话术通关实战教程

POWERPOINT汇报人：汇报日期：2025年月日话术通关实战教程-1准客户开拓与转介绍2约访话术3接洽话术4画图讲保险5方案设计与说明6促成话术7异议处理8后续跟进与维护9沟通技巧与注意事项10总结与自我提升1自我介绍与公司介绍自我介绍与公司介绍一分钟自我介绍话术二分钟公司介绍话术开场白：您好！最近您气色很好，工作忙吗？(握手)加入公司：我最近加入中国人寿，刚完成培训。(递名片)保险认知：通过学习，我意识到保险在现代家庭中的重要性，尤其在医疗、养老和教育方面。分享动机：培训中学到的家庭保障知识很有价值，想与您分享。您愿意听听吗？历史：成立于1949年，伴随新中国成长，是中国保险业的领导者。实力：全球唯一在纽约、香港、内地三地上市的保险公司，总资产超2.3万亿元。品牌：连续十年入选《财富》全球500强，品牌价值达1200.3亿元。服务：95519电话服务中心多次荣获"中国最佳呼叫中心奖"，服务网络覆盖全国2准客户开拓与转介绍准客户开拓与转介绍转介绍步骤寒暄赞美：王姐，您人缘好又热心，能帮我个忙吗？获取认同：您觉得我为人如何？未来我会继续为您提供优质服务。提供范围：您身边有没有像您一样有爱心、责任感强的朋友？获取信息：他们从事什么工作？家庭情况如何？感谢承诺：我会尊重您的朋友，并随时反馈进展朋友不感兴趣：没人会对不了解的事感兴趣，让我试试吧。不想打扰朋友：我会专业服务，未经同意绝不提及您。一时想不起名字：考虑买保险的朋友通常是经济改善或家庭责任增加的人常见异议处理3约访话术约访话术自我介绍：您好，我是中国人寿的郝勤奋，是王律师推荐的。道明来意：最近为王律师做了家庭理财计划，她认为您可能感兴趣。二择一法：您看周六下午三点还是周日早上十点方便？已有保险：我们服务与企业福利不同，只需15分钟分享理财经验。很忙：只需20分钟，介绍对您有帮助的理财计划。不感兴趣：只是想简单分析，您再决定是否参考约访步骤常见异议处理4接洽话术接洽话术接洽步骤自我介绍：您好！我是昨天电话联系的郝勤奋。(递名片)建立气氛：您事业成功，家庭幸福，真是令人羡慕。说明来意：用15分钟为您做财务分析，未来可多一个选择5画图讲保险画图讲保险切入：车有保险，人更重要，不是吗？画图：李先生是家庭支柱，意外可能让家人失去收入，保险能提供经济帮助意外险话术切入：健康是最宝贵的财富，您认同吗？画图：生活如拉车上坡，健康问题可能让车下滑，需医疗金储备健康险话术切入：养老靠自己，社保不足，需商业保险补充。画图：年轻与年老的自己，退休后收入下降，需提前规划养老险话术6方案设计与说明方案设计与说明用户需求导向：根据家庭情况定制。合理缴费：确保不影响生活质量。需求最大化：覆盖健康、教育、养老等设计标准寒暄：金总，上次聊到家庭保障和教育金计划，对吗？确认需求：您希望保障100万，退休金每年6万，教育金50万？方案介绍：健康险和意外险保障家庭，养老理财抵御通胀，教育金专款专用说明步骤7促成话术促成话术二择一法您今天给自己买还是给爱人买？推定承诺法您身份证在身边吗？我帮您填写资料健康通知法您现在身体很好吧？趁健康尽早投保8异议处理异议处理18不信任类异议没钱：只需收入10%即可获得保障，保费可年缴分摊。没时间：保险是为了家庭幸福，只需10分钟。理赔难：符合条件一定理赔，公司信誉有保障不需要类异议有社保：社保是基础，商业保险是补充，像大衣御寒。不划算：保险是必需品，生老病死是人生必经之路9后续跟进与维护后续跟进与维护跟进话术："张先生，您好！我是之前与您聊过保险的。您上次对保险方案表示了兴趣，我想了解一下您后续还有什么疑问或需要我为您做进一步的解释？"01维护策略：定期问候：每月通过短信或微信发送节日祝福或保险小知识。特殊提醒：生日或保险到期前提醒客户。增值服务：提供公司特有的如医疗咨询、健康讲座等增值服务0210沟通技巧与注意事项沟通技巧与注意事项沟通技巧注意事项倾听为主：多听客户说，了解其需求和疑虑。适时提问：通过提问引导客户思考，如"您觉得呢？"、"这样可以吗？"等。表达清晰：用简单明了的语言表达，避免使用专业术语尊重客户：不强行推销，尊重客户的决定。守时守信：约定时间要准时到达，承诺的事项要兑现。专业形象：着装得体，言行举止要符合职业规范11总结与自我提升总结与自我提升总结经验：每次沟通后，总结成功和失败的经验，分析原因并改进。记录每次与客户沟通的细节，包括客户反应和自己的感受12自我提升：学习更多关于保险的知识和技能，不断提高自己的专业水平。参加公司组织的培训和学习其他优秀同事的经验。拓宽视野，了解其他行业