【《CA国际信托家族信托产品创新设计案例》9100字】

CA国际信托家族信托产品创新设计案例对于一个企业有着强大发展潜力和前景和业务板块，面对明确的客户群体定位，面对强烈的产品及架构及设计创新需求，市场的变化，对信托机构提出二楼更高的要求，无论是产品的开发，还是对客户的服务，都需要信托机构财富从业人员积极由“单一产品销售”向“综合服务管理”转变，并根据客户的需求和特点为其选择合适的财富管理工具，最终为客户量身定制综合化财富管理解决方案。1.1CA国际信托家族信托产品创新设计如何抓住中国未来几十年“新中产阶级”和广大“中小企业主”这个广阔蓝海群体，通过他们的财富管理和传承的痛点，积极开展家族信托产品优化设计，让看上去高高在上、遥不可及的“家族信托”业务，也能走进寻常百姓家，为广大有需求的普通高净值客户和中产家庭服务，并为CA国际信托的家族信托业务，更上一个更有长远前景的台阶，成为CA国际信托家族信托业务产品创新的必要措施和规划。1.1.1目前CA国际信托家族信托产品面临的问题目前大家了解的家族信托，不论是大名鼎鼎的洛克菲勒家族，还是通过媒体知道的默多克邓文迪，王宝强和马蓉的财产纠纷，家族信托确实具有高端，避税，避债以及按委托人意志来传承财富的作用，能实现为超高净值客户，梳理家族财富资源，维护家族财富稳定，保证客户家人生活水平以及维护良好家风的作用。然而，家族信托作为一个高端财富管理和传承的利器，仍然也有它先天和后天的不足，在CA国际信托在家族信托领域多年来的耕耘和市场拓展下，也有其面临的很多硬伤，我们在上一章已经讨论过：业务体量规模较小：这个问题形成的原因有几个方面：①设立门槛高，1000-5000万现金资产不等：家族信托设立主要针对现金和金融资产展开，股权、不动产等非现金资产并未被引入。净资产至少过亿元才有资格设立家族信托，受托金额门槛大多设定在5000万元以上，最少也需3000万元：招商银行与外贸信托合作的受托金额门槛为5000万元，家庭总资产5亿元以上；建设银行与建信信托合作的受托金额门槛为5000万元；中国银行金融资产两亿元以上的客户……②客户资源竞争激烈，从家族信托门槛来看，首先满足条件的客户就属于小范围人群，又因为几大集团型金融机构因为集团内客户资源互补，占据高净值客户比例较高，导致客户资源的竞争就更加激烈。产品结构僵化同质性强：家族信托来源于国外，信托这个行业刚入中国，在当时中国的国情下，也是行使着类似“银行”的融资职能。直到最近几年开始“资管新规”、开始慢慢清理因为过度债性累积的风险，开始各个金融机构纳入统一监管和梳理，开始真正的“大资管”时代，家族信托业务才慢慢被放回“主流”、“本源”业务的位置上。但家族信托所有智能，都是照国外的思路来设计，不论是风险隔离还是税务筹划，更多依靠的是“信托”本身独特牌照的优势，各个机构的投研能力优劣的区别和竞争，却无法在“家族信托”这个赛道上充分体现，单体项目的特异性太强，无法在家族信托的产品框架下，保持统一水准，能放入家族信托框架的产品，多数求“稳”、求“不错”，于是就难以有突破的特色型产品面对给广大委托人。家族信托的运营成本较高：很多第一次设立家族信托的客户惊呼：家族信托设立及管理费用不菲。诚然，设立家族信托是需要收取费用的，设立初期收取设立费的，在信托计划管理的期间，律师费，会计师费，保管费等等，根据管理资产的规模和种类不同又有其他不同收费的科目，其实这并非信托机构在家族信托业务上盈利的方式，家族信托和公募基金不同，不是通过收取管理费或者各项费用来赚取利益，而是通过家族信托和客户的财富共同成长，分享获得超额收益的部分的收益，在这一点上，保证和客户的利益方向一致，也是非常重要的业务安排。但是，即便是收取了设立费，保管费，以及各个环节向不同职责的专业机构支付费用（比如律师费、会计费、公证费等），也很难保证这些收取的费用足够覆盖家族信托运营的各项成本，因为家族信托方案个特异性强，各个客户对风险隔离和税务筹划的诉求都不尽相同，无法以一个统一模板批量向外部机构定制来进行规模化费用定制，都是一案一议，所以整体运营成本就居高不下。家族信托客户依赖外部渠道获得程度较高：在中国的国情之下，所有金融机构当中，银行不论从规模还是客户数量，客户粘性，还是渠道对客户的掌控力，各个方面，都是首屈一指的“老大”，这有国情优势，也有银行作为基础金融机构的规模优势，在这些不同优势的基础之上，银行的“私银客户”群体，是银行机构的重要资源。同样一个产品，直接在信托购买收益年化8%，在某大型银行私银代销，收益5%，仍然被私银客户趋之若鹜。这就是渠道的力量，作为信托机构，如果能够通过银行去代销，或者通过银行的广大优质客户群体，去扩展自己的“家族信托”业务规模，从完成目标的角度来看，当然是事半功倍的事情，但是如果放长远一点来看，不论是对客户的服务不直接而影响服务体验，还是收益因为“渠道”的介入而无法更有效地让客户得到实在的利益，还是从委托人的家族信托计划可能会因为“渠道”关系的变更而产生变数，从长远来看，作为信托公司，短期完成规模依赖渠道无可厚非，但是从长期生存发展的角度，依赖外部渠道程度过高，必然走不长远。1.1.2如何解决创新中面临的矛盾面对家族信托业务面临的种种矛盾，为了切实可行地扩大家族信托的收益群体，扩大目标客户群，在众多金融机构争相服务的“高净值客户”群体中，发掘新的“蓝海”群体；用产品结构和设计来突破家族信托产品的僵化和同质性，结合CA国际信托的血统，形成有品牌特色的产品模式；以产品模式化来实现批量化，从而降低家族信托的运营成本和渠道内消耗；通过深度的绑定，来“吸收”客户，成为自己的忠实客户，不再依赖于其他金融机构的渠道甚至代销。1.1.3开展保险金信托业务的必要性与趋势必然性综合国内外家族信托业务的发展轨迹，中国的家族信托虽然刚刚起步，虽然在各个方面都有着好似“先天”的缺陷，但各家金融机构都在积极布局，依然在各项法规逐渐完善和本土化的情况下飞速向前，在CA国际信托面临的现状下，如果想要突破自身的几点“缺陷”和“限制”则必须在这几点上进行创新和改革：1、迅速扩大业务规模：客户群体规模也是业务规模的基础，业务规模又影响着产品的丰富程度和在市场上的议价能力，所以要突破业务体量规模小的瓶颈，核心还是突破客户基数，如何有效地扩大家族信托业务的客户群体，增加客户规模，才能在业务体量上随之扩大并赋能。通过保险金信托模式，“保额+现金”形式，大大降低家族信托入门初次门槛，保额的部分也能为委托人提高身价，再由委托人通过现金或者产品投入的形式，补足家族信托门槛，可以在很大程度上扩大家族信托可服务的对象和服务于更多有需求而因为现金门槛过高而不得不放弃的客户。还可通过合作的保险公司，共同推进保险金信托产品，双方资源共享，优势互补，强强联合，为双方的客户群体扩大和客户粘性及忠诚度增强，奠定坚实基础。2、产品创新，创造符合CA国际信托定位的特质化产品：影响客户忠诚度和品牌认可度的因素大多数为：产品大同小异，同质性强，则客户会去选择收费更“便宜”的平台，还不是去选择团队和服务更专业的团队，客户无法从表面产品上来判断，平台的优势和背后团队的强弱，一个好的信托计划，不论是单一项目，还是集合项目，特别是这种专业性集合性很强的家族信托业务，都是“管”项目的重要性大于“成立”项目的重要性，所有的专业和技术含量都体现在“管”项目的过程中。通过保险金信托的模式，做别的信托机构“不愿意”做、“不屑于”做的“低利润”客户群体，“久期回报”的项目。家族信托本身是一个“长期”的管理和运营，这点特质和保险业务不尽相同，和国外专家HaroldEvensky(2009)的“生命周期”理论的思路一致，人生是一场马拉松，其实财富管理更是，家族信托和保险金合力打造一个贯穿客户整个生命周期，陪伴其一生的健康保障和财富管理规划的项目，虽然短期看来，收入很低，但是在生命的延续过程中，陪伴客户共同成长的生命旅程中，久期效应才会慢慢浮现，做同行不愿做的事，做同行做不了的事，做匠心恒在的事，和CA国际信托自身的血统，不谋而合。3、降低家族信托运营成本：要达到这个目的，可以通过两种方式：①成立自己的会计师团队和家族信托专用律师团队，初期人员费用成本会增加，但是同时如果能迅速扩大家族信托的客户数量，即通过边际效应来摊薄成立专业团队的人力成本。②通过标准化家族信托产品定制和大量推广，通过标准化来降低多样性一案一议的成本，形成“批量化”设计的成本降低。家族信托运营成本的高昂在于单个案子不同情形的设计成本，如果能通对目标客户定位，不同客户需求分层，通过产品设计层面的统一，然后通过几个标准化产品的法律服务和会计服务的“批量化”生产来降低运营成本。4、家族信托客户获取摆脱渠道的依赖：长时间以来，家族信托客户的拓展，客户的获取一直对各大金融机构，尤其是银行私银的依赖程度都很高，这是信托机构最快可以“看上去”覆盖市场的方法，但由于客户对于银行私银的忠诚度，以及渠道对客户的掌控程度，甚至因为渠道的费用高企，其实都只是“看上去很美”的业务，渠道掌握客户，话语权议价权就都在渠道手中，所有信托机构都对这个状况明了，但是同样都没办法降低对“规模”的需求，就也无法降低对渠道的依赖。和保险机构合作，双方在利益上更多是合作，没有直接或间接的利益相关性和冲突，更能从为客户更好服务的角度，为客户提供更多价值的角度，去实现合作，且在价值的交换和互补中，并不存在排他性，相互支持和互补的合作关系，以客户为中心目标的“利他”行为，才能产生更加长远且良性循环的的经济作用。面对传统家族信托业务开展的现实性问题，以及超高净值客户，各行业“大佬”这个客户目标市场的“红海属性”，开发一种更“接地气”，容易被“蓝海”客户群体接受，且真实能为他们提供专业财富管理传承和风险隔离规划的综合服务方案变得成为必然，信托公司、商业银行、律师以及财富管理公司、保险公司等机构都从不同行业、不同角度对此进行了实践探索。“保险金+信托”为模式的金融创新，将在财富传承领域迎来新的机遇。1.1.4开展保险金业务的原则前文已论述过，未来的中国，超高净值人群将是“家族信托”业务的“红海”，而广大的中产阶级和中小企业主是未来的“蓝海”，在家族信托业务的开拓中，应更加贴近他们的需求去设计和优化。“保险金+信托”与家族信托的相似之处在于：都是对投保人、被保险人或委托人身后财产的一种处分和安排。不同之处在于，家族信托的设立，需要委托人在订立合同之时就将信托财产转移给受托机构，此时信托财产是真实存在的，而保险金的赔付则是对一笔在合同订立之时并不存在的财产进行预先的安排，此时的信托财产更像是一种财产请求权。通过此种模式，吸收了保险和信托的各自优势，实质上降低了信托门槛，使得普通民众通过保险金信托享受财富传承及分配作用成为可能。同时，投保人、被保险人不必预先向信托机构转移自身财产，又可获得充分的保险保障。此外，因受益人无法直接取得保险金，需由信托机构根据实际情况支付，避免了受益人为了高额保险金铤而走险，减少了道德风险。1.2CA国际信托家族信托产品创新流程通过前面的分析，我们需要在CA国际信托这个平台上进行产品流程的创新，从流程环节设计上，分为下面几个步骤：“保险金信托”产品适用环境分析与评估“保险金信托”产品计划“保险金信托”产品设计与开发“保险金信托”试点、修改市场实施反馈产品持续优化流程图如下图所示：1.3CA国际信托家族信托对接保险金模式设计在业务模式上主要以人寿保险和家族信托的结合方式为标准，大致可以归纳为以下两种基本模式。1、“先保险、后信托”模式“先保险、后信托”的标准模式是先订立保险合同，再由保险受益人作为委托人，以保险金受益权为信托财产订立信托合同。具体流程为：由投保人与保险公司签订保险合同；由保险受益人与受托人签订信托合同，信托财产为保险金受益权；当发生保险金支付事由时，保险公司将保险金支付给受托人；受托人按照信托合同管理保险金并向信托受益人支付信托收益。显然，在“先保险、后信托”的标准模式中，需要由保险受益人与受托人签订信托合同，将其保险金受益权信托给受托人。因此，在实际操作中，往往需要投保人和被保险人共同做出放弃变更保险受益人的书面承诺，以确保保险受益人与受托人签署的信托合同有效。在现实生活中，我们还经常会遇到投保人想要对保险受益人隐瞒其购买人寿保险的情况。针对此种情况，“先保险、后信托”的简化模式应运而生。简化模式的具体流程为：由投保人与保险公司签订保险合同，指定保险受益人；由投保人与受托人签订信托合同，再将保险受益人变更为受托人；当发生保险金支付事由时，保险公司将保险金支付给受托人；受托人按照信托合同管理保险金并向信托受益人支付信托收益。相较于“先保险、后信托”的标准模式，简化模式不需要保险受益人的参与即可完成架构搭建，其优点在于保密性更好。“先保险、后信托”示意图“先信托、后保险”模式“先信托、后保险”模式则是先成立家族信托，再由信托资产购买人寿保险。具体流程为：由委托人与受托人签订信托合同，委托人将资金信托至受托人，成立家族信托；受托人作为投保人，与保险公司签订保险合同，被保险人为委托人，受益人为受托人；当发生保险金支付事由时，保险公司将保险金支付给受托人；受托人按照信托合同管理保险金并向信托受益人支付信托收益。“先信托、后保险”模式的优点是：委托人以家族信托的方式，将资金转至受托人名下，再由受托人用信托资金购买人寿保险，实际上是用家族信托对委托人未来可能出现的债务进行了隔离，从而避免了由委托人亲自投保时，人寿保险保单因委托人将来发生的债务而被强制执行。而“先信托、后保险”模式的不足之处也很明显。根据《中华人民共和国保险法》第十二条“人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险”“人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人应当具有保险利益”“保险利益是指投保人或者被保险人对保险标的具有的法律上承认的利益”，投保人在订立人寿保险合同时，应对被保险人具有保险利益。在“先信托、后保险”模式中，关于受托人对委托人的寿命和身体是否具有保险利益，我国尚未有直接、明确的司法解释。“先信托、后保险”示意图1.3.1模式设计初衷私人财富管理领域，有两个非常重要的工具：人寿保险和家族信托。人寿保险具有普适性、资金杠杆和一定的避税功能，目前已被国内广大富裕阶层所接受。作为私人财富管理的另一个重要工具，因此，将两大财富管理工具的功能与优势有效结合，共同服务于现有保险公司体系下的高净值客户人群，并扩展到中产阶级以及其他有家族财富管理需求的家庭，降这种成为一个全新的市场需求变成可能。在我国家族信托业务发展尚且缓慢的背景下，保险金信托依托人寿保险天然的资金杠杆功能，给我国家族信托业务的发展注入了强心剂，有利于打通人寿保险与家族信托间的通道，可以进一步释放我国私人财富管理领域的巨大市场需求。1、人寿保险的确定性、杠杆性+家族信托的操控性、灵活性在人寿保险中，不管是生存保险金还是身故保险金，都是受益人可以确定领取到的资金，且被保险人存活时间越长，资金杠杆比例越高。当保险金进入家族信托后，该资金由信托公司完全根据信托合同来进行投资、理财并最终遵照信托合同按期、按需向信托受益人分配信托收益。所以，保险金信托也可被视为信托财产来源特定为保险赔偿金或保险分红金的迷你版家族信托。2、避免了保险受益人先于被保险人死亡的尴尬在人寿保险中，如果受益人先于被保险人死亡，身故保险金将作为被保险人的遗产，此时，身故保险金不能对抗被保险人的生前债务，也属于遗产税（如届时开征）的应税财产。而在保险金信托中，信托公司为人寿保险的受益人。信托公司解散或者注销是小概率事件，即使存在，也可以指定由新的信托公司作为人寿保险的受益人，所以，完全不必担心出现被保险人身故时没有受益人，从而导致身故保险金作为被保险人遗产处理的情形，也就不用担心身故保险金用于偿还被保险人生前债务或者缴纳遗产税（如届时开征）。3、预防保险受益人挥霍在人寿保险中，大额身故保险金将一次性支付给保险受益人，对保险受益人拿到保险金后的挥霍财产问题并无任何有效约束。这是人寿保险的不足之处。而在保险金信托结构下，保险金进入信托公司后，信托公司将根据信托合同来向信托受益人分配信托收益，而委托人完全可以通过信托合同约定按期、按需向信托受益人分配全部或者部分保险金及其投资收益。这样，通过将家族信托嫁接到人寿保险，既能满足委托人后代生活、医疗、教育、婚嫁、创业等多方面的资金需求，又能有效防止后代挥霍财产。4、持续精准传承在人寿保险中，保险受益人只能是已经出生的人，因此，无法实现对将来出生的家族成员进行财富传承。而在保险金信托架构下，可以指定未来出生的家族成员为信托受益人，因此，借助信托架构，可以实现保险金的持续精准传承。5、隔离家族后代可能发生的债务风险在人寿保险中，如果保险受益人负有债务，则其取得的保险金将直接面临债权人的追索。而在保险金信托架构下，可以在信托合同中约定信托受益人调整机制。例如约定：当信托受益人发生债务时，受托人不得向其分配信托利益。这样，可以避免因家族后代可能发生的债务而侵蚀保险金及其投资收益。6、隔离家族后代可能发生的婚变风险在保险金信托架构下，可以在信托合同中约定：家族后代作为信托受益人取得的保险金信托收益属于对其个人的赠与。这样，当家族后代发生婚变时，其获得的保险金信托收益不会被分割。综上所述，结合保险+信托的各方优势结合发展的美好前景，成为了CA国际信托家族信托产品，想保险金信托模式优化和创新的初衷。1.3.2保险金模式存在的问题和矛盾“保险金信托”模式在实践中也仍有很多待商榷的点。一是信托公司作为受益人是否有法律依据。保险法中关于“受益人”的表述，虽然没有将机构明确排除在外，但实务中，各保险公司理解的受益人一般是投保人“近亲属”，且与投保人、被保险人存在一定的利害关系，信托公司作为受益人需要合同的特别约定。二是在“保险金+信托”的模式下，保险合同与信托合同前后衔接，如果前端保险合同的履行出现了问题（比如如实告知、明确说明等义务未履行），势必会影响后端信托合同的效力。但根据信托法规定，信托财产具有独立性，如果保单出现投保人退保、保险人拒赔、保单现金价值被法院执行、受益人中途被变更等诸多情形时，信托合同也会成为镜花水月，无法履行。与传统保险合同及信托合同的权利义务相对确定性不同，“保险金+信托”是对不确定财产在不确定未来情态下的一种想象性分配。涉及到投保人、被保险人、受益人、信托公司、保险公司等多方主体，各方利益的综合平衡较难。三是在“保险金+信托”的模式下，承办金融机构的利益的难以平衡，因为对于信托公司而言，尽管保险金信托能够为信托公司开拓从未涉及的客户群体“蓝海”，但家族信托本身具有的独特的产品特性，它所具有的专业性，在短时间内无法“平价化”，不管是服务一两个“超高净值”客户，还是服务无数的“中产阶级”蓝海客户，所需要的专业律师团队，专业会计师及税务服务都是没办法省略或者打折的，甚至会随着保险金家族信托的客户的迅速增加，而导致这种专业性服务成本成倍增加。另一方面，在保险公司的角度，与信托公司合作，走一套如此“专业”而“麻烦”的过程，他们也仅仅增加了一个不保单客户，对于他们的业绩和利益来讲，并没有很大吸引力，同时也恐有很大的热情和动力。1.3.3保险金模式设计创新逻辑保险信托以保险金或人寿保单作为信托财产，由委托人（一般为投保人）和受托人（信托机构）签订人寿保险信托合同，保险公司将保险赔款或满期保险金交付受托人，由受托人依信托合同约定的方式管理、运用信托财产，并于信托终止时，将信托资产及运作收益交付信托受益人的信托形式，兼具保险和信托制度的双重优势。设计一个产品保额起售点如500-800万元，然后引入信托选择权，客户可选择由信托公司代为管理保险金，信托公司根据委托协议作为保险金受益人，根据客户意愿管理和分配信托资金。身故保险金信托的等待期较长，在资金信托生效前，受托人难以获得管理报酬。所以力求在两方面探索业务创新：一是将信托财产由身故保险金拓展到生存保险金。二是探索双层保险信托，受托人即作为保单的投保人又作为受益人，在财产信托阶段和资金信托阶段，受托人均可获得管理报酬。1.3.4矛盾的协调和解决企业生存和发展的根本目的在利润最大化，利