《采购与供应管理》教学课件 模块7单元1：采购谈判概述（2学时）

采购谈判概述主讲/XXX2025/10/22XXXXX学院01/CONTENT目录理论知识案例分析技能训练教学目标020304教学目标01教学目标知识目标（1）理解采购谈判的含义。

（2）熟悉采购谈判的目的、原则和主要内容。

（3）了解采购谈判的组织实施过程。（4）掌握采购谈判的技巧。能力目标（1）能根据采购谈判项目设定谈

判内容。

（2）能组织并执行采购谈判任务。

素质目标（1）具有灵活应变与快速决策

的思维能力。（2）具有复盘优化与持续学习

素养。01理论知识02一、采购谈判021.采购谈判的含义2.采购谈判的目的3.采购谈判的原则4.采购谈判的主要内容企业作为采购商品或服务的买方，与卖方厂商就购销业务中的多项关键事项进行反复磋商，以谋求达成双方都满意的协议，从而建立稳定的购销关系的过程。（1）满足企业采购需求（2）确保企业采购质量（3）控制企业采购成本（4）建立稳定供应商关系（5）促进双方互惠共赢（1）共赢原则（2）自愿原则（3）合法原则（4）诚信原则（5）保密原则品质条件、数量条件、价格条件、支付条件、交货条件、运输方式、退货条件、货物保险条件、售后服务条件、索赔条件二、采购谈判的组织实施02谈判准备阶段谈判后阶段（1）明确谈判目标（2）收集与分析信息（3）制定谈判策略（4）组建谈判团队（5）模拟演练（1）开局阶段（2）试探阶段（3）协商阶段（4）成交阶段（1）签订合同（2）执行合同（3）监察协议履行（4）关系维护谈判实施阶段三、采购谈判的技巧021.采购谈判前应做好准备工作2.应与有决定权的人进行谈判3.尽量在本企业办公室内谈判4.坚持人员与级别对等原则5.勿表露对供应商的认可和对商品的兴趣6.策略性满足争取谈判优势7.采取主动，避免暴露企业立场8.必要时转移话题9.避免谈判破裂，切忌草率决定10.尽量以肯定的语气与对方交流11.做一个好的倾听者12.尽量从对方的立场说话13.控制采购谈判时间14.以数据和事实说话，提升权威性和可信度二、采购计划编制的内容与程序02准备订单计划评估订单需求计算订单容量制订订单计划分析市场需求、分析生产需求、制订订单需求。分析项目供应资料、计算总体订单容量、计算承接订单量、确定剩余订单容量。接收市场需求、接收生产需求、准备订单环境资料、制订订单计划说明书。对比需求与容量、综合平衡、确定余量订单计划、制订订单计划。2.制订采购订单计划案例分析03案例分析03采购谈判应具备严格保密意识谈判僵局实战突破指南知识链接拓展阅读谈判中僵局常见，可通过5种策略破解：保持冷静：以平和心态处理，可借轻松话题缓解紧张；换位思考：从对方角度考量问题，消除分歧；精准破局：明确问题核心，在兼顾双方利益的前提下找替代方案；暂时休会：中场休息平复情绪，补充信息或寻求指导；合理退让：适度妥协，创造共赢局面。A企业采购关键设备时，为防信息泄露，采取多重保密措施：与供应商签保密协议，限定参与谈判人员范围，将谈判文件等标记为机密并加密存储；还通过物理隔离、网络安全措施保障谈判场所与渠道安全，以保护核心利益，最终在谈判中获有利条款。案例分析——胸有成竹的采购谈判0102问题1：问题2：03联盟采购策略的优点和挑战？如何通过联盟采购提升采购效率、降低采购成本？技能训练04技能训练——撰写采购谈判方案04训练目的训练内容训练要求训练学时训练组织训练环境1．项目训练共2学时2．根据教学模式和教学设计，该项目训练可在课内或课外进行1．以团队为单位开展训练2．每个团队3至5人，设组长1人可在智慧教室、图书馆等训练环境进行，要便于团队工作的开展1．掌握采购谈判的主要内容2．熟悉采购谈判的组织实施过程，并能够运用采购谈判技巧3.提升采购员的数据收集分析与决策能力、沟通协调能力、抗压能力与心理调适能力具体见书P1911.在规定时间内完成采购谈判的书面收集，并将收集的信息分析结果上传至学习平台2.提交采购谈判方案1篇，不少于2000字3.提交采购谈判方案的PPT汇报材料1份单元总结05本单元主要介绍了采购谈判的含义、目的、主要内容、实施过程和技巧等知识。通过本单元的学习，旨在使同学们理解并认识到，采购谈判不仅关乎成本的降低，更在于与供应商建立长期、稳定且互利共赢的合作关系，这种关系对企业的持续发展和竞争力提升至关重要。因此，如何在谈判中平衡自身利益的同时，兼顾公平公正的原则，以及如何通过有效的沟通技巧和策略来应对复杂多变的商业环境，都是同学们需要深入学习和掌握的关键点。除此之外，通过对典型案例的深度剖析与技能训练的实践，同学们不仅专业技能能得到显著锻