案例分析框架

案例分析通用框架

第一节工业企业营销案例分析通用框架

第一部分分析、记录目前形势一一问题表

第一阶段：企业分析

1.企业名称：总名称/子名称/……/所在机构或部门名称。

2.企业组织构造图：总体构造；营销组织构造（总体构造、地区构造、分支构造）。营销姐织构

造的部门设置与否完整？企业总体组织与营销组织以及营销组织内部的沟通与协调、配合与否顺

畅？

3.企业历史沿革：创立日期、发展分期、重大事件/大事记、企业领袖和重要人物状况。

4.企业文化（假如没有形成，填“未规范”）：企业哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企

业使命。

5.企业基本数据：总体/分支机构人数；产品/服务种类；历年市场拥有率、销售额、利润等经

济指标（根据产品、时间、组织列出）；可对外公布的财务汇报/报表。

6.历年关键财务比率变动分析6.1获利性比率净利率=税后利润/销售额；资产回报率=税后利

润/总资产；一般股收益率二税后利润/股东总资木。6.2变现性比率.：流动比率:流动资产/流

动负债：速动比率=（流动资产-库存）/流动负债；库存比营运资本=库存/（流动资产-流动负

债）。6.3杠杆比率：资产负债率=总负债/总资产；负债对股东权益比二总负债/股东总权益；

长期负债对股东权益比=长期负债/股东总权益。6.4营运比率：总资产周转率=销售额/总资

产；固定资产周转率=销售额/固定资产；库存周转率=销售额/库存。

7.企业的优势与劣势总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势：在市场营销上做得

最佳的与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。

8.企业的F1的企业的目的是什么,与否有系统的书面陈说,可以到达吗？

第二阶段：行业与竞争分析

1.界定本企业的行业归属。2.以区域或品种而论市场规模，3.市场规模发展趋势：是增长还是

减少？增减速度多快？4.该行业的市场特性。5.市场份额在竞争者之间怎样分派？以市场拥有

率或销售额为根据列出同位竞争者、上位竞争者和下位竞争者。6.竞争格局识别：与否形成了市

场领导者、挑战者、追随者、补缺者？都是谁？7.以利润率而论，与其他竞争者对比。8.在关

键财务比率上与竞争对手对比。9.竞争者的侵略性及其趋势怎样？与否有市场迅速进入者？

10.重要竞争者在什么基础上进行竞争？该企业面临的重要竞争是什么？竞争对手的差异性优势

是什么？它可以维持吗？它怎样由营销活动所支持？11.宜要竞争者的背景、营销方略。

第三阶段：顾客分析（产业顾客和消费者）

1.消费品（1）顾客在哪里？谗是顾客？根据地理、人口记录（年龄、性别、收入、职业等）、

心理一行为（阶级/阶层、生活方式、个性、时机、追求利益、产品使用率、忠诚程度、购置倾

向状态、对产品/品牌/企业的态度）原则能识别出哪些也许的子市场（消费者）？（2）这些

子市场的顾客都是什么样子的？他们怎样生活、怎样使用该产品以及有关产品、购置量多大？（3）

他们购置该产品的目的是什么？他们在该产品中寻求何种特性和利益？（4）他们的购置过程。（5）

他们购置时的影响原因有哪些？（6）他们对该产品的感受怎样？（7）他们对替代品的感受怎样?

2、工业品（1）顾客在哪里？谁是顾客？根据地理、行业、组织性质（企业、事业、政府；国有、

外资、个体私营、乡镇等）、组织规模、技术工艺等具有行业特点的细分原则能识别出哪些也许的

子市场（顾客）？（2）这些子市场的顾客都是什么样子的？他们怎样生产经营？怎样使用该产品

以及有关产品？购置量多大？（3）他们购置该产品的目的是什么？他们在该产品中寻求何种特性

和利益？（4）采购中心（使用者、采购者、决策者、同意者、影响者、守关人）状况与购置过程。

（5）他们购置时的影响原因是什么？（6）他们对该产品的感受怎样？（7）他们对替代品的感受

怎样？

第四阶段：宏观环境分析

特定产品、特定地区的：1.政治环境怎样？2.法律环境怎样？3.经济环境怎样？4.社会

文化环境怎样？（只用于消费品。）5.技术环境怎样？6.自然环境怎样？7.人口记录环境怎

样？（对于工业品，称为“商业市场记录”，以机构而非个人或家庭为记录对象，记录原因包括:

（1）机构的规模，以销售收入或员工人数计算；（2）产业部门，一般使用原则的分类法，每个企

业按其主营领域有特定的数字代码；（3）所在地。上述环境现实状况及趋势所提供的机会与威胁。

第五阶段：营销活动分析

1.营销活动的目的是什么？它与否以书面方式系统而明确地陈说？它与企业总体目的与否一致？

与否构造了对应的营销组织以到达这些目的？

2.营销活动中成问题的营销概念是什么？营销活动与否规划/筹划良好并有序展开？营销活动与

否与合理的营销原则相一致，否则有何好的理由？

3.营销活动指向的目的市场是什么？它与否认义良好？该市场与否足够大，以使得为其服务有利

可图？它与否有长期潜力？

4.与否有明确、系统的营销定位？营销活动提供了何种竞争优势？如无.怎样在市场上获得竞争

优势？

5.正在销售何种产品？产品构造与否合理？其宽度、深度以及企业产品线的一致性怎样？这些产

品都处在什么寿命周期？与否需要新产品填充产品线？有何产品需要清除？品牌与包装与否与

营销定位相一致？与否导入了V1S/PIS（视觉识别系统/产品识别系统）？

6.使用何种定价方略？与其他企业同类产品相比，价位怎样？价格是怎样确定的？价格体系/政

策与否完整统一？怎样面对业内价格战的？

7.使用何种分销渠道？与否有系统的渠道开拓、渠道管理活动？渠道覆盖面广度、渠道关系、渠

道支持怎样？企业与渠道组员以及渠道组员之间与否有冲突？渠道体系还存在哪些问题，可否

更有效？

8.使用何种促销组合？多种促销手段与否有机整合？

9.顾客埋怨/投诉状况怎样？顾客支持或服务与否形成体系？

第二部分分析问题及其关键原因——检查表

1.什么是本案主线问题、次要问题或重要矛盾、次要矛盾？

2.有何证听说其是中心事项？该证据在多大程度上基于事实、观点、假设？

3.有何征兆说这是本案真正问题？

4.所定义问题怎样互相联络？它们各自独立，还是某一深层问题的成果？

5.这些问题在短期、长期会有何节外生枝？

第三部分形成、评价并记录被选行动方案一一检查表

1.有哪些处理问题的可行方案？

2.这些方案的限制或前提条件一一企业素质、人力资源、信息资源、高层领导的倾向性、社会责

任、法律制约怎样？

3.对于该企业有哪些可行的重要方案？影响、波及这些方案的营销概念有哪些？

4.在企业所处形势下所列方案与否合理，与否合乎逻辑？这些方案与其营销计划目的、企业目的

与否一致？

5.每个方案的成本与利益、优势与劣势怎样？

第四部分选择、记录并实行被选行动方案一检查表

1.在前述约束条件下，哪个方案能最佳地处理问题并至少地制造新问题？2.为实行所选方案必

须做哪些工作？3.方案波及到哪些人员？其责任是什么？4.何时、何地实行？5.也许的成果是

什么？6.方案成败怎样测量？

第二节服务业营销案例分析通用框架

第一部分分析、记录目前形势——问题表

第一阶段：企业分析

1.企业名称：总名称/子名称/……/所在机构或部门名称。

2.企业组织构造图（或岗位设置图）“总体构造；营销组织构造（总体构造、地区构造、分支构

造）。营销组织构造的部门设置与否完整？企业总体组织与营销组织以及营销组织内部的沟通与协

调、配合与否顺畅？*实行一人多职的或未进行部门化的企业.要划出岗位设置

图/组织系统图。例如：

总经理

会计出纳安全

3.企业历史沿革：企业创立日期；发展分期；重大事件/大事记；企业领袖、重要人物状况。

4.企、也文化（尤其是顾客导向的服务文化，假如没有形成，填“未规范”）：企业哲学、共同价值

观、经营方针、经营风格、企业使命、口号。

5.企业基本数据：（1）总体/分支机构人数；（2）服务项目/种类；（3）历年市场拥有率、销售

额、利润等经济指标（根据服务项目、时间、组织列出）。（4）本行业的特殊指标/数据（如运力、

安全行车里程等）；（5）可对外公布的财务汇报/报表。

6.历年关键财务比率变动分析（至少要列出上一年的指标）

6.1获利性比率：（1）毛利率=（销售额-销货成本）/销售额销售成本二初期存货十购货净额一

购货退还及折让一购货折扣十购货运费（可供销售的商品成本）；（2）净利率=税后利润/销售额;

（3）资产回报率:税后利润/总资产；（4）一般股收益率=税后利润/股东总资本。

6.2变现性比率：（5）流动比率=流动资产/流动负债；（6）速动比率=（流动资产-库存）/流动

负债；（7）库存比营运资本=库存/（流动资产-流动负债）。

6.3杠杆比率：（8）资产负债率=总负债/总资产；（9）负债对股东权益比=总负债/股东总权益;

CIO）长期负债对股东权益比二长期负债/股东总权益。

6.4营运比率：（11）总资产周转率=销售额/总资产；（12）固定资产周转率=销售额/固定资产;

（13）库存周转率=销售额/库存。

7.企业的优势与劣势：总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。（在市场营销上做

得最佳的与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。）

8.企业的目的：企业的目的是什么，与否有系统的书面陈说？可以到达吗？

第二阶段：行业与竞争分析

1.界定本企业的行业归属。

2.以区域或品种而论，市场规模怎样？

3.市场规模发展趋势：是增长还是减少？增减速度多快？

4.该行业的市场特性是什么？

5.市场份额在竞争者之间怎样分派？以市场拥有率或销售额为根据列出同位竞争者、上位竞争者

和下位竞争者。

6.竞争格局识别：与否形成了市场领导者、挑战者、追随者、补缺者？都是谁？

7.以利润率而论，与其他竞争者对比。

8.在关键财务比率上与竞争对手对比。

9.竞争者的侵略性及其趋势怎样？与否有市场迅速进入者？

10.重要竞争者在什么基础上进行竞争？该企业面临的重要竞争是什么？竞争对手的差异性优势

是什么？它可以维持吗？它怎样由营销活动所支持？

11.重要竞争者的背景、营销方略。

第三阶段：顾客分析（产业顾客和消费者）

1.消费服务：（1）顾客在哪里？谁是顾客？根据地理、人口记录（年龄、性别、收入、职业等）、

心理一行为（阶级/阶层、生活方式、个性，时机、追求利益、服务使用率、忠诚程度、购置倾

向状态、对服务/企'业的态度）原则能以别出哪些也许的子市场（消费者）？（2）这些子市场的

顾客都是什么样子的？他们怎样生活？怎样使用该服务以及有关服务？购置频率怎样？（3）他们

购置该服务的目的是什么？他们在该服务中寻求何种特性和利益？（4）他们的购置过程。（5）他

们购置时的影响原因。（6）他们对该服务的感受怎样？（7）他们对替代服务的感受怎样？

2.产业服务：（1）顾客在哪里？谁是顾客？根据地理、行业、组织性质（企.业、事业、政府；国

有、外资外体私营、乡镇等）、组织规模、技术工艺等具有行业特点的细分原则能识别出哪些也许

的子市场（顾客）？（2）这些子市场的顾客都是什么样子的？他们怎样生产经营，怎样使用该服

务以及有关服务？购置量怎样？（3）他们购置该服务的目的是什么？他们在该服务中寻求何种特

性和利益？（4）采购中心（使用者、采购者、决策者、同意者、影响者、守关人）状况与购置过

程。（5）他们购置时的影响原因。（6）他们对该服务的感受怎样？（7）他们对替代服务的感受怎

样？

第四阶段：宏观环境分析

1.特定服务、特定地区的：（1）政治环境。（2）法律环境。（3）经济环境。（4）社会文化环境（只用

于消费服务）。（5）技术环境。（6）自然环境。（7）人口记录环境（对于产业服务，称为“商业市场

记录”，以机构而非个人或家庭为记录对象，记录原因包括：①机构的规模，以销售收入或员工人数

计算；②产业部门，一般使用原则的分类法，每个企业按其主营领域有特定的数字代码；③所在地）。

2.上述环境现实状况及趋势所提供的机会与威胁有哪些？

第五阶段：营销活动分析

1.营俏活动的目的是什么？它与否以书面方式系统而明确地陈说？它与企业总体目的与否•致？

与否构造了对应的营销组织以到达这些目的？

2.营销活动中成问题钙营销概念是什么？营倘活动与否规划/筹划良好并有序展开？营销活动与

否与合理的营销原则相一致，否则有何好的理由？

3.营销活动指向的目的市场是什么？它与否认义良好？该市场与否足够大，以使得为其服务有利

可图？它与否有长期潜力？

4.与否有明确、系统的营销定位？营销活动提供了何种竞争优打？如无，怎样在市场上获得竞争

优势？

5.正在销售何种服务项目？这些服务都处在什么寿命周期？与否需要新服务项目？有何服务需要

清除？与否具有服务品牌/商标?

6.使用何种定价方略？与其他企业同类服务相比价位怎样？价格是怎样确定的？价格体系/政策

与否完整统一？怎样面对业内价格战的？

7.使用何种分销渠道？是直销，还是使用了中间机构（代理、代销、经纪、批发、零售）？本服

务机构的地点可及性怎样？分销渠道可否更有效？

8.使用何种促销组合？多种促销手段与否有机整合？

9.人员：（1）人员配置的数量与质量。（2）人员的仪表举止。（3）人员的工作态度。（4）员工培

训。（5）对员工与否开展了内部营销工作？（6）与客户的交流状况。（7）客户的参与程度。（8）

客户与客户之间的接触度。

10.有形展示：（1）建筑物内部/外部环境：远观轮廓，近感效果一一招牌、广告、装演、色彩、

商品陈设/布置/展示、噪音、灰尘、温度、湿度、气味。（2）装备实物与实体性线索（设备、

设施、工具、用品、用品、单据等等）。

11.业务服务过程：（1）政策。（2）手续。（3）业务/服务流程。（4）服务质量方针、服务质量

体系、原则。

12.外部顾客、内部员工埋怨/投诉状况怎样？埋怨/投诉集中在什么问题上？

第二部分分析问题及其关键原因——检查表

1.什么是本案主线问题、次要问题或重要矛盾、次要矛盾？

2.有何证听说其是中心事项？该证据在多大程度上基于事实、观点、假设？

3.有何征兆说这是本案真正问题？

4.所定义问题怎样互相联络？它们各自独立，还是某一深层问题的成果？

5.这些问题在短期、长期会有何节外生枝？

第三部分形成、评价并记录被选行动方案一检查表

1.有哪些处理问题的可行方案？

2.这些方案的限制或前提条件一一企业素质、人力资源、信息资源、高层领导的倾向性、社会责

任、法律制约。

3.对于该企业有哪些可行的重要方案？影响、波及这理方案的营销概念有哪些？

4.在企业所处形势下所列方案与否合理，与否合乎逻辑？这些方案与其营销计划目的、企业目的

与否一致？

5.每个方案的成本与利益、优势与劣势怎样？

第四部分选择、记录井实行被选行动方案一检查表

1.在前述约束条件下，哪个方案能最佳地处理问题并至少地制造新问题？

2.为实行所选方案必须做哪些工作？

3.方案波及到哪些人员？其责任是什么？

4.何时、何地实行？

5.有哪些也许的成果？

6.方案成败怎样测量？

案例制作通用框架

第一节工业企业综合营销案例制作提纲

一、企业名称：总名称/子名称/……/所在机构或部门名称。

二、企业组织构造图：总体构造：营销组织构造（总体构造、地区构造、分支构造）。

三、企业历史沿革：创立日期；发展分期；重大事件/大事记；企业领袖、重要人物状况。

四、企业文化：企业哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目的。

五、企业基本数据：1.总体/分支机构人数。2.产品/服务种类。3.市场拥有率、销售额、

利润等经济指标（根据产品、时间、组织列出）。4.可对外公布的财务汇报/报表。

六、企业的优势与劣势：总体上的优势与劣势；在市场营铛方面的优势与劣势。（在市场营销上

做得最佳的与做得最不好的方面，在市场营俏上最擅长、最成功的方面或领域。）

七、行业与竞争状况：1.行业竞争对手构成。2.该行业市场拥有率、销售额等行业市场记录数

据。3.我司/分支在行业中或区域市场上的地位。4.行业特点。5.特定区域行业市场规模及其

趋势。6.特定区域行业市场构造。7.特定区域行业市场环境形势。

八、顾客/消费者状况:1.分类/分布。2.特点。3.购置行为/心理。

九、市场研究：1.研究题目c2.研究措施。3.研究成果（数据、图表）。

十、营销活动的开展：1.营俏活动的目的。2.目的市场。3.面临问题。4.竞争方略、竞争优

势、关键能力。5.营销定位（区别性竞争差异点确实定）。6.产品方略：（1）产品组合；（2）新

产品研发/设计；（3）产品概念；（4）品牌与包装规划；（5）产品寿命周期管理。7.价格方略（1）

定价思绪与价格确定措施；（2）价格政策；（3）价格体系的管理。8.渠道方略：（1）渠道的选择;

（2）渠道体系建设/管理；（3）渠道支持与合作；（4）渠道关系；（5）渠道冲突管理；（6）信用

与账务管理；（7）物流/储运/供货。9.促销方略：（1）促销总体思绪；（2）促销手段/措施选

择：（3）促销概念与主题：（4）促销对象：（5）促销方案/计划原件、广告/宣传品原件或脚本：

（6）促销活动过程；（7）促销活动效果。

十一、营销/销售管理：1.营销/销售计划管理。2.营销/销售组织管理：（1）组织职能、职

务职责、工作程序；（2）人员招聘、培训、考核、酬劳；（3）办事处/分企业运转模式；（4）销

售区域管理；（5）营销/销售人员的鼓励、督导、领导。3.营销/销售活动的控制：（1）财务控

制；（2）商品控制；（3）人员控制：（4）营俏/业务活动控制；（5）营销/业务活动控制指标、

措施以及使用表格。

十二、销售服务：1.服务理念、口号、方针、目的。2.服务承诺、措施。3.服务体系（组织

构造、职责、程序、过程、资源）。4.服务质量原则及控制措施。

十三、该企业其他尤其实践：

上述提纲之外构成该企业特色的某些实践经验。

[注1]“工业企业”特指具有详细产品的企业，是相对于服务业而言的。

[注2]“综合营销案例”相对“单项”或“专题”营销案例而言。

[注3]“分支”特指集团企业的子/分企业、跨国企业的地区机构或面对一种都市市场的最小

机构、全国性企业的地区机构。

[注4]“促销”包括广告、公关、SP（salesPromotion,常译为“促销”、“营业推广”或“销

售增进”）以及人员推销。

第二节服务型企业综合营倘案例制作提纲

一、企业名称：总名称/子名称/……/所在机构或部门名称。

二、企业组织构造图：总体构造；营销组织构造（总体构造、地区构造、分支构造）。

三、企业历史沿革：创立日期：发展分期；重大事件/大事记；企业领袖、重要人物状况。

五、企业基本数据（距离近日近来的年份）：1.总体/分支机构人数。2.市场拥有率、销售额、

利润等经济指标（根据产品/服务、时间、组织列出）。3.可对外公布的财务汇报/报表，4其

他有关数据。

六、企业的优势与劣势：总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。（在市场营销上

最有利/不利的条件，做得最佳的与做得最不好的方面，或在市场营销上最擅K、最成功的方面

或领域。）

七、行业与竞争状况1.行业竞争对手构成。2.该行业市场拥有率、销售额等行业市场记录数据。

3.我司/分支在行业中或区域市场上的地位。4.行业特点。5.特定区域行业市场规模及其趋势。

6.特定区域行业市场构造。7.特定区域行业市场环境形势（政治、法律、经济、技术、人口、

社会文化、自然地理、行业特殊环境）。

八、顾客/消费者状况1.分类/分布。2.特点。3.购置行为/心理。

九、市场研究/调查（近期做过的，系统的或零碎的）1.研究题目。2.研究措施。3.研究成

果（数据、图表）。

十、营销活动的开展1.企业总体目的。2.营销活动的目的。3.市场细分与FI的市场。4.企业

总体以及市场营销上面临的问题。5.竞争方略、竞争优势、关键能力。6.营销定位（区别性竞

争差异点确实定）。7.商品方略：（1）商品组合：（2）服务项目/范围：（3）重要服务、辅助服

务或支持服务，一般服务与特殊服务，售前、售中、包:后服务；（4）保证；（5）服务质量与服务

水准；（6）服务品牌。8.价格方略：（1）定价思绪与价格确定措施；（2）价格政策；（3）价格体

系的管理。9.供应/销售渠道方略：（1）供应渠道的选择；（2）销售渠道的设置一一地点、可及

性；（3）渠道体系建设/管理；（4）渠道支持与合作；（5）渠道关系；（6）渠道冲突管理；（7）

信用与账务管理；（8）物流/储运/供货。10.从促销方略：（1）促销总体思绪；（2）促销手段/

措施选择；（3）促销概念与主题；（4）促销对象；（5）促销方案/计划原件、广告/宣传品原件

或脚本：（6）促销活动过程；（7）促销活动效果。11.人员：（1）人员配置的数量与质量；（2）

人员的仪表举止；（3）人员的工作态度；（4）与客户的交流状况；（5）客户的参与程度；［6）客

户与客户之间的接触度。12.有形展示：（1）内部/外部环境：远观轮廓，近感效果一一招牌、广

告、装演、色彩、商品陈设/布置/展示、噪音、灰尘、温度、湿度、气味；（2）装备实物与实

体性线索（设备、工具、单据等等13.业务过程：（1）政策：（2）手续；（3）业务流程；（4）

顾客导向。

十一、营销/销售管理：1.营销/销售计划管理。2.营销/销售组织管理：（1）各部门职能、

服务职责、工作程序。（2）人员招聘、培训、考核、酬劳；（3）办事处/分企业运转模式；（4）

销售区域管理；（5）营销/销售人员的鼓励、督导、领导。3.营销/销售活动的控制：（1）财务

控制；（2）商品控制；（3）人员控制；（4）营销/业务活动控制；（5）营销/业务活动控制指标、

措施以及使用表格。

十一、销售服1.服务理念、口号、方针、目的。2.服务承诺、措施。3.服务体系（组织构造、

职责、程序、过程、资源）。4.服务质量原则及控制措施。

十三、该企业其他尤其实践或现实状况

上述提纲之外构成该企业特色、特点的某些正反两方面的实践经验。

“综合营销案例”相对“单项”或“专题”营销案例而言。

[注1]“分支”特指集团企业的子/分企业、跨国企业的地区机构或面对•种都市市场的最

小机构、全国性企业的地区机构。

「注2」“促销”包括广告、公关、SP（salespromotion,常译为“促销”、“营业推广”

或“销售增进”）以及人员推销。

营销方案写作通用框契

标题

前景

I.形势分析一一我们的处境

A.企业历史背景一一“我”

1.企业的性质。

2.销售额与利润历史数据。

3.企业经营理念与总体规划、目的。

4.企业组织构造。

5.企业优势、劣势。

6.企业以往营销活助回忆、分析。

B.消费者分析一一“你”

1.本企业的目的市场区域。

2.存在哪些市场细分？本企业的目的群。

3.在那里有多少消费者？

4.这些消费者是什么样子的？他们怎样生活、怎样使用该产品及有关产品？

5.他们卖多少？

6.为何购置，在产品中寻求何种特性？

7.购置过程，购置时的影响原因。

C.行业市场与竞争分析一一“他”

1.市场规模。

2.市场特性。

3.竞争者排队一一上位、同位、下位竞争者（以市场拥有率或销售额为根据）。

4.竞争格局识别一一与否形成了市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。

5.重要竞争者的市场体现、营销方案、竞争方略、竞争优势。

6.本企业的营销机会。

D.营销宏观环境一一“天下”

特定产品、特定地区的：

1.政治环境。

2.法律环境。

3.经济环境。

4.社会文化环境。

5.技术环境。

6.自然环境。

7.人口环境。

8.上述环境现实状况及趋势所提供的机会与威胁。

II.营销目的——我们欲往何方

A.销售原则口的

1.总销售额。

2.各产品或产品大类销售额。

3.各地理区域(GeographicRegion)销售额。

4.各业务员销售额。

5.各业务部销售额。

6.各顾客类型销售额。

7•各市场细分销售额。

8.多种规模订单销售额。

9.各销售区(SalesTerritory)销售额。

10.对各中间商销售额.

11.市场拥有率。

12.销售额变化百分率。

13.市场拥有率变化百分率。

B.顾客关联原则目的

1.品牌认知度。

2.指名购置率/首选率。

3.产品使用率。

4.反复购置率。

5.品牌形象评价。

6.产品质量认知。

7.投诉次数。

C.销售成本原则目的

1.总销售成本。

2.各产品或产品大类销售成本。

3.各地理区域销售成本。

4.各业务员销售成本。

5.各业务部销售成本。

6.各顾客类型销售成本。

7.各市场细分销售成本。

8.多种规模订单销售成本。

9.各销售区销售成木。

10