2024年法律谈判（18篇）

法律谈判（精选18篇）

法律谈判篇1

（一）法律体检］即法律风险普查及评估）

经公司决策层同意，提出法律风险普查及评估方案，向各相关部门

及负责人了解情况，提交普查报告及评估报告，结合公司实际情况，向

公司决策层出具法律意见书；

（二）针对公司在经济合同管理、劳动人事制度管理等方面法律事

务的实际需要，以及公司今后发展对资本运作、知识产权战略相关法律

事务的需要，顾问律师将和公司人员一起重点做好以下法律服务工作：

1、参与起草、审核公司规定制度，协助公司逐步建立和完善内部

管理制度

⑴实现管理权限合法科学、管理内容合法、管理手段合法。

⑵制度既要符合国家经济体制的大环境及政策导向，又要与公司

内部实际情况相符，具有可操作性，有利于企'也经营发展需要。

⑶各项制度在内容上避免相互冲突或遗漏，在批准和发布程序上

保持统一性和合法有效，建立科学高效的授权体系。

2、起草、审查各类经济合同（包括但不限于采购合同、租赁合同、

技术转让合同、特许经营合同），做好合同管理工作

⑴建立完善的合同管理制度，从合同会签审批的流程、签订权限

的授予到格式文本的制作、合同专用章的管理、合同登记、借阅复议、

归档与台账管理、合同履行监督与统计报表等都作出科学的设计和详

细的规定，保障和促进各项经济活动的顺利进行，控制合同风险。必要

时对相关人员进行培训和抽查。

⑵根据具体经营业务需要，起草或填制重要合同文本，审查合同

条款，排除法律障碍，最大限度的反映公司的经营意志，降低和避免法

律风险、保障公司利益。

⑶及时解决合同履行过程中出现的新情况和争议，做好合同解释

工作，跟进和完善合同变更、补充或解除手续。

3、公司的劳动合同、劳资关系管理

⑴公司各类劳动合同文本的制作，劳动关系分类协调，协助人力

资源部门及时做好劳动合同续订和解聘的相关法律工作。

⑵起草、制订员工竞业限制协议、培训协议和商业秘密保护协议

以及相关内部规章制度。

（3）协助人力资源部门和财务部门做好相关人员的调任审计工作，

修改和完善入职、离职手续。

⑷协调各类劳动争议，及时解决劳动争议，根据专项委托处理各

类劳动仲裁和劳动诉讼事务，指导公司对员工工伤、意外事故进行处理,

对公司裁员进行合规指导。

⑸及时提供最新的相关法律法规规章和相关信息，会同人力资源

部培训员工，进行法治教育和法律知识讲授。

4、参与公司重大经济项目的谈判，协助关键性文件的谈判和起草、

审核、提出修改意见和风险提示。

5、参与公司重大经营决策，结合公司经营实际，及时为公司重大

决策提供动态法律咨询服务

⑴确保决策有可靠的法律依据，避免决策的法律风险；

⑵促使公司在经济活动中的合法权益最大化；

⑶论证决策在法律上的最佳方案，有利于决策目标的实现；

（4）从法律上为公司在经济活动中应当获得的利益提供有效的保护

措施；

为此，根据公司要求，我们可参加公司决策会议，为公司领导决策

提供咨询意见，协助起草、修改、审核有关公司决策的重要文件，必要

时主动提出法律意见和建议。

6、配合公司的经营进展，提供资本运作相关的法律服务。

根据公司专项委托，做好公司收购、兼并、上市、招投标、项目融

资、资产重组等专项法律事务。

7、公司商标、专利、著作权、商业秘密、反不正当竞争等知浜产

权管理

熟悉运用知识产权的专有性、地域性、时间性的特点，为公司的知

识产权保护提供动态的保护和依法管理策略。指导公司商业秘密管理工

作。

8、协助公司行政部门做好公司分支机构的设立与管理

9、其他为完成公司法律事务所必需的法律事务工作

10、根据公司专项委托，通过协商、调解等方式，代理公司解决专

项法律纠纷，必要时提起诉讼或仲裁程序。对于已被起诉的诉讼案件，

根据公司专项委托应诉。

另外，本所将根据公司经营与发展需要，向公司随时提供最新法规

和政策咨询，为公司合规经营提供帮助。

合适的谈判方式，那么谈判将会达到事半功倍甚至是意想不到的效果。

不管我们在谈判中是选择合作型的谈判方式，还是选择竞争型的谈判方

式，其最终的目的都是达到预订的谈判目标。在谈判过程中，有时候只

用一种谈判方式，有时候兼用多种谈判方式。我认为，可以选择一种作

为主要的谈判方式，然后兼用其他多种谈判方式并存的形式进行谈判，

这样有利于把握谈判的度，使得谈判保持稳中求进的态势，从谈判双方

的目的和利益出发，本着实事求是与互谅互让的态度，在沟通中了解，

在竞争中协作，坚持平等互利，适当让步，力求把对方的利益考虑进去,

坚持不损害彼此的利益或者尽量避免损害双方的利益，让彼此都处在一

个平等的地位进行谈判，最终达到令彼此都满意的谈判结果，也保证了

双方的利益需求。

法律谈判在合同纠纷中是占据重要地位的。选择法律谈判代替向法

院起诉或者向仲裁机关申请仲裁来解决合同中的纠纷问题肯定是有其

充分的理由和优势的。主要是表现在以下几个方面：第一，谈判能够提

高办事效率，尽快达到案结事了。如果当事人选择诉讼或者仲裁是需要

经过很多复杂的取证阶段，诉讼或者仲裁需要的其他必不可少的程序。

不仅增加了时间负担，还会增加财务负担。这样会严重影响甚至耽误双

方当事人合同的履行，不利于交易的达成。然而如果选择法律谈判解决

合同中的纠纷问题，则相对方便得多，不需要艰难的取证和繁琐的程序。

这样就会节省很多时间、财力、物力、人力。最关键的是谈判主要是基

于双方意思一致的基础上进行的，从而可以能尽快提高办事效率，解决

纠纷，使得双方达成合意，从而能有效地履行合同。第二，谈判能够避

免矛盾的激化。如果选择谈判的方式来解决合同纠纷问题，说明合同双

方当事人是带有诚意来解决纠纷的，那么谈判应该是在一个相对诉讼或

者仲裁来说比较轻松的、相对平和的环境中进行的。在这样的环境中解

决问题往往就不会使彼此的矛盾更激化，双方更容易接受谈判结果，有

效避免矛盾公开化和损害各自的形象。彼此都还有机会进行进一步的经

济往来。如果选择诉讼一般是双方当事人达到了彼此不能容忍和调和的

地步，从而不利于以后的经济交流，合作与发展。因此，谈判在解决合

同纠纷中起着不可忽略，同时也在经济发展中具有是十分重要的促进作

用。第三，使用谈判来解决合同纠纷，能避免败诉的风险。如果选择诉

讼解决纠纷，那么一方必定需耍承担败诉的风险，所以为了避免风险，

双方当事人都希望能通过选择谈判方式解决合同纠纷，最后能达到以最

小的损失来争取最大的利益的效果。

在合同纠纷中，一旦选择了谈判的方式来解决问题，那么作为淡判

者，应该具有良好的个人素质、娴熟的法律谈判技巧以及丰富的知识储

备。谈判过程应该注意以下几点：首先，法律谈判者应该明确谈判目标,

稳中求进。谈判目标是谈判的灵魂，法律谈判者在谈判过程中就应该时

刻围绕谈判目标进行，不能偏离谈判目标。在谈判过程中，有层次的提

出自己的诉求，采取由易到难的技巧，留给对方充裕的接受诉求的时间。

避免咄咄逼人的方式，使得对方难以接受所提出的诉求。也不能有一蹴

而就、一步到位的心态达到谈判目的。我们应该坚持步步为营、稳扎稳

打的原则，逐步实现谈判目标。其次，谈判者应该严格把握谈判妥办的

程度，不轻易亮出谈判底牌。在明确谈判目标之后，就应该清晰自己在

谈判过程中，可以让步的幅度，当然不能一而再，再而三地无止境地满

足对方的需求，而忽略自身的利益。在谈判中，应该以和为贵，相互理

解，相互包容，形成一种融洽的谈判氛围。谈判者在融洽的谈判氛围中,

更能够到达双方利益诉求，达到双赢的效果。另外，如果还不到谈判的

最后阶段，就不能轻易的亮出谈判的底牌。因为一旦轻易地亮出了淡判

底牌，就容易被对方牵着鼻子走，轻易暴露自己的谈判目标，从而使得

自己处于被动的地位。不利于达到预期的谈判目标。最后，谈判者应该

注重所选择的谈判技巧，可以尽量选择合作型和竞争型相结合的策略。

这样做到软硬兼施，松弛有度，使得谈判能更有效的顺利地进行，最终

达到谈判目标。根据具体问题具体分析的矛盾解决方法来看，我们当然

不能以不变应万变。因此不得不在谈判过程中，根据发生具体情况采取

不同的策略。合作型的谈判策略主要体现在比较缓和的局面，谈判者应

该从客观实践情况出发，而不仅仅单纯考虑自身利益，适当站在对方角

度考虑对方利益，在谈判中更多运用摆事实讲道理的方式，根据实际情

况给予一定妥协，从而达到双赢的效果。而竞争型谈判策略主要表现为

谈判者用针对性的激烈的语言甚至威胁、暴力的手段进行谈判，具有极

强的对抗性。因此，作为谈判者，在谈判过程中，当然不能单一地选择

某一种谈判方式，仅仅选择合作型方式，可能会造成一味地迁就对方，

让对方得寸进尺，不利于保护自身利益。而只选择竞争型方式，就会导

致谈判显然紧张的氛围中，一味的对抗使得对方产生抵触情绪，这祥也

不利于谈判的顺利进行，达不到谈判双赢的目的。

利益冲突和矛盾伴随着现代经济高速发展而产生，如何缓解矛盾，

高效地、快速地解决纠纷，促进双方的合作是当今和谐社会和法治社会

的价值追求。法律谈判所特有的高效、快捷、节约司法成本等优势在解

决合同纠纷中起着举足轻重的作用。

法律谈判篇3

一、非言辞技巧的使用

1.聆听的技巧

谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过

程。有效交流，至关重要的就是要训练自己绝对认真地聆听对方的谈话。

你所希望的，或你愿意对手所说的与他实际所说的经常是不一致的：仔

细聆听对方所使用的词汇的实际用意。因此，我有权提供的内容就是这

些这样的说法与我想我此时最多只能提供这些有着实质上的差别；同

样，我同意你的建议与这真是一个有趣的建议有着天壤之别。

要时刻谨记在心，谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义，需

要非常认真的听取，因为它们的实际用意并不总是那么清楚。比如，对

手说我没被授权同意这个价格，如果你认真听取这一句话，你就会发现

它的意思是你所提出的价格没有问题；另外一种解释则是，尽管说话人

没被授权谈判价格，但是其他人被授权了。

我们不打算在这个阶段讨论意味着谈判者可能打算在以后讨论;这

是我们的格式合同条款则意味着，不管怎样，它们还是可以再商量的。

同样，如果对手说他的委托人恐怕很难满足最后期限，则仅仅意味着尽

管很难，但不管怎样，这不是不可能的。

很多律师都是极端糟糕的聆听者。研究显示，在谈判中当对手在谈

话时，很多律师都没能积极地参与到谈话中来，因此丧失了收集有关对

方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下，这是因为他们正在思

考当下次该他们发言时自己该如何问答，或者因为他们认为对方说的是

重复的，完全是在浪费时间，或者因为他们很疲倦，或者不想再去听有

关自己委托人缺点的信息。如果律师不认真聆听，可能就会误解对方的

谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。

此外，对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时，他为的

口头语言与肢体语言互相矛盾从而使聆听者不知所云。不管造成错送理

解的原因是什么，确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法

就是，在谈判的每个阶段结束之时，重申或解释你认为对方所说的内容。

你可以说：好，请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据

表明我的委托人因为慌张没有履行职责，如果诉诸法庭因为他的混合过

错，赔偿将会减少。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要

低。我的理解是否正确？

此处的要点是，如果你认为对方是在推卸责任，实际上他是在淡论

你的委托人的混合过错时，你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有

获取对方谈话的内容，你才能用支持己方委托人的证据继续对此观点的

反驳。

当听取对方谈话时，记录下来谈判的内容会非常有用。当决定记录

时，切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。有时，有

一位助理专门记录将有所帮助，但是事后要及时确认记录的内容是否符

合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话

的内容会有不同的理解，这取决于他们对事实的认识；如果你的助理对

案件事实不熟悉，或者对相关法律不熟悉，那么他的记录将不会太有用。

2.发出和接收非言辞信息

非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯

克龙比说过，我们用语言器官说话，但是我们用我们的整个身体交谈。

因此非言辞信号在语言交流中发挥着至关重要的作用。比如，当你在说

出某些词汇时，你说话时的语调、重音和时态，会传达它们的含义或强

调，比如暗示着你是严肃地还是轻率地做出论断。当然，同样真实的是

你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。如果你有机

会录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话，仔细观察一下自

己的非言辞习惯和信号吧。

不能过分强调在诸如谈判之类的情形中，如果不注意非言辞信号，

谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转

移注视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉

默，应该尽量避免这些行为。总之，一旦你警觉到它们的后果，要尽最

大可能起码在一定程度上，控制产生这种非言辞行为。

保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。理想的是注视对方的眼

晴，但不超过正常的社交交流的时间（比如一般不超过四秒或五秒）。不

要将目光锁定在他人身上，因为这会被认为是怀有敌意的表现。如果你

觉得很难保持视线接触，可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方口勺距

离超过四五英寸，也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下

巴以下的任何位置，不管是男人还是女人。如果与你谈判的团队中有数

个成员，应该以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。

快速的眨眼一般会被观察者认为眨眼者十分紧张。正常人在心情舒

畅的情形下，眨眼的频率是每分钟4到10次，如果佩戴隐形眼镜则为

每分钟8到10次。所以，如果与你谈判的人的眨眼频率大约为每分钟

20次的话，就表明他很紧张;这种紧张也许是因为缺乏经验或准备不足,

但是也有可能这意味着从他的委托人的角度考虑，他已经接近谈判的敏

感部分。如果是当面谈判的话，这是让你变得机警的信号。另一方面，

有意识的控制眨眼也是可能的，如果感觉紧张，最好控制自己的行为以

便掩饰紧张的情绪。

假定很多人都能够并且实际解读非言辞信号，那么尽量避免摆弄双

手，或摆弄桌上的笔或纸，因为这类行为也通常被观察者认为是紧张的

表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说

话时用手捂嘴则通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不

确定。

另一方面，说话时身体略向前倾，手心向上或可见，当别人说话时

轻轻点头或微笑，这些行为都是充满信心的表现。夸张的惊讶或惊慌，

从眼镜上面看人或注视则被认为是冒犯的表现。

二、言辞技巧

1,询问的技巧

通常在与委托人（经常是不安或无知的人）会谈时会涉及这个话题，

因为有技巧的询问对于获取必要的相关信息至关重要。参见本系列丛书

中珍妮查普曼所著的《会见与咨询》一书。

不过，在本书中也值得考虑询问的技巧。尽管在此背景下，你的问

题针对的是老谋深算的谈判者，但是为了维护委托人的利益，还是可以

使用不同的询问技巧。

传统上，询问模式可被分成开放型询问（open）和封闭型询问

（closed）两个主要类型。封闭型的问题要求简短的回答，通常是是或不

是，并假设特定事实与谈判者想要澄清的事实有关。比如，你的委托人

是否主张当时的路面很滑?上个月你的委托人探视了他的孩子几次？一

个有技巧的询问者便会利用对方对封闭型问题的回答来操控对方以确

定自己想要的优势。在上述的例子中，你可以这样做出反应：哦，我明

白了，那么说没有人主张路况不好了；或者好，看来我的委托人最近被

准许探视是非常合情合理的，上述的情形都是对方本不打算确认的。

另一方面，开放型问题的回答则不太容易预测，并且问答的范围

不受限制。询问者可能只是试图建立和谐氛围或寻获信息。比如，此处

你的委托人想要什么样的解决方案?或者你对你的委托人的情况有何预

测?这里你允许对方引入新的事实、可行的替代方案以及有关责任和赔

偿这些能够产生你计划将在谈判的以后阶段讨论的事项。此外，这类问

题还能缩短谈判进程并带来对双方均有利的创新的解决方案。

一般而言，措辞良好、计划周密的相关问题将有助于积极地推动谈

判的进程。这将证明你确实认真地聆听了谈话并且愿意达成令双方满意

的和解方案。

2.回答对方的提问

通常出于职业道德，在谈判中回答对方的问题时不能披露某些信息

仕匕如，委托人明确说明其不想披露的信息）。还有出于战略目的，一些

信息在谈判的某个阶段之前也不宜被披露（比如，在有关住所或联系顺

序的讨论中，你的委托人不愿在谈判的早期披露他准备在离婚后再婚）。

当谈判过程中发生此类情况，你被问到如果回答将会有损于委托人利益

的问题时，可以采取以下策略：

?拒绝直接回答，并解释原因（目前我恐怕没有被授权去讨论那个问

题）；然后提出自己的问题。

说你将在谈判的以后阶段回答这个问题（如果可能，我将在以后的

谈判中处理该点。目前我想如果我们讨论的问题将更为有用）。

?仅回答部分问题，忽略其余部分。

?给出非常概括的回答（是的，我手边确实有证人证言，不过我不知

道它们将对我们有多大用处）。

?要求明确问题（你能解释的更详细一点吗？我不明白你所指的未交

付的货物是什么意思）。

?允许对方打断你的回答，这样你就不必披露你不愿披露的信息了。

?忽略问题，换个话题。

?你可以做出更开放、更幽默的回答，这取决于你与对方谈判者的

关系。比如，对你的委托人授权你接受的底金是多少？这个问题，你可

以这样回答噢，来吧，约翰，我知道你不是真的想让我在谈判的这个阶

段回答这个问题。不过你做得不错。

3.在谈判中与对手的对话同步

谈判中，两个或更多的人谈话时，必须按照一定的次序发言；一般

而言，两个熟练的谈判者之间的谈话是非常顺畅同步的，没有间隔或长

时间沉默。你可以通过非言辞暗号来达到上述目的，包括点头、眨眼、

转移视线以及手势来允许对方继续谈话或者喑示他的听众希望打断他

的谈话。所以，在语法的停顿，谈话者将会抬头去看他的听众是否还在

注意他的谈话。如果他们希望他继续谈话，一般都会点头或眨眼;否则,

他们会通过打断谈话，比如玛丽，我只能就那点发表意见来表明意愿。

当你在讲话时，如果你研究听众的表情，通常会从他们对你的理议

的反应方式中得到有用的反馈。你会发现它们暗示着诸如惊奇、不同意

或不相信你所说的等情绪。另一方面，如果你是聆听者，那么表现出你

参与了正在进行的谈话非常重要。你可以通过与说话者适当的身体接

近，以及代表同意的点头和经常的注视来做到这点。如果你是一名里长

交际的熟练的沟通者，那么你将能迅速和轻易地处理其他谈判者表现出

来的各种反应模式。比如你可以应付滔滔不绝者，又能主导紧张而寡言

的人。

也许你希望为同你谈判的人的言辞行为提供非言辞的强化。研究显

示，点头、微笑、身体前倾、看起来很有兴趣和发出激励的声音都是强

化说话人以同一模式继续的行为。相反的，如果你将脸转离对方、沉默

或不提供激励的非言辞信号，将会使说话者感到尴尬和不自在，而且为

了使你和他互动，他可能会更加夸夸其谈。

3、与委托人的交流

委托人和律师之间的误解和疑惑的潜在根源有很多，但主要都是交

流不够引起的。大量的研究证据证明，这种误解不利于谈判最终的实际

结果。消息不够灵通的委托人往往会对他们的和解要求更不现实，而

且对其律师希望过高。

显然，律师应该向委托人做详细的解释，使他们知道其案件所涉的

法律问题，而且及早告知他们诸如应当保存的记录的种类以及他们的行

为会影响到其诉求等事项。此外，还应当告知他们其案件的一些重要的

非法律方面（比如，争端中的财政、情感、医疗以及雇佣问题）。而且还

应当经常以信件、电话或会见的方式告知委托人谈判的进展情况。

法律谈判篇4

谈判这门课程不像民法、国际商法、公司法或者仲裁等课程那样，

具有一套较为周密的理论体系，谈判是一门综合性课程，旨在培养大家

综合性的解决实际问题的能力，即培养大家充分运用自己已有的知识、

已有的生活经验来从事法律工作的能力。它不解释公司、公司章程的概

念,也不解决bond/debenture/equity的异同，像公司法课程那样，它

需要综合利用自己的各种智慧、才能、经验、知识具体解决某一个实际

问题，是我们在学校学到的众多知识和能力的综合利用。

谈判往往不独立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在于

诉讼或仲裁工作中。通过谈判课程的学习，希望大家一方面能了解和掌

握与谈判相关的基础知识，另一方面也要学会谈判的基本技能和技巧。

现在市面上有很多关于谈判的教材，其讲授者也很多，大多数人往往把

谈判当做一门艺术、一种技巧性的东西来研究。我今天将给大家讲述一

些我自己亲身经历的案例，我所举的事例都是根据我获得的直接经验总

结而来的，其中可能会有少许片面性研究生一定要学会辨别片面性，但

我会尽量避免。通过我的这些亲身经历，希望大家都能得到相对真实、

完整、原汁原味的知识，大家若是能把从这些真实的案例中体会和领悟

到的东西运用到学业和今后的工作中，或者能在未来的实践中联想起些

许我今天讲过的内容，这便是我的成功与安慰。

对一项谈判而言，技巧并非是最主要的。实际上，一个项目能否谈

判成功、一个法律争端能否通过谈判加以解决，是由各种因素综合决定

的。谈判课上最重要的是培养同学们一种影响别人的能力。我三十年前

在北大上课时，曾拿出一张一美分的股票给学生们翻译，ONECENT

SHARE,并让他们从股票中得出自己的想法和结论，很多人在许多笫后

的今天还记得这张股票，我认为，谈判者就如同演员、教师，演员通过

自己的演技去影响观众，老师通过自己的演讲、授课去影响学生。淡判

是面对面的，大家在公平的条件下讨论一些问题，通过双方的影响力最

终达成共识。根据我的实践经验，谈判实际上就是一种影响力作用下的

活动，这种影响力到底从何而来呢?我认为，事实上所谓的影响力，就

是说服别人和影响别人的力量。谈判的目的在于要最后达成协议，使原

本有分歧或者有不同意见的地方能够达成一致。

谈判中起关键作用的有以下几个因素：

第一个因素是实力，英文叫BARGAININGPOWER。实力在谈判中有着

举足轻重的作用，任何谈判和对话都是以实力为后盾的。大到政府谈判,

小到一个合同是否能谈成，或者仲裁程序中我们能否在仲裁庭的主持下

通过谈判达成和解协议，我认为最重要的就是实力。在某种程度上，谁

有实力，谁就有话语权，具他任何方面的谈判能力和技巧在实力面前往

往要退居二线。如果一项谈判谈崩了，首先需要考察的就是实力是否足

够。

但对谈判者而言，另一个重要的因素就是具有能够调动各种因素的

能力，而在这些诸多因素中，表达能力则必须十分重视。在谈判中，双

方的接触、沟通与合作都是通过语言表达实现的，说话的方式不同，对

方接受的信息、做出的反应也就不同。这就是说，虽然人人都会说话，

但说话的效果却取决于表达的方式，如果一方实力很强，一上场便以势

压人、恃强凌弱、以大压小，自身态度过于狂妄，就可能会激发对方的

反抗心理，导致其得不到本来凭借其强大的实力后盾完全能够得到的利

益。而对方尽管弱小或者实力不足，但他敢于对抗，不接受和平方法，

坚持一定要将诉讼进行下去，一定要把仲裁继续下去，并且即使当事方

赢了还有执行的问题，弱势方可能设置障碍让其无法执行或者拖延执行

实现，让其每一步都重重受阻，每前进一步都付出沉重的代价。可见表

达能力有多么重要。

表达能力又取决于人，取决于谈判人员各方面的素质，所以一定要

重视谈判人员的选择。谈判一方的物质基础就是他的实力，谈判也就是

实力在谈判桌桌面上的较量。在有一定实力的基础上，加上谈判人员调

动各种因素的驾驭能力，就可以顺利地完成谈判工作。其中实力是最为

重要的，谈判只起到一种辅助作用，但绝不能忽略谈判的这种辅助作用。

第三个因素是，谈判策略一定要正确。谈判策略是要办成一件事、

解决一个问题的规划、设计和方法。大家的目的很明确，不是我战胜你

或是你战胜我，而是怎样使大家都能成为胜利者，使大家能够达成一致

意见，共同解决争议，从而达成协议。虽然实力大小对谈判成败起着决

定性的作用，但如果在谈判中以实力压人、以大欺小、恃强凌弱，就会

大大增加谈判的难度和成本。在谈判中，我们能共同解决一个问题，解

决一个矛盾，解决一个争议，这就是我们谈判最终要达到的目的，这个

目的一定要明确，一定要想办法让大家都成为赢家。

为了能实现这个目标，制定正确、有效的策略非常重要。我举个我

自己亲身经历过的案例。当时美国一家著名的加油机生产商吉尔巴克公

司(Gilbarco)与我国某公司共同出资一亿七千万元人民币，组建合资企

业生产非常先进的加油机。在设立过程中，由于主要的技术都由外方提

供，外方占百分之五十一的股权比例，中方占百分之四十九;董事会成

员中外方占四人，中方为三人。双方在选任总经理时产生了分歧，外方

坚持说总经理的决定权应当由简单多数投票决定，中方认为应当由三分

之二投票通过决定，双方谁也不肯让步，也说服不了对方，最后就僵持

在这个问题上。后来美方的一个律师出了一个很巧妙的主意，顺利打破

了这个僵局。他建议把该合资企业总经理人选决定权分成五个基本的权

利推荐权、聘任权、续聘权、解聘权和报酬决定权，这样一来，占股权

比例百分之五十一的外方享有三个权利推荐权、聘任权和续聘权，占百

分之四十九股权比例的中方享有两个权利解聘权和报酬决定权。这个办

法也是好的。遇到难题的时候不要随便退让，谈判是一个很好的办法。

第四个因素是，要有正确判断局势的能力，要在谈判过程中学会审

时度势，根据具体情况不断调整自己的战略。战略调整的核心就是要不

断地、及时地分析当前的形势要学习分析目前的形势和我们的任务究竟

是怎样的，谈判需要多少时间，我们同对方相比较的优点和缺点各是什

么，哪方面应当坚持，哪方面可以放弃一切都要具体问题具体分析，学

会随机应变，不可墨守成规。由此可见，谈判这门课是各种知识和各种

能力的综合，它不是一门单纯的专业课，而是几门专业课和社会经脸的

综合。

法律谈判篇5

一、谈判前的充分准备（一）确定谈判态度在法律谈判中，我们所

面对的谈判对象多种多样，要笃而论之，不能拿着一种态度去对待任何

人。每个人都是独立的个体，世界上没有两片一模一样的树叶，也没有

一模一样的人，我们需要根据谈判的对象和所期待的谈判结果来选择我

们谈判时所要采取的态度。

当我们谈判所遇到的对象是对我们有着不可忽视的重要作用的人

时，这就显示出维持关系的重要性了，在谈判时，我们对人和问题，就

要采取较为温和的态度，适时做出一定的让步，有时候在牺牲自己的部

分利益的前提下也要促成合作，这也就是软式谈判。在遇到对方态度十

分强硬时，可能我方也会情不自禁地采取较为极端的谈判方式，这属于

硬式谈判。但在很多情况下，谈判过程中不会单一地选择谈判态度，要

根据实际情况不断改变自己的态度。

法律谈判过程中所期待的谈判结果也会影响到我们的谈判态度，如

果谈判的结果对我方并没有任何实质性的影响时.，可能更多的是采取让

步的心态，有一种放任的态度。但如果谈判的结果对我方有着不可替代

的作用时，我方就会采取积极竞争的态度去参与谈判。很多情况下，可

能期待的谈判结果都是双方所需要的，那么就持友好合作的态度去进行

谈判，争取达成共赢的场面。

（二）法律谈判的情报收集与整理古话说得好，知己知彼，方能百

战不殆。对有关谈判对手的情报，应该尽可能地详细，了解得越多，我

方就能把握更多的主动权，争取在谈判过程中占据优势地位。在很多谈

判人员的眼里，很容易忽视的是知己，在了解对方的情报之外，也要对

己方的情况了如指掌，对己方条件进行客观分析，做好充分准备，这有

助于了解己方在谈判中的优势和薄弱环节，从而有针对性地制定谈判方

案与策略，使己方在谈判过程中能够扬长避短，促成更完美的谈判结果。

搜集谈判对手的情报我们说，最佳的策略来自于对情报的把握，真

实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助。谈判对手的情报包括

很多内容，比如说谈判当事人的资信情况，一方面是确认其是否具有签

订合同的合法资格，另一方面是打探对方的资本情况、信用水平和履约

能力，谈判人员可以根据公共会计组织对对方企业组织的年度审计报告

或者根据银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料对

其进行查明。对对手的谈判意图的把握，理解对方真实的谈判意图，所

期望达成的协议，对我方的信任度和对谈判结果的迫切度等，这些都在

很大程度上影响谈判的进行，对方的合作意图越强烈，己方的优势地位

就越明显。了解对方谈判人员身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、

性格和谈判经验也十分重要，尤其是对方谈判人员中的首席代表的情

报，通常而言，首席代表的谈判态度、意见倾向在整个谈判团队中占主

要地位。［1］所以对谈判人员来说，搜集谈判对手的情报对整个谈判过

程己方所期待的结果有着非常重要的作用，它能促使己方占据主导地

位，让对方受到己方的压迫，从而促使谈判结果朝己方预料所进行。

在搜集谈判对手情报的同时，也应当对己方的情况进行充分了解，

掌握的信息资料越全面，就越容易驾驭谈判的进程。熟悉己方的经管状

况、财务状况、参与本次谈判的人员的组成情况、己方谈判人员的水平

情况、本次谈判的结果对己方的影响及重要性等，通过这些能有助于了

解双方在谈判中的地位，对所处立场有个清醒的认识，从而胸有成竹地

与对方在谈判桌上进行谈判，永远不去打没有信心的仗。

（三）营造和谐的法律谈判环境谈判不是在真空中进行的，它是受

到一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化的影响而进行的，这

些环境会直接或间接地影响谈判，因此，在谈判正式开始前，谈判人员

就应该认真分析这些环境。

谈判环境主要指谈判对方置身其中的所有客观因素。英国谈判专家

P-D.V.马什对谈判环境因素作了系统的归类。马什总结得比较全面，他

把与谈判有关的环境因素概括为：①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;

④商业做法；⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;

⑧气候因素。⑵

在综合戴勇坚老师的《法律谈判的理论、策略和技巧》，在吸收两

者的思想前提下，我做如下简单叙述：

政治法律环境，科特勒（Koteler）认为，政治与法律环境是由法律、

政府机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约力量的压力集团

构成的。政治法律环境不仅关系到谈判结果能否成立，而且关系到淡判

协议履行的效果。法律谈判中的政治状况，包括政局是否稳定，政府间

的关系是否影响谈判，政府对商品进口是否进行国家管制，政府的政策

倾向是否影响谈判等。在谈判前也应当了解相关的法律制度，法律淡判

毕竟是一种法律行为，所以应该在法律允许的范围内进行，保证谈判行

为的合法性和谈判结果的有效性。

对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行

为，避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会。这告诉我们淡判

人员，在做谈判准备JL作时，耍充分了解对方的宗教信仰、商业习俗和

价值观念等。首先要先清楚对方的宗教信仰，并且熟悉日常生活中的禁

忌与喜好，在充分了解的基础上给予对方宗教信仰的方便仕匕如有的穆

斯林时间一到，不分场合的进行祈祷），当对方对方感觉你尊重他的宗

教信仰的前提下，谈判的成功率会大的多。由于环境、文化、历史等各

种原因，双方谈判人员习惯遵循的商业习俗也就不一样，比如美国人性

格较为奔放，他们善于在法律谈判中运用策略，而且办事不会拖泥带水,

行动干净利落，所以与他们进行谈判要体现出果断利落、运筹帷幄的风

格，作为一名合格的谈判人员，在谈判前应该事先了解对方的风俗习惯、

商业习俗等，促使谈判能够顺利进行。价值观的不同主要体现在人们应

处理的社会关系中，谈判双方在时间观念、审美观念、决策方式等方面

的差别，充分了解价值观的不同，能够避免在法律谈判中可能发生的分

歧与冲突，消除因文化不同的差异所带来的误解和障碍，从而为己方争

取更大的利益空间。

（四）制定多种谈判方案如果在谈判过程中，始终都是一套方案的

话，就很容易被对方牵着鼻子走。谈判双方都希望谈判结果是对自己最

有利的，但是达到真正意义上的两全其美是非常困难的，谈判最终的结

果一定是通过双方互相磨合、协商、变通所达成的。为了不被对方带入

误区迷失自己的意愿，从而损害了己方的利益，最佳选择就是在正式谈

判前多准备几套合理的谈判方案。在与对方进行磋商时，首先拿出对己

方利益最优的方案，因为双方都希望通过谈判获得最大利益，所以淡判

就是互相磨合的过程。在达不成协议的时候就拿出次一等的方案，根据

实际的发展情况，不断变更己方的方案，确保不让谈判结果偏离当初的

最低目标。

二、法律谈判的策略与技巧法律谈判就是一种博弈，局势瞬息万

变，如何在错综复杂的谈判中占据主导地位，实现利益的最大化，很大

程度上依靠于预先制定以及运用的谈判策略。占领了有利的位置就能让

自己坐得舒服，所以熟悉谈判策略有着举足轻重的位置。

（一）扬长避短，发挥所长在很多时候淡判双方都不是有绝对优势

的，所以在谈判过程中，我们应该竭尽所能，发挥其长，充分运用淡判

策略，促成合作。当己方有优势地位而对方处于劣势之处时，要争取掌

握主动权，在谈判准备工作做得比较充分的条件下，即深入研究了对方

的经济状况、财务状况及平常惯用的策略，己方谈判人员可以根据实际

情况直接或者间接婉转地向对方显示自己的有利地位，给对方造成压

力。浑水摸鱼策略也是一种能给己方带来不少利益的策略，它被戏称为

炒蛋策略，［3］是指在己方优势地位明显的，、青形下，打乱谈判的顺序，

将问题一股脑地一次性在谈判桌上提出，使对方心生怯意，自乱阵脚。

我个人比较倾向于更能体现团队精神的策略，比如说消磨策略，利用己

方的时间优势，而对方时间较为紧凑，己方谈判团队轮流上阵，消磨对

方的时间与耐心，让对方感觉如果这样下去将是一场持久战，从精神方

面让对方处于超负荷的状态，从而使对方做出妥协。［4］到什么山唱什

么歌，在法律谈判中没有一成不变的方法，要与时俱进，审时度势。

在谈判过程中，双方有着实力悬殊也是常见的，这也就要求谈判人

员应具备良好的心理素质，有意识地将己方不利的条件包装起来。言多

必失是自古以来传下来的训诫，言语多了自然也就有漏洞了，在日常生

活中，老江湖在我的印象里话就不是很多，他们不会急于要去表达自己

的看法，不会给对方留下可挖掘的空间，所以在己方处于劣势地位时，

可以少说话，沉默寡言会让对方找不到突破口，给对方造成一定的心理

压力。权力有限是老师教的很实用的方法，它有时候并不是真正的没有

权限，而是一种谈判的策略，为了使对方降低条件，做出让步，这不失

一种良策。古人说，伸手不打笑脸人，在谈判过程中，我们可以更加圆

滑一些，将笑容挂在嘴边能营造一种较为和谐的谈判氛围，也可以表达

自己的难处，博取对方的怜悯之心。在己方处于劣势，而谈判结果对•己

方又较为重要时，谈判人员一定要表现出诚恳的态度，在语言方面较为

温和，在行为方面较为坦率，这就如同放风筝，在把握住那根弦的基础

上，对风筝收放自如。

（二）制造和打破僵局所谓僵局，是指在谈判过程中，双方因暂时

不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判的破裂，它在淡判

中是一种比较客观和正常的现象，僵局并不可怕，更重要的是要正确认

识和对待它。

人为制造僵局又称为策略性僵局，谈判的一方有意识的制造僵局，

给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。

由于僵局而导致的暂停，可以重新审慎地回顾己方的出发点和着眼点，

维护己方的合理利益，同时给予双方时间空间去挖掘共同利益。

对于打破僵局充满了学问，孙子曰以迂为直，我们可以换一种方式

去突破它。除了要了解僵局的产生原因外，还要了解僵局的具体内容和

原因，要搞清楚谈判双方在哪个环节产生了分歧。突破僵局的关键是找

出关键的问题和关键的人物，虽然参与谈判的人员可能很多位，但是起

着举足轻重作用的人往往是特定的，所以因人制宜会达到事半功倍的效

果。为了突破僵局，谈判双方应该力求做到客观，很多时候尽管双方有

很多共同利益，往往会在具体的问题上出现利益冲突，这就要求谈判人

员要站在客观的角度去思考下一步应当是否为合作做出些许让步，站在

利益的角度去考虑问题，很多事情就能得到有效解决了。为了打破僵局，

要避免情绪化，情绪不能替代原则，也不能带来利益，要做自己情绪的

主人，管理自己的情绪，不能意气用事。寻找替代方法打破僵局，所谓

条条道路通罗马，法律谈判的过程不可能一帆风顺，在遇到僵局时创造

性地提出可供选择的替代方案就能掌握主动权，比如说，中美在恢复外

交的谈判中，在关于中国台湾问题的表述中，如果中方执意用中国台湾

是中国领土的一部分那就不可能顺利谈成，当措词为中国台湾海峡两边

的中国人时，双方的冲突就得到了有效缓解。克劳塞维斯将军说，到达

目标的捷径就是那条最曲折的路，在为了突破僵局的时候，我们就应该

不怕艰险，采取有效的策略去打破僵局。

法律谈判篇6

1.1对客户负责的原则

对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代

理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。

这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以

及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。

1.2坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方

案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的

立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。

L3坚持求大同存小异

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方

在利益上的同、异，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标,

求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要

求，在具体理由上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动,

这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

1.4平等协商、尊重对方的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严

密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、

不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

法律谈判篇7

法律谈判

(1)法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融

合在一起并最终达到预期目的的一个过程。

(2)用证据来谈，用法律来判。

3、谈判的重要性

谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最

常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。

超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉

解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。

4、法律谈判的利与弊

一般来说，通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在

的好处。它可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且淡判

减轻了出庭的压力，因此还有利于那些必须出庭的原告。

然而，当委托人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公

开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉，或对其提起的诉讼完全就是毫

无价值的无稽之诉时，则不适合谈判。同样的，当责任或损害不确定希

望由法院来评判时，或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时，均应通

过诉讼来解决。

法律谈判篇8

关于A父母和B及其父母的谈判方案

一、谈判主题

关于A的子女抚养权归属

二、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、获得A子女的抚养权；

2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权；

2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

务的履行无法期待；

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

好的成长。

我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待

可能性。

三、谈判目标

我方当事人取得A子女的抚养权。

四、案件的谈判分析

在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行

谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优

先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方

死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于

我方抚养权的归属。

而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取

得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中

由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚

养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，

让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，

而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求

并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义

务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚

养权产生有益的影响。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况

形

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事

人

已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略；认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白

脸

辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到

B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从

而占据主动；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先

易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应

部分要求来换取其它更大利益；

5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西

策略，打破僵局。

6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律

有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康

成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求

子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，旦

祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，

可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖

析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线，摊牌：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让

步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权归

属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理

的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得A儿子的抚养权，可

以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我

方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。

2）达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即

将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

七、制定应急预案

此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施

的。一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将

无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外

制定一套应急预案以备用。

谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了

保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1.谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照

成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用

积极的态度回应对方提出的不利要求。2.对方说明比我方有更好的抚

养环境应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我

方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方

谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，

车轮战，稻草人，声东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略，对

我方一次要问题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话

题，必要时阐明对方策略的本质。

法律谈判篇9

法律谈判

(1)法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融

合在一起并最终达到预期目的的一个过程。

(2)用证据来谈，用法律来判。

法律谈判的重要性

谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最

常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。

超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉

解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。

法律谈判的利与弊

一般来说，通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在

的好处。它可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且淡判

减轻了出庭的压力，因此还有利于那些必须出庭的原告。

然而，当委托人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公

开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉，或对其提起的诉讼完全就是毫

无价值的无稽之诉时，则不适合谈判。同样的，当责任或损害不确定希

望由法院来评判时•，或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时，均应通

过诉讼来解决。

法律谈判的主要类型

一般分为三种，目标不同。可将它们分别称之为竞争型

(competitive)、合作型(cooperative)和问题解决型

(problem?solving)o每一种都对应着相应的策略。

这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。

(1)竞争型法律谈判

有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判，所谓

零和(zero?sum),就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的；在

该状态下，因为资源有限而且只能在两方之间分配，所以必然导致一输

一赢。

双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧，谈判者必须提出利益分割

的解决方案。

门克尔梅多(Menkel?Meadow),1984年

所以，竞争中的谈判者不愿做出让步，因为失去地位、失去形象将

会削减自身优势。他希望一开始就提出较高的要求，很少做出让步。

采用这种谈判方式一般会使用一些特定策略，比如从不提出初始报

价，总是试图隐藏委托人的真实目的，总是最后提出报价，并且经常使

用夸张、威胁、欺诈给对手制造紧张与压力。

不过，这些竞争型策略也有其局限。它们会将对手逼向防守，反而

不利于出现新的创造性的解决方案。如果对方以不履行最终达成的决议

或在以后的谈判中心怀愤恨作为回应的话，它还会给谈判者及其委托人

带来更为严重的弊端。

(2)合作型法律谈判

合作型谈判一般会要求谈判者做出让步，信任对手并鼓励谈判者随

后做出更多让步。谈判一方做出让步，其对手自然会以礼相待也做出让

步，双方最终达成妥协方案。

在这种类型的谈判中，主要应用的策略有：做出让步、共享信息以

及行事公正合理。因此典型的合作型谈判者会解释其让步或建议的理

由，并会试图调解双方的利益冲突;他的建议是根据双方均认同的标准

提出来的，比如案件的是非曲直和双方的公平。

但是合作型谈判也会遇到一些难题。当谈判双方的财富、地位不平

等，或一方当事人不愿意达成互利时，则谈判很难进行。

3.问题解决(或综合)型法律谈判

［这］是谈判的一种趋势，着重于发现针对双方潜在的利益和目标的

解决方案。门克尔梅多，1984年

这不是寻求分配有限资源以让步为基础的模式，而是为扩大共同利

益和拓展有限资源、使当事方问题解决的潜力最大化，以扩大其委托人

的潜在的共同利益。

发掘双方潜在的利益M标可以产生更多潜在的解决方案，因为双方

的需求并不是绝对相斥的。

举例：商业领域：一方因为缺乏资金而希望迟延付款，而另一方因

为税收原因正好希望接受分期付款。

法律谈判篇10

第一个因素是实力，英文叫BARGAININGPOWER。实力在谈判中有着

举足轻重的作用，任何谈判和对话都是以实力为后盾的。大到政府谈判，

小到一个合同是否能谈成，或者仲裁程序中我们能否在仲裁庭的主持下

通过谈判达成和解协议，我认为最重要的就是实力。在某种程度上，谁

有实力，谁就有话语权，其他任何方面的谈判能力和技巧在实力面前往

往要退居二线。如果一项谈判谈崩了，首先需要考察的就是实力是否足

够。

但对谈判者而言，另一个重要的因素就是具有能够调动各种因素的

能力，而在这些诸多因素中，表达能力则必须十分重视。在谈判中，双

方的接触、沟通与合作都是通过语言表达实现的，说话的方式不同，对

方接受的信息、做出的反应也就不同。这就是说，虽然人人都会说话，

但说话的效果却取决于表达的方式，如果一方实力很强，一上场便以势

压人、恃强凌弱、以大压小，自身态度过于狂妄，就可能会激发对方的

反抗心理，导致其得不到本来凭借其强大的实力后盾完全能够得到的利

益。而对方尽管弱小或者实力不足，但他敢于对抗，不接受和平方法，

坚持一定要将诉讼进行下去，一定要把仲裁继续下去，并且即使当事方

赢了还有执行的问题，弱势方可能设置障碍让其无法执行或者拖延执行

实现，让其每一步都重重受阻，每前进一步都付出沉重的代价。可见表

达能力有多么重要。

表达能力又取决于人，取决于谈判人员各方面的素质，所以一定耍

重视谈判人员的选择。谈判一方的物质基础就是他的实力，谈判也就是

实力在谈判桌桌面上的较量。在有一定实力的基础上，加上谈判人员调

动各种因素的驾驭能力，就可以顺利地完成谈判工作。其中实力是最为

重要的，谈判只起到一种辅助作用，但绝不能忽略谈判的这种辅助作用。

第三个因素是，谈判策略一定要正确。谈判策略是要办成一件事、

解决一个问题的规划、设计和方法。大家的目的很明确，不是我战胜你

或是你战胜我，而是怎样使大家都能成为胜利者，使大家能够达成一致

意见，共同解决争议，从而达成协议。虽然实力大小对谈判成败起着决

定性的作用，但如果在谈判中以实力压人、以大欺小、恃强凌弱，就会

大大增加谈判的难度和成本。在谈判中，我们能共同解决一个问题，解

决一个矛盾，解决一个争议，这就是我们谈判最终要达到的目的，这个

目的一定要明确，一定要想办法让大家都成为赢家。

为了能实现这个目标，制定正确、有效的策略非常重要。我举个我

自己亲身经历过的案例。当时美国一家著名的加油机生产商吉尔巴克公

司(Gilbarco)与我国某公司共同出资一亿七千万元人民币，组建合资企

业生产非常先进的加汕机。在设立过程中，由于主要的技术都由外方提

供，外方占百分之五十一的股权比例，中方占百分之四十九;董事会成

员中外方占四人，中方为三人。双方在选任总经理时产生了分歧，外方

坚持说总经理的决定权应当由简单多数投票决定，中方认为应当由三分

之二投票通过决定，双方谁也不肯让步，也说服不了对方，最后就僵持

在这个问题上。后来美方的一个律师出了一个很巧妙的主意，顺利打破

了这个僵局。他建议把该合资企业总经理人选决定权分成五个基本的权

利推荐权、聘任权、续聘权、解聘权和报酬决定权，这样一•来，占股权

比例百分之五十一的外方享有二个权利推荐权、聘任权和续聘权，与百

分之四十九股权比例的中方享有两个权利解聘权和报酬决定权。这个办

法也是好的。遇到难题的时候不要随便退让，谈判是一个很好的办法。

第四个因素是，要有正确判断局势的能力，要在谈判过程中学会审

时度势，根据具体情况不断调整自己的战略。战略调整的核心就是要不

断地、及时地分析当前的形势要学习分析目前的形势和我们的任务究竟

是怎样的，谈判需要多少时间，我们同对方相比较的优点和缺点各是什

么，哪方面应当坚持，哪方面可以放弃一切都要具体问题具体分析，学

会随机应变，不可墨守成规。由此可见，谈判这门课是各种知识和各种

能力的综合，它不是一门单纯的专业课，而是几门专业课和社会经验的

综合。

法律谈判篇11

谈判一般分为准备阶段、实质性谈判阶段和签约阶段。每一阶段，

律师工作方法各有其侧重和不同。为以能够掌握谈判的技巧，我们将谈

判的阶段进一步划细，分为六个步骤，并阐述每一个步骤的内容以及工

作方法。

准备阶段

每一种谈判，都有一个准备阶段。准备越充分，越能为谈判成功创

造有利的条件和基础。准备工作一般有：

1、分析自己

首先，应明确自己谈判的1=1标，只有目标明确，才能根据目标列出

一系列原则。其次，应理清自己的谈判思路，争取在谈判中条理清楚，

逻辑严密。第二，正确估计自己各方面的条件和能力，高估自己或低估

自己都不利于谈判的开展。

2、分析对手

分析对手，首先，应了解对方的实力，如了解对方的经济力量、经

济效果、经济信誉、产品质量、社会影响、权力后台等，还要了解对方

有些什么人才。其次，应了解对方的薄弱环节。第三，了解对方派来的

谈判人员的能力，了解他是否富有经验，以及年龄、性别、性格、爱好

等各个方面。

3、分析可行性

所谓可行性，即达成的协议是否可以施行、实现。它不同于可能性。

如果不可行，则完全没有必要谈判。考虑可行性，一般要考虑实施的时

间、地点、经济条件以及政治、法律、政策等各种因素。

4、列了原则

在以上分析的基础上，列出谈判原则。主要应掌握好以下几个原则:

预先安排好谈判的顺序；选定所要咨询的专家；规定所使用的证据和文

件;确定应向何人、在何时提出何问题，由谁提出合适;事先安排好打岔

的机会;选定谈判的地点和时间，确定谈判的语言;对引起冲突的原因进

行预测；预期目标的确定；策略的运用。

5、组织谈判队伍

首先要考虑人数问题，确定谁是首席代表或主谈人，其次要考虑人

员的选择搭配。在组织谈判队伍时，注意双方出席的人员在层次上人数

上要基本一致。

6、演习示范

在必要的话，还可以进行一次假设的谈判演习，从中获得更多的反

馈信息，锻炼自己的心埋承受能力，完善组织，完善方案。

如果谈判的准备工作己经就绪，那么就可以确定谈判方案，并可以

主动地向对方提出

(8)随时注意纠正对谈判方案。向对方提出方案的方式，一般有两

种：一是书面提出，必要时可作口头补充;二是口头提出。

在谈判开始阶段，谈判各方的目的是试探对方，而不是承担义务，

双方一般都希望在谈判开始时，能把本次谈判所要谈的内容都全部毙示

出来，同时使双方对所谈内容各自所持的意见也能彼此了解。但是，在

这个阶段双方都不愿意一下子把话说死。特别是谈判者在这个阶段，一

般是不愿意也有会作出任何单方面让步工妥协的。在谈判开始阶段究竟

该怎样何做，情况不同，方法也不一样。下面就谈判开始阶段常见的三

种不同谈判条件下，谈判者通常采取的艺术技巧阐述如下：

1、如果一开始是由对方提出一份书面的交易谈判条件，则应该：

(1)对每一个条件都认真询问，并请对方说明为什么要这样。

(2)表现出一副一无所知的样子，让对方自己证明其意见的正确性。

(3)记下对方的回答，并保留自己的意见。

(4)务必要把每一条要点弄清楚，即使需要再三询问也不要紧。

(5)极力探出对方对每一条交易谈判条件所持的坚定性程度究竟如

何，以便在以后的磋商中，有的放矢地进行讨价还价。

⑹注意这次谈判与以前几次谈判的内在联系，如果在这次谈判中

能取得一定的胜利，那么要判断是否会对将来的谈判有所影响。

(7)表现出极为冷静与泰然自若的神态。方某些概念性错误，以求

一致的理解；同时注意自己不要犯某些概念性错误或技术性错误。

2、如果一开始是由己方提出的一份书面交易谈判条件的，则应该:

(1)尽量不要多回答对方提出的问题，让对方多发言。

(2)试探对方反对意见的坚定性程度如何，如果己方有作任何相应

的让步，对方是否同意撤回其反对意见。此外，前述中6、7、8三点也

适用本部分。

3、如果谈判开始前，双方都没有提交过书面形式的文件，则应该:

(1)在谈判时，明确所要谈的内容。

(2)把每一个问题都尽可能谈全面，以便彼此明确各自的立场。

(3)尽理使谈判留有余地，不要把条件说死。此外，前述中的6、7、

8也适用于本部分。

回顾阶段

如果谈判双方都同意开始阶段提出的条件，当然就可以结束谈判

T,但实际情况一般并非这样，往往需要多轮的会谈。回顾阶段应做的

事情有：

1、抓住时机进行休息，或主动提出暂时体会，回顾总结一下。

2、假如在谈判开始阶段，己经把本次淡判所涉及的内容都摆了出

来，也就是说，谈判开始阶段应做的事情都己完成，那么就可以回顾一

下整个谈判的范围。

3、有回顾中要注意如何坚持自己的立场。从开始到达成协议的整

个谈判过程中，双方在实质问题上的对立，其强度不是一成不变的,因

此，在谈判回顾总结阶段，谈判者有必要在原先谈判条件基础上，根据

开始谈判时获得的第一手资料，重新考虑修正自己的各项条件，应该应

该坚持的就必须坚持，有些条件中万不得已时，也可以变通或放弃。

4、如果在目前淡判者双方磋商现有的交易条件下，似乎无法达成

交易，这时，可以采取以下三条措施：

(1)中止谈判，撤回自己的交易条件。

(2)继续谈判，但要设法修改原定的交易条件。

(3)继续谈判，但要设法使对方修改其交易条件。

实质阶段

在谈判的实质阶段，应考虑对方让步的形式及可能取得的成果；要

取得这一成果需要花费多少时间和代价，以及已方将采取怎样的战术方

法等。在实质性的谈判阶段，其工作方法有：

1、善于持怀疑态度。

2、选择适当的策略。

3、必要的质询。采取多种委婉的策略，对有关谈判内容和谈判事

项进行有效的咨询，会使问题更加明朗化。

4、实施有效的战术。

明确阶段

在谈判的明确阶段，要注意：

1、控制谈判局势

谈判到了这个阶段，或多或少的付出了代价。为了使谈判能取得圆

满成功，要想方设法控制住谈判的局势。

2、审视对方的最后代价

在这个阶段如果对方表示最后的代价，你不要轻易地相信。必先试

试对方的决心，从对方的话语中辨出这最后的代价是否真正到了最后的

地步。

3、必要的说服

谈判虽然到了明确阶段，但在达成协议之前，在有些枝节问题需要

进一步解决。这点，必须施展说服艺术。例如，直接说明理由加以说服

等。

协议阶段

1、最后的回顾

在谈判者认为即将达成交易的会谈之时，有必要进行最后一次回

顾，明确哪些问题还没有解决，对自己所期望的交易结果的每一项条件

进行最后的审定。

2、让步与要求并提

谈判者要作出一个让步的困难是既要保持自己坚定的信誉，又要表

示出愿意迎合对方，以取得对方的回报。而作出让步的顾虑之一就是怕

这项让步的作出并不会导致对方也相应作出一个让步加以回报。这时，

你必须让对方知道你让步的目的是要对方也作出相应的让步，或者在你

让步的同时，就提出要求让对方相应让步，或者在一个问题上让步必须

以换取对方另一个问题的让步为条件。

3、暗示对方作最后决定

如果彼此都认为对方的让步都已经到了极限，无法再有新的进展

时，那就该做最后的决定，结束谈判了。

4、采取必要的最后通牒

在这个阶段，你可以推出要么就接受这个条件，要么就算了的策略。

应用时应注意时机和对方的心理。

法律谈判篇12

法律谈判的独特性

随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠

纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解

决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重

视。

法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：

第一、法律谈判没有严格的程序和模式［2］。法律谈判不像诉一公，

包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是