(2025年)推销与谈判技巧题库附答案

(2025年)推销与谈判技巧题库附答案一、单项选择题（每题2分，共30分）1.在推销过程中，向客户介绍产品的利益时，重点应放在（）。A.产品的技术参数B.客户能得到的好处C.产品的生产工艺D.产品的品牌历史答案：B。解析：客户更关心产品能为其带来的实际好处，技术参数、生产工艺和品牌历史都是围绕产品本身，而客户利益是从客户角度出发，所以重点应放在客户能得到的好处上。2.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称为（）。A.讨价B.还价C.报价D.议价答案：A。解析：讨价是指在一方报价后，另一方要求报价方改善报价的行为；还价是指针对对方报价提出自己的价格意见；报价是提出价格；议价是指双方就价格等条款进行协商，所以选A。3.推销人员直接利用顾客的求荣心理，促使顾客购买推销品的洽谈方法是（）。A.赞美接近法B.利益接近法C.问题接近法D.调查接近法答案：A。解析：赞美接近法是利用顾客的求荣心理，通过赞美顾客来接近并促使其购买；利益接近法强调产品利益；问题接近法是以问题引导顾客；调查接近法是以调查为切入点，所以选A。4.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）。A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段答案：C。解析：磋商阶段是双方就交易条件进行反复协商的过程，需要解决各种分歧和矛盾，是最关键、最困难、最紧张的阶段；开局阶段主要是营造氛围；报价阶段是提出价格；成交阶段是达成协议，所以选C。5.当顾客提出异议时，推销人员直接否定顾客异议的方法是（）。A.转折处理法B.反驳处理法C.转化处理法D.补偿处理法答案：B。解析：反驳处理法是直接否定顾客异议；转折处理法是先肯定后否定；转化处理法是将异议转化为购买理由；补偿处理法是用产品优点补偿异议，所以选B。6.谈判中，双方都不愿意承担风险，希望将风险转移给对方，这体现了谈判的（）特征。A.不确定性B.冲突性C.合作性D.博弈性答案：D。解析：博弈性体现在双方在谈判中为了自身利益进行策略性的互动，都试图将风险转移给对方；不确定性是指谈判结果不确定；冲突性强调双方利益的矛盾；合作性是指双方有合作达成协议的意愿，所以选D。7.推销人员通过向顾客提供有关产品的信息资料，从而接近顾客的方法是（）。A.产品接近法B.资料接近法C.利益接近法D.赞美接近法答案：B。解析：资料接近法就是通过向顾客提供有关产品的信息资料来接近顾客；产品接近法是直接展示产品；利益接近法强调产品利益；赞美接近法是赞美顾客，所以选B。8.在谈判中，一方先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。这种报价策略是（）。A.西欧式报价B.日本式报价C.高价报价D.低价报价答案：B。解析：日本式报价先提出低价吸引对方，击败对手后再与卖方真正谈判使其让步；西欧式报价是先提出高价再慢慢让步；高价报价和低价报价表述不准确，所以选B。9.推销人员在与顾客交谈时，应避免使用的语言是（）。A.礼貌用语B.专业术语C.通俗易懂的语言D.幽默风趣的语言答案：B。解析：过多使用专业术语可能会让顾客难以理解，不利于沟通；礼貌用语、通俗易懂的语言和幽默风趣的语言都有助于与顾客建立良好的关系，所以选B。10.谈判中，当对方提出不合理要求时，我方可以采用（）策略来应对。A.沉默策略B.休会策略C.拖延策略D.以上都是答案：D。解析：沉默策略可以让对方摸不清我方态度，促使其重新考虑；休会策略可以让双方有时间冷静思考，调整策略；拖延策略可以缓解压力，寻找更好的应对方法，所以以上策略都可以应对对方不合理要求，选D。11.推销人员在介绍产品时，应遵循的原则是（）。A.全面介绍B.突出重点C.夸大优点D.隐瞒缺点答案：B。解析：介绍产品应突出重点，让顾客快速了解产品的关键优势；全面介绍可能会让顾客抓不住重点；夸大优点和隐瞒缺点是不诚信的行为，会损害顾客信任，所以选B。12.谈判中，双方为了达到自己的目标，会采用各种策略和技巧，这体现了谈判的（）特点。A.艺术性B.科学性C.政治性D.经济性答案：A。解析：谈判的艺术性体现在运用各种策略和技巧来达到目标；科学性强调遵循一定的规律和方法；政治性主要涉及政治领域的谈判；经济性侧重于经济利益，所以选A。13.当顾客对产品价格提出异议时，推销人员可以采用（）方法来处理。A.强调产品价值B.降低价格C.转移话题D.与顾客争论答案：A。解析：强调产品价值可以让顾客认识到产品价格与价值相符；降低价格可能会损害利润；转移话题不能解决问题；与顾客争论会破坏关系，所以选A。14.谈判中，一方在对方提出报价后，不马上回应，而是等待一段时间，这种策略是（）。A.吊胃口策略B.大智若愚策略C.故布疑阵策略D.沉默寡言策略答案：A。解析：吊胃口策略是在对方报价后不马上回应，等待一段时间，让对方产生焦虑，从而在后续谈判中更有利；大智若愚策略是假装不懂来获取信息；故布疑阵策略是制造假象；沉默寡言策略是少说话，所以选A。15.推销人员与顾客建立良好关系的基础是（）。A.了解顾客需求B.提供优质产品C.给予优惠价格D.频繁联系顾客答案：A。解析：了解顾客需求是与顾客建立良好关系的基础，只有了解需求才能提供合适的产品和服务；提供优质产品、给予优惠价格和频繁联系顾客都是在了解需求基础上的具体措施，所以选A。二、多项选择题（每题3分，共30分）1.推销的要素包括（）。A.推销人员B.推销对象C.推销产品D.推销信息答案：ABCD。解析：推销活动由推销人员、推销对象、推销产品和推销信息四个要素构成，推销人员是主体，推销对象是目标，推销产品是客体，推销信息是沟通的内容，所以选ABCD。2.谈判的基本原则包括（）。A.平等互利原则B.合法原则C.诚信原则D.妥协退让原则答案：ABC。解析：平等互利原则确保双方在谈判中地位平等且都能获得利益；合法原则要求谈判活动符合法律法规；诚信原则是建立信任的基础；妥协退让原则不是基本原则，而是在特定情况下的策略，所以选ABC。3.推销人员接近顾客的方法有（）。A.介绍接近法B.产品接近法C.利益接近法D.调查接近法答案：ABCD。解析：介绍接近法是通过自我介绍或他人介绍接近顾客；产品接近法直接展示产品；利益接近法强调产品利益吸引顾客；调查接近法以调查为切入点，所以ABCD都是接近顾客的方法。4.谈判中常用的策略有（）。A.红脸白脸策略B.声东击西策略C.最后通牒策略D.疲劳战术策略答案：ABCD。解析：红脸白脸策略是一方扮演强硬角色，一方扮演温和角色；声东击西策略是转移对方注意力；最后通牒策略是给对方最后期限；疲劳战术策略是通过长时间谈判使对方疲劳而让步，所以ABCD都是常用策略。5.处理顾客异议的方法有（）。A.直接否定法B.委婉否定法C.转化法D.补偿法答案：ABCD。解析：直接否定法直接反驳异议；委婉否定法先肯定后否定；转化法将异议转化为购买理由；补偿法用优点补偿异议，所以ABCD都是处理异议的方法。6.推销人员在介绍产品时，可以采用的方法有（）。A.演示法B.对比法C.故事法D.数据法答案：ABCD。解析：演示法通过实际操作展示产品功能；对比法将产品与竞争对手产品对比；故事法通过讲述故事增加产品吸引力；数据法用数据说明产品优势，所以ABCD都可用于产品介绍。7.谈判中的沟通技巧包括（）。A.倾听技巧B.表达技巧C.提问技巧D.反馈技巧答案：ABCD。解析：倾听技巧能让我们了解对方需求和想法；表达技巧使我们清晰准确传达信息；提问技巧可以引导对方提供更多信息；反馈技巧能让对方知道我们的理解和态度，所以ABCD都是谈判中的沟通技巧。8.影响推销效果的因素有（）。A.推销人员素质B.产品质量C.市场需求D.竞争对手情况答案：ABCD。解析：推销人员素质影响与顾客的沟通和销售能力；产品质量决定顾客的满意度和忠诚度；市场需求决定了产品的销售潜力；竞争对手情况影响市场份额，所以ABCD都会影响推销效果。9.谈判中，创造良好开局气氛的方法有（）。A.营造轻松氛围B.建立良好的第一印象C.强调共同利益D.制造紧张气氛答案：ABC。解析：营造轻松氛围、建立良好的第一印象和强调共同利益都有助于创造良好的开局气氛；制造紧张气氛不利于谈判进行，所以选ABC。10.推销人员在成交阶段可以采用的技巧有（）。A.假定成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.最后机会成交法答案：ABCD。解析：假定成交法是假设顾客已经决定购买；选择成交法提供多种选择让顾客决策；优惠成交法用优惠吸引顾客；最后机会成交法强调时间或数量有限，促使顾客尽快成交，所以ABCD都是成交阶段的技巧。三、简答题（每题10分，共20分）1.简述推销人员应具备的素质。答：推销人员应具备以下素质：（1）专业知识素质：要熟悉所推销产品的特点、性能、用途、质量、价格等方面的知识，了解行业动态和竞争对手情况，以便能准确地向顾客介绍产品，解答顾客疑问。（2）沟通能力素质：良好的沟通能力是与顾客建立联系、了解需求、促成交易的关键。包括倾听能力，能认真听取顾客的意见和需求；表达能力，清晰、准确、生动地向顾客介绍产品和服务；以及有效的非语言沟通能力，如肢体语言、面部表情等。（3）心理素质：要有积极乐观的心态，能够承受拒绝和挫折，保持坚持不懈的精神。同时要有较强的心理调适能力，在面对压力和困难时能及时调整自己的状态。（4）诚信素质：诚信是建立长期客户关系的基础。推销人员要真实、准确地向顾客介绍产品，不夸大优点、不隐瞒缺点，信守承诺，赢得顾客的信任。（5）应变能力素质：在推销过程中会遇到各种突发情况和问题，推销人员需要具备灵活应变的能力，根据不同的情况及时调整推销策略和方法。（6）服务意识素质：树立以顾客为中心的服务理念，关注顾客的需求和满意度，为顾客提供优质的售前、售中、售后服务，提高顾客的忠诚度。2.简述谈判中让步的原则和策略。答：谈判中让步的原则和策略如下：原则：（1）目标价值最大化原则：让步要以实现谈判的总体目标和最大价值为导向，不能盲目让步。在让步时要考虑对整体利益的影响，确保每一次让步都能换取对方相应的回报。（2）刚性原则：让步要把握好尺度和节奏，不能轻易让步，也不能一次让步过大。要有一定的刚性，让对方知道每一次让步都是经过慎重考虑的。（3）同步原则：尽量做到双方同步让步，避免单方面过度让步。可以采用对等让步的方式，即对方做出一定让步后，我方再做出相应的让步。（4）清晰原则：让步的内容和条件要清晰明确，避免产生误解和歧义。要向对方明确说明让步的范围、程度和附加条件等。策略：（1）先小后大策略：先做出一些较小的让步，试探对方的反应和态度，然后根据情况再决定是否做出更大的让步。这样可以避免一开始就做出过大让步而陷入被动。（2）附加条件策略：在让步时可以附加一些条件，如要求对方在其他方面做出相应的让步或给予一定的补偿。这样可以在一定程度上减少让步的损失。（3）无损让步策略：在不损害自身利益的前提下，做出一些对对方有价值的让步，如提供额外的服务、延长保修期等。这种让步可以增加对方的满意度，同时又不会对我方造成实质性的损失。（4）一步到位策略：在某些情况下，为了显示我方的诚意和决心，可以一次性做出较大的让步，但这种策略要谨慎使用，要根据谈判的具体情况和对方的态度来决定。四、案例分析题（20分）案例：某公司的推销人员小李去拜访一位潜在客户王老板。小李见到王老板后，热情地打招呼并开始介绍公司的新产品。他详细地介绍了产品的技术参数、生产工艺和品牌历史，但王老板却显得有些不耐烦，不时看手表。小李没有注意到王老板的反应，继续滔滔不绝地介绍。当小李介绍完后，王老板说：“你们的产品听起来不错，但我目前没有这方面的需求。”小李试图说服王老板，强调产品的优点，但王老板还是拒绝了。问题：1.分析小李推销失败的原因。2.如果你是小李，你会采取哪些改进措施？答：1.小李推销失败的原因主要有以下几点：（1）没有了解顾客需求：小李在没有了解王老板需求的情况下，就直接介绍产品的技术参数、生产工艺和品牌历史，这些内容可能并不是王老板所关心的，导致王老板失去兴趣。（2）缺乏沟通技巧：小李没有注意到王老板不耐烦的反应，继续滔滔不绝地介绍，没有与王老板进行有效的互动和沟通，没有根据王老板的反馈调整推销策略。（3）介绍重点不突出：小李只是全面介绍产品，没有突出产品能为王老板带来的实际利益和好处，没有抓住王老板的关注点。（4）应对异议能力不足：当王老板提出没有需求的异议时，小李只是强调产品优点，没有采取有效的方法处理异议，没有进一步挖掘王老板的潜在需求。2.如果我是小李，我会采取以下改进措施：（1）了解顾客需求：在拜访王老板之前，通过各种渠道尽可能了解王老板所在企业的业务情况、面临的问题和需求。见面后，先通过提问的方式与王老板进行沟通，了解他对产品的具体需求和关注点。（2）调整介绍重点：根据王老板的需求，有针对性地介绍产品能为他带来的实际利益和好处，如提高生产效率、降低成本、增加收益等。而不是一味地介