，商品制造方及供应链的利润空间被过分挤压。提示同步实训1.知识训练（1）电商直播的构成要素主要包括三个方面：______、_______、_____。（2）根据对电商直播的定义及解读，我们可以梳理出电商直播的基本特点如下：______、_______、______及_____。（3）电商直播不同于网络直播的其他手段，其本质是___________。同步实训2.技能实战了解电商直播的发展历程1.2任务导入

“互联网+”的出现与发展是包括直播在内的各种经济形态实现商业化的基本条件，“互联网+”的商业化自然推动了直播事业的发展。2011年，网络经济市场规模突破2300亿元，在后期的两年内更是突破了5400亿元，而在2017年这一数字已经变成了几万亿元。尤其是在2020年左右，电商直播迎来了商业爆发期，直播普及率进一步提高，直播消费者突破5亿人。任务清单1.2.1

电商直播的兴起

中国电商直播最早可以追溯到2016年，经过7年的发展，中国走过了直播电商的快速成长期和商业变现期，迎来了商业爆发期。随着互联网技术的发展，以直播为代表的“关键意见领袖”（keyopinionleader，KOL）带货模式给消费者带来了更直观、生动的购物体验，商品转化率高，营销效果好，逐渐成为电商平台、内容平台的新增长动力。

近年来，直播带货市场消费者增速惊人。数据显示，截至2023年6月，我国网络直播用户规模已经达到7.65亿，占中国网民整体的71.0%。此外，电商直播用户规模快速增长，达5.26亿人。1.快速成长阶段1.2.2

电商直播的发展阶段

2015—2017年是直播电商的快速成长阶段。在这个阶段，智能手机和高速无线网络在中国获得迅猛发展。随着4G商业化进程的推进，资本纷纷抢占移动网络直播赛道，形成内容产业百花齐放的局面。在发展初期，内容主题以娱乐为主，但行业规范尚不成熟，导致违规违法现象时常发生。提示2.商业变现阶段1.2.2

电商直播的发展阶段

经历了前期的快速发展，直播电商于2017—2019年进入商业变现阶段。在这个阶段，行业行政监管趋严，跟随热点涌入和不合规的企业相继倒闭，资本进入脚步放缓，企业融资遭遇困境。直播平台开始谋求商业变现，礼物打赏和广告是这一阶段的主要变现模式。提示3.商业爆发阶段1.2.2

电商直播的发展阶段

在新冠疫情影响下，电商直播迎来了商业爆发期，直播普及率进一步提高，直播消费者突破5亿人。在全国疫情防控期间，电商直播成为各行业的救命稻草。例如，线下商场、实体书店的老板、店员纷纷变身成电商主播；企业老板亲自下场带货；明星、县长、市长也走进直播间。电商直播开始进入百花齐放的阶段。疫情防控政策调整后，在国家有关部门持续对电商直播行业治理整顿的大背景下，整个行业逐渐回归理性，电商直播行业整体上正朝着成熟化、健康化的方向进步，整个行业将进入全面、健康、蓬勃发展的阶段。提示同步实训1.知识训练（1）KOL的含义是“_______”，是指拥有更多、更准确的产品信息且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。（2）______年至_________年是电商直播的快速成长阶段。在这个阶段，智能手机和高速无线网络在中国获得迅猛发展。（3）直播模式被应用在______、_____、______、______、______、________等垂直产业，效果也被逐步验证。同步实训2.技能实战认识电商直播平台1.3任务导入

虽然电商直播平台众多，但受平台自身的属性差异影响，各平台在发展电商直播过程中呈现出不同的特点。任务导入

（1）电商平台布局直播，自带电商基因。例如，淘宝直播这类电商直播平台是在电商的基础上布局直播带货模式的，平台交易色彩较重，消费者购物的目的一般十分明确，因而直播购物转化率高。此外，电商基因使得平台品类丰富，供应链稳定，可以“一站式”满足消费者多元化的需求，提高消费者的黏性。任务导入

（2）内容平台发展电商直播，内容属性是根本。内容平台布局电商直播，平台流量分发效率与内容并重。部分内容平台为了开发长尾效应的商业潜力，偏重内容多元化，如快手等；而有的内容平台重效率，致力于打造“爆款”，如抖音等。内容平台品牌入驻度较低，因为消费者在做出购买决策时更关注产品深度内涵和性价比。任务导入（3）新兴电商直播平台内容生态较为开放，但流量建设难。在电商平台、内容平台成功入局的示范作用影响下，不少平台开始跨界入局成为行业新亮点。某咨询分析师认为，“直播+”的内容边界不断扩大、泛化，传统行业和新兴行业都能找到合适的方式入局，而平台作为行业入局的技术中介，更应积极探索、努力寻求平台与技术的融合点，同时拓展在线直播的细分领域，满足消费者的多元化需求，带动商业模式不断创新。任务清单1.电商直播平台的定义1.3.1

电商直播平台的定义及类型

电商直播平台是指实体店卖家以直播的形式积累消费者资源，促使消费者在了解产品各项性能的同时购买自己商品所依托的网络平台或直播软件。在这个粉丝经济的时代，各大平台都在使出浑身解数吸引流量和聚集人气，电商直播平台也琳琅满目，品类众多。$很多平台都开通了电商直播的功能，平台的消费者和商家可以通过直播的方式实现售货，实现人、货、场的互通，如抖音、淘宝、快手、小红书、微博等。提示2.电商直播平台的类型1.3.1

电商直播平台的定义及类型随着直播技术的进步，各行业开始入局直播，其中电商行业走在最前列。如今，做电商直播已经成为一种常态。电商直播平台有两种类型。（1）以电商为主的直播平台。（2）以内容为主的直播平台。

公域流量又称平台流量，它不属于单一个体，是集体共有的流量，也是在公共范围内能够获取的开放流量。公域流量平台是指商家直接入驻，实现流量转换的公共平台或公共区域。此类平台的进入限制很少甚至没有，几乎任何商家和个人都能进入。当然，进入平台并不代表就一定能获得流量，企业需要基于平台打造属于自己的流量。1.3.2

公域流量直播平台公域流量平台具体可分为搜索引擎平台、电商平台、短视频平台等。其中，具有电商直播功能偶从事电商直播活动的平台又称为电商直播公域流量平台。提示1.淘宝直播平台的特点及分析1.3.2

公域流量直播平台

淘宝直播自2016年4月上线以来，一直扮演着国内电商直播发展的核心推动力量，具有以下几个方面的特征。1.淘宝直播平台的特点及分析1.3.2

公域流量直播平台（1）电商直播生态完整。①淘宝直播在产品类目的完整度、价格提示的丰富度以及供应链的掌控力等方面相对于其他电商直播平台具有明显的优势。②淘宝直播平台的支付和物流支持系统非常成熟且具有显著的竞争优势。③淘宝、天猫的起步较早且成熟完备的内容生态体系奠定了淘宝直播打造内容生态流量的基础，这也是传统货架电商转型的必由之路。1.淘宝直播平台的特点及分析1.3.2

公域流量直播平台（2）达人和店铺直播的双轮驱动。达人和店铺资源是构成淘宝直播平台内容生态的两个关键力量，它们发挥各自的优势，贡献了平台内绝大部分的内容生态，双轮驱动淘宝直播平台的差异化发展，同时构成了淘宝直播平台的独特优势。（3）内容生态与优质流量的共生。淘宝直播是淘宝内容生态价值变现的重要工具，改变了传统电商平台的流量分配规则，加大了内容场景的流量入口权重，一方面改善了流量生态，另一方面借助内容电商显著提升了销售转化率。拓展阅读淘宝直播平台的优化策略及其说明1.提高直播内容质量淘宝直播平台可以通过数据分析了解用户喜欢的直播内容类型和主播类型，针对用户需求优化直播内容。同时，淘宝直播平台可以通过提高直播画质、增加互动环节等方式提高用户体验，吸引更多用户观看直播。2.优化推荐算法淘宝直播平台可以通过数据分析了解用户的兴趣爱好和购买行为，优化推荐算法，为用户提供更加个性化的直播推荐。同时，淘宝直播平台可以通过增加推荐直播间的曝光量，提高用户的发现概率。3.优化营销策略淘宝直播平台可以通过数据分析了解不同营销策略的效果，优化营销策略，提高用户购买转化率和销售业绩。同时，淘宝直播平台可以通过增加优惠券和积分兑换等营销活动，吸引更多用户购买直播商品。4.提高用户黏性淘宝直播平台可以通过数据分析了解用户的观看习惯和购买偏好，针对用户需求优化推荐内容和直播形式。同时，淘宝直播平台可以通过增加互动环节、送礼等方式提高用户黏性，促进用户转化。5.加强数据分析能力淘宝直播平台可以不断加强数据分析能力，采用先进的数据分析技术和算法，提高数据分析的精度和效率。同时，淘宝直播平台可以加强对数据的解读和应用，为优化策略提供更加科学的依据。2.抖音直播平台1.3.2

公域流量直播平台

抖音直播平台属于以短视频为介质的内容社交平台，平台流量分发机制首先考虑的是内容本身，而非账号的粉丝因素。抖音平台对内容的流量分发基于三个因素：一是账号影响因素，主要包括账号是否获得认证、账号信息的完整程度，尤其是账号内容的垂直度；二是内容影响因素，尤其是影响系统算法推荐流量的因素，包括视频播放量、转发率、点赞和评论互动及复播率等；三是内容审核因素，包括人工审核和系统监测，主要是排除重复内容、违规内容等，触犯内容审核会导致账号和内容限流，甚至被封号。拓展阅读抖音直播的数据分析和优化策略抖音直播是一款短视频直播平台，拥有庞大的用户规模和活跃度。为了提高用户体验和商业化收益，抖音直播需要进行数据分析和优化策略。1.数据分析（1）用户数据分析。用户数据分析是抖音直播数据分析的基础。可以通过用户数据分析来了解用户的兴趣爱好、行为习惯等信息。具体的数据分析指标如表1所示。指标说明用户画像可以了解用户的性别、年龄、地域等基本信息，为直播内容的制作和推广提供指导用户行为可以了解用户的观看时长、点赞数、评论数等行为，为直播内容的优化和推广提供指导用户反馈可以了解用户对直播内容的满意度、建议和意见等，为直播内容的改进和优化提供指导表1用户数据分析指标及其说明拓展阅读（2）直播数据分析。直播数据分析可以帮助了解直播的效果和质量。具体的数据分析指标如表2所示。指标说明直播时长可以了解直播的持续时间和用户的观看时长，为直播内容的制作和调整提供指导直播热度可以了解直播的受欢迎程度和用户的互动情况，为直播内容的优化和推广提供指导直播收益可以了解直播的商业化收益和用户的付费情况，为直播内容的商业化运营和推广提供指导表2直播数据分析的指标及其说明（3）商品数据分析。商品数据分析可以帮助了解商品的销售情况和用户的购买行为。具体的数据分析指标如表3所示。表3商品数据分析的指标及其说明指标说明商品销售量可以了解商品的销售情况和用户的购买行为，为商品的推广和优化提供指导商品热度可以了解商品的受欢迎程度和用户的购买意愿，为商品的推广和优化提供指导商品评价可以了解用户对商品的满意度和建议，为商品的改进和优化提供指导拓展阅读2.优化策略（1）直播内容优化。直播内容是抖音直播的核心，优化直播内容可以提高用户的观看时长和互动率。具体的优化策略如图1所示。图1直播内容优化策略拓展阅读（2）用户画像优化。用户画像是抖音直播的重要基础，优化用户画像可以提高直播内容的针对性和精准度。具体的优化策略如图2所示。图2用户画像优化策略拓展阅读（3）数据分析优化。数据分析是抖音直播优化的重要手段，优化数据分析可以提高直播的效果和质量。具体的优化策略如图3所示。图3数据分析优化策略3.快手直播平台1.3.2

公域流量直播平台

快手目前是国内消费者规模位于前列的短视频社交内容平台。从电商直播平台的角度分析，相较于抖音平台，其流量分发机制更加适合作为直播带货的平台。快手的主播与粉丝之间关联度高，有利于直播间主播和粉丝之间的销售转化，这种偏私域流量的特点是抖音平台所不具备的。3.快手直播平台1.3.2

公域流量直播平台

（1）去中心化的流量生态。快手平台秉承去中心化理念，鼓励普通消费者以短视频记录生活，而非仅少数的明星或头部消费者，并且平台给予普通消费者相对公平的流量展示机会，这与抖音平台是完全不同的。

快手平台的流量属性具备三个特征：去中心化的流量生态、普惠制流量分发机制和“熟人社区”的粉丝经济。快手的去中心化更多的是“社交模式”或者是“广场模式”。快手消费者除了依靠优质内容获得平台的流量展现以外，还可以利用粉丝之间的推荐涨粉，以寻找与消费者志同道合的粉丝，影响并转化这部分粉丝。提示3.快手直播平台1.3.2

公域流量直播平台（2）普惠制流量分发机制。去中心化的底层逻辑正是快手普惠制的流量分发机制，普惠成为快手平台所坚持的价值观基础。3.快手直播平台1.3.2

公域流量直播平台

（3）“熟人社区”的粉丝经济。快手的内容创作者和粉丝之间的关系被设定为“熟人社区”，无论内容创作者的粉丝多与少，快手都引导内容创作者加强与粉丝的互动沟通，并且通过流量分发权重的设计，鼓励内容创作者创作优质内容，最大限度地提升粉丝的转发率，形成快手平台上不同规模的“熟人社区”。其优势在于可以借助熟人社交提升粉丝贡献直播间流量的可能性，并且相互之间的情感信任更有利于销售转化的达成。提示1.3.3

私域流量直播平台

与公域流量相对应的是私域流量。私域流量是指企业或个人在某个平台中拥有的属于自己的流量。私域流量可以反复利用，并且免费直接触达消费者。消费者通过主页加关注等方式沉淀在微信公众号、微信群、微信个人号、头条、抖音等平台中，形成规模不等的消费者池，这是私域流量的主要存在形态。私域流量直播平台是指企业或个人所拥有的属于自己的流量，无需付费，可以任意时间、任意频次直接触达消费者的网络渠道或平台载体。提示同步实训1.知识训练（1）电商直播平台有以下两种分类：以_____为主的直播平台；以_______为主的直播平台。（2）______的底层逻辑正是快手普惠制的流量分发机制，成为快手平台所坚持的价值观基础。（3）与公域流量相对应的是_______，它可以反复利用，并且免费直接触达消费者。同步实训2.技能实战掌握直播变现的方法1.4任务导入

随着“互联网+”时代的到来，无数人涌入直播市场。在直播市场中“如何变现”成了大家非常关注的一个话题。有的主播通过打赏模式获取利益（消费者付费购买虚拟币，再用虚拟币购买平台礼物赠送给主播，在平台提成之后，主播将虚拟币提现）；有的主播通过经营自己的商铺销售商品来获取利润；有的主播通过内容付费模式变现，如在线教育等。任务清单1.站内引流1.4.1

推广引流

站内引流是指将直播平台内的消费者吸引至自己的产品刊登页面和直播间，以提高直播间的流量和销售量。这是一种基础的引流方法，包括以简洁明了、突出主题、吸引力强为原则设置标题和关键词，选取某个热销的商品设置低价格，选取合适的时段开展特价促销，以吸引更多的消费者关注。2.站外引流1.4.1

推广引流

站外引流就是将直播平台外的其他平台的消费者吸引至转化成直播间，以提高直播间的流量和销售量。（1）微信公众号引流。

（（2）寻求与“意见领袖”合作。3.线下引流1.4.1

推广引流（1）门店引流。虽然直播营销属于新媒体运营的一部分，但是传统渠道的引流效果也不可小觑。可以借助企业线下的渠道，如产品体验店、营业厅、线下门店等，以海报、宣传单等形式宣传直播内容，引导线下消费者关注直播。3.线下引流1.4.1

推广引流（2）线下扫码引流。吸引消费者扫描链接到直播平台的二维码。具体做法有：选择人流量大的地点，如电影院门口、高校门口、大型商场门口、火车站广场等扫码引流更有效。开展有奖扫码活动，向扫码者赠送一些与直播相关的小礼品，刺激更多人参与到扫码活动中。4.设置悬念引流1.4.1

推广引流

设置悬念是引流的一种常用方法。可供借鉴的方法有：在直播中与消费者互动挑战，不仅能激发消费者的参与热情，还可使消费者对挑战充满期待和好奇；有些直播标题虽然充满悬念，但直播内容索然无味，因此，直播标题应与内容相互呼应，双管齐下设置悬念。总之，带有悬念的直播更容易引起消费者的好奇心，实现变现。1.4.2福利吸引变现

抓住消费者偏好优惠福利的心理，运用送福利的方式给消费者以惊喜，让消费者在观看直播时快速下单，不失为一种高效变现的方式。在直播中，为了最大限度地吸引消费者购买产品，主播可以发放各种福利，如打折、送福袋、秒杀等。消费者出于得到实惠的意愿合适，就会在直播页面的下方点击产品链接，直接下单。1.4.3

个人魅力＋粉丝变现

网红和明星最适合“个人魅力+粉丝”的变现模式，因为他们往往自身就带有强大的人气效应，走到哪里都会吸引大量的流量，影响力巨大。他们吸引流量的效应常常取决于个人魅力。个人和平台应用心经营，从多方面培养主播个人魅力，同时为消费者提供优质的直播内容和良好的平台服务，时刻把握消费者的心理，长久地获得消费者坚定不移的支持和追随，即可在一定程度上实现流量变现。1.4.4内容变现1.吸收会员

吸收会员是指以特殊服务获得变现，是内容变现的一种主要方式。吸收会员可以实现以下几方面价值。1.4.4内容变现1.吸收会员（1）平台可以直接获得收益。（2）依靠会员的力量助推直播平台的推广。（3）会员模式可以让直播平台更好地了解消费者的偏好，从而制订相应的营销策略。（4）会员模式可以使消费者更加热衷直播平台，并养成定期观看直播的习惯。1.4.4内容变现2.直播间打赏

现阶段，一些直播平台的盈利方式一定程度上是依靠打赏。所谓打赏，是指观看直播的消费者通过金钱或者虚拟货币来表达自己对主播或者直播内容喜爱的一种方式，这是一种新兴的鼓励付费的模式。打赏已成为部分直播平台和主播的主要收入来源。22531.4.4内容变现3.付费观看

内容优质的变现付费观看这一模式常用于视频网站、音频平台，直播虽然还没有将这一模式发展得炉火纯青，但已经朝这个方面探索与努力，若想把付费观看这种变现模式发展得更好，保证直播内容质量是基本前提。同步实训1.知识训练（1）内容变现包括______、______、_______三个方式。（2）引流即吸引消费者。个人和直播平台为了更好地推广引流，可以采取______、______、_______、______四种方式。（3）在直播中，为了最大限度地吸引消费者购买产品，主播可以发放各种福利，如_______、_______、______等。同步实训2.技能实战PERSONALRESUME感谢您的欣赏THANKS项目2熟悉直播团队目录2.32.22.1了解直播团队的组织架构、类型和核心岗位组建和管理直播团队制订直播团队岗位薪酬及考核方项目导图【知识目标】（1）了解不同类型的直播团队的组织架构。（2）掌握不同配置直播团队角色分工职责。（3）掌握直播团队中核心岗位的工作内容。（1）能够制订可行的直播团队组建方案。（2）能够根据需求完成直播团队组建。（3）能够制订直播团队薪酬激励方案。【能力目标】（1）培养直播人员的团队合作精神。（2）培养直播人员的人际交往能力。【素养目标】了解直播团队的组织架构、类型和核心岗位2.1任务导入

随着新媒体技术的飞速发展，直播行业日益火热。在直播生态区域趋近饱和的状态下，做直播仅靠单枪匹马、单打独斗已很难突出重围，所以组建自己的直播团队非常重要。本任务从直播团队的组织架构、人员配置、核心岗位工作内容方面来分析直播团队。任务清单相关知识

在互联网商业中，虽然直播是一种轻快、交互性更强的销售方式，但直播带来的短期效应往往不是很明显，大多是在积累粉丝的过程中不断蓄能，最终通过广告效应实现大爆发。因此，要想把直播做好，就需要成立专门的直播团队进行长期规划与投入。直播团队的组织架构可分为个人直播团队、商家直播团队、MCN机构直播团队、供应链基地直播团队等类型。提示2.1.1

直播团队的组织架构1.个人直播团队的组织架构

个人直播团队作为整个电商直播组织架构中的一环，虽然势单力薄，但是不可缺少的一部分。在商家直播、MCN机构直播和供应链基地直播发展起来之前，个人直播就已经进入市场，可以说个人直播是电商直播发展的源头。近几年，直播行业发展迅速、竞争激烈，很多主播纷纷加入商家直播或MCN机构直播等平台，但仍然有大量怀抱创业梦想的人组建个人直播团队。提示2.1.1

直播团队的组织架构

一场好的直播并不是主播一个人就能完成的，而是需要团队成员的默契配合，只有将前期的直播策划、脚本撰写，直播过程中人员的协调配合、主播的良好演绎有效地综合起来，才能使直播收到非常好的效果。图所示为个人直播团队的组织架构。2.1.1

直播团队的组织架构（1）策划团队。策划团队的主要工作内容包括确定直播主题、策划直播活动、规划脚本和直播中的福利。团队成员要根据主题确定商品、开播时间、直播持续时长，还要针对不同的粉丝群体属性制订不同的福利方案。策划团队包括编导和场控，其主要职责如下。①编导：负责策划直播活动，撰写直播脚本等。②场控：负责直播间的中控台，协调商品的上架下架，发送优惠信息、红包公告，进行抽奖送礼，随时根据直播间要求更改商品价格以及控制直播间节奏等。2.1.1

直播团队的组织架构（2）主播团队。主播团队是直播的最终执行方，主要工作是展示商品，与消费者互动。除了直播以外，主播团队还要做复盘、信息反馈工作，以优化和提升直播效果。主播团队一般包括主播、副主播和助理。他们的主要职责如下。①主播：负责正常直播，熟悉商品信息，介绍并展示商品，与消费者互动，介绍活动，复盘直播内容，等等。②副主播：协助主播直播，与主播配合，说明直播间规则，介绍促销活动，补充商品卖点，引导消费者关注，等等。③助理：配合直播间的所有现场工作，包括灯光设备的调试、商品的摆放等，有时也承担副主播的角色。2.1.1

直播团队的组织架构（3）运营团队。运营团队主要负责直播的正常运营，一般包括商品运营和活动运营。其主要职责如下。①商品运营：负责提供商品、挖掘商品卖点、培训商品知识、优化商品等。②活动运营：负责收集活动信息、策划活动文案、执行活动计划等。2.1.1

直播团队的组织架构2.商家直播团队的组织架构目前，电商直播的浪潮来势迅猛，有经验的商家，尤其是对互联网、电商、新媒体比较熟悉的商家纷纷组建直播团队。图所示为商家直播团队的组织架构。2.1.1

直播团队的组织架构（1）主播。商家既可以自建主播团队，也可以根据自己的需要选择合作主播。①商家主播团队包括主播、副主播、助理、场控和执行策划。在选择主播时，商家要寻找与企业特点相匹配的主播，形象、气质要与商品品牌相契合，并且熟悉企业文化和商品信息，塑造的直播人设要与商品的目标消费者群体需求相匹配。②合作主播包括个人主播和机构主播。a.个人主播：负责一些活动型直播、品牌塑造型直播等。b.机构主播：与个人主播的作用差不多，但是商家可以通过机构推荐选择比较成熟和匹配的主播资源。2.1.1

直播团队的组织架构（２）直播间客服。直播间客服主要负责直播间的互动答疑，在直播间里配合主播直播以及解答商品售后发货问题等。2.1.1

直播团队的组织架构（３）运营。运营包括数据运营、店铺运营和内容运营，他们的主要职责如下。a.数据运营：负责直播数据检测、分析优化方案等。b.店铺运营：负责与直播相关店铺的运营工作等。c.内容运营：负责直播前后的内容宣传、“造势”等。2.1.1

直播团队的组织架构（4）直播主管。直播主管主要负责主播的日常管理、招聘、培训、心理辅导等。2.1.1

直播团队的组织架构３.MCN机构直播团队的组织架构

MCN机构在组建直播团队时，要负责筛选或孵化直播达人，发现并运营优质内容，帮助直播达人获取流量和粉丝，进行粉丝管理、平台资源对接、活动运营、商业化变现及子IP的开发等一系列工作。拓展阅读MCN机构MCN机构是一种专门从事多频道网络（Multi-ChannelNetwork）运营的机构。它将多个频道或内容创作者联合起来，形成一个网络，通过资本的有力支持，保障内容的持续输出，最终实现商业的稳定变现。MCN机构的出现，为内容创作者提供了一个更加专业化的平台，使得他们可以更加专注于创作高质量的内容，同时也为广告主和品牌提供了更加多样化的营销渠道和宣传手段。1.运营模式MCN机构的运营模式主要涉及以下几个方面：（1）寻找优质内容创作者：MCN机构会在各个领域寻找有潜力的内容创作者，并与他们签订合作协议，将他们纳入自己的网络中。这些内容创作者可以是个人或团队，他们通常拥有一定的粉丝基础和影响力。（2）资本支持：MCN机构会为旗下签约的内容创作者提供资本支持，帮助他们更好地进行内容创作和推广。这可能包括资金、设备、场地等方面的支持。拓展阅读（3）内容输出与推广：MCN机构会根据市场趋势和用户需求，指导旗下签约的内容创作者进行内容创作和推广。这可能涉及视频、音频、图文等多种形式的内容。同时，MCN机构也会利用自己的渠道和资源，将内容推广给更广泛的用户。（4）商业变现：MCN机构会与广告主和品牌合作，将旗下签约的内容创作者的内容用于商业推广和品牌宣传。这可能涉及广告植入、品牌联名、赞助合作等形式。通过这种模式，MCN机构能够实现商业的稳定变现，同时也为旗下签约的内容创作者带来经济收益。2.优势与挑战MCN机构的优势在于能够将多个频道或内容创作者联合起来，形成一个规模更大、影响力更强的网络。这不仅能够提高内容的质量和数量，还能够扩大内容的覆盖面和受众群体。此外，MCN机构还能够为旗下签约的内容创作者提供全方位的支持和服务，帮助他们更好地实现商业变现和品牌推广。然而，MCN机构也面临着一些挑战。首先，随着社交媒体的快速发展和变化，如何及时适应和把握市场趋势是一个巨大的挑战。其次，如何维护和运营好与广告主和品牌的关系，实现商业的稳定变现也是一个重要的问题。此外，如何管理好旗下签约的内容创作者的关系和利益分配也是一个需要考虑的问题。2.1.1

直播团队的组织架构

MCN机构直播团队组织架构包括直播业务、淘Livea&PGCb业务和直播商家业务，如图所示。淘Live是淘宝直播精品内容展现真谛。PGC是professionalgeneratedcontent的首字母缩写，指专业生产内容。提示2.1.1

直播团队的组织架构（1）直播业务。直播业务的组织架构主要包括星探/招募、直播部、招商部、供应链团队、运营团队等。（2）淘Live&PGC业务。淘Live&PGC业务主要包括直播节目、互动娱乐和精彩视频。（3）直播商家业务。直播商家业务主要包括代播和直播代运营。2.1.1

直播团队的组织架构4.供应链基地直播团队的组织架构

在MCN机构培养主播帮助商家卖货的初期，货源只能依托商家寄样。在孵化新主播的过程中，MCN机构发现仅仅依靠招商已经无法满足直播间对货品的需求，再加上行业发展越来越迅猛，主播成长得越来越快，同时消费者也提高了对货品的要求，于是便诞生了直播基地、线下市场直播供应链、设计师供应链等产业。2.1.1

直播团队的组织架构

产品供应链效率将成为直播行业的竞争焦点。每个供应链都要明确自身所具备的能力，瞄准自身所在的市场，打造自己的核心竞争力，进行精细化运营。规模小的供应链可以“小而美”，与MCN机构捆绑，长期运营；规模大的供应链可以做超级供应链，抢占更大的市场。供应链基地直播团队的组织架构如图所示。2.1.1

直播团队的组织架构（1）直播基地。市面上的直播基地的运营主体主要有以下两类。①流量平台自建。②MCN机构建设。除了以上两类主体外，部分具有产业运营经验的园区、孵化器、联合办公场地、批发市场等也利用自身拥有的空间供应链试水运营直播基地。提示2.1.1

直播团队的组织架构（2）直播产业带。直播产业带的组织架构包括“货源厂家（一级供应商）+直播团队+其他”，这是商品最根源化的一种供应链，从源头上节省了成本和简化了流程。产业带拥有大量商家和相对成熟的管理体系，这让商品的品质和售后服务相对有保障。提示2.1.1

直播团队的组织架构（3）线下市场。线下市场的组织架构包括“二、三级供应商+直播团队+其他”，是以一级和二级批发与流通市场、专业品类市场、百货大厦等线下实际正常经营的实体市场为货源的一种供应链。2.1.1

直播团队的组织架构（4）设计师直播基地。设计师直播基地是指以设计师为核心和出发点形成的特色型小众化供应链。这类直播基地的人员配备和普通直播基地相差无几，只是商品的来源更高端，相关成本也更高。供应链直播基地或与设计师品牌合作，或签约设计师进行设计打版，让合作的工厂生产样品，寄给主播后邀请其直播。提示2.1.2

直播团队的类型1.低配版直播团队

如果预算不高，那么可以组建低配版团队。根据工作职能，团队需要至少设置1名主播，1名运营，他们的职能分工如下表所示。设置一名主播的缺点是团队无法实现连续直播，而且主播流失、生病等问题出现时会影响直播的正常进行。提示2.1.2

直播团队的类型2.标配版直播团队

企业或商家选择直播带货，一般会按一场直播的完整流程所产生的职能需求组建标配版直播团队。表所示为标配版直播团队成员职能分工。标配版直播团队的核心岗位是主播，其他人员都围绕主播开展工作。提示2.1.2

直播团队的类型3.升级版直播团队

随着直播团队的不断发展，企业或商家可以适当壮大直播团队，将其改造为升级版直播团队。升级版直播团队的成员更多，分工更细化，工作流程也更优化。升级版直播团队成员职能分工如表所示。2.1.3

直播团队的核心岗位

主播又称带货官，前期选品企划的所有努力最终都会汇聚到主播身上，主播不仅要有清晰的表达能力，还要有对产品的理解能力。直播发展到今天，前期的工作做得越来越细致，对于主播的要求也越来越高：优秀的主播不仅要表达清晰，对产品理解透彻，还要具备一定的表演能力。1.主播2.1.3

直播团队的核心岗位2.主播助理

一场成功的直播不是一个人完成的，一个优秀的主播身边都会有一个或几个配合默契的助理，主播助理的工作很重要。大型直播主播会有好几个助理，分别负责不同的工作。下面我们了解一下主播助理的日常工作。2.1.3

直播团队的核心岗位（1）摆放商品。在直播开始前，主播助理会根据运营提供的直播间策划卡，把里面的商品有序地摆放在桌子上，以便主播知道播报的顺序，同时快速找到相应的商品。2.1.3

直播团队的核心岗位（2）直播时向主播提示。在直播过程中，有时主播会忘记一些环节，如抽奖环节，或是在介绍商品时遗漏掉一些重要的信息点，这时就需要主播助理用提示板来提示主播下一个环节是什么，或是一些产品的重要信息。2.1.3

直播团队的核心岗位（3）配合主播完成抽奖。在直播过程中有很多互动环节，抽奖就是其中之一。抽奖环节很难由主播一个人完成，如传达中奖信息或是宣读中奖人名单等就需要助理的配合。2.1.3

直播团队的核心岗位（4）行使直播管理员的权力。直播是个开放型平台，难免会出现一些在直播间打广告或是说脏话的情况，这时就需要主播助理行使管理员的权力，把这些人踢出直播间，以保证直播顺畅。2.1.3

直播团队的核心岗位（5）直播出镜。有的主播助理会应主播要求，在一些直播中出镜，在镜头前配合主播完成带货工作。2.1.3

直播团队的核心岗位（6）做社群管理员。在直播的过程中，有不少粉丝为了和主播更亲近，选择进入粉丝团，粉丝团的日常维护也是主播助理的重要工作之一。前面提及的工作都是在直播时处理的，而在非直播时段时，主播助理的主要工作是维护社群和主播的粉丝团等。提示2.1.3

直播团队的核心岗位（1）一场直播的商品选对了，就等于成功了一半。在选品过程中，选品师的工作分为两个阶段。第一个阶段的工作主要是通过大数据将众多合作的商品排序。第二个阶段的工作主要是判断产品质量。3.选品师2.1.3

直播团队的核心岗位（2）选品师的工作步骤。①进行数据分析，决定某商品是否有市场，当下是否适合售卖。进行数据分析主要依据阿里指数、百度指数和微信指数。②进行选品体验。选品体验通常是指将某款产品与网络上其他卖得比它贵的相似的商品或是知名商品在配方或口味上进行比较，确认这款商品性价比是不是高、宣传是否夸大。③进行选品排序。选品排序通常是有经验的选品师的重要工作。2.1.3

直播团队的核心岗位

选品就是确认直播的商品，至于这些商品如何售卖就是商品企划师的工作了。从另一个角度来说，商品企划师决定了直播的质量。4.商品企划师一个优秀的商品企划师不仅要具备商品剖析能力，能够精确捕捉到商品对于使用者的价值，还要具备良好的沟通能力，能够与主播沟通策划方案，让主播理解这类产品应如何销售。提示2.1.3

直播团队的核心岗位

直播行业竞争激烈，主要体现在进入直播行业的人越来越多、直播的流量越来越贵，如在抖音上，一场直播真实的粉丝触达率只2%~5%，也就是说你如果有100万个粉丝，那么在开播时能够进入直播间的只有2万到5万人。我们经常看到一场直播有几十万人的场观，这些场观是怎么形成的呢？5.推广经理2.1.3

直播团队的核心岗位

这主要是通过购买流量得来的。购买流量是由推广经理负责的。买流量可不是随意的，是有一定技巧的，且各个直播平台引流的工具、方法也不同。推广经理能够通过测试清晰地知道哪个平台、哪种流量标签最适合推广这个产品。推广经理的日常工作不仅仅是给直播间引流，还要参与复盘，深度分析每个推广变化带来的价值，最终决定类似产品长期投放的标签。提示2.1.3

直播团队的核心岗位

我们如何确认同款商品的直播一场比一场更好？最有效的方法是将直播的方方面面进行复盘。先对直播的数据进行分析，回看直播的视频，找到相应的问题记录下来，再组织复盘会议研究这些问题的解决方案，在下次做同样商品直播时监测上次提出的问题是否得到了解决，就是直播优化师的日常工作。6.直播优化师2.1.3

直播团队的核心岗位

好的短视频制作成本并不低，制作好后还要进行合理的推广，以得到消费者的认可。同样，还要注重直播的质量和精细化推广，一是为最终的交易服务，二是为了给直播间或主播增加一些粉丝。可以说，在电商直播行业中，获取粉丝的综合成本还是很高的。对于获取的粉丝，如果不进行维护，也会出现“脱粉”“掉粉”的情况。而粉丝运营经理的工作职责就是日常对粉丝进行维护，提高粉丝的活跃度，在没有直播的时候和粉丝进行互动，加深他们对主播的印象。7.粉丝运营经理粉丝运营经理需要关于以下几个方面：活跃率、成交率、直播触达率。提示2.1.3

直播团队的核心岗位

上述所有岗位都属于单一操作岗位，而直播运营岗位是个综合性岗位，贯穿直播的始终。打个比方，直播中其他专业性岗位就像一颗颗珍珠，而直播运营岗位是串起珍珠的那条链子。直播运营人员也是很难培养的，通常是在各个岗位中都取得了一定成绩的、具备良好逻辑思维的；必须熟悉直播的整个流程标准，能够根据流程标准制订出相应可实施的计划；既有计划能力又有执行能力，在直播环节中任何岗位上缺人时，能够迅速地补充上去。8.直播运营具体而言，直播运营是整个直播的组织者、管理者。提示同步实训1.知识训练（1）个人直播团队组织结构由________、________、________组成。（2）商家直播团队的组织架构由________、________、________、________组成。（3）供应链基地直播团队组织架构由________、________、________、________组成。同步实训2.技能实战组建和管理直播团队2.2任务导入

无论是在小公司还是在大公司，团队都是最重要的，因为再好的创意和方法都需要在团队中得到践行，团队是否有凝聚力、执行力，是否高效和默契是决定一个公司成败的关键因素之一。因此，制订出合理的团队组建方案，打造一支优秀的团队，是每名企业管理者工作的重要内容。任务清单2.2.1

直播团队成员需要具备的特质和能力1.主播需要具备的特质和能力（1）有人设：符合短视频账号人设，形象佳、能穿版。（2）懂产品：熟悉卖点、会搭配，懂货也懂行业，话术到位。（3）擅表达：有激情，语言表达能力强，能控场带节奏，有一定号召力。（4）稳定性强：抗压能力强、心态稳定，与公司强关联、合作稳定。2.2.1

直播团队成员需要具备的特质和能力2.副主播需要具备的特质和能力（1）直播时的灵敏度、激情度和与主播的配合度高。（2）对产品的熟悉度高，产品销售能力强。2.2.1

直播团队成员需要具备的特质和能力3.中控需要具备的特质和能力（1）能在直播间营造“抢购”氛围。（2）熟悉产品。（3）熟练操作表格、直播间后台。2.2.1

直播团队成员需要具备的特质和能力4.场控需要具备的特质和能力（1）公司核心骨干，有主人翁精神。（2）有运营经验，熟悉平台规则。（3）熟悉产品，了解行业。（4）具备数据分析能力、统筹协调能力、团队管理能力。2.2.1

直播团队成员需要具备的特质和能力5.直播间负责人需要具备的特质和能力（1）在个人直播带货经验中，有主导账号从零到单月百万元销售额的能力。（2）熟悉电商平台生态，有基于所选赛道系统化搭建运营方案的能力。（3）在日常工作中，有成熟的从核心的人、货、场到内容、玩法、规则的实操能力。相较于传统行业而言，直播带货无论是岗位设置还是人员招聘、团队协作，都有很大的不同。提示1.直播间负责人的招募2.2.2

直播团队主要成员的招募方法

在招募直播间负责人时，可以让应聘者提供过往的一些案例和数据，如做过的直播间、直播间所属城市或公司、直播间的模式、直播销售数据等，由此推断其综合能力。当然，不能只听一面之词，还要让他提供相关证明材料，或者做背景调查，验证其给出的相关信息。也可以挑选算法、玩法、数据等直播带货的专业性问题让他作答。优秀的操盘手面对这些问题一定是游刃有余的，不但能给出正确的答案，还会给出细节感丰富的实操案例。提示2.主播的招募2.2.2

直播团队主要成员的招募方法

主播分为专业主播和新手主播。很多人往往纠结是招募专业主播好还是培养新人好，这要根据自身情况而定。如果企业本身有成熟的主播培训体系，培养新人主播是个不错的选择，这样成本会较低。如果企业懂电商直播的员工少，那么招募专业主播是较好的选择，因为一个专业主播的入场能够极大地弥补企业的短板，同时主播也能用自己的专业带动企业新人的成长。2.2.2

直播团队主要成员的招募方法（1）专业主播的招募。专业主播一般指直播经验超过1年或直播场次超过300，且有过自己独立直播、月销百万元案例的主播。我们可以通过四个步骤考察一名专业主播的各项能力，进而判断他是否满足要求。第一步，询问他过往直播的一些基础信息，如做过的账号、售卖过的商品、直播相关数据等。第二步，重点考查他对于直播专业知识的理解。第三步，重点考查他的稳定性，询问他离职的原因以及来面试主播岗位的理由。第四步，无论前面的沟通多么顺畅，一定不要忘记让他试镜。2.2.2

直播团队主要成员的招募方法（2）新手主播的招募。相较于专业主播，新手主播的面试就要简单很多，整个面试过程也可以分成四步。第一步，观察他的形象。第二步，考查他对直播带货行业的熟悉程度。第三步，询问他为何离职以及为何前来面试，借此来考查他的稳定性。第四步，进行试播，流程与专业主播相同。一个新手主播欠缺专业能力是必然的，如果较为自信，就具备一定的培养潜力。提示3.其他岗位的招募2.2.2

直播团队主要成员的招募方法

一般来说，直播间负责人和主播是直播间的核心岗位，其他都属于非核心岗位，对非核心岗位的招募要求和面试过程可以相对简化一些。2.2.2

直播团队主要成员的招募方法

对于运营来说，以有直播运营经验的为佳，但如果一时难以找到合适的人选，那么招募脑子灵活、工作细心、认真负责的人即可。因为运营的常规工作，诸如账号注册、后台操作等内容，只要操作几次即可熟练掌握，难度不大。2.2.2

直播团队主要成员的招募方法

场控被看作“第二主播”，我们可以按照主播的要求和面试内容招募场控。当然，要求可以低一些，表达清楚、情绪饱满即可，不一定要有面对镜头的能力。2.2.2

直播团队主要成员的招募方法

编导最好选聘有信息流广告制作能力和优化经验的人，因为直播带货更需要网感，需要突破传统广告宣传类短视频的制作思维。2.2.2

直播团队主要成员的招募方法

对于短视频拍摄和剪辑人员，应优先招募具备1年以上短视频拍摄剪辑经验的，并评测其过往的作品。同时，可以让他针对直播间的商品阐述拍摄剪辑的思路，看看是否符合要求。2.2.2

直播团队主要成员的招募方法

对于选品和广告投放人员，在团队规模不大、工作内容不多时不需要招募，选品工作可由直播间负责人和主播一起进行，广告投放工作可由直播间负责人或运营来兼顾。团队规模扩大，选品和广告投放需要招募专人负责的，优先选择有相关经验者，并通过口头询问和背景调查来做进一步分析判断。提示1.用人所长2.2.3

直播团队的管理方法

直播团队的成功首先取决于直播团队成员的选择。选好直播团队成员，对于一个直播团队的建设来说是至关重要的。优秀的直播团队注重成员能力之间的互补，管理者只有了解每名直播团队成员的优点与缺点，让每一名团队成员都在合适的岗位上，才能创造更大的价值，实现1+1>2的直播效果。2.建立契合的团队精神2.2.3

直播团队的管理方法

任何组织都需要一种凝聚力，缺乏这种凝聚力，就是一盘散沙。优秀的直播团队必须拥有高度统一的价值观与共同追求的目标。相同的价值观与目标，能让团队成员产生共同的归属感和使命感，逐渐强化团队精神，从而产生一种强大的凝聚力，将每个团队成员的能量结合在一起。管理者应当有效培养成员的团队协作精神与自主工作意识，营造直播团队之间和谐融洽的工作氛围，帮助直播团队建立文明有序、健康向上的团队文化。提示3.建立明确的共同目标2.2.3

直播团队的管理方法

凡事预则立，不预则废。要想打造一支优秀的直播团队，必须建立明确的共同目标，目标不一样会导致动力不同。打造团队时，要现提出团队目标，抓好目标管理，没有目标，团队就失去了方向。提示4.制定科学的团队规则2.2.3

直播团队的管理方法

制定团队规则是直播团队工作高效开展的关键因素。如果没有完善的管理制度，直播团队在计划、决策、组织和协调相关工作时就会遇到各种困难和矛盾，阻碍直播团队的生存和发展。直播团队必须制定规则约束直播团队成员，端正他们的工作态度，提高他们的工作效率，从而促进整个直播团队的发展。提示5.包容团队成员的差异2.2.3

直播团队的管理方法

团队成员之间的差异是客观存在的。团队需要混合不同的个体，并根据团队成员的个人特点进行角色分工，容人短处，用人所长，尊重差异，实现互补。不同性格、不同特长、不同偏好的人凝聚在组织团队目标和愿景的旗帜下，靠的就是求同存异。提示6.保持团队学习创造力2.2.3

直播团队的管理方法

直播团队是负责开展直播业务的队伍，其主要工作是负责直播业务的规划和执行，特别是带货直播队伍，不仅要掌握市场趋势，做好选品，了解新产品的功能和消费者心理，运用恰当的谈判和沟通技巧，最终将产品销售给客户，还要增强粉丝的黏性和转化率等。而这就需要直播团队保持学习创造力不断提高对市场营销、运营管理、数据分析等方面理论知识的认知，并随着新技术、新手段的出现不断调整自己的直播方式和方法。7.提升团队管理者素养2.2.3

直播团队的管理方法

直播团队的管理者负责各项目标的实现，并带领团队共同进步。他既是工作计划的制订者，又是实施计划的领头人。团队管理者的素养在团队管理中起着至关重要的作用。要做好直播团队的领头羊，不仅要客观公正地对待每件事和每个人，还要全面提高自身素养。作为直播团队中的一员，管理者应该站在团队整体高度上考虑问题，在管理好本直播团队的同时，还要顾全大局，不能仅追求本直播团队的经济效益，忽视直播团队间的协调合作，从而影响整个大团队。提示8.营造良好的工作氛围2.2.3

直播团队的管理方法

沟通是维护团队建设整体性的一项十分重要的工作，也可以说是一门艺术。如果纪律是维护团队完整的硬性手段，那么沟通则是维护团队完整的软性措施，是团队的无形纽带和润滑剂。沟通可以使直播团队上情下达、下情上知，加深彼此间的了解，消除紧张和隔阂，形成良好的工作氛围。提示9.建立良好的激励机制2.2.3

直播团队的管理方法

绩效考核是一种激励和检验。它既能检验每个团队成员的工作成果，又能向团队成员宣示公司的价值取向，影响着团队的生存和发展。在绩效考核过程中，要遵循公平公正的原则，将年度考核和日常考核结合起来，根据考核结果对员工进行奖励和处罚。提示课堂讨论

请观看一场网红达人的直播，然后谈谈自己的感受。同步实训1.知识训练（1）主播的人才特质和能力要求有_______、_______、_______、_______。（2）场控需具备的特质和能力有_______、_______、_______、_______。同步实训2.技能实战制订直播团队岗位薪酬及考核方案2.3任务导入

著名管理大师彼得·德鲁克说过：“现代企业不仅是老板和下属的企业，而应该是一个团队。”我们应该采取切实有效的措施，抓好团队建设，凝聚团队的力量，推动企业不断向前发展。要想打造一支富于战斗力的专业直播团队，自然离不开一套可以充分激励各岗位人员积极性的薪酬考核方案。任务清单相关知识

绩效考核是企业绩效管理中的一个环节，是指考核主体对照工作目标和绩效标准，采用科学的考核方式，评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况，并且将评定结果反馈给员工的过程。相关知识

大多数直播团队的薪酬结构组成包括基本工资、岗位工资、绩效工资、资金、提成、津贴、工龄奖、全勤奖、季度绩效奖金、年度绩效奖金等项目。不同岗位的薪酬及考核方案也有所不同，如表所示。相关知识

设计岗位薪酬及考核方案的目的是在保证各岗位人员基本收入的同时，提供充分的激励。对于底薪部分，不同的城市差异很大，我们需要参考自己所在地区的行业平均水平设定。对于提成部分，我们需要根据直播团队成员自身的情况设定，并灵活调整。相关知识

操盘手、主播、编导的薪资结构多是“底薪+提成”的模式，但具体的提成计算方式有所差异。

操盘手是直播间的第一负责人，大多是企业合伙人或股东。对于这个职位的考核，主要是操盘手负责的直播间的整体运营情况和销售利润方面。如果是新招募的操盘手，往往需要一个1~2个月的磨合期。过了磨合期，直播间的整体情况仍然达不到我们的预期，就应该考虑及时止损。提示相关知识

对于使用新账号的主播，由于短期内很难实现盈利，建议根据直播间整体数据的增长情况对其发放奖金。对于成熟或盈利的账号的主播，建议以销售额提成的方式对其进行激励。对于主播的考核，也应区分新手主播与成熟主播。对于新手主播，考核重点是其进步的速度，即直播间各项数据的增长情况。对于成熟主播，考核重点除了直播间数据外，还有直播间的销售情况。提示相关知识

在以短视频投放为主的直播间，也应该以提成的方式对编导进行激励。编导的提成比例往往参考主播的提成设定。例如，直播间每产生100万元的销售额，主播提成按1%计提（1万元），编导提成按主播提成的20%计提，也就是2000元。经验分享

首先，一个企业的失败往往不是因为人少，而是因为人多。很多企业不考虑实际盈利情况，盲目扩大规模，结果人浮于事，人力成本高昂，久而久之便会难以为继。对于直播带货公司的负责人来说，一定不能有“反正有人，我可以当甩手掌柜”的想法，只有冲在第一线，才能真正了解行业现状和公司情况。

其次，对一家企业来说，选对赛道是成长的前提，找对团队是成长的动力，懂得分配利益才能让这种成长具备可持续性。

最后，永远不要挑战人性。我们要多从员工的局部利益出发考虑问题，满足员工的合理需求；从企业的整体利益出发，规范和健全各项企业流程制度，不过分依赖于某些个人，防患未然。课堂讨论

请看一次抖音或淘宝的直播，说说它们有什么不同。同步实训1.知识训练（1）绩效考核是_______中的一个环节，是指考核主体对照工作目标和绩效标准，采用科学的考核方式，评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况，并且将评定结果反馈给员工的过程。（2）主播适合采用的薪酬模式是_______。（3）直播间负责人适合采用的薪酬模式是_______。同步实训2.技能实战PERSONALRESUME感谢您的欣赏THANKS项目3设计装修直播间目录3.33.23.1购置直播间设备布置直播间场景布置直播间灯光项目导图【知识目标】（1）了解常用直播设备的型号、参数及功能。（2）了解直播场景搭建的方法与技巧。（3）了解直播间的灯光类型和打光技巧。（1）能够根据直播需求选购软硬件设备。（2）能够制订直播间装修方案。（3）能够根据拍摄需求进行灯光布置。【能力目标】（1）培养设备选购流程严谨合规的法律意识。（2）培养直播间装修防火、防电、防污染的安全意识。【素养目标】购置直播间设备3.1任务导入

5G技术的应用推广为高清视频带来了强有力的支撑，也为直播行业的发展奠定了坚实的基础。未来主播将成为一个正规的职业，往更专业的领域发展。“工欲善其事，必先利其器”，直播行业的发展，必然要求直播间在画面、音质、场景等方面不断地进行迭代升级。优质的直播效果离不开专业软硬件设备的支持。直播间设备的配置是否得当，不仅直接影响主播在粉丝面前所呈现出的整体效果，而且影响直播间的运营成本、响应速度和配合力度。任务清单相关知识

国内网络直播主要有两种方式：一种是手机泛娱乐直播，主要应用于个人娱乐、游戏、活动、生活等简单场景直播；另一种是摄像机专业直播，主要适用于商务直播、婚礼直播、会议直播、活动直播、赛事直播、公务直播等较大型场景直播。根据直播预算与场景的不同，直播设备分为基于手机的简易直播设备及基于电脑和摄像头的专业直播设备，这两种直播设备在选取上有所区别。3.1.1

基于手机的简易直播设备1.手机

一般的智能手机都能用于直播，但是如果想给受众提供更好的视听体验，做到专注于内容互动而不必担心设备出故障，尤其是在商业直播中，就必须有稳定的设备辅助。因此，对于直播用的手机，我们需要关注三个指标。3.1.1

基于手机的简易直播设备（1）手机前后摄像头的像素。目前，主流手机品牌旗舰机型前置摄像头的像素都在1000万以上，只要光线足够，都能保证画面高清，后置摄像头参考主摄的像素就可以了。3.1.1

基于手机的简易直播设备（2）手机CPU/GPU的运算能力。平台采集主播的音频视频数据时需要编码，CPU和GPU的运算能力影响编码的速度。建议选择当季或者上一代的大品牌旗舰机型用于直播。3.1.1

基于手机的简易直播设备（3）手机的内存空间。建议直播用的手机内存空间足够大（大于8GB+128GB），这样能保证直播时不会出现卡顿现象。经验分享

带货主播以卖产品为主，建议使用色彩还原度高且画面逼真的手机。建议娱乐类主播选择前置摄像头自带美颜功能的手机。手机一般准备两台，一台手机直播，另一台手机通过声卡连接放伴奏或监看直播效果。一场直播的持续时间往往较长，对手机电池电量的需求较高，因此移动电源成为辅助手机直播的必要设备。主播通常选择便携的移动充电宝，在手机电池电量下降至50％时就要进行充电。在实际的直播中，主播应对手机满电状态下电量的使用情况进行测试，了解手机在直播时电池电量正常工作的时间，以确定是否使用移动充电宝及计划充电的时间。3.1.1

基于手机的简易直播设备2.话筒

除了视频画面外，直播室的音质也直接影响直播的质量。因此，主播可选择一款较专业的话筒，以提高直播的音质。直播话筒分为电容话筒和动圈话筒。这两种话筒各有特点。电容话筒的特点是音质比较好，灵敏度比较高，让唱歌更轻松，适用于室内场景；动圈话筒适用于户外直播，因为户外直播是需要接音箱的，动圈话筒接音箱不会有啸叫，还可以过滤掉周围的环境音。经验分享

手机直播也可使用无线领夹式话筒。无线领夹式话筒体积小，兼容性好，方便携带，不仅可以单独放置在桌子上，还可以夹在衣服上，便于主播在直播讲解时自由移动。建议吃播或户外直播选择无线领夹式话筒。3.1.1

基于手机的简易直播设备3.手机声卡