贵州中药民族药行业背景分析

贵州中药民族药行业背景分析

加快推动贵阳、黔南、黔东南、安顺等中药民族药基地建设，重

点推进中南集团贵州中医药和医疗器械产业园、贵州百灵扩能技改、

瑞和大健康产业园、都匀经济开发区医药产业园、开阳中药材基地及

加工、葵花药业扩能技改等项目建设；积极推进贵州侗乡大健康示范

区、毕节大方中成药研发生产基地、黔东南高新区医药产业园、西秀

产业园区新医药大健康医养产业园、锦屏铁皮石斛全产业链深加工等

项目建设。

一、市场细分战略的产生与发展

市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于《产品差异和

市场细分一一可供选择的两种市场营销战略》一文中，在总结西方企

业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，

而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市

场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。

从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。

市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。

（一）大量营销阶段

早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会

经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖

方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产

品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。

在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获

得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不

可能产生。

（二）产品差异化营销阶段

20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业

面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营

销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、

性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进

步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客

需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。

由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的

研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。

（三）目标营销阶段

20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅

度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化

为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，

市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向

以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础

上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提

供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相

互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。

市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理

论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革

命”。

市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消

费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来，

企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理

论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强

企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源

危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出

现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比

较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场

细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比

较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋

予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市

场营销活动具有更强的可操作性。

20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更

新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别

和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和

更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是

简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在

需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营

销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世

界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同

的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家

企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的

优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提

供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换

关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。

二、客户分类与客户分类管理

（一）客户分类

客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划

分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D

类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石

级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客

户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客

户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营

销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户

购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户

关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。

1、客户关系价值

客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客

户在供应商眼中的价值。

长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。

客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响

因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成

本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如

人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本

不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。

测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,

收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客

户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星

购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的

客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。

客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实

价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能

追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，

但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提

高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。

2、客户忠诚度

客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素

和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买,

追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级

产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商

保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易

成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而

降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一

贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关

心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企

业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。

3、客户信用度

客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平

均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率:逾期未付货款总额/总购

买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均

天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结

90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。

对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以

下因素：

（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有

无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。

（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情

况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。

（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。

士气和效率、内部控制能力。

（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）

行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。

若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采

取相应的预防措施。

（二）客户分类管理

三、客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定

不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类

客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品;

在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领

导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最

优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交

货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产

部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方

面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给

予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职

位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客

户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待

遇要拉开一定差距。优化产业空间布局，提高产业集聚发展水

平

（一）着力优化产业布局

以国家实施一带一路、长江经济带、粤港澳大湾区、成渝双城经

济圈等区域发展战略和新时代推进西部大开发形成新格局为契机，因

地制宜科学施策，结合资源禀赋、交通区位、产业上下游梯次化布局,

强化产业布局与国土空间总体规划有效衔接，按照集聚集约、优势互

补和分工协同的原则，突出地方特色，推动区域错位发展，构建以核

心引领、轴带支撑发展的两核一轴两带产业空间布局，着力打造两区

六基地产业集群。以贵阳-贵安-安顺都市圈为核心，立足大数据先发

优势，打造黔中产业核心区，重点发展大数据电子信息、新能源汽车、

先进装备制造、健康医药等产业，建设全国大数据电子信息产业集聚

区和全国重要高端装备制造及应用基地。以遵义都市圈为核心，打造

黔北产业核心区，重点发展优质酱香白酒、先进装备制造、基础材料、

生态特色食品等产业，建设世界酱香白酒产业集聚区。以成渝双城经

济圈经遵义、贵阳、黔南的高铁和高速交通为纽带，贯穿两个产业核

心区，构成贯通南北的产业发展轴，重点发展现代化工、健康医药、

生态特色食品、新型建材等产业，建设全国重要磷煤化工产业基地和

中药（民族药）生产加工基地。依托毕节、六盘水、黔西南能矿资源

富集优势，以毕水兴交通为纽带，打造西部产业发展带，重点发展现

代能源、现代化工、基础材料、新型建材等产业，建设国家新型综合

能源战略基地。依托铜仁和黔东南生态环境和区位优势，打造东部产

业发展带，重点发展生态特色食品、基础材料、新型建材等产业，建

设全国重要新型功能材料产业基地和绿色食品工业基地。

1、世界酱香白酒产业集聚区

以赤水河流域为中心，以贵州仁怀经济开发区、贵州习水经济开

发区、贵州金沙经济开发区为主要载体，布局发展优质酱香白酒产业,

打造酱香型白酒产业集群。

2、全国大数据电子信息产业集聚区

以贵阳贵安核心，以贵阳国家高新技术产业开发区、贵安综合保

税区（电子信息产业园区）为主要载体，布局发展智能终端、电子元

器件、锂离子电池、高性能计算机、云服务等产业，打造大数据电子

信息产业集群。

3、国家新型综合能源战略基地

以贵州织金经济开发区、六盘水盘南工业园区、兴义市清水河-威

舍经济开发区为主要载体，布局发展煤炭、电力、氢能等产业，打造

新型综合能源基地。

4、全国重要磷煤化工产业基地

以福泉-瓮安-开阳-黔西-织金磷煤资源连片区域为核心，以贵州

开阳经济开发区、贵州瓮安经济开发区、贵州黔西经济开发区为主要

载体，布局发展磷化工、煤化工产业，打造磷煤化工产业基地。

5、全国重要新型功能材料产业基地

以贵阳贵安-黔南为核心，以铜仁、黔西南、六盘水为支撑，以贵

安新区、贵阳国家高新技术产业开发区、贵州大龙经济开发区、黔西

南高新技术产业开发区、盘北经济开发区等为主要载体，布局发展新

能源电池材料、高性能复合材料、非金属矿物材料、电子功能材料等

产业，打造新型功能材料产业基地。

6、全国重要绿色食品工业基地

以贵州昌明经济开发区、贵州炉碧经济开发区、贵州碧江高新技

术产业开发区为主要载体，布局发展辣椒、酸汤、茶、刺梨、蓝莓和

天然饮用水等产业，打造绿色食品工业基地。

7、全国重要中药（民族药）生产加工基地

以贵州龙里经济开发区、黔东南高新技术产业开发区、贵州乌当

经济开发区为主要载体，大力推动中药材精深加工，布局发展中药民

族药产业，打造中药民族药生产加工基地。

8、全国重要高端装备制造及应用基地

以贵阳经济技术开发区、遵义经济技术开发区、安顺经济技术开

发区、观山湖区现代制造产业园为主要载体，布局发展航空航天装备、

新能源汽车、工程机械、电力装备及器材、智能装备等产业，打造高

端装备制造及应用基地。

（二）推动产业集聚发展

深入开展开发区首位产业培育提升行动，按照一园一主导一园一

特色的要求，突出地方特色，准确定位产业发展重点和方向，科学选

准首位产业和潜力产业。围绕首位产业集聚发展、成链发展、关联发

展，引导产业向开发区集聚，优质资源向优势产业集聚，着力打造首

位产业突出、特色鲜明、优势互补、环境优良的产业聚集区。引进一

批具有产业引领效应的龙头型、基地型项目，带动上下游企业集聚，

构建共生互补的产业生态，形成集聚发展格局。依托各具特色的开发

区，推动产业功能区建设与人口集聚、城市发展有机结合，形成以工

兴城、产城互动的新格局，促进新型工业化与城镇化融合发展。

（三）推进开发区高质量发展

完善开发区体制机制，统筹全省各类开发区产业发展和考核，制

定开发区高质量发展的相关政策措施，分类指导各地开发区发展，提

升全省开发区综合竞争力、辐射带动力、区域协同力。牢固树立亩产

论英雄意识，强化考评引导，实行分档激励和重要资源要素差别化配

置，优胜劣汰、动态管理。深入开展闲置厂房和僵尸企业清理，有效

盘活闲置厂房，推进低产低效企业稳步退出，为优质项目、优质企业

腾挪或预留空间，实现腾笼换鸟，提高开发区综合利用率。探索建立

省市县三级联动的开发区要素投入保障机制，支持各地开发区申报创

建国家新型工业化示范基地。鼓励推行市场化运作、企业化经营模式,

注重发挥市场在资源配置中的决定性作用。创新开发区绩效激励机制,

探索实行聘任制、绩效考核制、年薪制、协议工资制等多种用人和分

配方式，充分发挥管理人员积极性，促进开发区良性发展。

1、千亿级开发区

培育贵阳经济开发区、贵州仁怀经济开发区、贵阳国家高新技术

产业开发区、贵州苟江（和平）经济开发区、贵州龙里经济开发区等5

个综合产值千亿级开发区。

2、五百亿级开发区

黔南高新技术产业开发区、贵州双龙航空港经济区（龙洞堡工业

园区）、贵州西秀经济开发区、贵州清镇经济开发区、兴义市清水河-

威舍产业园区（贵州清水河经济开发区、贵州威舍经济开发区）、贵

州修文经济开发区、黔西南高新技术产业开发区、遵义经济技术开发

区、贵安综合保税区（电子信息产业园区）、六盘水水月产业园区等

10个综合产值五百亿级开发区。

3、百亿级开发区

培育毕节、遵义、黔东南、碧江、六盘水、安顺、铜仁、娄山关

高新技术产业开发区，安顺、乌当、惠水、习水、白云、盘北、红果、

昌明、瓮安、七星关、开阳、金沙、大龙、纳雍、水城、息烽、独山、

湄潭、兴仁、威宁、织金、思南、新蒲、松桃、黔西、赤水、万山、

德江、印江、大方、普定、正安、绥阳、台江经济开发区，长顺威远、

盘南、都匀绿茵湖、独山麻尾、贞丰、安龙、水城发耳工业园区和贵

阳综合保税区等50个综合产值百亿级园区。

四、奋斗目标

到2025年，全省产业门类多元并进，产业梯次发展成效显著，工

业经济总量迈上新台阶，创新能力不断增强，工业结构持续优化，集

聚集约水平明显提高，绿色发展成效显著，高质量发展工业产业体系

初步形成，工业对国民经济的贡献明显提升，综合实力基本达到全国

中等水平。到2035年，工业产业整体竞争优势明显增强，创新能力大

幅提升，产品附加值大幅提高，质量效益显著增强，高质量发展工业

产业体系基本形成，现代化水平明显提高，基本实现新型工业化。

规模总量实现大突破，到2025年，力争全省工业总产值突破2.8

万亿元，规模以上工业增加值突破8000亿元；十四五时期，力争全省

500万元口径工业投资累计突破3万亿元。

结构优化实现大突破，到2025年，制造业增加值占地区生产总值

的比重达到25%以上，工业战略性新兴产业总产值占工业总产值比重达

22%以上；工业企业达到10万户，其中规模以上工业企业力争突破

8000户o

创新能力实现大突破，到2025年，规模以上工业企业研究与开发

经费支出占主营业务收入的比重达到1.8%以上；规模以上工业企业新

产品销售收入占比达10%以上，创建3个以上省级制造业创新中心。

智能化水平实现大突破，到2025年，工业化和信息化发展水平指

数达60,位居西部前列。重点行业数字化研发设计工具普及率达87%

左右，重点行业关键工序数控化率达69%左右。

集聚能力实现大突破，到2025年，力争全省各类开发区工业总产

值、工业增加值实现翻番；建成5个综合产值千亿级开发区、10个五

百亿级以上开发区、50个百亿级以上开发区，开发区规模以上工业总

产值占全省工业比重达90%左右。

绿色发展水平显著提升，瞄准全国碳达峰、碳中和目标及整体工

作要求，到2025年，规模以上工业企业单位工业增加值能耗、二氧化

碳排放量和用水量下降均控制在国家下达的指标范围内。

安全生产水平持续提高，牢固树立安全发展理念，处理好发展和

安全的关系，提升本质安全水平，推动全省工业行业安全形势稳定向

好。

五、十四五工业发展形势

当前世界正经历百年未有之大变局，新冠肺炎疫情全球大流行影

响持续深化，全球范围内贸易战、科技战、网络战、金融战不断升级,

逆全球化趋势加速演变，全球产业链供应链深度调整。发达国家重振

制造业、发展中国家大力推动劳动密集型产业发展，我国工业面临双

端挤压。但以新一代信息技术、新能源、新材料、人工智能、生命科

学为代表的新一轮科技革命和产业变革在全球范围蓬勃兴起，颠覆性

技术创新层出不穷，新产业新业态相继涌现，为我省工业发展带来了

换道超车的新机遇。

我国已转向高质量发展阶段，进入新发展阶段，推动经济发展质

量变革、效率变革、动力变革的现实任务更加紧迫，同时我国经济仍

处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期，结构性、

体制性、周期性等问题相互交织，对我省工业经济发展带来了挑战。

但随着新一轮科技革命的加速演进，东部产业迭代升级，产业转移大

潮势头汹涌，加上国家一带一路、长江经济带、粤港澳大湾区、成渝

地区双城经济圈等区域发展战略深入实施，西部陆海新通道节点优势

逐步显现，区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）开放市场，贵州+合作

模式不断深化，区域合作空间进一步拓展，为我省工业发展开辟了新

空间。制造强国和网络强国战略深入推进，数字中国建设步伐加快，

新型基础设施建设涌上潮头，为我省工业发展带来了新机遇。构建以

国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局和实施新

一轮西部大开发战略，为我省工业发展创造了良好条件。

经过十三五的长足发展，我省交通、信息等基础设施基本能与发

达地区相媲美，大数据国家级节点建成投用，互联网体系日益完善，

西南地区中心区位优势不断凸显；贵州大抓工业，抓大工业，十大工

业产业发展全力全速、稳扎稳打，规模总量跃上新台阶、增长速度实

现新提升、转型升级迈出新步伐、质量效益取得新突破，为我省工业

发展打下了坚实基础。但我省工业化水平低，工业经济总量小、结构

不合理、产业链条不健全、区域发展不平衡等问题仍然突出，资源环

境约束压力也在进一步加大，加上人才支撑不足，知识价值占比快速

提升、产业技术创新迭代不断加速，创新能力的短板使我省与发达地

区进一步拉开差距的风险加大，实现高质量发展还有许多短板弱项，

仍面临赶和转的双重挑战。

十四五时期，我省同步全国全面建成小康社会，开启社会主义现

代化建设新征程。立足于新发展阶段，构建高质量发展工业产业体系

的重大决策部署，为我省工业高质量发展指明了方向。深刻认识新发

展阶段的新特征新要求、新矛盾新挑战，增强机遇意识和风险意识，

准确识变、科学应变、主动求变，抢抓机遇，乘势而上，奋力推动工

业大突破，为全省在新时代西部大开发上闯新路、在乡村振兴上开新

局、在实施数字经济战略上抢新机、在生态文明建设上出新绩提供强

有力支撑。

六、搭建对外开放平台，融入双循环新发展格局

（一）打造多元化开放平台

抢抓国家政策和贵州内陆开放型经济试验区建设机遇，重点以1+8

国家级开放创新平台、国家级经开区和高新区为载体，充分发挥资源

要素聚集、优惠政策先行先试、产业链配套升级吸附等优势，吸引相

关领域大型央企国企、跨国公司、世界500强等境内外龙头企业、科

研机构等在贵州设立地区总部、研发中心、营销中心、物流中心、结

算中心等功能性机构，促进引资、引技、引智相结合，打造形成集行

政职能精简化、投资贸易便利化、营商环境国际化、产业聚集高端化、

经济发展生态化的产业集聚区和产业招商平台。

（二）支持企业走出去

鼓励企业走出去，在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际

竞争和合作。培育走出去实施主体，支持符合条件的企业建立符合国

际市场要求的研发、生产、营销服务体系，鼓励省内企业根据项目需

要，组建各类联合体，发挥各自比较优势抱团出海，在境外建立产业

园区，增强走出去竞争能力。鼓励优势企业到境外投资，支持省内有

实力、有信誉的企业通过绿地投资、并购投资、联合投资等形式，优

先沿一带一路走出去，在中东、北非等磷矿资源富集地区建立磷化工

生产基地，带动产业链上下游企业走出去发展壮大；支持企业积极参

与境外煤炭、有色金属等领域资源勘探、开发和加工，拓展新的发展

空间。

（三）加快区域协同发展

坚决落实新时代推进西部大开发形成新格局的决策部署，以共建

西部陆海新通道为契机，以开发区为载体，建立完善跨地区合作平台,

主动参与国内大循环产业分工。进一步拓展与粤港澳大湾区、长三角

等区域产业合作，发挥贵州资源比较优势，通过东部企业+贵州资源东

部市场+贵州产品东部总部+贵州基地东部研发+贵州制造等贵州+合作

模式，积极承接东中部产业转移，打造国家级承接产业转移示范区。

推动贵州与成渝双城经济圈在电子信息、装备制造、新能源汽车及新

能源电池、轻工、能源、原材料等方面的产业合作，共建黔渝能源保

障基地。持续加强与长江流域上中下游省（市）产业合作，合理引进

和布局产业，发展临港经济，深度融入长江经济带产业集群建设。深

入开展招商引资大提升行动，精心策划项目、精准招商引资、精细优

化服务，加强与央企常态化招商对接，积极拓展与韩国、日本、欧洲

等合作空间，大力引进国内外优强企业。畅通省内企业供需信息沟通

关系，加快推进省内区域协同发展。

推动1+8国家级开放创新平台集聚发展。全面提升1+8国家级开

放创新平台的发展水平和服务能力，围绕高端制造、电子信息、健康

医药、特色食品、现代服务业等主导产业，加强与广东、江苏、上海、

成渝等地方园区的交流合作，吸引和集聚国内外先进要素，推动产业

高端化、绿色化和集约化，把1+8国家级开放创新平台打造成贵州内

陆开放型经济的窗口和主阵地。

推动东西部协同发展，以东西部协作产业园为载体，进一步深化

与东部对口帮扶城市合作，加快推进合作园区建设，吸引东部人才、

技术、资金等要素聚集，提升贵州资源开发利用水平，推动资源优势

向经济优势转化，促进产业转型升级和当地群众就业，打造形成创新

创业平台、项目和人才集聚地，推动东西部协同发展。

七、守好生态发展底线，构建绿色制造体系

（一）全面推行绿色制造

深入实施绿色制造专项行动，以企业为主体，以标准为引领，以

高质量发展为核心，实施绿色标准、绿色管理和绿色生产，推动产业

链和工业产品全生命周期绿色发展。围绕十大工业产业绿色化、高端

化，大力推进绿色制造体系建设，创建一批国家级、省级绿色设计产

品、绿色工厂和绿色工业园区。推行工业产品绿色设计，创建绿色设

计示范企业。加快建立绿色供应链，将绿色低碳理念贯穿产品设计、

采购、生产、销售、回收处理和再利用全过程，提升供应链协同水平。

加强绿色制造单位常态化管理，建立绿色制造名单有进有出的动态管

理机制。

（二）着力推进工业节能和清洁生产

落实国家能耗双控政策，加强钢铁、有色、电力、化工、建材、

煤炭等重点耗能行业和用能单位节能管理，完成国家下达的工业节能

目标任务。全面推动重点领域节能减排，严格控制两高行业准入和产

能扩张。推动工业节水降耗，落实国家节水行动，实施节水管理和工

业节水改造升级，加大再生水回用。强化工业节能监察、节能诊断，

实施能效领跑者行动，积极引导和促进能效对标，通过树立标杆、政

策激励、提高标准，形成推动高载能行业能效水平不断提升的长效机

制。加大推进清洁生产力度，加快清洁生产技术推广应用，严格限制

重点行业有毒有害物质使用，加大污染防治力度，降低污染排放强度。

加快推行企业循环式生产、园区循环式改造，提高煤炭、电力、冶金、

化工、有色、建材等行业绿色化和清洁生产水平。

（三）全力推动资源循环利用

积极推进工业固废减量化、无害化、资源化和再利用，大力加强

磷石膏、镒渣、赤泥、煤研石、粉煤灰等综合利用。推动产业转型升

级和企业技术改造，从源头减少工业固废排放。加快工业固废综合利

用技术的科技攻关，降低利用成本、扩大利用途径，提高资源综合利

用产品的经济性。大力培育资源综合利用产业，积极培育工业固废综

合利用示范基地、工业固废综合利用企业，打造资源综合利用示范标

杆。深入实施磷化工企业以渣定产，进一步提高磷石膏综合利用能力

和水平。加强电解镒渣、赤泥绿色化处置和循环利用技术研究。推进

新能源汽车废弃动力电池、废钢、电子废弃物等再生资源回收利用。

探索建立适应区域特色和产业特点的循环经济发展新模式，推动工业

产业与资源综合利用产业的耦合发展、生态链接。

1、生产过程清洁高效工程

积极发展节能环保绿色装备，采用先进适用清洁生产工艺技术，

削减二氧化硫、氮氧化物、烟（粉）尘、氨氮等污染物以及磷石膏、

镒渣、赤泥、煤歼石、粉煤灰等工业固废排放。实施高耗能设备系统

节能改造，推广原料优化、能源梯级利用、可循环、流程再造等系统

优化工艺技术，普及中低品位余热余压发电、制冷、供热及循环利用。

2、资源综合利用工程

通过财政资金支持、税收优惠等积极支持资源综合利用。推广应

用资源综合利用先进适用技术与设备。围绕工业固废产生重点地区，

建设一批资源综合利用项目。进一步扩大工业副产石膏、粉煤灰、煤

石干石等工业固废生产新型建材、化学循环利用等综合利用。支持水泥

窑协同处置生活垃圾（污泥）。健全新能源汽车废弃动力电池、废钢、

废弃电子产品等再生资源回收利用体系。到2025年，全省工业固体废

弃物综合利用率达到70%o

3、产业绿色协同发展工程

加强煤电、化工、建材等流程工业间的横向耦合生态链接，促进

行业融合；利用工业余热发展设施农业、生态旅游业，推进工业适用

生物质能示范项目，促进产业融合。到2025年，全省省级以上绿色产

品50个、绿色工厂100个、绿色园区50个、绿色供应链10个。

八、品牌设计

品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象

代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程

中，一般应坚持以下几个基本原则：

（一）简洁醒目，易读易记

来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息

中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于

味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计

的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的

和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符

号、颜色、图案用作品牌标示。

2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形象，替代

原有的。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由

“”更改为“”；而金融资产交易服务平台则维持

“Ifex”不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用去替换

lufax.com,是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，

这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技

术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。

（二）构思巧妙，暗示属性

一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品

牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔Benz（汽车发明

人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构

思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已

经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅

暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。

（三）富蕴内涵，情意浓重

品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方

的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内

含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而

使其备受厂商青睐。

（四）避免雷同，超越时空

品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终

目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞

争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达

不到最终超越的目的。

除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使

用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特

征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但

随着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感

召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限

制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐

于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭

示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性。

九、市场需求测量

（一）不同层次的市场

市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购

买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市

场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。

购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途

径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付

能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。

购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感

兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。

同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如

规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群

体，构成该产品的合格的有效市场。

企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成

为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的

某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。

（二）市场需求

某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时

期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产

品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。

（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。

（2）总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值

来表述。

（3）购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。

（4）顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、

目标市场或某一细分市场的顾客群。

(5)地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内

的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。

(6)时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市

场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，

测量的准确性就越差。

(7)营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经

济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。

(8)营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产

品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度

的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。

随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般

会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后,

就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。

由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所

以也会深刻地影响着市场潜量。

在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的

营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健

品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。

(三)企业需求

企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。

在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。

此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不

同的效率及弹性。

(四)企业预测与企业潜量

企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营

销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不

是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定

的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两

个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的

销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额

之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采

购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免

过高的风险。

企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断

增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企

业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。

十、定位的概念和方式

(-)市场定位的概念

“定位”一词，是由艾尔・里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。

他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家

公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，

而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确

定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称

和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。

随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作

为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映

在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象

的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价

值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色

确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理

定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，

即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。

“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术

语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产

品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地

位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的

鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有

力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位

置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、

构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时

髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。

企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位,

另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定

本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。

（二）市场定位的方式

市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或

企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三

种主要定位方式。

1、避强定位

这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地

在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。

由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采

用。

2、迎头定位

这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对

着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认

为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如

在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩

托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知

己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能

够平分秋色就是巨大的成功。

3、重新定位

这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位

旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误

引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。

不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩

大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定

位在21岁的消费者，公司把元素描述成”在轮子上的宿舍”，广告表

达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很

多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消

费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田

开拓了中年消费者市场。

实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地

表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特

定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略,

因而产品差异化是实现市场定位目