保险销售通关宝典

姓名：PPT不负韶华·只争朝夕保险销售通关宝典-观念篇信任篇产品篇实战技巧附录服务与维护个人发展销售策略与技巧市场与竞争分析目录风险管理与合规团队建设与激励风险管理策略不负韶华·只争朝夕1PART观念篇观念篇>应对"买保险钱会贬值"钱贬值是经济现象但人身风险(重病、残疾、死亡)可能更早发生银行储蓄同样面临贬值保险提供的是风险对冲功能观念篇>应对"等有钱再买"01以小支出(如少抽几包烟)换取高额保障02风险不可预测：健康时投保成本更低观念篇>应对"已有存款无需保险"保险可规避遗产税：实现财富传承高净值人群通过保险体现身价：同时享受返还利益观念篇>应对"大病保险无意义"A医疗技术进步需高额费用支持：保险减轻家庭负担B保险是责任体现：避免家人因医疗负债观念篇>应对"需与家人商量"无需提前告知(类比惊喜礼物)保险是隐性关爱可后续补充沟通配偶是直接受益人不负韶华·只争朝夕2PART信任篇信任篇>应对"保险公司不熟悉"强调公司资质(如国际股东、信用评级、零投诉记录)列举合规经营案例(如ISO认证、海外募股)信任篇>应对"保险是骗人的"01以意外医疗、分红险等具体产品说明权益02区分"人情保单"与专业设计：强调条款透明性信任篇>应对"理赔难"明确理赔条件(符合责任即赔：与地域无关)提供快速理赔案例(如诊断书+收据即可申请)信任篇应对"业务员离职影响服务"承诺长期从业意愿公司客服部提供后备支持不负韶华·只争朝夕3PART产品篇产品篇>分红保险核心要点红利来源死差益、利差益、费差益的盈余分配优势保本+专家理财，适合低利率环境产品篇>与传统保险对比透明度高(独立账户)、保额可变(基础+红利)分红险固定保额、无投资风险，但收益受限传统险产品篇>医疗险十大疾病解析心肌梗塞需满足心电图+心肌酶指标恶性肿瘤区分原位癌(不赔)与浸润癌(可赔)慢性肾衰竭需达到尿毒症期并持续透析不负韶华·只争朝夕4PART实战技巧实战技巧>促单话术"保险是晴天备伞而非雨天借伞。""早投保早受益风险不等人。"实战技巧>异议处理类比医院存在必要性，风险客观存在对"忌讳谈病/死"补充社保局限(如非工伤不保、额度不足)对"已有社保"实战技巧>客户分类策略年轻客户强调保费低、锁定长期健康权益企业主突出员工福利、税务优化功能不负韶华·只争朝夕5PART附录附录>关键数据参考分红险首年回报率约4.5%(需注明历史数据不代表未来)01建议保费占比：年收入10%-20%02附录>法律条款提示如实告知健康情况：避免理赔纠纷34免责条款需重点说明(如酗酒、吸毒导致事故不赔)不负韶华·只争朝夕6PART服务与维护服务与维护>售后跟踪定期回访客户了解保单状况，解答疑问更新联系方式确保服务无缝对接服务与维护>维护客户关系及时提供客户保单年度评估报告利用节日或特殊场合赠送小礼品或致以祝福服务与维护>处理理赔明确理赔流程快速响应客户理赔需求提供理赔所需材料清单确保及时处理不负韶华·只争朝夕7PART个人发展个人发展>提升专业能力定期参加保险行业培训：了解最新产品及政策学习金融、税务等知识：提升综合服务能力个人发展>增强沟通能力学习销售技巧提高与客户的沟通能力培养同理心能站在客户角度思考问题个人发展>自我营销创建个人专业形象：如建立个人公众号分享保险知识参加行业活动：扩大人脉圈层不负韶华·只争朝夕8PART销售策略与技巧销售策略与技巧>销售策略针对不同客户群体制定差异化销售策略利用节假日或特殊活动推出优惠产品或服务销售策略与技巧>销售技巧善于倾听客户需求：针对性地推荐产品利用故事化营销：让客户更易理解保险的重要性销售策略与技巧>团队协同与团队成员保持良好沟通定期组织团队培训共同开发客户资源提升团队整体能力不负韶华·只争朝夕9PART市场与竞争分析市场与竞争分析>市场趋势关注行业动态分析竞争对手产品及服务了解市场发展趋势及政策变化取长补短市场与竞争分析>客户群体分析分析不同客户群体的需求及购买力：制定相应策略34关注潜在客户群体：如年轻人、中小企业等市场与竞争分析>创新与突破创新产品与服务利用互联网等新兴技术拓展业务渠道满足客户需求，提高竞争力不负韶华·只争朝夕10PART客户关系管理与维护客户关系管理与维护>建立客户档案详细记录客户信息：包括基本信息、保险需求、购买记录等定期更新客户档案：确保信息准确客户关系管理与维护>客户分类管理根据客户的需求、购买力等因素进行分类管理针对不同客户群体提供差异化服务客户关系管理与维护>定期回访定期通过电话、短信、邮件等方式回访客户：了解保单情况及需求变化针对客户反馈及时调整服务策略不负韶华·只争朝夕11PART社交媒体与网络营销社交媒体与网络营销>社交媒体运用上季度工作完成情况总结1PART2PART利用微信、微博等社交媒体平台发布保险知识及产品信息与客户互动解答疑问，提高客户满意度社交媒体与网络营销>网络营销策略利用互联网平台开展线上营销活动通过网络广告、搜索引擎优化等方式提高产品曝光率如网络直播、短视频等社交媒体与网络营销>网络客户服务建立线上客服系统：提供24小时在线服务利用网络技术提高理赔处理效率及客户满意度不负韶华·只争朝夕12PART风险管理与合规风险管理与合规>风险评估对保险产品及销售过程进行风险评估定期进行内部风险审查确保合规性及时发现并解决问题风险管理与合规>合规培训提高员工合规意识对员工进行合规培训了解并遵守相关法律法规及行业规定LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR风险管理与合规>投诉处理确保客户投诉得到及时处理建立完善的投诉处理机制确保客户投诉得到及时处理对投诉进行跟踪与反馈不负韶华·只争朝夕13PART团队建设与激励团队建设与激励>团队建设加强团队成员间的沟通与协作组织团队活动提高团队凝聚力增强团队成员的归属感与认同感团队建设与激励>激励措施制定明确的奖惩制度：激励员工积极工作对优秀员工给予物质及精神上的奖励：提高员工工作积极性团队建设与激励>培训与发展为员工提供培训与发展机会鼓励员工参加行业认证考试提高员工专业能力及综合素质提高团队整体水平不负韶华·只争朝夕14PART保险产品知识深化保险产品知识深化>产品培训定期组织产品知识培训针对不同产品进行专项培训确保销售人员掌握最新产品信息提高销售人员的产品理解能力保险产品知识深化>产品比较分析01帮助销售人员和客户更清晰地了解各种产品的优势和不足02对不同公司、不同种类的保险产品进行深入的比较分析保险产品知识深化>风险管理与保障分析深入讲解保险产品的风险管理及保障功能提高销售人员对产品的信心教授如何根据客户需求进行产品推荐实现个性化服务不负韶华·只争朝夕15PART持续学习与自我提升持续学习与自我提升>行业动态关注定期关注保险行业动态及时将行业信息传递给团队成员了解行业发展趋势及政策变化提高团队整体水平持续学习与自我提升>自我进修不断提高自身专业素养拓宽知识面通过参加专业课程、阅读专业书籍等方式学习金融、税务、法律等与保险相关的知识持续学习与自我提升>经验分享定期组织经验分享会让团队成员交流心得、互相学习鼓励团队成员分享成功案例及失败教训共同成长不负韶华·只争朝夕16PART客户关系深度挖掘客户关系深度挖掘>客户需求深度挖掘A通过深入沟通：了解客户的真实需求及期望B根据客户需求推荐合适的产品及服务：提高客户满意度客户关系深度挖掘>客户价值提升通过提供优质的服务及产品建立长期稳定的客户关系提升客户价值实现客户与公司的双赢客户关系深度挖掘>客户维护策略定期回访客户：了解保单情况及客户需求变化通过节日祝福、生日礼物等方式：维护良好的客户关系不负韶华·只争朝夕17PART沟通技巧与客户服务沟通技巧与客户服务>倾听技巧学习有效倾听技巧展示对客户的关心和尊重理解客户需求及担忧提高客户信任度沟通技巧与客户服务>表达与反馈清晰、准确地表达产品及服务信息对客户反馈及时响应确保客户问题得到妥善解决沟通技巧与客户服务>服务态度与礼仪保持热情、友好的服务态度注意言谈举止提高客户满意度展现专业、礼貌的职业形象不负韶华·只争朝夕18PART团队合作与领导力团队合作与领导力>团队协同加强团队成员间的沟通与协作分享销售经验及技巧共同开发客户资源共同提升团队整体水平团队合作与领导力>领导力培养学习领导力理论及实践知识：提高团队管理能力激发团队成员的积极性和创造力：实现团队目标团队合作与领导力>目标管理与激励制定明确、可衡量的团队及个人目标通过奖励、晋升等激励措施激发团队成员的工作热情不负韶华·只争朝夕19PART风险管理策略风险管理策略>市场风险01通过产品定价、分散投资等方式降低市场风险02分析市场风险：包括利率、汇率等变动对保险业务的影响风险管理策略>信用风险A对客户信用进行评估：降低坏账风险B建立完善的客户信用管理制度：及时跟踪客户还款情况风险管理策略>操作风险加强内部管理提高员工操作规范性通过定期培训、审计等方式降低操作风险不负韶华·只争朝夕20PART企业文化与价值观企业文化与价值观>企业文化建设01通过企业活动、培训等方式传递企业文化及价值观02培养积极向上的企业文化：提高员工归属感企业文化与价值观>价值观引导01通过案例分享、故事讲述等方式传播企业价值观02以诚信、专业、创新、服务为核心理念：引导员工行为企业文化与价值观>社会责任与担当A积极参与社会公益活动：展现企业的社会责任感B在面对困难和挑战时：积极承担责任，体现企业的担当精神不负韶华·只争朝夕21PART客户细分与个性化服务客户细分与个性化服务>客户细分策略01针对不同客户群体制定差异化的服务策略和产品推荐02根据客户需求、消费能力、风险偏好等因素进行客户细分客户细分与个性化服务>个性化服务设计A根据客户需求：提供个性化的保险方案和服务B通过定制化服务：提高客户满意度和忠诚度客户细分与个性化服务>交叉销售与增值服务分析客户需求：推荐相关联的保险产品，实现交叉销售提供如理财、税务咨询等增值服务：增加客户黏性不负韶华·只争朝夕22PART客户关系管理工具与系统客户关系管理工具与系统>CRM系统应用A运用CRM系统进行客户关系管理：提高效率B通过CRM系统分析客户数据：为销售决策提供支持客户关系管理工具与系统>数据分析与应用利用数据分析工具对客户行为、需求等进行深入分析通过数据分析优化产品设计和营销策略客户关系管理工具与系统>系统维护与升级01根据业务发展需求：对系统进行升级和优化02定期维护客户关系管理系统：确保系统稳定、安全不负韶华·只争朝夕23PART保险行业趋势与展望保险行业趋势与展望>行业发展趋势分析保险行业的发展趋势及未来发展方向关注行业新技术、新模式的应用及影响保险行业趋势与展望>政策与法规影响了解政策及法规对保险行业的影响及未来变化趋势及时调整业务策略：确保合规经营保险行业趋势与展望>创新与突破A关注行业创新动态：积极探索新的业务模式和产品B鼓励团队成员提出创新建议