2025年高校课件-(已瘦身)《进出口业务实训》全套教学课件-新版

目

录交易的准备交易的磋商交易的执行交易的善后…0第一部分交易的准备第一章交易的沟通第一节课前阅读——建立业务关系第二节课中训练※

一、出口商向供货商询价※中吉五金矿产进出口公司

(

Zhongji

Metals

and产品销往韩国、印度等国。2

0

1

0

年

9月1

8日公司业务员

肖红就准备出国参加东北亚最大规模机械类展览—一韩国机械展(KOMAF),

向红星机械厂沙厂长发去传真，询问商品综合情况(砂轮机的月产量、起定量、包装方式、交

货期、交货地点、价格、产品优势、竞争对手情况等)及索要砂轮机样品。Minerals

Importand

ExportCorporation

)

主

要经营砂轮机、液压模锻锤、离心泵、电焊条、铣床等，一、出口商向供货商询价必

中吉五金矿产进出口公司※

Zhongji

Metals

and

Minerals

Import

and

Export

Corporation※C101

FEIYUE

ROAD,SHUANGYANG

DISTRICT,CHANGCHUN,CHINA.※TEL.(043185678479)Telefax-MAI:ZHJWJ@GERN.NET.CN※致：红星机械厂沙厂长您好!我们新进准备参加韩国机械展，这是东北亚最大规模机械类展览。有机会参展给我们大家提供了产品远销世界各地的绝好机会。为此我们根据客户的经营范围

与特

点

，请沙厂长将有关砂轮机的一些详细情况告知我们，以便与客户具体洽谈。不知最近工厂订单情况如何?月供量还是1000台吗?起定量是否有所增加?交货期、交货地点、价格、产品优势、竞争对手等情况请尽快告知与我。砂轮机样品待我公

司收到样品后将样品费通过电汇汇入你方账户。盼复肖红2010年8月20日二、出口商与外商建立业务关系必业务员肖红在韩国机械展结识一位韩国经营机

械产品的客商柳惠卿女士，由于她当时事务繁忙，仅留下名片，让肖红日后再与她取得联络。

肖红返回长春后，于2010

年10

月1日向柳惠卿女士发去电子邮件，表示与其建立业务关系的良好愿望，并寄去公司的最新商品目录本，

希望对方能在当地市场积极推销其产品。主

题：Establishment

of

business

relations发件人：ZJKC@KEN.NET.CN

(中吉五金矿产进出口公司)

日

期

：2010-10-0112:20:28收件人：HGJZ@PEM.NET.KOR

(韩国机械制造公司)To:SouthKoreaMachinery

Manufacturing

Company Attn:Mr.Huiqingliu

※Weareexportersoflong-standingand

high

reputation,trading

in

all

kinds

ofChinesegoods,espe

ciallymachineryproducts.※Wedesiretoexpandthe

businesswithyou,andwould

be

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grateful

ifyou

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businessfirms

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products.Weareconfidentthatwith

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experience

in

thislinefor

morethan20years,wecan

give

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customers

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satisfaction.

※We

herebysendyouour

newseason'scatalogue

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reference,wehope

you

could

push

the

sales

on

your

market※Yoursfaithfully,※Xiao

hong三、进口商询盘※进口商—一韩国机械制造公司对进口砂轮机的要求：※品名：台式砂轮机(SIST-150)※砂轮尺寸：150×32×20※

包装：木箱※价格：在韩国国内售价每台不超过246500韩国元

※数量：1个40英尺货柜※交货期：

2011

年2月底之前※

柳惠卿女士收到肖红的邮件后，于2010

年10月4日复

电，感谢肖红去电并准备进口台式砂轮机

(typediamond

grinder),

要求报出CIFC5%

釜山最优

惠价格及交货期并寄样品。※To:Zhongji

Metals

and

Minerals

Import

and

Export

Corporation

※

Attn:Mrs.xiaohong※

DEAR

SIRS,※

We

areinreceiptof

yourcatalogue

for

type

diamond

grinder,we

shallalsobepleasedtoestablishbusinessrelationswithyourcorporation.

would

youpleasequoteusyourfavorablepriceCIFC5%Busanandsendus

the

samplesregardingArt

No.SIST-150.※

Inthemeantimepleaseadviseyourearliestdateofshipment

.ifthe

quality

of

the

sampleisexcellentand

the

delivery

timeisAppropriate,wecanplaceantrialorderwithyoucorporation.※

Yourpromptreplywill

be

highly

appreciated.

※

Yoursfaithfully,※

Huiqing

liu三、进口商询盘主

题

：Inquiry

发件人：HGJZ@PEM.NET.KOR

(韩国机械制造公司)

日期：2010-10-0411:10:20※

收件人：ZJKC@KEN.NET.CN(中吉五金矿产进出口公司)

发送状态：第

三

节

重

点

提

示

(

第

9

页

)一、与供货商交往(一)创建供货商数据表通过交易会、博览会参展的积累、上网查询以及下厂

查访等方式，建立一个产品供应信息数据库。※首先，要保持良好的关系，以备需时用；其次，从若干个供货商中，挑选出3~5个比较好的，进行详细调

查；再次，向供货商发函，告知获取对方信息的来源、

去函目的、我方需要的情况和对供货商的要求，如：月产量、最低起定量、交货期及交货地点、支付方式。如果试订单成功，可作为数据库固定成员，定期评估。数据表见教材10

页(二)解读供货商的报价※1.不含税价※供货商报价未含有增值税，也称税前价。供货商在此基础上加收17%的增值税开立发票。例：工厂报价(不含税)为1000元，则出口商拿到的

增值税发票金额为：货价+增值税额=1000+1000×17%=1170元。(二)解读供货商的报价2

.

含税价※

供货商报价含有增值税。例：工厂报价1000元。则出口商得到的增值税发票金额为：

货价+增值税额=1000/(1+17%)+[1000/(1+17%)]×17%=854.70+145.299=999.999≈1000元。※因此，出口商要搞清供货商报价是否含税，防止报价含糊不清，一但价格上涨，信誉不佳的，就会谎称所报价格不含税，借口涨价。(三)选择供货商需注意的问题※1.直接与供货商联系，避免中介；※2.质量一流、价格合理、交货及时、售后服

务

好

；※3.

尽量靠近装运港(地);4.

选择资信度较高的供货商；(四)与供货商谈判1.价格：对方条件苛刻时，可询问原因并提出反驳理由，表明己方底价，告之不能供货将失去市场份额，说明合作的重要性，适时让步。※2.

样品：确定样品式样、材料、提交时间、

费用支付问题。※3.支付：预付还是到付，预付比例，是托收还是电汇。※4.交货期：结合生产周期和客户要求安排，不要为了订单而答应过短的时间。二、与进口商交往(11页)(一)寻找客户的方法银行互联网销售代理

渠道

商会驻外使馆

企业名录除此之外还有展销会、报纸杂志、电视广告、贸易团体互访等例：互联网发布信息，主题要清晰，货描准确，样品图文并茂。

一般买方使用公司网站的邮箱，而不是免费电子邮件地址。还可在贸易平台网站(万国商业网、阿里巴巴网、印度知名贸易B2B平台——IndiaM)发布供应信息，简明扼要，标明品名和联系邮箱。(一)寻找客户的方法例：展销会上要识别买主性质，有进口商、批发商、零

售商、中间商等，根据需要选择。初次见面，要面带笑容，双手递交名片，耐心解答客户询问，并记在名片上，会后发送产品目录或报价单如下贸易平台仅供参考(12页)※http://win.mofcom.gov.cn/index.asp

(世界买家网)http://www.51faho.com/#

(无忧发货网)http://www.dragon-guide.net/

(龙之向导

—

-外贸网址之家)※http://bbs.cnexp.net/

(外贸精英网)※http://www.waimao8.com/

(外贸吧)※http://bbs.globalimporter.net/

(跨国采购网)

※http://bbs.fobshanghai.com/

(福步外贸论坛)※http://global-buyers(二)建立业务关系函初次询盘，使用简练语言、有序的结构、完整的内容

。目的：试探诚意和了解交易条件，涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，多是询价。如果是新客户，

还应告知信息来源、去函目的、本公司概述、产品介绍、激励性语言和期望，吸引对方发盘。询盘对双方均无约束力。(二)建立业务关系函初次去函内容如下：※1.如何获知客户名址的※We

have

obtained

your

name

and

address

from

the

Internet

.※

2.表明建立业务关系的愿望※We

wish

to

establish

friendlybusinessrelations

with

youtoenjoyashareof

mutually

profitable

business.※

3.本公司简介(公司性质、业务范围、优势、拟与对方合作的方

式

)※We

are

a

leading

company

with

30

years

experience

inChemical

Laboratory

Equipment.※

4.销售的商品及其条件(需求明确则具体介绍；否则，笼统说明)※Art

No.JD102

is

our

newly

launched

one

with

excellentquality,fashionable

design

and

competitive

price.(二)建立业务关系函※5.介绍市场(供需情况、客户购买意向、购买力等)※Owing

to

the

very

heavy

demand

and

orderswe

are

booking

every

day,we

can

acceptorders

only

for

shipment

during

April/May.※6.告知对方了解其信用情况的银行名址※For

our

business

and

financial

standing,we

may

referyou

to

our

bankers,Bank

ofChinaHong

Kong

Branch.※7.激励对方回应的结尾※

We

trust

that

your

initial

order

will

be

placedwith

us

without

delay.※注意：对来函来电，认真及时答复，树立好形象。(三)客户管理※1.客户分类※潜在客户——着重探讨其对那个产品感兴趣。※有潜力客户——对某类产品有倾向性。特别是博览会上来过几次的客户，应优先回复。※成交客户——已下订单的——保持联系。必较稳定客户——下过多次订单的——定期回访。(三)客户管理※2.客户档案管理※初次交往的要掌握其信用额度，控制数量；选定信用好的，此策安全。必维持客户关系重点就是建立客户档案。内容有：客户编号、客户名称、地址、电话、传真、网址、开户行、账号、资信情况等。档案明细表见教材13

页(三)客户管理3.客户文件的管理必收好名片，文件夹按国别——公司排序，

一年

下来装订归档。网上文档要有主题和日期，定期删除垃圾邮件。※4.

客户来样索样管理※来样作备份，即复样

(

duplicate

sample)并在样品上编制货号，注明寄送日期、客户名称等，以便备货。妥善保管样品，必要时交公证机构封存样品。买方索样：价值高的，可付费或双方各付一半，如成交，在货款中扣除。三

、进口交易的准备(一)进行市场调研调查国内所需质量、规格、技术含量、外观包装、数量、到货时间、国内拟售价等；工业品——签订购销合同，收取定金。日常用品一一建立稳定的渠道——固定几家专营批发户。※调查市场价格趋势、供货能力(品质、供应、价格、售后及资信、出售动机、地理位置等),

适时安排订购时间和交易对象。三、进口交易的准备(二)了解国内进口管理进口货物分为禁止、限制和自由进口三类。※限制—一实行配额(数量或关税)和许可证管理※许可证有效期一年，当年有效，逾期海关不放行。网

上申领登陆/Web/Default.asp

网站，填写申请表，企业到发证机关领取证书。※企业取得进口经营权并在海关注册，付汇前，到外管

局办理列入“对外付汇进口单位名录”,以确定进口

付汇权。※确定订购对象，作成本估算、制定进口方案。(三)供货商的选择国内外银行驻外商务机构贸易网站商会行业协会展会方式※例如：登录行业展会网站，可以看到展商列表，将其名字复制粘贴到google,

※就可以找到企业的联系方式了。供应商的选择品质稳定价格准确资信可靠

供应商选择要点交货及时售后保障(四)买方询盘注意事项买方询盘就是询问卖方的交易条件，初次信函，按照“信息来源——致函目的——公司介绍”顺序撰写。注意：※1.标明函件编号，方便调阅和加速复电。※2.

简单、清楚和切题，引起对方注意。※3.列明所需数量、交货期等，但不过早暴露数量、价格意图。4.

不同货物有不同方法。大路货同时向不同

国别地区询盘，取最佳条件；复杂货物，不仅

问价格还要问规格、数量；垄断货物，提出较

多品种，要其逐一报价，防止抬价。5.不宜在同一地区多头询盘，特别是向中间

商询盘。他们会将同一询盘转到一家厂商，虚假繁荣，借机抬价。※6.

不要只询盘而无购买诚意。第二部分交易的磋商※第二章发盘与还盘※第一节课前阅读——发盘与比价还盘※第二节课中训练(28页)※一、出口商核算※(一)根据进货资料核算成本※

红星机械厂沙厂长收到肖红的邮件后，发来如下商品资料：※红星机械厂※

辽阳市永春四路117号电话：2583691※肖红：※

你好!※

收到来函，获悉贵司所需产品正是我厂生产的主要产品，现将有

关产品情况告知如下，如有什么问题请电话联系。品

名：砂轮机货号：SIST-150※砂轮尺寸：15

0×32×20※包装：木箱，尺寸：42×26×29cm,0.0317

立方米※

毛重：14kgs,净重：12.5kgs※

出厂价：980元/台(含17%增值税率),出口退税率：17%

※

海关编码：8460901000※生产周期：月产1000台※

交货期：收到订单后45天，交货地点：工厂※

最低起定量：100台※砂轮机样品7日内寄出顺致商祺!沙鸥2010年9月20日肖红根据工厂提供的进货资料，核算砂轮机的实际成本

。进货成本=980元退税金额=进货成本/(1+增值税率)x退税率=980/(1+17%)x17%=142.3931(元)实际成本=进货成本-退税金额=980-142.3931=837.6069(元)包装费10元/台内陆交通费3800元港区港杂费1020元仓储费750元商检、报关费400元业务费用2500元银行利息5

.

1%(年率)(3个月)11046元费用合计28356元海运费(大连一釜山)20'(见下页运价表2.6)1800x6.6502=11970.36元保险费率(大连——釜山)(见保险费率表2.7)0.55%客户佣金5%利润为报价的10%外汇汇率：1美元：6.6502元(二)核算费用20英尺货柜按照体积计算可以装31立方米，保寸

根据这一情况，取中间值，按照28立方米计算：28/0.0317=883.2

等于：884箱

向有关部门了解费用支出情况如下：表2.6集装箱运价表(日韩)※DEST.PORT20'($)

40'($)21002100240024002400220022002200240024001575157517281728172815841584158418001800※大※名※横

※东

必

苫※新※玉釜※仁户

阪

屋

滨

京

牧

泻

岛

山

川古

小※神表2.7出口货运保险普通货物费率表

(海运)自的地保险险别及费率

%平安险水渍险

一切险

战争险港、澳、台、日本、韩国0.08

0.120.250.30约旦、黎巴嫩、意大利、阿拉伯、联合酋长国、菲律宾0.150.201.00尼泊尔、阿富汗、

也门1.50泰国、新加坡等其它国家0.60保险费 =CIFC5X(1+10%)X0.55%

=CIFC5X1.1X0.55%

佣金

=CIFC5x5%

利润

=CIFC5x10%CI

FC5%BUSAN(釜山)进货成本实际成本=980元=837

.

6069元平均费用

=

28356

/884=32.0769

元

=1800x6.6502/884=

1

3

.

5

4

1

1

元三)核算对外报价平

均海运费CIFC5%=实际成本+国内费用+海运费+保险费+佣金+利润=837.6069+32.0769+13.5411+CIFC5×1.1X0.55%+CIFC5×5%+CIFC5x10%※

移项得：※

CIFC5=883.2249/0.8439=1046.599元※

折合：1046.599/6.6502=157.3786

美元※

可对外报价：158美元/台二、出口商发盘根据柳惠卿女士的要求，结合公司的具体状况，肖红于2010年10月8日向其发盘：砂轮机，数量：一个20英尺货柜，包装：木箱；价格：CIFC5%

釜山；装运期：2011年3月30

日以前；保险：投保一切险加战争险；支付：即期

信用证。并告知15日之内寄出样品，如果贵司

下了订单，样品费用可在货款中扣除，没有取得一致意见的话，请将样品费150

美元汇至我方账户，不日我将向银行申请开立保函与你，如果届时没有收到样品我地银行负责偿还样品费

用

。※Packing:eachsetto

a

wooden

case※

Price:USD158.00/SET

CIFC5%BUSAN

Shipment:before

March30.2011※

Insurance:coveringallrisks

andwar

riskfor

110%of

invoice

value※Payment:sightL/C

we

will

send

you

the

samplesin15days.as

for

theexpence

of

the

sample

if

you

place

an

order

with

us

it

will

be

dected

from

the

sales

proceeds.If

we

fail

tomakeadeal,pleaseeffectpaymentofUSD150.00forthesampleexpensetoouraccount.in

the

meantime

we

will

open

a

letter

of

gurantee

with

our

bank

for

you

if

youInresponsetoyourinquiryofOct42011requestingpricingontypediamondgrinder weare

pleasedtoofferthefollowingquotationforourproducts.Nameofcommodity:table

diamondgrinder

Art

No.SIST-150※

Quantity:884wooden

cases/20'containerdon'treceivethesampleson

time,thebankwillpaybackyourexpense※I

hopeto

hearfromyou

soon.※

Yours

fathfully,※xiaohong※

发件人：ZJKC@KEN.NET.CN

(中吉五金矿产进出口公司)

※日期：2010-10-0812:45:09 ※收

件

人：HGJZ@PEM.NET.KOR

(韩国机械制造公司)※

发送状态：主题：Make

an

offer三、进口商还盘(递价)接到出口商肖红的发盘后，进口商柳惠卿女士进行核

算

。※还盘核算※数

量：1×20'/884台※汇率：1美元=1136.786韩国元※出口商报价：158美元/台※银行费用：成交价的0.25%※港口港杂费：230000.00韩国元※增值税率：

17%※

码头仓租费：102525.00

韩国元※

进口关税率：7%※销售费用及利润：到岸价的20%※

完税价格=158x1136.786=179612.188≈179612韩元

关税=179612x7%=12572.84韩元

增值税=(179612+12572.84)x17%=32671.4228

韩元

银行费用=179612.188x0.25%=449.0305

韩元※

平均港口码头费用=(230000+102525)/884=376.1595韩元

每台进口成本=179612+12572.84+32671.4228+449.0305+376.1595=225681.4528韩元

进口商品价格=225681.4528+179612.188x20%=261603.8904韩元

价格比较：261603.8904-246500=15103.8904韩元(比可接受价高出)

卖方出价高出5.78%柳惠卿女士就肖红的报价情况与韩国、台湾、印度三地报价进行对比，分析结果：韩国报价偏高；台湾报价尚可，但质量不能保证；印度

报价及质量有些逊色。中国公司的产品质量，

可以满足韩国需求，虽然韩国市场仍没有摆脱

金融危机的影响，但市场还有一定需要，价格可以进一步磋商，很有成交希望。※柳惠卿女士于2010年10月30日进一步阐明韩

国市场激烈竞争状况，同时告知砂轮机样品已经收到，质量可以，但是价格偏高，高出比例约占报价的15%

左右，如果能够达到递盘价

格，可以成交。遂递盘如下：主

题

：Bid※

发件人：HGJZ@PEM.NET.KOR

(韩国机械制造公司)※

日

期：2010-10-3020:05:11※

收件人：ZJKC@KEN.NET.CN(中吉五金矿产进出口公司)※

发送状态：※

To:Zhongji

Metals

and

Minerals

Import

and

Export

Corporation※

韩国机械

※

Attn:Ms.xiaohongDEAR

SIRS,※Weacknowledgewiththanksreceiptof

youre-mailandsamples.weimmediately

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are

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case,it

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customers

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accept

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could※reduceyourpricetoUSD134.00CIFC5%Busan

we

might

come

to

terms.

Yourssincerely,

Liu

Huiqing第

三

节

重

点

提

示

(

3

3

页

)一、出口业务指导(一)确定交易条件——发盘出口交易磋商是出口商为出口货物，就交易条件与对方协商以其达成交易的过程。内容包括品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、不可抗力、索赔、仲裁等。磋商包含询盘、发盘、还盘、接受四

个环节，其中发盘和接受不可缺少。发盘是提出交易条件，并愿意按此条件订立合同的一

种肯定表示。双方均可作出，分别是购货发盘(buying

offer)

或递盘(bid)

和售货发盘(selling

offer)。

内容包括品名、货号、规格、数量、包装、价格、装运、支付等。注明有效期及约束条

件

。例

如

：

We

take

pleasure

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follows:品名：WorkingBoots

货

号：ArtNo:JE689

规格：Size:39-45

数量：Quantity:6000pairs(500cartons)

包装：Packing:12pairsto

a

carton,solid

packing

价格：Price:USD18.00/pair

CIF

NEW

YORK装运：

Shipment:to

be

effected

within

60days

afterreceipt

of

the

relevant

L/C.

支付：Payment:50%by

irrevocable

L/C,50%by

D/P

atsight.Wearepleased

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July15.

Aswehave

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ofordersnow,wewouldadvise

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soon

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possible

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meet

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needs

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requested.※发盘的有效期(time

of

validity),是发盘人

受约束的期限和受盘人接受的有效时限。初级产品时限短，2-3天；新小商品长些，5-7天或更长。现在多用电子邮件发盘，

一旦发出不可收回。要有复核，也可标明：

“以我方最后确认为准”。(二)出口价格构成构成：成本+费用+利润。见表2.8

所示(见教

材

34

页

)※出口单价表述：USD95.00/SETCIFNEWYORKUSD95.00per

setCIF

NEWYORK必计价货币※单价金额※计价单位

※贸易术语贸易术语是用来说明价格构成及双方有关费用、风险和责任的划分。※常用术语：※

FOB

装运港、CIF

目的港、CFR目的港(水上运输)※

FCA

装运地、CPT

目的地、CIP目的地(多种运输)常用的计价货币如表2.9

所

示

见教材35

页(三)出口报价核算※1.核算成本必进货成本一般含有17%增值税，即增值税专

用发票金额。对外贸人员来说，是将进货成本转换成实际成本，再加上自己的费用和利润，算出报价，即将进货成本中的增值税按照退税率扣除得出实际成本。具体公式见表2.10.(35页)※商品的出口退税率各不同，可登录网站查询。

※(http://www.customslawyer.cn/szcktxlbweb/Search.asp?)退税金额=进货成本÷(1+增值税率)×出口退税率

=货价(不含税)×出口退税率成

本实际成本=进货成本×(1+增值税率—出口退税率)÷(1+增值税率)

=进货成本—退税金额核

算进货成本=实际成本×(1+增值税率)÷(1+增值税率—出口退税

率

)公

式增值税额=货价(不含税)×增值税率货价(不含税)=进货成本(含税)÷(1+增值税率)业务中，出口商有时先支付工厂货价款，税款待退税后另行支付。※2.核算费用。※核算方法：一是费用相加法；二是定额费用率法，即

以进货成本的一定比率(3—10%)确定费用多少。(1)国内费用。包括包装费、商检费、仓储费、报关费、国内运输费、认证费、港区港杂费、捐税、国内银行利息及费用、业务费用等。※(2)国外银行费——受益人付的改证费或不符点费用。※(3)海运费。等级运价表中共有20个等级，最高20

级，最低1级。根据是否装入集装箱，分为件杂货和集装箱货。核算方法与公式见表2.11.

(教材

36页

)(4)保险费※以发票金额的110%作为保险金额投保，保险加成率是10%。具体核算公式见表2.12.※核算公式：※保险金额=

CIF

货价(或发票金额)×(1+保险加成率)※保险费=保险金额×保险费率※已知CFR,求CIF:※CIF=CFR÷[1—(

1+

保险加成率)×保险费率](5)佣金佣金分为暗佣和明佣，在2%—5%之间。计佣基础为出口报价。货款收回后汇出或在发票中扣除。核算公式见表2.13(教材37

页

)

。必核算公式：※含佣价=净价÷(1—佣金率)※净价=含佣价一佣金※佣金=含佣价×佣金率※3

.核算利润必利润可确定为具体数额，也可确定为百分率。采用利润率核算时，应确定计算基数——出口

成本或销售价格。具体核算公式见表2.14.必核算公式：※利润=出口成本×利润率※利润=销售价格×利润率※4.报价验算※(1)报价验算公式※报价=成本+费用+利润。※成交后，报价即为销售收入，因此，

※实际成本=销售收入一费用一利润。

必验算示例后附：吉信公司报价FOBC3%USD12.04/PAIR;进货成本：90元/双；退税率：14%;国内费用：6.6833元/双；银行手续费：报价的0.5%

;利润：报价的10%;汇率：1:8.25※

销售收入=12.04×8.25=99.3

3元/双※费用=客户佣金+国内费用+银行手续费※

=99.33×3%+6.6833+99.33×0.5%=2.9799+6,6833+0.4967

=

1

0

.

1

5

9

9

元

/

双※

利润=99

.

33×10%=9

.

933元/双实际成本=销售收入一费用一利润=99.33-10.1599-9.933=

7

9

.

2

3

71

元

/

双※进货成本=实际成本÷(1+增值税率一出口退税率)

×(1+

增值税率)=79.2371÷(1+17%-14%)×(1+17%)=79.2371÷1.03×1.17=76.9292×1.17=90.00元/双※由背景材料得知每双军靴的进货成本即为90元，因此该报价合理。5.核算注意事项(1)注意汇总。不同币别折合为同一

币别后再相加；单位金额和总金额禁止相加；逐项相加防止遗漏。※(2)注意各种比率的基数。例：银行费、远期收款利

息、佣金、保险费以报价为基数。垫款利息、费用定额以进货成本为基数。※(3)注意计量单位和集装箱内装箱数要准确。这些影响运价和国内费用的多少。※(4)确定核算方法。有总价核算和单价核算，前者精

确，折成单价后报出；后者计算时保留多位小数，保证报价准确。※(5)采用逆算法验算。报价一

费用一利润=成本※来核算报价是否准确。※6.

目标市场价格测算※出口最初价格与进口最终价格的差额较大，受到运费、

关税、分销渠道、中间人的活动范围和外汇变动等影

响，最终价格制约销路，出口商应有把握，以便作价。※最终价格构成：※出厂价——运费、保险费——C

IF价格——CIF

的20%关税——进口商成本——进口商销售利润(25%)

——批发商成本——批发商利润(33

%

)一

一零售商成本——零售商利润(50%

)——最终价格※这里关税、利润率只是估算比率，要根据状况确定。二、进口业务指导(一)进口磋商环节与合同签订进口磋商是进口商就交易条件与出口商谈判以期达成交易的过程。磋商内容与出口相同，磋商过程包括询盘、比价、还盘、接受四个环节。1.询盘询盘是指买方为购买货物向卖方询问交易条件并邀对

方发盘的表示。可询问对方能否供货，也可就品质、规格、数量、价格、交货期等要求对方发盘。即一票货，向不同地区多家询盘，货比三家。不宜在同一地区多头，特别是数量大且向中间商的询盘。

※2.比价※比价是对多个发盘对比分析、货比三家的环节。

※

纵向比较——该轮发盘与过去售价比较。※横向比较——该轮发盘的各家条件相比较。(1)条件相同——价格比较；条件不同——综合比较；(2)过去售价与现在售价——做纵向比较；(3)不同品质、数量、季节——差价比较。※3.还盘※还盘要综合各项条件讨价还价，不仅仅纠缠价格。降低无关紧要的条件迫使卖方让价，或价格不降，增加对方义务。※4.

接受※在最有利于本方条件出现时，且在效期内表示接

受

。※5.

签订合同必合同条款要准确、完备。※面谈成交——双方共同签署；※函电成交一—我方签署后由出口商会签。各执一份作履约依据。※合同形式：购货合同(

Purchase

Contract)用于大宗业务；购货确认书(

PurchaseConfirmation)用于小批量业务。(二)进口核算1.

进口商品价格的构成必进口成本是买方进货的成本。※进口成本=进口完税价+各项税费=完税价格+关税+增值税+口岸费用+银行费用+其他费用※进口完税价是为缴纳关税而由海关审定的价格。按照外汇牌价的中间价折成人民币计算；金额

计算到元，元以下四舍五入。完税价按照CIF

价格或类似货物的到岸价计算，如按照FOB

和CFR成交，必须换算为

CIF价。其换算公式如下：完税价=

(FOB+

国外运费)÷(1一保险费率)※完税价=

CFR

÷(1

一保险费率)必进口税费(以FOB为例),包含10项费用：见表2.15

(教材

39

页

)进口成交价是买方向卖方实付、应付的价格，正式签约前是一种估价。※国内拟卖价(含税)是买方进口后再转卖给其他用户的价格。※国内拟卖价=进口成本+销售环节费用及利润(见表2.16)(教材40页)第三章核算与还盘第一节课前阅读——讨价还价※第二节课中训练

(45页)※一、根据进口商递盘做还价核算※包装：木箱※箱尺寸：42×26×29

cm※出口商报价：158美元/台※进口商还价：134美元/台※出口运费：(见运价表)

1800美元※出口保险费：(见保险费率表)

0.55%※进货成本：980元/台※实际成本：837.6069元※客户佣金：5%※费用总额：

28355.626

元※汇率：1美元：6.6502元人民币肖红测算接受客户还价的结果：利润=销售收入-实际成本-国内费用-海运费-保险费-佣金=134x6.6502-837.6069-32.0765-1800/884x6.6502-134x(1+10%)×0.55%x6.6502-134x5%=891.1268-837.6069-32.0765-13.5411-5.3913-44.5563=53.5199-45.6176-49.9476=7.9023-49.9476=-42.0453

元亏损额/销售收入x100%=42.0453/891.1268x100%=4.7128%核算结果，亏损率5%左右。但考虑到我方该产品尚需客户支

持，且该商人业绩不错；银行认为该客户资信经营均可信赖。

考虑到对方是新客户，不了解，因此，肖红决定要求对方增

加采购数量，以试诚意。出口商保留5%利润，数量按2个20英尺货柜核算。数量：2×20’货柜28/0.0317=884箱/台×2=1768台砂轮机进货成本980x1768=1732640元包装费10元×1768=17680元内陆交通费3800×2=7600元港区港杂费1020元x2=2040元仓储费750元×2=1500元商检、报关费400元×2=800元业务费用2500元×2=5000元银行利息1732640×5.1%/12×3=22091.16元平均费用：56711.16/1768=32.0765元海运费：见运价表保险费：报价×110%×0.55%佣金：报价×5%利润：报价×5%二、对增加数量的还价预算报价=837.6069+32.0765+13.5411+CIFC5x110%x0.55%+CIFC5x5%+CIFC5x5%=988.0574

元折合：988.0574/6.6502=148.5756美元

对外可报149美元/台2010年11月2日中吉公司向韩国机械制造公司还盘，如果韩国公司采购2个货柜，中吉公司将报优思

价格如下：主

题：Establishment

of

business

relations发件人：ZJKC@KEN.NET.CN(中吉五金矿产进出口公司)日期：2010

-

11

-

0212:05:23收件人：HGJZ@PEM.NET.KOR(韩国机械制造公司)发送状态：To:Attn:Mr.huiqing

liuDEAR

SIRS,Wehavereceivedyour

e-mail

ofOct.302010.weregretto

saythat

there

is

no

possibility

ofour

cutting

thepricetotheextentof15%.asyouindicated

inthe

view

of

you

are

one

of

the

biggest

importers

in

Korea

andconsiderourproductsintheKoreanmarketshare

is

small

and

your

company

has

good

reputation

so

if

yourquantity

is

larger

such

as

2x20’(FCL)we

will

give

you

the

special

offer

as

follows:CIF

C5%USD149.00/SET.asyouknowthegoodquality

ismore

important

than

the

low

price.we

belive

you

willaccepttheprice

andplace

an

order

as

soon

as

possible.Looking

forward

to

your

trial

orderYours

truly,Xiao

hong三

、出口商再度还盘第三节重点提示(47页)一、出口业务指导(一)还价核算与还盘出口报价遭到还价意味着价格要发生变化，还价核算可知降价对出口商利润的影响；分析哪些价格要素需调整。常用公式如下：※销售利润=销售收入一实际成本一各种费用

(是否接受还价的依据)※实际成本=销售收入一销售利润—各种费用

(能否调整供货商价的依据)※某项费用=销售收入一销售利润一其它费用一

实际成本(增减某项费用的依据)还盘是对发盘内容提出修改建议的表示。一经做出，原发盘即失效，它等于一项新的发盘。要找出对方发盘提出的新情况、新问题及我方需要修改的内容，据此拟写还盘函。还盘函包

括：1.确认来函(感谢来函，表明我方态度)Thank

you

for

your

offer

of

March

13市价，品优，利润低，原料涨，工人成本升，订单满等).。※We

believe

our

price

is

quite

realistic,itis

impossible

that

any

other

supplierscan

under-quote

iftheirproducts

are

asfor2000

dozen

rulers

at

USD20.00

perdozen

CIF

Rotterdam..※2.

强调原发盘的合理性并列明理由(如符合good

as

ours

in

quality.3.提出我方意见并催促对方行动：如给与数量折扣或以库存紧张激励对方早下订单，或推荐代用品，以求新商机。In

order

to

assist

you

to

compete

withother

dealers

in

the

market,we

decideto

reduce

2%of

the

price

if

your

orderreaches

28000

sets.As

you

know

themarket

is

firmwithan

upward

tendencywe

hope

you

accept

it

without

any

delay.(二)还盘对策与注意事项还盘对策：(1)说服买方接受原价，不做让

步；(2)减少利润，满足降价要求；(3)缩

减费用，达到降价目的；(4)降低进货成本，以达成交易。※注意事项：(1)利润可否降低；(2)各项费

用可否压缩；(3)可否降低进货价；(4)向

对方提条件供其参考。如：增加数量；用对我

有利的付款方式；双方共担费用(附加的包装

费、银行费)等。二

、进口业务指导(一)影响价格的因素※1.商品规格不同、质保期限宽紧、服务好坏。2.数量大小、交货期紧缓、运输远近、保险

费高低、付款条件优劣等。(二)审核报价单注意事项※1.

规格或品质是否符合需要※2.报价是否确定，有无不确定因素※3.交货期和付款条件是否合理※4.

有无特别条款二

、进口业务指导(三)买方还盘方法买方还盘既要压低交易条件，又要与卖方保持进一步磋商的内在联系，别把对方吓跑。1.

根据行情决定态度。供大于求——还盘严格；供不应求——条件灵活，以利成交。2.

综合全部条件讨价还价。可降低次要条件迫使对方让价，或价格不降增加对方义务。 3.

注意还盘策略和方法。不因要货紧急而忽略价格谈判，拱手让利；也不能固守原价，影响成交

。还盘函要据理力争，思路清晰且有说服力，包括：确认收盘并致谢意；表明对发盘的态度，

说明要求改变的内容和理由；提出己方条件，希望对方让步。(四)盈亏率的测算必进口盈亏率是该商品的进口盈亏额与进口总成本的比率。※进口盈亏额是进口商品国内销价和进口总成本的差额。前者大于后者为盈；小于后者为亏。※进口盈亏率=(国内销售价一进口总成本)÷进口总成本×100%不论交易条件如何，必须折成CIF

价作为计算基

础

。1×40'(按照2个20’货柜的85%计算)汇率：1美元=1136.786韩国元码头仓租费：102525.00韩国元银行费用：成交价的0.25%港口港杂费：230000.00韩国元进口关税率：7%销售费用及利润：到岸价的20%增值税率：17%出口商还价：149美元/台国内售价：246500.00韩国元第四章深度谈判(50页)第一节课前阅读——双方再次还盘第二节课中训练(56页)

※一、进口商还盘※

收到中吉公司要求增加数量的还盘后，韩国公司测算1个40英尺货柜的进

口成本。40英尺货柜按58立方米计算可装：58/0.0317≈1830台完税价格=149x1136.786=169381.114≈169381韩元关税=169381x7%=11856.67

韩元增值税=(169381+11856.67)×17%=30810.4039韩元

银行费用=169381.114x0.25%=423.4528韩元平均码港杂费=(102525+230000)x2x85%/1830=565292.50/1830=308.903

韩元利润=169381.114x20%=33876.2228

韩元进口成本=169381+11856.67+30810.4039+423.4528+308.903

=212780.43

韩元进口售价=212780.43+33876.22=246656.65韩元与可接受价格比较：246656.65-246500=156.6

5韩元(高出)该产品虽然是韩新货，但砂轮机质量与规格符合市场要求，样品精良，数量不是问题，但价格很是棘手，因此，柳惠卿决定将数量增加到1个40

英尺货柜，价格最高出136

美元/台，并将信用证支付改为即期跟单托收，交货期为2010年2月底之前，观察反应，再作定夺。2010年11月10日还盘如下：※

主

题

：Counter

offer※

发件人：HGJZ@PEM.NET.KOR

(韩国机械制造公司)

※

日期：2010-11-1023:05:51※

收

件

人

：ZJKC@KEN.

NET.CN(中吉五金矿产进出口公司)※

发送状态：

※

To:Zhongji

Metals

and

Minerals

Import

and

Export

Corporation※

韩国机械

※

Attn:Ms.xiaohong※

DEAR

SIRS,※

Thank

you

for

your

e-mail

of

Nov.22011

we

appreciate

your※

Cooperation

in

quoting

price.but

we

also

advise

you

to

make

some※

Adjustment

.your

goods

are

of

excellent

quality

and

are

new

※To

our

local

market.the

quantity

of

goods

is

not

a

problem

but

the

price

mattersmuch.we

decide

to

place

an

order

of

a

40'container

of

goods.but

the

priceshould

be

at

USD136.00/set

.please

note

payment

should

be

D/P

at

sight

andthe

date

of

delivery

should

be

before

Fab.2011.I

hope

we

can

come

to

terms.

Yours

faithfully, Huiging

Liu40尺货柜，可见客户对产品很感兴趣，为了抓住客户，稳定供货，肖红决定按照2%的利润率作预算。每件毛重/体积14kgs/42×26×29cm1个40尺货柜所装数量：1830箱进货总额：1793400元包装费用：18300元银行利息：5.1%(年率)三个月980x5

.

1%/12x3x1830=22865

.85元国内运杂费用：按照2个20尺货柜的

85%计算(7600+2040+1500+800+5000)x85%=14399元海运费：大连—釜山40'(见运价表)2400x6.6502=15960.48元海运保险费率：(见保险费率表)0.55%佣金：5%利润：2%汇率：1美元：6.6502元平均费用：(22865.85+18300+4399)/1830=30.3633元CIFC5%=837.6069+30.3633+8.7216+CIFC5x1.1x0.55%+CIFC5x5%+CIFC5x2%=948.9033元折合：948.9033/6.6502=142.688美元二、出口商再还盘收到韩国机械制造公司柳惠卿女士的还盘后，考虑到首次订货1※为了协助客户推销产品，肖红于2010

年11月14日还盘：※报给对方最优惠价格(143美元/台),但托

收方式不能接受，只能接受即期信用证方式；

如果首次交易顺利，第二批订单可以使用托收方式结汇(

D/P

AT

SIGHT)。另：收到对方来证后2个月交货。Inresponsetoyourofferof

Nov

11th2010.forourtablediamond grinderweconsideryourquantitiesarelargerfortheinitial

order,wedecidetoquoteyouourprice

atUSD143.00/set

CIFC5%PUSANwhichisthemostdeapone

.weregrettosaywe

cannot

accept

thepayment

of

documentary

collection

if

your

trial

order

gets

well,thesecond

order

canuseD/P

at

sight.

※

Wearelookingforwardtoyour

earlyreply.※

Yours

sincerely,

Xiao

hong主题：Counteroffer发件人：ZJKC@KEN.NET.CN(中吉五金矿产进出口公司)日期：2010-11-1420:35:11

收件人：HGJZ@PEM.NET.KOR

(韩国机械制造公司)发

送

状

态

： To:KoreaMachineryManufacturingCompany Attn:Mr.huiqingliu※

DEAR

SIRS,第三节重点提示(58页)一、讨价还价的方法※价格便宜和昂贵是相对的，其他条件如能满足要求，对方就不会觉得价格贵了；相反，产品及其有关条件很不和意，那么价格就显得很贵。※卖方开盘价是最高报价，买方开盘价是最低价格。我们应在报价所得利益与该价被接受之间找到结合点，这是理想报价。报价确定后，态度要坚定，即使被告知其他地区价格更低，也要坚持已开价。不要信心不足，更不能有歉意表示，也不解释。对方有不明之处自然会提出来。一方对另一方的报价做出反应，就是还价。接到报价后应分清主次要件，剥离出诱惑让步的

筹码，确定满足双方的价格水平。大问题得利就不计较次要问题。保持一定弹性，是讨价还价的基础。※对方报价后，不要急于还价，而是要求对方对

其价格构成、报价依据、计算基础以及方式方法作出解释。探明通融余地，倾听对方解释，

找出报价破绽，动摇对方报价，赢得让步。用委婉的语气拒绝对方。如，不要直接说不了解对方资信，可以推说是公司惯例，是市场竞争因素，或者许诺日后再行变通，也可提供参考方案，让对方感受到我们在为他着想。力争以适当理由，促进成交，不能不无说明地接受或拒绝。※

交易磋商不仅局限在价格，也涉及到其他交易条件，如：装运期、包装材料和方式、支付

条件、检验方法、银行费用摊派等，可逐项谈，也可交叉洽谈。二

、交易函件回复技巧一封磋商函，除了确认对方来函以及说服对方接受之外，主体部分随着交易变化有很大区别。

一般在有所让步基础上尽可能说服对方，以一种条件换取另一种条件，如：出口方以优惠的付款来维持高价，或以较早的交货来争取较早的订单等。要让客户信任，必须专业，不说行外话，为对方着想，通过信函带给对方好心情和更多快乐。都为对方考虑，自然就站在一条线上。如：当

你售后做得好，客户在比较时，就会有感觉，宁可价高也愿意向你采购。在回复降价函时，要避免大幅降价，小幅降价

并宣泄苦水和理由，让对方理解，但不能让客