KA谈判技巧与一般原则

KA谈判一般原则与技巧部门：拓展部时间：2009年3月清美人营销在线欢迎加QQ交流：125450076411/18/20251课件目录KA的定义谈判的定义准备工作谈判技巧

11/18/20252KA的的定义什么是KA？KA即KeyAccount，中文意为重要客户，重点客户，对于企业来说KA就是重要卖场，就是能大批量走货的大终端。如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，也有区域KA，如上海华联、北京华联，江西洪客隆等.在德泰的重点客户里面还有大型母婴连锁(如贝贝熊,咿呀宝贝等)11/18/20253谈判的定义买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。谈判是一种双方妥协的艺术.

本课程侧重与进场谈判和年度合同谈判11/18/20254谈判范围

1.年度合同的谈判（付款条件/年度返利/年节赞助金/服务费等）2.促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判3.正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善4.新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决5.相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判6.买卖双方在实际配合上的常见问题的解决

11/18/20255谈判准备

确定谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。那我们要怎样做自己的谈判准备呢？

11/18/20256精心准备知己进场的目的(品牌?销售?);进场的SKU数量;费用承担底线;货款结算方式;竞品情况知彼超市组织架构门店发展计划买手的情况竞品情况进场信息时机选择尽量选择在上半年结束11/18/20257拟定谈判计划

万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。11/18/20258准备谈判的重点资料

1)收集资讯

竞争者的正常及促销售价，零售商的状况，对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。

2)确认共同的利益

在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定：

A、理想目标——最令自己满意的目标

B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案

C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。

11/18/20259谈判技巧确认共同利益设定谈判目标让步策略打破僵局11/18/202510“敢于在谈判一开始提出较高要求”大多数谈判的最终结果是双方达成一个折中的方案。。。所以。。。不可以在谈判一开始就提出折中的方案。。。11/18/202511谈判技巧---确立目标期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议11/18/202512准备矩阵项目优先排序首次需求目标底线讨论323213113两个步骤最少三次讨论11/18/202513谈判技巧---让步策略“当谈判对手要求你做出某种让步时，先用另外一个话题的讨论作答。11/18/202514

如果客户要求你做一个让步，如果你立即回复会导致：损失金钱令客户认为你给出的让步并不多减弱你的谈判力和谈判空间11/18/202515

谈判双方用各自的话题向对方施加压力价格条件合约促销产品大型市场计划小型促销计划品类数量生动化服务关键客户经理采购11/18/202516标准的讨论模式起初问题

是否同意共同努力增加销售

再次确认提出一个促销建议会增加销售

引起兴趣测算并证明因为。。。

建立信用对客户的好处所以您。。。

参与再确认起初问题争取对方说“是”

要求对方认同11/18/202517“在得到相应交换条件的情况下做一定让步”11/18/202518如果要想得到交换条件，有四种应对方法讨论另外一个话题起初问题:“您是否已经准备好探讨关于。。。问题？"开放式回复: “如果您做到(...),那么也许我们可以…”反建议: “在这种情况下，也许我可以…”11/18/202519“如果你必须退让，每次只可以让一小步."11/18/202520让步策略-讨价还价基本的让步原则

(A)300—250—200—150

(B)300—280—240—150

(C)300—200—170—15011/18/202521为什么每次只退让一小步？

1- 使让步的损失较小2- 让步小，谈判的时间就可以多一些3- 可以方便的进行讨论话题的转换11/18/202522转换讨论话题：“这件事我不能让步.但是,我可以提供您..."11/18/202523转换讨论话题的好处:费用相对低对长期合作的影响较小不要选择那些可能会继续讨论的话题不要选择那些有可能令其他客户或其他产品也提出的话题11/18/202524寻求

合理的交换条件拒绝

不合理的交换条件让步和交换矩阵:11/18/202525让步和交换矩阵项目让步交换费用不是很贵费用贵但是在某种情况下可以接受.很贵而且不可接受No11/18/202526打破僵局从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面11/18/202527打破僵局暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子有时间消化重新调整团队让双赢有机会11/18/202528打破僵局更换气氛调整风险分担调整付款条件提出“如果……怎样？”提出小让步11/18/202529察颜观色—解读身体语言◆手臂或腿交叉：◆往后靠：◆抬眉毛：◆交换眼色：◆身体向门口倾斜：11/18/20253011/18/202531身体语言及其对策对方的身体语言我们的对策身体往前倾，态度比较积极(感兴趣)头、眼神朝上(缺乏兴趣)两手抱于胸前(反对)身体坐得既不前倾，也不后仰(中立)摸着下巴在思考11/18/202532“达成共识，达成行动计划，确定没有任何疑义”11/18/202533“确认起初问题的讨论结果":确认大方向或大原则:

“除了这一点，我们是否都达成了共识?"确认共同的承担:

“这样，如果我们就这一点达成共识，我可以认为你会马上做出决定吗？”11/18/202534确定没有其他不同看法确定我们与能做决定的人进行讨论达成共识和行动计划，确定没有任何疑义11/18/202535总结--谈判中的五把金钥匙夸大销售预测.

正面挑战对方.

轻易做出承诺.做无条件的让步.5.做书面保证.谈判中避免的问题11/18/202536总结--谈判中的五把金钥匙敢于在谈判一开始提出较高要求

当谈判对手要求你做出某种让步时，先用另外一个话题的讨论作答.在得到相应交换条件的情况下做一定让步如果你必须退让，每次只可以让一小步

达成共识和行动计划，确定没有任何疑义谈判中的五把金钥匙11/18/202537谈判的指导原则1.不是谈判而是沟通.2.如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通.3.没有输赢只有协调.4.如果是协调应该是双方找出一个最