《直播营销文案写作》期末试卷3

《直播营销文案写作》期末考试试卷

题号-*四总分复核人

得分

注意事项：

1.本试卷为闭卷考试。

2.应根据授课内容展开描述，有独到见解可加分。

3.请在两小时时间以内完成。

得分阅卷人

一、单选题（每小题1分，共10分）

1.通过直播这种新兴内容表现形式，以实时话语呈现,

以吸引用户停留、提高产品销量等为目的的文案是（A）o

A.直播营销文案B.长文案

C.短视频文案D.淘宝文案

2.为某场直播选择的核心话题是（A）。

A.直播主题B.直播时间C.产品卖点

D.直播人物E.直播形式F.直播脚本

3.直播营销活动的整体框架和流程称之为⑻。

A.脚本写作计划B.多阶段脚本

C.脚木方案D.脚本大纲

4,主张通过赋予产品以价值和情感，构建产品与用户

的连接点，进而与用户深度交流，提升用户体验的理论是

(B)o

A.情绪展现理论B.ESP情感销售主张

C.体验营销理论D.顾客满意度理论

5.由品牌方结合自身的营销需要，主动策划、发起的

活动型直播是(A)。

A.主动式活动型直播B.被动式活动型直播

C.借力式活动型直播D,跨界式活动型直播

6,让用户清楚了解活动的参与方式和注意事项，确保

活动顺利进行的话术，我们称之为(C)o

A.互动暖场话术B.品牌及活动介绍话术

C.活动规则话术D.闭幕总结话术

7.让用户了解品牌及活动内容，树立品牌形象，并引

导用户参与活动的话术，我们称之为(B)。

A.互动暖场话术B.品牌及活动介绍话术

C.用户转化话术D.案例佐证话术

8,引起注意(Attention)、激发兴趣(Interest)、勾

起欲望(Desire)、促成下单(Action)、促成满意

(Satisfaction)的理论称之为(B)。

A.SCQA理论B.AIDAS理论

C.FABE理论D.41理论

9.直接关系直播的用户数量、观看率和转化效果的是

(B)o

A直播主题B直播时间C产品卖点

D直播人物E直播形式F直播脚本

10.文案以“货”为中心，直接围绕产品卖点、典型

场景、利益点等展开，从而实现推销产品、促进购买的

目的的直播是(A)。

A“带货”型直播营销文案B.“人设”型直播营销文

案

C.发布会直播文案D.销讲直播文案

二、多选题(每小题2分，共20分)

1.直播营销文案的主要类型可以归纳为(ABD)o

A.人设型B.带货型

C.达人型D.活动型

2.撰写直播营销产品文案应该注意(ABCDE)。

A.突出产品特点B.强调产品优势C.以用户为中心

D.描述体验感受E.突出促销信息F.行业特点

3.撰写直播营销文案时，应根据直播形式考虑(ABC)。

A.文案结构B.内容侧重

C.语言风格D.专业能力

三、问答题（每小题10分，共40分）

（一）简述直播平台电商化的发展历程。

答：我国直播平台电商化历程可以概括为娱乐化、

移动化、精细化及兴趣化等阶段。

娱乐化阶段：2005~2013年。2005-2013年，互联

网的发展进入新阶段，带宽的提高和网络设备的普及使

网络直播成为可能。在这一阶段，直播以秀场和游戏为

主要形式，这也是互联网直播的较早形式。其中，秀场

直播多以主播唱歌、跳舞、表演等形式进行直播，以娱

乐用户为主要目的。在这一阶段，“6间房”“YY语音”

等平台崭露头角，吸引了大量用户；互联网游戏逐渐兴

起，许多专业玩家和游戏爱好者开始通过直播平台分享

自己的游戏实况，向用户展示游戏技术和传授战术策略。

移动化阶段：2014-2015年。随着智能手机的普及

和移动互联网的快速发展，花椒、映客等新兴直播平台

纷纷布局移动端直播市场。相较于PC端，移动端的用户

更多，使用场景更丰富。用户可以在家中、工作间隙、

坐公交时等观看直播，实时参与互动。因此，直播的用

户基数大大增加，流量快速增长。与此同时，直播平台

开始尝试更多商业模式。在开通虚拟礼物打赏功能的基

础上，直播平台积极引入广告、品牌合作等，进一步开

拓商业化途径。

精细化阶段：2016—2019年。随着移动互联网的深

度发展和用户需求的细分，直播平台逐渐受到各垂类平

台的关注。2016年，专注时尚女性消费的“蘑菇街”平

台上线直播功能，其“电商+直播”模式成效显著，使

“蘑菇街”平台在“电商+直播”领域获得了重要地位。

“蘑菇街”平台的成功证明了“电商+直播”模式的可行

性。包括淘宝、京东在内的电商平台纷纷开设直播功能,

吸引大量品牌商家和达人主播入驻，使直播电商热度进

一步提升。直播电商的崛起改变了传统电商的购物模式,

为用户增加了购物的互动性和趣味性，也使商家和用户

的连接更加紧密。

兴趣化阶段：2020年至今。2020年，众多商家和品

牌的线下业务发展受阻，抖音、快手等兴趣电商平台却

逆势而上，“直播+电商”形式被用户普遍接受。兴趣电

商基于强大的算法，为用户提供个性化推荐。算法会通

过用户画像，结合作品的关键词把符合相应用户画像特

点的内容投放给用户；用户对这些推荐进行选择后，会

留下点击和观看时长的记录；系统会记录投放效果并根

据用户的选择进行模型优化从而为用户提供差异化服务

和定制性内容。人工智能通过精准算法掌握用户的主要

习惯后，会再推荐一些类似内容，以扩大用户的选择范

围。当用户不断地接受这些推荐内容时，组合算法就借

此达到了维护并扩大智能推荐的效果。此外，兴趣电商

不再局限于展现工作场景，开始展现更丰富的场景。例

如，主播可以带用户逛街，可以在镜头前做料理，甚至

可以一边照顾线下生意一边直播等。丰富的直播场景满

足了用户的多元需求，因此备受用户喜爱。“陪伴型直

播间”用户的停留时间甚至能超过30分钟。

由此，直播营销进入快速发展的新阶段，直播营销文

案开始有了相对固定的模式。

(二)简述直播营销的主流平台。

答：直播营销的主流平台即直播营销文案的主

要应用平台，包括：以淘宝、京东、当当等为代表

的货架电商平台；以抖音、快手等为代表的兴趣电

商平台；以视频号、微博等为代表的社交电商平台。

(1)货架电商平台

货架电商通过虚拟货架，将产品按照类别陈列在

线上店铺，供用户通过搜索、浏览等方式了解产品，

然后下单购买。货架电商平台直播间具有流量较稳

定、可持续、相对精准、转化率较高等特点。

货架电商平台通过长期积累拥有大量的用户。这

些用户会定期浏览、搜索平台内的产品，从而为直

播间提供稳定的流量。由于用户进入平台时就有购

买产品的目的，所以相较于其他平台，货架电商平

台用户的购买意愿较强。

(2)兴趣电商平台

2021年4月8日，在抖音生态大会上，抖音电商总裁提

出了“兴趣电商”概念，即兴趣电商是一种基于人们对美

好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升用户生活品

质的电商。可见，“兴趣电商”旨在创新性地打造“货找

人”场景，通过丰富多彩的内容激活用户的潜在兴趣，引

导用户在轻松愉快的氛围中消费。“兴趣电商”具有爆发

性强、流量不稳定、泛流量较多等特点，代表平台有抖音、

快手等。

(3)社交电商平台

社交电商是基于社交分享衍生的电商类型，以商家或

品牌的私域流量为基础，通常具有相对稳定的转化能力。

近年，社交电商逐渐打通私域和公域，使流量逐渐向公域

发展，代表平台有视频号、微博等。

(三)简述“带货”型直播营销流程话术。

答：在“带货”型直播中，直播营销流程话术应主要

围绕“货”来设计。

1、场景“带货”话术

主播可以通过场景创造需求，以此引出产品，再通过

促销手段引导用户下单。

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2、互动“带货”话术

随着涌入直播赛道商家的增多，“带货”直播间为了延

长用户的停留时间，通常会采用很多互动方法。在这种情

况下，互动“带货”话术越来越常见。

互动“带货”话术主要通过在介绍产品的间隔插入互

动话术，提升直播间热度或吸引用户关注。这类话术主要

适用于渴望增加“粉丝”量、延长直播间用户停留时间的

直播间。

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3、多轮“种草带货”话术

对于决策成本稍高的产品，如客单价稍高、购买频次

较低的大品牌箱包，本来不被用户熟知，需要反复介绍才

能引导用户购买的知识付费产品等，需要使用多轮“种草

带货”话术。多轮“种草带货”话术以多次的话术作为铺

垫，旨在引导用户逐渐打消顾虑、强化信任，从而产生购

买需求和做出购买行为。

序号话术流程说明

1引出主题通过创建场景、描述“痛点”等方式引出主题，或进行简单互动暖场

2第一轮“种草”通过介绍卖点、营造场景等方式，进行第一轮“种草”

3第二轮“种草"通过介绍其他卖点、引导互动等方式，进行第二轮“种草'

4第三轮“种草”通过介绍其他卖点、引导互动等方式，进行第三轮“种草”

（四）简述“三农”类直播营销文案设计要点。

答：设计“三农”类直播营销文案时，应着重考虑以

下因素。

1.强调原产地、原生态等。原产地、原生态，是

“三农”产品的一大优势。“三农”类直播营销文案可以

具体描述产地的地理环境、气候条件、土壤类型等，让用

户了解这些因素如何影响产品的质量。例如，售卖新疆哈

密瓜时，主播可以介绍当地的气候条件等如何影响了哈密

瓜的甜度。

2.强调生产工艺。部分用户会对农产品的生长过程

和加工过程感兴趣，因此直播营销文案可以讲述农产品的

种植/养殖、收获、加工等过程。例如，售卖茶叶时，主播

可以介绍茶叶在什么火候下炒制，经过几次筛选才能达到

上好的品质。

3.提供产品的使用建议。主播可以根据产品的特性

和用户的习惯，提供烹饪建议、保存方法等实用信息。例

如，主播可以告诉用户怎样挑选水果，怎样保存食物才能

保鲜，哪些食物搭配食用会使营养更丰富。

4.分享背后的故事。农产品背后往往有独特的历史

故事，分享这些故事可以增加产品的情感价值，引起用户

的共鸣。例如，谈谈怎样的历史事件让相关产品流传下来,

本地人对相关产品有怎样的情感寄托等。

5.做好互动答疑。"三农”类直播往往涉及很多专

业知识，主播应该做到既能解答用户的疑问，又可以主动

引导用户提问，增加直播的互动性,例如，主播可以提前

准备一些常见问题的答案，或者设置有奖问答环节，鼓励

用户参与问答活动。

四、综合题（每小题15分，共30分）

（一）阐述产品卖点的可视化传达。

答：产品卖点的可视化传达就是让抽象的产品卖点被

用户迅速“看到”，从而激发用户的购买欲望。下面将从

用户画像、构建场景、提炼卖点、视觉化呈现这四个方面

来阐述产品卖点的可视化传达。

1、用户画像。用户画像是对目标用户群的综合概括。

通过构建用户画像，运营者与文案写作者可了解用户的需

求、喜好、行为模式等，从而制定更贴合用户需求的直播

营销文案，提高直播间购买转化率。

2.如何构建用户画像。构建用户画像的步骤如下：

（1）采集用户数据。用户数据可从多个渠道获得，如

直播平台的运营后台、第三方数据平台等。目前主流的第

三方数据平台有蝉妈妈、抖查查、千瓜数据等。采集的用

户数据应涵盖用户的基本信息，如年龄、性别、地域等。

这时应留意，看播用户与成交用户是否匹配。如两者并不

完全匹配，可重点参考成交用户画像。

（2）分析数据。采集完数据后，需要对数据进行分析,

总结用户群体在某些方面的共同特征及差异。这些方面包

括消费水平、购买意愿、购买动机等。有的数据无法直接

获取，需通过分析获得。

（3）构建用户画像。根据数据分析结果，可为用户群

体构建一个完整的用户画像，包括用户的基本信息、兴趣

爱好、消费习惯等。

用户画像可帮助运营者与直播营销文案写作者深入了

解目标用户，写出更有针对性的直播营销文案。处于运营

初期的商家如果感觉用户画像较模糊，就可通过主推产品

的卖点反推目标用户画像。

构建完用户画像后，可据此分析用户使用产品的具体

场景，即应用场景。

1.挖掘用户需求。分析应用场景时，应设身处地考虑

用户需求和期望等。从用户的角度出发，可以更好地理解

用户在使用产品或服务时所面临的问题，从而找到能触动

用户的应用场景。具体而言，可从用户“痛点”“爽

点”“痒点”三个角度寻找应用场景。

（1）找“痛点”：解决用户的问题和困难。“痛点”

指用户在使用产品或服务的过程中遇到的问题和困难。这

些问题和困难可能源于：①产品设计、功能、性能、价格

等方面；②用户的生活场景。收集和分析用户反馈、评价

和建议，有利于找出他们在使用过程中的“痛点”。

（2）找“痒点”：满足用户渴望实现的需求。“痒点”

通常是用户心中的潜在需求，尚未被完全满足。挖掘用户

的“痒点”，可以了解用户渴望实现的需求，从而为他们

提供相应的产品或服务。

（3）找“爽点”：提供愉悦的用户体验。“爽点”指

用户在使用产品或服务时的愉悦感和满足感。关注“爽

点”，有助于设计吸引用户的直播营销文案，增强用户体

验。

“痛点”“痒点”“爽点”是用户在特定场景下产生购

买欲望的关键影响因素。

2.构建用户故事。用户故事指以用户为主角，描述用户

在特定场景下使用产品或服务的经历。构建用户故事，

可以更直观地了解用户在实际场景中如何使用产品或服

务，从而挖掘出能够满足他们需求的场景。构建用户故

事时，应从以下几个方面展开。

①用户的背景和需求：描述用户的需求和“痛点”。

②场景描述：详细描述用户在特定场景下遇到的问题和

困难。

③产品或服务的介入：说明产品或服务如何在该

场景下解决用户的问题，满足他们的需求。

④效果和反馈：描述用户在使用产品或服务后的感受和

反馈。

3.创新场景。创新场景是指在基本的应用场景基础上，

发掘产品或服务的新使用方式和价值。创新场景，可以拓

展产品或服务的应用范围，丰富用户的使用场景。直播营

销文案写作者可尝试将产品或服务应用于不同的场景，探

索新的使用方式和价值。例如，一款智能手表可以在运动

场景下作为健身助手使用，还可以在工作场景下作为提醒

工具提醒用户注意重要事项。用户通过直播间购买某款产

品，通常是基于产品本身具有的某些功能或特性，即产品

卖点。

为此，撰写直播营销文案时，需从具体的产品出发，从

产品本身的特点中提炼出卖点，并以此打动用户。具体来

说，可从品质、感官体验、设计包装、服务、资质、社交

属性、价值共鸣、稀缺、价格、附力口值等维度提炼产品卖

点。在直播营销活动中，还可以结合视觉化手段突出产品

卖点。具体来说，可以采取1.屏幕（视频）展示、2.产

品现场展示、3.现场实验、4.小道具、5.直播间贴片、

6.用户现场分享、7.现场对比竞品、8.设计互动展现来

进行。

（二）论述棘手用户问题处理。

答：在直播互动过程中，来自评论区的不友好互动时

有发生，如恶意刷屏、人身攻击、传播谣言等。面对这些

棘手的用户问题，主播首先需保持理性和专业态度。这既

是保护自己，也是服务好其他用户、维护品牌形象的负责

任做法。

1.恶意刷屏。竞争对手或恶意用户有时会在直播间恶

意刷屏，通过频繁发送信息等方式干扰直播正常进行。部

分用户对产品或直播内容有异议或不满情绪时，也可能会

通过恶意刷屏来表达不满或抗议。

（1）预防方法

①引导积极、健康的互动，即通过鼓励用户提问、

分享经验等方式引导积极的讨论，减少用户负面情

绪的滋生。

②设立严格的互动规则，如在直播前明确告知用户互

动规则，禁止恶意刷屏、发布侮辱性言论等，维护良好的

直播秩序。

③预先设置限制功能，如限制同一用户反

复发送信息的数量等。

（2）应对措施。对于这类问题，主播应快

速处置，也可立即屏蔽用户。

（3）应对话术。主播应表达对用户的尊重，但也应明

确告知用户恶意刷屏行为的不可接受性，说明平台规则和

对恶意行为的处理措施，让用户了解直播的秩序和安全性。

同时，主播可提醒用户保持理性和友善，共同营造和维护

积极、健康的直播环境。

2.人身攻击。网络匿名性导致用户更容易使用攻击性

言辞。用户情绪失控或持严重的个人偏见时，也可能会对

主播进行人身攻击。有时，也不排除竞争对手或恶意用户

故意诋毁或中伤主播。

（1）预防方法

①在直播过程中，主播应积极营造友善、和谐的氛围。

②主播可鼓励用户以积极的方式提出问题和意见，不

使用情绪化的攻击性言辞。

(2)应对措施。

①应保持冷静，不与攻击者争论，