四川省桃李公司市场营销策略研究

一、绪论（一）研究背景当前面包市场特点、预测应该说，由于我国人民生活水平和饮食习惯，长期来对于面包消费是极低水平。改革开放后，人们生活节奏加快，生活水平得到逐步提高，因此在面包需求上也在不断增加。有市场需要，带动鲜酵母用30℃水和适量糖溶解，培养若干分钟或干酵母直接混料揉搓成型醒发烘烤冷却包装成品行业发展。就人均消费数量看，与国外平均水平还有很大差距。今后人们生活水平不断提高，生活节奏加快，饮食习惯变化，农村市场开发，食品面包或作为主食或作为调剂辅食，都会发挥更大作用，也就是说面包产业把会有更大发展卒间。总之，经济一步发展，人民生活水平一步提高，现代化生活方式引，、旅游业发展，国内需求特别是城镇居民对糕点、饼干、面包消费把会不断增长。今后5-10年内，我国焙烤食品行业市场发展前景十分美好（二）研究目、意义1.研究目对四川省桃李市场战略剖析，市场定位，产品创新，渠道开发，促销手段等几个方面研究，在烘焙行业利弊进行分析。本文给桃李面包公司提出有针对性战略优化意见，帮助提高市场占有率和品牌影响力，给其他行业企业提供可供参考营销经验，促进我国地区烘焙产业高质量发展。2.研究意义（1）理论意义对四川省桃李公司品牌策略研究总结出四川省桃李公司在中国烘焙行业营销方法、建议，有助于帮助和改善品牌营销策略理论研究体系，为相关理论发展提供有效对策。（2）实践意义对四川省桃李公司品牌营销策略研究，发现所存在问题和不足，为公司企业提供有针对性营销建议，帮助品牌提升市场竞争力，实现可持续发展。（三）研究方法1.文献研究法收集、整理、分析已有学术材料、研究结果，把握公司在行销方面最新动态，学术共识。本项目拟运用文献研究方法，建立理论架构，厘清研究问题，保证研究理论深度与广度。2.案例分析法案例分析法适合对复杂营销现象研究，能发现背后原因及运行机理。对市场营销实践中问题有深刻认识与解决。让研究人员了解到桃李面包营销环境与营销战略实施详情，辨识面对挑战，遇到问题。（四）研究内容本文宏观层面探讨桃李公司政治、经济、社会和科技因素如何影响桃李公司市场定位和业务发展。微观层面聚焦桃李公司在竞争激烈市场中如何维持市场地位，包括产品创新、供应链管理、销售渠道策略和广告促销有效性。识别桃李公司市场营销策略中存在问题，提出相应优化建议，增强市场竞争力和实现长期发展。（五）文献综述1.国外研究现状Vlieger等人（2024）对45个澳大利亚食品企业图片分析，发现企业可持续发展页面中，会用一些与环保相关图片，与消费者环保意识紧密相连，形成信任感和亲近感。两家公司都没有自家图片和食物图片放在一起，暗示市场战略融合需要时间。自我形象赋予作为市场推广方式，应更清楚与商品联系起来，提高消费者购买意愿。IrawanandDellyana（2023）说明与本土文化相结合方式，品牌故事与社会媒体相结合，从激烈竞争中脱颖而出。新产品创新依靠产品自身特点，运用营销来与顾客建立起情感连接，提高品牌忠诚度。Martinelli和Tunisini（2024）理论研究表明，数字化能够提高企业绩效、成长和竞争力，在现实生活中，中小企业很难有效挖掘新技术潜能，重构渠道结构与战略。2.国内研究现状张兵武（2016）提出市场研究、用行为分析、分与市场定位等基本理论，运用实例进行具体分析。张兵武理论联系实际方法，让读者对营销核心理念有深刻了解，能运用到实践中去。余伟萍（2021）指出在数字化经济背景下，营销变化，新科技如大数据和社会化媒体如何影响营销。大量实例与研究，向读者提出新营销理念与实践方式，是一本值得企业管理者参考书籍。董超（2021）对大量实例剖析，阐述怎样进行精确市场营销计划，提高超级市场竞争能力与客户满意度。也对超级市场常见问题讨论，提出相应解决办法，超级市场从业人员提供切实可行借鉴与指导。程淑丽（2021）强调品牌内涵是对产品增值，更重要是在情感上联结，加强顾客忠诚。对品牌内涵解析，从品牌定位，品牌形象建立，品牌沟通策略等几个方面进行论述，企业品牌经营实践提供理论支撑与实际指导。3.文献述评国外研究具体产业或市场战略创新与实际运用，国内研究数字转型与品牌重视。国内外研究成果丰富营销理论发展，企业在复杂市场环境下制定高效营销战略有重要现实意义。未来研究可以探讨在不同市场条件下，如何进行行销战略创新，以及怎样运用科技来提高公司竞争能力与顾客满意度。

二、相关概念、理论基础（一）营销市场营销是顾客为导向经营活动，核心内容是顾客创造、传递和交换，达到顾客需要，达到企业目。企业运用有效传播途径和交流手段，向顾客传递自己价值观，与顾客建立长久联系。这个过程比单纯出售商品要重要得多，它更关注于创造和传播价值。对顾客需求与期待分析，制定出能够准确地满足顾客需要产品或服务。市场交易关系建立在双方利益基础上，顾客能得到所需商品或服务，商家得到经济利益与顾客忠诚。要想达到这个目，必须对具体目标市场进行辨识与选择，通过市场细分、市场定位等方式，对不同顾客群进行准确满足。对市场分析，把顾客群分为相同需要和特征子类，更加准确确定出目标顾客。公司会针对这些细分市场需求特征，对自己产品或者服务设计、战略定位，弄清楚自己产品或者服务在市场上竞争优势，保证脱颖而出，满足顾客特殊需要。市场营销终极目是不断地创造与传播价值，让企业能满足顾客需要，又能在激烈市场竞争中获取持久竞争优势，取得长远商业成长与成功。（二）市场营销策略不管是技术创新，市场拓展，还是降低成本，公司长远目标都把对市场决定产生深远影响。企业规模与资源状况也影响着市场营销策略执行力度与方向。在资本与资源充裕情况下，大企业多采用大范围营销战略，中小型企业侧重于市场定位与资源分配。市场导向是市场营销策略核心指导思想。企业所处产业位置对市场策略也有一定影响。领先企业依赖于品牌优势，新兴企业需要通过创新、差异化战略来打破竞争壁垒。宏观经济形势、消费者行为演化、技术进步、行业竞争态势等因素都会对企业营销策略产生深刻影响。比如在经济不景气时，公司要做好战略调整，强调产品性价比；在科技高速发展大背景下，企业必须进行产品及销售方式更新，顺应市场需求。营销策略是指企业为满足顾客需要和期望进行一系列活动，创造产品价值，进行市场交易。目在于吸引新顾客，维持已有顾客，促进更大市场消费。市场营销策略不孤立，是由企业发展方向，企业规模，行业地位，外部市场环境，内部资源等诸多因素共同作用结果。在瞬息万变市场环境下，要求企业根据内部和外部因素，进行灵活调整和优化，保证与公司目标、市场环境相适应，促进公司可持续发展与成功。（二）PEST理论PEST理论是对影响相关市场发展各种外部宏观因素分析研究，得出相关市场一段时间内需求趋势判断。PEST理论研究是政治、经济、社会和技术因素，来分析企业外部宏观市场营销环境方法REF_Ref968\r\h[15]。PEST理论内容如下：(1)政治环境（P）反映一个国家或地区政治稳定性、民众政治参与度、政治原则、政策和法律等。它涉、国家政策对企业制约或激励作用，相关法律内容，、这些因素对企业运营影响。企业操作在很大程度上受到政治环境影响。(2)经济环境（E）描述是国内外经济环境总体状况，包括经济水平、贸易汇率、消费等方面。具体指标包括人口数量、国内生产总值（GDP）增长率、出口总额、增长率、居民消费价格指数（CPI）、失业率、居民可支配收入等。(3)社会环境（S）人为核心，分析公司社会背景时，综合考虑社会人口数量、社会成员年龄结构、教育水平、收入状况等因素。本文还对环境保护等当前社会热点问题提出自己观点。(4)技术环境（T）涵盖与产业和企业相关一系列新技术、新材料、新工艺和新专利等技术发展。这些技术步对企业运营和发展具有重要影响。（三）4P理论4P理论模型是市场营销领域中非常经典理论框架，由美国营销学者杰罗姆·麦卡锡（E.JeromeMcCarthy）于20世纪60年代提出。它把市场营销基本要素归纳为四个核心部分：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）REF_Ref968\r\h[16]。4P模型是企业制定营销策略基础框架，广泛应用于产品开发、市场推广和销售管理等领域。（1）产品（Product）企业需要明确自身产品在质量、特色、设计等方面优势，满足客户需求。企业还需考虑产品生命周期，针对不同阶段（引入期、成长期、成熟期、衰退期）制定相应市场策略，确保产品持续提供价值。产品是企业向客户提供满足需求和欲望物品或服务。它是4P理论基础，其他要素都围绕产品展开。（2）价格（Price）企业在定价时，需综合考虑市场需求、成本、竞争状况、企业营销目标。比如在完全竞争市场中，价格由市场供需关系决定，企业被动接受市场价格；在其他市场类型中，企业差异化定价策略，满足不同客户群体需求，实现利润最大化。价格是企业为产品或服务设定交换价值。定价策略是企业实现营销目标关键环节。明确定价目标和合理成本核算，有助于企业制定出更具竞争力价格策略。（3）渠道（Place）所谓渠道，就是商品从生产商到消费者之间通路与连接。跟随市场发展，渠道形式越来越多元化，传统线上和线下渠道。合理销售渠道战略，保证产品能快速、方便地到达目标顾客手中。企业结合自己产品特征、目标顾客群等因素，选择适合自己渠道结构，渠道优化，减少经营费用，提高企业竞争能力。（4）促销（Promotion）促销它包括人员推销、广告、公共关系和营业推广等多种方式。有效促销策略吸引客户注意力，引发兴趣，激发购买行为，最终实现产品销量提升。是企业各种手段向目标客户传递产品信息，激发购买欲望，促购买行为过程。企业需根据市场环境和产品特点，制定个性化促销方案，达到最佳营销效果。

三、桃李公司市场营销环境分析运用PEST理论对桃李公司宏观、微观环境分析，更精准地把握桃李公司市场策略与未来发展方向，揭示在行业竞争中优势与潜在风险。（一）桃李公司简介四川桃李食品有限公司是一家专业从事面包、面点制作企业，注册资金为1870.5万元，经过几年努力，已经形成国内著名面包品牌。公司自创立来，一直保持着良好发展态势，现已拓展到家乐福，西单，大润发，欧尚，大商，红旗，舞东风，WOWO等大型连锁超市，在重庆建立自己品牌。公司采用工厂直销经营模式，高价格、高品质为目标，创新经营方式，满足广大消费者需要。桃李鲜、味、营养闻名，按照中国人膳食习惯与营养需要为基础，精心烹制，旨在带给顾客最大味蕾上愉悦。公司把食品安全放在第一位，质量、信誉为企业生存与发展之本。公司引进欧洲，美国，日本等先进烘培科技，成立专门研发中心，致力于对世界上最先进烘培科技进行探讨与研究。从业内精选高品质原料，对生产、物流、销售等各方面实行严格品质控制，保证消费者健康。（二）宏观环境分析1.政治桃李公司隶属于制造行业焙烤食品制造，《国民经济行业分类》中糕点和面包制造行业编码为1411。中国证券监督管理委员会（CNAS）于2021年7月公布《2021年第二季度上市公司行业分类结果》显示，所属食品制造属于制造业（Industrial）。今年四季度，国税、财政部共同下发《关于制造业中小微企业延缓缴纳2021年第四季度部分税费有关事项公告》，给予企业一定减税政策，让本季度资金压力得到一定缓解。为加强食品安全管理，切实保障消费者利益，国家相继颁布、修改有关法律、法规，让监督工作进一步加强。自创建来，公司始终按照《中华人民共和国食品安全法》要求，在原材料选择、生产各个环节都进行严格把关，从未出现过一次严重品质问题。公司也严格遵守《食品安全法》、《水污染防治法》等相关法律、法规，从未违反过任何一项规定。2.经济近几年来，面包业在质量与科技水准方面有长足进步，产品品种越来越多，产量与销售量也越来越大，包装与设计也越来越有创意。烘焙食品是我国食品工业一个重要组成部分，有着巨大消费市场。焙烤食物是人们日常生活中一种普遍选择，也是很多人重要食物。我国居民饮食理念已由吃饱、吃好向吃安全、健康方向发展。我国经济快速发展，人们对食物需求也在不断增长。西式焙烤食品引进，我国居民消费理念发生快速改变，食物消费也呈现出多元化趋势。3.社会近几年来，烘焙行业质量和技术水平都有很大提升，产品品种越来越多，产量和销售量都在快速增长，在包装和设计方面也在进行创新。焙烤食物已经成为人们日常生活中一种常用食物，也是人们日常饮食重要组成部分。烘焙食品是欧美国家日常生活必需品，经历近百年发展，已形成一个规模较大、较稳定市场。亚洲烘培业起步比较晚，在消费者心目中地位与日俱增。随着经济发展，收入增加，城市和农村居民在食物消费上，已经由生存型需要转向健康和舒适度追求，由吃饱、吃好转向了吃得安全、吃得健康。越来越多人开始接受西方烘焙食物，人们消费观念也发生快速改变，食物消费也出现多元化发展，这也极大促进烘焙食物消费。中国焙烤食品市场把在2023年末为4416.2亿美元，具有很大发展空间。中国焙烤食品人均消费水平与国外相差甚远，今后发展空间很大。中国焙烤产业市场规模有望在2028年突破4000亿元。随着饮食结构多样化，及收入和购买力不断提升，中国已经是继美国之后，世界上第二大面包消费大国。4.技术在企业生产经营过程中，充分运用先进科技手段，是降低企业成本，获取核心竞争优势关键。技术环境包括技术政策、产品研究开发能力和技术实力。四川桃李公司引进一套从生产，包装，金属测试，废品检测，入库等一系列机器设备检测与管理，保证产品品质稳定性，称量误差不超过±1g。这些设备都是为保证产品品质，也降低单位产品能耗和材料消耗，大大减少污染排放量，达到节能减排目。互联网技术快速发展和普及，已经突破国际之间沟通壁垒。在国内烘焙企业中，把国外先进烘焙工艺、技术、设备、管理理念都引进进来，为烘焙行业发展奠定良好基础。目前四川桃李公司正在有条不紊地进行着扩建项目，加速产能扩张。（三）微观环境分析1.竞争环境分析（1）入者分析要在面包产业中打造一个成功品牌，需要满足三个关键条件：首先必须拥有强大科技实力，面包制作依赖于轻质油脂，添加物越少，保质期越短。面包制作还涉、到物理发泡技术，这需要机械旋转，非所有餐饮企业都能掌握。一般情况下，面包保质期是一个星期，所运送路程不能超过600公里，要在2天之内把货物送到批发商那里，确保新鲜。这说明行业分布在一定程度上决定市场覆盖面。创建一个品牌，需要足够资金，包括产品生产，品牌建设，渠道开发，营销营销。面包业竞争非常激烈，大公司花大量钱去买线下陈列场地，在网上招揽客户。创业企业必须具备充足资金，才能在竞争中存活成长。就目前市场状况而言，盼盼、徐福记等成熟品牌，由于货架期较长，品牌知名度较高，因此受到消费者青睐。这类企业有先进生产流水线，雄厚技术队伍，能够创建新品牌，开发新产品，开发新销售渠道。比如达利，2018年公司引进短期货架美焙辰，投入20亿元，在国内新建18条面包生产线，和烘培业进行一场激烈竞争。达利成都工厂从2019年开始投入生产，这给桃李带来很大挑战。（2）供应商分析在评估原材料供应商谈判能力时，需要综合考虑供求关系。在竞争激烈面包市场中，企业对原材料需求不断增长，供应商数量相对固定。符合工业标准、拥有各类证书地理位置接近生产厂家原材料供应商不多见。如果选择远程采购，把导致运输成本大幅增加，采购周期延长，增加质量问题风险，这些都是企业不愿承担额外负担。因此原材料供应商必须具备强大谈判能力。图3-1桃李公司主要原材料供应商如图3-1所示，中粮集团、调味品生产商商丘比集团等几家大型粮油食品供应商是行业内代表性企业。（3）替代品分析消费者在考虑面包替代品时，通常会综合考虑下几个因素：新鲜度、口味、健康程度、价格、效果和销售方式。就新鲜度、口味和效果言，面包店里现做面包比预包装面包更受欢迎。面包店面包是当天制作销售，保质期通常只有一天，强调“小精”生产理念，食材选择自由，让用时令水果，更健康，更符合顾客口味，未来会成为流行产品。大规模机械化生产要复制这种面包新鲜度和口味是非常困难，因为机械化生产首先要解决是稳定性问题，这涉、到原材料供应、货物运输和货架摆放等多个方面。就新鲜，口味，健康和使用而言，面包房出售未预先包装面包，是一个显而易见竞争威胁。在价格及销售渠道上，中保人寿、长保面包是最大竞争者。中国长保面包，如好丽友、盼盼等，占有较大市场占有率。因为这种面包货架期长，运输和储藏方便，所以它制造成本比较低廉，具有很高性价比。另外这类商品营销渠道也比较容易开拓，有利于促进零售行业发展。中保公司及分销商无论在定价、销售渠道等方面均为短面包主要竞争对手。随着消费需求多元化，桃李公司也开始关注消费者真实需要，从消费场景、消费时间和消费对象三个方面，为消费者提供有针对性服务，生产出满足消费者特殊场景需要面包，例如情人节专用面包、游乐园主题面包等。2.市场需求分析现代都市生活节奏加快，许多人吃早餐时间非常有限，不超过15分钟。所在家吃早餐习惯逐渐被外出就餐所取代。面包因易于购买和方便食用特点，符合许多人早餐需求，这让得面包在国外市场上也获得巨大优势。人们也会在午休时间购买面包，更倾向于选择那些口味佳、品牌信誉好面包产品。3.消费者行为分析面包是一种快消费品，消费量很大，但单次购买量和用量都不大。市面上有不少相似糕饼店，以供顾客选购，已养成就近购物习惯，对品牌忠诚程度较低，消费行为也比较随便。超级市场及附近便利商店是它们最常用采购途径。在消费人群方面，消费者消费行为与特征各不相同。一些人经常或者天天买面包，他们很关注面包口味，会注意价格，购物便利性以及产品味道。传媒与社会舆论对消费者购物行为也有重要影响。面包是人们生活中必不可少一种食物，引起人们广泛关注。由于消费者对产品价格、质量及安全有较高要求，他们一般不会亲临工厂了解真实生产状况，通过媒体报导来获得食品生产资讯。传媒所公布各类信息，不管是积极或消极，都会对消费者购买行为造成很大影响。

四、桃李公司市场营销现状在分析桃李发展过程和市场表现之后，论文运用4P理论对桃李营销战略进行分析，从产品、价格、渠道、推广等四个方面具体实践和创新，揭示企业可持续成长内在逻辑。（一）桃李公司主要产品桃李公司自成立之初，便专注于生产和销售高品质面包、糕点等烘焙食品，实现生产与销售一体化，创新性地采用“工厂+批发”烘焙管理新模式。公司主打“桃李品牌”面包，辅季节性产品如月饼、粽子等，特别在传统节日期间销售节令食品。产品线涵盖酵母面包、岩烤面包、醇熟切片面包、吉士排面包、毛毛虫面包、豆沙面包等多种选择，见表4-1。醇熟切片面包、吉士排面包、毛毛虫面包等产品自上市来就广受消费者喜爱，迅速在市场上占据领先地位，面临激烈竞争，它们市场地位依稳固。表4-1桃李公司部分产品介绍种类产品规格产品特点口味合计酵母面包75克/袋绵软潮润可口，麦香浓郁，面包蓬松

柔软4岩烧面包80克/袋色泽焦黄诱人，蛋香味弥漫1醇熟切片面包800克/袋滑润松软，醇香四溢2吉士排

面包660克/袋蓬松细腻，甜味十足1毛毛虫

面包115克/袋甜不腻2豆沙面包170克/袋高温烘焙，豆馅十足，口感细腻2（二）“销定产”产品生产模式面包属于快速消费品，保质期较短，顾客对品质要求较高，因此桃李公司采用“销定产”生产策略。根据市场需求灵活制定生产计划，实行集中生产。月饼和粽子作为季节性食品，在特定时期内会有集中消费需求，企业因此采取分阶段集中生产方式，图4-1展示桃李公司产品生产模式。图4-1桃李公司产品生产模式具体来说，月饼生产周期大约为45至60天，主要集中在中秋节前后一两个月；粽子生产则在端午节前后45天到一个月之间，每次集中生产周期为35至45天。对于这两种产品，企业会根据年度销售计划，结合销售预测和经销商订单，来制定下一年度生产计划。一旦生产计划启动，销售订单逐渐增加，制造部门需要、时调整生产计划，做好相应准备工作。（三）定价亲民产品间价格相近桃李公司在生产和销售环节严格管理，有效降低成本，确保产品质量和安全性，致力于生产和销售“高性价比”产品。公司目标是提供价格亲民商品，让普通消费者都能负担得起。表4-2展示桃李公司几种主要产品价格情况。公司主要采用自主采购方式，对供应商评估和筛选，确保所采购产品符合生产需求。企业市场询价、比价和议价等手段来确定采购价格，降低采购成本。在选定供应商后，公司会就价格、供货期等关键问题与供应商谈判，签订采购协议形式确认各项条款。采购专员负责具体采购执行工作。签约后，公司还会对原材料供应商严格管理，定期评估，根据评估结果决定是否继续合作，对于价格波动大供应商则会终止合作，与主要供应商建立战略合作关系。表4-2桃李公司部分产品价格产品名称酵母面包岩烧面包醇熟切片

面包吉士排

面包毛毛虫

面包豆沙面包批发价格(元/袋)3.94.87.24.84.84零售价格(元/袋)4.969665采购部门根据生产和销售部门需求制定采购订单，每月组织一次集中或分批采购会议，针对不同种类原材料采购。对于大宗原料如面粉、油脂等，公司与供应商签订集中定价协议，市场价格波动时至少提前一个月通知相关企业调整价格。对于价格波动较大产品，如糖、鸡蛋等，则采取即时定价策略。公司产品价格一致性一方面是因为所有产品都采取低价策略，这虽能吸引更多顾客，没有对市场细分，导致失去一定市场份额。另一方面，如果公司产品价格与同行业同类产品相同，会导致产品缺乏市场竞争力。（四）销售渠道采用直营和分销相结合模式面包是人们日常生活中不可或缺快速消费品，普通消费者通常在大型超市、便利店、乡镇商店或小商店购买。在实际营销活动中，企业主要直销和分销两种方式拓展销售渠道。目前企业主要采取直营和分销两种模式：一是与大型超市直接签订销售协议；二是在大城市中小型超市和便利店直营；对于城市较远地区便利店、商店和小卖部，则分销商销售。公司设立市场部，负责对子公司和分销商日常管理，按照各自销售区域划分。公司建立市场部下设有大客户部，负责管理所辖区域内大型商超和便利店等客户。公司与永辉超市、华润万家、沃尔玛、大润发等大型超市建立稳定合作关系，与当地知名连锁超市如红旗连锁、家家悦、新天地、比优特等合作，为市场开拓提供有力支持。公司凭借成熟市场运作经验，中心城市为依托，逐步向周边市场渗透，渠道，加强终端建设，构建一个完善、高效、布局合理控制力强终端销售网络。截至2023年年底，公司主要产品——面包和面点销售额同比增长7.16%，在全年营收中占比达到99.55%。巧乐角面包、奶酪蛋糕、奶酪面包和红豆绿豆蛋糕等新产品快速发展，公司整体竞争力不断提升。为传统节日推出节日食品粽子销售额同比增长60.57%。（五）传统广告促销为主桃李公司推广策略主要依赖于传统广告方式。自公司成立来，把品牌定位、企业价值和产品特性作为推广核心，产品开发、终端销售和广告宣传来提升品牌知名度、美誉度、顾客忠诚度。此外生产和销售高性价比产品赢得顾客广泛好评，品牌美誉度极高，顾客数量迅速增加，忠诚度也显著提升。目前桃李公司品牌已经展现出强大市场影响力，受到极大市场欢迎，这让得桃李公司产品销量持续增长。

五、桃李公司市场营销存在问题在剖析桃李公司营销现状后，发现在产品创新、供应商管理、销售渠道拓展、促销策略方面存在亟待解决问题。分析桃李公司在四个维度上不足，探讨潜在改方向。（一）产品创新与市场需求脱节公司产品种类有酵母面包、岩烧面包、醇熟切片面包等，产品规格和口味比较单一，传统口味为主，缺少低糖、低脂、高纤维健康性食品。人们对保健重视程度越来越高，保健食品需求越来越大，桃李公司没有及时推出符合潮流产品，影响保健食品市场占有率。比如人们对低糖、低脂面包需求量大，桃李产品中缺少有针对性保健功能，在保健品市场上处于不利地位。公司生产是预先包装面包，在新鲜程度、口感方面都没办法与面包房现烤面包相媲美，不能满足顾客产品需求。那些强调新鲜和健康、保质期只有一天面包房，受到顾客欢迎。预包装面包长期货架期，口感、新鲜度不如现烤面包，在市场竞争中处于劣势。举例说明一下，缺乏针对情人节特色面包和游乐园主题面包等不同类型消费场景需求，特定消费场景中缺乏竞争力。随着消费者日益增长个性化、多元化需求，在某些场景消费需求开始增多，桃李公司没能跟上潮流，也没有根据消费场景进行产品创新，在满足消费者个性化需要上，表现出很大欠缺。（二）供应商谈判能力不足公司依靠是中粮集团等几个大供应商，他们掌握市场话语权，缺少可供选择替代品，企业采购成本很难降下来，原材料采购价格一直居高不下。面粉和油脂等大宗原材料，供货商签定统一价格合同，在市场行情发生变化时候，供货商要在一个月前价格进行调整。原料供应商数量稳定，符合行业标准，具有各种资质，地理上靠近高品质供应商稀少，在采购环节上非常被动，很难在价格、供货时间、品质保证上取得优势。这样机制让桃李食品成本控制受到很大压力，难以对市场变化做出灵活反应。当原材料价格上升时，公司不能灵活调整采购战略，又或者把成本转移到其他方面，影响到公司盈利能力。由于没有建立起长期、稳定采购合同，企业在采购过程中采用是市场上即时价格，难以实现大批量、长时间合作。即时价格模型加大采购费用不确定度，也造成原料不稳定，影响企业持续生产。在企业供应商管理中，有一定缺陷。公司会定期对供货商考核，对于价格起伏不定、服务品质不佳供货商，缺少有效替代品。如果供应商出问题，公司面临原料供应不足或供应中断风险。这些问题影响到企业采购成本，也影响到企业总体经营效率与市场竞争力。（三）销售渠道单一化截止2024年末，公司主营业务收入较上年同期增加7.16%，在网络渠道销售所占比例非常小，无法发挥电商平台覆盖面。电商平台可以打破地域限制，降低运营成本，直接接触消费者，桃李食品线上渠道发展落后，公司与永辉，华润万家，沃尔玛等大型超市，大城市中小超市，便利店，都是合作伙伴。这种过分依靠离线销售方式有很多问题。新兴渠道开发严重滞后，在数字零售市场占有率很低，难以满足顾客线上购物。一些新兴营销渠道如社区团购和生鲜电商正在快速发展，已经成为重要食物营销方式。目前市场营销手段没有得到很好发展，在新消费场景下市场份额不高。比如社区团购便利、高性价比，深受消费者喜爱，桃李没有及时布局，错过高速成长市场。单一销售渠道模式让桃李面包依靠大超市，依赖性制约企业销售，提高操作风险。如果与大型超市合作中，出现问题，不能续签合同，超市调整采购策略，增加场地成本，都会对桃李面包销售造成很大影响。大超市强大讨价还价能力，桃李合作过程中陷入被动，没有取得好销售状况、摆放地点，影响产品市场竞争力。传统线下渠道运作费用很高，租金，人力，物流。市场竞争不断加剧，企业成本越来越高，单一渠道模式让企业难以实现多样化渠道布局，减少成本。（四）传统广告促销效果有限桃李公司单向沟通方式难以与顾客深层交互，不能有效提高顾客参与性与购买意愿。广告围绕品牌定位、产品特点进行，没有很好与顾客真实需要、痛点相结合，实现个性化促销。当今消费需求日趋多元化、个性化市场背景下，这样营销策略没有满足消费者情感联结与价值认同。广告投放渠道都是电视、报纸传统媒介为主，社交媒体和短视频平台等新兴媒体运用严重不足。互联网和移动设备普及，消费者获得信息渠道发生很大改变，更多消费者运社交媒体和短视频平台获得商品信息和购买建议。在这几个新渠道上，桃李投资与布局明显落后，致使品牌讯息不能有效接触到年轻一代消费者，在市场上竞争能力减弱。从市场反应来看，桃李品牌知名度高，品牌忠诚程度不高，价格与方便因素比较多。这说明桃李营销战略没有对顾客长期购买行为起到很好促进作用，也说明品牌和顾客情感联系不够紧密。传统单向传播方式不能很好地满足顾客互动、参与感需要，消费者品牌认同度不高。公司促销活动形式比较简单，缺少限时折扣，买赠活动，会员制，线上线下互动活动等，都是对消费者直接刺激。在激烈市场竞争环境下，消费者会选择及时获得折扣产品，也得到个性化服务。因为没有多元化促销方式，很难在短时间内引起消费者关注，促使他们进行购买行为，这就让促销效果受到限制，很难竞争中脱颖而出。这样推广方式不能有效促进销售，会逐渐失去市场占有率。

六、桃李公司市场营销策略问题优化策略桃李公司需要加强产品创新、提升供应商谈判能力、拓展多元化销售渠道、整合现代营销手段，从这些方面入手，制定针对性改策略。（一）加强产品创新与市场趋势对接企业应邀请营养专家建立跨领域健康食物研究队伍，重点发展低糖，低脂肪，高纤维健康食品。根据市场上流行健康食品需求，开发出一系列全麦面包，低糖豆沙面包，高纤维杂粮面包。这种保健类食品，满足人们保健需求，弥补市场不足，企业开辟新增长点。提高产品鲜度与风味，对半预包装经营方式探讨。模式关键在于降低加工过程中防腐剂用量，改善供应链管理，缩短制造到销售周期。包括与供应商协作，保证原料新鲜度，改进生产流程，缩短产品滞留时间。采用预冷链运输及储存方式，保证产品新鲜。可以在情人节推出限定巧克力面包和玫瑰形状面包；卡通造型面包，低糖果面包，六一儿童节主题产品。主题化商品包装及市场推广，提高商品吸引力与附加价值。根据不同消费场景需要，开发出一系列专题产品。网络平台合作，客户提供个性化面包服务。顾客可以在网上选择面包味道，成分，形状，甚至包装，符合个人特定需要。这样个性化服务可以提高顾客参与性、满意度，提高产品个性与附加价值。（二）提升供应商谈判能力与供应链管理召开供应商招商大会，吸引有潜力行业标准供应商参加投标，增加企业选择余地，也可以减少对几个大供应商依赖，提高企业谈判筹码。构建供应商信息数据库，对供应商资格与能力进行定期更新与评价，在必要时迅速寻找到合适供应商。积极拓展供应商选择，重点提高中小型和高质量供应商比重。采购战略上，大宗原材料面粉、油脂等，公司应该采取锁价方式，供应商签定长期供货合同，保证一段时间内供应。企业面临价格起伏情况下能维持成本稳定，保证原材料稳定。公司引进期货对冲工具，用于价格变动大原材料对冲。专业财务顾问协作，运用期货市场套期保值作用，原料购买价格锁定自己产品上，降低采购费用不确定因素，降低原料价格波动造成操作风险。实现供应链最优，建立健全供应商分类管理系统。供应商供货质量、价格稳定性、交货准时性和合作意愿方面，供应商分类评价。业绩优异有稳定合作关系供应商，企业应该提供合作机遇，增加订单数量、提供更优惠支付条件或者延长合作时间，提供高质量服务。绩效较差供应商，发出预警，视情形调整定单数量终止合作，保证整个供应链品质与稳定。每季度或者每年考核，和供应商定期交流，问题及时反馈，研究解决办法，提高合作效率和质量。拓宽供应商选择范围，优化采购策略，引用期货套期保值工具，建立供应商等级管理系统，实现供应商议价能力提高，实现采购成本与供应稳定。减少原料购买风险，为企业长远、稳定发展提供可靠供应链保障。（三）多元化销售渠道开发企业发挥社会化媒体与短视频平台流量优势，直播带货，达人推荐，用户互动方式营销。邀请著名美食达人产品评测、直播等方式，UGC方式引导消费者分享自己用餐经历，提高年轻人群体影响力与市场占有率。加大网络营销力度，与淘宝，京东，拼多多主流电商平台建立起自己旗舰店，自己网络营销中心。面对迅猛发展社区团购、生鲜电商，桃李面包需要和美团优选、多多、盒马鲜生大型电商企业合作。企业针对团购、生鲜电商渠道产品规格，包装特别研发，推出小包装、组合装，满足顾客便利与性价比需要。供应链物流过程改善，商品最快速度送到顾客手上，改善商品新鲜度和质量。市中心桃李面包设有各大品牌店，供应现烤面包，针对顾客特别要求，低糖、无谷蛋白。创造一种线上与线下相结合消费体验，让顾客在店里品尝到新鲜出炉吐司，在网上订购，享受到送货上门服务。企业应与传统便利店、超市渠道合作，建立桃李面包专柜，提高商品陈列能见度，提高品牌形象。桃李明星产品、新产品陈列，配有促销人员现场推销，提高顾客购买欲望。物流系统改善，产品流通速度，降低存货积压，确保产品新鲜度和质量。桃李食品要打破传统线下销售模式，减少对大超市依赖，拓展产品覆盖范围，增强企业市场竞争力。帮助企业因应市场变迁，顾客多元化需求，企业创造新成长机遇，把品牌推广阔市场。（四）整合现代营销手段提升广告效果企业要制作高品质视频或者图片来宣传桃李面包保健思想，强调低糖高纤维配方，选择优质原料，严格生产流程。真实故事、感人讲述，引起消费者情绪共鸣，建立起一个健康可靠品牌形象。桃李面包需要广告投放途径改善，增加社交媒体、短视频平台、生活APP投放。两个平台都有着巨大用户基础，用户非常活跃，年轻人接触最重要途径。公司运用大数据，对用户年龄、地域、兴趣爱好精确定位，广告准确到达，提升广告触达率和转化率。预定年轻白领目标，短视频平台上播放早点面包广告，注重方便与营养。面向家庭妇女，宣传适用于家庭共享烘焙食品生活类APP。企业要线上、线下交互，加强品牌和顾客互动。网络上组织烘焙大赛，让顾客们上传烘焙作品，社交平台上发布自己作品，提供丰富奖励。线下各大超市、品牌店开设烘焙课程，让顾客亲自感受面包制作工艺，顾客互动中，对品牌理解与认同。公司现场直播形式，邀请著名网红或者品牌代言人，产品试用，给消费者提供体验，增加消费者购买意愿。需要营销活动中增加新内容，限时打折，赠礼，会员积分制，直接刺激顾客购物行为。买一送一、二次对折之类促销活动，促使顾客购买。还可以建立积分系统激励顾客购物过程获得积分，提升顾客重购率和忠诚度。各大电商平台合作，积极参加618、双11大型促销活动，提高企业曝光率和销量，增强企业市场