浙江乔泰模具有限公司网络营销模式现状与分析

绪论1.1研究背景请补充研究背景1.2研究意义1.1.1理论意义目前学术界关于网络营销主要是以电子商务、跨境贸易等为对象进行研究，对我国传统制造业如何实现网络营销的相关理论和实践涉及较少，关于制造行业网络营销的理论研究和模式研究都存在不足，本文从传统的模具制造行业出发，研究传统制造业网络营销模式现状和改进策略，能够很好的弥补现在学术界在这方面的不足，具有一定理论意义。1.1.2实际意义随着我国互联网的迅速发展,网络营销成为企业市场营销的一个强力武器。如何利用网络营销实现收益增长在现今社会非常重要，对于浙江乔泰模具有限公司来说，做好网络营销是至关重要的。而现在，浙江乔泰模具有限公司的网络营销体系建设过程存在人力不足、模式选择不精准和资金利用等问题，本文研究乔泰模具网络营销模式现状，并提出针对性的对策对公司及类似行业有着现实意义。1.3研究方法及研究内容1.3.1研究方法本次论文设计首先采取实例研究的方法，将网络营销这门学科的基本思想和理论知识溶于具体的分析之中，在分析研究网络营销的基础之上，对浙江乔泰模具有限公司的网络营销环境、现状、问题及进一步改进优化作深层次的论述；并根据网络营销模式的优势，结合浙江乔泰模具有限公司的发展方向做出具体的网络营销策略，提出其网络营销实施重点。1.3.2研究内容本论文研究主要有以下几点：第一，浙江乔泰模具有限公司有哪些主营业务，发展至今有何明显特征，只有先了解浙江乔泰模具有限公司才能更好的利用网络营销找到出路。第二，网络营销具有哪些功能作用和特点，基于这些特点和功能作用，分析浙江乔泰模具有限公司运用网络营销的重要性，并在分析网络营销相关理论的基础上，进一步研究浙江乔泰模具有限公司可选择的网络营销策略。第三，根据亲身工作经历，进一步了解浙江乔泰模具有限公司的网络营销模式现状，通过对其网络营销环境的分析，对浙江乔泰模具有限公司进行市场营销定位，且为其长远发展提供实施依据。第四，具体分析，基于浙江乔泰模具有限公司网络营销模式现状研究分析，找出目前浙江乔泰模具有限公司在营销过程中存在的问题，通过理论指导和实际研究，找出其存在网络营销问题的原因。第五，通过分析研究浙江乔泰模具有限公司网络营销方面的问题现状，结合网络营销相关理论，对其实施网络营销策略做出指导，并逐一掌控，为浙江乔泰模具有限公司成功实施网络营销策略提供保证。第六，综合上述内容，有效指导浙江乔泰模具有限公司正确运用网络营销，通过具体的分析研究，提供实际的操作策略和方法。1.4国内外研究综述1.4.1国外研究现状分析众所周知，国外在网络营销方面的理论研究以及实践起步都要比中国早很多，在此类研究上积累了大量的实践经验，相对形成了一些系统化的理论结果。国外学者就网络营销的基本原理实行研究，例如沃德·汉森就有针对客户对客户的商务展开研究；艾露斯·库佩也研究了在互联网环境中开展营销活动的基础概念和互联网与营销活动相互关系的一般原理。网络营销这一名词的出现最早是起源于国外贸易，因而国外学者在网络营销方面的研究内容要涉及的更为广泛，研究程度也更为深入；他们不但研究网络营销模式，还会研究企业网络品牌与服务的，以及研究B2B在线营销服务和网络消费者行为，这些专业性极强的学术研究对于研究企业网络营销模式和其对策建议是非常有帮助的。1.4.2国内研究现状分析总体而言，中国的网络营销仍然处于较低水平，有关企业网络营销的系统研究仍处于初步研究阶段。目前网络营销的相关理论知识和系统框架尚未研究出标准定义，许多创新和有价值的网络营销模式和方法没有得到及时有效的筛选和总结，这就容易使得理论与实际脱节。中国现阶段已有数十本网络营销出版著作和外文学著翻译版本，哪怕大家都是研究撰述关于网络营销的内容，也会因为网络营销研究人员具有不同的知识视角和背景，从而造成理解或行为上差异。冯英健、陆川、吴晓萍、姜旭平和屈云波等许多中国学者都发表了相关著作，应志方的“企业营销模型选择和运行条件”就曾研究分析了企业的网络营销模式。

文献综述2.1网络营销的概念和特点2.1.1网络营销的概念关于网络营销的定义，迄今为止在学术界还没有一个统一的结果。其产生的背景主要是通过网络技术的发展和有效减少企业经营成本，使得企业更容易借助互联网网络平台来完成线上市场营销环节，从而给企业带来了新的商机。目前国内外有关网络营销的概念和内涵还在不断发展之中，比较严格的定义网络营销，可以将其更全面的定义为:网络营销是指企业以现代营销理论为基础，利用互联网的技术功能最大程度上满足企业客户需求，达到开拓市场、增加盈利目标的经营过程。网络营销包含三个层次的内容:首先在网上开展针对网络虚拟市场的营销活动；其次在网上开展的服务于传统有形市场的营销活动；最后包括在线下以传统手段开展的服务于网络虚拟市场的营销活动；在消费者价值观念变革和商业化的竞争因素下促成和发展。2.1.2网络营销的特点1）跨越性特点网络营销的最终目的是为占据市场份额，由于互联网具有超越时间限制和空间约束的特性，使企业得以脱离时空限制达成交易成为可能，同时企业可有更多时间和更大的空间来实施营销行为，能够不间断随时随地为企业和用户提供营销服务。2）交互性特点网络营销可以输出多种媒体信息，通过展示产品图像、文字、声音等信息，可实现供需双方互动和沟通，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，能充分表现市场营销的能动性与创造性。3）高效性特点互联网可传送的信息数量与精确度，远远超过其他传统方式，并且能根据市场需求进行及时的对策调整。通过互联网进行信息交换，不仅可以减少书面印刷和实体运输等成本，还能在一定程度上免去不少线下销售的人工成本，及时有效地了解并满足客户的需求。4）个性化特点网络营销是建立在以高新技术作为支撑的互联网平台基础之上，其营销方式是一对一的、理性的、消费者主导性的循序渐进式销售，通过信息提供与交互式交谈，能与客户建立良好的长期关系。2.2网络营销的模式与功能2.2.1网络营销的模式1）非网站营销模式企业没有建立自己的网站，只是利用\o"互联网"互联网的\o"服务"服务功能来开展网络营销业务。如通过互联网的论坛、博客、聊天群组等功能发布\o"企业产品"企业产品或服务的\o"信息"信息，利用浏览器在互联网上查询企业所需的各种\o"信息资源"信息资源。2）建站宣传营销模式企业搭建自己的官方网站，通过搜索引擎、即时通讯工具和视频网站等进行付费推广，挖掘潜在的客户群体。假如客户群体对网站上所展示的产品或者服务感兴趣，可以通过及时通讯工具与在线的商家联系，从而促进转化。3）网络交易营销模式（1）网上超市模式网上超市是指网站\o"经营"经营各种商品，由网站经营者自己\o"组织"组织货源，并通过在线方式\o"销售"销售给\o"最终消费者"最终消费者的营销模式。如北京西单\o"商场"商场建立的“I购物”网站。（2）网上\o"专卖店"专卖店模式专卖店模式，主要是指商家在网站从事某一类目前在网上容易销售的商品的营销模式。例如“\o"当当网"当当网”线上书店。（3）网上交易中介模式网上交易中介模式是指平台为每个入驻的商家企业提供平台上的网站空间或链接，存放企业的\o"产品信息"产品信息，而网络平台本身并不组织货源和进行交易的营销模式。如淘宝网。2.2.2网络营销的功能目前来讲，网络营销可以分为两大类别。其中一类是无网站营销，主要是依托网络中间服务代理商来执行，是较为初级的营销；另一类是有网站的营销，通过企业自建站，开展各项营销活动。网络营销的功能繁多，某些层面上具有不可忽视的作用，其功能主要涵盖下列内容：营销计划和资源整合市场上任何一家企业，都有着自己独有的营销资源，在面临到复杂的市场环境时，企业为了更好的生存和发展，必须要结合自身实际情况制定出完善的网络营销计划，并善用营销策略，将各种不同的、分散的营销资源进行重组，集中优势以达到企业营销效果最大化。对于企业而言，网络营销的一部分功能就体现在于通过共享的网络平台，去实现各类资源的协调整合，在整体的营销计划内指导实施高效的营销策略。打造企业品牌和网络推广品牌，是一个企业在市场上强烈区别于其他同行企业的形象标识。就企业发展而言，打造企业品牌是使其占据市场主导地位的重要因素之一，同时也是企业进入市场提高份额的最佳方法。网络营销的功能，就是能够通过构建企业载体，对其进行一系列的网络推广和运作，在互联网共享平台建立起公众对该企业的正面认知，形成认可并树立优秀的企业品牌形象。发布和搜集市场信息互联网是一片广袤的大海洋，承载着各式各样的信息和数据。随着技术的发展，网络的信息交互性和双向的互动性也得以加强，这就使得网络营销具备一项非常明显的功能。通过网络营销，企业可以快速的发布产品、服务等各项信息，进行深层次的市场覆盖，还可以对此进行有效的控制和效果跟踪，更好的搜集市场反馈信息。扩充市场销售渠道促进转化发展中的企业，如何开拓渠道提高营收利润是一个不可避免的现实问题。如今的网络已具备非常强大的影响效应和渗透效应，熟练运用网络营销，可以迅速传递企业信息理念，打破空间和时间限制，有利于稳固并扩充企业市场销售渠道。网络营销的功能性作用是不可小觑的，其能精准定位潜在的客户群体，并对其实行高效的促进转化。维护客户关系和服务网络营销的客户服务功能十分明显，企业可以通过营销行为建立起独属的客户信息资源库，动态掌握客户群体的隐性需求和显性消费需求，对于提高企业服务质量有着重要作用。网络营销的各种功能是相互成就、缺一不可的，站在企业长远发展的角度来看，通过网络营销建立的客户信息资源库，在某种程度上完全是可以帮助其优化调整具体的营销策略，对于维护客户关系也是极其适用的，还能帮助企业全面提升竞争优势。2.3网络营销的相关性理论2.3.1网络营销的直复营销理论直复营销是为了使其在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。直复营销中的“直”是指不通过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业和消费者；直复营销中的“复”是表示企业与其客户之间的交互，客户能够对这类营销方式有明确的信息回复，而企业可以统计到这种明确回复的信息数据，并对以往的营销效果进行评价。从直复营销的内容定义来看，网络作为一种交互式的能够双向沟通的渠道和媒体，为企业和客户之间架起了双向互动的便利桥梁，而网络营销包含的一系列活动也完全符合当代直复营销的理念。客户可以通过互联网，参与产品研发、设计定价到订单生产、付款交易的全过程；而企业也能从中获取市场的实际需求情况。互联网低成本、高效率处理信息的特点，使得企业可以及时了解到市场上消费者的需求情况变化，进一步细致分化市场，能够充分提高企业营销活动效率。网络营销作为一种有效的直复营销策略，其对于营销活动的效果是可以进行测试、度量和评价的；借助及时的营销效果评价，企业还可以在原基础上进行及时调整，从而取得更为满意的营销执行结果。2.3.2网络营销的软营销理论网络“软营销”理论是与工业化时代为配合大规模生产经济而提出的“强势营销”理念相对应的新的营销理念，其从消费者心理学的角度为企业网络营销提供了一个新的理论基础。我们知道在互联网上，所有的信息交流都是平等、自由、开放和交互式的，强调了相互尊重和平等沟通；企业如果采用传统的强势营销方式在互联网上展开营销活动，必然会取得适得其反的效果。在人人都会注重隐私保护和上网体验感的新时代，“软营销”和“强势营销”的根本区别就在于“软营销”的主动权在于消费者，而“强势营销”则刚好相反。网络本身的特点和消费者个性化需求的回归，使得“软营销”理论更加适用于企业的网络营销活动。2.3.3网络营销的整合营销理论整合营销理论起步于20世纪90年代，它是欧美国家以消费者为导向的营销思想的具体体现。整合营销又称为“整合营销传播”，因网络互动的特性使得客户可以真正参与到整个营销过程之中，不但加强了客户参与的主动性，还使得客户的选择余地变得更大。在满足个性化消费需求的驱动之下，企业必须严格执行以客户需求为出发点，以满足客户需求为归宿点的现代市场营销思想，否则极其容易流失掉我们的潜在客户。正因如此，网络营销首先要做到的就是将客户串联到整个营销过程中来，从客户需求出发开始整个营销过程。除此之外，企业在营销过程中也要不断地与客户做交互交流，每一次的营销决策都要切身从客户需求出发，而非站在企业自身的角度。在此种情形下，传统的以“4P组合”（产品、价格、渠道及促销）理论为代表的营销方式就需要做出进一步的扩展；其偏向于利润最大化，没有把客户需求放置到与企业利润同等的位置上，这样指导的营销决策只能是一条单向的链。整合营销过程的起点是客户的需求，也就意味着企业营销决策是在满足客户需求前提下的企业利润最大化，它最终实现的是客户满意和企业利润最大化。企业满足客户个性化的需求，有利于生成客户对企业产品和服务的良好印象；在第二次需求该产品时，因着对前期感受的偏好，也会优先选择该企业的产品和服务；伴随着营销过程中的交互体验，更有助于培养客户对企业产品的忠实程度，且客户的这种满足是针对差异化较强的个性化需求特地而为的，也就更容易提高企业竞争优势，抬高其他同行公司的准入壁垒。14141313浙江乔泰模具有限公司网络营销模式现状与分析3.1浙江乔泰模具有限公司介绍3.1.1业务范围浙江乔泰模具有限公司，是一家专业研发生产汽车内外饰件的公司。他们集产品理论设计、数据准确分析、模具三维设计和模具加工制造于一体，主要生产产品多为汽车保险杠系统、格栅总成、仪表台系统、侧围门板系统、立柱系统、扰流板总成等内外饰件系列模具，其可涵盖各类中大型注塑模具、吹塑模具和SMC模具项目。3.1.2基本特征1）该公司员工学历普遍偏低，现有管理人员多为工作年限较久的老人上岗，在管理经验和知识储备上都易存在问题。2）公司属于家族性企业，在人员任用上多以自家人或近亲为主，相对稳定性较高。3）重生产不重管理，基层员工管理秩序混乱，对公司制度没有形成强烈认同感。3.2浙江乔泰模具有限公司网络营销现状分析3.2.1网络营销模式现状通过对浙江乔泰模具有限公司的内部了解，浙江乔泰模具有限公司在网络营销方面基本上等同于空白，没有实施任何的营销策略布局，具体表现有以下两点：1）网站建设及后期运营管理较为敷衍。网站在整体设计和建设规划上存在不足，现阶段只是搭建了一个很简单的模板化网站，缺乏企业特色和设计感。网站上传的页面内容过于简单，且长期无更新，从网站自身权重效应来看，该网站目前体现不出任何的宣传效果。2）市场营销和宣传推广等工作不细致。网站长期疏于打理，并且只简单地在名片上印有公司网址，没有任何的曝光和推广宣传。不重视网络营销，浙江乔泰模具有限公司内部的员工们大多都不知晓公司还有个网站，更加不知道去宣传或是访问网站。3.2.2网络营销环境分析浙江乔泰模具有限公司位于浙江省台州市黄岩区，地处浙江黄金海岸线中部，是一座历史悠久、工业底蕴深厚的现代化都市新城。随着中国工业的飞速发展，黄岩一路崛起，凭借优越的地理位置发展成为全国现有规模最大、聚集量最多的塑料模具生产基地。2019年，黄岩开始将“模具之城”作为推动黄岩高质量跨入“永宁江时代”的产业性坐标，由政府牵头打造台州模塑千亿产业集群。“模具和塑料”是台州市重点发展的起打千亿级产业项目之一，可以带动好几十倍的模具上下游企业。据中国模具工业协会所统计，2018年的模具消费值为2753亿元，同比增长13.6%，2019年上半年，黄岩生产的模具产值较同期增长了6.3%，按照《黄岩模具产业发展规划》，2020年黄岩模具产业可实现总产值200亿元，年均增长率稳定在7%左右。根据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年3月份，中国网民规模已达至9.04亿人数，互联网在我国普及率达到64.5%，这些庞大的网民用户构成了巨大的消费市场，为网络营销的发展和普及打下了坚实的消费基础，同时也为浙江乔泰模具有限公司这类传统的工业型制造企业开辟了一条新的营销道路。

浙江乔泰模具模具有限公司网络营销现有问题和原因4.1网络营销的现有问题4.1.1网络营销渠道的选择问题浙江乔泰模具有限公司一直以传统的线下营销以及老客户订单来维持市场的经营运作，目前仅仅是创建了一个最基础的模板化网站，公司管理层对未来的市场发展也没有制定前瞻性的营销规划，使得该公司网络营销成为一片虚影。众所周知，网络营销渠道建设是网络营销过程中重要的核心之一，因浙江乔泰模具有限公司网站内容陈旧，长时间无信息更新操作，其在线上市场环境中更像是一座信息孤岛，没有建立任何系统化的渠道营销链接。4.1.2网络营销的认知存在不足网络营销建立在互联网技术基础之上，利用数据交互信息与网络媒体传播性来辅助实现企业市场营销目标，某种程度上可以将其看作是传统营销的延伸。通过在浙江乔泰模具有限公司的亲身工作经历，可发现该公司对于网络营销存在明显的认知不足，其建立企业网站并没有一个明确的目标，只是为了建站而建站。在市场同质化竞争如此激烈的情况下，浙江乔泰模具有限公司应当正确认知网络营销，了解其功能作用，借助网络营销渠道实施具体且精准的营销策略。4.2网络营销存在此问题的原因4.2.1内部原因——阐述的过于简单1）公司管理对网络营销认识片面，没有深刻意识到网络营销背后的巨大市场。2）公司缺乏高素质复合型人才，不能将网络技术与市场营销策略进行有机结合。3）企业发展过快，还没有形成系统又完善的制度体系，一定程度上制约着企业发展策略。4.2.2外部原因1）市场混乱，由于网络技术发展较快，许许多多的网络营销活动应运而生，对于浙江乔泰模具有限公司这类传统的制造企业而言，市面上良莠不齐的营销代理服务商也会让他们有一定的行为限制。2）费用高昂，网络营销活动中的部分渠道成本投入相对较高，加之高素质复合型人才稀缺且聘用成本较高，像浙江乔泰模具有限公司这类型的中小企业往往会选择放弃营销。浙江乔泰模具有限公司网络营销模式优化策略和实施保证5.1网络营销的模式选择和优化策略5.1.1网络营销的模式选择通过对浙江乔泰模具有限公司的实际分析，结合现阶段人员情况，应以“网站宣传营销模式”为首选，以企业网站为载体在搜索引擎渠道做付费推广，挖掘更多的潜在客户群体；同时借助互联网的公开性，以“非网站营销模式”广撒网，持续覆盖线上市场。5.1.2网络营销的优化策略1）搜索引擎营销策略搜索引擎是一种信息检索系统，可以协助搜索出存储在计算机系统中的各类信息，像百度、360、搜狗和火狐等浏览器都属于搜索引擎范畴。搜索引擎营销也是一种新的网络营销形式，浙江乔泰模具有限公司可以根据自身特色和优势，搭建一个独立的网站作为载体，并借助搜索引擎竞价广告、关键词排名优化等行为手段来促进大量的产品曝光，这样可以以最低的投入，获取最多的来自搜索引擎的访问流量，并将其进一步转化出商业价值。2）网络口碑营销策略网络口碑营销是口碑营销与网络营销的有机结合，旨在应用互联网的信息传播技术与平台，通过消费客户以文字、图片、视频等表达方式为载体的口碑信息，其中包括企业与消费客户之间的互动信息，为企业市场发展提供了新的通道，并且能够获取新的效益。对于网络营销处于空白的浙江乔泰模具有限公司来说，这时开展网络口碑营销的效果是很明显的，目前浙江乔泰模具有限公司生产出的产品并未实现市场高认知度，且相应的产品口碑传播也不够广泛，这时候完全可以通过博客、论坛、自媒体平台，以消费客户角度为公司产品做出口碑传播行为，并结合搜索引擎推广营销使潜在客户在搜索产品关键词时，出现利于成交的消费引导信息，为公司产品构建良好的舆论环境，从而促进潜在客户的消费转化，并为浙江乔泰模具有限公司的市场发展打下良好基础。5.2网络营销模式成功实施的保证5.2.1网络营销的基础建设浙江乔泰模具有限公司想要成功实施网络营销策略，就必须重视基础建设，要建立优秀的网站载体，在建设网站的过程中，一定要准备好下列工作：网站的规划与定位浙江乔泰模具有限公司现有的网站完全是按标准化格式搭建的模板化网站，互动形式单一，且网站长期无更新，在同类型的企业网站中也是表现得千篇一律，不能体现出自身公司的个性化内容和产品服务等，无法吸引留住更高要求的潜在客户。浙江乔泰模具有限公司首先要明确自己的客户是属于哪一类群体，这类群体有无明显特征和表现，他们选购产品时在意什么不在意什么，才能更好的做出系统的规划。避免同质化竞争是每个企业都应考虑的问题，这也要求浙江乔泰模具有限公司需要根据自身特色来搭建一个具备个性化和营销功能的特色型企业网站。网站的设计与内容网站是网络营销最重要的底层环节，其设计必须要从网站浏览用户的角度出发，结合浙江乔泰模具有限公司制定的营销方案，进行合理化的网站设计。浙江乔泰模具有限公司作为传统的制造企业，其网站更应避免信息滞后，花里胡哨的设计风格，在整体的内容排版上应更倾向于产品和公司实力，能够从视觉上抓住客户，吸引并留住客户。因该网站是为了更好的实现网络营销，促进效果转化，所以在制作网站内容